HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CHÍNH LG-VINA
Mass Channel (sản phẩm chính Essance,
EZ up , Lacvert
NMS (New Management System) Import Prodúct. OHUI, I sa Knox, Whoo
Các đại lý
Provincial Distnbutorrs
36 đội
Đại lý 1
(Essance & EZ up)
Đại lý 2
(Essance & EZ up)
Đại lý 3
(Essance & EZ up)
Đại lý 4
(Lacvert)
23 DBs
(Essance & EZ up)
800 nhân viên
(Essance & EZ up)
Người tiêu dùng
Các trung gian bán lẻ
Người tiêu dùng
8.DeBON Image shops
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Các trung gian bán lẻ
Các trung gian bán lẻ
Các trung gian bán lẻ

hoàn thành đề án này.
1
CHƯƠNG I
NHỮNG YẾU TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC
THIẾT LẬP KÊNH PHÂN PHỐI
I. Các yếu tố môi trường bên ngoài
1. Môi trường vĩ mô
1.1. Môi trường nhân khẩu học
Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con người như quy
mô, mật độ, phân bố dân cư, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết, tuổi tác, giới tính, sắc tộc,
nghề nghiệp v.v.. Môi trường nhân khẩu học là mối quan tâm lớn của các nhà
hoạt động thị trường, bởi vì nó bao hàm con người - và con người tạo ra các
loại thị trường cho doanh nghiệp.
Các nhà marketing thường quan tâm tới môi trường nhân khẩu học
trước hết là ở quy mô và tốc độ tăng dân số. Bởi vì, hai chỉ tiêu đó phản ánh
trực tiếp quy mô nhu cầu tổng quát trong hiện tại và tương lai, và do đó nó
cũng phản ánh sự phát triển hay suy thoái của thị trường.
Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn đến tình trạng thay
đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Đến lượt nó, những sự thay đổi
này sẽ tác động quan trọng tới cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng
hoá. Tình hình đó buộc các quyết định marketing của doanh nghiệp phải thay
đổi theo.
Bên cạnh đó sự thay đổi về cơ cấu, quy mô hộ gia đình cũng làm cho
các hoạt động marketing thay dổi thường xuyên, liên tục. Qua niệm về một
gia đình đông đúc "tam đại, ngũ đại đồng đường" với "con đàn, cháu đống" đã
dần dần được thay thế bởi xu hướng tách ra tạo lập cuộc sống độc lập từ khi
tuổi trưởng thành và lập gia đình riêng. Những thay đổi về đời sống kinh tế -
xã hội ở cả nông thôn và thành thị đã và đang thúc đẩy mạnh tiến trình này.
2
Cuộc vận động sinh đẻ có kế hoạch nêu ra một hình mẫu gia đình "chỉ có từ 1

Môi trường kinh tế trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế
chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó có thể tạo nên tính
hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường hàng hoá
khác nhau.
Môi trường kinh tế cũng bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và
cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng. Các nhà hoạt động thị trường đều quan
tâm đến sức mua và việc phân bổ thu nhập để mua sắm các loại hàng hoá và
dịch vụ khác nhau. Tổng số sức mua lại phụ thuộc vào nhiều nhân tố như thu
nhập hiện tại, giá cả hàng hoá dịch vụ, các khoản tiết kiệm và tín dụng v.v..
Cơ cấu chi tiêu lại còn chịu tác động thêm của nhiều yếu tố nữa như điều
kiện, giai đoạn phát triển nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh.
Thu nhập thực tế bình quân đầu người có thể bị ảnh hưởng bởi nhiều
yếu tố trong nước và quốc tế. Khi nền kinh tế ở vào giai đoạn khủng hoảng, tỷ
lệ lạm phát cũng như thuế khoá tăng… thì người tiêu dùng buộc phải đắn đo
để ra các quyết định mua sắm. Nhiều hành vi mua sắm mang tính chất "không
tích cực" sẽ diễn ra: mua sắm đề phòng giá cả sẽ tăng, mua sắm dự trữ có tính
chất đầu cơ… Rất nhiều cá nhân và hộ tiêu dùng tin rằng họ khó có khả năng
chi các khoản như: mua sắm đất đai, nhà cửa, đồ dùng sang trọng, đi du lịch,
tập thể hình hoặc đầu tư vào việc học hành ở bậc cao. Tình trạng sẽ trái ngược
lại khi mà nền kinh tế trở lại thời kỳ phục hồi và tăng trưởng. Việc mua sắm
tấp nập trở lại làm cho nhịp và chu kỳ kinh doanh trở nên phồn thịnh.
Phân hoá thu nhập sẽ chi cho các nhà hoạt động marketing những đoạn
thị trường khác nhau rất rõ rệt bởi mức độ chi tiêu và phân bổ chi tiêu. Những
4
người có thu nhập cao sẽ đòi hỏi chất lượng hàng hoá và dịch vụ ở mức cao
hơn. Con người không chỉ đơn giản cần "ăn no mặc ấm" mà thay bằng mong
muốn "ăn ngon mặc đẹp". Họ cần nhiều loại sản phẩm tiêu dùng cho phép tiết
kiệm thời gian, hình thức bao bì mẫu mã trở nên yếu tố quan trọng để thu hút
người mua. Việc tiêu dùng mang tính vật chất không còn đóng vai trò quan
trọng. Việc thoả mãn các giá trị văn hoá tinh thần sẽ đòi hỏi phải được đầu tư

doanh sản phẩm về lâm nghiệp, nông nghiệp đều phải dồn nỗ lực vào các hoạt
động marketing đảm bảo duy trì và đổi mới nguồn lực như: trồng rừng, chống
xói mòn, duy trì đất canh tác, chống lại quá trình đô thị hoá.
Chất thải công nghiệp, chất thải rắn, chất thải không tái chế được đang
là những vấn đề nan giải ch các hoạt động thị trường. Chi phí marketing có
thể tăng lên, nhưng người tiêu dùng sẵn sàng trả giá để có đợc các sản phẩm
an toàn hơn về sinh học và môi trường. Ký hiệu "có thể tái chế sử dụng" đã
trở thành một biểu tượng bắt buộc trên các bao bì một số loại sản phẩm khi
lưu hành trên thị trường. Các quy định về hoá chất sử dụng trong công nghiệp
điện lạnh, những quy định của các chính phủ về an toàn thực phẩm, khói xả ra
từ xăng ô tô, tỷ lệ chì trong xăng… đang dần dần trở thành vấn đề quốc tế.
Quản trị marketing cần thực sự chú trọng đến những chỉ số này bởi vì do sức
ép phải bảo vệ môi trường tự nhiên sẽ càng trở nên mạnh mẽ hơn, buộc các
Chính phủ phải can thiệp ngày càng mạnh và kiên quyết hơn vào các khía
cạnh trên.
1.4. Môi trường văn hoá
Văn hoá được định nghĩa là một hệ thống giá trị, quan niệm, niềm tin,
truyền thống và các chuẩn mục hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể
nào đó được chia xẻ một cách tập thể. Văn hoá theo nghĩa này là một hệ thống
những giá trị được cả tập thể giữ gìn. Văn hoá được hình thành trong những
6
điều kiện nhất định về: vật chất, môi trường tự nhiên, khí hậu, các kiểu sống,
kinh nghiệm, lịch sử của cộng đồng và sự tác động qua lại của các nền văn
hoá. Văn hoá là vấn đề khó nhận ra và hiểu thấu đáo, mặc dù nó tồn tại ở khắp
nơi và tác động thường xuyên tới kinh doanh của doanh nghiệp và các quyết
định marketing của nó. Nhưng môi trường văn hoá đôi khi trở thành hàng rào
"gai góc" đối với các nhà hoạt động marketing. Dưới đây ta sẽ xem xét một số
khía cạnh của môi trường văn hoá và sự ảnh hưởng của nó tới hoạt động
marketing của doanh nghiệp.
- Những giá trị văn hoá truyền thống căn bản

bằng giữa "cái tôi" và "chúng ta", chung sống hoà bình, bảo vệ và duy trì,
phát triển thiên nhiên, môi trường sinh thái. Những khái niệm về marketing xã
hội đang dần trở nên quen thuộc và chiếm ưu thế. Hình ảnh và uy tín của các
công ty càng trở nên tốt đẹp hơn nếu các hoạt động của nó hướng vào những
xu thế mang tính toàn cầu nói trên.
Trái đất ngày càng trở nên một ngôi nhà chung bé nhỏ. Sự đa dạng hoá,
giao thoa của các nền văn hoá, sắc tộc và tôn giáo khiến cho các hoạt động
marketing cần phải thích ứng hơn để phù hợp với các diễn biến đó. Ngay
trong cùng một quốc gia điều đó cũng thể hiện rất rõ. Các nhà hoạt động
marketing phải vượt qua được những hàng rào về ngôn ngữ, tập quán, thói
quen, lễ giáo cũng như các giá trị thẩm mỹ văn hoá rất khác nhau cùng song
song tồn tại. Đôi khi các chiến lược marketing - mix phải đạt được ý nghĩa
toàn cầu nhưng lại phải mang cụ thể tính địa phương khi triển khai nó vào
thực tế cuộc sống.
Tóm lại, môi trường marketing vĩ mô cũng hết sức rộng lớn và ảnh
hưởng nhiều mặt tới hoạt động phân phối của doanh nghiệp.
2. Môi trường vi mô
8
2.1. Các trung gian phân phối
Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân giúp
cho công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình tới
người mua cuối cùng.
Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai
trò rất quan trọng giúp cho doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng hoặc là thực
hiện công việc bán hàng cho họ. Đó là những đại lý bán buôn, bán lẻ, đại lý
phân phối độc quyền, các công ty kho vận…
Lựa chọn và làm việc với người trung gian và các hãng phân phối là
những công việc hoàn toàn không đơn giản. Nếu nền kinh tế càng phát triển,
trình độ chuyên môn hoá càng cao thì họ không còn chỉ là các cửa hàng nhỏ
lẻ, các quầy bán hàng đơn giản, độc lập. Xu thế đã và đang hình thành các

hoá và dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.
- Thị trường khách hàng là doanh nghiệp sản xuất, chế biến: các tổ chức
và các doanh nghiệp mua hàng hoá và dịch vụ đểgia công chế biến thêm hoặc
để sử dụng vào một quá trình sản xuất khác.
- Thị trường buôn bán trung gian: các tổ chức và cá nhân mua hàng hoá
và dịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời.
- Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và nhà nước: mua hàng
hoá và dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý hoạt động công
cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu sd.
- Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng,
người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ ở các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên là các
thị trường trên không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hưởng đến hoạt động
10
Marketing của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên
cứu riêng tuỳ vào mức độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp.
2.3. Đối thủ cạnh tranh
Nhìn chung mọi công ty đều phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh
khác nhau. Quan điểm Marketing xem xét cạnh tranh trên 4 cấp độ.
- Cạnh tranh mong muốn tức là với cùng một lượng thu nhập người ta
có thể dùng vào các mục đích khác nhau: xây nhà, mua phương tiện du
lịch…; khi dùng vào mục đích này có thể thôi không dùng vào mục đích
khác, dùng cho mục đích này nhiều sẽ hạn chế dùng vào mục đích káhc. Cơ
cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu hướng tiêu dùng và do đó tạo ra cơ hội
hay đe doạ hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh mong muốn, điều quan trọng là phải biết được những xu hướng
tiêu dùng và do đó cách thức người ta phân bổ thu nhập cho tiêu dùng.
II. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
1. Nguồn lực tài chính
Nguồn lực tài chính có thể được chia thành nguồn lực trên cơ sở vốn