CÁCH THIẾT LẬP
VÀ
QUẢN LÝ LỰC
LƯNG
BÁN HÀNG
For

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

1


Mục tiêu
Giúp người tham dự:
ªNắm vững cách xây dựng đội ngũ
bán hàng của công ty
 Tăng cường những kỹ năng quản lý
cá nhân của người bán hàng để đạt
được những thành quả và hiệu năng
nhất đònh

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

2


Nội dung
1.Xác đònh vai trò , nhiệm vụ và công việc của nhân
viên bán hàng công ty

4


QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

5








Bán hàng giỏi có nghiã là phải bán được nhiều, bán nhanh,
bán thu được tiền, bán lâu dài và nhất là bán có lời.
Nhân viên bán hàng có thể chia thành nhiều loại tuỳ theo tổ
chức của doanh nghiệp
• -Tại chỗ/Lưu động
• -Bán trực tiếp/Đại diện bán hàng
• -Phân loại theo sản phẩm, theo đối tượng khách hàng
(B2B và B2C), theo vùng lãnh thổ
Bán hàng cũng có nhiều cấp bậc: giám đốc, trưởng phòng,
phụ trách, đội trưởng, giám sát…

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

6

tiêu cuả cá nhân.
 Làm việc có kế hoạch
 Tạo ra những cơ hội
 Biết phân bổ thời gian và sức lực
 Sử dụng sắc sảo những kỹ năng bán hàng

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

8




Công cụ quản lý bán hàng của cấp trên
♣ Bản mô tả công việc
♣ Các chỉ tiêu công tác đònh kỳ
♣ Đánh giá thành tích và hiệu quả công tác qua:

-Mức độ hoàn thành các chỉ tiêu đã giao
( cá nhân và đồng đội)
- Xem xét các sự vụ được ghi nhận
- Sự cam kết và mức phấn đấu cá nhân của
người bán hàng
Nghiên cứu tình huống

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

9

hay đầu kỳ theo nguyên tắc SMART
• -Cụ thể (Specific)
• -Đo lường được bằng con số ( Measurable)
• -Có thể đạt được (Achievable)
• -Chú trọng đến kết quả ( Result-Oriented)
• -Có khuôn khổ thời gian ( Timed)

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

11




Các dấu hiệu báo hiệu về mức độ hoàn thành chỉ
tiêu công tác:

°Tỉ lệ % thự hiện chỉ tiêu doanh số
°Số lượng hợp đồng ký được
°Số lượng đơn đặt hàng
°Số lần thăm viếng khách hàng (ngày/tuần)
°Số lượng khách hàng tiềm năng tiếp cận được
°Số lượng thư hoặc điện hỏi hàng
°Ngày công nợ-Hạn mức công nợ của khách hàng
°Báo cáo bán hàng
°Báo cáo lộ trình thăm viếng khách hàng
°Báo cáo tiến độ thực hiện các chương trình quảng cáokhuyến mãi
°Báo cáo tiến độ thực hiện công tác chăm sóc và hỗ trộ
khách hàng


4. Kỹ năng quản lý công việc của
cá nhân người bán hàng

4.1. Lập hồ sơ khách hàng
4.2. Quản lý quan hệ khách hàng
4.3. Lập kế hoạch bán hàng và thăm viếng khách
hàng

°Xếp đặt công việc ưu tiên
°Sắp xếp lộ trình
°Qui trình mẫu của một lần thăm viếng khách hàng

4.4. Theo dõi và báo cáo
QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

14


4.1- Lập hồ sơ khách hàng
Lập hồ sơ khách hàng là công việc thiết lập dữ liệu cơ
bản cho các hoạt động bán hàng và quản lý.
-Hồ sơ cần theo một mẫu thống nhất và dự liệu trước
phương pháp xử lý. Khách hàng có thể được phân
loại A,B.C theo những tiêu chuẩn nhất đònh.
-Thông tin cần được thu thập và cập nhật
(Nghiên cứu tình huống)

QUAN LY LUC LUONG B

AN HANG

17


4.3- Lập kế hoạch bán hàng và thăm viếng
khách hàng.




Kế hoạch bán hàng thường được lập ra cho toàn
công ty hay nhà phân phối dựa trên dự báo về nhu
cầu thò trường và năng lực của công ty và nhà phân
phối.Mỗi người bán hàng cũng sẽ có chỉ tiêu riêng
và tự lập kế hoạch để thực hiện.
Trong thực tế bao giờ cũng có những thuận lợi và
khó khăn nhất đònh bên cạnh những yếu tố không
kiểm soát được, do đó ta lại càng phải có kế hoạch
để chuẩn bò cách thực hiện.

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

18






Gấp

TB

Không gấp

TÍNH KHẨN TRƯƠNG
QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

20


Qui trình mẫu của một lần thăm
viế
nngg khách hàng
1.Chào hỏi-quan sá
t cửa hà
2. Trình bày về việc thựcthi những lời hứa trước đây (nếu có)
3.Hỏi thăm về tình hình kinh doanh
4.Thăm hỏi về tình hình tồn kho và đặt hàng
5. Bàn những vấn đề thúc đẩy và hỗ trợ việc mua hàng.
6. Chào tạm biệt
7. Ghi chép sau khi thăm viếng ( khi đã về cơ quan hay nhà)
8.Báo cáo sự vụ ( nếu có)

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

21

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

23




Theo dõi việc thực hiện đơn đặt hàng là công việc
thường xuyên của người bán hàng. Nên nhớ người
bán hàng sẽ là người đảm nhận vai trò phối hợp
nhiều người trong kênh phân phối để hàng hoá đến
tay người mua mau chóng , kòp thời và đầy đủ

QUAN LY LUC LUONG B
AN HANG

24




Phần đông người bán hàng đều ngại việc báo cáo
bằng giấy tờ . Tuy nhiên với số lượng thông tin
ngày càng nhiều, việc thực hiện theo các mẫu báo
cáo sự vụ sẽ giúp công ty quản lý theo thống kê một
cách khoa học và chính xác hơn ( đáp ứng những đòi
hỏi của hệ thống ISO 9000:2000)

QUAN LY LUC LUONG B