Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị
trờng là 1 bớc ngoặt lớn có tính chất cơ bản để nền kinh tế nớc ta có thể đứng vững
và phát triển kịp với nền kinh tế thế giới và khu vực. Sự chuyển đổi này đã kéo theo
sự chuyển hớng trong việc lập kế hoạch, chiến lợc kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Cơ chế mới này đã mở ra một thời kỳ mới đầy cơ hội phát triển nhng cũng nhiều
thách thức lớn đối với các thành phần kinh tế cũng nh các doanh nghiệp ở Việt Nam.
Và khi nền kinh tế càng phát triển, các thành phần kinh tế ngày càng đa dạng,
số lợng các doanh nghiệp xuất hiện ngày càng nhiều thì cạnh tranh ngày càng gay
gắt. Mỗi doanh nghiệp để đảm bảo cho sự tồn tại của mình đã đa ra những chiến lợc
cạnh tranh táo bạo nhằm không ngừng tăng cờng khả năng cạnh tranh cho mình. Mặt
khác các doanh nghiệp không bao giờ tự thoả mãn với thị trờng chiếm lĩnh đợc (điều
này rất nguy hiểm có thể sẽ kéo theo sự diệt vong của doanh nghiệp) nên luôn tìm
cách vơn lên, mở rộng thị truờng. Đặc biệt điều này lại càng đúng với 1 doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ thơng mại. Chính vì vậy để có thể đứng
vững trên thị trờng, doanh nghiệp cần phải có những công cụ, biện pháp, chiến lợc
thích hợp nhằm tận dụng những u thế cũng nh giảm sự hạn chế để nâng cao khả năng
cạnh tranh.
Qua quá trình tìm hiểu thực tế trong thời gian thực tập tại công ty TNHH thơng
mại Kim Sơn, và nhận thấy sự cần thiết của việc khai thác nguồn hàng nh thế nào là
tốt nhất và phát triển khách hàng mục tiêu bằng cách nào để có thể giành u thế trên
thị trờng ngày nay (khi mà hàng hoá tràn ngập và sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp là rất gay gắt), nên em đã chọn đề tài: Một số biện pháp khai thác tốt
nguồn hàng và phát triển khách hàng của công ty TNHH thơng mại Kim Sơn .
Nội dung luận văn gồm:
Chơng I: Tổng quan về công ty TNHH thơng mại Kim Sơn
Chơng II: Thực trạng về khai thác nguồn hàng và khách hàng của công ty.
Chơng III: Một số biện pháp khai thác tốt nguồn hàng và phát triển khách
hàng của công ty.
1

2.Chức năng và nhiệm vụ
Xây dựng và thực hiện kế hoạch của công ty, không ngừng nâng cao hiệu quả
kinh doanh, tự bù đắp chi phí, trang trải các khoản nợ và làm tròn nghĩa vụ với ngân
sách nhà nớc trên cơ sở vận dụng năng lực kinh doanh, ứng dụng các biện pháp quản
lý khoa học và hợp lý vào kinh doanh.
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thực hiện phân phối theo lao động và công bằng xã hội, tổ chức chăm lo đời
sống công nhân viên trong công ty.
Mở rộng liên doanh liên kết cũng nh tăng cờng hợp tác kinh tế với các cơ sở
kinh tế, phát huy vai trò chủ đạo của nền kinh tế quốc dân, góp phần thúc đẩy kinh tế
phát triển.
3.Đặc điểm kinh doanh của công ty
Đặc điểm kinh doanh của công ty là nhà phân phối các sản phẩm sữa của Dutch
Lady nh: sữa bột, sữa đặc, sữa nớc, Friso .phục vụ nhu cầu về dinh d ỡng cho mọi
đối tợng trong xã hội. Ngoài sản phẩm sữa công ty còn là đại lý phân phối đồ điện
Lioa - bảo vệ và ổn định nguồn điện cả cho sinh hoạt và cho sản xuất....phục vụ cho
nền công nghiệp hiện đại hoá của nớc ta đang trên đà phát triển. Công ty đã tìm cho
mình một hớng đi phù hợp với thị trờng. Ngoài các mặt hàng truyền thống của công
ty, đơn vị còn đợc phép kinh doanh các mặt hàng khác khi có phơng án đợc duyệt.
4.Cơ cấu tổ chức
Về mặt tổ chức, công ty xây dựng cơ cấu tổ chức theo mô hình cơ cấu kết hợp
trực tuyến và chức năng, thực hiện tốt chế độ thị trờng quản lý điều hành kinh doanh
trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ của tập thể cán bộ trong công ty, không ngừng
nâng cao hiệu quả kinh doanh theo đúng định hớng phát triển kinh tế, xã hội của
Đảng và Nhà nớc. Dới đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty TNHH TM Kim Sơn


II.đặc điểm về các nguồn lực của doanh nghiệp
1.Đặc điểm về lao động nhân sự
Cơ cấu lao động (tính đến hết năm 2007)
_ Tổng số nhân viên: 60 ngời
+ Phân theo trình độ: Tốt nghiệp đại học: 15 ngời
Tốt nghiệp cao đẳng trung cấp: 35 ngời
Tốt nghiệp PTTH : 10 ngời
+ Phân theo độ tuổi: Từ 20 - 30 tuổi : 40 ngời
Từ 31 - 40 tuổi : 15 ngời
Từ 41 - 50 tuổi : 5 ngời
+ Phân theo tính chất công việc:
Lao động trực tiếp: 45 ngời (bao gồm nhân viên kinh doanh, nhân viên
giao hàng, kỹ thuật viên)
Lao động gián tiếp: 15 ngời (bao gồm giám đốc, các trởng phòng, nhân
viên văn phòng)
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Cơ cấu nhân lực của Công Ty qua 3 năm (2005-2007)
Đơn vị tính: Ngời
diễn giải Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh
2006/2005
So sánh
2007/2006
Số
lợng
Tỷ trọng
(%)
Số lợng Tỷ trọng
(%)
Số lợng Tỷ trọng

Nguồn: Phòng Kế Toán
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.Đặc điểm về trang thiết bị và tài sản cố định
Tài sản cố định là cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp, phản ánh năng lực
sản xuất hiện có, trình độ tiến bộ khoa học kỹ thuật của doanh nghiệp. Tài sản cố
định, đặc biệt là máy móc thiết bị sản xuất là điều kiện quan trọng và cần thiết để
tăng sản lợng, tăng năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất.... Tuy nhiên, Kim Sơn
là một doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thơng mại và dịch vụ nên các
yếu tố về trang thiết bị và tài sản cố định chỉ có ý nghĩa hỗ trợ trong quá trình làm
việc. Giá trị của các trang thiết bị tơng ứng với trình độ khoa học kỹ thuật của thiết bị
mà công ty áp dụng
Bảng tổng hợp tài sản cố định và trang thiết bị
Đvị tính: 1.000đ
STT Diễn giải Số
lợng
Nguyên
giá
Khấu hao Giá trị còn
lại
1
I.TSCĐ hữu hình
2 Trụ sở làm việc 01 750.000 -250.000 1.000.000
3 Máy tính 40 242.679 55.732 186.947
4 Máy điện thoại 20 20.064 5.000 15.064
5 Máy fax+phôtô 05 20.333 5.000 15.333
6
Máy in
05 15.000 3.300 11.700
7 Bàn ghế, tủ làm việc 45 150.000 30.000 120.000

Số
tuyệt đối (%)
Số
tuyệt đối (%)
Tổng vốn 3.508 4.546 5.735 1.038 29,59 1.189 26,15
Theo sở hữu
-Vốn chủ sở hữu 2.215 63,14 2.782 61,20 3.335 58,15 567 25,6 553 19,88
-Vốn vay 1.293 36,86 1.764 38,80 2.400 41,85 471 36,43 636 36,05
Theo t/c
-Vốn cố định 1.616 46,07 2.226 48,97 2.735 47,69 610 37,75 509 22,87
-Vốn lu động 1.892 53,93 2.320 51,03 3.000 52,31 428 22,62 680 29,31

Nguồn: Phòng Kế Toán
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Qua bảng số liệu trên cho ta thấy nguồn vốn của công ty năm 2007 so với năm
2005 tăng 2.227.000.000đ. Tuy nhiên ta cũng thấy vốn vay tăng lên (từ 36,86% tăng
lên 41,85%), trong khi đó tỉ trọng của vốn chủ sở hữu lại giảm đi (từ 63,14% xuống
còn 58,15%). Điều này không tốt cho công ty bởi:
+ Nguồn vốn vay tăng lên sẽ kéo theo khoản chi phí lãi vay tăng lên nh vậy sẽ
ảnh hởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh trong kỳ.
+ Mặt khác cũng cho thấy công ty đang khó khăn trong việc thanh toán các đơn
hàng đến hạn dẫn đến tình trạng khoản công nợ này tăng lên, nếu không sớm khắc
phục nó sẽ gây ảnh hởng xấu đến uy tín của công ty trong việc giao dịch mua bán về
lâu về dài.
Về tính chất ta thấy vốn cố định tăng 1.119.000.000đ, vốn lu động tăng
1.108.000.000đ. Do đặc điểm là kinh doanh thơng mại - dịch vụ nên vốn kinh doanh
của công ty bao gồm 52,31% là vốn lu động và 48,97% là vốn cố định. Tỷ trọng
này so với năm 2005 không có sự thay đổi đáng kể (53,93% so với 46,07%).Với cơ
cấu vốn nh vậy công ty có thể đảm bảo tính ổn định về tài chính và tính cơ động

mạnh yếu của công ty, và qua đây là 1 số phân tích của em về tình hình của công ty:
+Giá trị sản lợng năm 2006 so với năm 2005 tăng 830.870.000đ và bằng
29,81% năm 2005, năm 2007 so với năm 2006 tăng 27,27% năm 2006. Tuy tăng nh-
ng ta cũng thấy tỷ trọng của năm 2007 so với năm 2006 thấp hơn tỷ trọng của năm
2006 so với năm 2005 là 2,54%. Điều này đòi hỏi công ty phảI không ngừng nâng
cao chất lợng dịch vụ, đa ra các chính sách bán hàng nh chính sách hoa hồng, chăm
sóc khách hàng, dịch vụ bảo hành, vận chuyển .để nâng cao chất l ợng phục vụ, tăng
giá trị tổng sản lợng. Điều này càng cần thiết hơn trong nền kinh tế mở cửa và hội
nhập hiện nay-khi mà các tập đoàn phân phối lớn đã bắt đầu đầu t vào Việt Nam và
chiếm lĩnh thị phần.
+Lợi nhuận: Qua các năm 2005, 2006, 2007 ta thấy lợi nhuận tăng cùng với
doanh thu. Doanh thu năm 2006 so với 2005 tăng 673.180.000đ và bằng 23,03%
năm 2005 thì lợi nhuận của năm 2006 tăng 17,54%; năm 2007 so với 2006 tăng
1.059.420.000đ và bằng 29,47% năm 2006 nên lợi nhuận cũng tăng 22,70%. Mặt
khác ta cũng thấy năng suất lao động của CNV cũng tăng lên: năm 2006 tăng 6,47%
so với năm 2005, năm 2007 chỉ số này là 12,21% tăng so với 2006. Nhng nhìn vào
bảng số liệu thì thấy tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu lại giảm, điều này chứng tỏ
công tác tổ chức quản lý của công ty cha hoàn chỉnh, cha tiết kiệm đợc chi phí kinh
doanh. Vì vậy công ty cần có những biện pháp điều chỉnh thích hợp hơn nữa.
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kết Quả Sản Xuất Kinh Doanh

STT Các chỉ tiêu
chủ yếu
Đơn vị tính
Năm
2005
Năm
2006

5.735
2.735
3.000
1.038
610
428
29,59
37,75
22,62
1.189
509
680
26,15
22,87
29,31
4 Lợi nhuận tr đ 1.883,21 2.213,44 2.715,99 330,23 17,54 505,55 22,70
5 Nộp ngân sách tr đ 755,5
3
915,78 1.103,68 160,25 21,21 187,9 20,52
6 Thu nhập BQ 1 lao động (V) 1.000đ/tháng 1.515,2
3
1.728,5
7
2.133,47 213,34 14,08 404,9 23,42
7 Năng suất lao động BQ theo doanh thu
(1/2)
tr đ 64,9386 69,1426 77,5869 4,204 6,47 8,4443 12,21
8 Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu (4/1) chỉ số 0,64 0,62 0,58 -0,02 -
3,125
-0,04 -6,45

phẩm của công ty đến với ngời dân thuộc mọi miền đất nớc. Đây là những cánh tay
vơn dài của Dutch Lady dọc bờ cõi Việt Nam hình chữ S. Công ty Kim Sơn là một
trong những nhà phân phối cho hãng sữa Dutch Lady Việt Nam đảm bảo đem những
sản phẩm chính hãng đến tận tay ngời tiêu dùng.
b/Công ty TNHH Nhật Linh (LioA)
LioA đợc biết đến ở thị trờng Việt Nam là địa chỉ tin cậy cho các sản phẩm
thiết bị điện: bắt đầu từ những năm 90 của thế kỷ 20 khi nền kinh tế Việt Nam bắt
đầu phát triển, nhu cầu sử dụng điện ngày 1 tăng trong khi nguồn điện cung cấp luôn
thiếu và không ổn định. Trong suốt quá trình này, LioA luôn là ngời bạn đồng hành
14