MỞ ĐẦU
Tâm lý người mua là gì? Vì sao phải nghiên cứu tâm lý người mua?
Đây chắc hẳn là những câu hỏi luôn quanh quẩn trong đầu của những người
làm kinh doanh. Bất kỳ kinh doanh theo hình thức nào, kinh doanh với bất cứ mặt
hàng nào thì người mua luôn đóng vai trò vô cùng quan trọng, quyết định của
người mua có thể ảnh hưởng tới sự thành hay bại của một doanh nghiệp cho nên
đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu tất cả các đặc tính của con người, phân tích vì sao
người ta lại tiếp nhận quyết định này chứ không phải quyết định kia, các yếu tố ảnh
hưởng đến tâm lý người mua. Nghiên cứu tâm lý người mua là chìa khóa cho việc
định hướng, phát triển kinh doanh của doanh nghiệp về đặc điểm sản phẩm, kênh
tiếp thị, v.v…bởi mỗi người trong xã hội không ai giống ai.
Và để hiểu rõ hơn về đặc điểm tâm lý của người mua, nhóm 5 chúng tôi xin
lựa chọn đề tài “phân tích tâm lý người mua”.


I.
1.

LÝ THUYẾT VỀ TÂM LÝ NGƯỜI MUA
Khái niệm và vai trò của người mua
1.1.
Khái niệm người mua
Khách hàng là người mua hoặc là người có sự quan tâm đến một loại hàng

hóa, dịch vụ nào đó mà sự quan tâm này có thể dẫn đến hành động mua.
Khách hàng là những người có nhu cầu và mong muốn nào đó, có khả năng
thanh toán và sẵn sàng tham gia vào việc trao đổi thỏa mãn nhu cầu mong muốn
đó.
1.2.

Vai trò của người mua


Quá trình tâm lý mua hàng của khách hàng
Quá trình mua hàng của người tiêu dùng không chỉ đơn thuần là dùng tiền

đổi lấy hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình diễn biến tâm lý phức tạp. Quá trình
này bắt đầu từ trước khi diễn ra hành vi mua cho tới sau khi kết thúc quá trình mua


hàng. Sựa thay đổi trạng thái tâm lý trong quá trình này được khái quát thành ba
giai đoạn:

Giai đoạn nhận thức

Giai đoạn tâm trạng

Giai đoạn ý chí

Giai đoạn nhận thức
Trong 5 bước của quá trình quyết định mua, những bước nằm trong giai

2.1.

đoạn nhận thức là : ý thức nhu cầu tức là khách hàng ý thức được sự thiếu hụt nhu
cầu.
Đây là giai đoạn đầu tiên, là bước dẫn đầu của hoạt động mua của khách
hàng và cũng là giai đoạn cơ bản nhất trong ba giai đoạn tâm lý. Ở giai đoạn này
khách hàng nhận thức về nhu cầu, khi nhận thức được nhu cầu thì sẽ đẩy đến đặt


hàng hóa sau đó là tài sản (tiền và thời gian). Giai đoạn nhận thức hàng hóa là giai

Ưa thích: là thái độ ấn tượng ban đầu của khách hàng khi nhận thức hàng
hóa.
Hăng hái: là ý muốn mua hàng của khách hàng bắt nguồn từ sự ưa thích đối
với một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó. Tuy nhiên để đi đến quyết định mua họ cần
phải so sánh, lựa chọn.
Đánh giá: là giai đoạn cân nhắc, so sánh giá trị của hàng hóa về các mặt kinh
tế, xã hội, đạo đức, thẩm mỹ…
Quyết định: sau khi cân nhắc giá trị hàng hóa nếu phù hợp với thị hiếu và túi
tiền của mình thì người mua hàng đi đến quyết định mua hoặc không mua.
2.3.

Giai đoạn ý chí

Giai đoạn này chia làm hai bước:
Bước quyết định mua: bước này chủ yếu là cân nhắc động cơ mua, xác định
mục tiêu, lựa chọn phương thức và sắp xếp kế hoạch mua hàng.
Thực hiện quyết định mua: đây là bước chuyển hóa ý thức của chủ thể thành
hành động thực tế, thực hiện mục tiêu mua.
II.

PHÂN TÍCH TÂM LÝ NGƯỜI MUA HÀNG TRỰC TUYẾN


1.

Khái quát về mua hàng trực tuyến
Năm 1990, Tim Berners-Lee đã tạo ra World Wide Web server đầu tiên và

trình duyệt. Nó mở ra cho sử dụng thương mại vào năm 1991. Năm 1994 tiến bộ
khác đã diễn ra, chẳng hạn như ngân hàng trực tuyến và mở một cửa hàng pizza

Ghi nợ trực tiếp ở một số nước.
•
Các loại tiền điện tử.
•
Thẻ quà tặng.
•
Chuyển tiền bưu điện.
Đặc điểm tâm lý người mua hàng trực tuyến
2.1.
Theo độ tuổi

Độ tuổi sử dụng internet tại Việt Nam
Như vậy có thể thấy rằng độ tuổi sử dụng internet ở Việt Nam dao động từ
15-64 tuổi, tương ứng với độ tuổi mua hàng trực tuyến tại Việt Nam.

-

Từ 15-24 tuổi
Nghề nghiệp: học sinh, sinh viên…
Đặc điểm: thời gian sử dụng internet cao, có nhận thức, có các mối quan hệ
xã hội trên internet rộng, nhu cầu tìm kiếm mua hàng hóa trên mạng cao như

-

các đồ dùng cá nhân như giày dép, túi sách,…..
Họ mua hàng thông qua các trang mạng xã hội, giới thiệu bạn bè tự tìm kiếm
thông tin đường link/ pop – up banner từ các trang web khác, đường link từ


các ứng dụng chat, Áp phích, băng rôn, tờ rơi, tin nhắn SMS, các nguồn

Nghề nghiệp: dân văn phòng, công nhân, người chuyên môn,…
Đặc điểm: thời gian họ sử dụng internet cao, là những người có chuyên môn,
hiểu biết, trải nghiệm, có những nhận thức đánh giá về hàng hóa trên mạng
cao hơn. Họ thích mua sắm trên mạng để tiết kiệm thời gian. Đặc biệt đối


với khách hàng nữ, họ thích mua hàng khuyến mãi, mua theo đám đông,

-

mua các mặt hàng như thời trang, túi sách,….
Họ mua hàng thông qua sự giới thiệu của người thân, bạn bè, đồng nghiệp
để yên tâm về chất lượng hàng hóa. Mua trên đường link từ pop – up, banner
từ các trang web khác, đường link từ các ứng dụng chat, Áp phích, băng rôn,

-

tờ rơi, tin nhắn SMS…
Đối với khách hàng ở độ tuổi này, phần lớn họ đã tự chủ về tài chính và có
khả năng chi trả cho những sản phẩm cao cấp. Vì vậy mà họ sẵn sàng bỏ ra
một khoản tiền lớn để có thể mua về sản phẩm với chất lượng cao, thỏa mãn
nhu cầu của họ. Ví dụ: mỹ phẩm, túi sách, quần áo… Tuy nhiên, vẫn có
những người trong tâm lý của họ không tin tưởng vào việc mua hàng qua
mạng về chất lượng cũng như giá cả của hàng hóa, do đó họ lựa chọn việc đi


-

mua trực tiếp tại các cửa hàng, siêu thị để đảm bảo về chất lượng hàng hóa.
Độ tuổi 35- 49

mua sắm trực tuyến, tỉ lệ quan tâm có thể có nhưng rất thấp, bởi tâm lý của
người lớn tuổi sợ mua hàng trên mạng không đảm bảo chất lượng không đáp
ứng nhu cầu của người sử dụng.

Mua hàng online có rất nhiều ưu điểm như “Tiết kiệm thời gian, thời điểm mua
hàng linh loạt, giao hàng tận nơi, quy trình mua đơn giản, sản phẩm đa dạng” nên
mua hàng online ngày càng tăng. Và độ tuổi vàng có thể nói trong mua sắm trực
tuyến đó là từ 16-35 tuổi, họ là những người trẻ với nhận thức mới, quan điểm
mới, nắm bắt xu hướng mới, tiết kiệm thời gian, chi phí trong việc mua sắm.
2.2.

Theo giới tính

Khi mua hàng trực tuyến, nữ giới và nam giới đều có những tâm lý mua
hàng tương tự khi mua hàng truyền thống bởi đặc trưng của giới tính. Tuy nhiên,


vẫn có một số yếu tố tâm lý khác biệt giữa việc mua hàng trực tuyến và mua hàng
theo cách truyền thống.
a)
-

Đối với phụ nữ
Nói chung phụ nữ hiểu biết về hàng hoá tốt hơn nam giới, ngoài trừ những

-

hàng hoá như điện, kim khí, máy móc…
Muốn việc mua sắm mang tính xã hội và toàn diện.
Mua sắm ngẫu hứng.

hàng.
Phụ nữ thường đề ra yêu cầu cao hơn đối với người bán hàng.
Đối với nam giới
Muốn việc mua sắm nhanh gọn, đơn giản.
Ít để ý tới khuyến mãi, quảng cáo, giảm giá…
Thích tự tìm hiểu, nghiên cứu trước khi đặt hàng.
Cần các thông tin mô tả sản phẩm, so sánh với các sản phẩm khác, phản hồi

-

của khách hàng.
Nam giới thường có tính đa nghi, đề phòng khi mua hàng trên mạng


-

Nam giới thường mua những món hàng đắt tiền nên thường tìm địa điểm uy

-

tín.
Khi mua hàng nam giới thường quyết định nhanh hơn phụ nữ.
Nam giới thường để ý đến chất lượng hàng hoá hơn giá cả.
Nam giới thường có tâm lý chạy theo cái mới và có tính chất thời thượng,
muốn dẫn đầu trào lưu tiêu dùng mới. Họ chính là người thúc đẩy tiêu dùng
có tính thời thượng đạt tới cao trào.


KẾT LUẬN
Để đi đến hành động mua của một người phải chịu rất nhiều tác động tâm lý.