Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu

Trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát
triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trờng và tự khẳng định mình.
Việc nắm bắt các nhu cầu thị trờng, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu
thị trờng là con đờng duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Xi măng là một trong những mặt hàng quan trọng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt
chẽ và cha có sản phẩm thay thế trong lĩnh vực xây dựng. Tuy nhiên toàn ngành xi
măng đang phải đối mặt với tình trạng cung vợt cầu và thực tế cạnh tranh ngày càng
gay gắt, việc giải quyết đầu ra cho thị trờng xi măng đang là vấn đề đáng quan tâm.
Xuất phát từ thực trạng chung của ngành xi măng, là một thành viên của Tổng
công ty xi măng Việt Nam với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty VTKTXM đã
sớm nhận thức đợc vai trò của Marketing và tìm ra cách thức bán hàng hiệu quả nhất
phù hợp với điều kiện thị trờng, tính chất ngành nghề kinh doanh. Do vậy, bán hàng
cá nhân ở Công ty đợc xác định là hoạt động quyết định hiệu quả kinh doanh của
Công ty và đang cần đợc đẩy mạnh hơn nữa.
Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty VTKTXM,
dới sự hớng dẫn tận tình của cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cùng các cán bộ, công
nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài Đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong
hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM để thực hiện luận văn tốt nghiệp. Do
thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai
sót, em kính mong sự giúp đỡ của cô để bài viết của em đợc hoàn thiện hơn.
* Mục đích nghiên cứu:
+ Nhận thức đợc thực tế hoạt động bán hàng cá nhân ở một doanh nghiệp thơng mại
trên quan điểm Marketing
+ Giúp Công ty nâng cao kết quả kết quả tiêu thụ và tạo đợc lợi thế cạnh tranh dựa
trên việc tăng cờng hoạt động bán hàng cá nhân
* Phạm vi nghiên cứu:
+ Xem xét thực trạng tiêu thụ và đặc điểm của tình hình bán hàng cá nhân trong hoạt
động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM

đổi tên là Tổng Công ty xi măng). Đây là một doanh nghiệp Nhà nớc với ngành kinh
doanh chủ yếu là xi măng trong đó có kết hợp với một số vật liệu kỹ thuật xây dựng
khác.
Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng ra Quyết định số 455/ BXD TCLĐ đổi tên Xí
nghiệp vật t kỹ thuật xi măng thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng.
Trong quá trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh của Công ty và cải thiện công
tác tiêu thụ xi măng ở địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị
Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị ra quyết định số
833/ TCT-HĐQT và kể từ ngày 22/7/1995 theo quyết định này Công ty sẽ tiếp nhận
và quản lý các chức năng nhiệm vụ, tài sản, lực lợng cán bộ công nhân viên của Chi
nhánh xi măng Hoàng Thạch và Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội.
Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty đợc bổ xung thêm nhiệm vụ mới đó là tổ chức lu
thông tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo phơng thức Tổng đại lý (đại lý hoa
hồng), thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công
ty xi măng Bỉm Sơn.
Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động hơn trong việc khai
thác nguồn hàng kinh doanh và chủ động hơn trong kinh doanh, kể từ ngày
01/06/1998 Công ty vật t kỹ thuật xi măng đã chuyển phơng thức kinh doanh từ ph-
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
ơng thức Tổng đại lý sang phơng thức mua đứt bán đoạn. Địa bàn kinh của Công ty
cũng đợc mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, Hòa Bình,
Sơn La và Lai Châu.
Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm các thị trờng mà Tổng
công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà
Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai và thị trờng phía Bắc sông Hồng Hà Nội, theo
quyết định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000.
1.2 Chức năng và nhiệm của Công ty.
Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau:
- Tổ chức và thực hiện quá trình lu thông xi măng trên thị trờng

- Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật t, tiền vốn, các phơng tiện đợc giao theo đúng
chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê.
- Lập kế hoạch kinh doanh, tài chính hàng năm trình cấp trên duyệt và tổ chức thực
hiện.
- Đào tạo, bồi dỡng và nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý của cán bộ
công nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thành nhiệm vụ đ-
ợc giao.
2.Hệ thống tổ chức và quản lý của công ty.
Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty VTKTXM
2.1 Chức năng và nhiệm vụ cụ thể
a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phó giám
đốc phụ trách kho vận. Trong đó:
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Giám đốc: Là đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm về mọi mặt tr-
ớc Tổng công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Giám đốc có
quyền điều hành cao nhất trong Công ty.
Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các lĩnh vực
- Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch
- Hợp đồng kinh tế, thanh lý hợp đồng, kiểm tra và quyết định vật t. Công tác nội
chính, thanh tra.
Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách các lĩnh vực
- Kỹ thuật xe tải, công tác định mức trong khâu vận tải trong toàn Công ty.
- Chất lợng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lu kho.
- Vật t nội bộ, quy trình, quy phạm, các quy chế về an toàn trong sản xuất kinh
doanh của Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng
kiến, công tác đầu t sửa chữa lớn.
b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ
Phòng kế toán tài chính:
- Kế toán trởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực hiện các pháp lệnh về kế

Nội, theo dõi tình hình biến động thị trờng về giá cả, kiểm tra việc thực hiện tiêu
thụ xi măng.
Phòng kỹ thuật đầu t
Tiến hành các công việc về sửa chữa lớn cho công ty, đầu t xây dựng cơ bản.
Phòng tiêu thụ
- Tổ chức,quản lý mọi hoạt động của các cửa hàng, đại lý.
- Đẩy mạnh bán lẻ xi măng trên địa bàn Hà Nội theo quy định của Tổng công ty,
phục vụ theo nhu cầu của ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trờng.
- Có chức năng tiêu thụ xi măng, mở rộng mạng lới bán lẻ, phục vụ thuận tiện cho
ngời tiêu dùng, đảm bảo bình ổn giá cả thị trờng.
7
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Xí nghiệp vận tải
- Thực hiện vận chuyển xi măng từ các nhà máy, ga cảng về các kho, cửa hàng và
đến chân công trình, bảo dỡng ,sửa chữa phơng tiện đảm bảo phục vụ sản xuất
kinh doanh tiêu thụ xi măng của công ty.
- Thực hiện hoạt động tiêu thụ xi măng chủ yếu với các đơn hàng có khối lợng lớn
và vận chuyển thẳng.
Văn phòng Công ty
- Văn th, lu trữ hồ sơ, quản lý con dấu
- Công tác quản trị, mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.
2.2 Điều kiện về cơ sở vật chất, nhân sự và khả năng vốn liếng.
a. Điều kiện về cơ sở vật chất
Tính đến ngày 31/12/2000 là:
-Diện tích kho chứa xi măng : 5810m
2
- Xe vận tải (từ 1,5 tấn đến 13,5 tấn) : 147 chiếc
- Tổng số cửa hàng và đại lý : 195.
b. Điều kiện về nhân sự
Tính đến 31/12/2000 tổng số cán bộ công nhân viên là 944 ngời

tiêu thụ xi măng, tiến tới chuyên môn hoá trên từng khâu kinh doanh trong Tổng
công ty, đảm bảo đáp ứng tốt cho thị trờng, không gây xáo trộn cho sản xuất và lu
thông tiêu thụ. Tổng công ty đã đề ra quy định về địa bàn kinh doanh cho các công
ty thành viên một cách hợp lý. Trong đó địa bàn kinh doanh của Công ty VTKTXM
bao gồm thành phố Hà Nội và 13 tỉnh( Hà Tây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Thái
Nguyên,Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang,
Lào Cai) trong đó tập trung chủ yếu vào thị trờng Hà Nội. Tổng công ty chính vì vậy
9
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
cũng đề ra quy chế nghiêm ngặt đối với hiện tợng xâm phạm địa bàn kinh doanh.
Công ty VTKTXM chỉ đợc phép hoạt động kinh doanh trên những địa bàn đã đợc
quy định và có trách nhiệm bình ổn giá cả thị trờng theo địa bàn của mình.
3.2 Cơ chế quản lý về giá
Xi măng là mặt hàng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ và đợc quản lý theo cơ
chế một giá bán buôn do Uỷ ban vật giá Nhà nớc thông qua Tổng công ty xi măng
Việt Nam có sự thống nhất ý kiến với Bộ xây dựng tức là đặt ra mức giá trần và giá
sàn đối với giá bán xi măng theo khu vực.
Nhìn chung giá bán xi măng theo khu vực đợc xác định:
Giá bán xi măng = Giá thành hợp + Chi phí lu +Lợi + Thuế
theo khu vực lý mỗi loại XM thông bình quân nhuận VAT
Nh vậy, theo cơ chế quản lý giá xi măng hiện nay chủ yếu nhằm vào việc khống
chế, quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra. Công ty VTKTXM ngoài việc
phải nghiêm chỉnh tuân thủ cơ chế giá này mặt khác vẫn phải luôn linh hoạt trong
đặt giá (giao động giữa mức giá trần và giá sàn) nhằm phù hợp với tình hình thị tr-
ờng và cạnh tranh ngày càng gay gắt. Chính vì vậy đối với Công ty và đặc thù của
sản phẩm xi măng truyền thống giá vẫn là công cụ để giành lợi thế cạnh tranh hiệu
quả.
3.3 Cơ chế quản lý lợng xi măng mua vào, bán ra
Trên cơ sở địa bàn phân công, căn cứ vào khả năng kinh doanh và nhu cầu tiêu
thụ trên từng địa bàn. Tổng công ty sẽ giao kế hoạch tiêu thụ cụ thể về mỗi loại xi

tiết kiệm chi phí lu thông, giảm giá hàng bán ra là yếu tố quyết định sự tồn tại
vững chắc của sản phẩm trên thơng trờng. Do đó mức lợi nhuận thu đợc của Tổng
công ty và các Công ty thành viên là cha cao.
- Tại một số thị trờng miền Bắc có sự cạnh tranh lớn về giá giữa các Chi nhánh với
nhau hoặc giữa các Chi nhánh với Công ty VTKTXM do phát sinh tiêu cực trong
khâu quản lý vận tải xi măng ảnh hởng đến cớc phí vận chuyển .
- Công ty xi măng Hải Phòng với kỹ thuật sản xuất lạc hậu, chất lợng sản phẩm
tuy vẫn đợc đảm bảo song cha phù hợp với thị hiếu của khách hàng trong tình
hình mới trong khi lại phải một mình đơng đầu với Công ty xi măng liên doanh
Chinfon tại thị trờng Hải Phòng, hoàn toàn theo cơ chế thị trờng ngày càng lớn
mạnh làm cho thị trờng tiêu thụ của xi măng Hải Phòng ngày càng bị thu hẹp.
Không những thế Công ty xi măng Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn cũng đang
phải chịu áp lực cạnh tranh mạnh mẽ của xi măng liên doanh gồm cả Chinfon và
Nghi Sơn.
- Do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công tác bán hàng ngày càng khó
khăn và phức tạp thì việc điều hành cả sản xuất và tiêu thụ của Giám đốc các
Công ty xi măng trực thuộc Tổng công ty là khó có hiệu quả vì quá tải về khối l-
ợng công việc điêù hành, khả năng nắm bắt tình hình diễn biến thị trờng do vậy
mà không bao quát và nhanh nhạy. Từ đó cho thấy việc điều hành tiêu thụ nên
tách ra khỏi sản xuất và cần tập trung những nỗ lực lớn nhằm mục đích cuối cùng
là bán hàng đạt kết quả cao.
11
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM.
2.1 Lĩnh vực kinh doanh.
Công ty VTKTXM là Công ty thơng mại kinh doanh chủ yếu các loại sản phẩm
xi măng của bốn Công ty trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam (Hoàng Thạch,
Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng). Đối với xi măng có thể coi là mặt hàng đòi hỏi yêu
cầu kỹ thuật cao trong sản xuất, dự trữ, bảo quản, vận chuyển và sử dụng do có khả
năng hút ẩm cao, dễ bị rón cục và đông cứng dới tác động của khí hậu thời tiết. Tuổi

Lào Cai...) gây cho Công ty rất nhiều khó khăn trong hoạt động tiêu thụ ở những địa
bàn này. Phơng tiện giao thông không thuận lợi, các điều kiện khác về khí hậu, thời
tiết cũng nh những điều kiện về cơ sở hạ tầng còn rất hạn chế, vận chuyển bằng đ-
ờng bộ là chủ yếu song chất lợng đờng xá lại cha đợc đảm bảo. Do vâỵ mà ảnh hởng
trực tiếp tới chất lợng cũng nh giá bán xi măng tại các địa bàn này.
Tất cả những điều kiện của môi trờng tự nhiên đòi hỏi Công ty phải có thích ứng phù
hợp, tận dụng tối đa những thuận lợi và hạn chế thấp nhất những bất lợi do môi trờng
tự nhiên mang lại.
* Môi tr ờng kinh tế
Năm 2000 là năm nền kinh tế đất nớc tiếp tục trên đà tăng trởng, GDP tăng
khoảng 6,7 %, tổng số vốn đầu t phát triển kinh tế xã hội tăng gần 20% so với năm
1999. Các chính sách về đầu t, các thủ tục xây dựng, nhà ở và thu nhập của nhân dân
dần dần đợc cải thiện... góp phần đẩy mạnh nhu cầu tiêu thụ xi măng. Ngoài ra, sự
tác động của kinh tế thế giới và kinh tế trong khu vực có ảnh hởng lớn tới nền kinh
tế đất nớc, cụ thể đó là hoạt động đầu t nớc ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, xu
hớng hội nhập hoá kinh tế ngày càng đợc đẩy mạnh. Do vậy quá trình xây dựng cơ
sở hạ tầng đợc đặt lên hàng đầu trong các hoạt động phát triển kinh tế đất nớc. Tuy
nhiên thực tế ngân sách cấp cho đầu t xây dựng cơ bản vẫn còn hạn chế do đặc điểm
của một nớc có nền kinh tế đang phát triển, các công trình lớn đều phải kéo dài
chậm hơn nhiều so với kế hoạch đề ra. Tình trạng cung vợt cầu trong thị trờng xi
măng vẫn cha đợc tháo gỡ, cạnh tranh gay gắt giữa các công ty là điều không thể
tránh khỏi.
Công ty có lợi thế là có đợc địa bàn kinh doanh chính là Hà Nội, nơi mà nền
kinh tế tăng trởng cao, quá trình đô thị hoá đã tạo nên nhu cầu xi măng là rất lớn,
các công trình xây dựng ngày càng nhiều. Đòi hỏi Công ty phải khai thác thật tốt thị
trờng này. Dự kiến đến năm 2001 môi trờng kinh tế vẫn sẽ có những ảnh hởng tích
cực hơn đến hoạt động tiêu thụ xi măng của Công ty.
*Môi tr ờng luật pháp chính trị
Hiện nay xi măng là một trong những mặt hàng đợc Nhà nớc quản lý trong quá
trình sản xuất, nhập khẩu, phân phối và quy định giá thông qua các bộ chủ quản nh:

cầu này của Công ty đạt đến mức độ nào để có đợc các đơn đặt hàng cho sản phẩm
kinh doanh của mình.
Các chính sách thuế của Nhà nớc là nghĩa vụ và trách nhiệm mà Công ty
VTKTXM cũng phải nghiêm chỉnh chấp hành. Thực tế nghĩa vụ nộp thuế là một yếu
tố quan trọng mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải có trách nhiệm nộp đầy
đủ cho Nhà nớc để xây dựng và phát triền kinh tế đất nớc.
b. Đặc điểm của môi trờng vi mô
Ng ời cung ứng
Bốn nhà cung ứng là những công ty sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi
măng Việt Nam đó là: Công ty xi măng Hoàng Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn,
Công ty xi măng Bút Sơn và công ty xi măng Hải Phòng. Đây là những Công ty sản
xuất xi măng với công nghệ lò quay hiện đại bảo đảm cho ra những sản phẩm xi
măng có chất lợng cao,đồng bộ và ổn định. Nhăn hiệu xi măng của những Công ty
này đều đợc khách hàng tín nhiệm,trung thành. Chính vì vậy mà khi kinh doanh
những sản phẩm này Công ty VTKTXM đã có đợc những lợi thế sãn có,tạo ra sức
cạnh tranh cao trên thơng trờng.
14
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
* Công ty xi măng Hoàng Thạch đợc đặt ở tỉnh Hải Dơng với công suất thiết kế
là 2,3 triệu tấn /năm theo quy trình sản xuất của Đan Mạch. Sản phẩm của Công ty
mang nhãn hiệu s tử đã trở thành một nhãn hiệu quen thuộc đợc khách hàng a
chuộng nhất. Công ty VTKTXM kinh doanh xi măng Hoàng Thạch cả xi măng bao
và xi măng rời. Khoảng cách vận chuyển trung bình từ Công ty về Hà Nội là 120 km
với các phơng thức vận chuyển đa dạng gồm cả đờng bộ, đờng thuỷ và đờng sắt.
Khách hàng ở khu vực Hà Nội đặc biệt a chuộng loại xi măng này.
* Công ty xi măng Bỉm Sơn: Đặt tại thị xã Bỉm Sơn- Thanh Hoá với công suất là
1,2 triệu tấn/ năm, sản xuất theo quy trình công nghệ của Liên Xô. Công ty chủ yếu
cung ứng cho Công ty VTKTXM xi măng kho và xi măng rời. Nhãn hiệu con voi
của xi măng Bỉm Sơn cũng rất đợc khách hàng a chuộng chỉ đứng sau Hoàng Thạch.
Phơng thức vận chuyển cũng gồm 3 loại: đờng bộ, đờng sắt, đờng thuỷ.

Xi măng lò quay của các liên doanh
23,6% 27% + 3,4%
Xi măng lò đứng
26,7% 26% - 0,7%
Nguồn: Phòng quản lý thị trờng
Qua những con số ớc tính trên chứng tỏ thị phần của Tổng công ty xi măng Việt
Nam đang có chiều hớng giảm trong khi xi măng liên doanh đang ngày càng giành
đợc nhiều thị trờng hơn. Thực trạng cạnh tranh này xảy ra chủ yếu tập trung vào giá
cả và các hình thức khuyến mại sản phẩm, ngoài ra còn do hiện tợng gian lận thơng
mại, trốn thuế... Cuối cùng dẫn đến tính chất cạnh tranh trên thơng trờng là không
bình đẳng.
Nh vậy, là một thành viên của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty
VTKTXM cũng không tránh khỏi áp lực cạnh tranh từ phía xi măng liên doanh và
xi măng địa phơng trong đó xi măng lò quay của các liên doanh đợc xác định là đối
thủ cạnh tranh trực tiếp và là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất mà Công ty đang phải đ-
ơng đầu.
Hiện nay, trên thị trờng có rất nhiều loại xi măng lò đứng(xi măng địa phơng)
nh xi măng Sài Sơn, Sông Đà, X77, X78.... Khi so sánh đánh giá với các công ty sản
xuất xi măng lò đứng này, Công ty VTKTXM có u điểm nổi bật hơn về chất lợng
sản phẩm xi măng bởi vì thực tế chất lợng xi măng lò đứng có thể khẳng định là
không cao và không ổn định. Khách hàng mua xi măng lò đứng không thể sử dụng
cho các công trình lớn, đỏi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao. Tuy nhiên giá bán của xi măng
lò đứng thấp và thờng giao động từ 630.000đ/tấn670.000đ/tấn, thấp hơn rất nhiều
so với giá xi măng lò quay mà Công ty đang kinh doanh. Do vậy, khách hàng vẫn
có thể chấp nhận loại xi măng này với các công trình nhỏ, lẻ, có kết cấu đơn giản.
Điều này, xuất phát từ đặc điểm về khả năng kinh tế và tâm lý ngời dân Việt Nam
mà nhìn chung xi măng lò đứng vẫn có khả năng gia tăng đợc sản lợng tiêu thụ.
Ngoài ra, Công ty VTKTXM trong hoạt động tiêu thụ của mình hoàn toàn phải độc
lập, tự chủ để tìm đầu ra cho sản phẩm của mình thì xi măng địa phơng lại đợc hởng
các chính sách u đãi, bảo hộ tiêu thụ của địa phơng bằng việc đợc phép cung cấp xi

tranh này Công ty lại ở trong bất lợi về giá bán, hiện nay một thực tế đang xảy ra đó
là hiện tợng một số đại lý của các công ty sản xuất xi măng là những đơn vị, cá nhân
trực tiếp mua xi măng tại các nhà máy hay các Chi nhánh đa về thị trờng Hà Nội tiêu
thụ với mức giá bán thấp hơn giá bán của Công ty từ 10.000đ 20.000đ/tấn, do họ
có lợi thế hơn vì áp dụng đợc phơng thức vận chuyển hai chiều kết hợp làm giảm
đáng kể chi phí vận chuyển, các đối thủ cạnh tranh cá thể này định giá chủ yếu dựa
vào tỷ suất lợi nhuận nhỏ trên khối lợng tiêu thụ lớn và quay vòng vốn nhanh. Đây là
đối thủ cạnh tranh rất khó có thể kiểm soát đợc.
Khách hàng
Khách hàng tiêu thụ xi măng của Công ty rất phong phú và đa dạng, họ có thể
mua từ vài tấn đến hàng trăm tấn. Do vậy, khách hàng có thể đợc phân loại nh sau:
- Phân loại khách hàng theo mục đích mua
17
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
+ Khách hàng sử dụng xi măng nh nguyên vật liệu đầu vào( sản xuất bê tông sống,
vữa khô xây dựng, đá cao cấp...): Đây là những khách hàng mua xi măng nhằm kết
hợp với các nguyên vật liệu khác sản xuất tạo nên sản phẩm mới rồi bán trên thị tr-
ờng. Các khách hàng này của Công ty thờng là khách mua thờng xuyên, có kế hoạch
mua và khối lợng mua lớn. Mức giá mà Công ty áp dụng cho họ do vậy có nhiều u
đãi hơn. Họ thờng tiến hành đặt hàng trực tiếp với Công ty thông qua việc sử dụng
hình thức mua theo hợp đồng kinh tế là chủ yếu.
+ Khách hàng là các đơn vị, tổ chức, nhà thầu xây dựng: Những khách hàng này th-
ờng mua xi măng với khối lợng từ trung bình đến tơng đối lớn, tuỳ thuộc vào các
công trình xây dựng của họ. Các hoạt động mua hàng có thể thay đổi theo tiến độ
thi công và đợc tiến hành mua cả dới hình thức hợp đồng kinh tế và mua qua mạng
lới cửa hàng. Giá bán của Công ty cho loại khách hàng này cũng có những u đãi
nhất định tuỳ theo khối lợng hàng mà họ mua và đây là những khách hàng có đặc
điểm nổi bật là thờng phải đợc áp dụng hình thức thanh toán chậm.
+ Khách hàng mua xi măng nhằm mục đích mua để bán lại:Thực chất là những
trung gian mua sản phẩm từ Công ty rồi bán lại chính những sản phẩm này cho

dài hạn tuy nhiên vẫn có những dự kiến mua hàng, thờng mua với khối lợng từ nhỏ,
đến trung bình nhng vẫn có nhiều trờng hợp mua với khối lợng tơng đối lớn. Khách
hàng bao gồm các tổ chức, cá nhân thầu xây dựng; khách hàng mua nhằm mục đích
bán lại; khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân. Hiện nay, số lợng khách
hàng mua không theo hợp đồng là chủ yếu và hình thức bán hàng này đang chiếm tỷ
trọng lớn nhất, mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
Nhìn chung, đây là những yếu tố quan trọng nhất của môi trờng vĩ mô và vi mô
có ảnh hởng cả tích cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. Đòi hỏi sự
nỗ lực rất lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những chuyển biến tăng tr-
ởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của Công ty.
19
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
2.3 Một số kết quả chủ yếu đạt đợc trong hoạt động tiêu thụ.
a- Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây
Bảng3: Kết quả kinh doanh của Công ty VTKTXM từ 1995 đến
2000
Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Chỉ tiêu
Sản lợng tiêu thụ(tấn)
978.474 714.391 525.634 572.299 694.308 1007000
Tổng doanh số(tỷ đồng)
837,5 599,96 431,02 461,81 489,97 707,94
Tổng lợi nhuận(tỷ đồng)
12,6 7,2 5,1 5,4 5,6 6,9
Nguồn : Phòng quản lý thị trờng
Năm 1995: Đây là năm đầu tiên Công ty VTKTXM giữ vai trò nh Tổng đại lý
thực hiện việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch và Công ty xi
măng Bỉm Sơn với sự ổn định và khá đầy đủ các hệ thống cửa hàng, kho tàng, phơng
tiện vận chuyển, có khả năng cạnh tranh với bên ngoài. Công ty đã thật sự chiếm
lĩnh đợc thị trờng với thị phần từ 85% đến 90%. Năm 1995 do nhu cầu xây dựng

từ phơng thức Tổng đại lý sang phơng thức mua đứt, bán đoạn, đã tạo ra sự linh hoạt,
chủ động trong kinh doanh. Kết quả kinh doanh năm 1998 có những chuyển biến:
+ Tổng sản lợng tiêu thụ đạt 572.299 tấn, tăng 46.665 tấn, bằng 108,8% năm 1997
+ Tổng doanh số đạt 461,81 tỷ đồng, tăng 30,79 tỷ, bằng 107,14% năm 1997
+ Tổng lợi nhuận đạt 5,4 tỷ đồng, tăng 0,3 tỷ, bằng105,88% năm 1997
Năm 1999: Tốc độ phát triển kinh tế xấp xỉ 4,2%, đầu t nớc ngoài đợc đẩy
mạnh và tốc độ phát triển kinh tế ngày càng cao của các ngành kinh tế cơ bản đã
thúc đẩy nhu cầu đầu t xây dựng. Thực sự với hớng đi mới là phơng thức mua đứt
bán đoạn đã mang lại kết quả tiêu thụ tăng lên. Tuy nhiên với điều kiện và năng lực
vốn có của mình, kết quả này còn rất khiêm tốn. Đòi hỏi sự nỗ lực phấn đấu không
ngừng của công ty trong giai đoạn mới- giai đoạn cạnh tranh ngày càng gay gắt với
các đối thủ mạnh và nguy hiểm. Kết qủa cụ thể:
+ Tổng sản lợng tiêu thụ :694.308 tấn , tăng 122.009 tấn, bằng 121,3% năm 1998
+ Tổng doanh số đạt đợc là 489,97 tỷ đồng, tăng 28,16 tỷ, bằng 106,09% năm1998
+ Tổng lợi nhuận là 5,6 tỷ đồng, tăng 0,2 tỷ, bằng 103,7% năm 1998
21
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Năm 2000: Thị trờng xi măng năm 2000 vào cuối năm mặc dù đã đợc cải thiện
song nhìn chung cung vẫn lớn hơn cầu. Đây cũng là năm nền kinh tế đất nớc tiếp
tục trên đà phát triển, mức thu nhập bình quân đầu ngời của dân c tăng, nhu câù đầu
t xây dựng cơ bản đợc đẩy mạnh. Năm 2000 là năm Công ty VTKTXM gặt hái đợc
nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh của mình nhờ vào việc hoàn thiện cơ
chế kinh doanh phù hợp hơn với điều kiện thị trờng và trong Công ty các hoạt động
tiếp thị, nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành thờng xuyên, cũng nh các hình thức
khuyến mãi xúc tiến bán nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trên các địa bàn thực
sự là vấn đề nòng cốt. Ngoài ra, năm 2000 việc tiếp nhận thêm các Chi nhánh của
Công ty vận tải xi măng chuyển giao sang, làm cho mạng lới tiêu thụ của Công ty đ-
ợc mở rộng. Kết quả kinh doanh cụ thể năm 2000 nh sau:
+ Tổng sản lợng tiêu thụ đạt :1.007.000 tấn, tăng312.692 tấn,bằng 145,036% năm
1999

công ty
giao
TH
Công ty
thực hiện
Đạt % KH
Tổng công
ty giao
TH
Công ty
thực hiện
Đạt %
Xi măng Hoàng Thạch 560000 590200 105,4 560000 582600 104
Xi măng Bỉm Sơn 135000 138500 102,6 135000 138900 103
Xi măng Bút Sơn 233000 243200 104 233000 239500 103
Xi măng Hải Phòng 42000 46500 111 42000 46000 109
Tổng số 970000 1018400 105 970000 1007000 103,8
Nguồn : Phòng quản lý thị trờng
Năm 2000, lợng xi măng mua vào thực tế đạt1.018.500 tấn, bằng 105% kế hoạch
mà Tổng công ty đề ra, tăng 336.600 tấn so với lợng xi măng thực tế mua vào năm
1999(năm 1999 là 681.900 tấn).
Lợng xi măng thực tế bán ra năm 2000 đạt 1.007.000 tấn, bằng 103,8% kế hoạch
Tổng công ty giao, tăng 312.700 tấn so với năm 1999(năm 1999 là 694.300 tấn).
b- Kết quả về tỷ phần thị trờng của công ty trên các địa bàn kinh doanh năm
2000.
Căn cứ vào kết qủa điều tra, khảo sát thị trờng tại các địa bàn của công ty năm
2000 và sản lợng xi măng tiêu thụ. Thị phần ớc tính của công ty tại các địa bàn nh
sau:
Bảng 5: Thị phần của công ty năm 2000 tại các địa bàn
Địa bàn kinh doanh Tỷ phần thị tr-

III. Nhận xét chung
24
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Trải qua một quá trình kinh doanh, Công ty VTKTXM đã phải đối mặt với rất
nhiều khó khăn, thách thức. Thực tế các kết quả kinh doanh đạt đợc trong hoạt động
tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt đợc và những mặt hạn chế sau.
1. Những mặt đã làm đợc: Công ty đã rất cố gắng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiêu
dùng của ngời dân, cho đến nay giá cả xi măng nhìn chung là ổn định. Đồng thời
việc bình ổn giá thị trờng xi măng tại các địa bàn Công ty kinh doanh đợc thực hiện
tơng đối tốt và dần dần Công ty đã có đợc một vị trí vững chắc trên thơng trờng đặc
biệt là tại Hà Nội, lợi thế và khả năng cạnh tranh đợc nâng cao. Kinh doanh đạt hiệu
quả, đời sống của cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty đợc cải thiện. Có đợc
kết qủa này là do:
- Công ty đã có đợc lợi thế sãn có về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm có
chất lợng cao, đã có nhiều uy tín, đáp ứng đợc các yêu cầu về chất lợng, kỹ thuật
cho các công trình xây dựng chất lợng cao.-
- Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty nhìn chung là khách hàng trung
thành, họ đã có niềm tin vào sản phẩm và vào Công ty, từ đó mà tạo ra đợc một l-
ợng khách hàng tiềm năng để Công ty có điều kiện khai thác và mở rộng thị tr-
ờng.
- Công ty luôn nhận đợc sự quan tâm chỉ đạo sâu sát, kịp thời của Bộ Xây Dựng,
Tổng công ty xi măng Việt Nam, làm động lực cho sự phát triển của Công ty.
- Bản thân Công ty làm công tác nghiên cứu thị trờng tơng đối thờng xuyên, xác
định đúng những đối thủ cạnh tranh của mình, phát hiện đợc những thị trờng tiềm
ẩn hay cha đợc đáp ứng tốt.
- Các hoạt động tiếp thị kết hợp với thông tin quảng cáo, nắm các hạng mục đầu t
xây dựng cơ bản với bám khách hàng. Kịp thời đề ra các chủ trơng, biện pháp
phù hợp với thực tế cho từng thời điểm. Xử lý kịp thời các cơ chế giá, chi phí và
khuyến mại, tạo ra sự năng động trong kinh doanh.
- Công ty đã khai thác, sử dụng hợp lý có hiệu quả hệ thống kho tàng của mình