Khóa luận tốt nghiệp  Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn không phải là vấn đề mới mẻ đối với các doanh
nghiệp. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng quyết
liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp quản trị, tổ chức doanh
nghiệp phù hợp. Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất,
tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ
về doanh nghiệp để chuẩn bị cho một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Song
thực tế cho thấy, không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ
sản phẩm, nhất là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do tác động của
môi trường cạnh tranh. Do đó việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đảm
bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và phát triển là nhiệm vụ ngày càng
phức tạp và nặng nề.
Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì trước hết doanh nghiệp phải đẩy
nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nhưng làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm? Đó cả là một quá trình tìm tòi, nghiên cứu, phân tích và
đánh giá mọi mặt của doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách
hàng... kết hợp với năng lực, sự sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để
tìm hướng đi đúng đắn.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường
cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có. Việc xác định cái mà thị
trường cần là một bước rất quan trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng
vững trong cơ chế thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục
phát triển vươn lên, đạt được những mục tiêu, chính sách mà doanh nghiệp đã
đặt ra. Ngược lại, công tác tiêu thụ làm không tốt thì doanh nghiệp sẽ bị mất
đi thị phần, dần dần loại bỏ mình ra khỏi quá trình kinh doanh.
SVTH: Phạm Thị Dung GVHD: TS.Trần Quang Huy
1

SVTH: Phạm Thị Dung GVHD: TS.Trần Quang Huy
2
Khóa luận tốt nghiệp  Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
-Khảo sát thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch xây Tuynel và kết quả
hoạt đông tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Hoàng Long
-Trên cơ sở phân tích thực trạng đó rút ra những tồn tại, nguyên nhân, kiến
nghị một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch xây
Tuynel tại công ty.
3. Đối tượng nghiên cứu:
Khóa luận chủ yếu tập chung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch
xây Tuynel tại công ty Cổ phần Hoàng Long. Đứng trên góc độ của người
phân tích để đưa ra các luận giải, đề xuất các biện pháp, các ý kiến nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ tại công ty.
4. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài được nghiên cứu tại công ty Cổ phần Hoàng Long
Về thời gian: Số liệu được nghiên cứu lấy từ năm 2009- 2010
5. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thống kê
- Phương pháp so sánh
- Phương pháp tỷ lệ
6. Kết cấu của khóa luận:
Khóa luận của em gồm ba nội dung đó là:
Chương I : Lý luận về tiêu thụ sản phẩm tại các Doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường.
Chương II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch xây Tuynel tại
Công ty Cổ phần Hoàng Long
Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch xây Tuynel
tại Công ty Cổ phần Hoàng Long


việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc
SVTH: Phạm Thị Dung GVHD: TS.Trần Quang Huy
4
Khóa luận tốt nghiệp  Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
tiến bán hàng…cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt
bảo hành, bảo dưỡng,…
Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gồm hai quá
trình có liên quan:
Một là các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, vận chuyển theo yêu cầu của khách
hàng.
Hai là các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồ dưỡng và quản trị lực
lượng bán hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Công tác tiêu thụ sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất
cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể
nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản
phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu, các nghiệp vụ khác.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và
nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều
nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại
phục thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Do đó nếu như hoạt động
tiêu thụ mà diễn ra liên tục, đạt hiệu quả thì làm cho số ngày trong một vòng
quay của vốn rút ngắn lại. Khi đó một đồng vốn sẽ tạo ra nhiều đồng doanh
thu hay lợi nhuận hơn.
Hoạt động tiêu sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi
sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc thiết
bị, nhiên liệu động lực,… để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy vốn tiền tệ của

ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo, có trình độ hiểu biết cần
thiết để đáp ứng được những nhu cầu khác nhau của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu dùng,
là thước đo để đánh giá độ tin cậy cảu người tiêu dùng đối với nhà sản xuất.
Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi
nhau hơn, nhà sản xuất tìm được cách đáp ứng nhu cầu tốt hơn và thu được
lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
SVTH: Phạm Thị Dung GVHD: TS.Trần Quang Huy
6
Khóa luận tốt nghiệp  Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong và ngoài
nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn
chế hàng nhập khẩu, nâng cao vị thế hàng nội địa.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa rất quan
trọng đối với các doanh nghiệp. Nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã
định trước đó là:
Thứ nhất là mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh:
∑Lợi nhuận = ∑Doanh thu- ∑Chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà
không tiêu thụ được hoặc ít tiêu thụ được thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể
hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai là mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng

trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước đó là:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.2.1.2. Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu
tiêu dùng cá nhân, gia đình, hoặc của tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu
người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng
và quá trình ra quyết định của người tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết
thêm về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ tốt hơn,
nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Các
nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân chia làm
bốn nhóm chính đó là:
- Những nhân tố mang tính chất văn hóa bao gồm nền văn hóa và địa vị
giai tầng xã hội. Văn hóa là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa
SVTH: Phạm Thị Dung GVHD: TS.Trần Quang Huy
8
Khóa luận tốt nghiệp  Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
thích và thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông qua
việc mua sắm hàng hóa của họ. Những người có trình độ văn hóa cao thì yêu
cầu của họ đối với sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình độ
thấp hơn. Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự
giống nhau.
- Những yếu tố mang tính chất xã hội: Bao gồm các nhóm tham khảo,
gia đình, vai trò và địa vị của các cá nhân trong nhóm và trong xã hội ảnh
hưởng tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hòa đồng thì càng
chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm. Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng nhiều
nhất tới hành vi của người mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn
gắn liền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết định mua sắm

đủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân tích ở trên
người mua không nhất thiết phải đảm bảo trải qua đầy đủ các bước trên.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh
hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu
thụ hàng hóa. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền
cho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ
ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có
chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh
nghiệp mình. Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các
biện pháp công cụ trong tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ
trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.
1.2.2. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:
tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị
trường,…Bởi vậy, chính sách giá bán của doanh nghiệp phù hợp với xu thế
thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại
cũng như trong tương tai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
* Các chính sách giá bán
- Chính sách định giá theo thị trường: Đây là cách định giá khá phổ
biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh
mức gái thị trường của sản phẩm đó. Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm
đòn bẩy kích thích người tiêu dùng nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh
nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng chính sách giá bán này đòi
hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản
xuất kinh doanh.
SVTH: Phạm Thị Dung GVHD: TS.Trần Quang Huy
10
Khóa luận tốt nghiệp  Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD

Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp Kênh trực tiếp
Khóa luận tốt nghiệp  Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
- Chính sách bán phá giá: Mục tiêu của bán phá giá là để toous thiểu
hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá
nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu trên thị trường, sản
phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản
phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng, …, trong
quá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yêú. Việc thực
hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức, đó là tiêu thụ trực
tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ
sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có những ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc
SVTH: Phạm Thị Dung GVHD: TS.Trần Quang Huy
12
Nhà sản suất
Người tiêu
dùng
Nhà bán lẻ
Nhà bán
buôn
Đại lý bán
buôn
Nhà sản suất Nhà sản suất Nhà sản suất
Người tiêu
dùng

kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc
doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn
thờ ơ với quá trình kinh doanh, chi phí bán hàng còn cao do ý thức trách
nhiệm của nhân viên bvans hàng, quản lý còn kém làm cho số lượng tiêu thụ
khồng cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống của hàng phong
phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận
lợi cho cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn. Vì trực tiếp
giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ưu điểm của kênh tiêu thụ
này là khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh
SVTH: Phạm Thị Dung GVHD: TS.Trần Quang Huy
13
Khóa luận tốt nghiệp  Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thu hút
khách hàng, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết bằng những
kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá, khuyến mại, hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu
thanh toán, bán hàng… công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải
nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh
nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được hai bên ký kết.
- Kênh 3 cấp: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và
khó theo dõi nhất. Trong kênh có 3 khâu trung gian đó là: đại lý,người bán
buôn và người bán lẻ. Do đó, tính chính xác của những thông tin phản hồi mà
doanh nghiệp nhận được bị hạn chế, và không chính xác vì thế nếu mà doanh
nghiệp không kịp thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường thì rất dễ bị mất
thi trường. Tuy nhiên , đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh
hưởng trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Để đạt hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp
dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định tư cách
pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp
với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập

điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi.
Phương thức bán buôn có ưu điểm đó là: Tiêu thụ ổn định, thời gian lưu
thông hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ hàng lớn tạo điều kiện cho doanh
nghiệp tiết kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của phương thức bán buôn này là: Sản phẩm trải qua
nhiều khâu trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy,
người sản xuất phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá, thông tin
thực tế về khách hàng cuối cùng thường bị mờ, không chính xác.
** Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân
phối. Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng
thời tổ chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh
nghiệp phải hoàn thiện và tăng cường bổ sung hệ thống tiêu thụ cả về con
người và khả năng hoạt động, đồng thời phát tiển các hoạt động dịch vụ đối
với khách hàng.
SVTH: Phạm Thị Dung GVHD: TS.Trần Quang Huy
15
Khóa luận tốt nghiệp  Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
Ưu điểm của phương thức bán lẻ trực tiếp đó là hệ thống của hàng tiện
lợi cho khách hàng, doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác
mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt
hơn để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Nhược điểm đó là: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời
gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu
kỳ sản xuất kéo dài, quan hệ thị trường bị bó hẹp.
1.2.5. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
Để đạt hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp có rất nhiều
biện pháp để hỗ trợ tiêu thụ như quảng cáo, những hình thức quảng cáo bên
trong mạng lưới thương mại, chào hàng, hội chợ, triển lãm, khuyến mại, giảm

quảng cáo và các tờ rơi quảng cáo.
+Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng
hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này
làm cho khách hàng tập trung chú ý vào hàng háo. Nó vừa góp phần nâng cao
chất lượng hàng hóa vừa đảm bảo giá trị sử dụng caiur hàng hóa.
+ Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là hình thức quảng cáo mà doanh
nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết
quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của
phương tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một lượng khách hàng cụ thể.
- Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại:
+ Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: Yêu cầu tên cơ sở phải rõ
ràng, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho mọi người có thể nhìn thấy được và đặt
giưa lối vào cửa chính của cơ quan.
+ Tủ kính quảng cáo: Là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ
thống của của hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính của sổ,
tủ kính giữa gian… mỗi loại phù hợp với vị trí và công dụng riêng.
+ Bày hàng ở nơi bán hàng: Là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi
loại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh
nghiệp khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lới thương nghiệp bán buôn và
bán lẻ.
SVTH: Phạm Thị Dung GVHD: TS.Trần Quang Huy
17
Khóa luận tốt nghiệp  Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
+ Quảng cáo thông qua người bán hàng: Thông qua người bán hàng
thông báo cho khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán
hàng, phương thức thanh toán,…. Người bán hàng phải có kiến thức chuyên
môn về hàng hóa, các nghệ thuật bán hàng, chào hàng, biết trình bày sản
phẩm và những kiến thức khác về thị trường.
Các hoạt đông hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác:

Bán hàng là một quá trình gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán hàng, tiến
hành bán hàng và những công việc sau bán hàng:
** Chuẩn bị bán hàng
Chuẩn bị bán hàng là giai đoạn đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai
đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập
luận chứng thể hiện những yếu tố tạo nên thuận lợi và khó khăn cho hoạt
động bán hàng. Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm của doanh
nghiệp, công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để
khách hàng biết.
+Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu, chủng loại mặt
hàng kinh doanh, giá cả, bao bì, nhãn mác, điều kiện bán hàng.
+ Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
+ Chuẩn bị những câu trả lời,bác bỏ của khách hàng
** Tiến hành bán hàng
Tiến hành bán hàng gồm có: Tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ
của khách hàng và kết thúc.
Tiếp xúc là khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng.
Người bán cần phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải đặt mình vào
vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Sau khi đã nắm
bắt được nhu cầu của khách hàng, người bán bằng những luận chứng của
mình phải làm thế nào cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua
hàng. Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng về sản
phẩm. Có nhiều lý do như: Cái đó chưa hấp dẫn tôi, tôi không biết sử dụng
nó, giá thế này đắt quá, tôi tham khảo thêm đã,… Để bán được hàng, trong
khoảnh khắc người bán phải căn cứ vào kinh nghiệm ban thân, nhưng hiểu
biết của mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng là
SVTH: Phạm Thị Dung GVHD: TS.Trần Quang Huy
19
Khóa luận tốt nghiệp  Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD

20
Khóa luận tốt nghiệp  Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định sẽ kéo theo
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng
tích tụ và tập trung sản xuất cao.
+ Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc tới
từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở
cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khâu và khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp tong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh
nghiệp trong nước sẽ mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất
kinh doanh và ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá đẫn đến xuất khẩu tăng cơ
hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh
tranh cao hơn ở trị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa
trong nước giảm hơn so với đối thủ canh tranh ở nước ngoài.
+ Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay của ngân hàng
cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả
năng cạnh tanh của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực
vốn sở hữu mạnh.
+ Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản
xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới
công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo
về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa
rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất cao.
+ Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh
tế của nhà nước có tác dụng ủng hộ hoặc cản trở lớn đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách chính sách kinh tế của
nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng lại làm mất đi cơ hội
kinh doanh của doanh nghiệp khác.

mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giảm thiểu các chi phí về bán hàng, giới
thiệu sản phẩm, chi phí vận chuyển, … Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo
điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào
cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo
SVTH: Phạm Thị Dung GVHD: TS.Trần Quang Huy
22
Khóa luận tốt nghiệp  Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
điều kiện cho thuận lợi cho doanh nghiệp trong haotj động sản xuất kinh
doanh.
1.3.1.2. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô
** Khách hàng: Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và
là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại cảu doanh nghiệp. Bởi
khách hàng tạo nên thị trường, quy mô cảu khách hàng tạo nên quy mô thị
trường. Những biến động tâm lý của khách hàng biểu hiện qua sự thay đổi về
sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm san xuất hay tiêu thụ
tăng nên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng
vào nhu cầu khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo
thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý
tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu năng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Một nhân tố đặc biệt quan trong là múc thu nhập và khả năng thanh
toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của
doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và ngược lại khi thu nhập
giảm thì nhu cầu giảm. Do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá,
chính sách sản phẩm hợp lý.
** Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của
ngành: Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác
động rất lớn đến khả năng canh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có
quy mô lớn, khả năng canh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ
khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội

nghiệp.
1.3.2.1.Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản
phẩm, về nguyên tắc giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và xoay
quanh giá trị hàng hóa. Theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình
thành tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán.
Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc
bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá
phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận,
doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá
SVTH: Phạm Thị Dung GVHD: TS.Trần Quang Huy
24
Khóa luận tốt nghiệp  Trường ĐH Kinh Tế &
QTKD
quá cao người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp không tiêu thụ
được sản phẩm hàng hóa mà chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong
kho. Mặt khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành
sản phẩm thấp thì khi đó doanh nghiệp có thể bán với mức giá thấp hơn mặt
bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong
cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được ca khách hàng của đối
thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường.
Đối với thị trường mà sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức thấp thì giá cả
có ý nghĩa đặc biệt quan trong trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp
hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ
nhỉnh hơn một ít đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rõ rệt. Điều này dễ dàng
nhân thấy ở thị trường nông thôn, miền núi, hay nói rộng ra là ở thị trường
của những nước phát triển chậm.
1.3.2.2. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản