Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm bancassurance
I. sự cần thiết của hoạt động marketing trong ngân hàng và sự cần thiết của
sản phẩm bancassurance
.1 sự cần thiết của hoạt động marketing trong ngân hàng
Lịch sử hình thành Marketing đã khẳng định: Marketing là sản phẩm của nền
kinh tế thị trường. Marketing đã trở thành hoạt động không thể thiếu trong các
doanh nghiệp nói chung và trong các NHTM nói riêng. Marketing ngân hàng thuộc
nhóm Marketing kinh doanh, là lĩnh vực đặc biệt của ngành dịch vụ. Có thể hiểu:
Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt
được mục tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của
ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp
hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận
Nghiên cứu hoạt động Marketing cho ngân hàng là một trong những vấn đề quan
trọng góp phần mang lại hiệu quả cho các ngân hàng. Trong giai đoạn hậu WTO
hiện nay, cạnh tranh giữa các ngân hàng không chỉ còn ở lãi suất, chất lượng dịch
vụ mà thương hiệu ngân hàng cũng là một yếu tố sống còn không kém phần quan
trọng. Hoạt động Marketing nhằm xây dựng cho các thương hiệu mạnh , khai thác
hết năng lực và hiệu quả của các ngân hàng thì Marketing ngân hàng là vấn đề rất
quan trọng trong bối cảnh hiện nay.
Ngày nay các định chế ngân hàng hoạt động dưới sự biến động không ngừng của
môi trường kinh doanh và cuộc chiến giành giật thị trường ngày càng diễn ra khốc
liệt cả ở trong và ngoài nước. Điều đó đòi hỏi ngân hàng phải lựa chọn lại cấu trúc
và điều chỉnh cách thức hoạt động phù hợp với môi trường, nâng cao khả năng
khám phá cơ hội kinh doanh và vị thế cạnh tranh. Điều này chỉ được thực hiện tốt
một khi NH thừa nhận rằng Marketing là công cụ kinh doanh hiện đại, không thể
thiếu được nếu muốn tồn tại và phát triển, và phải có các giải pháp Marketing năng
động, đúng hướng.
Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường , đặc biệt
là từ sau khi pháp lệnh về ngân hàng ở nước ta ra đời thì hệ thống ngân hàng cũng

rãi đã tạo tiền đề để các NHTM đạt được những kết quả nhất định và nâng cao hoạt
động Marketing ngân hàng tiến dần đến thông lệ khu vực và quốc tế.
Trước tiên, nói về quảng cáo, ta có thể thấy rằng: trong nền kinh tế thị trường,
quảng cáo là sức mạnh đích thực. Bất cứ một sản phẩm nào dù chất lượng có tốt
đến đâu cũng không chiếm lĩnh được thị trường nếu không có quảng cáo. Hiện
nay, các NHTM đã tiến hành quảng cáo dưới rất nhiều hình thức như: báo, tạp chí,
truyền hình, truyền thanh, băng rôn, áp phích, gửi thư trực tiếp, Internet... Do mỗi
hình thức đều vươn tới các đối tượng khách hàng khác nhau với những nhu cầu rất
đa dạng khác nhau nên các NHTM thường áp dụng đồng thời nhiều phương thức
quảng cáo để thu hút khách hàng.
Ngoài ra, nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, bao giờ cũng rất quan tâm tới những đợt
khuyến mãi, các NHTM đã dưa ra nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau đem lại
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
lợi ích thiết thực và hấp dẫn khách hàng như: chiến dịch khuyến mại mở thẻ ATM
tại các điểm giao dịch, áp dụng lãi suất bạc thang, tặng quà cho khách hàng trong
những dịp khai trương trụ sở mới hay giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới... Cùng với
đó, để thu hút thêm khách hàng, NHTM cũng đã cử cán bộ về các doanh nghiệp,
các trường đại học giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình, liên kết với các trường
đại học, các cơ quan, đơn vị để đặt máy ATM tại các nơi này đồng thời miễn phí
cho sinh viên và cán bộ khi lập thẻ...
Qua đó ta thấy Marketing có vai trò rất quan trọng với hoạt động kinh doanh của
các ngân hàng.
- marketing góp phần nâng cao tinh thần trong nội bộ ngân hàng
- giúp xây dựng tầm nhìn chiến lược cho ngân hàng
- giúp nâng cao truyền thông nội bộ
- xây dựng danh tiếng cho ngân hàng
- nâng cao khả năng bán hàng và tăng lợi nhuận

bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (assurbanking). Một cách
tổng quát, Bancassurance có thể được hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng
tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia của ngân
hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức Bancassurance.
Các ví dụ đơn giản về sự phối hợp giữa hoạt động ngân hàng và các sản phẩm
bảo hiểm tương ứng, có thể tạo cơ hội bán chéo giữa chúng: (nguồn saga.vn)
Sản phẩm
của ngân
hàng
Thẻ tín
dụng
Quản lý dòng
tiền
Vay thế chấpCác món
vay độc lập
Cho vay cá nhân
Sản phâm
bảo hiểm
Sản phẩm
bảo hiểm
mất thẻ tín
dụng
Bảo hiểm tín
dụng nhân thọ
Bảo hiểm
cho các tài
sản dùng thế
chấp
Bảo hiểm
món vay

- Đòi hỏi có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía.
- Các hoạt động và hệ thống kết hợp hoàn toàn.
- Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch
vụ khác của ngân hàng .
- Dịch vụ tài chính “một cửa”.
- Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ của các sản phẩm .
Bancasurance phát triển đầu tiên ở MỸ và các nước Châu Âu… hiện nay Bancassurance
ngày càng trở nên phổ biến tại các nước châu Á. Tại Việt Nam , bancassurance còn khá mới
mẻ nhưng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng phất triển . Bởi vì kinh nghiệm của các nước trên
thế giới cho thấy số lượng các ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm : ở Mỹ 20%, Châu Âu từ
70% đến 90%
Mặt khác, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt nam là một thị trường có nhiều tiềm năng
với tốc độ tăng trưởng khá cao do nhu cầu chưa được khai thác hiệu quả , tiền nhàn rỗi trong
dân cư lớn . Thị trrường bảo hiểm Việt nam mới bắt đầu khai thác , doanh thu phí chỉ chiếm
0,55% GDP rất nhỏ so với 2-4% GDP của các nước trong khu vực và 10-12% ở cá nước phát
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
triển. Khi nền kinh tế ngà càng phát triển , mức sống của người dân ngày càng được nâng cao ,
Thêm vào đó người Việt nam có truyền thống tiết kiêm, hiếu học, đức tính hy sinh vì con
cái…do vậy các sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp kết hợp bảo hiểm và tiết kiêm rất được ưu
chuộng và bán chạy
Nhìn chung việc thực hiện bancassurance tại Việt Nam đem lại rất nhiều ưu điểm
Công ty bảo hiểm Ngân hàng Khách hàng
Giảm chi phí phân phối
sản phẩm
Hưởng hoa hồng phíMua sản phẩm BH với giá thấp (do tiêu
dùng nhiều sản phẩm và người cung cấp
sản phẩm tiết kiệm được chi phí phân

hiệu. Tăng uy tín và
vị thế.
An toàn hơn khi mua bảo hiểm (các
sản phẩm bảo hiểm được cung cấp
qua kênh ngân hàng đã được ngân
hàng xem xét, đánh giá, lựa chọn) –
khách hàng được “bảo hiểm hai lần”
Duy trì và phát triển cơ sở
khách hàng do khách hàng
tin tưởng hơn và trung
thành hơn.
Duy trì và phát triển
cơ sở khách hàng do
khách hàng tin
tưởng hơn và trung
thành hơn.
Tăng khả năng hiểu biết về công ty
bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro
do thông tin bất cân xứng.
Nhìn vào thực trạng trên ta thấy được ,thị trường cung cấp sản phẩm bancassurance
là thị trường tiềm năng cho ngân hàng thâm nhập. vì vậy nhóm kế hoạch xác định
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
đây có thể là đối tượng đầu tư tín dụng phù hợp, vừa nhanh chóng tạo ra lợi
nhuận, vừa đảm bảo họat động kinh doanh ổn định và lâu dài.
II . Kết quả nghiên cứu thị trường ,môi trường kinh doanh và triển
vọng phát triển sản phẩm


1.1.2 bancassurance ở Việt Nam có những đặc điểm :
-Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc điểm của
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
bảo hiểm nhân thọ.
-Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập nên các công ty bảo
hiểm.
-Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo
hiểm. Các công ty bảo hiểm nhân thọ đã khá tích cực hợp tác với ngân hàng ngay sau khi bảo
hiểm nhân thọ được triển khai ít năm mặc dù khi đó vẫn đang là thời kỳ đỉnh cao của kênh
phân phối qua đại lý.
-Thứ tư, ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc.
-Thứ năm, Bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành marketing thân
thiện - bán nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện có.
Đánh giá một cách khách quan thì trong thời gian qua, việc hợp tác giữa ngân hàng và
công ty bảo hiểm ở Việt Nam còn rất nhiều hạn chế, chưa tương xứng với tiềm năng của
hai bên.
1.1.3 các loại hình hoạt động của bancassurance tại việt nam
1. ngân hàng thỏa thuận phân phối bảo hiểm vơi công ty bảo hiểm hiện nay , ngân
hàng thương mại cổ phần kỹ thương liên kết với bảo việt cho ra sản phẩm tích lũy
bảo gia, tiết kiêm giáo dục. bảo hiểm tín dụng nhà mới và ô tô xin. Tài khoản tích
lũy bảo gia là hình thức tài khoản tiền gửi VND có kỳ hạn, hàng tháng khách hàng
có thể nộp một số tiền nhất định để hưởng lãi suất và hướng tới mục tiêu tích lũy
dài hạn cho cuộc sốngđể đảm bảo cho khách hàng “ an tâm tận hưởng cuộc sống” .
Tham gia sản phẩm này ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm ưu đãi, khách
hàng sẽ được tặng bảo hiểm theo sản phẩm an tâm tiết kiệm của bảo việt nhân thọ.
“Tài khoản Tiết Tiết kiệm giáo dục” là một hình thức tài khoản tiết kiệm định kỳ
dài hạn bằng VND hướng tới mục tiêu tích luỹ để trang trải chi phí giáo dục/đào

khác, trong khi đó vẫn được hưởng các tiện ích của Ngân hàng về thanh toán trực tuyến.
Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn (NHNo) cũng đã ký kết thoả thuận hợp tác
với Bảo Việt. Theo đó, NHNo cung cấp dịch vụ quản lý, tài khoản tiền gửi cho Bảo Việt, đóng
phí bảo hiểm, thanh toán tiền bảo hiểm, tư vấn bảo hiểm nhân thọ, giới thiệu khách hàng cho
Bảo Việt… Ngược lại, Bảo Việt sẽ cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho gần 3 vạn
nhân viên của NHNo.
- Ưu điểm: Việc liên kết với các công ty bảo hiểm để thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểm
được các ngân hàng sử dụng chủ yếu bởi vì các ngân hàng thường không muốn tập trung quá
nhiều các nguồn lực, với chi phí cơ hội cao... vào việc thành lập một công ty bảo hiểm trực
thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và mạng lưới hoạt động trong khi việc liên kết
với các công ty bảo hiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm, mạng lưới trong nước và quốc tế sẽ
thuận lợi và tiết kiệm chi phí với doanh thu không chênh lệch lớn.
- Hạn chế: Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với
một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không
xây dựng được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân
hàng sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác của
ngân hàng).
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
2.. Ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh Đây là
mô hình mà ngân hàng góp vốn cùng với các tổ chức, công ty và các nhà đầu tư khác để cùng
thành lập một công ty kinh doanh bảo hiểm độc lập. Điển hình như: Công ty cổ phần Bảo
hiểm
Quân đội (MIC) bên cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của
MIC bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VP Bank), Công ty cổ phần
Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường Sơn, Công ty cổ
phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội…
Cuối năm 2003, thị trường Bancassurance bắt đầu tăng tốc. Tháng 10/2003, từ bỏ đối tác

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7
Báo cáo nghiên cứu sản phẩm mới ngân hàng TRUSTBANK
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
hàng cũng là khách hàng của công ty bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo hiểm còn sử dụng hệ
thống ngân hàng để chi trả tiền bồi thường cho khách hàng.
+ Lợi thế của các ngân hàng khi tham gia hoạt động kinh doanh bảo hiểm là: kinh nghiệm
thị
trường đã có, mạng lưới đại lý rộng khắp, năng lực tài chính đủ mạnh đặc biệt là nguồn vốn
dài
hạn và lượng khách hàng tiềm năng lớn từ các dịch vụ ngân hàng hiện có.
+ Ngoài ra, sự biến động của lãi suất là nguyên nhân cơ bản làm cho ngân hàng có lợi thế
hơn trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vì những biến động này đã buộc các
công ty bảo hiểm thay việc sử dụng lãi suất tính phí bảo hiểm cố định bằng việc sử dụng lãi
suất biến đổi, tức là công ty bảo hiểm đã buộc phải chạy theo xu hướng quan tâm thường
xuyên đến sự biến động lãi suất…, mà theo đánh giá chung, ngân hàng có lợi thế hơn trong
lĩnh vực này.
+ Một yếu tố nữa cũng làm “mạnh hơn” lợi thế của ngân hàng, đó là tuổi thọ của người được
bảo hiểm. Từ những năm 70, do nền kinh tế phát triển, đời sống người dân được cải thiện cùng
với những tiến bộ về y học mà tuổi thọ trung bình của người dân tăng lên đáng kể. Do vậy, họ
quan tâm nhiều hơn đến quyền lợi sống, tức là yếu tố đầu tư trong sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ chiếm tầm quan trọng lớn hơn. Đầu tư luôn gắn liền với lãi suất và một lần nữa, ngân
hàng lại có lợi thế hơn so với các công ty bảo hiểm.
+ Thêm một yếu tố cũng quan trọng đó là cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng. Từ đầu
thập
kỷ 70, hoạt động kinh doanh của ngân hàng đã được đa dạng hóa với nhiều hình thức kinh
doanh mới như: hệ thống rút tiền tự động ATM, hệ thống thanh toán tự động… Chính vì vậy,
hầu hết thu nhập và các giao dịch của khách hàng đều được thực hiện qua ngân hàng. Tất cả
những giao dịch đó đều được lưu trữ vào trong hệ thống máy tính của ngân hàng và đó là cơ
sở khách hàng cực kỳ quý giá để phát triển các dịch vụ khác, trong đó có hoạt động bảo

+ Được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện
hơn
+ Muốn được lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ
ngân hàng
+ Được tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, việc chi trả
phí bảo hiểm định kỳ cũng thuận tiện hơn
+ Được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty bảo hiểm
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
T.H: Group G7