Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm xi măng của công ty cổ phần vật tư Hậu Giang

PHẦN MỞ ĐẦU
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG
1. Giới thiệu
Công ty Cổ Phần Vật Tư Hậu Giang viết tắt là HAMACO, được cổ phần
hóa thừ Công ty Vật Tư Tổng Hợp Hậu Giang. Từu khi thành lập (năm 1976)
đến chuyển đổi thành công ty cổ phần (năm 2003) và đến nay HAMACO
không ngừng phát triển về mọi mặt. Hiện nay, HAMACO đang phân phối các
nghành chính thức như: vật liệu xây dựng, gas, dầu nhớt, xăng dầu….sản xuất
xi măng tươi.
HAMACO tự hào là một trong những doanh nghiệp đứng đầu trong lĩnh
vực phân phối tại khu vực ĐBSCL. Ngoài việc phân phối mạnh với mạng lưới
phân phối 6 cửa hàng tại khu vực TP. Cần Thơ, 1 cửa hàng tại TP.HCM, và
các chi nhánh tại Bạc Liêu, Hậu Giang, sóc trăng, và hơn 500 đại lý vật liệu
xây dựng, gần 200 đại lý gas, bếp gas và trên 50 đại lý dầu nhớt tại các tỉnh
ĐBSCL, TP.HCM và các tỉnh lân cận.
Trong thời gian tới, Việt Nam ngày càng phát triển và hội nhập mạnh mẽ
với thế giới, nhu cầu và điều kiện thỏa mãn của khách hàng ngày càng cao.
HAMACO chú trọng đào tạo nguồn nhân lực, cải tiến hệ thồng quản lý theo
ISO 9001:2000, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
HAMACO luôn đặt quyền lợi của khách hàng theo phương châm: “Uy tín –
chất lượng – hiệu quả”. Với một tập thể có truyền thống đoàn kết, thống nhất
và có sự ủng hộ cảu khách hàng HAMACO sẽ phát triển bền vững cùng quý
khách trong tương lai.

-1-


Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm xi măng của công ty cổ phần vật tư Hậu Giang



HỘI
HỘIĐỒNG
ĐỒNGQUẢN
QUẢNTRỊ
TRỊ

BAN
BANKIỂM
KIỂMSOÁT
SOÁT

GIÁM
GIÁMĐỐC
ĐỐC

PHÓ
PHÓGĐ
GĐKINH
KINH
DOANH
DOANH

CHI
CHINHÁNH
NHÁNH
BẠC
BẠCLIÊU
LIÊU


TRĂNG
SÓC

PHÒNG
PHÒNGKẾ
KẾHOẠCH
HOẠCH- MARKETING
MARKETING

TỔTIN
TINHỌC
HỌC
TỔ

PHÒNG
PHÒNGXÂY
XÂYDỰNG
DỰNG
CƠ
CƠBẢN
BẢN

PHÒNGKINH
KINH
PHÒNG
DOANHGAS
GAS
DOANH

PHÒNG

VẬT
CỬA
TƯSỐ
SỐ11
TƯ

CỬAHÀNG
HÀNG
CỬA
XĂNGDẦU
DẦU
XĂNG
HAMACO
HAMACO

CỬAHÀNG
HÀNGVẬT
VẬT
CỬA
TƯSỐ
SỐ22
TƯ

CỬAHÀNG
HÀNGVẬT
VẬT
CỬA
TƯ55
55TẦM
TẦMVU

(Nguồn: Phòng kế hoạch – Marketing Công ty CP Hậu
Giang)

-4-


Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm xi măng của công ty cổ phần vật tư Hậu Giang

PHẦN 1: PHÂN TÍCH NỘI BỘ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU
GIANG
1. Tình hình tài chính.
Bảng 1: Kết quả kinh doanh chung của công ty trong những năm 2007 2009
ĐVT: Đồng
Chỉ tiêu

1. Doanh thu
Doanh thu bán hàng
Doanh thu cung cấp
dịch vụ

Năm
2009

Chênh lệch
2008/2007
Chênh
%

2009/2
Chênh

8.085.124.

12

9.301.123. 16.080.37

1
-

87.64
444.61

159.012.3 17,4 43

00
5
1.215.998 15,0 6.779.

Doanh thu khác

512
212
145.453.44 122.779.7

9.308
171.966.4

.700
-


4
94.33
16.555.14 53,8 25.991

3)

0.421

7.959

.917

0.876

-5-

0

9.545


Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm xi măng của công ty cổ phần vật tư Hậu Giang

5. Doanh thu từ hoạt
động tài chính
6. Chi phí từ hoạt động

1.356.541.

527.050.9


284

547.789.4 15,5 .966

33.982.57

33
0
9.551.655 50,8 5.637.

.338
8. Chi phí quản lý 6.896.199.

0.571
6.464
9.835.559. 17.083.61

.233
2
.893
2.939.360 42,6 7.248.

doanh nghiệp
071
9. Lợi nhuận từ HĐKD 2.904.663.

718
9.944
6.687.095. 14.426.64

.073
-

11. Chi phí khác

0

7

53.953.63 13,6 287.70

11.612.90

14.309.60

1
7
02
4.164.122 55,9 2.696.

592
6.296
13. Lợi nhuận trước 10.353.447 18.300.00

9.971
28.736.25

.704
0
.675

doanh nghiệp
634
15. Lợi nhuận sau 8.903.964.

212
15.738.00

762
21.103.28

.578
5
.550
6.834.036 76,7 5.365.

thuế
751
1.303
3.070
.552
5
Nguồn: Phòng Kế hoạch – Marketing Công ty Cổ phần Vật tư Hậu Giang

-6-

.767


Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm xi măng của công ty cổ phần vật tư Hậu Giang


31

2007/20 2008/20
2008
0,92
6,04
35,07
38

2009
0,77
4,80
23,73
30

08
0
1,08
14,73
7

09
-0,15
-1,96
-11,34
-8

7

10

chất lượng. Từ năm 2007 đến 2009 nhân sự tăng 30 người, trình độ đại học
ngày càng được chú trọng.
BẢNG 3: CƠ CẤU NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM (2007 – 2009).
Trình độ

Đại học, cao học
Trung cấp, cao đẳng
Sơ cấp
Khác
Tổng cộng

Năm 2007
Số lượng Tỷ lệ

Năm 2008
Số
Tỷ lệ

Năm 2009
Số
Tỷ lệ

(người)

(%)

lượng

(%)


39,29
27,86
12,85
20
100,00

39
28
12
31
110

0
(Nguồn: phòng nhân sự công ty Cổ phần Vật Tư Hậu Giang)
Sự thay đổi cơ cấu nhân sự theo chiều hướng ngày càng tăng nhanh số
lượng lao động có trình độ cao, tăng chậm đối với lao động có trình độ thấp.
-8-


Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm xi măng của công ty cổ phần vật tư Hậu Giang

Điều này chứng tỏ công ty đang cố gắng nỗ lực trong việc nâng cao chất lượng
nhân sự của công ty.
4. Phân tích môi trường bên ngoài
Phân tích môi trường vĩ mô.
Các yếu tố kinh tế.
 GDP và thuế thu nhập bình quân đầu người.
Sau hơn 20 năm đổi mới, GDP của cả nước tăng liên tục. Đặc biệt là trong
những năm gần đây từ 2005 – 2007 GDP tăng nhanh hơn. Tốc độ tăng trưởng
kinh tế tăng với tốc độ khá nhanh và ổn định ( 8%/năm). Tốc độ tăng trưởng

giá và thị trường xi măng trong nước.
Trì sản xuất ổn định và phát triển, Bộ Xây Dựng đồng ý “ cần phải xây
dựng lộ trình điều chỉnh giá bán xi măng.”
Bộ Xây Dựng đã yêu cầu tổng công ty công nghiệp Xi Măng Việt Nam xây
dựng lộ trình cụ thể về điều chỉnh giá bán xi măng, trong đó phải thể hiện rõ giá
thành sản xuất của tùng nhà máy, ảnh hưởng của việc tăng giá dầu đến giá thành
xi măng của từng nhà máy. Giá bán xi măng thực tế hiện nay, giá bán xi măng
dự kiến điều chỉnh theo lộ trình, doanh thu bán hàng, nộp ngân sách lợi nhuận
hoặc lỗ.

-10-


Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm xi măng của công ty cổ phần vật tư Hậu Giang

Nhằm ngăn chặn hoặc xử lí nghiêm hành vi lien kết độc quyền tăng giá bán
các sản phẩm vật liệu xây dựng, văn phòng chính phủ đã có “công văn số
1609/VPCP-KTTH thông báo ý kiến của phó thủ tướng Hoàng Trung Hải về việc
tăng cường quản lí kinh doanh về vật liệu xây dựng.”
Với những chính sách trên tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động trong
một môi trường cạnh tranh lành mạnh, ổn định, an toàn.
4.1.3 Dân số
Dân số mà đặt biệt là nền dân số trẻ nước ta là một yếu tố quan trọng đối
với ngành xây dựng. Theo kê năm 2007, tuổi kết hôn trung bình lần đầu
(SMAM) của nước ta là 26,8 tuổi ở nam và 23.5 tuổi đối với nữ. Trong khi có
đến 57,9% số dân nữ từ 20-24 tuổi chưa kết hôn.38,2 % số dân nam từ 25-29 tuổi
chua kết hôn. Đối với lối sống tự lập ngày nay thì số lượng các cặp vợ chồng ra
riêng sau khi lặp gia đình là rất lớn, có ảnh hưởng tốt đến ngành xây dựng nói
chung và công ty cổ phần vật tư Hậu Giang nói riêng.
Vấn dề di chuyển dân cư giữa các vùng là một yếu tố không thể bỏ qua.

nhiều tỉnh như: An Giang, Kiên Giang, Đồng Tháp, Hậu Giang và Vĩnh Long.
Ngoài ra, Cần Thơ còn nằm trên quốc lộ 1A. Đây là việc thuận lợi cho việc
thông thương mua bán với các tỉnh trong vùng ĐBSCL cũng như TP Hồ Chí
-12-


Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm xi măng của công ty cổ phần vật tư Hậu Giang

Minh và các tỉnh miền đông nam bộ, mở rộng thị trường mà chi phí vận chuyển
tương đối thấp hơn với các doanh nghiệp khac1 cùng ngành. Công ty cổ phần vật
tư Hậu Giang là 1 công ty phân phối hàng vật tư nên việc tiết kiệm được chi phí
là lợi thế cho đầu vào của công ty.
Sau khi gia nhập WTO, tuy nước ta có thể mua được máy móc, công nghệ
từ nước ngoài dễ dàng hơn so với trước đây. Xong do không chủ động được nên
chúng ta phải tốn một lượng tiền lớn đầu tư cho trang thiết bị. Chính gì thế mà
nhà nước ta đã có chủ trương quy hoạch phát triển vật liệu xây dựng Việt Nam
đến năm 2020 đặt ra mục tiêu: vào năm 2015 , Việt Nam phải chế tạo được các
dây chuyền công nghệ sản xuất vật liệu xây dựng tương đối lớn, có trình độ công
nghệ tiên tiến nhằm tiết kiệm chi phí. Tuy nhien do tiến độ thi cong tương đối
chậm nên mặt dầu la chuyển vọng cho ngành xây dựng nhưng cũng không quá
lớn.
Cuộc sống được nâng cao, con người ngày càng chú trọng đến môi trường
sống của mình. Nhưng hiện nay do máy móc củ việc khai thác tài nguyên khoáng
sản của chúng ta là một nguồn gây ôi nhiễm quá lớn, ảnh hưởng nghiêm trọng
đến sức khoẽ của công nhân và người dân trong khu vực. Đó là 1 thách thức lớn
cho ngành. Vì thế yêu cầu đặt ra là cải tiến công nghệ nhằm giảm thiểu mức độ
ôi nhiễm đến mức thấp nhất. Theo quy hoạch , các nhà máy xi măng lò quay có
công nghệ hiện đại, quy mô lớn,cơ giới hoá và tự động hoá cao, tiêu tốn ít nhiên
liệu, nguyên liệu, tiết kiệm năng lượng và giảm thiểu ôi nhiễm môi trường sẽ
được xây dựng. Không đầu tư mới các nhà máy xi măng lò đúng và trạm nghiền

Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm xi măng của công ty cổ phần vật tư Hậu Giang

tranh hoàn toàn, các đối thủ cũng chiếm thị phần ngang ngửa nên con số trên
cũng chua nói lên được điều gì. Những đối thủ của công ty có thể kể đến là:
+ Công ty trách nhiệm hữu hạn quang giàu chiếm 25% thị phần. dây là
môt đối thủ khá mạnh . công ty này có hệ thống phân phối rộng và sở hữu một
đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, bộ phận marketing làm việc có hiệu quả nhất là
trong việc chăm sóc và có nhiều mối quan hệ với khách hàng. Tuy nhiên, việc
kiểm soát phân phối găp nhiều khó khăn.
+ DNTN Phước Vũ chiếm thị phần là 18% đây là đối thủ mà công ty phải
để ý. Mặc dù có thị phần nhỏ hơn công ty cổ phần vật tư Hậu Giang nhung
doanh nghiệp tư nhân Phước Vũ có tiềm năng rất lớn vì có nhiều mối quan hệ
với khách hàng, đại lý nhà cung cấp , để quản lý hệ thống phân phối.
+ công ty TNHH Phương Trân với những điểm mạnh sau: có quan hệ tốt
với nhà cung ứng, có đội chuyên chở bốc xếp đông đảo nên giao hàng nhanh
chống và chiếm một thị phần nhanh chóng, tương đối (14%). Mặt khác công ty
này cũng gặp một số vướng mắc: niềm tin khách hàng chưa cao, chưa có chiến
lược giá phù hợp.
• Với tình hình cạnh tranh như hiện nay cũng như việc sẽ xuất hiện
nhiều doanh nghiệp mới tham gia lĩnh vực mua bán vật tư trong thời gian tới,
doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn. Cần có một chiến lược marketing phù hợp
cũng cố nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty trong ngành.
b) Mức tăng trưởng cao:

-15-


Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm xi măng của công ty cổ phần vật tư Hậu Giang

Trong năm 2006 năm 2007 có 4 nhà máy sản xuất xi măng với tổng công

 Sự chuyển đổi nhà cung cấp.
Hiện tại doanh nghiệp có nhiều nhà cung cấp mặt hàng xi măng tuy nhiên
giá cả và chất lượng không có sự chênh lệch lớn nên việc chuyển đổi là tương
đối khó khăn và không cần thiết.
4.2.4. khách hàng
- Thị trường hiện tại
Hiện nay do nền kinh tế có nhiều biến động kéo theo đó là những biến
động trên thị trường như giá cả, sản lượng, cạnh tranh ngày càng gây gắt...
Tuy nhiên sản lượng sản xuất xi măng trong những năm qua không đáp
ứng được nhu cầu trong nước:
SẢN LƯỢNG XI MĂNG CẢ NƯỚC QUA CÁC NĂM
Năm
2002
Sản lượng sản 14,64

2002
16,8

2003
18,4

xuất

-17-

2004
20

2005
21,7

3,75

5,98

6

6,5

8,5

8,9

(Nguồn: tổng công ty xi măng Việt Nam)
• Thị trường tiềm năng
Triển vọng phát triển ngành xi măng trong những năm tới sẽ là tiếp tục tăng
trương cao và vững mạnh. Tổng công ty xi măng Việt Nam dự báo nhu cầu xi
măng trong nước sẽ tăng trung bình 11% tính từ năm 2007 trở đi. Tổng công ty
xi măng Việt Nam có bảng dự báo nhu cầu tiêu thụ xi măng đến năm 2012 như
sau:
DỰ BÁO NHU CẦU XI MĂNG TRONG TOÀN QUỐC TỪ 2007 ĐẾN 2012
( ĐƠN VỊ: TRIỆU TẤN/NĂM)
Năm
Nhu

2007
35,09

2008
38,59


Tây bắc
Đông bắc

cầu

măng 2010
0,7
3,98

xi Nhu

17,50

Trung

hồng
Bắc trung bộ
Nam trung bộ

6,56
5,00

Nam

Tây nguyên
1,17
Đông nam bộ
12,17
Đồng bằng sông 7,02
cửu long

công ty cũng cần quan tâm và hướng tới. Với tình hình đó đây là một điểm thu
hút các đối thủ gia nhập ngành.
4.2.5. sản phẩm thay thế.
Hiện nay tình hình ô nhiễm môi trường ngày càng nghiêm trọng. Và trong
những nguyên nhân đóng góp một lượng lơn CO2 vào khí quyển và ngành công
nghiệp sản xuất suy măng truyền thống. Chính vì thế một số nước công nghiệp
tiên đã khuyến khích phát triển chất kết dính mới có khả năng thay thế xi măng
portland truyền thống. Đó là xi măng polime. Vừa có độ dính cao vừa có tính
chịu nhiệt tốt không gây hại cho môi trường. Đây sẽ là một nguy cơ thay thế là
thách thức lớn cho ngành.
• Gỗ.
Thị hiếu của người tiêu dùng hiện nay là rất ưa chuộng những mặt hàng từ
thiên nhiên. Nên gỗ là một chất liệu được hướng tới do vẻ sang trọng của nó.
MA TRẬN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI (EFE)
STT

Yếu tố bên ngoài chủ yêu Tầm
quan

-20-

Phân loại

Số
quan

điểm


Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm xi măng của công ty cổ phần vật tư Hậu Giang

3

0,3

5

măng của chính phủ
Sự mất cân đối cung cầu 0,11

3

0,33

6
7

miền Nam
Nhiều nguồn cung
0,08
Cạnh tranh ngày càng gay 0,15

3
3

0,24
0,45

8

gắt


PHẦN 2. PHÂN TÍCH CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH MA TRẬN HÌNH
ẢNH CẠNH TRANH CÔNG TY CPVT HẬU GIANG
-21-


Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm xi măng của công ty cổ phần vật tư Hậu Giang

Tầm Hậu giang

Quang

Phước

Phương

qua

vũ
Điể Tr

trân
Điể Tr

m

n

1.Thị phần
0,1


Trọ

giàu
Điể Trọ

m

ng

m

ng

ọng m

ọng

trọn số

trọn số

trọ số

trọ số

g số

g số



2
0,2

3

3

4
0,2

2

4
0,2

2

3
3

4
0,2
0,1

2
2

4
0,2


6
0,2

3

6
0,2

3

2

1
0,2

3

1
0,0

1

2

7
0,1

2


0,3
0,27

2

0,18

3

0,24

4

0,28

3

0,18

2

0,14

chức

4

-22-

1

- Bảo toàn và phát triển vốn, đem lại lợi nhuận và cổ tức ngày càng cao cho
các cổ đông.
-23-


Xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm xi măng của công ty cổ phần vật tư Hậu Giang

- Xây dựng được hình ảnh của công ty với khách hàng và công chúng, góp
phần phát triển chung của xã hội.
2.Mục tiêu.
Mục tiêu chiến lược của công ty 2009 đến 2012
• Phấn đấu đến 2012 doanh thu tăng 45- 50% so với năm 2008 trong
đó mỗi năm tăng 10- 15% so với năm trước.
• Phấn đấu đến 2012 lợi nhuận tăng 20- 25% so với năm 2008, trong
đó mỗi năm tăng 5- 10% so với năm trước.
• Xây dựng tổ chức công ty ngày càng vững mạnh, trong đó quan tâm
đến việc đào tạo và đãi ngộ cán bộ. Phấn đấu đến 2012 có trên 90% nhân viên bộ
phận marketing, bán hàng được tập huấn, nâng cao trình độ chuyên môn.

PHẦN 4. CỚ SỞ LỰA CHỌN CÁC CHIẾN LƯỢC (Ma trận SWOT)
S

Điểm mạnh(S)
Điểm yếu(W)
1.Có nhân viên nhiệt 1.Khâu vận chuyên
tình, giàu kinh nghiệm. hàng hóa còn chậm
2.Khả năng huy động 2.Chiến lược giá còn
vốn cao.

yếu.


2.Có nhiều dự án đầu tứ dạng hóa sản phẩm

-W 2 O 4 chiến lược

lơn ở ĐBSCL

phát triển thi trường

3.Thị trường tiềm năng.
4. Có nhiều nhà cung cấp
nguyên liệu đầu vào
Các mối đe dọa(T)
Các chiến lược S-T
Các chiến lược W-T
1.Cạnh tranh ngày càng S1,2,3,4,5 T3
chiến -W1,2,3 T1,2 chiến
gay gắt.

lược

liên lược

2. Dự báo sản phẩm xi kết.S1,3,4T1,2,3 chiến trường
măng sẽ vượt cầu.

lược chiêu thị

3. Khách hàng ngày càng
khó khăn.