1
LI M U

Xó hi ngy cng phỏt trin, i sng ca con ngi cng c ci thin,
nhu cu ca con ngi ngy cng a dng v phc tp. Trong ú nhu cu m
bo mt cuc sng n nh v vic m bo cho tng lai ngy cng c quan
tõm. Thc hin vic tớch tr trong tng lai cú nhiu cỏch khỏc nhau: t mỡnh
tớch tr tin mt, vng, ụ la, gi ti khon, úng c phn hay u t Tt c
cỏc bin phỏp trờn u mang li li nhun nhng cng khụng trỏnh khi ri ro
tn tht do ri ro gõy ra nhiu khi li lm hi khụng ch cho bn thõn m cũn nh
hng n ngi thõn v nhng ngi ph thuc. Mc dự con ngi ó cú
nhng bin phỏp phũng ri ro, hn ch tn tht bng cỏch chun b cho tng
lai, cu tr. Nhng v mt no ú vn cũn nhiu hn ch.
khc phc nhng mt hn ch ny cn thit phi cú BHNT. õy l loi
hỡnh bo him con ngi, m bo phõn tỏn ri ro theo quy lut s ụng trong
bo him ng thi õy cng l mt hỡnh thc tit kim, ngi tham gia bo
him cú th nhn c s tin rt ln trong khi mi tit kim c s tin rt
nh khi ngi c bo him gp ri ro, hoc nhn c s tin bo him khi
ht hn hp ng. Qu bo him c hỡnh thnh trờn c s úng gúp ca cng
ng ngi tham gia bo him, trong quỏ trỡnh s dng nú to ra khonli cho
nh bo him, nú c s dng vic tr tin bo him khi s c bo him xy ra.
Bc Ninh giỏp th ụ H Ni - trung tõm ca nn vn hoỏ kinh t i
sng xó hi, l mt tnh cú nhiu lng, ngh tiu th cụng i sng nhõn dõn ti
õy tng i n nh do vn thu hỳt mi ngi tham gia BHNT to qu
bo him ln v s dng nú cú hiu qu, mang ý ngha i vi i sng xó
hi vn cũn ang gp khú khn.
Trong hot ng kinh doanh BHNT, vic khai thỏc BHNT, thc hin vic
tip cn n vi ngi dõn úng vai trũ c bit quan trng. õy ỳng l yu t
cn cho hot ng kinh doanh bo him t c hiu qu mong mun, cú
c hiu qu ú ũi hi cụng tỏc khai thỏc phi khụng ngng c ci tin v
luụn thc hin phự hp vi th trng.

CễNG TY BHNT BC NINH

I. S ra i v phỏt trin ca Cụng ty bo him
Cụng ty BHNT Bc Ninh l cụng ty thnh viờn ca Tng Cụng ty Bo
him Vit Nam, c thnh lp theo quyt nh s 46/2000/Q-BTC ngy
27/3/2000 ca B trng B Ti chớnh v.v..
Cụng ty BHNT Bc Ninh chớnh thc i vo hot ng t ngy 18/4/2000.
Trong giai on u k t ngy thnh lp, Cụng ty tip qun khai thỏc BHNT
trong ton tnh thụng qua h thng cụng tỏc viờn l cỏc phũng khai thỏc khu vc
v mng li a lý. Ngoi ra cụng ty cú nhim v tp hun, o to nghip v
cho cỏc phũng khai thỏc a phng v cỏc i lý, xõy dng hon thin h thng
i lý chuyờn nghip.
Cụng ty BHNT Bc Ninh mi di vo hot ng gn 3 nm nay, do tui
i cũn tr, li cha cú kinh nghim nhiu v bo him nờn t chc b mỏy ca
cụng ty cũn n gin, mi phũng kiờm nhim nhiu chc nng, nhim v.
II. C cu t chc Cụng ty BHNT Bc Ninh
a) Mụ hỡnh THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
4

qun lý i lý
Phũng Khai thỏc
BHNT huyn
Cỏc t i lý
Cỏc i lý
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
5
- Nhiệm vụ của phòng tài chính kế tốn tổng hợp là tổ chức hạch tốn kịp
thời chính xác đầy đủ các nhiệm vụ kinh tế phát sinh và kết quả hoạt động kinh
doanh của cơng ty, đảm bảo đúng chế độ, chính sách của nhà nước, hướng dẫn
chỉ đạo và phân cấp của cơng ty.
+ Hướng dẫn kiểm tra giám sát các hoạt động tài chính - kế tốn, cơng tác
hạch tốn thống kê, chế độ báo cáo, quy chế quản lý tiền mặt, quản lý biên lai ấn
chỉ, những qui định về mua sắm TSCĐ, mua sắm cơng cụ dụng cụ.
+ Tổng hợp và lập báo cáo định kỳ hoặc đột xuất về tồn bộ kết quả hoạt
động kinh doanh, hoạt động tài chính của cơng ty.
* Phòng Phát hành và quản lý HĐ BHNT: Là một bộ phận trong cơ cấu tổ
chức bộ máy của Cơng ty BHNT Bắc Ninh, tham mưu cho lãnh đạo cơng ty
trong việc đánh giá rủi ro và phát hành HĐ BHNT, thực hiện quản lý tình trạng
của hoạt động BHNT và giải quyết các quyền lợi có liên quan đến hợp đồng bảo
hiểm cho khách hàng.
Nhiệm vụ của phòng phát hành và quản lý hoạt động bảo nhân thọ:
nghiên cứu để nắm vững nội dung và thực hiện đúng các văn bản của Tổng cơng
ty về q trình đánh giá rủi ro và quản lý hoạt động bảo hiểm nhân thọ. Quản
lý,lưu trữ tồn bộ số liệu về nghĩa vụ bảo hiểm nhân thọ các thơng tin trong hoạt
động bảo hiểm, hố đơn thu phí, các trường hợp sửa đổi bổ sung hợp đồng,
chứng từ gốc cho vay theo hợp đồng. Cá số liệu phải đảm bảo chính xác và
trung thực, phòng thực hiện nhiệm vụ xây dựng hồn thiện q trình phần mềm
máy tính phục vụ quản lý dữ liệu, lắp đặt bảo dưỡng các thiết bị tin học phần
cứng của tồn Cơng ty.

d. Loi hỡnh BV- NA4 3.380,22 5586,10 8.814 9.494,0
e. Loi hỡnh BV- NA5 309,00 331,10 497 700,6
f. Loi hỡnh BV- NA6 4.666,44 5801,20 10.564 9901,8
g. Loi hỡnh BV- NC1 57,82 51,40 119 112,62
h. Loi hỡnh BV- NP1 383,02 159,10 268 258,1
i. Cỏc loi hỡnh BHNT
khỏc
9,40 200 25,9
2. Chi phớ HKD 4.847,99 5.134,58
a. Chi phớ qun lý 3.032,45 2522,07
b. Chi hoa hng i lý 1749,20 2.549,71
c. Chi bt thng v hon
phớ
66,34 62,8
3. Np ngõn sỏch nh
nc
4,95 25,73

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
7
Ngun s liu: Cụng ty BHNT Bc Ninh
Mc dự sn phm BHNT rt mi m i vi ngi dõn Bc Ninh núi
riờng v Vit Nam núi chung. Song ta thy kt qu hot ng trong nhng nm
qua l rt ỏng k doanh thu nm sau cao hn nm trc 1,5 ln. iu ú chng
t th trng BHNT ti Bc Ninh cũn rt phong phỳ cn c khai thỏc. Doanh
thu hot ng kinh doanh ca cụng ty khụng ngng tng lờn qua cỏc nm cng
khng nh tớnh ỳng n ca vic trin khai cỏc loi hỡnh BHNT trong ton
dõn. c bit l trong iu kin kinh t xó hi hin nay. õy l hỡnh thc phỏt
huy tin nhn ri trong nhõn dõn hiu qu nht vo cỏc hot ng trong nn kinh
t vỡ ng v nh nc ó khng nh ngun vn trong nc l ch yu, ngun

liờn tc c gng hon thin sn phm cho phự hp vi ngi dõn Vit Nam.
Nhỡn chung 3 loi hỡnh bo him BV-NA1,2,3 ó bt u i vo n nh (vỡ ó
ngng khai thỏc mi) thay vo ú l 3 sn phm NA4,5,6, ba sn phm thay th
ny cú nhiu u im vt tri hn 3 sn phm c nờn thõm nhp vo th trng
nhanh nht. Nhỡn chung 2 loi hỡnh bao rhim: bo him + tit kim 5 nm (BV-
NA4) v an sinh giỏo dc (BV-NA6) l thc s thu hỳt khỏch hng, doanh thu
ca 2 loi ny ln lt chim 40% v 42%, t trng ca tng doanh thu hot
ng kinh doanh. Hai loi hỡnh ny phự hp vi tõm lý ca ngi Vit Nam vỡ
thi gian ngn (i vi loi hỡnh NA4) v m bo cho mc ớch giỏo dc trong
tnglai. do vy 2 loi hỡnh ny thc s ó lụi cun khỏch hng tham gia. Loi
hỡnh NA5 chim t trng nh hn trong tng doanh thu (2%). Nguyờn nhõn cú
l xut phỏt t thi gian bo him kộo di 10 nm nờn ngi dõn thy tham gia
BHNT cú tớnh cht b ng hn.
Ngoi cỏc sn phm trờn cũn cú mt s cỏc iu khon riờng sau: Bo
him sinh k thun tuý, bo t k, bo him chi phớ phu thut, bo him thng
tt ton b vnh vin do tai nn m thc cht cng l loi hỡnh bo him nhng
doanh thu ca cỏc loi ny khụng ỏng k so vi cỏc loi hỡnh k trờn.
III. Phõn tớch tỡnh hỡnh bin ng chi phớ hot ng kinh doanh ca
cụng ty
T s liu bng 1 cho ta thy tỡnh hỡnh chi phớ hot ng kinh doanh ca
cụng ty qua 2 nm u cú s tng lờn. Nm 2001 so vi nm 2000 l 324,89
triu ng, chi phớ qunlý v chi hoa hng luụn chim t trng ln trong tng
chi phớ hot ng kinh doanh ca cụng ty. Do vy mun tit kim chi phớ cn
phi cú k hoch gim chi tiờu trong lnh vc qun lý. Cũn chi phớ hoa hng v
chi bi thng dng nh rt khú cú k hoch tit kim vỡ chi phớ hoa hng luụn
t l thun vi doanh thu v chi phớ bi thng cho s c bo him l do khỏch
quan emli. Chi qun lý kinh doanh ó cú xu hng gim xung qua cỏc nm
(theo s liu bng 1). iu ny rt ỏng khớch l chi qun lý gim xung cũn
doanh thu phớ li tng lờn. Tuy nhiờn chi phớ qun lý vn chim t trng khỏ cao
trong tng chi. Cỏc khon chi trong hot ng qun lý bao gm: chi giao dch

đồng khai thác mới cao là A4 với tổng số hợp đồng khai thác mới là 2.253 hợp
đồng mà tổng số hợp đồng có hiệu lực cho sản phẩm này lên đến con số 4.393
hợp đồng với tổng số phí thu được là 5.586 triệu đồng so với kế hoạch doanh thu
đạt 165,14% so kế hoạch về chỉ tiêu kinh tế đạt 163,02%. Đặc biệt sản phẩm A6
tổng số khai thác mới 12 tháng đã khai thác được 3.368 HĐ đưa số hợp đồng có
hiệu lực đến cuối kỳ cho sản phẩm này là 6.108 HĐ với tổng số phí thu được
5.801,2 triệu đồng.
THÖ VIEÄN ÑIEÄN TÖÛ TRÖÏC TUYEÁN
10
Trong khi ú sn phm bo him niờn kim nhõn th (ND1) thc hin
c vn cũn mc thp mi t 41,6% k hoch v doanh thu v t 29,11%
k hoch v ch tiờu kinh t. Chỳng ta bit rng cụng tỏc khai thỏc hp ng bo
him cú tm quan trng rt ln, quy nh kt qu kinh doanh nghip v bo
him. Do vy cụng ty bo him ó liờn tc t chc cỏc lp bi dng nõng cao
nghip v cho cỏn b khai thỏc trờn a bn huyn tnh Bc Ninh. Nh vy trong
nm 2001, tng s hp ng khai thỏc mi l 8.241 hp ng. Trong ú s hp
ng an sinh giỏo dc chim t trng cao nht. Vi s H: 4831 H = 58,6%
trờn tng s hp ng so vi k hoch t 130,5% tng 190% so vi cựng k
nm trc. S phớ bo him u tiờn l 1.191,8 triu ng chim t trng 44%
trờn tng s phớ u tiờn bng 125,43% k hoch so vi nm trc tng 135,4%.
Nhỡn chung trong c cu sn phm ó ỏp ng c nhu cu v bo him
cho tng lp dõn c trong tnh. Tng s hp ng khai thỏc mi ó hỡnh thnh
127% so vi k hoch doanh thu phhớ u tiờn tng 14% so vi cựng k nm
trc (2000). S hp ng khai thỏc mi l 8.241 H t 127% k hoch tng
17% so vi nm 2000.
Cú c s tng trng lc quan nh trờn l mt thnh cụng ln ca Bo
Vit khi gp nhiu gay gt trong cnh tranh trờn th trng bo him, trc tiờn
phi k n s quan tõm ch o linh hot ton din kp thi v cú hiu qu ca
tng cụng ty bo him Vit Nam. S n lc phn u liờn tc ca tp th
CBCNV trong ton cụng ty. Cong ty ó chuyn i mụ hỡnh qun lý i lý theo

thu được hàng tháng có thể là q thấp đối với những hợp đồng có số tiền bảo
hiểm nhỏ, thời gian bảo hiểm dài dễ gây cho người đại lý tam lý lo ngại những
hợp đồng này vì số tiền hoa hồng mà họ thu được là khơng đáng kể so với cơng
sức họ phải bỏ ra trong q trình ký hợp đồng. Vậy cơng ty nên có khoản phụ
thêm cho mỗi hợp đồng mới mà đại lý khai thác được.
Việc những đại lý tâm huyết gắn bó với cơng ty tham gia đóng góp ý kiến
nhằm hồn thiện hơn nữa hoạt động khai thác của cơng ty là khơng ít. Những ý
kiến này cần được quan tâm, xem xét, nếu thấy phù hợp với khả năng thì cơng ty
nên tạo điều kiện cho việc thực thi kế hoạch đó trong việc khai thác của đại lý.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN
12
Cụng ty cn phõn cụng li a bn hot ng khai thỏc ca cỏc i lý,
trỏnh tỡnh trng mt khỏch hng li cú n hai, ba i lý n khai thỏc v "cựng
l ngi ca Cụng ty bo him nhan th Bc Ninh" to ra hỡnh nh khụng p v
cụng ty trong tõm trớ khỏch hng.
Cụng ty nờn ch ng hn trong vic tr cp khen thng i vi cỏc i
lý khai thỏc. Hng thỏng trờn s doanh thu phớ bo him ca nhng hp ng cú
hiu lc cha 1 nm, Cụng ty trớch khong 3% s doanh thu ú lp qu khen
thng cho i lý.
Cụng ty nờn u t thờm c s vt cht vo cỏc phũng khai thỏc, thnh lp
t cụng on quan tõm n i sng ca cỏn b khai thỏc, thm hi giỳp
trong lỳc m au v lỳc khú khn t ú to tỡnh cm gn bú gia i lý vi
cỏn b ca cụng ty, h gi Cụng ty nh l nh ca mỡnh, gn bú vi ngh
nghip khai thỏc trong lõu di.
II. Chỳ trng cụng tỏc bi dng trỡnh nghip v chuyờn mụn cho
cỏn b Cụng ty, ng thi giỳp cng tỏc viờn, cỏn b khai thỏc trong vic
o to nghip v bo him nhõn th
õy l cụng vic quan trng, phc v cho s phỏt trin lõu di ca Cụng
ty xut phỏt t tỡnh hỡnh thc t hin nay.
Nghip v bo him nhõn th cũn rt mi m, ch yu cỏn b nghip v

v. Do vy cụng ty cú th thc hin theo phng hng sau:
+ Hin nay cú rt nhiu trng hp i lý ký hp ng bo him An sinh
giỏo dc ti c quan khỏch hng. Cụng ty nờn nhc nh i lý phi gp trc tip
ngi c bo him cú th ỏnh giỏ ỳng i tong c bo him.
Vi nhng trng hp khỏch hng yờu cu bo him, Cụng ty nờn c cỏn
b chuyờn mụn ỏnh giỏ ri ro trc tip, khụng nờn phõn bit hp ng bo
him cú s tin 5 triu vi hp ng 50 triu. Hin nay, theo cỏch lm ca Cụng
ty thỡ cụng ty ch ỏnh giỏ c th vi hp ng cú s tin bo him ln, nhng
nu cú s tp trung ri ro xy ra vi nhiu hp ng cú s tin bo him nh m
do li ỏnh giỏ ban u ca cụng ty khụng tt s nh hng n hot ng kinh
doanh ca cụng ty.
Hn na, cụng ty cng nờn cú mt s y bỏc s tham gia vo cụng tỏc ỏnh
giỏ ban u i vi nhng giy yờu cu cú s tin bo him ln. Hin ti cụng ty
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
14
yêu cầu người có nhu cầu tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn có giấy
chứng nhận sức khoẻ tại cơ sở y tế mà công ty yêu cầu. Điều này sẽ rất bấtlợi
cho công ty bởi lẽ:
+ Người tham gia bảo hiểm cảm thấy mất nhiều thời gian và việc ký kết
hợp đồng bảo hiểm là khó khăn đồng thời cho thấy công ty không tạo những
điều kiện thuận lợi cho họ tham gia bảo hiểm.
+ Việc yêu cầu người tham gia có giấy chứng nhận sức khoẻ rườm rà dễ
gây cho người tham gia có tâm lý không tốt về khả năng tài chính của công ty.
Công ty rất dễ mất đi không chỉ một mà có thể là rất nhiều khách hàng tiềm
năng - khách hàng có nhu cầu về số tiền bảo hiểm lớn - bởi phản ứng dây
chuyền.
+ Giấy chứng nhận sức khoẻ tại cơ sở ý tế công ty yêu cầu không đảm
bảo là không có kẽ hở. Điều này sẽ dẫn đến sự trục lợi bảo hiểm từ phía khách
hàng. Nếu đội ngũ y bác sỹ này làm việc tại công ty thì việc quản lý sẽ tốt hơn.
+ Hiện nay với khoản chi đánh giá rủi ro ban đầu là 35.000đ/hợp đồng,