LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả
trình bày trong luận văn là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ công
trình nào khác.
Tôi xin cam đoan rằng các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ rõ
nguồn gốc.
Tác giả luận văn

Lê Văn Luân

1


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện và hoàn thành luận văn này, tác giả đã nhận được
sự quan tâm, tạo điều kiện giúp đỡ của Ban Giám Hiệu,Phòng Đào tạo - Trường Đại
học Nông Nghiệp Hà Nội; Công ty TTHH Dehues Hải Phòng LLC. Nhân dịp này tác
giả xin bày tỏ lòng biết ơn tới sự quan tâm giúp đỡ quí báu đó.
Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS. Quyền Đình Hà với tư cách là
người hướng dẫn khoa học đã tận tình giúp đỡ và có những đóng góp quí báu cho luận
văn.
Tác giả xin gửi lời cảm ơn sự ủng hộ giúp đỡ của gia đình, cảm ơn những nhận
xét, đóng góp ý kiến và sự động viên của bạn bè đồng nghiệp.

Hà nội ngày 29 tháng 5 năm 2014

Tác giả

Lê Văn Luân

2



Hệ thống hóa cơ sở lý luận về nghiên cứu phát triển thị trường, các khái niệm
về thị trường, các yếu tố xác định thị trường, các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường, các
quy luật của thị trường, các lý luận về nghiên cứu chi tiết thị trường, nghiên cứu phát
triển thị trường,... Khái quát chung về thức ăn chăn nuôi công nghiệp và thị trường
thức ăn chăn nuôi công nghiệp và tình hình phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi
công nghiệp trên thế giới và ở Việt Nam.
2.Thực trạng phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Deheus
Hải Phòng trên địa bàn huyện Vĩnh Tường
Qua phân tích thực trạng cạnh tranh trên thị trường TĂCN tại huyện Vĩnh
Tường, chúng tôi thấy nhu cầu về TĂCNCN trên địa bàn huyện Vĩnh Tường là rất lớn
và trong những năm tới, xu hướng sử dụng TĂCNCN ngày càng tăng. Ngành chăn
nuôi đang chuyển từ chăn nuôi nhỏ lẻ sang chăn nuôi quy mô lớn, tập trung. Số lượng
đàn gia súc tăng liên tục qua các năm, tình hình dịch bệnh được kiểm soát một cách tốt
nhất, đây được coi là một yếu tố thuận lợi cho thị trường thức ăn chăn nuôi phát triển.
Sản lượng tiêu thụ của công ty liên tục tăng qua từng năm, cụ thể, năm 2011 sản lượng
của công ty trên địa bàn là 3000 tấn nhưng tới năm 2013 sản lượng đã tăng lên là 5300
tấn, tăng hơn 2300 tấn bình quân tăng 132,92 % qua các năm.
3. Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi của công ty
TNHH Deheus Hải Phòng trên địa bàn huyện Vĩnh Tường
Trên cơ sở phân tích các số liệu mà tác giả thu thập được trong quá trình nghiên
cứu, từ đó phân tích các yếu tố có ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ của công
ty cho thấy về yếu tố sản phẩm thì phần lớn các yếu tố như chất lượng TĂCN, màu
sắc, mùi vị, chất lượng mẫu mã bao bì của công ty đều được các NCN đánh giá là khá
trở lên.
Giá cả TĂCN của Deheus cũng hợp lý, ngoài cám dành cho lợn con tập ăn là
đắt hơn các công ty khác thì còn tất cả các sản phẩm còn lại đều có giá thấp hơn các
công ty nước ngoài khác trên thị trường. Chính sách bán hàng của công ty rất tốt khi
các chế độ đãi ngộ cho khách hàng đều có, từ thưởng tháng tới thưởng năm, có hỗ trợ

7


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Tên viết tắt

Tên đầy đủ
BQ
CK
NCN
NV
PT
SXKD
TĂCN
TĂCNCN
TĂGS
TĐPTBQ
TNHH
TP
TT

Bình quân
Chiết khấu
Nhà chăn nuôi
Nhân viên
Phát triển
Sản xuất kinh doanh
Thức ăn chăn nuôi
Thức ăn chăn nuôi công nghiệp
Thức ăn gia súc

nghiệp hướng tới, phải nắm được tiềm năng và cơ hội cũng như những khó khăn,
thách thức của thị trường, từ đó có những giải pháp marketing phù hợp để tận dụng tối
đa các tiềm năng và cơ hội để tăng khả năng cạnh tranh, mở rộng thị phần, tăng doanh
thu và lợi nhuận đồng thời hạn chế tối đa các tác động bất lợi từ thị trường và từ các
đối thủ cạnh tranh.
Trong những năm gần đây tỉ trọng ngành chăn nuôi của tỉnh Vĩnh Phúc đang có
chiều hướng gia tăng.Năm 2006, tỷ trọng chăn nuôi chỉ chiếm 43,02% thì đến năm

9


2012 tăng lên 52,15%. Giai đoạn 2006 – 2010 giá trị sản xuất chăn nuôi tăng bình
quân 13,48%/năm. Năm 2012, mặc dù gặp rất nhiều khó khăn, nhưng tốc độ tăng
trưởng vẫn đạt 5,5%(Vĩnh Phúc,2012).Điều đó phần nào cho thấy Vĩnh Phúc đang là
một thị trường giàu tiềm năng cho lĩnh vực thức ăn chăn nuôi, Vĩnh Tường là một
huyện đồng bằng cách thành phố Vĩnh Yên 10km về phía Tây Nam, hiện ở đây tình
hình chăn nuôi đang phát triển một cách nhanh chóng và đang chuyên môn hóa dần,
các khu chăn nuôi tập trung đang đã hình thành nhưng đang còn ít và thiếu kinh
nghiệm nhưng đây vẫn hứa hẹn là một thị trường tiềm năng cho các công ty kinh
doanh thức ăn chăn nuôi trên địa bàn. Tất nhiên không chỉ có De Hues nhận ra được
tiềm năng đó mà rất nhiều công ty thức ăn chăn nuôi khác cũng đang khai thác mạnh
thị trường này nên đòi hỏi các nhà sản xuất của Công ty thức ăn chăn nuôi De Hues
phải có những giải pháp để có thể phát triển thị trường này,từ chất lượng,giá cả,
marketing,..phù hợp với điều kiện nơi đây. Hơn nữa, khi xâm nhập lĩnh vực TĂCN tại
Việt Nam chi nhánh Hải Phòng thì Vĩnh Tường, Vĩnh Phúc là một trong những thị
trường đầu tiên và đã có những thành công nhất định. Vậy điều kiện ở đây như thế
nào? Công ty đã thực hiện những chính sách gì để tạo ra những thành công đó?
Xuất phát từ những lý luận và thực tiễn trên chúng tôi tiến hành thực hiện đề tài:
“Nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty
TNHH De Hues Hải Phòng LLC trên địa bàn huyện Vĩnh Tường, Vĩnh Phúc”


1.4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU
Những vấn đề kinh tế trong việc phát triển thị trường thức ăn chăn nuôi công
nghiệp với các chủ thể là công ty,các đại lý của công ty và nhà chăn nuôi

1.5 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.5.1 Phạm vi về nội dung
Nghiên cứu những nội dung cụ thể và thực tiễn về phát triển thị trường thức ăn
chăn nuôi công nghiệp ở Vĩnh Tường, Vĩnh Phúc,để từ đấy nhìn nhận rõ vấn về thực
tế tại địa bàn là như thế nào?
Phân tích những thuận lợi và khó khăn về phát triển thị trường thức ăn chăn
nuôi công nghiệp của công ty De Hues ở Vĩnh Tường,Vĩnh Phúc
Những giải pháp chủ yếu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn
nuôi công nghiệp của công ty De Hues ở Vĩnh Tường,Vĩnh Phúc

1.5.2 Phạm vi không gian
+ Công ty TNHH De Hues Hải Phòng LLC

11


+ Thị trường thức ăn chăn nuôi công nghiệp trên địa bàn huyện Vĩnh Tường, Vĩnh
Phúc

1.5.3 Phạm vi về thời gian
+ Nghiên cứu tình hình sản xuất,phát triển thị trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH De Hues Hải Phòng LLC từ năm 2011 đến nay,số liệu khảo sát từ 2011-2013
và được tác giả thực hiện nghiên cứu trong thời gian từ tháng 11 năm 2013 tới tháng 5
năm 2014


cách tối đa hóa lợi của mình. Người bán (người sản xuất) muốn tối đa hóa lợi nhuận,
người mua (người tiêu dùng) muốn tối đa hóa sự thỏa mãn (lợi ích) từ sản phẩm họ
mua.
13


Về mặt nguyên lý, sự tác động qua lại giữa người bán và người mua xác định giá
của từng loại hàng hóa, dịch vụ cụ thể, đông thời xác định cả số lượng, chất lượng,
chủng loại sản phẩm cần sản xuất và qua đó sẽ xác định việc phân bổ và sử dụng tài
nguyên khan hiếm của xã hội. Đây chính là nguyên tắc hoạt động của cơ chế thị
trường. Tuy nhiên hoạt động của thực tế của thị trường rất phức tạp, phụ thuộc vào số
lượng, quy mô, sức mạnh thị trường của những người bán và người mua.
2.1.1.2 Các yếu tố xác định thị trường
Thị trường được xác định từ những yếu tố nào? Về mặt nguyên tắc thị trường
thì tất yếu phải có chủ thể tham gia quá trình trao đổi đó là người mua và người bán,
đối tượng của quá trình trao đổi

đó là người mua và người bán

, đối tượng của quá trình trao dổi là hàng hóa dịch vụ hoặc tiền tệ đồng thời phải có
mối quan hệ rằng buộc giữa người mua và người bán về giá cả, chất lượng hàng hóa,
điều kiện gia nhận, phương thức thanh toán và dịch vụ hậu mãi (Tiến Chính,2010)
Đối với các doanh nghiệp họ không quan tâm tới thị trường nói chung mà chỉ
quan tâm đến thị trường hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường sản phẩm
hàng hóa có thể được xác định bằng các đại lượng gồm có:
Khối lượng sản phẩm nắm bắt được số lượng hàng hóa tung ra thị trường là
thành công lớn đối với doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp khai thác tối đa khả
năng tiêu thụ sản phẩm ở người tiêu dùng và xây dựng được những chiến lược hợp
lý,đặc điểm hàng hóa: nghiên cứu công dụng, phẩm chất, bao bì, nhãn hiệu và khả
năng cạnh tranh của hàng hóa,phương thức bán hàng: có thể là bán hàng trực tiếp, bán

* Các nhân tố văn hoá xã hội:Hệ thống pháp luật và thể chế,các chế độ
và chính sách kinh tế - xã hội từng thời kỳ,các quy định, tiêu chuẩn luật lệ,tình hình
chính trị, an ninh và những biến động xã hội.
* Các nhân tố khác:Các nhân tố tự nhiên như đất đai thời tiết, khí hậu, sinh
thái,vị trí địa lý của thị trường,môi trường sinh thái, những biến động về tâm lý tiêu dùng,
xu hướng đầu tư...
2.1.1.4. Các quy luật của thị trường
*Quy luật giá trị:Là quy luật kinh tế cơ bản của nền sản xuất hàng hoá, quy luật
này yêu cầu việc trao đổi hàng hoá phải dựa trên chi phí lao động xã hội cần thiết sản
xuất ra hàng hoá. Sản phẩm hàng hoá thể hiện giá trị của nó khi được thoả thuận mua
bán trên thị trường (V.I.Lenin, tập 1)
Trong sản xuất, quy luật giá trị buộc người sản xuất phải làm sao cho mức hao
15


phí lao động cá biệt của mình phải phù hợp với mức hao phí lao động xã hội cần
thiết, có như vậy nhà sản xuất mới tồn tại được. Còn trong trao đổi hay lưu thông phải
thực hiện theo nguyên tắc ngang giá, hai hàng hoá trao đổi được với nhau khi cùng kết
tinh một lượng lao động như nhau, hoặc trao đổi, mua hàng hoá phải thực hiện giá cả
bằng giá trị.
*Quy luật cạnh tranh:Cạnh tranh là sự ganh đua về kinh tế giữa các chủ thể
trong nền sản xuất hàng hoá nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất,
tiêu thụ hoặc tiêu dùng hàng hoá để từ đó thu được nhiều lợi ích nhất cho mình. Cạnh
tranh có thể diễn ra trong tất cả các quá trình của sản xuất hàng hoá. Cạnh tranh mua,
cạnh tranh bán giữa những người sản xuất, người tiêu dùng với nhau hoặc giữa những
sản xuất với người tiêu dùng (V.I.Lenin,tập 1)
Cạnh tranh chính là cơ chế vận động của thị trường. Cạnh tranh là động lực
thúc đẩy sản xuất phát triển. Nó buộc người sản xuất phải năng động, nhạy bén,
thường xuyên cải tiến kỹ thuật, áp dụng tiến bộ công nghệ khoa học, nâng cao tay
nghề, hoàn thiện tổ chức quản lý để nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả kinh

2.1.1.5. Phân loại thị trường
Có rất nhiều tiêu thức để phân loại thị trường.
Nếu căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi thì thị trường được
chia thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ.
Thị trường hàng hoá là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi các sản
phẩm dưới hình thức hiện vật. Thị trường hàng hoá bao gồm cả hai bộ phận
là thị trường các yếu tố sản xuất và thị trường hàng hoá tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi các sản
phẩm không tồn tại dưới hình thức hiện vật nhằm thoả mãn cầu phi vật chất của người
tiêu dùng.
Khi phân loại thị trường các nhà kinh tế căn cứ vào số lượng và vị trí người
mua, người bán phân loại thị trường thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường
độc quyền, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
*Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó số lượng người mua và
người bán phải đông đảo, mỗi người tham gia chỉ chiếm được vị trí rất nhỏ trên thị
trường, điều kiện gia nhập hay rút khỏi thị trường là dễ dàng. Thị trường cạnh tranh
hoàn hảo có các đặc điểm như sau:
- Có nhiều người mua và người bán độc lập với nhau
17


- Tất cả các đơn vị hàng hoá trao đổi được coi là giống nhau. Bởi vậy người
mua ít quan tâm đến việc họ mua các đơn vị hàng hoá của ai.
- Tất cả người mua và người bán đều có hiểu biết đầy đủ về thông tin liên quan
đến việc trao đổi. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo đòi hỏi tất cả người mua và người
bán có liên hệ với tất cả những người trao đổi tiềm năng, biết tất cả các đặc trưng của
mặt hàng trao đổi, biết tất cả giá người bán đòi hỏi và giá người mua trả. Mọi người có
liên hệ mật thiết với nhau và sự thông tin giữa họ là liên tục.
- Hầu như không có gì cản trở việc gia nhập và rút ra khỏi thị trường.
- Doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo có thể bán tất cả sản lượng mình với mức

lược thị trường của mình nhà kinh doanh cần hết sức chú trọng tới các giải pháp phát
triển thị trường tiềm năng này, bởi đây bộ phận khách hàng dễ thành khách hàng thực
tế nhất của doanh nghiệp.
Thị trường thực tế là bộ phận thị trường mà trong đó khách hàng có nhu
cầu đã được đáp ứng thông qua hệ thống cung ứng hàng hoá dịch vụ của các nhà kinh
doanh. Đây là bộ phận thị trường quan trọng nhất trong chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp. Mục tiêu hàng ngày của kinh doanh là phải giữ vững được thị trường và
khách hàng thực tế (Philip Kotler,2009)

2.1.2 Cơ sở lý luận về nghiên cứu phát triển thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động đầu tiên và rất quan trọng trong hoạt động
marketing của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là một quá trình các hoạt động thu
thập, phân tích, xử lý, kiểm tra đánh giá các thông tin về thị trường. Nghiên cứu
thị trường cho phép tăng cường khả năng thích ứng hoạt động marketing – mix với
nhu cầu và đặc điểm của từng vùng thị trường khác nhau. Phân tích thị trường còn
giúp các doanh nghiệp dự đoán chính xác khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch
vụ của mình, nắm vững các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là quá trình nghiên cứu thị
trường cho phép doanh nghiệp hiểu biết và đánh giá đầy đủ các thông tin về khách
hàng như thị hiếu, tập quán và tâm lý người tiêu dùng, … Marketing mix là một tập
hợp những yếu tố biến động kiểm soát được của marketing mà doanh nghiệp sử dụng
để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu (Philip Kotler,
2009)
Nghiên cứu thị trường được chia thành hai nội dung là nghiên cứu khái quát
và nghiên cứu chi tiết thị trường.

19


2.1.2.1. Nghiên cứu khái quát thị trường
Nghiên cứu khái quát thị trường được áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp


lượng hàng hoá tiêu thụ, nghệ thuật sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh.
- Thị trường về tình hình cạnh tranh trên thị trường: số lượng các đối tượng
cạnh tranh dọc và cạnh tranh ngang, khả năng chiếm lĩnh thị trường và uy tín đối thủ
cạnh tranh, những ưu thế và hạn chế của họ, các thủ pháp mà đối thủ cạnh tranh áp
dụng, … (Kiều Đình Thép, 2004)
Việc thu thập các thông tin thị trường trên giúp các nhà kinh doanh xác định
được thị trường mục tiêu mà sản phẩm của mình sẽ chiếm lĩnh. Việc xác định thị
trường mục tiêu phải dựa vào các thông tin trên thị trường để tiến hành phân khúc thị
trường.
Phân khúc thị trường là việc phân chia thị trường thành những nhóm người
mua rõ ràng sao cho trong cùng một khúc thị trường mọi khách hàng đều có đặc điểm
và lợi ích tiêu dùng giống nhau. Khúc thị trường là một nhóm khách hàng có sự đồng
nhất về nhu cầu và có phản ứng như nhau đối với những tác động marketing của nhà
kinh doanh, có thể đòi hỏi những mặt hàng và hệ thống marketing – mix riêng (Giáo
trình Maketing, 2008). Vậy, phải căn cứ vào những tiêu thức nào để phân khúc thị
trường. Không có một phương pháp phân khúc thị trường nào thống nhất. Các nhà
hoạt động thị trường cần phải thử các phương án phân khúc trên cơ sở những tiêu thức
khách nhau, một hay đồng thời nhiều tiêu thức với ý đồ tìm kiếm cách tiếp cận có lợi
nhất với việc nghiên cứu cấu trúc thị trường. Thường các nhà kinh doanh sử dụng các
tiêu thức sau:
- Phân khúc thị trường theo tiêu thức địa lý: khu vực địa lý, vùng, tỉnh, mật độ
dân số, khí hậu, …Doanh nghiệp có thể quyết định hoạt động trong một hay nhiều
vùng địa lý hay trong tất cả các vùng nhưng có chú ý tới những đặc điểm khác biệt về
nhu cầu và sở thích của vùng địa lý.
- Phân khúc thị trường theo tiêu thức tâm lý: giai tầng xã hội, lối sống,
kiểu nhân cách.
- Phân khúc thị trường theo tiêu thức hành vi của người tiêu dùng: lý do mua
hàng, lợi ích tìm kiếm, tình trạng người sử dụng, cường độ tiêu dùng, mức độ trung
thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận, thái độ đối với hàng hoá, …

cạnh tranh của sản phẩm…
Phát triển thị trường là một hoạt động rất quan trọng, đảm bảo cho doanh
nghiệp đạt được 3 mục tiêu cơ bản của kinh doanh đó là: Lợi nhuận, an toàn và thế
lực. Và doanh nghiệp cũng dựa trên các mục tiêu kinh doanh này để đưa ra chiến lược
22


phát triển thị trường. Song cho dù phát triển thị trường theo mục tiêu nào hoặc theo
chiều nào (rộng hoặc sâu) thì công ty vẫn thường thực hiện theo qui trình sau:
-

Nghiên cứu thị trường

-

Lập kế hoạch và chiến lược phát triển

-

Thực hiện kế hoạch và chiến lược phát triển thị trường

- Đánh giá và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch.
Tóm lại, phát triển là quy luật của mọi hiện tượng, kinh tế, xã hội chỉ có phát
triển thì công ty mới tồn tại vững chắc phù hợp xu hướng chung của nền kinh tế. Phát
triển thị trường chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của công ty.
(Trương Thùy Vinh, 2011)
2.1.2.4. Những chiến lược xâm nhập và mở rộng thị trường
Sau khi nghiên cứu phân khúc thị trường doanh nghiệp cần phải quyết định lựa
chọn phương án chiếm lĩnh bao nhiêu khúc thị trường và xác định được những khúc
thị trường có lợi nhất đối với mình:

cao, nhịp độ tăng, mức lợi nhuận cao, ít cạnh tranh và yêu cầu đối với các kênh
marketing không phức tạp.
- Khả năng tài chính của doanh nghiệp: nếu khả năng tài chính hạn chế thì nên
chọn marketing tập trung.
- Mức độ đồng nhất của sản phẩm: nếu sản phẩm của doanh nghiệp đơn điệu
thì nên sử dụng chiến lược marketing không phân biệt còn nếu sản phẩm của doanh
nghiệp đa dạng thì nên sử dụng chiến lược marketing có phân biệt và marketing
tập trung.
- Giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm: nếu doanh nghiệp đưa sản phẩm
mới ra thị trường thì nên áp dụng chiến lược marketing không phân biệt hoặc
marketing tập trung.
- Mức độ đồng nhất của thị trường: nếu thị trường có mức độ đồng nhất cao
thì doanh nghiệp nên sử dụng chiến lược marketing không phân biệt và ngược lại.
- Những chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh: nếu các đối
thủ cạnh tranh sử dụng chiến lược marketing không phân biệt thì doanh nghiệp
có thể có lợi khi sử dụng chiến lược marketing có sự phân biệt và marketing tập
trung (Philip Kotler, 2009)

24


2.1.3. Khái quát chung về thức ăn chăn nuôi công nghiệp và thị trường thức
ăn chăn nuôi công nghiệp
2.1.3.1. Vai trò của thức ăn chăn nuôi công nghiệp
TĂCN là đầu vào của quá trình đầu tư, là cơ sở ban đầu để thúc đẩy
quá trình tăng trưởng và phát triển của vật nuôi. Chỉ có dinh dưỡng tốt và đầy đủ
trong TĂCN mới phát huy tối đa ưu thế di truyền giống, đảm bảo an toàn thực
phẩm, bảo đảm vệ sinh môi trường và mang lại hiệu quả kinh tế cao trong chăn
nuôi.
TĂCN có vai trò quyết định đối với giá thành sản phẩm của ngành chăn nuôi,