Trường đại học Kinh tế quốc dân
Khoa Kinh tế và kinh doanh quốc tế
  
Đề án kinh tế quốc tế
Đề tài : Phát triển mạng lưới phân phối bán lẻ G7 Mart của Trung Nguyên theo
mô hình nhượng quyền thương mại
Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Như Bình
Sinh viên thực hiện : Lê Hồng Linh
Lớp : KTQT45B

Hà Nội, tháng 9/2006
Lời mở đầu
Theo đánh giá của Công ty tư vấn AT Kearney - một trong những công ty
lập ra chỉ số phát triển bán lẻ toàn cầu GRDI thì hiện nay, Việt Nam được xếp
thứ 8 trong số 30 thị trường bán lẻ phát triển nhanh nhất toàn cầu. Do đó, thị
trường bán lẻ Việt Nam đang thu hút sự chú ý của các tập đoàn nước ngoài. Đã
có rất nhiều các tập đoàn chuyên về phân phối bán lẻ xuất hiện tại Việt Nam
như Big C, Metro Cash & Carry và nhiều tập đoàn khác đang chuẩn bị thâm
nhập. Trong làn sóng phát triển ngành hàng bán lẻ như vậy, các doanh nghiệp
Việt Nam gần như vẫn đứng ngoài cuộc chơi này. Chính vì thế, việc công ty
Trung Nguyên cho ra đời hệ thống chuỗi cửa hàng G7 Mart thực sự là một
bước đột phá đối với ngành hàng bán lẻ của Việt Nam. Đây là chuỗi cửa hàng
hoạt động theo mô hình nhượng quyền thương mại - một mô hình còn khá mới
mẻ đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Dặc biệt trong mạng lưới phân phối
bán lẻ tại Việt Nam thì Trung Nguyên là đơn vị đầu tiên thực hiện hình thức
này. Đây sẽ là kim chỉ nam, là tấm gương cho các doanh nghiệp Việt Nam học
hỏi kinh nghiệm. Chính vì lý do đó nên việc nghiên cứu về mô hình G7 Mart
của Trung Nguyên và giải pháp để phát triển mạng lưới phân phối bán lẻ theo
mô hình nhượng quyền thương mại là rất cần thiết. Từ nhận thức nói trên nên
em chọn đề tài “ Phát triển mạng lưới phân phối bán lẻ G7 Mart của Trung
Nguyên theo mô hình nhượng quyền thương mại” làm đề tài nghiên cứu.

quản lý điều hành cửa hàng khá độc lập, ít bị ràng buộc nhiều bởi những quy định từ
phía chủ thương hiệu.
Hình thức Nhượng quyền sử dụng công thức kinh doanh. Đây là hình thức
nhượng quyền bao gồm thêm việc chuyển giao kỹ thuật kinh doanh và công thức
điều hành quản lý. Khác với mô hình nhượng quyền phân phối sản phẩm, mô hình
Nhượng quyền Thương mại đòi hỏi các chuẩn mực của mô hình kinh doanh phải
tuyệt đối được giữ đúng. Mối liên hệ và hợp tác giữa bên bán và bên mua nhượng
quyền phải rất chặt chẽ và liên tục.
Đối với ngành hàng bán lẻ nói riêng thì hầu hết các doanh nghiệp khi áp dụng
mô hình nhượng quyền thương mại chỉ áp dụng hình thức nhượng quyền phân phối
sản phẩm.
1 . 2 .
1 . 2 . Các lợi ích nhượng quyền thương mại
1.2.1. Lợi ích của bên bán nhượng quyền
Nhân rộng mô hình kinh doanh-nhân rộng thành công: Đối với các doanh nghiệp,
muốn nhân rộng mô hình kinh doanh thì ngân sách và khả năng tài chính của doanh
nghiệp phải khá lớn. Đặc biệt là khi doanh nghiệp muốn đưa thương hiệu của mình
vươn ra khỏi ranh giới một thành phố hay quốc gia. Ngoài vấn đề ngân sách, các
yếu tố khác như yếu tố địa lý, con người, kiến thức và văn hoá địa phương cũng là
những trở ngại không nhỏ. Phương thức Nhượng quyền Thương mại sẽ giúp doanh
nghiệp chủ thương hiệu chia xẻ những khó khăn nêu trên cho bên mua nhượng
quyền, bên mua sẽ chịu toàn bộ phần đầu tư của cải vật chất và tự quản lý lấy tài sản
của mình. Và một khi mô hình kinh doanh của doanh nghiệp được nhân rộng nhanh
chóng thì giá trị của công ty hay thương hiệu cũng lớn mạnh theo.
Một cách tập trung sức mạnh : Việc Nhượng quyền Thương mại sẽ giúp nhân
rộng thương hiệu của doanh nghiệp, làm nâng cao vị thế của thương hiệu đó trên thị
trường. Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp tập trung tăng cường được sức mạnh cho

cửa hàng nhượng quyền trong một số trường hợp). Ngoài ra, các chi phí về tiếp thị,
quảng cáo cũng được tiết giảm nhờ ưu thế có thể chia nhỏ ra cho nhiều đơn vị cùng
mang một nhãn hiệu chia sẻ với nhau thông qua phí nghĩa vụ hàng tháng của bên
mua nhượng quyền.
1.2.2. Lợi ích của bên mua nhượng quyền
Đây là hình thức đầu tư an toàn và khôn ngoan : Thành công của các doanh
nghiệp mua nhượng quyền cao hơn rất nhiều so với các doanh nghiệp mới bắt đầu
thử nghiệm mô hình kinh doanh lần đầu và nhãn hiệu thì chưa ai biết đến. Thật vậy,
thương hiệu hay uy tín nhãn hiệu đóng một vai trò vô cùng quan trọng đối với khách
hàng khi họ quyết định chọn mua sản phẩm nào. Nhiều cuộc thử nghiệm đã chứng
minh rằng người tiêu dùng bị ảnh hưởng quá nhiều bởi thương hiệu, thậm chí hơn cả
chất lượng thực sự của sản phẩm.
Dễ vay tiền ngân hàng: Do xác suất thành công cao hơn nên các ngân hàng
thường tin tưởng và cho các doanh nghiệp mua nhượng quyền vay tiền. Nói đúng ra,
hầu như tất cả các doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền trên thế giới đều chủ
động đàm phán, thuyết phục ngân hàng ủng hộ các đối tác mua nhượng quyền tiềm
năng của mình bằng cách cho vay với lãi suất ưu đãi.
Được chủ thương hiệu giúp đỡ: Người mua nhượng quyền lúc nào cũng nhận
được sự giúp đỡ, hỗ trợ từ phía chủ thương hiệu trước và sau khi cửa hàng nhượng
quyền khai trương. Đây là một lợi thế lớn, đặc biệt đối với những người mới tự kinh
doanh lần đầu. Trong thời gian trước khai trương, đối tác mua nhượng quyền thường
được hỗ trợ về đào tạo, thiết kế, chọn địa điểm cửa hàng, nguồn hàng, tiếp thị,
quảng cáo…Sau khai trương, họ tiếp tục được hỗ trợ nhiều mặt, trong đó nổi bật
nhất là khâu tiếp thị, quảng cáo và tái đào tạo
1.2.3. Lợi ích đối với xã hội
- Lợi ích với người tiêu dùng: Nhờ có Nhượng quyền Thương mại mà hệ thống
mạng lưới cung cấp sản phẩm dịch vụ mới được mở rộng. Người tiêu dùng có cơ
hội tiếp cận nhiều hơn với những sản phẩm chất lượng cao, thương hiệu nổi tiếng.
Mặt khác, các cửa hàng theo mô hình Nhượng quyền Thương mại thường có sự
giám sát chặt chẽ của chủ thương hiệu nên chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụu

phát triển nhanh chóng như vậy, thị trường Việt Nam đang thu hút sự chú ý của các
nhà phân phối nước ngoài. Wall-Mart (Mỹ), Carrefour (Pháp), Tesco (Anh), Lotte
Shopping (Hàn Quốc), Dairy Farm (Hồng Kông), South Asia Investment PTE
(Singapore)... đã lần lượt "đánh tiếng" với cơ quan chức năng Việt Nam, thậm chí
có công ty đã lập văn phòng đại diện và tiến hành nghiên cứu thị trường chờ thời cơ
bước vào thị trường Việt Nam.
Hiện nay, tại thị trường bán lẻ của Việt Nam, một số tập đoàn phân phối nước
ngoài đã có mặt và hoạt động rất thành công như: Big C, Metro Cash & Carry. Còn
các doanh nghiệp Việt Nam gần như vẫn đứng ngoài cuộc. Hệ thống phân phối của
ta còn yếu kém, lạc hậu và thiếu. Trình độ quản lý, công nghệ, thiết bị kỹ thuật và
kể cả phương thức kinh doanh đều chưa theo chuẩn mực quốc tế. Ngoài hệ thống
Saigon Co.opMart và Maxi Mark, chưa có hệ thống siêu thị nào mạnh hơn. Một
cuộc chiến không cân sức đang chờ đợi các nhà phân phối trong nước khi Việt Nam
gia nhập WTO và thị trường phân phối bán lẻ được mở cửa.
Sự chênh lệch giữa kênh phân phối hiện đại và kênh phân phối truyền thống.
Hiện nay hàng hóa đến tay người tiêu dùng chủ yếu vẫn qua hệ thống chợ
(khoảng 40%) và qua hệ thống các cửa hàng bán lẻ độc lập, cửa hàng truyền thống
(khoảng 44%), qua hệ thống phân phối hiện đại (trung tâm thương mại, siêu thị, cửa
hàng tự chọn...) mới chỉ chiếm khoảng 10%. Còn lại 6% do nhà sản xuất trực tiếp
bán thẳng. Riêng hai thành phố lớn là Hà Nội và TP Hồ Chí Minh lượng hàng lưu
thông qua kênh phân phối hiện đại đã tăng từ 18% năm 2004 lên 23% trong năm
2005. Trong khi đó ở vùng sâu, vùng xa thuộc các tỉnh phía nam, miền trung và
miền bắc, tiểu thương, tư thương đảm nhận vai trò phân phối hàng hóa là chủ yếu.
Một nghiên cứu gần đây cho thấy, các cửa hàng theo kênh phân phối hiện đại như
siêu thị hiện nay không chỉ tập trung ở T.P Hồ Chí Minh và Hà Nội, mà đang mở
rộng dần đến các tỉnh có tiềm năng. Xu hướng này cho thấy nhu cầu mua sắm ở các
hệ thống phân phối hiện đại đã lan toả và thu nhập của người tiêu dùng ngày càng
được nâng cao.
Thị trường bán lẻ của Việt Nam vẫn còn nhiều hạn chế: Dù thị trường bán lẻ của
nước ta trong thời gian qua đã phát triển sôi động, nhưng vẫn ẩn chứa những điều

Metro là một tập đoàn chuyên về bán sỉ của Đức, đã có 40 năm kinh doanh trong
lĩnh vực siêu thị. Tuy là một mô hình chuyên về bán sỉ nhưng Metro lại là một đối
thủ cạnh tranh có tầm cỡ đối với các siêu thị cũng như các mô hình bán lẻ khác. Sở
dĩ như vậy vì: Ở Metro, chủng loại hàng hóa đa dạng phong phú, khách hàng có thể
mua tất cả các loại hàng tiêu dùng tại một nơi. Thêm vào đó, giá cả của Metro có
tính cạnh tranh, cộng với dịch vụ bán hàng và hậu mãi chuyên nghiệp
Hiện nay Metro có 6 trung tâm bán sỉ tại Việt Nam: TP HCM: 2; Hà Nội: 1; Hải
Phòng: 1; Đà Nẵng: 1; Cần Thơ: 1. Dự định sẽ mở thêm 1 trung tâm tại TPHCM
trong năm nay và 1 trung tâm tại Hà Nội trong năm 2007. Tổng diện tích của mỗi
trung tâm vào khoảng 11.000 m
2
, trong đó diện tích trưng bày hàng hóa và kho chứa
hàng khoảng 6.000 m
2
. Có khoảng 15.000 chủng loại hàng hóa được bán tại trung
tâm Metro, trong đó khoảng 80% là hàng sản xuất trong nước.
2.1.2.2. Chuỗi siêu thị Big C
Big C hiện là một trong những tập đoàn siêu thị hàng đầu thế giới. Công ty
TNHH Siêu trung tâm thương mại Big C hiện điều hành 40 siêu thị Big C tại Thái
Lan và 4 tại Việt Nam, tính cả Big C Thăng Long sau khi mở cửa. Với hơn 1.000
người lao động đang làm việc trong hệ thống Big C Việt Nam, doanh thu ước tính
của tập đoàn tại Việt Nam trong năm 2005 khoảng 800 tỷ đồng.
Sự xuất hiện của chuỗi siêu thị Big C, đặc biệt là sự xuất hiện của Big C Thăng
Long tại Hà Nội đã đánh dấu một bước ngoặt mới đối với ngành hàng bán lẻ tại Việt
Nam. Big C Thăng Long sẽ là sự kết hợp của hệ thống cửa hàng bán lẻ với gian bán