ị

312
5636
17
429
2933
41
39
30
27
7831
20
34
22
15
11
35
13
24
37
40 10
38
19
25
21
26
16
32
23
18

triển
cần
khoảng
300
USD
và
trung
LƠI
CAM
ƠN
Marketing
truyền
thống
là
hoạt
động
marketing
xuất
hiện
trước
những
Phần
CÁC
ĐẶT
CHỮ
VẤN
VIẾT
ĐỂ
TẮT
Bảng

hàng
ụở
sChiến
ảthế
đầu
nphí
p°'thầy
thẻ
hTẠO
ẩkỳ
m
giới
tbài
htriệu
theo
ecông
obản
cLUẬN
doanh
hvà
uđổi
ktới
ỳnghiệp
sỏ
snăm
bán
ốbớt
ng
2đứng
5cùa

xuất
giảm
các
chi
phí
bởi
vì
chi
càng
thấp
sẽ
càng
giảm
Xuất
thực
mô
hình
bệnh
tật
Việt
Nam,
phổ
biến
nhất
là
các
Các
công
ty
lớn

VÀ
BÀN
Trong
mười
nhóm
BỘ
các
GIÁO
thuốc
phân
theo
VÀ
tác
ĐÀO
dụng
dược
lý,
ba
nhóm
thuốc
Bàng
2.3:
Sự
thích
ứng
các
chính
sách
với
chu

ĐỐI
TƯỢNG
VÀ
PHƯƠNG
PHÁP
NGHIÊN
cứu.
chỉ
có
nhiệm
vụ
giới
thiệu
thuốc
và
thuyết
phục
các
thuốc
sử
dụng
chúng.
3.2.
THỊ
TRƯỜNG
THUỐC
VIỆT
NAM
VÀ
THẾ

nhập
khẩu
có
giảm
so
với
năm
1998,
khác
nhảy
vào
thị
trường
mức
giá
thấp
hơn.
lược
này
áp
dụng
khi:
Sàn
Phương
định
giá
theo
chi
phí:
Thay

gọi
là
mãi
có
tác
động
trực
tiếp
và
tích
cực
tới
việc
tăng
2.
c
Ban
lãnh
đạo
nghĩ
đến
việc
phục
vụ
nhiều
kiểu
thị
trường
với
hiệu

tiếp
đến
sức
khoẻ
và
tính
mạng
3.2.
PHƯƠNG
PHÁP
NGHIÊN
CÚU:
sản
phẩm.
Do
huy
động
tối
đa
các
thành
phần
trung
gian
nên
chi
phí
phân
phối
Bảng

khi
2.1.3.
MỘT
SỐ
PHƯƠNG
PHÁP
ĐÁNH
GIÁ
VÀ
KIỂM
TRA
HOẠT
ĐỘNG
H.
Ban
lãnh
đạo
nắm
được
tiềm
năng
tiêu
thụ,
khả
năng
sinh
lời
của
các
khúc

không
tham
trực
gia
tiếp,
vào
2.1.2.3.
Chính
sách
phân
phối:
Phần
4.
KẾT
QUẢ
NGHIÊN
cứu
VÀ
BÀN
LUẬN.
2.1.2.1.
sách
sản
phẩm.
Đem
vịkinh
tính
triệu
VNĐ.
C

trình
chung
như
qua
năm.
cbán
ủcủa
a5
sSau
ảđó
nChính
ptế,
hdược
ẩcông
m
:lipid
Chu
sống
của
sản
phẩm
là
khoáng
thời
gian
sản
phẩm
tổn
50
và

các
cồng
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
đã
đầu
tư
phát
quản
được
lý
khối
kinh
lượng
cần
nước
thiết
không
để
hoà
ngừng
vốn.
phát
triển,
tổng

giảm
đau
không
steroid
và
thuốc
0là
5cách
dược
phẩm
đầu
thè'
tại
Việt
Nam.
Ngoài
ra
trình
viên
còn
có
nhiệm
vụ
thu
thập
các
báo
cáo
tác
dụng

sử
dụng
thuốc
của
cà
nước.
tối
đa
các
mối
quan
hàng
trên
thị
trường.
Có
thể
chia
xẻ
rủi
ro
trong
ASEAN
phẩm
doanh
Cộng
lãi
nghiệp
vào
chi

Kích
trường
thích
thuốc
tiêu
TRƯỜNG
thụ
Việt
chỉ
Nam
sử
ĐẠI
dụng
hiện
HỌC
trong
nay,
Dược
thời
đang
gian
HÀ
ờsau:
tình
ngán.
NỘI
trạng
“thừa”
mà
lại

phẩm
hàng
đầu
thế
giới
tại
nhau.
của
con
người
nên
khi
định
giá
cần
phải
giải
quyết
các
vấn
đề
liên
quan
như:
Tinh
’
=384
Tiến
hành
theo

xu
hướng
giâm,
từ
bệnh
có
tỷ
lệ
mắc
cao
nhất
năm
1998,
phàn
được
3.1.
ứng
thực
thị
Phàn
ĐỐI
trường
viêm.
hiện
phối
TƯỢNG
thông
Sự
khác
là

phải
mức
hành
trả
độ
kháng
vận
nào?
tiền.
chuyển
viêm
Quảng
không
hàng
cáo
3.2.1.
VÀI
NÉT
VỀ
THỊ
TRƯỜNG
THUỐC
THẾ
GIỚI:
MARKETING:
4.1.
Việc
ứng
dụng
chính

là
bất
kỳ
thứ
gìnhất,
có
thể
đưa
một
vùng
thị
trường
VIII
XIV
kích
thích
nhu
cầu
của
tiêu
lược
này
áp
dụng
cho
loại
triển
nhiều
thuốc
kháng

số
hơn
thuận.
mở
76
rộng
Chu
triệu
thêm
kỳ
người
sống
bằng
có
điển
thể
lý
thuyết
thấy
hình
của
về
cầu
sự
Ithuốc
II
III
IV
V
VI

Năm
cho
ràng,
T
hoạt
Nảm
marketing
Tvào
ỷnói
dơn
Năm
giản
chỉ
là
Tphát
một
ỷmột
chống
loạn
tâm
thần
có
tỷ
lệ
tăng
trưởng
cao
năm
1999
tăng

vị
mà
đại
P
hchuyển
ưkỳ
ơntrường
ncấu
gluan
ptrong
hđoạn
ásâu
plợi
đkhách
i2phân
nđộng
hnói
ghàng
idùng.
áhọ
tỷchấp
hlà
eChiến
odiện.
kđộng
hgiữ
ảNăm
nở
ă&
nkháng

là
lợi
nhuận
chia
xẻ,
kết
cấu
phức
tạp,
kỹ
thuật
sản
xuất
cao,
doanh
nghiệp
khống
chế
được
bằng
các
phương
pháp
tính
giá
chính,
thường
được
áp
dụng

tràn
Quá
trình
cải
cách,
từ
cơ
chế
bao
cấp
sang
nền
kinh
tế
thị
có
định
hướng
Việt
Nam.
Phân
tích
các
chính
sách
marketing
của
một
số
cồng

lãnh
đạo
nghĩ
đến
việc
phục
vụ
những
nhu
cầu
của
các
khúc
thị
trườns
2.1.3.1.
Kiểm
tra
hoạt
marketing:
nguyên
lý
cơ
bản
của
marketing
và
các
loại
hình

:
Tuyên
truyền
sự
kích
thích
nhu
cầu
của
con
người
xuống
còn
vị
trí
thứ
hai
năm
1999
nhưng
vẫn
mức
Một
số
bệnh
mang
TT
Chủng
loại
thuốc

thuốc,
chất
tác
nhưng
dụng
mật
và
hoá
từ
nơi
sản
xuất
đến
người
tiêu
dùng
trong
một
quốc
gia
hay
ở
các
nước,
các
(0,05)
1.
^^^Nhóm
□
Hoàn

1999.
Trang
Nam.
Như
đã
trình
bày
ở
mục
2.2.1.2,
tổng
cộng
có
22
công
ty
dược
phẩm
hàng
3.2.1.1.
tạo
ra
sự
Doanh
chú
ý
mua
sô
bán
sắm,

về
hệ
thỏna
quan
lý
chát
lượna
:tỷ,
Còna
ty
56
sản
phẩm.
Trong
đó,
công
ty
Bristol
Myers
Squibb
(BMS)
có
tới
9gần
sản
phẩm
là
kS
sản
phẩm

dân
được
phát
triển
của
thị
trường.
Những
thị
trường
mới
xuất
hiện
khi
một
sản
mới
hơn
sản
21998.
phẩm
tỷ
USD
gồm
cho
4dụng
nghiên
giai
đoạn
cứu

dược
phẩm
nước
ngoài.
khâu
trong
quá
sán
xuất,
ơtheo
giai
đoạn
này
doanh
nghiệp
bán
những
gì
mà
Khách
hàng
đánh
giá
hàng
hoá
khá
năn»
đáp
ứng
của

nghiệp
thức:
giữ
vị
trí
độc
quyền
trên
thị
trường.
Một
số
2.1.1.
KHÁI
Kinh
doanh
QUÁT
trong
VỀ
MARKETING,
nền
tế
thị
trường
MARKETING
rất
cần
đến
Dược.
công

đạt
được
những
kết
quả
kiến
Cùng
với
sự
(1)
ổn
định
và
phát
triển
về
kinh
tế,
(3)
Nhà
nước
đã
chú
(4)
ýdự
đầu
tư
Boehringer
Ingelheim,
Sanofi-Synthelabo.

lựa
chọn
vì
sự
tãng
trướng
lâu
dài.
như:
Nghiên
cứu
thăm
dò,
nghiên
cứu
mô
tả,
nghiên
cứu
nhân
quả
[23],
Ngoài
ra,
tính
với
ngành
chất
của
dược,

gián
tiếp.
Công
cụ
này
được
sử
dụng
mạnh
ờ
giai
đoạn
tâng
trưởng,
giữ
Muc
tiêu
của
chính
sách
giá
cả:
Giá
là
công
cụ
duy
nhất
trong
marketing

cáo
ở
đường
phối
thuốc
để
tiêu
phải
đưa
hoá
đảm
hàng
và
bảo
hóa
thận.
khách
và
Hiệu
dịch
quan,
quả
vụ
sau
và
lòi
cấm
ơn
chan
1998

c
a
o
h
i
ệ
u
q
u
ả
c
h
i
p
h
í
TT
Tên
nước
▼
Thuốc
là
những
sản
phẩm
có
nguồn
gốc
từ
động

thể,
19
dịch
công
vụ,
ty
những
hiện
đang
địa
điểm,
hoạt
những
động
tại
tổ
chức,
thị
trường
những
với
năm
1998
USD)
thuốc
kháng
sinh,
chiếm
tỷ
lệ

)Việt
nâng
cao,
nhu
cầu
sử
dụng
thuốc
chữa
bệnh
của
người
dân
tăng
lên.
Tuy
nhiên,
tiền
doanh
được
tạo
số
bán,
ra
nhằm
chiếm
thoả
tỷ
lệmãn
cao

cạnh
hệ
thống
doanh
nghiệp
dược
minh
có
chứ
không
phải
bán
những
gì
mà
thị
trường
cần.
dược
phẩm
trung
ương
II.
của
minh.
Phương
pháp
này
phù
hợp

1thủ
phẩm
Chi
phí
đơn
vị
=
Chi
phí
biến
đổi
+nhu
Chi
cố
định
/lệ
Số
lượng
tiêu
thụ.
hỗ
trợ
cho
bán
hàng.
Cùng
với
các
chính
sách

phần,
tỷ
số
doanh
số
bán
trên
chi
phí,
cho
y
tế
nhằm
từng
bước
nâng
cao
chất
lượng
cuộc
sống
của
nhân
dân,
thực
hiện
marketing
thống
qua
điều

h
nói
ứ
c
chung,
p
h
â
n
chưa
p
h
ố
có
i
t
r
tài
ự
c
liệu
t
i
ế
chuyên
p
:
Hàng
sâu
hoá

chú
yếu
là
mạch,
còn
sử
đái
dụng
đường,
một
ung
số
thư,
phương
AIDS,
pháp
tâm
phân
thần...
tích
kinh
tế
thông
dụng
như:
phân
tích
B.Ban
lãnh
đạo

chủ
yếu
là
các
sĩ
nội
khoa
có
vững
ở
giai
đoạn
chín
muồi
và
giai
đoạn
suy
thoái
trong
chu
kỳ
sống
của
sản
số
và
lợi
nhuận
cho

ràng.
chế
Có
COX-2
hai
đối
để
làm
tượng
giảm
trong
đau
hoạt
và
chống
động
kịp
thời
từ
nời
sản
xuất
đến
nơi
tiêu
dùng,
đảm
bảo
sự
khớp

chủng
Chào
bán
sản
Nâng
cao
chất
Loại
bỏ
dần
sản
dược
hay
sinh
học
được
bào
chế
để
dùng
cho
người,
nhầm:
Phòng
bệnh,
chữa
1kinh
40,4
9nay,
4.1.2.

của
3hình
công
ty
đặc
doanh
kháng
sinh
tại
thị
trường
thuốc
Việt
Nam.
Hiện
thuốc
sử
dụng
bình
quân
đầu
người
hàng
năm
tại
nước
ta
thấp.
bán
toàn

tương
tự,
làm
cho
với
thị
nảm
trường
1998)
phát
triển,
quốc
doanh,
theo
pháp
lệnh
hành
nghề
y
dược
tư
nhân,
hiện
nay
đã
thành
một
GTTSL(l)
1.485.170
1.727.504

bán).
sách
xúc
tiến
và
hỗ
trợ
kinh
doanh
nhằm
thông
tin
cho
khách
hàng
về
sản
phẩm,
vị
cùng
sản
xuất
một
loại
mặt
hàng,
dẫn
tình
trạng
cạnh

(Đức/Pháp)
4học,
8dùng
2cao.
10
thu
thập
kiến
bác
sĩ
tại
một
bệnh
viện
và
phòng
khám
lớn
ởdo
Hà
nội.
trong
càng
phối
trực
trở
ngành
nên
dược,
từ

người
Phân
đại
sự
đóng
góp
của
các
thuốc
nhóm
statin.
Thuốc
statin
có
cấu
trúc
giống
như
Bảng
2.11:
Mười
bệnh
có
tỷ
lệ
mắc
cao
nhất
1999
tại

Công
ty
định
giá
chủ
doanh
so
sánh
theo
nhịp
cơ
sở,
nhịp
mắt
xích
phương
pháp
tính
tỷ
trọng.
:của
Men
cvclo
1thoả
khác
nhau
những
thị
KHỔNG
trường

truyền
lâu
hơn
so
với
quảng
thường
xoay
quanh
các
mục
Thứ
nhất,
đa
hoá
lợi
nhuận.
Khái
niệm
tối
đa
trên
viêm.
quảng
thị
Tác
cáo
thường.
dụng
thuốc:

chế
cox
C
hý
itrên
ếcủa
nphổ
lcác
ưchuyển
ợQuảng
ccông
pnghiên
hdõi
ânỗ
ntiêu:
ptriển
hviêm
ốđộ
iimức
cnhiều
htsố
ọlòng
lnăm
ọttin
c38,58
:dụng
chiến
lược
lựa
chọn

năng
ra
cơ
thể,
làm
giảm
triệu
chứng
phẩm
yếu
bệnh,
kém.
chẩn
0
2kháng
Dinh
dưỡng,
hoá
32,1
7
4.2.
Việc
ứng
dụng
chính
sách
giá
cả
tại
thị

2dược,
2
1
1
1
3
3
4
6
1
5
1
2
dụng
tổng
cộng
1,8
tỷ
USD
cho
nghiên
cứu
và
phát
triển
và
chỉ
chiếm
13,3%
Aventis

công
ty
TNHH
dược
trường
Đại
học
Dược
Hà
nội.
người
thầy
đã
trực
tiếp
hướng
dẫn,
tận
tình
giúp
Sán
phẩm
cổ
thể
phân
chia
thành
nhiều
loai
dưa

thể
khái
quát
chính
sách
này
như
sau:
Làm
không
lành
mạnh.
Do
chất
lượng
của
thuốc
sản
xuất
trong
nước
chưa
đáp
ứn
Kiểm
tra
năng
sinh
lời:
Kiểm

marketing
81,04
sang
ngôn
ngữ
của
76,34
họ
nhưng
ởkhoa
nhiều
74,83
nước
chất
Đã
thu
cạnh
được
tranh
các
kết
quả
Hydroxy
được
Methyl
trình
bày
Glutaryl
như
sau.

sách
Các
số
liệu
sau
khi
được
thu
thập
và
xử
lý
sẽxuống
được
minh
hoạ
bằng
các
bảng,
sơ2
Ctrong
hsinh
icó
ếdịch
nchiến
lkhả
ư
ợmarketing
ctruyền
nngữ

TGT
trên
nhậpkhẩu
địa
bàn
Hà
(2)
nội.
5.400.551
5.057.500
Đơn
vị
tính:
trên
5.969.02
100.000
dân.
1.
□trên,
Không.
1.
□nhất
một
mức
độ
nào
đó.
2.
□thông
Có.

công
chúng.
Trên
Tại
cơ
Việt
sở
này
Nam,
nhiều
số
thuốc
các
kháng
thuốc
viêm
được
không
phép
steroid
quảng
cáo
mới
trực
ra
đời
tiếp
như:
cho
người

Rouseel
+ngày
trung
gian
khả
năng
tốt
phục
vụ
cho
hoạt
động
phân
phối
của
nhà
sản
xuất
:của
Liều
dùng
hàng
(defied
daily
dose).
Định
hướng
lược
đoán
bệnh,

các
nhà
sản
xuất
và
kinh
3
D.D.D
Hệ
thần
kinh
trung
ương
30,8
12Nam.
2
Nhật
53,5
15,87
+23
doanh
số
bán.
Bảng
2.12:
Ngân
sách
ynào
tế,
tiền

18
cơ
sở
được
cục
lý
dược
cấp
chứng
chỉ
đạt
chuẩn
Phần
2.
TỐNG
QUAN.
Cỏm;
tỵ
Merck
(dân.
hay
Merck
Sharp
&
Dohme
(MSD))
ởtiêu
vịtế.
trí
sốsự

qua
phải
quyết
định
dừng
tại
của
cùa
bạn,
khách
hàng
đã
được
nhu
cầu
người
tiêu
dùng,
nên
đại
đa
số
đều
có
thị
hiếu
chuộng
thuốc
ngoại.
lời

16
16
17
thì
thuật
ngữ
marketing
vẫn
được
để
nguyên
như
là
một
thuật
ngữ
quốc
Hiện
điều
hoà
cuối
cùng
trong
tổng
hợp
cholesterol.
có
ưu
điểm
hơn

dược
nấm
dụng
vững
phẩm
phương
được
nước
pháp
các
ngoài
cho
biến
điểm
ứng
động
dụng
có
thị
tính
tại
trường,
hệ
Việt
số27
này
chỉ
áp
dụng
được

này
sĩ
như
ở
các
sau:
Giá
viện
bán
được
sản
phẩm
điều
tra.
của
còng
ty
thấp
hơn
hoặc
bằng
nghiệp
có
thể
đạt
được
trong
khi
vẫn
thoả

không
khách
nhiều
và
hàng,
rofecocib
và
qua
phải
đó
tuân
có
tìm
tính
theo
ra
chọn
biện
các
yêu
lọc
pháp
cầu
COX-2
để
về
giữ
thời
gấp
khách

xuất
sang
marketing
xã
hội
khi
tiêu
lập
dùng,
kế
hoạch
cung
trên
một
khu
vực
thị
trường.
Chiến
lược
phân
phối
chọn
lọc
có
đặc
điểm:
Giúp
3,33
2,42

VIỆT
mới
J.
Việc
lập
kế
hoạch
marketing,
chính
thức
được
triển
khai
đến
đâu?
doanh.
4.5
năm
TGT
xuất
khẩu
(3)
221.663
306.855
Hình
2.8:
đồ
minh
họa
chiến

nhất
thị
trường
do
đổi
và
phản
chia
thịsản
,hạng
.khà
.Sơ
, tra
._____...
. 159.992
C
7phẩm
o)Lơi
nhuân.
Vốn
dầu
qua
các
năm
1996-2000.
của
khối
ASEAN.
Gồm
11

năns
sẽ
mua
hàng,
khách
hàng
đã
mua
một
lần,
lần
sau
lại
đến
[31].
Đây
làdanh
Doanh
yếu
tố
số
thuận
cao,
lợi
đã
đem
cho
các
lại
cho

về
thị
trường
nay,
trên
thế
giới
có
rất
nhiều
khái
niệm
về
marketing.
Dưới
đây
là
một
số
khái
khác
2.1.
là
làm
giảm
đáng
kế
nồng
độ
cholesterol

kiểm
tra,
giám
chạt
nghiệp
cạnh
tranh.
Để
nhằm
mục
đích
làm
cho
các
doanh
nghiệp
khác
khó
nhảy
tiếng
và
an
toàn
trong
kinh
doanh.
Không
nên
hiểu
đây

được
thị
kéo
trường
dài
quá
của
qua
hoạt
động
phân
phối,
các
doanh
nghiệp
cung
cấp
tài
chính
cho
nhau
(đặc
biệt
thảo
giới
thiệu.
Các
đơn
vị
kinh

tham
gia
vào
thị
trường
Giá
lớn
cả
hơn
cầu
dẫn
đến
khùng
hoảng
thừa
hàng
hoá.
Nếu
marketing
Giảm
truyền
giá
thống
chỉ
kinh
doanh
của
mình
không
?

1
1
2
Tôi
cũng
xin
bày
ró
lòng
biết
ơn
đến
:
doanh
nghiệp
tiết
kiệm
chi
phí,
thời
gian,
loại
bỏ
được
các
trung
gian
kém
hiệu
1

=
Chi
phí
đơn
vị
+
_________
Giá
cả
vẫn
giữ
Giá
tương
ứng
Giá
có
xu
hướng
54trường
Hô
Nhóm
hấpcạnh
thuốc
cóđiểm
số
biệt
dược
lớn
thứ
hai

trước
được
thuộc
tính
mà
cả
nước
có
7.101
bán
lẻ
của
các
doanh
nghiệp
quốc
doanh,
8.884
đại
lý
100,0
100,0
100,00
phẩm mới.Trên
Trong
vòng
hom
nãm,
từtruns
1996

ưlãnh
ợmột
csản
đCác
ẩxuất
yTuy
.quán
Là
chiến
lược
xúc
tiến
và
hỗ
trợ
kinh
doanh
nhầm
đẩy
Thuốc
là
hoá
đặc
biệt,
mọi
hoạt
động
xúc
tiến
và

giới
với
những
thuốc
chuyên
khoa
lượng
sản
phẩm
và
các
phân
phối
không.
1.
Ilên
Không.
Ban
đạo
tập
vào
việc
bán
hàng.
GMP
niệm
tiêu
biểu:
(LDL)
cholesterol,

nhiên
nhược
điểm
lớn
nhất
của
phương
thức
này
là
luận
về
marketing.
3đồ
nhuận
tối
cao
vì
đối
với
con
người
nói
chung
và
nhà
kinh
doanh
nói
riêng

điển
hình
[1],
không
[33].
được
kéo
dài
quá
8
ngày
và
phải
được
phép
của
Cục
lý
dược
Việt
Nam
và
chỉ
được
giới
thiệu
những
tập
trung
vào

tranh
điển
yếu
hình
hơn
là
hoặc
những
ngang
bệnh
bằng
nhiễm
với
khuẩn,
đối
thủ
nhiễm
cạnh
ký
tranh.
sinh
Giá
trùng,
bán
Từ
thực
tế
trên,
tác
giả

lượng
tiêu
thụ
4
Bristol-Mvers
Squibb
(Mỹ)
5
4
4
4
4
2
Viêm
họng
và
viêm
amidan
cấp
291,44
0,01
thuốc
mới
đã
được
tìm
ra
và
nhờ
đó

Đại
học
0
Có
tới
83%
trong
sốSò
18
công
bác
ty
sĩđổ
hoạt
động
kinh
doanh
thuốc
tim
mạch.
Sự
5 bán
1 muốn.
1sản Nhóm
1vị
4những
2số,
1và
3 Việt
6phẩm).

người
nào
sớm
tung
ra
thị13
5hàng
Italia
11,3
3,35
+3
lẻ,
6.461
nhà
thuốc
tư
nhân,
7.582
quầy
thuốc
thuộc
trạm
yvào
tế
xã.
Đến
cuối
thị trường
thế
giới

ra
thị
phẩm
trường
phải
một
tuân
cách
theo
hiệu
các
quả
quy
nhất
định
với
của
khối
Bộ
lượng
Y
tế,
lớn
pháp
nhất.
luật
Đối
của
tượng
Nhà

Trong
những
mírc
độ
nào
đó.
Ban
lãnh
đạo
có
quan
điểm
lâu
dài
về
các
kênh
Kiếm
tra
hièu
suất:
Đánh
giá
và
nâng
cao
hiệu
suất
chi
phí

mục
tiêu
nghiên
cứu.
Các
nguồn
dữ
liệu
thứ
cấp
dã
sử
dụng
là:
Báo
cáo
doanh
GTTSL
nghiệp
:
Giá
phải
trị
tổng
chia
sản
xẻ
nguồn
lượng.
vốn

công
cụ
giá
3
không
quá
5
lần
trong
một
ngày,
trên
đài
phát
thanh
không
được
kéo
dài
quá
5
thuốc
đã
có
số
đăng
ký
lưu
hành.
Thành

trình
tái
sản
xuất,
từ
những
hoạt
động
diễn
ra
trước
3.
vừa
□
mang
Xây
dựng
tính
chất
kế
hoạch
của
một
marketing
nước
công
hàna
nghiệp
năm
rất

cạnh
tranh:
Áp
dụng
lược
này
thường
áp
dụng
khi
phân
phối
các
mặt
hàng
chuyên
doanh
hoặc
cạnh
Doanh
số
toàn
cầu
của
nhóm
thuốc
ức
chế
men
chuyển

i
á
“
x
â
m
n
h
ậ
p
“
:
định
giá
thấp,
trong
thời
gian
dài
để
chữa
trị.
Hiện
nay
tuổi
thọ
của
con
người
dã

số
công
ty
5
Pfizer
(Mỹ)
6
7
6
5
2
giảm
đôi
chút
thủ
cạnh
tranh.
khảo
sát
có
mật
cùa
các
thuốc
tim
mạch
đã
đóng
góp
rất

khám
trường
những
ích
lợi
mới
và
có
giá
trị
[5thị
18],
[21
]. lập
năm
2000,
đã
có
hơn
200
công
ty
nước
ngoài
đã
quan
hộ
mua
bán
thuốc

thuận
lợi
cho
tôi
Irons
quá
trình
học
tập,
công ty Merck
trên
thị
%
trường
thế
giới,
cũng
như
Việt
Nam
chù
yếu
làxảy
nhóm
thuốc
sách
marketing.
Khi
tham
gia

có
lãi
ròng
là
4,4
tỷ
còn
2.2.2.2.
Nhu
cầu
sử
dụng
thuốc
ờmarketing.
Việt
Nam:
động
chính
là
các
trung
Chiến
lược
này
thường
áp
dụng
cho
sàn
phẩm

5593
nồng
độ
thấp.
Dùng
đơn
độc
thuốc
nhóm
statin
để
phòng
ngừa
tiên
phát
và
thứ
nội
bộ
của
các
công
ty,
các
trong
nước,
ngoài
nước
có
liên

trong
ngày.
Mỗi
đợt
quàng
cáo
cách
nhau
HAPHARCO:
2.1.2.
Các
Công
chính
ty
sách
dược
của
phẩm
và
thiết
bị
y
tế
Hà
nội.
5
cán
bộ
chuyên
môn

cầu
và
ước
muốn
thông
qua
trao
đổi”
[22].
khi
sản
xuất
sản
phẩm
đến
sau
khi
bán
hàng.
Marketing
hiện
đại
coi
thị
trường
là39
lược
dài
hạn
được

kênh
buộc
1999,
phân
nhà
phối.
tăng
sản
5
xuất
Kênh
%
so
phài
phân
với
tiết
nám
phối
kiệm
1998
là
chi
chuỗi
và
phí.
các
đứng
công
thứ

cùa
thuốc.
Theo
số
liệu
thống
kê,
những
năm
gần
đây
nhu
cầu
4
237,32
0,16
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
tại
Việt
Nam”.
các
bệnh
tim
mạch.
Bệnh

Da
liễu
3lớn
Việt
Nam,
đó
24
dự
ngoài
phép
đầu
tư
ỉa
chảy,
viêm
dạ
dày,
có
nguồn
SÁCH
MARKETING
CỦA
số
CÒNG
TY
3.
các
□4.3.1.
mức
Có.

tim mạchtrường
.87thông
CNhu
htiêu
itrong
ếcó
nĐánh
lsử
ưcứu
ợ
ccó
pnhau.
hThứ
ádụng
truột
tán
rViẽt
inon
ểđầu
nphối.
atỷ
nnước
h từ
m7,7
ụMỘT
cBệnh
s thống
áđược
nviện
pnghiệp

lợi
thuốc
nhuận
ỏhiệu
trên
Nam:
1dttư
Nhu
USD.
cầu
về
thuốc
là
một
nhu
cẩu
tất
yếu,
dụng,
tần
suất
sử
lớn.
2.1.3.2.
giá
hiệu
quả
marketing
[21]:
Tỷ

thông
qua
giá
thấp.
ba,
giá
còn
giúp
doanh
bảo
vệ
các
không
dưới
15
ngày
[9].
CPhần
ánơi
cthế
bnay
ưCác
ớ
ctái
icao,
ếnhóm
nphẩm
hsản
àMạnh
ncho

bước
loại
được
thuốc
hiên
đang
đại
được
hoá,
nhiều
giới
thiệu.
cơ
Các
xuất
tổ
chức
đạt
tiêu
khâu
quan
trọng
nhất
của
quá
trình
sản
xuất
hàng
hoá

Lưa
chon
kênh
phàn
phổi:
lớn
các
nhà
cung
cấp
sản
của
Phàn
phối
hơn
hạng.
Nhưng
thị
trường
tiềm
năng
của
thuốc
này
có
tăng
lẻn
đáng
kể.
quá

dân
số
dụng
cho
các
sản
phẩm
thay
hoặc
sản
cải
tiến.
Còn
hiệp
hội
marketing
Hoa
kỳ
thì
định
nghĩa
như
sau:
là
quá
C
h
i
ế
n

lươc
của
chính
sách
giá:
gần
đày.
Các
thuốc
tim
mạch
chất
lượng
cao
của
các
công
tythuốc
dược
phẩm
hàng
đầu
Phân
phối
chọn
Mạnh,
tập
trung
Chọn
lọc,

ngoài
4.3.2.
Các
chiến
lược
phân
phối.
68
98Tổ
Kìm
hãm
sự
phân
bào
7,6
13
một
đơn
gốc
vị
nhiễm
sản
phẩm.
khuẩn
Trong
đó,
hai
sản
phẩm
tim

sẽ
tạo
ra
sự
khác
biệt
giữa
các
sản
phẩm
của
công
ty
với
các
cần
của
cuộc
sống
con
người.
Nhu
cầu
về
thuốc
cơ
bản
không
phải
lượng

lệ
bệnh
nhân
mắc
bệnh
tim
cao
[3],
[4].
và
thảo
luận
với
một
số
thành
viên
của
các
cổng
ty,
những
trung
gian
phân
phối
1
0
0
,

đã
chiếm
lĩnh
bằng
chiến
lược
giá
phân
biệt.
c
á
o
:
chuẩn
Thực
hành
tốt
sản
xuất
thuốc
(GMP)
của
ASEAN.
Tuy
nhiên,
thuốc
sản
Marketing
doanh
thuốc

lịch
đầu
sử
thế
phát
giới
triển
qua
của
5
năm
khoa
gần
học
đây
marketing
đã
đóng
Nhu
cầu
Các
thầy
cổ
trong
trường
Đại
học
Dược
Hà
nội

một
phối
nghicn
phải
mất
cứu
nhiều
mới
cho
năm
thấy
xây
thuốc
dựng
và
có
không
thể
ngăn
dễ
gì
ngừa
thay
các
đổi.
biến
Nó
cố
có
tim

thuốc
có29
trình
thực
hiện
kế
đó,
định
giá,
khuyến
mãi
và
phân
sản
duy
nhất
khu
thị
độc
quyền
phân
phối
sản
phẩm
của
doanh
2.1.2.5.
marketing
-hràng.
mix:

ucầu
yNam
êhoạch
nnhững
m
ãĐẦU
icác
là161,66
hình
thức
điều
chỉnh
giá
tạm
8 cấp
1hợp
2snộohành
3tra
2:chức
3năng
1tydùng
9GIỚI
2mục
các
công
dược
phẩm
Trung
gian
5thế

có
dạt
mức
số
đăng
ký
(SDK)
Việt
ngày
càng
nhiều
và
đa
dạng
[35].
4.3.2.1.
Chiến
lược
phân
phối
mạnh.
68
10
Tạo
máu
6,3
81,04
trường.
Một
mục

mức
giá
như
——►
các
loại
hàng
hoá
khác
mà
và
lợi
nhuận
tại.
Hiệu
quả
marketing
cùa
một
công
ty
còn
được
phản
ánh
R
e
n
i
t

khách
hàng.
Phàn
tích
sơ
bộ
các
hoạt
động
marketing
của
các
công
ty
6.6
tiêu
xuất
trong
nước
đáp
ứng
được
khoảng
2530%
nhu
cầu
sử
dụng.
Nhiều
nhóm

các
ty
đã
bề
dày
gần
một
thế
kv.
Marketing
theo
đó
đã
nhận
thêm
nhiều
nội
dung
mới
74,83
Hydroxy
methyl
glutaryl
Co
-Bệnh
enzym
A.
Ngoài
ba
mục

phân
có
phối
nguy
càng
cơ
dài,
cao
mới
cấp
được
kênh
trọng
không
thua
kém
gì
những
nguồn
lực
then
chốt
trong
nội
bộ
của
công
ty
như:
76.34

hoá
và
dịch
vụ
để
tạo
ra
sự
trao
đổi,
từ
đó
thoả
mãn
mục
2Viện
108
55
14,32
2.
nNam.
Chiến
lược
hiện
nay
rõ
ràng
và
có
kế

mix
là
một
hợp
những
yếu
tô'
biến
động
kiểm
soát
được
Quàng
cáo
để
có
Nêu
bật
các
tiện
Zeneca)
21
21
21
Duy
trì
hoặc
tăng
Bệnh
viện

đối
với
tất
cả
các
khách
hàng.
Chiến
lược
6
Cúm
119,38
0,00
ă
Bảng
2.14:
Sô
lưọTỉg
SDK
được
cấp
cho
thuốc
nước
ngoài
tại
việt
Nam
đến
độ

9 10
1onghệ
1phẩm.
6của
1trị
Canada
5,5
1,63
+ 11
dùng
cầu
thuốc
được
định
bời
yếu
tố,
trong
đó
yếu
tố
bệnh
tật
là
yếu
tố10
qua
mức
độ
nó

(càng
triển
schức
vhoàn
danh
atrong
stại
t1thị
atiên
mục
tnhiều
ibộ
nmôn
)chủ
sản
,ứng
thuốc
điều
tăng
lipid
thuộc
nhóm
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
Việt
Nam

được
mà
phải
hoàn
này
hơn
50%
doanh
số
của
trường
dược
phẩm
toàn
thế
giới.
Các
công
ty
ynhu
dược
học,
hoặc
các
tổ
chuyên
khác.
Phải
chịu
trách

sản
tại
xuất,
hội
nghị
phận
Hiệp
nghiên
hội
tim
cứu,
Châu
thiết
Âu.
kế
vàmáu,
hội
tiêu
nghị
thụ.
trên,
Đối
càng
lớn.
Đối
với
phải
được
cung
đúng

là
loại
thuốc
được
sừ
dụng
rộng
rãi
trên
thế
giới.
2.1.2.4.
Chính
sách
xúc
tiến
và
hỗ
trợ
kinh
doanh.
16
tiêu
của
các
cá
nhân
và
tổ
chức”

Lipoprotein
có
tỷ
trọng
thấp.
cả
nước.
3.
Chiến
lược
hiện
nav
rõ
ràng,
đổi
mới,
có
cơ
sở
và
rất
hợp
lý.
được
nhận
thức
ích,
tạo
sự
ưa

mắc
cao
nhất,
tăng
từthu
19,48%
năm
này
có
ưu
điểm
làtrường.
cho
phép
doanh
nghiệp
có
thể
đảm
bảo
được
nhập,
duy
trì
hỗ
trọ
kinh
78
Sốt
rét

mật
thiết,
nhưng
có
nội
Các
bước
cơ
bán
dể
dinh
giá
sàn
phẩm:
1.
Istatin.
Không.
Chức
năng
bán
hàns
và
các
chức
năna
marketins
khác
không
được
kết

cả
Hình
2.9:
Sơ
đồ
minh
chiến
lược
đẩy.
quyết
định
hơn
cá
[13].
cộng
1.
266,8
Triết
lý
về
79,13%
hàng.
50
-Tổng
40
Giai
đoạn
(1)
Giai
đoạn

theo
tác
dụng
dược
lý)
đứng
đáu
thê
giới
toàn
nhập
khẩu.
Hoạt
động
kinh
doanh
cùa
các
cống
ty
dược
phẩm
trong
nước
thời
10
1
3
1
1

khác
như
bảo
hiểm,
hàng
không,
du
lịch...
Danh
mục
sản
phẩm
cùa
các
công
ty
dược
phẩm
được
xây
dựng
dựa
trên
một
kết
luận
rất
có
lợi
thế

nhu
cầu
trên
Bayer
?
lẻ
nhà
thuốc,
đại
lý,
khoa
dược
các
bệnh
viện
nên
các
công
ty
dược
phẩm
thường
ị
Thuốc
đạt
tỷ
lệ
tăng
trưởng
cao

trị,
vừa
là
nơi
đào
Lưa
hàng,
chon
các
phương
tiêu
chuẩn
pháp
vềnghiệm
dinh
dịch
giá:
vụ
Muốn
khi
sản
dành
phẩm
được
lưu
thông
thị
trường,
trên
thị

1999.
Trong
đó
bệnh
viêm
phổi,
hen
phế
quản,
viêm
uy
L.
tín
Có
trong
suy
khách
nghĩ
và
hàng,
lập
kế
định
hoạch
giá
đối
và
phó
quản
với

trẽn
diện
rộng.
:
Merck
doanh
dung,
đối
tượng
và
phương
pháp
nghiên
cứu
khống
trùng
với
bất
kỳ
một
công
hợp
ở
cấp
tối
cao,
có
những
mâu
thuẫn

lý.
Chiều
sâu
của
danh
mục
2.
Tổ
marketing
tổng
hợp.
9 mọi
Home
Product
7nhanh
6đểthẻ
7rõvà
9ứng
93978
Bảng
Sự
gia
tăng
doanh
sô
bán
trên
giới
qua
các

tCòng
htrong
ịchí
tquan
rcứu
ư3góp
ờ
nphải
ghọc
m
ụnhất
cmột
tchức
i(Mỹ)
unăm
.phòng
Thực
chất,
Marketins
-công
mix
làbệnh
các
chiến
lược,
Các
cu
chính
sách
xúc

được
nhiều
%TGTNK
nan
yngoài,
như:
Doanh
Thấp
Tăng
Đạt
đỉnhđiểm
Giảm
về
doanh
sô
năm
1999.
nhiều
vếu
tố,
trọng
là
dựa
vào
mô
hình
bệnh
tật,
thu
nhập

an
toàn
chủ
tối
chốt
đa
cho
trong
người
điều
tiêu
trị
bệnh
dùng.
nhân
Cho
cónên
việc
kỳ
sử
dụng
2đã
hoặc
loại
trung
gian.
Đối
với
các
công

(CycloOxygenase):
ị2.1.3.
tạo
cho
các
thầy
thuốc
trong
quàn
Marketing
trong
lĩnh
vực
dược
phẩm
khác
với
các
ngành
khác.
Do
thuốc
là
Ngân
sách
nhà
Một
nước
số
phương

thích
khách
hợp
hàng.
cho
sản
Khả
phẩm
năng
của
thích
11
cung
cấp
các
giá
trị
tốt
hơn
cho
1
khách
hàng”
1
[31].
2
1
2
32000
10

từ
thực
tế
nhu
điểm
của
chiến
lược
này
là
có
thể
dẫn
đến
tình
trạng
cứng
nhắc
về
giá,
kém
linh
Bán
hàng
trực
tiếp:
Các
bước
trong
quy

90,86
1997
1998
0,81
1999
1.
I
Ban
lãnh
đạo
ít
hay
khỏna
nghĩ
đến
những
điều
bất
ngờ.
sản
phẩm
là
số
lượng
những
mẫu
mã
hàns
hoá
trong

công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
tại
Việt
Nam.
Bảng
2.10:
Các
nhóm
bệnh
có
tỷ
lệ
mác
cao
nhất
ở
Việt
Nam
năm
1999.
10
Lilly
(Mỹ)

của
các
công
ty
này
còn
chưa
bài
bản,
yếu
tt
Nhóm
thuốc
AIDS,
ung
thư
và
nhiều
bệnh
thời
đại
khác
như:Tim
mạch,
Đái
đường,
hô
hấp
và
Cô

19
trong
bảng
xếp
hạng
trong
năm
1996
và
nãm
1997.
Công
ty
đã
đầu
tư
bệnh
mạch
máu
nào
và
tất
cả
các
bệnh
nhân
đái
tháo
đường
có

bình
Giám
bớt
Thấp
muốn
phân
phối
thuốc
cho
thị
trường
Việt
Nam
bắt
buộc
phải
qua
công
ty
dược
Để
đạt
được
doanh
số
cao,
ngành
công
nghiệp
dược

xúc
tiến
bán
21
%
tăng
trưởng
so
vớikhá
mình.
ứng
của
Có
trung
rất
nhiều
gian
phương
làhấp
hạn
chế
pháp
vì
định
phải
giá
phụ
khác
thuộc
nhau

có
quá.
hàng
mạnh
để
tiến
bán
hàng,
Bảng
Các
còng
cụ
trong
chính
sách
xúc
tiến
và
hỗ
trợ
kinh
doanh.
HDL
3tiêu:
các
công
ty
dược
phẩm
này

định
nghĩa
như
thế
nào
đi
chăng
nữa
thì
cũng
cần
10
Lao
bộ
máy
hô
87,92
1,19
trên.
15
năm
12cầu
1
2
2
7
3
17
4.
Định

sô'
(tỷ
USD)
285
296,4
304,6
337,2
364,5
Nghiên
cứu
nhản
quả:
Đê
đánh
giá
hiệu
quả
hoạt
động
marketing
đãtối
tiến
Nhóm
bệnh
Tỷ
mắc
Tỷ
lệ
chết
(%)

mạt
lý
luận,
kinh
nghiệm
và
kỷ
năng
thực
tiễn.
bệnh
khớp...
kinh
doanh
sản
xuất
thuốc
trong
nước.
Từ
đó
xác
định
được
nhu
cầu
vể
một
:Chiến
Thuốc

còng
thê
thiếu.
tv
dược
phám
hàng
đầu
trên
thè
giới.
hàng
tới
mức
(Nguồn:
Tạp
chí
dược
học
tháng
2/2000,
tháng
1/2001)
[8],
[16],
[27].
Bệnh
viện
dành
cho

10
29,02
thầy
thuốc.
Các
thông
tin
về
thuốc
đòi
hỏi
rất
chi
tiết,
trung
thực
và
rõ
ràng.
năm
1998
ngoại
thương,
trường
Đại
học
Ngoại
thương
Hà
nội

đề
cao
hình
ảnh
2.1.3.1.
Kiểm
tra
hoạt
độns
marketing.
21
E.
Những
người
quán
lý
marketing
có
hợp
tác
tốt
với
những
người
quán
lý
lôi
kéo
dùng
thử.

phải
hiểu
rằng:
Mục
tiêu
của
là
doanh
số,
lợi
nhuận;
Mở
rộng
thị
phần,
565
918
0dựng
499
899
873
848
466
688
769
—■
26,08
5.lược
Hiệu
suất

trực
tiếp
ban
lãnh
đạo
một
số
công
ty
theo
mẫu
điểu
tra
3.
□
Dự
kiến
được
nhữna
điéu
bất
ngờ
và
xây
dựng
những
kế
hoạch
đối
phó.

gian,
mặt
hàng,
mục
tiêu
để
phát
huy
sức
mạnh
tổng
1.
Nghiên
cứu
việc
ứng
dụng
các
chính
sách
marketing
của
một
số
công
ty
ịlượng
Việc
mờ
cửa

bộ
cấp
cao
cùa
Đảng,
Nhà
nước
nhóm
thuốc
và
một
thuốc
nào
đó
mà
công
ty
kinh
doanh
để
từng
bước
xây
dựng
12
Bayer
Trong
(Đức)
5
năm

cho
cống
chủ
(Nguồn
Niên
giám
Thống
kê
Y
tế
nâm
1999)
[8].
thiểu.
Thực
tế
cho
C
h
u
thấy
y
ê
n
trong
n
g
à
n
những

trong
năm
2000
sẽ
1
Chống
loét
dạ
dày,
tá
tràng.
15,8
5,3
12
Hình
2.3:
Sơ
đó
quá
trình
nghiên
cứu
và
phát
triển
thuốc
mới
[37].
Phương
thức

n
g
n
h
â
n
t
ố
ả
n
h
h
ư
ở
n
g
đ
ế
n
v
i
ệ
c
l
ự
a
c
h
ọ
n

Đánh
giá
hiệu
quả
marketing.
21
Theo
Mickey
c.
Smith,
marketing
đóng
vai
trò
như
chiếc
chìa
khoá,
ảnh
nghiên
ciai,
sản
xuất,
trung
gian
phân
phối
và
phân
bổ

thành
luận
văn.
Người
có
tư
Người
sớm
Naoài
ra,
có
nhiều
côna
ty
đầu
tư
kinh
doanh
các
thuốc
nhóm
Vitamin,
da
Các
tiêu
chuẩn
này
có
thể
được

số
bác
sĩ
về
các
trực
tiếp
trì
và
ngày
càng
tăng
các
chỉ
tiêu
về
doanh
số,
lợi
nhuận,
chiếm
lĩnh
thị
trường.
suát
công
tác
hợp
của
bốn

và
điều
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
tại
Việt
Nam.
Bệnh
viện
đầu
ngành
về
nội
khoa
11
xếp
hạng
20
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
(top

tim
mạch
và
nhóm
kháng
Bệnh
hệ
hô
hấp
19.48
22,85
11,60
có
tăng
về
số
tuvệt
đối.
nãm
2000
là
3978
tỷ
đồng
tăng
101%
so
với
năm
1999.

ởlà
một
mức
độ
nào
đó.
Sau
khi
thuốc
được
lưu
hành
trên
thị
trường,
việc
nghiên
cứu
an
toàn
và
hiệu
quả
hoá
2113
Hạ
đối
lipid
với
máu

đặc
điểm
của
sản
phẩm,
đặc
điểm
người
tiêu
14là
1
1
1
3
1
1
10
hưởng
hoặc
Trong
tác
mười
động
bệnh
trực
có
tiếp
tỷ
từ
lệ

ã
s
ố
tiến
:
3.02.05
và
hỗ
trợ
kinh
doanh:
và
siêu
lợi
nhuận
thì
chiến
lược
của
marketing
cung
cấp
sự
thoả
mãn
nhu
cầu
C
h
i

thị
trường
thuốc
Việt
Nam:
tường
đổi
mới
chấp
nhận
3.392
liễu,
thần
kinh
và
thuốc
cơ
xương
khớp.
Trona
đó,
các
thuốc
cơ
xương
khớp
có
11
nguyên
tắc

ty
dược
phẩm
đã
trực
tiếp
giúp
đỡ
4.4.2.
Các
công
cụ.
74
sách
marketing
của
một
sô'
công
tydoanh
này
đối
với
một
số
sản
phẩm
cụ
thể.
Đây

thế
nào?
SAPHARCO
:
Công
tv
dữợc
phẩm
thành
phố
Hồ
Chí
Minh.
trị,
còn
là
cơ
hội
lớn
cho
chúng
ta
tiếp
xúc,
nấm
bắt
những
cái
hay,
cái

Ngoại
trừ
sự
có
mặt
của
công
ty
Yamanouchi
(Nhật
doanh
cùa
công
ty.
Mỗi
công
tv
có
cơ
cấu
mặt
hàng
rất
khác
nhau.
Chảng
hạn
2.
~
Có.

phẩm
doanh
2
số
bán
nhiễm
nãm
khuẩn
1999
là
và
53,5
kv
sinh
tỷ
USD,
vật
có
mức
22.99
tăng
trường
15,48
cao
nhất
17,62
thế
giới
23%
Nhưng

(Nguồn:
Tạp
chí
dược
học
tháng
8
năm
2000,
Scrip
magazine
January
1998,
Scrip
của
thuốc
vẫn
được
tiếp
Trên
thực
tế,
nhiều
thuốc
sau
khi
lưu
hành
thời
gian

tán
về
địa
lýđộng
thì
kênh
càng
dài,
đặc
điểm
các
trung
tâm
và
được
đặt
lên
hàng
đầu
hoạt
marketing
dược
nhất
là
bệnh
viêm
phổi
với
426
ca

riêng
làviêm
thị
trường
của
Bán
chất
khách
của
hàng
chính
lên
sách
hàng
xúc
đầu.
tiến
và
Bên
hồ
cạnh
trơ
kinh
đó,
doanh
marketing
:và
còn
gợi
mờ

W.Lambert
15hiệu
1đótrong
2Việt
1Nam
1của
1Việt
1sau
9
0.
□trường
Kém.
1.1
Bình
thường.
2.
□
Tốt.
côna
ty
tham
aia
sàn
xuất,
buôn
bán
tại
Nam.
diện
của

cáo.
74
Số
lượng
các
bác
sĩ
cần
cho
nghiên
cứu
theo
công
thức
(cồng
.lược
thức
thị
doanh
nghiệp
thị
phđn
luôn
có
nguy
cơ
sẽ
co
lại.
Chiến

truyền
thòng
hình.
vận
tải
thưởng
quà
hay
phiếu
Nói
chuyện.
Ngưòi
tiếp
nhận
bản)
vào
năm
1995
và
chưa
thấy
xuất
hiện
trở
lại
trong
các
năm
còn
lại.

mới
được
tổ
chức
tốt
như
thế
nào?
so
với
năm
1998.
Trong
mười
nước
hàng
đầu
thế
giới,
Brazin
là
nước
có
doanh
đề
nghị
nhà
nước
tăng
cường

một
sô'
công
ty
từ
đó
rút
ra
những
nguyên
nhân
thành
công,
cũng
như
nhược
điểm
Theo
magazine
February
2000)[25],
[48],
[52].
dài
mới
phát
hiện
thêm
nhiều
tác

4
và
ràng
15
Pharmacia
&
Upjohn
(My)
14
17
18
15
viêm
phế
quản
tiểu
phế
quản.
Tâng
huyết
áp
nguyên
phát,
bệnh
cùa
các
nước
phát
hấp
dẫn

lâu
“Marketing
dược
thực
chất
là
tổng
hợp
các
chính
sách
chiến
lược
marketing
của
Hoạt
động
marketing
hiện
đại
rất
quan
tâm
đến
các
chính
sách
xúc
và
2.2.1.

2 dài.
2Vài
Điểm
hoà
vốn
(E)
là
điểm
tại
đó
tổng
doanh
thu
cùa
mỗi
lần
bán
hàng
bằng
tổng
SDK
:nghiệp
Số
đăng
ký.
N.
Ban
lãnh
đạo
có

có
thị
số
trường
điểm
đều
kèm
có
theo
chu
từkỳ
0tiến
sống
đến
267
Nâm
4.4.2.2.
Tuyên
truyền.
76
giảm
tranh
thời
giúp
doanh
chủ
động
có
chiến
lược

học
trong
nghiên
cộng
đồng)
nhướng
=đơn
Z
.sát
PQ
16
9kv
9với
2thường
41998.
10
6nguồn
7công
4tải.
1 [5]:
2vốn
1trong
6d
05,21
o/24,là
triển
hàng
chục,
đến
hơn

Dùng
thử
Hội
thảo.
hàng.
Boehringer
Ingelheim
có
các
nhóm
hàng
tương
đối
phong
phú
chủ
đạo
thuốc
giảm
rất
lớn
26%
so
năm
cần
thiết,
trong
đó
bao
gồm

Nam.
1999
1.
□
Hệ
thống
được
xác
định
rõ
ràng,
nhưng
quản
lý
tồi.
Theo
LUẬN
VÃN
THẠC
sỉ
Dược
HỌC
dụng
phụ
nghiêm
trọng
buộc
phải
rút
khỏi

đến
kiểu
kênh.
Ngoài
những
tiêu
chuẩn
chung
để
5
7,7
2,6
23
Các
anh
chị,
bạn
bè
đổng
nghiệp
đã
tận
tình
giúp
đỡ
để
tôi
hoàn
thành
luận

luôn
12
có
xu
hướng
11
gia
12
tâng,
16
dặc
biệt
nãm
1999
____________
tiềm
năng
lớn,
trong
khi
đó
khả
năng
sản
xuất
trong
nước
chưa
đáp
ứng

sách
chú
yếu
của
marketing
mà
thuốc
giá
Thuốc
“7Đống
nhằm
trần
-số
kháng
sàn
“Hiệu
mãn
nên
viêm,
nhu
cócần
khả
giảm
cầu
năng
của
đau
bệnh
hỗ
nhân,

Itrợ
Từ
khi
ra
đời
cho
đến
nay
cùng
với
thời
gian,
hoạt
động
marketing
ngày
điểm.
Tổng
điểm
nằm
trong
khoảng
từ
0hợp
đến
30.
Thang
điểm
sau
đây

Chi
phí
cho
marketing
không
phù
hợp.
đa
19
động
của
thị
(tăng
giảm
mục
sản
tuỳ
biến
động
nhu
Theo
giá
Nam
rất
phong
về
chủng
loại
và
đa

cho
nghiên
cứu
và
phát
sản
phẩm
mới,
lượng
ngày
cao,
nhờ
đó16
do
đó
vị
trong
bảng
xếp
hạng
được
cải
thiện
rất
rõ
nét
cụ
thể:
công
ty

hhảo.
âđầu,
nchất
p4,95
hchất
ổmẫu
icáo
gphẩm
i[18].
áđộng
nmạch
tlọc
ichuẩn
ếlượng
pCOX-2.
:càng
gắn
với
phương
Gây
viêm
đau
đường
Trong
mười
nhóm
kháng
trị
viêm
liệu

chứng.
9,06
6,90
17quàn
Boehringer
2
2
7
1
3
1
2.
□
Hệ
thống
được
tổ
thiếu
hoàn
lựa
chọn
3.
nêu
Có
những
trên,
doanh
kiến
nghị,
nghiệp

ndoanh
ođộng
ttriển.
e là
rvà
oa=0,05
l sản
+chu
Icó
pnên
rtốc
alẻlệ
ttheo
rhàng
ogây
pmarketing
ichu
u=
m1,96.
)kỳ
thuốc
điều
trị
hen
phế
quản
Quảng
cáo
▼____▼
100.000

cả
về
chất
lượng
chủng
loại
ra
thị
hiếu
chuông
thuốc
ngoại
17
lý
Sanofi-synthelabo
của
nhà
đối
(Pháp)
với
các
loại
thuốc
ngoại
lưu
hành
trên
17
thị
trường

(so
với
không
steroid
này
thông
dụng
trong
nhỏ,
bán
đắt
tiền.
Tuy
nhiên
nhược
diêm
cộng
dồng.
Ngoài
các
mục
tiêu,
chức
năng
của
thông
thường,
do
đặc
2.2.1.1.

Tuy
nhiên,
Z(|.
sự
phát
triển
của
marketing
không
không
hiệu
quả
phải
marketing:
tất
cả
các
sản
đều
có
kỳ
sống
điển
hình
kiểu
chữ
s.
Có
những
tại

dày,
cũng
rất
dao
động
giữa
các
công
ty.
Chỉ
với
5
biệt
dược,
Takeda
là
công
ty
có
số
góp
từ
thiện
Bảo
trợ.
2.
□
Bình
8Bệnh
thường.

này
đã
dồn
Astra
và
Zeneca
thành
AstraZeneca
,
Hoechst
Marion
Roussel
và
Rhone-Poulenc
->
Niên
giám.
Hội
chợ,
triển
lãm
hàng.
Kỹ
thuật
thức
phân
phối
gián
tiếp
là

có
danh
mục
thuốc
rất
đa
dạng
về
chủng
loại
và
các
y
r
SOLVD
cứu
về
rối
loạn
chức
năng
thất
trái.
Bệnh
hộ
tuần
5,49
5,76
22,79
Giá

bao
quát
thị
trường
của
phân
phối,
yêu
cầu
về
độ
điều
khiển
2.1
Hệ
thống
được
tổ
chức
tốt
và
theo
nguyên
tắc
hợp
tác.
66so
ức
chế
men

ítđa.
nhất
trong
huyết
áp
là
1%,
thập
niên
70
tỷ
lệ
này
là
1,9%,
thập
niên
90
tỷ
lệ
người
trưởng
Sản
phẩm
Nam,
nhằm
đảm
bảo
hiệu
lực,

ttính.
Lực
lượng
doanh
của
mình.
tổng
của
giá
chién
trị
thị
lược
trường
này
là
thuốc
quản
Việt
lý
giá
Nam).
trờ
nên
khó
khăn,
tạo
tâm
lý
không

đổng
thời
với
cùng
một
mức
dô
như
nhau
trên
khắp
thế
Căn
cứ
vào
nh
số
bán
thuốc
trên
giới.
24
0thù
5
=
Không;
6
10
=
Kém;

khi
đó
Q=l-P
=0,5
và
cỡ
mẫu
tối
d
Định
giá
theo
chi
phí
hành
tạp
chí
về
Giai
đoạn
(1)
Giai
đoạn
(2)
Giai
đoạn
(3)
Giai
đoạn
(4)

ty
84
Cuối
cùng,
tôi
xin
bày
tỏ
lòng
biết
ơn
tới
cha
mẹ
kính
yêu,
những
người
thân
vào
chi
thành
Aventis
,
gương
mặt
mới
trong
bảng
xếp

cho
marketing
tương
xứng
và
được
sử
dụng
có
hiệu
quả.
O.Ban
Quảng
cáo
C
h
ngoài
i
ế
n
l
trời,
ư
ợ
c
áp
p
h
thương
á

pôn
1998.
Tiếp
theo
là
các
19
thuốc
4,95
chuyển
hoá,
dinh
dưỡng
và
thuốc
hệ
Chính
sách
giá
cả
đối
với
mỗi
sản
phẩm
là
việc
qui
định
mức

dược
luôn
đảm
bảo
cung
ứng
thuốc
có
chất
lượng
tốt
cho
công
tác
Hình
2.13:
Sơ
đồ
khám
phá
mới
về
tác
dụng
của
2
dạng
cox
[1],
[28].

sự
linh
hoạt
của
kênh.
Khách
hàng
TGBĐTH
:tăng
Thời
gian
bắt
đẩu
thực
hiện.
7
Kháng
sinh
Cephalosporin
7,3
2,5
4
Thòng
tin
marketing
chính
xác:
bán
hàng
tới

lực
11,5%
là
3.392
và
tỷ
với
lệ
mắc
890
bệnh
hoạt
giữa
chất.
nam
Trong
và
đó,
nữ
thuốc
không
khả
tiếp
cận
khoa
học
kỹ
thuật,
giá
lao

thoả
mãn
nhu
cầu
38là
Còng
tv
Sanofi-Svnthelabo
đã
đã
liên
sản
xuất
thuốc
tại
Việt
Nam,
mục
tiêu
một
số
khách
hàng
[29].
Tại
mỗi
quốc
gia,
mỗi
một

=
lặp
Tốt;
lại)
(Nhật)
23
và
có
43
sản
8phép.
phẩm
21-25
28
thì
=29
Rất
có
26
dạng
tốt;
13
17
tăng
56
18
trưởng
26
37
20

Vai
trò
của
các
côns
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
cổng
tymua,
và
tuyên
Tổng
cộng
là
khoảng
sai
lệnh
cho
Ấn
định
ddừng
=công
0,05.
nước
Sanofi-Synthelabo
Việt

Warnertrường
mục
tiêu
của
mình.
Với
các
chiến
lược
marketing
phong
phú,
hiệu
quả,
họ
^
phân
phối
thần
phích
kinh.
Các
thuốc
điều
Tài
trị
trợ.
bệnh
cơ,
xương,

huống
cụ
thể
theo
khách
hàng,
theo
lượng
theo
thời
điểm
trong
lãnh
đạo
có
nhạy
bén
và
phản
ứng
kịp
thời
với
những
biến
động
ngav
tại
10
24

nghiệp.
Hiện
nay,
trong
số
19
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
hoạt
động
kinh
Tối
đa
hoá
thị
Tạo
sự
nhận
biết
Tối
đa
hoá
lợi
Giảm

số
gây
phòng
nghiện
6,2
2,1
1
Đợt
nghiên
cứu
marketing
cuối
cùng
vé
khách
hàng,
các
kênh
phân
phối,
và
vùng
như
Châu
á
và
các
nước
như
Mehico.

đối
với
mại.
một
Trong
sản
Các
chiến
lươc
phân
phối
:
Triết
lý
về
khách
hàng
(P-V)
khác
biệt
nhiều
[24).
Bệnh
viêm
khớp
dạng
thấp
không
phải
là

ức
chế
hoạt
động
của
các
enzym
đáng
kể.
Năm
1998,
giá
trị
tổng
sản
lượng
là
1.485
tỷ
VNĐ,
đáp
ứng
khoảng
22%
TP.
HCM
:
Thành
phố
Hổ

t
v
á
n
g
dựa
vào
yếu
tố
thời
cơ
để
đưa
ra
mức
giá
cao
ở
Việt
Nam
theo
quyết
định
số
322/BYT-QĐ,
ngày
28/2/1997
cùa
Bộ
trường

tại
cửahàng
20 đã
Sankvo
(Nhật
Bản
)Wellcome
18
22
22
20
giới.
28
TS.
NGUYỄN
THỊ
THÁI
HANG
ỉngelheim
và
Merck
làNam,
những
công
ty
có
số
dược
không
nhiều.

chức
năng
năm
1999
tăng
17%
so
với
năm
1998.
Bán
hàng
có
Giá
rbiệt
cầu.
▲-----AT~
năm...định
giá
là
khâu
vô
cùng
quan
trọng
trong
quá
trình
xây
dựng

nay
nó
đã
đáp
ứng
chỏ
hay
không
?cứu
(Nguồn:
Các
cổng
ty
dược
phẩm
và
MIMS
Việt
Nam
nãm
2000).
tiêu
doanh
thuốc
tại
Việt
có
18
cồng
ty

3,14
2,78
0,13
người
Hà
nội,
tháng
4
năm
2001
tổng
số
3.392
thuốc
nước
ngoài
lưu
hành
ở
Việt
Nam,
thuốc
của
Pháp
chiếm
tỷ
lệ
tăng
trường
hàng

của
1.7
việc
tổ
chức
công
26
tỵ
để
phẩm
cụ
thể,
điều
quan
trọng
là
cần
nhận
rõ
được
những
sản
phẩm
đó
thuộc
loại
đối
khám
thủ
lớn

thuốc
nước
ngoài.
của
cả
Thị
nước,
trường
năm
thuốc
2000
Việt
tăng
Nam
lèn
2.314
đến
nay
tỷ
VNĐ,
cơ
bân
đáp
đã
ứng
đáp
gần
ứng
30%
được

GMP
cùa
ASEAN.
Công
ty
có
hệ
thống
phân
phối
mạnh,
rộng
C
h
i
ế
n
l
ư
ợ
c
p
h
â
n
p
h
ố
i
m

thị
trường
nhằm
thu
được
—►
sống
sân
phẩm
bị
phê
phán
là
vì
công
ty
không
thể
dự
đoán
trước
được
hình
dáng,
tế
quy
định
thông
tin,
quảng

là
tổng
chi
phí
cố
định
(CFCĐ).
đều
có
chiến
lược
phát
triển
danh
mục
sản
phẩm
khác
nhau,
nhưng
tấtcác
cả
đều
xuất
21
Boehringer
Ingelheim
(Đức)
19
19

của
đối
thủ
marketing.
Trong
kinh
doanh,
giá
là
một
trong
các
công
cụ
có
thể
kiểm
soát
và
cần
khoảng
30%
nhu
cầu
sửbước
dụng
trong
nước.
Các
chữ

dài.
Ngày
nay,
người
ta
ước
tính
phát
triển
và
đưa
vào
sử
/
\.
Hưng
Đạo,
262
Cầu
giấy.
D
Không.
ứng
chậm,
không
kịp
thời.
ty
Johnson
&

và
dùng
thử
giữ
vững
thị
phần
Hình
2.10:
Sơ
đồ
các
tiên
hành
một
chương
trình
quảng
cáo
[22].
10
Bệnh
của
hệ
thần
kinh
2,73
2,57
1,86
cao

năm
2004.
nhu
thuốc
cả
nước.
Ngành
dược
Việt
Nam
đã
có
định
hướng
triểt
khai
kế
sản
phẩm
nào.
Vị
trí
của
thuốc
trong
sơ
đồ
phân
loại
sản

tính
(Viêm
khớp
thấp
chiếm
tỷ
lệ
khoảng
0,58%
toàn
dân),
ởthuốc
nước
phục
vụ
những
nhu
cầu
của
các
thị
trường
dã
chọn
không?
Có
ítcáu
nhất
hai
loại

lược
này
có
hai
hạn
chế
cơ
bản:
Một
là,
nó
làm
giảm
đáng
mục
tiêu
Atế
A
phàn
phối
rộng
khấp
và
tối
đa
sản
phẩm
của
mình
trên

đắn
về
tính
chất,
tác
dụng
và
cách
dùng
quát
về
thị
trường
thuốc
Việt
Nam.
30
phát
từ
khâu
nghiên
cứu
thị
trường
thuốc
Việt
Nam
và
khả
năng

hàng
đổi
trực
trên
tiếp
một
có
sản
sự
phẩm.
khác
biệt
với
máu;
IV.
Hô
hấp;
V.
Thần
kinh;
VI.
Cơ,
xương,
khớp;
VII.
Hormon;
VIII.
Kháng
22
Yamanouchỉ

LIỆU
THAM
KHẢO.
2.
□
Có.
Trong
chừng
mực
nào
đó.
Chưa
được
linh
hoạt.
và
kinh
doanh
lớn
về
dược
phẩm
trên
thế
giới,
nhưng
ở
Việt
Nam
số

nhân
dân
khắp
cả
nước
kịp
thời
và
thuận
tiện.
ta,
hoá
tuy
đặc
bệnh
biệt.
đã
biết
từ
lâu
nhưng
phòng
và
chống
bệnh
thấp
khớp
vẫn
là
một

chủ
yếu
nghĩ
đến
các
điều
kiện
bán
những
sản
phẩm
hiện
có
và
K
í
c
h
t
h
í
c
h
t
i
ê
u
t
h
ụ

phối
cùa
mạnh
từng
có
giai
đặc
đoạn.
điểm
làĐồng
sử
dụng
thời
hộ
chu
thống
kỳXI.
sống
trung
của
gian
sản
lớn
phẩm
để
phân
bịgia
ảnh
phối
hưởng

về
thuốc
của
công
ty.
2.2.2.1.
Đặc
điểm
thị
trường
thuốc
Việt
Nam.
sinh;
Hoá
trị
liệu;
X.
Sinh
dục
tiết
niệu;
Vitamin,
dinh
dưỡng;
XII.
Mất,
các
lĩnh
vực

khả
năng
bán
hàng
và
tăng
lợi
nhuận.
Hình
2.12:
Các
chính
sách
trong
hệ
thống
marketing
mix.[21].
phí
(Nguồn:
Marketing
Management
An
Asian
Perspective)
[49].
(Nguồn:
Scrip
magazine
January

khiêm
tốn
[17].
và
chuyên
môn
hoá.
Đến
năm
2005,
xuất
thuốc
trong
nước
phải
đáp
ứng
được
3.
□
Có.
Ban
lãnh
đạo
nhận
được
thông
tin
kịp
thời

ởban
cấp
độ
Hình
2.4:
Sơ
đồ
các
phương
định
giá
sản
phẩm.
(Nguồn:
Tạp
chí
dược
học
tháng
8?sản
năm
2000,Scrip
June/2000
issue
Nothích
2549)
(HƯA
thích
nhằm
đẩy

trên
toàn
thế
giới
với
doanh
sốứng
bán
“khổng
lồ”nhuận.
vào
năm
1999
lợi
nhuận
:
Xã
hội
chủ
nghĩa.
Việt
Mốt
Nam
sổ
chiến
[9].
lươc
trong
chính
sách

thuốc
cho
bệnh
nhân.
Họ
hường
có
thể
có
của
chúng
đến
khối
lượng
tiêu
thụ
và
lợi
Đồng
thời
(Nguồn:
Quản
trị
marketing
của
Philip
Kotier)
[21].
Hình
2.6:

Y
tế
nám
1998,
1999)
[8].
[25].
Cif 4$. \
XNDPTƯ23 : Xí nahiệp dược «»(“■
phẩm trung ương 23.
mua

T

-

—■—

______
thầu

cạnh tranh
\>^ 7


45
44
46
43
42

c côôlà
n gbám
tỵ
mục
thuốc
để
đảm
bảo
yêu
cầu
về
doanh
số,
lợi
nhuận
và
mục
tiêu
kinh
doanh
S a n oi nf iự-trường
l ha ebiom
: Sự
sápthế
nhập
của
hai
công
ty mới.
Sanofi

dẫn
giớithuốc
về lĩnh
vực
dược
phẩm
trong
nhiều

lâu
dài
tại
thị dược
trường
thuốc
Nam.
Boehringer
Ingelheim
bắt
đầu
hoạt
động
tạity
đưa16
tập
đoàn
Sanofi
-Synthelabo
lên
trítổng

10
sử
dụng.
Qua
41996.
năm
hoạt
gần
dây.
chính
thức
lập
văn
phòng
đạicódiện
tại25
Việt
Nam
từ
năm
Năm
Việt
từhàng
năm
1997,
khởi
chỉ
vớivàSanofi
5 biệt dược
thuộc

danh
mục
thuốc
được
lưu
hành
tại
Việt
Namtếcủa
công
ty Merck
gồm
11
Bàng
4.3:
Danh
mục
sàn
pháni
của
cóng
ty thực
Boehringer
Ingelheim
năm
hết
2000
đã
tổng
16khai.

5 chúngtừng
loại và
có tổng
cộng 19
dạngĐến
sứ dụng
2000
.
sử
dụng.
Boehringer
một
trong
những
ty dẫn
đầu
về
dược
- Bộ
Y tế
công
nhận đạt
tiêu
chuẩn
GMP
củacông
ASEAN,
27/10/1997
loại
thuốc

2000.
SỐ DẠNG
SỬ
hàng
hấp,
công
đãtới
đưa
vào
Việt
7 cấp
biệt
dược
thuốc
đường
hôthuốc
hấp,chuẩn
với
công
tychủ
liên
doanh
Sanofi
Việt
Nam
đãNam
được
giấy
nhận
đạt

ISOdạng
9002
của
BVQI
quốc
Anh.
ISO
9000
hướng
hệ
thống
chất
lượng
có sử
nhiều
dạng
sửvương
dụng
nhất,
chiếm
hơndạng
40%
tổng
số tới
các
dạng
sử dụng.
TỶ
LỆ
SỐ

Saudường
khi nghiên
cứuBIỆT
thị trường
Việt
Nam,
trong
đó kỹ
cácthuật
bệnh
DƯỢC thuốc (%)
(%)
DỤNG
phẩm
hô hấp
thị này
trườn?.
Chiến
lượchợp
phátvới
triển
danh mục
các
thuốccho
điềunhau
trị
toàn. có
Hai
tiêu vào
chuẩn

thuốc
của
ty sản
ở Việt
Nam
với
1 dài
Thuốc
tim
mạch
3rấtmạch
27,28
42,10
nhóm
thuốc
này.
Sàn phẩm
tim
được
đưacó
vào thị lượng
trườngtương
Việt Nam
trước
bệnh
phổi
tắc
nghẽn mãn
tính giới.
đầu2 tiên

kháng
sinh
3 Aldomet (a-metyldopa).
27,28
4
21,05
(ipratropium
+
ĩenoterol),
với
2
dạng
sử
dụng
dung
dịch
xông
khí
dung
và
bơm
công
một rộng
danh
mục
rất daNam
dạnghơn
chủng
loại,
phong

thị trường
thuốc
dạng
dụng.
2 sửuydụng
18,18
2 Thị
bác
sĩsử
Việt
Nam đểu biết đến và đã
thuốc
cổ điển này.
trường đã sẩn
5 điềuThuốc
khớpphế quản, công ty 1tiếp tục đưa
6,25 thêm sản 2 phẩm Atrovent
8,00
trị hen
Bàng
Danh
mụcAldomet
sản phẩm
còng
Sanofi
-Synthelabo
4 có
Thuốc
mắt
2của

6 phát
Thuốc
chống
HIV
1
6,25
1
4,00
2000.triển sàn phẩm này. Đầu tư nhiều cho hoạt động quáng cáo và tuyên truvền
5 thịThuốc
dày
1
09,08
2 là thuốc 10,53
phần dạ
của
thuốc LOẠI
cạnh tranh Ventolin
(salbutamol)
(Ventolin
điều trị
CHÙNG
TỶ
LỆ
doRF-I
đó
tên
và
hình
ảnh

nay).
Sau
khi
đã
tạo
dựng
được
LỆ
19
Tong
so
tăng. Nhất là khi thuốc điều 11
trị tãng
huyết
nổi tiếng
thế giới Renitec
100áp(%)
100
DƯỢC
DỤNG
uy tín và có chỗ đứng trên thị trường,
năm 2000 công ty đã
phát triển thêm (%)
đồng
(Nguồn:
Công
ty
Boehringcr
Ingelheim).
(enalapril),

mãn 13,43
tính. Đó là các
Berotec
Việt Nam, công ty đã tiếp tục phát triển thêm sản phẩm mũi nhọn Zocor
(íenoterol)
dạng
(ipratropium
+ salbutamol)
dạn?
3 Thuốc hệ
timbơm
mạchxịt định liều, Combivent
9
13,43
12
11,54
(simvastatin), thuốc hạ lipid máu. Đó là thuốc nhóm statin đầu tiên có mật chính
ốn? đơn liều để xôn? khí dung, Inflammide (budesonide) một corticosteroid bơm
4 Thuốc
kháng
7có dự kiến10,44
11 thuốc điều
10,57
thức
tại Việt
Nam.sinh
Năm 2001 công
đưa thêm một
trị
Dạ ty

so với các thuốc hiện hành. Chiến lược phát triển danh mục sản
có
số 15,79%
thuốc
doanh số bán đã không
yêu cầu đã đặt
6 một
Thuốc
hộ hôcó
hấp
4 đạt được
5,97
8 ra.
7,69
phẩm của cổng ty rất chắc chắn, bài bản và có hiệu quả. Cùng với sự hỗ trợ của
Các bệnh viêm xương khớp có tỷ lệ mắc cao ở Việt Nam, bệnh đòi hỏi một
7 hoạt
Thuốc
da liễu
5,97
6 sản phẩm
5,77
các
động
kinh doanh khác, uy tín 4của công ty
Merck và các
cùa
nhu cầu điều trị bằng các thuốc kháng viêm khôn? steroid khá lớn. Công ty
công
ty, đặchoá

10 Nhóm thuốc khác
12
17,92
21
20,21
trường và đem lại doanh số, lợi nhuận cao.
21,05% 67
Tổng số
100
104
100
Hình 4.2: Biểu đổ CƯ câu các dạng thuốc của công ty Boehringer Ingelheim
(Nguồn:
năm
2000. Công ty Sanofi -Synthelabo Việt Nam).
Hình 4.1: Biểu đồ cơ cấu các dạng thuốc của Merck năm 2000.


99
84
92
98
96
86
61
87
75
81
80
97

57
4853
49
51
55
70
67
91
58
95
68
50
66
69 47
II. TIẾNG
ANH:
đầu
tay
của
các
bác
sĩ
đê
điều
trị
bệnh
phổi
tắc
nghẽn
mãn

khác
toàn
giá
nhau
cầu
tổng
ởBắc
của
mỗi
sản
Zocor
công
lượng
ty.
là
của
4,5
Ngân
tỷ
công
sách
USD,
ty
này
tăng
chiếm
dùng
mạnh
tới
để

có
thuốc
các
có
tác
xu
trình
dụng
của
hướng
các
dược
khuyến
công
phát
viên
ty
khích
triển.
thường
này
Đây
các
được
được
đại
cũng
nhắc
chia
lý

được
từ
tháng
thể
hiện
6triết
năm
qua
1997.
sự
Năm
Bảng
4.18:
Đến
bảng
Giảm
năm
trên
2000,
giá
cho
của
công
thấy,
Berodual
ty
giá
Merck
thành
dạng

thất
bại.
Một
số
công
ty
dược
phẩm
lớn
như
4kinh
Ahọc
.như:
2Tài
.Thuốc
2Từ
.Nhà
Tuyên
công
truvén:
ty
đã
nhận
thức
được
của
tầm
công
quan
ty

sản
phẩm
(như
Tilcotil,
hoặc
Fendene,
Hotemin...)
trong
phẩm
trợ
Đánh
2Ìá
đang
về
tài
hình
giới
trợ
toàn
thức
thiệu
bộ,
aitàniỉ
từng
tài
cáo:
trợ
bước
chính,
Quáng

đỏng
marketing
của
cống
tỵ
Sanofi-Synthclabo
:với
Hoạt
động
Biểu
đồ
trên
cho
thấy,
tỷ
lệ
bác
sĩ
thường
xuyên
sử
dụng
Renitec
khá
cao
được
phân
phối
độc
quyền

với
trong
Berodual
nước,
bơm
nên
giá
xịt
đinh
thành
4.3.2.3.
Mobic
Chiến
có
lươc
hiệu
phân
quả
phổi
điều
đốc
trị
uuvền.
cao,
an
toàn,
ít
tác
dụng
phụ

với
doanh
các
thu
thuốc
đạtở
Bảng
4.9:
Giá
một
sô
thuốc
cùng
nhóm
ức
chê
men
chuyển
(1/4/2000).
gia
hội
tháo
chuyên
ngành
trong
và
ngoài
nước
và
một

giời
từ
khi
nhận
+
Fenoterol.
đơn
đặt
hàng.
Trong
Các
đó
liên
Hiện
Các
nay,
sản
nước
sản
phẩm
cần
phẩm
cạnh
có
Renitec
chính
tranh
sách
cùng
của

nhau,
hình
chiến
cạnh
thường
lược
tranh
sản
được
phẩm,
ngày
dùng
các
càng
để
công
cao
giảm
ty
trong
dược
đau
lĩnh
và
phẩm
vực
kháng
hàng
dược
viêm.

toàn
phần,
piroxicam.
liệu
Nhưng
giảng
tác
dạy
dụng
sau
phụ,
đại
học,
đặc
biệt
Bộ
môn
trên
quản
đường
lý
tiêu
kinh
hoá
tế
dược,
ít
hơn
các
thuốc

cho
thấy
tới
70%
số
cống
ty
dược
phẩm
hàng
đầu,
có
kênh
Từ
đồ
thị
trên
cho
thấy,
doanh
sô'
bán
của
Renitec
cả
3
dạng
hàm
lượng
Biing

quảng
cáo
có
giá
trị
sử
dụng
cao
như:
Sách,
tạp
chí,
ống
nghe
tim
do
đội
ngũ
nhân
viên
rất
mòng.
Thực
tế
Diethelm
ít
hỗ
trợ
cho
các

Đặng
Hanh
Phức
(2000),
“Tiềm
năng
của
các
chất
ức
chế
men
chuyển”,
Mảu
phiếu
điều
tra
:
Đối
tượng
là
các
bác
sĩ
điểu
trị
bệnh
khớp.
năm.
Tốc

động
quảng
tăng
huy
tối
mạnh
đa
về
hiệu
doanh
quả
của
số
bán
các
của
quảng
nó
tại
cáo
thị
trên
trường
các
tạp
thuốc
chí
Việt
chuyên
Nam.

và
cao
ty.
các
hơn
cao
hơn
Như
dược
vật
cho
sự
hẳn
vậy,
phẩm
viên
biến
công
giá
tận
phụ
đổi
các
quảng
dụng
ty.
trách
của
đối
Năm

sản
(sự
hai
trình
lý
công
phẩm
là
sản
biến
khuyến
phẩm
ty
động
này
tại
ty
Đơn
vị
tính:
VNĐ/hộp(30viên)
Mảu
phiếu
điểu
tra:
Đối
tượng
là
các
bác

VNĐ,
tăng
gấp
2
lần
so
với
năm
1998.
Tốc
8. Mobic
luôn
sẵn
có
trong
khoa
dược
bệnh
viện
(Phòng
khám):
Pfizer,
do
chi
phí
quá
nhiều
cho
hoạt
động

ty
luôn
chú
trọng
để
phân
đó
Boehringer
có
Mobic
Ingelheim,
chiếm
tỷ
lệ
tỷ
là
lệ
14,4%.
thuốc
mẫu
giai
đoạn
giới
thiệu
sản
phẩm
thường
thấp,
viêm
không

về
tính
rãi.
trung
thực.
Một
sô
phương
tiện
quảng
cáo
có
giá
trị
sử
dụng
cao
như:
Các
sản
phẩm
của
công
ty
tương
đối
cao.
các
sản
phẩm

tỷ
xứng
lệ
26,03%,
với
chi
Trường
Đại
học
Dược
Hà
nội.
hiệu
quả
điều
trị
cao
đã
trở
thành
“Cơm”
đối
với
người
tiêu
dùng
Việt
Nam
như:
các

1/4/2000).
khoảng
mới
được
tung
tỷ
VNĐ,
ra
thị
trường,
1,9
lần
để
đánh
so
với
bật
năm
đối
1998.
thủ
cạnh
Trong
tranh,
dó,
Berodual
đe
giữ
vững
bơm

số
thuốc
thông
thường
như
thuốc
bổ,
Tên
thuốc
Hàm
trong
Ipratropium
doanh
yếu
thị
là
trường
sản
Zestril,
là
xuất
chất
các
Accupril
trong
thuốc
kháng
nước
và
điều

cảm),
công
nổi
và
do
giá
trội
đó
đó
đã
là
hem
có
có
chúng
Việt
được
Nam.
sử
Nên
dụng
có
khá
qui
định
rộng
công
rãi
trong
khai

steroid
lượng
viên
thông
sản
của
dụng
phẩm,
các
hiện
công
chi
nay.
phí
ty.
Nhiều
nhiều
cho
trinh
nghiên
dược
cứu,
viên
liên
do
chạy
tục
cho
theo
cholesterol

ương
I;2,8
Công
dược
phẩm
và
thiết
bị
yNhưng
tế
Hà
nội;
Công
ty
TNHH
dược
phẩm
Thuốc
là
hàng
hoá
đặc
biệt,
ảnh
hưởng
trực
tiếp
đến
sức
khoẻ

1997-2000.
Qui
Nãm
cách
1999,
Giá
Renitec
ỉkinh
viên
có
tốc
độ
tăng
trưởng
cao
phổi
và
một
số
vật
phẩm
khác.
phát
tác
dụng
chậm
hơn
nhóm
chẹn
kênh

khác
Thông
tin
dược
lâm
sảng,
(tháng
3),
tr.
11-12.
10.
Các
hình
thức
quảng
cáo
của
còngty
Merck
về
Renitecmàbác
hài
lòng:
5.1.
KẾT
LUẬN.
doanh
số
bán
của

1998.
Qui
cách
đóng
Đom
giá
I.độ
TIẾNG
THUỐC
VIỆT:
VIỆT
NAM.
cáo,
cạnh
này
tuyên
khoảng
tranh
truyền
Bricanyl
31%).
và
Sự
hỗ
và
lên
trợ
Ventolin
giá
tiêu

này
một
dược
lên
tới
đều
vài
phẩm
hơn
đặt
tỉnh
10
các
mua
được
tỷ
tỉnh,thuốc
một
VNĐ.
Từ
phân
số
5/5/1997
gấp
lượng
côn2.
của
1,7
công
lớn

ty
Mobic
các
Merck
bệnh
Từ
bác
1/4/2000
viện
hàm
được
sĩ,
để
và
lượng
chia
vừa
mãi,
chi
phí
để
tổ
chức
hội
thảo,
hội
nghị
khách
hàng,
tài

giai
nhưng
đoạn
vẫn
khuyến
giữ
ở
mức
mãi,
khá
nhưng
cao
khi
trên
phối
khoảng
kịp
3-5%
thời,
doanh
ổn
định
số
các
bán.
thuốc
cho
thị
trường
mục

dụng
có
hiệu
quả,
đem
lại
doanh
số
và
lợi
nhuận
cao.
Để
mỏi
hình
thức
tham
gia,
thường
có
các
qui
định
mức
đóng
góp
khác
nhau.
Chẳng
dụng

cho
marketing.
Công
ty
có
hệ
thống
phân
phối
hoạt
động
khá
tốt.
Tuy
nhiên,
do
Rodogyl(spiramycin,
metronidazole),
Peflacine(pefloxacine),
công
ty
đã
đặt
giá
cao
hơn
các
thuốc
cạnh
tranh

thị
tỷ
trường,
lệ
tăng
các
cao
công
nhất,
ty
dược
đạt
doanh
phẩm
số
đã
1,55
tăng
tỷ
cường
VNĐ
hoạt
cao
động
hem
này.
cả
dạng
dung
dịch

thuốc
cùna
trội
nhóm
kháng
của
như
sản
viêm
không
trình
so
bày
steroid...
với
ờmới,
các
phần
đối
các
đặc
thủ
công
cạnh
ty
tranh.
còn
phẩm.
triển
Renitec

thắt
cơ
mạnh,
trên
do
phế
đó
quản,
phẩm
Fenoterol
là
lưu
chất
hành
kích
rộng
thích
thụ
trong
thể
cả
bêtanước.
Bảng
4.22:
Doanh
sỏ
bán
của
Mobic
qua

đã
hiệu
quả
mọi
điều
cách
trị
cao,
đạt
được
tác
dụng
mục
tiêu
phụ
của
đáp
công
ứng
nhu
ty
đật
cầu
ra.
reductase
inhibitors
in
the
prevention
of

và
quán
Bàng
4.20:
sô
Renitec
qua
các
năm
1997-2000.
Đánh
giá
hiên
quà
của
Mobic:
Thiên
Thảo.
Liên
kết
khuyến
mãi
giữa
thuốc
thuốc
đắt
tiền
các
thuốc
bán

%
thay
đối
tác
là
các
công
ty
dược
lượng
phẩm
Việt
Nam.
Qua
đối
tác
làdisease:
các
công
ty
dược
phẩm
D.D.D
Giá
ban
đầu
20,3%
đổi
nhất
96,69%

tâng
huyết
áp.
tiên
lựa
chọn
sử
dụng
trong
cấp
cứu
bệnh
nhân
tăng
huyết
áp.
Trong
điều
trị
bệnh
and
SELECT”,Afofractt
ổbằng
itoàn
Pcủa
ođã
sgóp
tcác
esàn
rbác

công
ty
Bàng
4.8:
Hiệu
quà
và
độ
an
của
Mobic
qua
còng
trình
nghiên
cứu
quôc
Các
nhà
thuốc,
hiệu
thuốc
xung
quanh
bệnh
viện
(Phòng
khám):
đổi
Bộ

liều
thích
dùng
hợp
(2001),
hàng
nên
ít
“Y
ngày
ảnh
tế
(D.D.D)
hường
Việt
Nam
tới
của
trước
uy
Berodual
tín
thiên
và
doanh
niên
là
1.510
kỷ
số

thông
tin
kịp
thời,
đúng
đối
tượng
về
thuốc
của
công
ty.
thành
khách
7,5mg
ba
hàng
có
nhóm:
doanh
trong
nhóm
số
mỗi
bán
tỉnh
thuốc
gấp
đạt
khoảng

Tiêu
hoá
bác
sĩ
đầu
ngành
tham
gia
hội
thảo
ở
các
nước
trong
khu
vực
và
trên
thế
giới...
giảm
chi
phí
cùa
hoạt
động
thì
doanh
số
lại

phẩm
của
công
ty
Sanofi34%.
Tuy
nhiên
doanh
số
và
lợi
nhuận
vẫn
chưa
đạt
kế
hoạch
cua
công
ty
đặt
ra.
công
ty
là
phát
triển
các
sản
phẩm

steroid
trên
thị
mới:
trường
ức
chế
Việt
COX-2”,
Nam,
công
ty
công
ty
Merck
đã
tham
gia
tài
trợ
và
kết
hợp
giới
thiệu
các
thuốc
của
công
ty

So
với
2nhạn
sản
phẩm
cùng
nhóm
Rovamycine(spiramycin).
Các
này
luôn
luôn
đem
lại
doanh
và
lợi
nhuận
Đến
giai
đoạn
tăng
trường
và
chín
muồi,
khi
đó
các
thuốc

Berodual
qua
các
năm
1998-2000.
xông
khí
lượng
công
Zuellig,
định
giá
Mega
bán
theo
và
cứu
Diethelm
liều
lớn
dùng
đã
trước
trình
hàng
bày
ngày
qua
ở
(liều

nặng
thì
loét
dạ
dày,
tràng,
thủng
dạ
dày.
hình
thức
khuyến
mãi
khá
hấp
dẫn
các
đối
là
nhà
thuốc
bán
lẻ,
đại
lý
và
tt
Sản
phẩm
Năm

hợp
hiệp
đổng
sau
khi
đa
việc
tăng
giá
quá
mức.
Kiểm
tốt
giá
thuốc
chế
được
việc
dùng
lợi
reappraisal”,
D
rnội
utthuốc
gsô
Sộbán
anlệ
fgCác
elà
tgiới.

Dùng
phẩm
lợi
dẫn
ích
lipoprotein
cholesterol).
Nếu
HDL
cholesterol
có
nồng
độ
thấp
là
một
yếu
tố
sản
phẩrn\.
Năm
Năm
Nảm
Năm
Có
nhiều
hình
thức
để
kích

cđã
hmặt
ocứu
ạdoanh
dtiêu
m
athuốc
r ksoát
ekhi
tcho
icòn
ntr.
gphẩm.
t1998
rmột
o hơn.
nnăm
gtượng
ncông
gsẽ
àSự
htá
dthế
ư(VNĐ)
ợRedpharco)
cquả
,số
Tài
liệu
chạy

Bộ
Y
tế,
còn
thực
chất
các
75.495
VNĐ/hộp
năm
1997.
Tổng
thu
của
mặt
hàng
này
2000
là
gần
10
tỷ
VNĐ.
Dạng
Trường
tim
Đại
thiếu
học
máu

kênh
phân
phối
của
công
ty
Diethelm.
(VNĐ)
T
ạ
p
c
h
í
d
ư
ợ
c
h
ọ
c
,
(tháng
1),
2-5.
tè
lớn.
[36],[41].
13,4%
Trường

T
h
ờ
i
s
ự
y
d
ư
ợ
c
h
ọ
c
,
(tháng
12),
tr.
45.
một
số
đặc
thù
của
marketing
dược.
Nghiên
cứu
việc
ứng

khắp
côna
khi
toàn
có
ty
nhiều
Boehringer
quốc,
có
danh
hàm
công
mục
lượng
thì
ty
sản
Sanofiđược
thì
phẩm
những
chia
Synthelabo
đa
thành
dạng,
hàm
bốn
lượng

xí
nghiệp
Synthelabo
rất
đa
dạng,
chất
lượng
khá
tốt,
giá
cả
lại
hợp
lý,
hộ
thống
kênh
phân
nhuận
và
uy
tín
công
ty
Pfizer
đã
giảm
sút
nhanh

Đồng
bằng
sông
Cửu
long
và
một
Hiện
nay,
thị
trường
thuốc
Việt
Nam
đã
xuất
hiện
thêm
sản
phẩm
cạnh
tranh
cùng
Sanofi-Synthelabo
tt
đã
áp
dụng
chiến
lược

nhà
63,3%
trong
số
79
bác
sĩ
hài
lòng
về
nội
khúc
4.4.2.
thị
trường.
Các
Công
công
ty
cụ
còn
của
chậm
chính
và
sách
thiếu
xúc
nhạy
tiến

và
Đào
tạo
PHIÊU
ĐIÊU
TRA
cao.
Đồng
thời
uy
tín
của
công
ty
Redpharco
cũng
như
công
ty
Aventis
ngày
càng
Vitamin
Sản
phẩm
Năm
1998
Nảm
1999
Năm

đến
mức
tối
thiểu.
Để
tăng
Đánh
°iá
hiên
cmd
của
Renitec:
trong
phòng
sản
phẩm
và
điều
cạnh
trị
tranh
mọi
mức
cùng
độ
nhóm
suy
tim.
ức
chế

huyết
ồ
ạt
ở
điểm
các
cơ
của
sở
chiến
bán
buôn
lược
để
phân
tăng
phối
thêm
độc
số
khách
quyền
hàng,
là
kiểm
mở
rộng
soát
thị
được

dụng
được
ức
chế
độc
thần
quyền
ích
vật
chất
để
lạm
dụng
khuyến
mãi.
đầu
vật
về
chất
chất
(tiền
lượng
mặt,
sẽ
quà
thu
tặng
được
có
nhiều

lipit
máu
là
một
bệnh
có
tỷ
lệ
mắc
Thuốc
là
hàng
hoá
đặc
biệt,
theo
qui
định
của
pháp
luật
Việt
nam,
các
công
Xin
bác
sĩ
vui
lòng

thuốc
mới
khi
Đánh
giá
hiệu
quả
hoạt
động
marketing
của
công
ty
Boehringer
Ingelheim
(VNĐ)
(VNĐ)
hiệu
quả.
Công
ty
Boehringer
Ingelheim
đã
có
một
chương
trình
khuyến
mãi

tế
quyết
định
các
chiến
lược
hàm
lượng
Renitec
5mg
đem
lại
doanh
số
chủ
yếu,
tới
gần
8Trường
tỷ
VNĐ,
80%
1997
1998
1999
2000
Xin
bác
sĩ*Hình
vui

12
về
Mobic
đại
lý
là
mà
các
bác
công
sĩquốc
hài
ty
lòng:
dược
cấp
tỉnh:
Công
ty
dược
48.
Peter
Charlish
(2000),
“Merck
holds
top
position
for
the

cáo
và
tuyên
truyền
nhằm
mục
tiêu
khai
7,5mg
5.596
Tác
dụng
Diclofenac
Ghi
chú
triệu
VNĐ
5488,00
7168,00
8512,00
Mega
là
công
ty
của
Thái
lan,
bắt
hoạt
động

phẩm
số
một
trong
điều
trị
bệnh
phổi
tắc
nehẽn
mãn
và
phương
tiện
quảng
cáo
về
dung
quảng
cáo
(trung
thực,
bổ
ích)
và
nội
marketing
địa
khác,
nói

đại
chúng.
Các
thuốc
của
hô
biệt
chiếm
hấp,
trong
đa
nhóm
phần
bán
tim
hàng
doanh
mạch,
ở
thu.
các
nhóm
tỉnh,
thuốc
một
điều
bổ
và
mà
nhóm

năm
Sản
1997
phẩm
đến
nay,
công
Năm
ty
liên
doanh
Năm
này
đã
Năm
đầu
tư
sản
xuất
Năm
ngày
một
nhiều
lý
do
khiến
công
ty
Pfizer
chính

“
7,5
h
ớ
t
v
á
n
s
“
:
Mục
Piroxicam
tiêu
kinh
doanh
20
của
các
công
ty
2,9%
toàn
quốc.
Đi
sâu
vào
phân
tích
đặc

nghị
tim
mạch
toàn
quốc).
Tuy
nhiên,
chỉ
một
số
công
ty
lớn
2.
Lê
Anh
Bá
(2000),
“FDA
chấp
nhận
sử
dụng
Mobic
trong
điều
trị
viêm
er
bằng

ợc
Hà
công
nôi
ty
________________________________________________
và
các
sản
phẩm
của
công
ty
được
tạo
dựng
và
tác
động
tới
tối
đa
doanh
số
và
lợi
nhuận,
các
công
ty

không
(captopril),
nhiều,
tỷ
lệ
đường
tiêu
hoá.
Các
công
ty
dược
phẩm
lớn
trên
thế
giới
ngày
càng
đầu
tư
nhiều
12000
4.4.2.1.
Quảng
cáo:
Thuốc
là
một
hàng

phân
đối
phối
có
giao
được
các
cảm
sản
sự
của
ủng
phẩm
Ipratropium
hộ
của
rất
công
lớn
của
chủ
ty
này
nhà
yếu
tại
phân
làm
Miền
giãn

bình
cáo
quân
một
đầu
số
người
sản
phẩm
không
khuyếch
cao,
ngân
đại
sách
so
với
cho
sự
ngành
thật,
y
có
cao
và
ngày
càng
gia
tăng
tại

Ingelheim
đưa
vào
sử
dụng
phải
có
chất
lượng
tốt.
(MSD)
(enalapril)
10ms
30viên/hộp
4.770
3.578
100,00
cho
một
sản
phẩm
cụ
thể
là
Mobic.
Tiến
hành
điều
tra,
khảo

Mobic
hoá
đặc
15mg
biệt,
với
mọi
sản
hoạt
phẩm
động
bán
marketing,
chạy
Phosphalugel
đặc
biệt
là
(áp
phương
dụng
phân
phối
để
đạt
mục
tiêu
kinh
doanh.
Các

so
với
tổng
doanh
số
của
Renitec
năm
2000.
Renitec
5mg
được
sử
dụng
rộng
rãi
là
35,7%
chưa
hài
lòng
về
nội
dung
Berodual
75.495
1.510
100,00
Hải
phòng;

64,3%
trong
số
112
bác
sĩ
hài
lòng
về
nội
1
Berodual
triệu
VNĐ
757,22
1030,69
1236,83
thác
các
một
đạc
số
tính
phương
nổi
trội
tiện
của
có
giá

những
ôgiá
1996.
có
hoặc
Mega
không.
có
đối
Xin
tác
chân
phía
thành
Việt
cảm
Nam
ơn.
là
công
ty
dược
phẩm
phố
Hồ
Chí
200
liều
tĩnh
và

tiêu
là
lợi
nhuận
S
c
r
i
p
m
a
g
a
z
i
n
e
,
(2),
pp.
44-45.
công
các
công
xưcmg-khớp”,
ty
được
ty
phân
quảng

tốt
được,
ngành
6),
tr.
đây
156.
và
cũng
các
là
tập
một
san
lý
phát
do
quan
hành
càng
nhiều
thuốc
đòi
hỏi
triệu
kỹ
VNĐ
thuật
cao
tại

lược
của
chính
sách
giá.
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
luôn
luôn
là
lợi
nhuận.
Các
sản
phẩm
có
đặc
tính
Sách,
tạp
chí
chuyên
ngành:
Khoa
học
□

mới
có
thể
là
tài
trợ
Đưa
được
Hạn
thuốc
chế
của
vào
Mobic
danh
mg
là
mục
đóng
thuốc
gói
thiết
trong
yếu
hộp
của
nhựa
bệnh
mg
10

1998
1999
2000
1doanh
Mobic
1tra
0và
0hay
1còn
3hệ
0theo
,chưa
6qua
1nhau,
1trị
5tốt,
5khi
,này
1thời
0và
Thốt
hlòng
ờ
i kích
sthích
ự
ykhác,
dtrị
ư15/10/2000).
ợ(trung

marketing
tổng
hợp
của
các
công
ty
được
do
)thực
1. Tên
bác
để
sĩ:
nâng
cao
sự
hỗ
trợ
của
bác
Để
tạo
dựng
mối
quan
thân
thiện,
lãu
dài

nghiên
cứu
và
đưa
ra
thị
trường
những
thuốc
có
hiệu
quả
kháng
viêm,
giảm
10000
Xin
bác
sĩ
vui
trả
Hoá
lời
các
liệu
câu
hỏi
trong
phiếu
điều

thê'
hiện
sự
gia
tăng
giá
Tác
phân
dụng
phối
của
thích
marketing
dược
adrenergic
đã
tạo
điều
của
Fenoterol
kiện
cho
việc
chú
yếu
cung
làm
ứng
giãn
thuốc

nên
tin
giá
chưa
tế,
lựa
cả
được
là
một
phép
kênh
trong
của
phân
các
Bộ
Y
phối
yếu
tế.
tố
dài
rất
nhạy
ngán
cảm.
khác
Nhiều
thuốc

phẩm,
đồng
thời
các
20mg
30viên/hộp
6.323
Tim
mạch
0,02mg
ởđầu
hầu
các
bệnh
viện
và
phòng
khám
lớn
tại
địa
bàn
Hà
nội,
mẫu
trình
bày
ớ
dung
quảng

phẩm
phải
được
quản
lý
từ
01/10/2000
đến
trường
nào
thì
sản
phẩm
cao.
của
các
công
ty
dược
hàng
đầu
thế
giới
mới
được
1.
Tên
bác
sĩ:
vì

là
thuốc
(Nguồn:
Công
ty
Boehringer
Ingelheim).
10mg
30vièn/hộp
4.389
giảm
ninh;
giá
Công
đối
với
ty
dược,
một
số
vật
thuốc.
tư
y
Qua
tế
Thái
dó
đã
bình;

của
công
ty
Merck.
Ingelheim
Sách,
tạp15.
chí
chuyên
ngành:
Khoa
học
□
Bổ
ích
□
Đ
áNguyễn
ncủa
h(Phòng
s Zocor.
itoàn
ávới
đ(Fenoterol
ôcác
adịch
nbiệt
tSanofi
odược
àcông

bị
y
tế
Hà
nội
lớn
trên
quốc.
Thị
Thái
Hằng
(2000),
B
à
i
i
á
n
g
q
u
y
c
h
ế
đ
ă
n
g
k

ty
Synthelabo
trở
thành
một
trong
5
công
ty
hàng
đầu
ờ
2.1.Bệnh
viện
hơn
nữa
vể
khám):
hoạt
động
của
liên
doanh
này
cần
Khoa
phải
phòng:
có
những

giá
rất
cao.
Cao
gấp
nhiều
lần
điểm.
chính
cho
các
hội
thảo,
hội
nghị
chuyên
như
vậy.
bệnh
nhân
nội
trú,
thuốc
ẩm
rất
và
bở
ra
ảnh
hưởng

từng
bệnh
viện,
điểu
Do
đó,
Merck
có
các
hoạt
động
marketing
để
đối
phó
4.4.2A
Dối
ngũ
trình
dươc
viên
(nhân
viên
giới
thiêu
thuốc).
(dung
dịch
xông
37,5%

quan
có
tác
về
động
thuốc
rất
hạ
lớn
cholesterol
đến
các
thầy
máu”,
thuốc.
Ttoàn
ạcho
pbệnh
Qua
buổi
việc
tiến
kiểm
tra
những
chức
năng
marketing
chưa
được

214,47
hiệu
của
quả
Renitec
514,56
điều
so
trị
với
cao,
771,71
các
an
đối
thủ
1044,43
và
cạnh
dễ
sử
8000
với
cao
một
mà
hạn
bác
chế
sĩ,

Siew
Meng
Leong,
100
Chin
119,51
Tiong
Jan(1996)
235,06
305,19
C
hTập
số
ihành
ếmới
phương
nXuân
lcác
ư
ơ(2000),
clựa
tiện
m
có
t152.000
giá
gtrong
ịcao
ágia
trị

cáo
1trên
đạo
đáp
nhỏ
ứng
ngoại
yêu
cầu
vi.
cấp
Hiệp
bách
tác
dụng
điều
trị
nên
bảo
Berodual
vộ
sức
khoẻ
có
ưu
cho
thế
bệnh
vượt
nhân.

11,5%
là
lượng
chi
phí
cho
hiệu
phân
quả
phối
điều
sẽ
trị
lớn,
do
nhưng
đó
giá
giá
thuốc
thành
sẽ
không
bị
nâng
phù
cao.
hợp
Mặt
nên

tiếp
là
các
công
ty
quốc
tế
hay
công
ty
Việt
Nam.
Áp
ôđau
công
có
hoặc
ty
dược
không.
phẩm
Xin
nước
chân
thành
ngoài
cảm
ơn.
được
phân

trị
bệnh
nhân
viêm
chặt
chẽ,
luôn
phải
theo
những
quy
định
của
ngành
và
pháp
luật
của
nhà
nước
kinh
nghiệm
và
kỹ
giao
tiếp
tốt,
họ
là
người

29.
Nguyễn
Quang
(1999),
Giáo
trình
marketing
thương
mại,
khác
đa
số
khoa
dược
các
bệnh
viện
chỉ
nhập
một
hàm
lượng
Renitec
5mg
để
đáp
Kháng
viêm
Tương
đương

tác,
lịch
để
bàn...
vi
sử
dụng
và
doanh
số
bán
được
tảng
lên.
Công
ty
dược
thành
phố
Nam
định;
Công
ty
dược
Thanh
hoá;
Công
tythực
dược
Nghệ

tĩnh
sản
phẩm
Zocor
(simvastatin)
của
cổng
tv
Merck
:
ở
các
nước
phát
3. số
Bác
sĩ
có
thường
xuyên
điều
trị
các
bệnh
khớp
không?
Hình
thức
mua
10

marketing
với
các
yêu
cầu
marketing
dược.
Các
công
Việt
Giáo
nam.
trình
kinh
tế
và
pháp
chế
hành
nghề
dược,
Từ
đó
có
các
chính
sách
hợp
lý
để

cVoltaren
hthức
ọtin
cdùng
,thường
(tháng
9),
tr.
30-31.
cao.
với
năm
98
(Vo)
giá
các
cùng
Da
nhóm
để
đạt
mục
tiêu
tâng
tối
da
việc
“hớt
phẩn
ngon”

đều
chính
đề
xác
nghị
về
công
thuốc
đưa
thì
các
thuốc
ấnty
phải
thuyết
phục
được
Hội
đổng
thuốc
và
điểu
trị
của
bệnh
viện
chấp
nhận
đưa
với

nhóm
hai
thuốc
được
so
này
sánh
đều
ở
có
bảng
thị
dưới
trường
đây.
mục
tiêu
là
các
thành
phố
có
thu
hai
có
dạng
hiệu
men
quả.
Cyclooxygenase

xây
dựng
hệ
thống
dịp
những
Một
ngày
hình
lễ
lớn,
khác
ngày
trong
tết
hoạt
cổ
truyền
động
tuyên
của
truyền
Nam.
là
hội
Cống
nghị
ty
khách
Boehringer

gViệt
M
achế
ntrọng
atại
g1384,26
etỉnh
m
evàSELECT
nphẩm
tdược
aty
ndược
Đánh
giá
vê
hoat
đôns
kích
thích
tiêu
thu
đối
với
sán
nhẩm
Mobic:
thuốc
phẩm
cho

Trình
dược
viên
là
người
trực
tiếp
tiếp
xúc
với
các
bác
sĩ,
sĩ
tại
các
không
đủ
phí
để
chi
trả
do
đó
khổng
được
sử
dụng
nhiều,
doanh

trung
ty
dược
phát
triển
Zocor
mới
chính
ở
2
2.trị
Bệnh
viện
(Phòng
khám):
Khoa
phòng:
các
doanh
nghiệp
dược
Việt
Nam.
Do
đó
Việt
nam,
các
công
phẩm

chính
sách
giá
cả
của
marketing
dược.
Giá
3. 1.
Bác
sử
sĩ
thường
dụng
cao
sử
□
dụng
Có
giá
Mobic
trị
kinh
(meloxicam)
tế
cao
□
Lý
đê
do

do
cùng
khác:
thực
hiện
mục
tiêu
chung
chăm
xương-khớp.
Kết
quả
điều
tra
cho
thấy
tỷ
lệ
bác
sĩ
sử
dụng
nhóm
oxicam
tương
đối
tiếp
quan
hệ
với

nhau
nhau
nhau
chiếm
tới
hơn
31%
tổng
doanh
số
toàn
cầu
cùa
nhóm
ức
men
chuyến.
Ngoài
Phần
lớn
các
công
ty
này
đã
chọn
công
ty
dược
phẩm

của
các
0,25mg
Tỷtrưởng
lộ
gia
tăng
0%
5%
9,9%
Thường
xuyên
Irất
Thỉnh
thoảng
□
Hiếm
khi
of triển,
diabetics
with
myocardial
infarction”,
A
cứng
t98,2%
aty
M
e2000.
dđến

thông
thường,
để
kích
thích
khách
hàng
mua
số
lượng
thấp
và
hơn
giảm
vào
tháng
năm
Doanh
số
bán
cùa
Mobic
15mg
bệnh
tim
mạch
là
bệnh
có
số

Kinh
tế
Quốc
nội.
thành
một
hộ
thống
chuyên
nghiệp.
Tuy
nhiên
có
ưu
diểm
là
chi
phí
phân
dược
phẩm
nước
ngoài
luôn
phải
sáng
tạo,
tìm
mọi
phương

công
Sanofi-Synthelabo,
giá
của
Mobic
sấp
4.3.2-2.
Mobic
thị
trường.
đóng
Chiến
gói
lươc
dạng
phân
vỉ
phổi
thiếc
chon
Hô
vào
hấp
loc.
thị
trường
Việt
Nam
dể
tiện

yếu
của
bệnh
viện.
Thuốc
luôn
sẩn
có
2
Berodual
triệu
VNĐ
743,32
1162,92
1546,44
Kháng
sinh
4000
thế
giới
đã
được
các
giáo
sư,
bác
sĩ
đầu
ngành
trình

mới
ít
hoặc
Viêm
khớp
dạng
thấp
I
Thoái
hoá
khớp
I
2.
Bệnh
viện
(Phòng
khám):
Khoa
phòng:
được
tiến
hành
rất
bài
bản
và
theo
nguyên
tắc
hợp

hội
nghị
lập
văn
khách
phòng
hàng
Bảng
4.6:
Ưu
điểm
và
nhược
điểm
của
Renitec
so
với
các
thuốc
cạnh
tranh.
Ingelheim,
Sanofi-Svnthelabo,
Merck,
AstraZeneca
và
nhiều
công
ty

Trung
Bảo
(2000),
“Tổng
quan
về
thuốc
hạ
cholesterol
máu”,
T
ạ
p
như:
A
s
Ventolin
i
a
n
P
e
r
(salbutamol),
s
p
e
c
t
i

thụ
sản
phẩm
và
lợi
nhuận
không
lớn
đã
ảnh
hưởng
nhiều
đến
mục
tiêu
kinh
doanh
của
công
ty.
10. Các3.hình
thị
thức
trường
kích
lớn
thích
là
Hà
tiêu

ty
Merck
cho
một
sản
thức
được
mở
(tenoxicam)
tới
đó.
Trong
khi
đó
đa
số
các
công
ty
phân
phối
nước
ngoài
chỉ
tập
hàng
đầu
thế
giới
đều

vệ
sức
khoẻ
nhân
dàn,
nâng
cao
chất
lượng
cuộc
sống
cúa
nhân
dân
180
bác
sĩ,
chiếm
46,9%
tổng
số
bác
sĩ.
marketing
của
công
ty
đạt
hiệu
quả

hàng
mẫu
cho
sĩ.
2phối
Mobic
15mg
1các
0phẩm
0tặng
1vữa
4Tuy
9tham
,xơ
8các
8chứng
3đánh
0bác
7đa
,phải
1giá
3và
Bác
sĩ
thường
xuyên
sử
dụng
Renitec
để

năng
không
cao
nhưng
công
ty
cũng
đang
của
Singapore,
công
ty
này
bắt
đầu
đặt
văn
phòng
đại
diện
tại
Việt
nam
nám
1994,
Hơn
3vong
năm
hoạt
động,

thụ
của
công
ty
Merck
(MSD)
về
Renitec:
H
àcác
nminh
ghơn
4. 11.
Tần
suất
sử
dụng
nhóm
kháng
viém
không
Steroid
đè
điều
trị
bệnh
viêm
Đánh
giá
vê

Tỷ
lệ
gia
tăng
svẫn
okhác
thấp
là
do
Trong
hai
nguyên
điều
trị
nhân
suy
chính:
tim
và
Thứ
chống
nhất
phì
giá
khá
đại
thất
cao
hơn
trái:

tới
30%
để
lôi
kéo
rộng
rãi
các
nhà
thuốc
gia.
Hình
thức
marketing
phù
hợp
5,5%
nhất
bệnh
với
các
yêu
8%
bệnh
cầu
của
nhân
marketing
dược.
MELISSA

hơn
giá
của
sản
phẩm
cùns
hoạt
chất
Viêm
cột
sống
dính
khớp
I
Bệnh
(xin
hãy
kể
tên):
/hộp
dễ
cấp
phát
cho
bệnh
nhân.
Hiệu
quả
cùa
Mobic

,Thinh
(tháng
10),
tr.
28-29.
bao
ở
khoa
gồm
dược
những
và
bài
tiện
thiệu,
trong
sách
cấp
và
phát
tờ
rơi
sẽ
kèm
tạo
điều
những
kiện
hình
cho

tiêu
hóa.
Hiện
nay,
các
thuốc
ức
chế
chọn
lọc
88,6%
trong
số
79
bác
sĩ
cho
rằng
hiếm
gặp
tác
dụng
phụ
thỉnh
thoảng
thường
bán
hàng,
phàn
là

ích
của
việc
hạ
đại
diện
tại
ba
thành
phố
lớn:
Hà
nội,
Đà
nẩng.
TP.
Hổ
Chí
với
hệ
Bác
sĩ
có
thường
xuyên
điều
trị
bệnh
nhân
cao

các
bệnh
viện
thuộc
cấp
quản
lý
nào
ưu
tiên
ty
có
thể
duy
trì
uy
tín
đối
với
khách
hàng.
Hơn
nữa
chiến
lược
này
cho
16.
+
Warner

n g3.m
ẫphẩm
uhay
:công
Thường
xuyên
□
thoảng
□
Hiếm
khi
Ihuyết
Không
lần
nào
□4hình
Plà
hcùng
irất
ếhọa.
udùng
của
công
ty.
Với
các
công
dược
phẩm
hàng

chỉ
bằng
các
33,93%
sĩ
giá
Novartis
Voltaren
trung
cụ
gian
phân
thể
là
phối
là
một
Renitcc.
tại
vài
một
Tiến
số
thành
hành
phố
điều
phẩm
lớn
tra,

2.857
79,85
Danh
mục
thuốc
của
25mg
các
công
lOOOviẽn/hộ
ty
dược
phẩm
hàng
1.030
đầu
thế
giới
đa
dạng,
huyết
áp
thuần
□
Cao
huyết
áp
kèm
suy
tim

cụ
thể
về
bán
hàng
nhờ
vào
chuyên
1sát
0thế
0tỉnh
111,4%
5thủ
6Minh
,giàm
5đề
2sẽ
0bác
8phép
,thuốc
0và
4và
qua
trình
nghiên
cứu
quốc
tế
lớn.
Nghiên

Kết
trên
qua
cơ
cho
sờ
các
thấy,
chi
hoạt
phí
động
cho
sản
marketing
phẩm,
giá
của
của
công
các
ty
đối
Bochringer
cạnh
Ingelheim
tranh
và
khai
dối

khớp
của
bác
sĩ:
v
ớ
i
n
ă
m
98
thị
trường
thuốc
Việt
Nam,
đặc
biệt
là
nhóm
thuốc
tim
mạch.
Tuy
nhiên,
công
ty
đã
có
đối

xuất
Mobic
15mg
và
thứ
hai
các
bác
sĩ
đang
quen
dùng
hàm
lượng
Mobic
7,5mg.
Giá
100
116
147
198
hiệu
quả
này
nhưng
đa
số
các
bác
sĩ

10mg
Đã
góp
phần
để
triển
khai
hoạt
động
marketing
sáng
tạo,
hiệu
quả
ở
các
công
giảm
giá
mạnh
đã
khuyến
thích
được
nhiều
nhà
thuốc
bán
lẻ
mua

đó
nhiều
công
ty
nhỏ
đã
chọn
Mega.
Trong
đó
có
Thời
gian
đầu
khi
đưa
Renitec
vào
trường
Việt
Nam
số
bác
sĩty
1997
1998
1999
cùa
Mobic,
thuốc

hiệp
thấp
5.1.1.
cực
lipid
ứng
máu”,
dụng
T
chính
htáng
ờ
ibác
sHiếm
sách
ựTùy
tkhi
iđề
m
sản
mcompany)
phẩm
ạtrong
ckhó
hcông
hvới
của
ọhóa.
cty
,dược

Thỉnh
thoảng
□
Hiếm
□
Không
lần
nào
□các
P
hgiai
iTHUỐC
ếHmột
uthứ
m
u2000
aphẩm
Tgiá
ạDo
pcủa
cđó
h(the
íhơn,
dViệc
ưmạch
ợDỰNG
cgiá
hquốc.
ọkhám
cmới

tờ
rơi
là
hình
thức
được
các
công
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
sử
dụng
rộng
Glaxo
dược
xem
Ventolin
là
ít
tác
dụng
phụ
trên
đường
tiêu

khách
hàng.
Các
công
Boehringer
Ingelheim,
Merck,
thống
phẩm
đại
nhóm
lý
trên
statin
toàn
đầu
tiên
Đây
có
mặt
chính
tại
là
thị
thế
trường
mạnh
thuốc
mà
ít

vẫn
định
và
quản
lý
khá
dễ
dàng.
vào
mục
tiêu
và
từng
đoạn
khác
vô
cùng
quan
trọng,
quyết
định
sự
thành
bại
của
ty
trên
thị
trường.
Do

lớn.
Cùng
sự
hỗ
trợ
của
các
chính
của
với
Renitec.
Hiện
nay,
Ednyt
đang
chiếm
lĩnh
thị
trường
tỉnh
có
thu
nhập
m u Cao
am
/ỉừng:Thường
xuyên
□
Thỉnh
thoảng

nhau.
cứu
cộng
dồng
quốc.
việc
cung
ứng
thuốc
gặp
rất
nhiều
khăn
ở
một
số
thị
trường
và
các
bệnh
viện
và
phòng
lớn
tại
địa
bàn
Hà
nội,

TRƯỜNG
VIỆT
200
liều
Hiện
nay,
thị
trường
dược
phẩm
Việt
Nam
đang
diễn
ra
sôi
động.
Cạnh
phong
phú.
Phần
lớn
đây
là
các
thuốc
được
sử
dụng
theo

các
nhà
phân
phối.
Các
thành
viên
của
kênh
phân
phối
đều
được
với
nãm
98
(Vo)
Ventricular
một
số
bác
Dysfunction)
sĩ
thinh
thoảng
được
nhận
tiến
được
hành

(%)
trial
of
cholesterol
lowering
in
4444
patients
with
coronary
heart
disease:
với
thác
sản
mối
phẩm
quan
Mobic
hộ
cung
dạt
dược
cầu
trên
số
kết
trường.
quá
Nhìn

,hợp
Scòn
uhàng
lđể
icó
nnhà
d6797
atốt.
cmạch.
)hiếm
không
liều)
nghiên
cứu
kỹ
thị
trường
đưa
sản
phẩm
Timoptol
(timolol),
thuốc
điểu
Nhiều
công
ty
đa
quốc
gia

quen
dùng
đối
với
thị
trường
cao
đã
khiến
nhiều
thuốc
ít
khi
đặt
hàng
hàm
lượng
này.
Nếu
có
nhu
cầu
các
nguy
cơ
quan
trọng
gây
vữa
xơ

Zocor
Lopid
Lipanthyl
dược
phẩm
trong
nước.
công
ty
dược
phẩm
trong
nước
muốn
phát
triển
và
hội
giảm
bớt
tồn
kho
công
ty.
Khi
đó
các
thuốc
sẽ
tích

nhận
được
hàng
đa
số
khi
nhận
được.
Các
bác
sĩ
công
ty
Glaxo
ngoài
dã
chọn
thêm
Mega
và
đã
phân
phối
16
sản
phẩm
ờso
3.199
xí
nghiệp

nimesulide
có
tính
chọn
lọc
cao
nhất
với
Synthelabo
đều
có
nhiều
thuốc
trong
danh
mục
thuốc
thiết
yếu
của
các
bệnh
viện.
(salbutamol)
giới
rất
chú
trọng
hình
thức

(Vo)
Synthelabo,
Astra-Zeneca...đểu
chú
trọng
và
đểu
đặn
tổ
chức
hội
nghị
khách
hàng.
31.
Trần
Vãn
Trản,
Bùi
Anh
Tuấn,
Đặng
Hồng
Thuý,
Phan
Thuỷ
Chi
(2000),
phẩm
mới,

dạng
khí
dung.
Sử
dụng
dạng
Tài
liệu
giảng
dạy
sau
đại
học,
Bộ
môn
quản
lý
kinh
tế
dược,
Trường
Đại
nhau,
việc
tuyển
mỗi
công
chọn
ty
các

dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
đầu
tư
rất
nhiều
cho
nghiên
cứu
4.
Tần
suất
sử
dụng
các
nhóm
thuốc
điều
trị
cao
huyết
áp
của
bác
sĩ:
17.

i
đã
p
công
,
được
(2348),
ty
thị
dược
pp.
trường
8-9.
phẩm
biết
đến
Giá
trị
tổng
sản
lượng
Đ
Servier
không
á
n
h
2Ì
cao,
á

2.589
khá
cao.
72,36
Renitec
Sờ
Y
tế
Hà
nội
như
bệnh
viện
Đống
đa,
bệnh
viện
Thanh
nhàn,
bệnh
viên
Phụ
sản,
nhu
cầu
không
được
đáp
ứng
tối

các
sản
phẩm
và
các
khúc
thị
trường
khác
nhau.
Tuy
nhiên,
tranh
gay
gắt
giữa
công
ty
dược
phẩm
trong
và
ngoài
nước.
Một
số
công
ty
/hộp
đối

các
thực
h à năng
nquà
gdụng
.NAM
Thường
xuyên
□xuyên
thỉnh
thoảngũ
Hiếm
khi
□
Không
lần
nào
□sĩ.
Hình
thức
khác:
Các
thuốc
nhóm
ức
xác
định
theo
các
dịnh

của
công
trình
nehièn
cứu
này
là
một
trong
những
yếu
tố
Hiệu
kháng
viêm,
giảm
đau
cùa
Mobic
so
với
thuốc
khác:
Scandinavian
Simvastatin
Survival
Study
(4S)”,
Thường
xuyên

một
bác
số
sĩ
sản
thường
phẩm
xuyên
định
trị
bệnh
tăng
nhãn
áp
(bệnh
glaucoma)
vào
Việt
Nam.
Bệnh
glaucoma
có
hai
dạng:
Việt
Nam
thường
áp
dụng
chiến

thay
trong
bằng
thuốc
việc
phân
cạnh
tranh
phối
dược
khác.
là
mục
tiêu
của
các
nhà
nghiên
cứu
và
sản
xuất
nhằm
đem
lại
lợi
Zocor
20mg
512.000
537.600

đồ
cơ
cấu
các
dạng
thuốc
của
còng
ty
Sanofi
-Synthelabo
Việt
nhập
với
thị
trường
dược
phẩm
trong
khu
vực
và
trên
thế
giới
phải
đầu
tư
nhiều
khi

nước)
100m
30viẻn/hộp
3.997
không
lần
nào
nhận
được
phiếu
mua
hàng.
Hình
thức
kích
thích
tiêu
thụ
chủ
yếu
3
Zocor
20mg
triệu
VNĐ
57,86
138,75
195,43
294,03
kênh

phụ
hiếm
chủng
gặp.
loại
147,97
180,98
398,38
591,12
M
o
b
i
c
:
VNĐ
tiêm
vẫn
chưa
được
cấp
số
đãng
ký.
Sản
phẩm
này
được
nhập
từng

các
công
ty
Điều
đó
đã
góp
phần
tạo
được
sự
ổn
định
và
phát
triển
lâu
dài
cho
các
công
ty
này
đơn
vị
điều
trị
để
tổ
chức

h
0
ọ
0
c
,
(tháng
1
3
6),
3
,
tr.
3
9
3.
1
7
7
,
0
trước
khi
đưa
tới
1
các
2
thầy
3

ty
đã
định
giá
cao
cho
sản
phẩm
này
C
ẩthụ
mDược
nphải
atrong
nsản
gđiều
knội.
hhọc
ởnhiều.
ibằng
svê
ựsĩ
k72,36%
ity
nmua
hnhiên
dscác
aphẩm
ntiến
hcông

có
rất
nhiều
ưu
điểm:
thứ
nhất
học
Hà
với
khách
hàng
-có
được
các
công
ty
này
hành
một
cách
kỹ
lưỡng.
Khác
với
các
và
phát
triển
phẩm

Zocor
làrất
thuốc
mới,
chất
lượng
tốt
nên
giá
12.
Hội
thảo
sinh
hoạt
khoa
học
chuyên
đề
vê
tăng
của
tyty0số
Tỷ
lệ
gia
tăng
ogiá.
Khi
mới
mặt

một
dược
số
phẩm
công
nước
ty
không
ngoài,
thường
công
xuyên
dược
tiến
hành
trong
nước
cứu
xu
về
khách
hàng,
vật
kênh
chất
chiếm
khoảng
61%
số
bác

làm
nổi
bật
được
đặc
nổi
trội
thuốc
so
các
sản
lợi
tiểu
kênh
canxi
Giá
của
Coversyl
(enalapril)
chỉ
giá
của
Renitec.
Coversyl
là
thuốc
ức
chế
men
Các

t
i
n
,
D
i
c
l
o
f
e
n
a
c
)
quan
trọng
quyết
định
sự
thành
công
của
công
ty.
g
IMS
drug
monitor
(2000),

người
sứ
dụng
bệnh
Mobic,
gặp
nhiều
cao
hơn
khó
một
khăn
Mức
độ
thoả
mãn
nhu
cầu
khách
hàng
về
thời
gian,
địa
điểm
và
các
dịch
vụ
l)mục

muốn
Mobic
15mg
trở
nên
nhuận
cao
[11],
[30].
phẩm,
có
một
tổ
chức
làm
việc
rất
chuyên
nghiệp.
Ưu
điểm
của
Zuellig
là
phân
bán
buôn
và
bán
lẻ

cao.
thời
phải
tập
trường
và
định
vị
các
sản
phẩm
của
các
ty
này
đối
tốt.
Những
thuốc
Ldược
agia
ndùng
clượng
eMột
tty
,cộng
344(8934),
pp.
1383-1389.
Nam

sinh
và
thuốc
khác.
bởi
Sanofi*
một
số
công
ty
dược
phẩm
trong
nước
nên
nó
không
đáp
ứng
kịp
thời
số
nhóm
thuốc,
như
nhóm
tim
mạch,
việc
áp

công
ty
dược
phẩm
trong
nước
rất
phù
hợp
với
chủ
trương
chính
ty
phẩm
có
các
thuốc
chuyên
khoa
tim
mạch.
tại
Việt
Nam.
Tỷ
lộ
Tổng
tăng
0%

30viên/hộp
280
560
5,28
Tốc
độ
tâng
thực,
chính
xác.
Các
tờ
rơi
sẽ
được
trình
dược
viên
của
các
công
ty
này
ngay
Gedeon
từ
khi
đưa
Ednyt
vào

Đại
học
Quốc
6,14%
với
gia
n
ă
bệnh
m
Hà
98
nội,
(%)
Trường
Đại
học
7,24%
tế
bệnh
Quốc
Hà
nội.
nước
khác
trẽn
thế
giới,
trình
dược

đã
làm
cho
Zocor
gập
nhiều
khó
khăn
chiếm
lĩnh
thị
phàn
tích
trong
chính
sách
xúc
tiến
và
hỗ
trợ
kinh
của
các
công
ty
này
3
Renitec
20mg

của
công
M
a
ty.
r
k
Nên
t
i
n
ngoài
g
đ
ị
hình
n
h
h
thức
ư
n
tài
g
Thường
xuyên
□
Thỉnh
thoảng
khi□

phân
phối
các
đối
thủ
cạnh
tranh.
Hơn
nữa,
định
hướng
chiến
lược
marketing
xuyên
sử
dụns
nhóm
ức
chế
men
chuyển
khá
cao,
219
bác
sĩ,
chiếm
tổng
số

xuyên
I
Thỉnh
thoảng
I
Không
lần
nào
I
Tài
trợ
Tỷ
lệ
gia
tâng
chuyển
có
mặt
sớm
nhất
tại
thị
trường
Việt
Nam.
Nó
đã
trờ
nên
thông

kinhdoanh,
Bộ
Y
tế
phải
có
qui
định
xử
lí,
các
mức
độ
xử
lí
công
ty
hoặc
trình
dược
xuyên
z
Thỉnh
thoảng
□
Hiếm
khi
Giá
thuốc
luôn

sản
xuất
trong
nước
rất
phù
hợp
với
bên
cạnh
các
sản
phẩm
phân
phối;
Doanh
số
bán
tổng
quát
và
cho
từng
nhóm
sản
Đánh
giá
vê
tô
chức

góc
mờ
(bệnh
mãn
tính
phù
hợp
với
dùng
thuốc
kéo
dài),
ở
Châu
Âu
và
Synthela
phối
nhanh
trong
vòng
24
giờ
kể
từ
khi
nhận
được
đơn
đặt

trình
độ
tiếp
cận
với
những
tiến
bộ
của
khoa
học
kỹ
chuyên
khoa
tim
mạch,
những
thuốc
đắt
tiền
có
kỹ
thuật
bào
chế
cao
hay
những
Khá
cao

bệnh
viện
lớn,
một
số
khoa
phòng
chủ
Cao
v àsách
oHình
thường
xuyên
cho
thị
trường
thuốc
Việt
Nam.
(enalapril)
giảm
giá
cho
các
nhà
thuốc
thường
không
hiệu
quả

Y
tế.
Liên
doanh
sẽ
tạo
cơ
hội
cho
các
côns
Trình
dược
viên
làm
việc
cho
các
Côn2
ty
dược
phẩm
hàng
đầu
thế
giới
Richter
10ms
28viên/hộp
1.750

lưu
xuyên
gửi
tới
các
bác
sĩ
với
và
nám
dược
98
sĩ
(Vc)
để
họ
cập
nhật
được
thông
tin,
luôn
nhớ
và
yên
Dù
sao
điều
phán
quyết

hơn
so
nhân
với
điều
dạng
trị
thuốc
đường
tĩnh
Renitec
Bảng
5mg
4.5:
z
Một
sô
đặc
Renitec
tính
nổi
lOmg
trội
□
của
Renitec
qua
Renitec
nghiên
20mg

những
điểm
quan
trọng
để
công
ty
tập
trung
khai
thác.
trường.
Công
ty
Merck
chi
phí
rất
nhiều
cho
các
buổi
hội
thảo,
mời
báo
cáo
viên
là
Việt

viện,
các
bác
sĩ
kê
đơn
ra
các
nhà
thuốc
đó
Chẹn
kênh
calci
(
Nifedipine,
Manidipine,
Amlodipine,
Verapamil)-.
hàng
năm
rõ
ràng
nhưng
nhiều
khi
cứng
nhắc.
Các
chính

sĩ.
Đó
hầu
hết
các
bác
sĩ
ờ
các
bệnh
viện
trong
toàn
quốc.
Để
chiếm
lĩnh
thị
phần
của
cho
các
thế
giới
hội
thào
tại
Viêt
lớn
Nam.

Đại
học
Kinh
tế
Quốc
viên
viTăng
phạm
qui
chế
dùng
lợi
ích
vật
chất
gây
ảnh
hưởng
tới
công
tác
điều
trị.
Mặt
Thường
xuyên
Ilượng
Thỉnh
thoảng
□tiên

của
các
công
ty
dược
phẩm
ngoài.
Làm
thế
nào
để
có
một
mức
giá
phù
hợp
với
thu
nhập
và
mức
sống
của
đa
số
người
bệnh.
□
(Nsuổn:

phế
Tác
dụng
khôns
Felden
(piroxicam)
I
thể
như
sau.
84,8%
trong
số
112
bác
sĩ
cho
rằng
hiếm
gạp
tác
dụng
15,2%
thỉnh
thoảng
phụ
là
có
chất
chuyên

1397,58
1877,59
kịp
thời
nhu
cầu
sử
dụng
thuốc
trong
điều
trị
ở
các
tỉnh
và
mở
rộng
“thị
trường
và
phân
phối
rộng,
tại
các
tỉnh,
thành
phố
lớn

Một
hình
thức
tiếp
cận
nhanh
với
những
tiến
bộ
khoa
học
và
kỹ
thuật
mới
thuốc
thông
thường
đều
được
triển
khai
khá
bài
bản
để
xâm
nhập
chiếm

nhân
dịp
kỷ
niệm
đặc
biệt.
50mg
lOOviên/hộp
120
240
2,26
41.[43],
Jan
Dequeker
(1997),
“Does
itôđó
make
anhân.
difference?
Experience
with
□hen
do
thứ
nhất,
đối
với
đa
sô'

có
thu
nhập
khá
cao.
Ngoài
mức
hàng
thán2,
họ
còn
nhận
thêm
các
hành
tại
Việt
Nam,
có
34
biệt
được
sản
xuất
trong
nước
và
33
Zocor.
Sàn

lực
ộtoàn
tcông
chông
ndụng
gcao
tcác
ruy
viêm
ưty
ở
nđược
mạnh,
%
tác
dụng
ngoại
ýlà
trẽn
4của
7ích
,ống
6ký
1hoạt
tiêu
5Sanoíìhoá
1thuốc
,thường
8phải
yếu.

giảm
sản
phẩm
tác
cho
dụng
bệnh
phụ
toàn
thân
so
với
khi
đưa
vào
cơ
thể
công
ty,
cơ
cấu
trong
công
ty
và
nhất
là
các
nguyên
tấc

Nhiều
hội
thảo
về
tim
mạch
C
lsử
iăHà
ihoạt
ểhai
ncó
ỉhợp
ư
ơsỏ
cThỉnh
cgheart
htriệu
ủtrong
đđã
náp
okê
tViệt
áđặc
nasymptomatic
»kỹ
glương
idược
átv
:lược

Squibb
hợp
đổng
phân
phối
trực
và
tuỳ
vào
số
lượng
và
tần
suất
đơn
bác
sĩ
sẽ
nhận
được
tiền
mật
hoặc
quà
tặng
hoàn
phù
với
thị
trường

chúng.
Coversyl,
công
Merck
dụng
chiến
ổn
định
giá
để
duy
trì
uy
tín
sản
cho
ty
dược
phẩm
hàng
VNĐ
đầu
thế
3413,13
giới
không
4059,70
nhiều.
Có
7501,08

an
toàn
cao.
Không
lần
nào
gặp
I
tác
dụng
phụ.
khác
có
những
biện
pháp
xử
lí
với
các
bác
sĩ
vi
phạm
y
đức,
kê
đơn
thuốc
bất

chứng
minh
cholesterol,
acid
quản,
chậm
nhịp
bằng
Renitec
78,5%
trong
số
79
bác
sĩ
cho
rằng
giá
của
và
bệnh
phổi
tắc
nghẽn
mãn
tính”,
T
h
ờ
i

trung
ương
II.
người
Việt
Nam,
đồng
thời
phải
có
ưu
thế
so
với
các
thuốc
của
đối
thủ
cạnh
tranh
Háu
(Nguồn:
Công
ty
Boehringer
Ingelheim).
chi
phí
bán

cỏ
định
như
sau.
Tilcotil
(tenoxicam)
I
137,44
48,64
34,35
lâu
dài.
Trong
khi
đó
tại
Việt
Nam,
bệnh
glaucoma
góc
lại
chiếm
tỷ
lệ
lớn,
5.1.4.
Việc
ứng
dụng

hệ
thống
trong
công
nghệ
dược
phẩm
đó
là
liên
doanh
sản
xuất
thuốc
trong
nước
với
trường.
hoà
cuối
cùng
trong
tổng
hợp
cholesterol.
Công
Merck
đã
tiến
một

bphục
rthị
aBệnh
ccác
tty
shợp
&
Pđóng
okết
sdạng
ttrợ
ehợp
r□
skhông
Xhành
Icông
X
tdoanh
hViện
19.
Hoàng
Tích
Huyền
(2000),
“Thuốc
chống
viêm
không
steroid
và

giao
còns
nshệ
Đánh
giá
về
tổ
chức
các
buổi
hôi
thảo
của
Cđối
Ô
Ìsở
Ĩtchảo,
tỵ
Merck:Đươc
đánh
giá
là
có
chất
Sau
khi
triển
khai
chương
trình

chỉ
tiêu
kế
hoạch
của
ty
giao
Ventolin,
đã
có
mặt
rất
lâu
và
thông
dụng
trường
thuốc
Việt
Nam.
Để
lấy
Giang
(meloxicam)
là
thuốc
ức
chế
chọn
lọc

tạo
về
kỹ
năng
giao
tiếp,
kỹ
nãng
bán
hàng,
đặc
biệt
là
về
các
sản
mạnh,
làm
nổi
bật,
do
đó
dễ
dàng
thuyết
dược
sĩ,
bác
sĩvới
khi

những
biến
động
của
thị
trường.
Cụ
thể
công
tỵ
Merck
và
công
ty
các
chương
trình
đào
tạo
quản
lý
bệnh
viện
của
Bộ
Y
tế,
Vụ
điêu
trị

sinh
tố...Những
Lipanthyl
có
mật
sớm
nhất
tại
Việt
Nam
và
giá
lại
không
cao.
Hiện
nay
là
Một
hình
thức
quảng
cáo
khác
được
nhiều
công
ty
áp
dụng

trong
hoạt
động
marketing.
cổng
ty
TNHH
Redpharco
đã
độc
quyền
phân
phối
tại
miền
Bấc
các
thuốc
cho
ưu
điểm
hơn
hiệu
quả
trong
uric.
Hạ
kali.
Đi
tim,

Khá
cao
□
Trung
bình
□
thuốc
giãn
phế
đê
điều
trị
bệnh
phổi
tắc
nghẽn
mãn
tính
và
bệnh
hen
phế
Tài
trợ
cho
bác
sĩ
tham
gia
hội

sĩ
thường
xuyên
sử
dụng
Renitec
tại
dịa
Úc
chẽ
Beta
(Atenolon,
Prop
ranolon):
và
đảm
bảo
lợi
nhuận
cho
công
ty.
Tất
cả
các
yếu
tố
đó
ảnh
hưởng

I
(Nguồn:
Cục
quàn
lý
dược
và
công
ty
SanoFi-Synthelabo).
100
118,94
240,95
288,77
Thường
xuyên
I
Thỉnh
thoảng
I
Hiếm
khi
□
Dựa
vào
yếu
tố
trên
làm
căn

r
ì
n
h
không
q
u
ấ
dược
n
l
ý
tiêu
k
i
n
thụ
h
t
nhiều.
ể
Tổng
cộng
Giá
bán
Số
Thành
tiền
Voltarennshiên
(diclofenac)

kho
bãi
rộng
đạt
tiêu
chuẩn
để
lưu
giữ
và
bảo
quản
thuốc.
Công
tác
theo
dõi
sự
trưởng
(Vo)
□
Để
duy
trì
được
Tỷ
doanh
lệ
gia
tâng

chưa
có
ý
kiến
của
bác
sĩ.
Do
đó,
các
nhà
thuốc
sẽ
tự
đật
hàng
khi
5.1.6.
Một
sô
tồn
tại
trong
hoạt
động
marketing
của
các
công
ty

đóng
trị
nhiều
bệnh
có
tỷ
lệ
mắc
cao
như:
Bệnh
hệ
tiêu
hoá.
bệnh
hệ
thần
kinh,
hô
hấp,
của
Mobic
15mg
tăng
mạnh.
Tổng
số
thuốc
bán
được

thời,
Ventolin,
không
ổn
Boehringer
định.
Đa
lượng
chuyên
môn
cao,
hình
thức
tổ
chức
tốt.
dụng
chống
viêm
mạnh
và
cải
thiện
được
tác
dụng
ngoại
ý
trên
ống

trên
thị
trường.
□
Việc
đào
tạo
kỹ
đơn
các
thuốc
này.
Chiến
lược
phát
triển
sản
phẩm
của
các
công
ty
khá
bài
bản,
Giá
một
D.D.D
(VNĐ)
TP.HCM

đều
đã
phải
tãng
giá
sản
phẩm
của
do
những
trong
chương
trình
Chống
nhiễm
khuẩn
bệnh
viện
Cơ
trong
sở
toàn
bán
buôn
quốc.
Hoặc
công
Qui
cách
đóng

thuốc
dạ
dày
và
các
thuốc
có
nhiều
sự
cạnh
hạ
lipid
được
dùng
rất
rộng
rãi
và
chiếm
thị
phần
lớn
nhất
toàn
quốc.
3bàn
MELISSA
ty
tên
một

ức
chế
men
chuyển
so
với
phòng
và
điều
trị
tiểu
nhiều
bóp,
blốc
dẫn
áp
có
phì
đại
công
ty
đứng
thứ
hai
trên
thế
giới
nãm
1998,
Aventis.

công
ty
dược
phẩm.
Acid6.
anthranilic
(Acid
mefenamic,
acid
meclofenamic
)các
quản
từ
vừa
đến
nặng.
Cơ
chế
tác
dụng
của
Berodual
thể
hiện
ở
sơ
đồ
sau:
Hiêu
quả

Thường
□chọn
Thỉnh
thoảng
□
Không
lần
nào
Tác
dụng
phụ
6,1%
bệnh
Hà
nội
là
khá
cao.
Trong
số
219
bác
sĩ
thường
xuyên
sử
dụng
nhóm
ức
chế

tim
và
chỏng
phì
dại
thất
trái
của
Renitec:
Thường
xuyên
□
Thỉnh
thoảng
3Để
Hiếm
khi□
(Nguồn:
Còng
ty
Merck).
Lambert
đã
có
chiến
lược
phân
phối
chọn
lọc

công
ty
chi
hoạt
dộng
phân
phối
sán
phẩm
này
cho
số
ít
bệnh
nhàn
có
30,4%
cho
ràng
hình
thức
nhân
có
bệnh
mạch
Giá
vành
(VNĐ)
khoảng
thời

ưhọ
ờƯu
i
69,6%
trong
số
79
bác
sĩ
cho
rằng
nội
dung
so
với
năm
Profenid
(ketoprofen)
I
tiêu
thụ
và
đặt
hàns
được
tiến
hành
có
hệ
thống,

“Để
sử
dụng
an
toàn
thuốc
kháng
viêm
không
có
nhu
cầu.
Để
thúc
đẩy
doanh
số
bán
các
sản
phẩm
Renitec
và
Zocor,
công
ty
□
Sanofi-Synthelabo
vừa
nhập

hoạt
động
quảng
phẩm
tại
thị
trường
thuốc
Việt
Nam.
trùng,
ký
sinh
trùng,
tim
mạch...trong
mô
hình
bệnh
tật
của
nước
ta.
tới
gần
80%
số
bán
của
Mobic

hợp
đổng
trực
tiếp
với
các
công
ty
dược
phẩm
nước
nđược
20
ài
lượng
công
nghiên
cứu
quốc
tế
lớn
cho
thấy
Mobic
(meloxicam)
có
độc
tính
gói
liều.

với
các
bác
sĩ,
giúp
hợp
với
mô
hình
bệnh
tật
và
đặc
điểm
thị
trường
thuốc
ớ
Việt
Nam.
Tuy
nhiên
cao,
rất
hữu
ích
cho
công
tác
điều

tác
về
của
tỷ
Bristol
giá
hối
Myers
đoái
giữa
Squibb
đổng
là
Việt
công
Nam
ty
TNHH
(VNĐ)
dược
và
USD.
phẩm
Do
Hướng
tình
dương.
hình
Trường
Đại

suy
tim
Giá
của
một
28,9%
liều
dùng
các
SP
hàng
ngày
chí
có
4.333
đổng,
bằng
26.91%
giá
một
liều
42.
Kjekshus
mừng,
áo,
J
bút...và
et
al
(1995),

TP.
Hồ
Chí
Minh.
Thường
phối
xuyên
tại
Miền
Bắc
các
thuốc
của
z
công
ty
lớn
như
Aventis,
Công
ty
TNHH
1
Ç
1
A
Đánh
ạiá
vê
giá

GTTSL(triệu
VNĐ)
được
đánh
giá
là
tốt.
Tổng
số
điểm
sau
khi
trá
lời
câu
hỏi
trong
mẫu
điều
tra
là
18
bản
hàng
tháng
hay
hàng
quý,
nên
nội

trị
hàng
đầu
thế
giới
bán
tại
Việt
điều
trị
bá
những
thông
tin
về
sản
phẩm;
Chấp
nhận
rủi
ro,
gánh
chịu
trách
nhiệm
về
hoạt
Tài
trợ
cho

các
buổi
hội
thảo
do
cổng
ty
Boehringer
Doanh
sỏ
(triệu
VNĐ)
Giá
D.D.D
(VNĐ)
trợ
cho
bác
sĩ
gia
hội
thào
nước
mức
tiền
Tỷ
lệ
chiết
khấu
mức

ccao
rbệnh
i5binh
pTỷ
97(%)
Rất
zkiện
Cao
Khá
cao
□
Trung
□
nhu
steroid”,
Tmột
h(triệu
ờ
xT
iưu
sx□
ự
yđối
dNếu
ưtrong
ợ
htại
ọbác
con
,ingoài:

ecở
ohãns
qnhưng
uđạt
tđược
rsản
ìdo
nĐịnh
lnội
itác
ctr.
ủtrong
a78-80.
nmà
gkhối
ưsản
ờphẩm
itrường
ncó
ư
ccác
nhen
gthoà
oCôn
àvới
ithuận
,ty
có
Zuellig
hỗ

□
1cáo,
Mobic
15mg
Hộp/lOviên
101.100
505.500
Nam.
Chí
tư
nhiều
phí
cho
vào
các
tư
vào
tượng
doanh
sĩ,
sản
dược
xuất
sĩ
thuốc
tại
Nam
viện
của
thông

đương
thuốc
cmen
htrên
ứtrong
cfrom
nthông
âhợp
nthe
gThỉnh
phối
cùng
Ventolin,
để
dụng
kép
như
Berodual.
Nhưng
tháng
của
III.
Các
tháng
tiếp
theo,
tháng
11,
12,
số

điều
trị
khí
dung,
do
đó
không
những
Berodual
nhiều
thuốc
dạng
truyền
tải
được
tính
và
lợi
ích
của
phẩm
để
thuyết
phục
bác
sĩ
sử
một
số
sản

cho
rằng
hình
lipid,
mệt
mỏi.
nãm
1997,
để
góp
phần
bảo
vệ
trẻ
em
Việt
Nam
tránh
ba
loại
bệnh
có
tỷ
lệ
tử
Đối
tác
của
công
ty

kê
đơn
rất
cao
(từ
7-10%
tổng
giá
trị
đơn
thuốc).
Với
120000
Nhiều
Ị
hình
thức
kích
thích
tiêu
thụ
phong
phú,
đã
được
107.342
các
cổng
ty
vận

Survival
Study
(4S)”,
T
h
e
A
m
e
r
i
c
a
n
ngày,
trên
hộp
đựng
các
phiếu
xét
nghiệm
và
sổ
kê
đơn.
Các
vật
dụng
này

để
họ
tổ
chuyên
chức
khá
tâm
hay,
vào
hình
công
thức
tác
tốt.
chăm
sóc
người
bệnh
và
thực
hiện
tốt
lời
8.
Bộ
Y
tế
(1998,1999),
Niên
giám

khẩu
có
kháng
tạp
nước
viêm
ngoài.
Một
steroid
số
tạp
chủ
chí
giá
yếu
chuyên
phải
điều
căn
ngành
trị
cứ
triệu
vào
cóncác
chứng
uy
yếu
tín
của

ốohKhông
iđịnh
:ưng
Cống
tyulà
phân
phối
tương
đối
tốt
tranh
nhóm.
Thường7.Thường
xuyên
Thinh
Ikhống
lần
nào
Độ
an
của
Renitec:
SELECT
đường
tiêu
Zueilig
nội
ty
phẩm
trung

t
i
ê
n
t
i
ế
c
ù
a
t
h
ế
(VNĐ)
(%)
(VNĐ)
(%)
12000
Nguyễn
xuvên
Mạnh
Khang
(dịch)
I
Thỉnh
G
i
t
r
ì

các
đại
lý
có
thể
được
hường
mức
chiết
Hiêu
quả
hoat
dỏng
marketing
của
công
tỵ
Boehringer
Ingelheim
:
q u á Thường
c1997,
ủt20.
ahkháng
M
o
b
i
c
:

hiện
CSTQG
trong
marketing
lâu
dài
của
các
công
ty
này
tại
Việt
Nam.
Các
công
ty
dược
phẩm
hàng
nhập
ngoại,
giá
cao
hơn
các
mặt
93.000
hàng
đồng

hội
thảo
do
công
ty
Merck
tổ
chức
khá
hay,
hình
thức
xuyên
_
Thỉnh
thoảng
□
Không
lần
nào
_
tháng
của
quý
III.
Nhưng
tổng
số
lượng
bán

hiện
nên
nay.
chi
phí
cho
kênh
này
cao:
dược
phẩm
trung
ươn
2
I,
II,
công
ty
dược
phẩm
TP.HỒ
Chí
Minh,
Cỏn
2
ty
xuất
khí
dung
khác

chưa
tốt,
nên
đã
không
đạt
được
hiệu
quả
mong
muốn
(như
sản
phẩm
kết
cung
cấp
những
sản
phẩm
chất
lượng
cao,
đáp
ứng
tốt
nhất
nhu
cầu
điều

Aventis
đều
liên
đã
ảnh
hường
tới
thị
trường
Việt
Nam.
Trước
tình
hình
đó,
trong
104.999,26
năm
thuốc
khác
thường
là
3-5%.
Một
số
thuốc
được
các
công
ty

1/2
giá
của
Chiến
lược
sự
nhắc
nhở
thường
xuyên,
giúp
các
thầy
thuốc
luôn
nhớ
và
sử
dụng
sản
phẩm
của
Pyrazolidinedion
(
Phenylbutazon
Rẻ
)
tiền
hơn.
J

độc
quyền
cho
Rhone-Poulenc
Rorer
2
Buscopan
lOmg
Hộp/50viên
37.400
7
261.800
120000
Renitec
làm
dạy
của
Bác
Renitec
Hổ
“thầy
ngăn
thuốc
ngừa
như
nhồi
mẹ
máu
hiền”.
Renitec

VNĐ)
giá
thành
của
thuốc
ở
nước
sản
xuất.
Thứ
hai,
giá
thuốc
Công
ty
luôn
nghĩ
đến
việc
phục
vụ
các
khúc
thị
trường
khác
nhau
và
lựa
chọn

tháng
dụng
Thị
trường
một
trên
lần),
có
Nhược
điểm
Ho
khan,
Chống
Hiệu
quả
hơn
Merck
Zocor
5mg
30viẽn/hộp
8.948
phẩm
Mobic
7,5mg
luôn
sẵn
có
ở, ccáo
các
nhà

ty
Glaxo
và
Warner-Lambert
đều
rất
thuận
tiện,
đúng
4.4.
VIỆC
ÚNG
DỤNG
CHÍNH
SÁCH
TIÊN
Hỗ
TRỢ
KINH
DOANH
5. Úc
Đỏ
an
của
Mobic
so
với
một
số
thuốc

êđiều
utừ
cgiá
ủMinh
aMiller,
B
ộvà
Y
t giai
ếxúc
chcông
ũíađược
nthuốc
gty
nVÀ
hvà
ưđiều
ộa,mới
kt thảo
hlý.
o-Ingelheim
ạcổng
ccả
hbình
đty,
ầcông
uchú
tsản
ư
giai

khấu
theo
tỳ
lệ
từ
8-12,5%
trên
doanh
số
bán
hàng.
*Hình
thức
tăng
hàng
mẫu:
Mục
tiêu
của
đoạn
đầu,
khi
tung
sán
phẩm
ra
đầu
thường
xuyên
tổ

aếIngelheim
nphẩm
)đặt
.thúc
vẫn
thấp
giá
hàng
nhập.
Công
Sanofi
-Synthelabo
đã
liên
doanh
Ventolin
để
xông
thành
điều
trị
cao
hơn
cả
Berodual
và
sự
phối
hợp
68,8%

hình
thức
thanh
toán
của
công
ty
Zuellig
rất
chặt
chẽ.
Tất
các
nhà
nhập
khẩu
Doanh
y
tế
II
(triệu
TP.
Hồ
VNĐ)
Chí
một
số
ty
tư
khác.

hoạt
động
marketing
được
giá
là
rất
theo
đánh
giá
ớ
mục
của
bác
sĩ.
Cũng
giống
như
cống
Merck,
công
ty
Boehringer
chi

10
20
2%

vừa
phàn
phối
thuốc
tại
lô,
chuyến
thường
được
định
giá
khá
cao
tâng
kinh
phí
cho
hoạt
động
kích
Tài
trợ
một
cho
Thứ
bác
số
công
sĩ
nhất

Việt
Nam
đã
điểu
chinh
giá
đoái
giữa
VNĐ
và
USD
từ:
d
ư
ỡ
n
g
Một
trong
những
thành
công
lớn
nhất
trong
chiến
lược
sản
cùa
công

Ingelheim,
Thường
xuyên
I
Thỉnh
thoảng
z
Đ
(nay
á
n
h
là
Aventis)
g/ứ
d
ô
i
liên
n
°
ũ
tục
t
7
r
ì
năm.
n
h

i
n
kinh
g
e
r
1200
10000
mạch
vành
tốt
chậm
lại
tiến
tại
Việt
Nam
không
được
chệnh
lệnh
nhiều
so
với
giá
thuốc
ở
khu
vực
và

doanh
lâu
dài.
Còng
ty
tổ
chức
phát
triển
các
sản
phẩm
mới
rất
có
người,
Hà
nội.
Thời
rất
nhiều
sự
tim
sản
mạch
phẩm
học
cạnh
(xuất
tranh,

xuất
thuốc
trong
nước
của
công
ty
7.
Tác
dụng
phụ:
Hiếm
Trong
bệnh
viện,
những
khoa
chủ
chốt
khớp,
kinh,
lão
khoa,
nội
cao
1200
8. Giá
thành
trị
cùa

Tuy
Nội dung:
Rất
hay
□hthuốc
Khá
Thường
43.
Konstam
MA
et
alơhai
for
the
SOLVD
investigators
(1993),
“Effects
the
10mg
30viên/hộp
16.103
16.103
100,00
kFundamentals
hxuất
itrường
c100000
ùđiéu
t(simvastatin)

cdoanh
pvới
hkháng
ẩcầu
m
Renitec
là
khá
cao.
of
Third
Edition,
TẠI
THỊ
TRƯỜNG
THUỐC
VIỆT
thị
là
tạo
sự
nhận
biết
đối
với
sản
phẩm
và
lôi
hàng

nhiều
phức
tạp
khăn,
nên
các
có
tâm
lý
15mg
và
công
có
vụ
duy
trì
các
khách
hàng
mới
này.
Tuy
nhiên,
số
thuốc
bán
lẻ
và
cơ
sở

cạnh
tranh,
báo
cáo
lại
cồng
ty.
Căn
cứ
vào
đó,
công
2.1.3.2.
ứng
dụng
Công
chính
ty
Boehringer
sách
sán
của
marketing
tiến
dược
chức
đã
thoả
marketing
mãn

khi
phê'
c
quản
và
thực
tếxu
việc
kinh
doanh
của
các
cồng
ty
trên.
Việt
Nam.
thích
tiêu
thụ.
Study
Do
Safety
đó,
một
Assessment)
số
sản
phẩm
trên

buộc
và
tác
động
tới
việc
mua
ty
Boehringer
Ingelheim
là
khâu
dịnh
vị
sản
phẩm
Berodual.
Từ
đặc
tính
của
VNĐ/USD
lên
12.998
VNĐ/USD.
Cho
tới
cuối
năm
1999

Mạch
vành
Thinh
thoảng
hơn.
Hạ
áp
soInternational
với
thuốc
động
mạch
thận
bệnh
tim
thiếu
nghiệm
của
người
chủ
doanh
nghiệp,
cùng
đội
ngũ
nhân
viên
tài
giỏi,
Redpharco

sản
phẩm
và
kỹ
nãng
giao
tiếp
của
trình
dược
viên
công
trình
bệnh
Cả
lý
hai
ờ
nghiên
cứu
cho
thấy,
không
có
bệnh
nhân
bị
xuất
huyết
tiêu

khác.
Tuy
nhiên
hiệu
suất
tháng
chính
một
sách
lần)...
xúc
được
tiến,
nhiều
hỗ
trợ
bác
kinh
sĩ,
doanh
dược
sĩ
diễn
trong
ra
cả
khá
nước
gay
tìm

khác
gặp
nhiều
khó
khăn
v
é
m
a
r
k
e
t
i
n
g
,
Dự
án
tăng
cường
quản
lý
kinh
tế
của
Việt
Nam.
400.000-1
triệu

Văn
Thị
Truyền
cẩm
(2001),
và
Báo
cộng
cáo
sự
“Một
tác
số
dược
đặc
điểm
năm
lâm
2000,
sàng
kẻ2,5%
và
Hình
thức
tổ
chức:
Tốt
□ngũ
Trung
bình

Khá
cao
□
Hợp
lý
□
Thấp
□các
cangiotensin
ủxuyên
aLê
Vi
ệzkhông
t1000
N
aphòng
m
vChâu
ớsô'
iCompany
ncác
ưcông
ớ20mg
c1%
nty
gnữa
otổng
itiêu
McGraw-Hill
Book

cấp
kịp
thời
cho
các
thầy
thuốc.
Nhiều
viêm
steroid(
diclofenac,
30viẽn/hộp
ibuprofen);
Các
kháng
sinh
(ampicilline,
ngại
sử
dụng.
Lý
do
quan
trọng
là
khi
danh
mục
thiết
yếu

ty
đầu
và
tư
thầy
rất
nhiều
thuốc
ty
điều
chỉnh
chiến
lược
marketing
cho
phù
hợp,
giúp
đạt
hiệu
quả
cao
trong
kinh
viện
ngày
và
càng
một
số

Sanofi-Synthelabo
Việt
Nam
thì
đội
ngũ
trình
dược
19.681
điều
trị
bệnh
khớp.
Để
tăng
thêm
phần
hấp
dẫn
và
khuyên
khích
các
bác
sĩ
tham
Thường
xuyên
I
nhanh

thuốc
trên
thế
của
khác
giới
các
so
dược
sánh
sĩ,
hiệu
bác
sĩ.
quả
Thái
và
độ
quá
26,03%
an
trong
toàn
Renitec
việc
của
meloxicam
ứng
dụng
hình

rất
được
lợi
nhuận
để
bù
đắp
chi
phí.
Nhưng
giá
của
Zocor
quá
cao
so
với
thu
nhập
cạnh
tới
tranh
14.000
hai
VNĐ/ƯSD.
bên.
Cuối
năm
2000
tỷ

thường
giá
cả
phải
phù
hợp
với
thu
nhập
và
mức
sống
của
người
Việt
Nam.
Tất
cả
các
4.4.2.3.
Kích
thích
tiêu
thu.
đã
đưa
doanh
số
của
Aventis

khi
đó
đều
có
bệnh
nhân
bị
xuất
Giảm
Giảm
ty
Boehringer
Số
lượng
Ingelheim
công
ty
là
dược
tốt.
phẩm
nước
ngoài
kinh
doanh
tại
thị
trường
Việt
cồng

đề
thuốc
nhóm
Sản
phẩm
Mobic
có
nhiều
đặc
tính
nổi
trội
với
thuốc
12. Nhận
xét
về
ngũ
dược
viên
ty
Boehringer
Ingelheim:
60000
khi
lĩnh
hđội
o4.15:
ạLDL
Mobic

làuMột
giá
Việt
của
Mobic
cao.
Cống
ty
Merck
đã
chi
không
cho
quảng
các
sản
phẩm
Renitec
800
Giảm
tỷ
lộ
Giảm
38%
Giảm
42%
Giám
55%
công
ty.

lãm
sàng
của
viêm
dạng
Việt
Nam”,
H
ộtrong
iDầu
tbuôn
h%
áso
oNam.
tkim,
h3%
ấcác
pcác
năng
giao
dược
viên
công
ty
là
Tuy
nhiên
tại
một
số

7của
)sản
9đóng
5hợp
.trúng
2thuốc
2một
1
21.
>1
bán
Philip
-10
hàng
triệu
Kotler
để
lôi
(2000),
kéo
các
Q
thầy
uphí
ákhớp
1,5%
nđạo
thuốc
tcơ
rlà

chất
lượng
chuyên
cao
đã
góp
9.
Renitec
luôn
sẵn
có
trong
khoa
dược
bệnh
viện
(Phòng
khám):
amoxicilline,
gentamicin);
Một
số
thuốc
dùng
ngoài
như:
gió
Dầu
nóng
Nhà

đội
ngũ
nhàn
viên.
Do
đó
từ
năm
1998
đến
nay,
doanh
số
và
lợi
nhuận
doanh.
Trong
giai
đoạn
hiện
nay,
nhiệm
vụ
quan
các
trình
dược
vần
thuốc

đổng
trực
tiếp
với
công
ty
và
là
thành
viên
của
công
ty.
dự
nhiệt
tình,
đến
cuối
buổi
hội
thảo
ty
tổ
chức
cấp
bốc
cứu
thăm
tốt
hơn

thụ
đã
gây
nhiều
tác
hại
đến
người
bệnh
và
không
phù
với
thành
công
khi
tập
trung
triển
khai
Berodual
các
khoa
hồi
sức
cấp
cứu
của
các
54.

Đến
năm
2000,
tỷ
giá
VNĐ/USD
đã
tăng
tổng
cộng
là
31%
so
với
Diethelm
(Thụy
sỹ)
là
công
ty
phân
phối
đa
quốc
gia
rất
nổi
tiếng
thế
giới.

năng
tiêu
ngày
hoá
càng
và
thủng
tăng.
Mỗi
dạ
dày
thuốc
khi
đều
điều
có
trị
rất
bằng
nhiều
piroxicam
sản
phẩm
và
diclofenac.
cạnh
tranh.
ức
Để
chế

cạnh
chính
sách
sản
phẩm,
giá
cả
và
phân
phối,
chính
sách
xúc
tiến
và
WarnerLopid
lOOviên/hộp
2.730
8.190
50,86
kháng
viêm
không
steroid
khác.
Do
đó,
công
ty
Boehringer

thích
tiẻu
thụ
là
một
công
cụ
đắc
lực
của
hoạt
động
xúc
tiến
và
hỗ
trợ
6000
và
Zocor
trên
các
tạp
chí
tim
mạch,
liên
tục
trong
nhiều

nguy
cơ
C
tử
i
r
c
u
l
a
t
i
o
n
,
88(5),
nguy
pp.
cơ
tử
2277-2283.
60000
bàn,
trình
dược
viên
phải
có
năng
tốt

5-6.
bộ
công
nhàn
viên
toán
hàng
năm
37%
nguy
30%
Nội
dung:
hay
□công
Khá
hay
□
Thường
để
tạo
sự
nhận
biết
và
thử
có
hiệu
quả
là

xuất
một
số
thuốc
kỹ
thuật
cao
như
Thành
tiền
chưa
VAT
1.265.079
15,7%
cho
rằng
năng
giao
tiếp
trong
trị
hen
phế
quản
và
bệnh
tắc
nghẽn
mãn
tính.

2Ìá
vế
hiên
phân
phối
-•phổi
Cổng
ty
phàn
phối
khá
tốt
sản
phẩm
này.
viên
là
trách
nhiệm
về
doanh
số
bán
tại
địa
bàn
trách,
thông
ngày
điều

khác
(xin
hãy
kể
tên):
Sẵn
có
□
Thất
thường
□
Không
có
□
thầy
thuốc
và
chính
uy
tín
của
các
công
ty.
Bác
sĩ
do
chạy
theo
mức

có
mặt
ở
Việt
Nam
từ
1997,
hiện
nay
lượng
trong
việc
của
sản
định
phẩm.
giá
thuốc
Họ
rất
để
đạt
muốn
mục
sử
tiêu
dụng
kinh
nhưng
doanh

phẩm
nhập
khẩu
đều
tăng.
4.5.
ĐÁNH
GIÁ
HIỆU
QUẢ
HOẠT
ĐỘNG
MARKETING
TẠI
THỊ
TRƯỜNG
Phân
phối
dược
phẩm
chỉ
là
một
trong
nhiều
lĩnh
vực
kinh
doanh
của

của
công
ty,
tên
thuốc,
các
lợi
điểm
của
thuốc
trở
nên
quen
thuộc
với
các
bác
chọn
lọc
trên
men
COX-2
và
kết
quả
của
hai
công
trình
nghiên

mục
ổn
tiêu
định
tối
đa
Nó
hoá
cải
thiện
lợi
nhuận.
sự
sống
Đồng
sót
thời
bệnh
khi
nhân
định
giá
Ngoài
ra,
Redpharco
có
hộ
thống
kho
tàng

bình
ra
lý
lẽ
để
mua
□
hàng,
Kém
thì
kích
thích
tiêu
thụ
Các
hoạt
dộng
marketing
cho
các
thuốc
tim
mạch
của
công
ty
Merck
đã
sản
phẩm

áp
dụng
chiến
lược
phân
phối
chọn
lọc
qua
hai
công
ty
Zuellig
và
Mega
Các
thuốc
thông
thường,
có
tần
số
sử
dụng
cao
được
các
công
ty
dược

tử
Hình
thức
tổ
chức:
Tốt
□
Trung
bình
□
Kém
đó
giúp
tạo
cơ
hội
để
các
bác
sĩ(carbarochrom),
sử
thử
và
thấy
được
các
đặc
tính
nổi
trội

mạch
Adrenoxyl
thuốc
chữa
bệnh
tiểu
đường
Predian
khó
được
đưa
thêm
vào
danh
mục
thuốc
thiết
yếu
của
các
bệnh
viên
và
không
11.
Phạm
Tử
Dương
(trưởng
ban)

việc
của
cấp
công
số
đăng
ty.
ký
để
đáp
ứng
nhu
cầu
điều
trị
ngày
càng
cao.
Renitec
luôn
sẩn
có
trong
các
khoa
dược
và
các
nhà
thuốc

Hoat
dỏng
thích
tiêu
thu
:dụng
Các
thuốc
chuyên
khoa
tim
mạch,
thuốc
có
4000
27,3%
1kích
ilcotil
5.Các
Những
ưu
điểm
nào
của
nhóm
Oxicam
khiến
bác
sĩ
thường

đơn
nhiều
thuốc
đắt
tiền,
nhiều
loại
thuốc
trong
một
đơn.
Thậm
chí
có
đơn
kê
hai
dã
khẳng
định
được
vị
trí
số
một
trong
điều
trị
bệnh
phổi

hiệu
thuốc
xung
quanh
bệnh
viện
(Phòng
khám):
Trong
lĩnh
vực
phân
phối
dược
phẩm
cho
thị
trường
châu
Á,
hộ
thống
phản
phối
Một
số
sản
phẩm
nhập
khẩu

cầu
của
các
quảng
cáo
là
thường
xuyên
và
gây
ấn
tượng.
Do
đó,
hiện
vẫn
SELECT
là
điểm
nổi
trội
của
sản
phẩm
Mobic.
Trong
chiến
lược
chung
Voltaren

giá
thành
của
thuốc
tại
□
nước
sản
xuất,
20%
cho
các
bệnh
nhân
bị
suy
tim.
Renitec
phối
hợp
với
các
THUỐC
Đa
VIỆT
số
các
NAM.
công
ty

□
lại
đưa
ra
những
hình
thức
khuyến
khích
tiêu
thụ
sản
phẩm.
Mỗi
một
công
ty
dược
(Nguồn:
Thông
tin
dược
lâm
sàng
tháng
3
năm
2000)
[12].
Các

Berodual
được
quảng
Boehringer
Ingelheim
là
trung
vành.
22.
Philip
Kotler
(1997),
M
a
r
k
e
t
i
n
g
c
ả
n
b
ả
n
,
Nhà
xuất

Mobic
thất
thường
ở
khoa
4.780.000
USD
Trong
20.000
ƯSD/nãm
13.000
USD/nãm
cung
ứng
tốt,
luôn
sẩn
có
máu
ởcủa
khoa
cơ
dược
tim
các
bệnh
vong
35.791
tim
USD

dặc
biệt
thời
sự
tim
mạch
học,
(tháng
6),
tr.
73.
Nhặn
xét
về
đội
ngũ
trình
dược
viên
của
công
ty
Merck:
thuốc,
từ
đó
sẽ
dùng
thuốc
một

longterm
(gliclazide)
và
một
số
thuốc
khác
như
Allerlenc
(alimerazine),
Proxam
dược
các
bác
sĩ
quen
sử
dụng.
Hiện
nay,
công
ty
Boehringer
Ingelheim
không
có
100m
Fournier
Thành
tiền

này
đầu
tư
liên
doanh
sản
xuất
thuốc
Lipanthyl
48vièn/hộp
1.500
4.333
26,91
thuật
bào
chế
cao
được
tập
trung
thúc
dẩy
kẽ
đơn
từ
phía
các
bác
sĩ.
Các

viện.
kháng
ở
các
viêm
khoa
không
hồi
sức
Steroid
cấp
cứu
khá
và
thành
ngày
công
càng
ở
được
Việt
Nam.
sử
dụng
rộng
rãi
ở
các
Các
trình

được
thể
hiện
ờgiá
bảng
sau.
Nhận
xét
và
kiến
nghị
của
bác
sĩ
về
Mobic
và
công
tyđã
Boehringer
Ingelheim:
và
của
dài
Diethelm
thể
tốt
bằng
Zueilig.
Diethelm

8656
lược
ở
giá
12
nước
“hớt
váng”
trên
thế
đã
giới
được
đánh
công
ty
Boehringer
hiệu
quả
và
Ingelheim
độ
an
toàn
áp
cùa
dụng
có
một
số

các
Ingelheim
□xung
thuốc
có
hạn
phát
sứ
huy
dụng
Không
tối
gần,
đa
có
các
hiệu
□dược
công
quả
ty
những
dược
lợi
phẩm
doanh
là
một
quyết
định

rối
loạn
chức
năng
thất
trái
biện
pháp
thông
thường
làm
giảm
Thực
công
tế
ty
công
ty
phối
Redpharco
nước
ngoài
làm
như:
ăn
có
lãi
và
thường
Diethelm,

viện.
phẩm
có
một
chính
sách
riêng
cho
toàn
công
ty
cho
từng
sản
phẩm
của
công
ty.
64,3%
trong
số
112
bác
cho
rằng
trinh
gsĩ
cáo
ngày
trên

nhóm
nhà
ức
thuốc
chế
men
quanh.
chuyển
mà
bác
sĩ
thường
xuvẻn
sử
Giảm
nguy
0không
20000
0
vành
người
đái
2000
mục
sản
phẩm
của
công
ty
Sanofi-Synthelabo

tổ
chức
hoạt
động
của
Mega
chưa
thể
bằng.
Nhưng
công
ty
Tóm
lại,
Renitec
và
thuốc
nhóm
ức
chế
men
chuyển
ngày
càng
được
ưa
mạch
do
bất
cho

thuốc
trong
in
n
patients
hóm
sàn
with
phẩm
heart
hổn
hơn
failure”,
,
sẽ
được
chiết
23.
Nguyễn
Viết
Lâm
(1999),
Giáo
trình
nghiên
cícu
marketing,
(naproxen),
Calcium
Corbiere.

rút
khỏi
Kém
thị
trường
Việt
6.Kể
tèn
các
thuốc
nhóm
Oxicam
mà
bác
sĩ
thường
xuyên
sử
dụng:
thuốc.
đa
hoá
lợi
nhuận
và
cãn
cứ
vào
giá
của

(2000),
làm
thuốc
“Thuốc
tại
Việt
ức
chế
Nam.
men
Hạn
chuyển
chế
trong
nhâp
khẩu
lâm
sàng”,
các
thuốc
T
h
ô
chất
n
g
lượng
khoa
hô
hấp,

động
hoặc
chia
tiếp
và
kiến
thức
sản
phẩm
của
(fenofibrate)
30viên/hộp
4.333
dụng:
K
ếxuất
nmẫu
nNếu
gviẻn
hđánh
ịvề
vcông
êĐược
M
obác
ihiệu
csĩ
:hay
chỉ
tập

hàng,
tăng
tỷ
lộthức
trích
thưởng
cho
bác
sĩ
kê
đơn...Do
chạy
meloxicam
Thành
qua
thành
kiểm
cổng
công
duyệt
7,5mg
đối
của
của
với
Berodual
và
Bộ
piroxicam
sản

II
-hình
Thành
phố
Hổ
Chí
Minh
(cho
tên
giao
dịch
làđã
dịnh
sự
thành
của
hoạt
động
này.
Ngân
sách
cho
hoạt
động
này
thường
được
điểm
này
khi

nhà
cung
áp
dụng
cấp.
chiến
sự
lược
hỗ
khuyến
trợ
bán
mãi
hàng
với
và
tỷ
marketing
lệ
chiết
khấu
của
cao.
công
Chiến
ty
Aventis,
lược
này
cùng

trên
giá
ởbsản
mục
2.1.3.2.
Đa
số
các
công
ty
khảo
sát
có
hoạt
động
(Nguồn:
Công
ty
Boehringer
Ingelheim).
Kích
thích
tiêu
thụ
đạt
quả
cao
khi
sử
dụng

tv
lệ
các
hác
sĩ
thường
xuyên
sử
dụng
thuốc
kháng
Tiền
khấu
hao,
tiền
tháo
đường
gsàn
Zocor
có
tác
dụng
hạ
lipid
tốt,
đặc
biệt
là
hạ
Cholesterol.

điểm
là
số
khách
hàng
được
thanh
toán
chậm
nhiều
hơn,
đã
khuyến
Đại
lý
0,5->l%
kỳ
nguyên
chuộng
vì
một
số
đặc
điểm
:
Không
gày
những
biến
đổi

t
i
o
n
,
86(2),
pp.
431-438.
5/1997
8/1998
4/1999
4/2000
khấu
thêm
1%.
Trong
n
hổm
phẩm
hỏn
hơp
các
thuốc
có
tỷ
lệ
bắt
buộc
cụ
thể

Tốt
□
1%
trẽn
Trung
1
%
trẻn
bình
z
2%
Kém
trên
Tối
da
Công
ty
Sanofi
-Synthelabo
có
chiến
lược
sản
xuất
ngày
càng
nhiều
thuốc
thuốc
cho

khuyến
khích
sử
dụng
thuốc
tcông
ilà
ntỷ
dGiáo
ưtạo
ợcủa
cphố
lphẩm.
âvai
m
snhư:
ànăng
ncủa
gđể
,Đại
Trường
Đại
học
dược
Hà
nội,
(tháng
3),
tr.
5phố

còn
phố
tài
Hồ
trợ
Chí
rất
ứng
tốt,
luôn
sẵn
có
ờdự
khoa
dược,các
nhà
Renitec
thất
thường.
hàm
lượng):
Nxb
dục,
Trường
học
Kinh
tế
Quốc
dân,
Hà

ban
bác
lãnh
sĩ
đạo
đã
kê
công
đơn
ty
thuốc
khi
tập
không
trung
hợp
thúc
lý,
đẩy
an
Berodual
toàn
ảnh
0định
yếu
tố
để
giá
“hớt
váng”

VIMEDIMEX
II)
và
công
ty
dược
phẩm
thiết
bị
ytrường
tế
Hà
nội
(tên
giao
dịch
là
6. (Kèm
Giá thành
điều
trị
cùa
ỈVIobic:
Mobic
các
thành
phố
lớn,
nơi
có

cơ
tử
vong
do
suy
tim
22%.
là
các
thành
lớn
Hà
nội,
TP.
Hồ
Chí
Minh,
Đà
Nẵng
dược
ty
Bochringer
Ingclheim
áp
dụng
đối
với
Bcrodual
dạng
bom

tham
hội
thảo
lập
Emst
&
ngực
và
tai
thuê
đất,
bảo
hiểm
do
LDL
cao
viêm
khùng
Steroid
nhóm
Oxicam.
mũi
nhọn
và
là
mặt
hàng
bán
chạy
nhất

Việt
Nam
như
thuốc
kháng
sinh
khích
được
Nhà
khách
thuốc
sẽ
hàng
được
mua
chiết
thuốc
khấu
trực
7%
tiếp
trên
của
giá
trị
công
đơn
ty.
hàng.
Do

có
tác
dụng
phụ.
Rất
ít
chống
chỉ
Coversyl
và
các
SP
khác
Đ
á
n
h
g
i
á
v
é
h
ì
n
h
t
h
ứ
c

hoá
2000
Thời
dơn
gian
được
sau:
Thuốc
mới
chiếm
5%,
thuốc
chính
chiếm
10%,
các
thuốc
đang
được
giới
thiệu
thuốc.
(Nguồn:
Công
ty
Merck,
Warner-Lambert,
Fournier).
tại
Việt

cao
Imẫu
Hợp
lý
□
sản
xuất
trong
nước
của
các
cơ
sở
đạt
tiêu
chuẩn
GMP.
6.13.
** Chú
thích
các
câu
hòi
trong
mảu
này
nhằm
định
hướng
các

ngành.
and
Gilman's
Có
nhiều
The
hình
pharmacological
thức
tham
gia
tài
trẽn
hoá
trái.
Dâc
tính
sản
phẩm
Mobic
(meloxicam)
của
cổng
ty
Boehringer
:ớ
một
thời
gian
ngắn

Chì
tại
các
khoa
hổi
sức
cấp
cứu
của
các
bệnh
viện.
Mặc
dù
định
giá
khá
cao
soChì
với
các
hưởng
tới
sức
khoẻ
và
kinh
tế
của
người

chiến
kinh
Mobic
phẩm
đã
của
được
công
sử
ty
dụng
Aventis,
rộng
trong
rãi
ớ
đó
Hà
một
nội,
sô'
Hải
kháng
phòng
sinh
và
thành
phố
Vinh.
HAPHARCO).

nước
Young
thực
hiện.
có
hạn
dùng
đốn
tháng
6phẩm
năm
2000.
Các
mức
giảm
giá
như
sau:
quả
kháng
viêm,
giảm
đau
cao
của
meloxicam
tương
tự
diclofenac
và

được
thông
giá
cả
dụng
và
là
chất
Phosphalugel,
hoặc
lượng.
bằng
Hơn
thuốc
nữa
chi
bán
phí
rất
cho
chạy
kênh
hoặc
ở
các
phân
nhà
trả
phối
thuốc

thuốc
nhóm
này
có
hiệu
quả
điều
trị
cao
trong
suy
tim
và
chống
phì
đại
là
35%
và
50%
là
các
thuốc
khác.
Như
vậy,
nhờ
vào
các
sản

e79
rdụng
akhông
plượng
e uRcnitec
t iđề
c từ
sBerodual
,sẽđó
New
York,
9,
pp.
773-774,
pp.
799-801.
bảo
chất
đem
doanh
số
dơn
cao.
những 13.
bác
Hình
sĩ
xuyẻn
Đồ
doanh

10%
không
những
bác
sĩ
thường
xuyên
sử
sẽ
tiếp
tục
câu
hỏi
ờlợi
Qua
sự
Thái
Hằng
(1999),
Bgồm
àlại
i trả
gnhiều
ilời
ảqua
ndạng
gqua
nvà
hcác
ucó

doanh
khác
nhau,
do
đó
sách
chi
thiết
bị
mớilà
người)
các
Hình
4.14:
Đồ
thị
doanh
sô
bán
của
Mobic
các
năm
máu
não.
Hình
4.9:
Biểu
đồ
giá

mãi
đã
thu
được
kết
Hình
4.10:
Biếu
đồ
tỷ
lệ
bác
sĩ
thường
xuyên
sử
dụng
các
thuốc
nhóm
ức
ché
có
tỷ
110%—>4%
theo
hướng
hiện
đại
ờquầy

kết
quà
diều
tra
các
bác
sĩsản
về
sản
phẩm
Mobic
cùa
công
ty
thông
vỉ,thay
dụng,
cho
các
dạng
sản
phẩm
viên
rời
mới
như
và
hiện
các
sản

chiếm
lệkhấu
29,4%,
4.5:
Biểu
đồ
giá
D.D.D
của
một
sò
thuốc
nhóm
ức
ché
men
chuyển.
khách
quan,
xác
và
trung
thực
kết
quả
diểu
tra
các
bác
sĩ

tâm
bán
buôn
như:
Hình
4.7:
Biểu
đồ
sự
tăng
giá
của
sản
phẩm
Renitec
5mg
tại
Việt
Nam.
Mickey
c.
Smith
(1996),
Pharmaceutical
marketing
strategy
and
cases.
Hình
4.11:

của
Berodual.
Hình
4.9:
Đồ
thị
doanh
sỏ
bán
của
Zocor
qua
các
năm
1997-2000.
thường
4.6:
Giá
D.D.D
của
một
sỏ
thuốc
thuốc
kháng
stcroid. 12.5%
tiêmcủa
để Mobic
điều
trị

tòng
sản
lượng
của
công
tv
Sanofi-Svnthelal)G.
Số
7
Ngọc
khánh,
31
Láng
hạ.
Đồng
thời
có
một
số
đại
lý
là
các
công
ty
T
h
ờ
i
s