1

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày 11-1-2007, Việt Nam trở thành thành viên 150 của tổ chức Thương mại
thế giới (WTO). Ba năm qua, trên con đường hội nhập quốc tế, nước ta đã tham gia
đầy đủ các định chế kinh tế toàn cầu, mở rộng thị trường hàng hóa dịch vụ, đầu tư
quốc tế, đổi mới mạnh mẽ hơn và đồng bộ hơn các thể chế, đồng thời, cải tiến nền
hành chính quốc gia theo hướng hiện đại.Từ đó việc cạnh tranh trên thị trường ngày
càng gay gắt và khó khăn đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam. Doanh nghiệp dệt
may cũng vậy ngoài việc sản xuất cũng rất cần phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ để
đáp ứng tốt cho việc sản xuất được liên tục và đều đặn.Với quy của các doanh
nghiệp dệt may tại Việt Nam, liệu có cần phải nghiên cứu thêm về hoạt động tiêu
thụ sản phẩm và các biện pháp nhằm nâng cao hoạt động này trong nền kinh tế thị
trường thời mở cửa. Chỉ có một câu trả lời duy nhất, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
luôn luôn đóng vai trò quan trọng trong mọi chiến lược của các Công ty. Dù chiến
lược đó có là nâng cao sức mạnh cạnh tranh bằng chất lượng, nâng cao thị phần, thu
lại nhiều nhất lợi nhuận hay doanh thu cho doanh nghiệp,… thì cuối cùng tất cả vẫn
xoay quay vấn đề làm sao để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm bản thân không phải là một vấn đề trầm trọng của các doanh
nghiệp dệt may tại Việt Nam. Nhưng do những vai trò quan trọng của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm đối với sự sống còn, mở rộng hay phát triển một doanh nghiệp
nên hoạt động này vấn luôn cần được chú ý để nghiên cứu đẩy mạnh nó không
ngừng phát triển
Ý thức sâu sắc được vấn đề đó nên trong quá trình thực tập cùng với những kiến
thức, lý luận đã học được ở trên trường, để tìm hiểu về: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ của các doanh nghiệp dệt may tại Việt Nam”
Nội dung đề án gồm 3 chương
Chương 1 : Lý thuyết chung về hoạt động tiêu thụ
Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp dệt
may Việt Nam
Chương 3: Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp

động mua bán hàng hóa.
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập ,xử lý và phân tích số liệu về thị
trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị.
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường gồm có
-Nghiên cứu cầu
-Nghiên cứu cung
-Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Để nghiên cứu thị trường cần có các phương pháp


3

-Phương pháp nghiên cứu chung(nghiên cứu chi tiết thị trường và nghiên cứu
tổng hợp thị trường
-Phương pháp nghiên cứu cụ thể( nghiên cứu trực tiếp và nghiên cứu gián
tiếp)
Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối là tổng thể các thành viên tham gia vào quá trình phân phối
sản phẩm của doanh nghiệp
-Kênh phân phối trực tiếp nếu người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người
tiêu dùng
-Kênh phân phối gián tiếp nếu người sản xuất không bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng,giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng có các trung gian khác nhau.
Để xây dựng hệ thống kênh phân phối phải tuân thủ các qui trình xây dựng
1,Phân tức các căn cứ
2,Xác định mục tiêu
3,Xác định các yêu cầu chủ yếu
4,Xây dựng các điểm bán hàng
1.2.2.Xây dựng chính sách tiêu thụ
2.1 Chính sách sản phẩm đề cập đến nguyên tắc chỉ đạo,quy tắc ,thủ tục được thiết

phương pháp thủ tục và các phương pháp thanh toán nhằm tạo ra điều kiện thuận lợi
nhất cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh ngiệp
-Chính sách thanh toán đề cập nguyên tắc như: hình thức thanh toán nào? ở
thị trường nao? Đối với khách hàng nào? Sử dụng linh hoạt các phương pháp như
thế nào?
2.6 Chính sách phục vụ khách hàng đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ
bản,các phương tiện phương pháp phục vụ khách hàng tốt nhất khi họ dùng sản
phẩm của doanh nghiệp.
-Chính sách phục vụ khách hàng đề cập đến các nguyên tắc ,kết hợp để quyết
định sử dụng các kỹ thuật phục vụ khách hàng nào? ở thị trường nào…DN cần có
các điều kiện và giải pháp nào nhằm thực hiện có hiệu quả cá hình thức và kĩ thuật
phục vụ khách hàng đã xác định


5

3. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ
-Kế hoạch bán hàng
-Kế hoạch marketing
-Kế hoạch chi phí kinh doanh tiêu thụ
Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên những căn cứ cụ thể,doanh thu bán
hàng ở các thời kỳ trước,kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể ,năng lực sản xuất và
chi phí kinh doanh tiêu thụ của DN.Khi kế hoạch hóa tiêu thụ phải tính toán,cân
nhắc kỹ đến kế hoạch sản xuất đưa ra nhiều phương án kết hợp khác nhau nhằm tìm
ra được phương án thỏa mãn nhất các mục tiêu và chỉ ra các chính sách cũng như
giải pháp tiêu thụ sản phẩm thíc hợp
Phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường ,mạnh yếu của
DN,các mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,ngân quỹ có thể dành cho hoạt động
Marketing…Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản
phẩm nhằm xác định các sản phẩm mới được bổ sung,sản phẩm cũ nào phảo chấm

1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các DN dệt may VIệt Nam
1.3.1Môi trường vĩ mô

-

* Môi trường quốc tế :
Việt Nam gia nhập WTO, một thuận lợi lớn cho ngành Dệt May Việt Nam khi chế
độ hạn ngạch với dệt may chính thức được bãi bỏ kể từ ngày 1/1/2005, theo quy
định của Hiệp định Dệt may ATC đã ký kết giữa các thành viên WTO. Việt Nam là
thành viên WTO nên được hưởng quyền lợi trong hiệp định này.
Liên minh Châu âu và Canada tuyên bố bãi bỏ hạn ngạch cho hàng dệt may Việt
Nam kể từ ngày 1/1/2005. Đây cũng là những thị trường quan trọng của các doanh
nghiệp, điều này mang lại cơ hội lớn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là mở rộng hơn
nữa kim ngạch xuất khẩu sang thị trường EU- một thị trường nhiều tiềm năng,
Mỹ, một thị trường tiêu thụ lớn nhất của các doanh nghiệp Việt Nam,. Khi các nước
thành viên WTO không còn bị ràng buộc bởi hạn ngạch thì giá sản phẩm của các
nước này giảm từ 20-40%.
Thị trường nhập khẩu (phi hạn ngạch) đầy tiềm năng - Nhật Bản: hiện việc sản xuất
quần áo nội địa của nước này đã giảm sút mạnh cả về số lượng và giá trị. Trong khi
đó, hàng may mặc nhập khẩu Việt Nam, Indonesia và các nước ASEAN khác hiện
chiếm thị phần khá nhỏ ở Nhật Bản. Đây cũng là một cơ hội cho các doanh nghiệp
mở rộng thị trường tiêu thụ của mình ở Nhật.
Thổ Nhĩ Kì kiểm soát nhập khẩu dệt may Việt Nam: theo quy chế mới, một số mặt
hàng dệt may của Việt Nam muốn nhập khẩu vào Thổ Nhĩ Kỳ phải có giấy kiểm
soát do Ban Thư ký Ngoại thương nước sở tại cấp. Thổ Nhĩ Kỳ là một thị trường
xuất khẩu mới của các doanh nghiệp , quy định này sẽ ít nhiều ảnh hưởng đến tiến
độ xuất khẩu hàng sang nước này khi mà chúng ta chưa có nhiều kinh nghiệm thực
hiện các loại thủ tục hành chính.
Việt Nam gia nhập CEPT/AFTA - hệ thống ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung
(CEPT) cho khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA).Theo đó hàng hoá nước ta

những khách hàng đầy tiềm năng nhưng khó tính, đòi hỏi sản phẩm chất lượng cao,
mẫu mã hình thức phong phú, đa dạng, phù hợp với văn hoá quốc gia. Khách hàng
công nghiệp trong nước gồm một số công ty may; người tiêu dùng Việt Nam hiện
cũng có nhu cầu và đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm và kế hoạch marketing hợp
lý.
* Đối thủ cạnh tranh : thách thức lớn nhất đối với các doanh nghiệp Việt Nam là có
rất nhiều doanh nghiệp dệt may trong nước và quốc tế không ngừng cạnh tranh
nhau trong lĩnh vực sản xuất và xuất khẩu.
-Đối thủ cạnh tranh quốc tế nặng ký hiện nay của doanh nghiệp dệt may Việt Nam
nói chung và của Hanosimex là Trung Quốc, ấn Độ...những nước có khả năng sản
xuất nhiều loại sản phẩm dệt may có giá cạnh tranh và có nguồn lao động lành
nghề, giá tương đối thấp, không khác mấy Việt Nam. Bangladesh và Pakistan cũng
là đối thủ cạnh tranh mới về một số mặt hàng như áo dệt kim, sơ mi vải bông, quần
áo vải bông nam... có giá thành tương đối thấp
Đối thủ cạnh tranh trong nước: hai dòng sản phẩm đang thịnh hành trên thị
trường nội địa là hàng thời trang nữ của Trung Quốc và hàng thời trang cao cấp của
một số nước xung quanh như Thái Lan. Các đối thủ dệt may trong nước đã có chỗ
đứng trong tâm trí người tiêu dùng Việt Nam chủ yếu là Việt Tiến, Việt Thắng, Nhà
Bè, May 10, Dệt 8/3, Dệt Huế, Dệt Nha Trang, Thăng Long... bên cạnh đó phải kể
đến các cửa hàng thiết kế, may mẫu thời trang bán sẵn trong nước hiện rất được
người tiêu dùng trong nước ưa chuộng do tính độc đáo của sản phẩm.


8


9

Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp dệt may Việt Nam

khoảng 15% công suất dệt. Ngành may tuy liên tục đầu tư mở rộng sản xuất, đổi
mới thiết bị và dây chuyền đồng bộ chuyên sản xuất một mặt hàng như dây chuyền
may sơ mi, may quần âu, quần Jean, complet, hệ thống giặt là... nhưng cũng chưa
đáp ứng được yêu cầu xuất khẩu ngày càng cao cũng như nhu cầu hàng dệt may
trong nước.
Theo Hiệp hội Dệt may Việt Nam, với hơn 86 triệu dân hiện nay, thị trường
tiêu thụ nội địa rất lớn cho các doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may. Tốc độ tăng


10

trưởng trong tiêu thụ hàng nội địa đạt khoảng 15%/năm, nhưng thực tế chỉ chiếm
1/4 năng lực sản xuất. Phần lớn doanh nghiệp dệt may trong nước chỉ chú trọng
xuất khẩu, chưa quan tâm phát triển xây dựng thương hiệu tại thị trường nội địa.
Những doanh nghiệp đã xây dựng thành công hệ thống phân phối của riêng mình
như Việt Tiến, Nhà Bè, Thành Công, NinoMaxx,… vẫn còn đếm trên đầu ngón tay
và chiếm tỷ lệ thị phần còn khá khiêm tốn so với tổng dung lượng của cả thị trường.
Trong khi đó những thương hiệu thời trang lớn trên thế giới như Levi’s, D&G,
Lolita, Valentino, … đều đã có mặt tại thị trường VN và đang dần dần mở rộng hoạt
động kinh doanh của mình.
Thực tế chỉ trong 6 tháng đầu năm 2010, tổng doanh thu từ thị trường trong
nước đạt 6.000 tỷ đồng, tăng 28% so với cùng kỳ. Sau một thời gian dài bị bỏ ngỏ,
đến nay, thị trường nội địa đang dần khẳng định vai trò là hậu phương vững chắc
cho ngành dệt may phát triển bền vững và toàn diện. Sự phát triển nhanh chóng của
nền kinh tế, nhu cầu tiêu dùng của người dân cũng ngày một tăng, tuy không đồng
đều giữa các tầng lớp xã hội, nhưng chính điều đó lại tạo nên sự đa dạng trong phân
khúc thị trường. Cũng đồng nghĩa với việc, các DN dệt may có đa dạng hơn đối
tượng phục vụ... Bên cạnh đó, cuộc vận động “người Việt dùng hàng Việt” ngày
càng nhận được sự ủng hộ, tâm lý tin dùng hàng nội địa ngày càng định hình rõ nét,
đã tạo cơ hội rất thuận lợi cho các DN dệt may mở rộng thị phần. Đây thực sự là

Theo số liệu của Trung tâm thương mại thế giới, Việt Nam đứng trong danh
sách TOP 10 các nước có kim ngạch xuất khẩu lớn nhất thế giới về hàng Dệt may
trong giai đoạn 2007-2009 và đứng ở vị trí thứ 7 trong năm 2010 với thị phần xuất
khẩu gần 3%, sau Trung Quốc (thị phần 36.6%), Bangladesh (4,32%), Đức (5,03%),
Italy (5%), Ấn Độ (3,9%) và Thổ Nhĩ Kỳ (3,7%).
Bình quân giai đoạn 2006-10/2011, ngành Dệt may đóng góp trên 15% vào
tổng kim ngạch xuất khẩu của cả nước. Trong những năm 2006-2008, Dệt may là
ngành hàng có giá trị xuất khẩu lớn thứ 2 của Việt Nam, chỉ đứng sau dầu thô. Tuy
nhiên, từ năm 2009 tính đến hết 10 tháng đầu năm 2011, Dệt may đã vươn lên vị trí
hàng đầu mặc dù tỷ trọng trong tổng kim ngạch xuất khẩu có giảm nhẹ.
Bảng 1 - Kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may (2007-10/2011)

Chỉ tiêu

2007

2008

2009

2010

10/2011

Kim ngạch xuất khẩu dệt 7 750
may(tr USD)

9 120

9 066

hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, kim ngạch xuất khẩu Dệt may của
Việt Nam giảm nhẹ (gần 0,6%) so với năm 2008 xuống còn 9.066 triệu USD. Sự sụt
giảm này có thể do các nhà sản xuất giảm giá hàng bán để khuyến khích người mua
trong điều kiện nhu cầu tiêu thụ sụt giảm và do người mua chuyển sang sử dụng các
sản phẩm rẻ tiền hơn để cắt giảm chi tiêu trong tình hình kinh tế khó khăn. Trong
năm 2010, giá trị xuất khẩu Dệt may của Việt Nam tăng trưởng mạnh mẽ trở lại với


12

tốc độ tăng trên 20% (năm 2010) do các đơn hàng gia công được chuyển dần từ
Trung Quốc sang Việt Nam, đồng thời, Việt Nam đã mở rộng thị trường xuất khẩu
sang các thị trường mới như Đài Loan, Hàn Quốc, các nước ASEAN. và gần 30%
(10 tháng năm 2011) so với cùng kỳ năm trước.Trong 10 tháng đầu năm 2011, kim
ngạch xuất khẩu ngành Dệt may tiếp tục tăng trưởng cao (gần 30% so với cùng kỳ
năm 2010). Theo Bộ Công Thương, giá xuất khẩu Dệt may của Việt Nam, tăng liên
tục trong những tháng đầu năm 2011 kể từ tháng 3/2011. Riêng trong tháng 9/2011,
giá các mặt hàng dệt may xuất khẩu tăng 0,4% so với tháng 8/2011 và tăng 11,8%
so với cùng kỳ năm trước.
Việt Nam xuất khẩu hàng Dệt may đi 54 thị trường trên toàn thế giới. Trong
đó, các khách hàng lớn nhất của Việt Nam là Mỹ, EU, Nhật Bản, Hàn Quốc,
Canada và Đài Loan. 9 tháng đầu năm 2011, kim ngạch xuất khẩu hàng Dệt may
đến các thị trường này chiếm gần 89,5% tổng kim ngạch.
Kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may đạt giá trị tăng trưởng cao năm 2011 là
do các doanh nghiệp trong nước đã thực hiện tốt công tác dự báo, tổ chức hoạt động
đầu tư và sản xuất hiệu quả, tạo dựng được niềm tin và mối quan hệ thân thiết với
các đối tác, khách hàng.
2.1.3. Năng lực cạnh tranh của ngành dệt may Việt Nam
Ngành dệt may Việt Nam còn có khá nhiều tiềm năng cho xuất khẩu. Tiềm
năng này trước hết là do nguồn lao động còn lớn, đặc biệt là nhờ cấu trúc dân số trẻ,

5,0
5,1
trong GDP


13

Tốc độ tăng trưởng
13,2 13,5
9,2
-3,0
-0,9
9,8
9,2
9,0
giá trị gia tăng, %
Giá trị gia tăng
ngành dệt, triệu đô 325,0 368,9 402,8 390,7 387,2 423,2 460,0 499,2
la Mỹ
Thương mại quốc tế
Kim ngạch XK
1.058 1.352,0 1.690,0 1.318,2 1.453,5 1.598,8 1.742,7 1.912,7
hàng dệt, triệu USD
Kim ngạch NK
3.988 4.940,0 5.874,8 4.699,8 5.056,9 5.166,8 4.990,7 5.096,5
hàng dệt, triệu USD
Cán cân thương
mại ngành dệt, triệu -2.930 -3.588,0 -4.184,8 -3.381,6 -3.603,4 -3.568,0 -3.247,9 -3.183,8
USD
Kim ngạch XK

Tư cách thành viên của ASEAN, APEC và WTO, vv và các hiệp định
thương mại tự do, song phương và đa phương đã tạo điều kiện thuận lợi cho hàng
Dệt may Việt Nam có mặt nhiều hơn và rộng hơn trên thị trường quốc tế. Hàng Dệt
may Việt Nam đã được xuất khẩu sang hầu hết thị trường quan trọng trên thế giới
như Mỹ, EU, Nhật Bản, vv. Kim ngạch nhập khẩu hàng Dệt may thế giới đã đạt
trên 450 tỷ USD/năm cho thấy tiềm năng tiêu dùng của ngành này còn rất lớn. Mặc
dù đứng trong Top 10 nước xuất khẩu thế giới, thị phần của Việt Nam năm 2010
chỉ chiếm gần 3% tổng kim ngạch xuất khẩu toàn cầu, tuy đã cải thiện đáng kể so
với tỷ lệ 1,65% của năm 2009 nhưng vẫn là một tỷ lệ rất khiêm tốn và có một
khoảng cách quá xa với nước đứng đầu danh sách là Trung Quốc với thị phần gần
36,7%
2.1.4. Mục tiêu, phương hướng của ngành trong tương lai
Trong bối cảnh kinh tế vĩ mô hiện tại, toàn ngành phải nỗ lực tập trung vào
các dự án sinh lời, cắt giảm hoặc tạm dừng các dự án có tỉ suất lợi nhuận trên vốn
thấp (dưới 20%). Trong ngắn hạn cần phát triển nguồn nhân lực, một kế hoạch đào
tạo 3 vạn lao động đã được triển khai. Lâu dài, phải phát triển vùng nguyên liệu
trong nước, đa dạng hóa các loại nguyên liệu từ chỗ phụ thuộc vào cây bông sang
dùng nguyên liệu đay, cây lanh...
Từng bước dịch chuyển vùng sản xuất cho phù hợp, hiện tại cơ cấu chưa
hợp lý khi ngành dệt may chủ yếu tập trung ở Hà Nội (hơn 20%) và thành phố
HCM (58%). Cơ cấu này sẽ không phát huy được sức mạnh của nguồn lao động tại
chỗ. Bởi lẽ, qua khảo sát cho thấy, nếu người lao động làm việc ở chính quê hương
họ với thu nhập khoảng 2 đến 2,5 triệu đồng/người/tháng là đã có thể yên tâm gắn
bó công việc lâu dài. Nhưng với thu nhập 3,6 triệu đồng (là mức thu nhập bình quân
của lao động dệt may hiện nay) thì sống ở đô thị, người lao động vẫn phải đối diện
với nhiều khó khăn.
Tập đoàn Dệt may Việt Nam cũng đã chính thức triển khai chiến lược phát
triển từ nay đến năm 2015 và định hướng đến năm 2020. Trong đó, tập trung vào
phát triển dệt may trong nước theo hướng không chỉ nâng cao sản lượng mà còn
tăng giá trị thông qua chất lượng.

1000 Tấn
20
1000 Tấn
120
1000 Tấn
350
Triệu m2
1.000
Triệu
sản
1.800
phẩm
%
50

Năm 2015
18.000
2.750

Năm 2020
25.000
3.000

40
210
500
1.500

60
300

nguyên liệu trong nước thay vì sản xuất theo đơn đặt hàng) và sang hình thức bán
sản phẩm gồm cả thiết kế(ODM).


16

Tỉ trọng sản phẩm ODM trong các đơn hàng dự kiến sẽ khoảng 5% ngay trong
năm 2011, tăng lên15% vào năm 2015 và 20% năm 2020; đẩy mạnh các hoạt động
hỗ trợ cho ngành may trong các hoạt động thiết kế thời trang, hỗ trợ nguồn cung
ứng nguyên phụ liệu cho sản xuất kinh doanh. Ưu tiên thứ hai cho giai đoạn này là
phát triển cây nguyên liệu; thứ ba là sản xuất vải và phụ liệu phục vụ may xuất
khẩu.
Hàng dệt may, thêu đan, may mặc của Việt Nam hiện đứng thứ 5 của thế giới và
phấn đấu tiến lên hàng top 3 trong những năm tới. Trong năm 2011, hàng dệt may
xuất khẩu của Việt Nam sang Hoa Kỳ thu về gần 7 tỷ đô la, bán sang EU thu hơn 2
tỷ đô la và xuất qua Nhật Bản chiếm một tỷ rưỡi đô la, kim ngạch trên một tỷ đô la
còn lại là tại các thi trường khác khắp các châu lục.
2.2 Thực trạng quản trị hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp dệt may Việt
Nam
2.2.1 Công tác thu thập và xử lý thông tin thị trường
Các doanh nghiệp chủ yếu lấy thông tin từ báo, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo,
phương pháp này thường áp dụng để nghiên cứu khái quátvề thị trường lập danh
sách những thị trường có triển vọng mà công ty cần tập trung khai thác.
* Nhược điểm của phương pháp này là khó khăn trong việc lựa chọn thông
tin từ cáo nguồn khác nhau. Thông tin có thể bị cũ, thông tin không chính xác,
không đầy đủ, độ tin cậy không cao.
* Ưu điểm: Dễ thực hiện tiết kiệm chi phí, thông tin sơ cấp thu được khi sử
dụng một phương pháp như: Quan sát, thực nghiệm thăm dò, phỏng vấn, sau khi thu
thập các thông tin cần thiết, công ty cần phải tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ
những thông tin không quan trọng, chưa chính xác, không thuyết phục, trên cơ sở


SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI
Nhà sản xuất --------------------------------------------------------Người tiêu dùng
Nhà sản xuất-------------người bán lẻ-------------------------Người tiêu dùng
Nhà sản xuất------đại lý------------ người bán lẻ-------- Người tiêu dùng
Người bán buôn

Người bán lẻ

Người bán buôn

Đại lý

Người bán lẻ

Công ty Dệt
May Hà Nội

Quầy QTSP

Người tiêu dùng
cuối cùng

Đại lý

Xuất khẩu

( Nguồn: Công ty dệt may hà nội)
Kênh không cấp (kênh tiêu thụ trực tiếp) Gồm các nhà sản xuất bán hàng trực
tiếp cho người tiêu dùng. Phương thức bán là bán tại công ty, bán lưu động.

trường nội địa.Và các doanh nghiệp cũng chú trọng phát triên kênh phân phối trong
nước. Theo FineIntel, trên thị trường nội địa, các sản phẩm Dệt may Việt Nam được
phân phối thông qua khoảng 15.000 đại lý và cửa hàng bán lẻ. Trong thời gian gần
đây, nhằm giảm bớt sự phụ thuộc vào xuất khẩu do mức độ cạnh tranh trên thị
trường thế giới ngày càng trở nên gay gắt, các doanh nghiệp Dệt May Việt Nam
đang thúc đẩy bán hàng trên thị trường trong nước
2.2.3 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Theo số liệu của Trung tâm thương mại thế giới, Việt Nam đứng trong danh sách
TOP 10 các nước có kim ngạch xuất khẩu lớn nhất thế giới về hàng Dệt may trong
giai đoạn 2007-2009 và đứng ở vị trí thứ 7 trong năm 2010 với thị phần xuất khẩu
gần 3%, sau Trung Quốc (thị phần 36.6%), Bangladesh (4,32%), Đức (5,03%),Italy
(5%), Ấn Độ (3,9%) và Thổ Nhĩ Kỳ (3,7%).
Bình quân giai đoạn 2006-10/2011, ngành Dệt may đóng góp trên 15% vào tổng
kim ngạch xuất khẩu của cả nước. Trong những năm 2006-2008, Dệt may là ngành
hàng có giá trị xuất khẩu lớn thứ 2 của Việt Nam, chỉ đứng sau dầu thô. Tuy nhiên,
từ năm 2009 tính đến hết 10 tháng đầu năm 2011, Dệt may đã vươn lên vị trí hàng
đầu mặc dù tỷ trọng trong tổng kim ngạch xuất khẩu có giảm nhẹ.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của các Công ty Dệt May Việt Nam khá rộng lớn bao
gồm thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Trong đó doanh thu tiêu thụ ở


20

thị trường xuất khẩu chiếm 65% tổng doanh thu của công ty còn tiêu thụ tại thị
trường nội địa chỉ đem lại 35% tổng doanh thu. Trong cơ cấu mặt hàng tiêu thụ thì
mặt hàng sợi chiếm 51,4%, mặt hàng dệt kim chiếm 34,5% còn lại mặt hàng khăn
chiếm 14,1%.
Kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may
Chỉ tiêu


17,68%

-0,59%

23,26%

Thị trường xuất khẩu chủ yếu của các công ty là thị trường Châu Âu, Nhật, Mỹ và
một số thị trường khác. Cơ cấu thị trường xuất khẩu của các công ty được thể hiện
qua bảng sau:
Biểu 8: Cơ cấu thị trường xuất khẩu:

(Tỷ USD)

Thị trường

2007

2008

2009

Hoa kỳ

103.98

100.51

86.74

Đức


Hồng Kông

31,99

30.09

24.85

Italia

26.71

27.55

23.01

Trung Quốc

25.37

25.00

21.78

Bỉ

13.83

14.91

đơn đặt hàng qua mạng là 10%,cửa hàng bán đồ thể thao là 10%,các kênh phân phối
khác là 5%..
Các doanh nghiệp dệt may sử dụng nhiều hình thức quảng cáo cho sản phẩm
của mình như : Quảng cáo trên báo và tạp trí, quảng cáo trên radio, quảng cáo trên
tivi, biển quảng cáo ,quảng cáo qua phim ảnh,.
Như tập đoàn dệt may Việt Tiến chủ yếu thực hiện trương trình quảng cáo
của mình bằng các bảng hiệu và tài trợ cho các trương trình thể thao và từ thiện
.Như công ty May 10 Hưởng ứng Cuộc vận động Người Việt Nam ưu tiên dùng
hàng Việt Nam, được sự phê duyệt của Tổng giám đốc, Tổng công ty May 10 đã
tham dự Hội chợ hàng Việt Đà Nẵng năm 2011 từ ngày 16 – 20/12 tại Trung tâm
Hội chợ Triển lãm Quốc tế Đà Nẵng và Hội chợ thời trang Việt nam VFF từ ngày
19-25/12 tại Trung tâm triển lãm Giảng Võ Hà Nội.
Các doanh nghiệp chi khoảng 7% đến 9% cho quảng cáo sản phẩm, nhằm
tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường .
Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, các công ty đã thực hiện một loạt các hoạt
động hỗ trợ như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tham gia hội
chợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng...
Có rất nhiều hình thức hỗ trợ bán sản phấm như : hỗ trợ qua điện thoại, hox
trợ trực tuyến qua yahoo, hỗ trợ từ các đại lý của doanh nghiệp ,hỗ trợ qua hộp
thư….Nhất là thong qua số điện thoại của hỗ trợ khách hàng của các công ty như
của Việt Tiến là : 0838640800..


22

Các doanh nghiệp thường tổ chức các hội nghị khách hàng để lắng nghe
những nhận xét của khách hàng Trong hội nghị khách hàng các doanh nghiệp đã
phát phiếu điều tra để khách hàng cho biết ý kiến đánh giá về sản phẩm của công ty
và những góp ý giúp công ty cải tiến sản phẩm. Từ đó phục vụ khách hàng tốt hơn.
2.2.5 Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng

nghiệp và có rất nhiều doanh nghiệp làm ăn chụp giật đã thất bại trên thị trường đó


23

là bài học quý báu cho các doanh nghiệp hiện tại đó là phải chú ý đến tính tồn tại
lâu bền của doanh nghiệp đó là lòng tin của khách hàng sự tin tưởng của họ.
2.3 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp dệt may Việt
Nam
2.3.1 Những kết quả mà các công ty đã đạt được
+ Mở rộng thị trường khách hàng: các công ty đã đẩy mạnh công tác tiêu thụ
song song với công tác marketing nhằm mở rộng kênh tiêu thụ. Vì vậy ngoài việc
duy trì các khách hàng truyền thống các công ty đã có thêm được một số khách
hàng mới như các khách hàng ở Đài Loan, Mỹ, EU...
+ Mở rộng thị trường: đối với với sản phẩm sợi: bằng sự nỗ lực không ngừng
cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, sản lượng tiêu thụ đã không ngừng tăng lên.
Các Công ty đã duy trì được những thị trường hiện có và từng bước phát triển thị
trường mới. Không dừng lại ở khả năng tiêu thụ ở trong nước sản phẩm sợi của các
công ty đã vươn ra thị trường quốc tế và đã được thị trường này chấp nhận.
Đối với khách hàng truyền thống: các công ty không ngừng tạo điều kiện
thuận lợi cho việc giao dịch, vận chuyển hàng hoá, khuyến khích khách hàng tiêu
dùng sản phẩm bằng giá bán và bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Vì vậy
cho đến nay các khách hàng truyền thống ngày càng có quan hệ chặt chẽ với các
công ty.
+ Tăng khối lượng sản phẩm: các sản phẩm dệt kim, may mặc của các công
ty đều tăng cả về số lượng sản xuất và xuất khẩu.Các Công ty đã tích cực khai thác,
tìm kiếm nguồn hàng phi hạn ngạch để tăng dần lượng hàng bán trong thị trường
nội địa và xuất khẩu.
Công tác kỹ thuật và quản lý chất lượng luôn được tâm chú trọng thường
xuyên. Giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của của các

vào khách hàng đến đặt hàng.

Chương 3 :Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của các doanh
nghiệp dệt may Việt Nam
3.1 Phương hướng phát triển nghành dệt may Việt Nam đến năm 2015
Trước hết các doanh nghiệp trong ngành phải nhận thức được rằng hội nhập kinh
tế là một xu thế khách quan, không hội nhập thì không thể phát triển được. Vì vậy
mỗi doanh nghiệp cần phải tìm cách vươn lên để tồn tại và phát triển.
Thứ hai, bảo hộ của nhà nước chỉ trong một thời hạn nhất định và trong một
thời gian cố định (theo các hiệp định đã ký kết). Do đó, các doanh nghiệp được bảo
hộ phải có chương trình, biện pháp cụ thể để nâng cao năng lực cạnh tranh, đứng
vững được khi chấm xứt bảo hộ theo cam kết quốc tế.
Thứ ba, mục tiêu tiến tới của đất nước là phải trở thành một quốc gia công
nghiệp hoá hiện đại hoá vào năm 2020. Vì vậy phải rà soát, dựa trên việc phân tích
lợi thế so sánh, năng lực cạnh tranh của ngành, thậm chí của từng chủng loại sản
phẩm để đưa vào các kế hoạch phát triển trung và dài hạn.


25

Ngành dệt may của chúng ta với những đặc điểm nêu trên cần đặt ra lộ trình
để chuyển mình bắt kịp với những thay đổi của thị trường trong nước và quốc tế.
Bởi lẽ:
Ngành dệt may là ngành sử dụng nhiều lao động nhất trên 2 triệu người . Dự
đoán đến năm 2015 con số đó là hơn khoảng 3.2 triệu lao động.
Là ngành công nghiệp mang lại kim ngạch xuất khẩu cao nhất chỉ đứng sau dầu
thô.Năm 2010 đạt 11,2 tỷ USD dự đoán đến năm 2015 có thể đạt 20 tỷ USD.
Thế nhưng sức ép của thị trường quốc tế lên ngành may mặc xuất khẩu cũng không
phải là nhỏ chúng ta đã gia nhập WTO do đó sự cạnh tranh ngày càng gay găt hơn.
Để tạo điều kiện cho ngành dệt may phát triển chúng ta cần phải tạo nguyên liệu tại