i

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

---------------------------

---------------------------

NGUYỄN ĐĂNG TIẾN

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA THIẾT BỊ PHÒNG THÍ NGHIỆM
PHỤC VỤ DẠY HỌC CỦA CÁC TRƯỜNG
CĐ-ĐH TRÊN ĐỊA BÀN TP.HCM

NGUYỄN ĐĂNG TIẾN

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA THIẾT BỊ PHÒNG THÍ NGHIỆM
PHỤC VỤ DẠY HỌC CỦA CÁC TRƯỜNG
CĐ-ĐH TRÊN ĐỊA BÀN TP.HCM

LUẬN VĂN THẠC SĨ
LUẬN VĂN THẠC SĨ



Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này
đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ nguồn

của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM”.
Tôi xin chân thành cảm ơn TS.Trương Quang Dũng đã tạo mọi điều kiện và
tận tình hướng dẫn tôi trong quá trình nghiên cứu và hoàn thiện đề tài.

gốc.

Tôi xin chân thành cảm ơn các anh, chị Phòng văn thư lưu trữ, Phòng Quản
Học viên thực hiện Luận văn

trị - Thiết bị và xây dựng tại các trường mà tác giả tới khảo sát, đã cung cấp tài liệu
thống kê, hướng dẫn tôi cách xử lý thông tin.
Tôi xin chân thành cảm ơn Quý lãnh đạo Nhà trường đã cung cấp nhiều thông

NGUYỄN ĐĂNG TIẾN

tin quý báu và đóng góp ý kiến cho tôi trong quá trình nghiên cứu đề tài.

Học viên
NGUYỄN ĐĂNG TIẾN


v

TÓM TẮT

Từ mục tiêu nghiên cứu ban đầu, tác giả đã thiết kế quy trình thực hiện từ

lượng mẫu n = 230 và xử lý bằng phần mềm SPSS để tính các hệ số Cronbach

các trường Cao đẳng, Đại học (CĐ, ĐH) nên khách hàng của công ty không phải

Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, phân tích ANOVA và phân tích hồi quy

là khách hàng cá nhân mà là các khách hàng tổ chức. Trong khách hàng cá nhân

với mức ý nghĩa 5%. Kết quả chỉ ra rằng có bốn nhân tố tác động chủ yếu đến

có những nét tương đồng với khách hàng tổ chức nhưng cũng có những khác biệt

quyết định mua của khách hàng tổ chức chính quyền là dịch vụ, niềm tin của

nhất định. Chúng tôi đã tìm kiếm tài liệu, công trình nghiên cứu trước đó về các

khách hàng vào thương hiệu, giá cả và chiêu thị. Trong đó, yếu tố dịch vụ có tác

yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức để bổ sung cho

động lớn nhất. Ngoài ra, kết quả phân tích kiểm định còn cho thấy khách hàng là

những vấn đề nói trên. Chúng tôi mới tìm được một số giáo trình viết về quyết

các tổ chức khác nhau, vị trí công tác khác nhau thì có quyết định mua cũng khác

định mua của khách hàng tổ chức, còn những công trình nghiên cứu đến quyết

nhau.



ABSTRACT

The author summarizes and analyses collected results from questionnaire
by SPSS with sample n=230 to caculate Cronbach Aplha, EFA, ANOVA and

Good incomes from selling products or services is the key to maintain a

regression analysis under mean value 5%. Eventually, there are four factors

company. Therefore, market research and customer behavior have been done by

mainly affecting on group purchase decision. They are service, customer belief

a lot of companies in many scales, and most of them have focused on individual

on brand name, price and promotion. In that groups, the strongest factor is

customers.

service. Besides, the result also reveals that customers of different groups and

Our company concentrates on supplying equipment and tools for

different working positions have different purchase decision.

laboratories of Colleges and Universities which means that our customers are

From all above, author have made some suggestions on service, customer



ix

MỤC LỤC

2.2.1 Thương hiệu ............................................................................................. 19
2.2.2 Công nghệ ................................................................................................ 19

LỜI CAM ĐOAN ............................................................................................. iii

2.2.3 Chất lượng sản phẩm ................................................................................ 20

LỜI CÁM ƠN .................................................................................................... iv

2.2.4 Dịch vụ ..................................................................................................... 20

TÓM TẮT ........................................................................................................... v

2.2.5 Giá cả ....................................................................................................... 21

ABSTRACT ......................................................................................................vii

2.2.6 Tài chính................................................................................................... 21

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT....................................................................xii

2.2.7 Nhóm tham khảo ...................................................................................... 22

DANH MỤC HÌNH ẢNH ............................................................................... xiii


1.4 Phương pháp nghiên cứu ...............................................................................3

3.3 Nghiên cứu định lượng ................................................................................ 34

1.5 Ý nghĩa nghiên cứu........................................................................................4

3.3.1 Thiết kế mẫu nghiên cứu ........................................................................... 34

1.6 Kết cấu đề tài .................................................................................................5

3.3.2 Thiết kế bản câu hỏi và quá trình thu thập dữ liệu ..................................... 34

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU ........................ 6

3.3.3 Phương pháp phân tích dữ liệu .................................................................. 34

2.1 Cơ sở lý luận .................................................................................................6

3.3.3.1 Kiểm định thang đo và phân tích nhân tố. .............................................. 35

2.1.1 Tổng quan về khách hàng tổ chức ...............................................................6

3.3.3.2 Phân tích hồi quy ................................................................................... 37

2.1.2 Hành vi mua hàng của tổ chức chính quyền ................................................7

3.3.3.3 Kiểm định mô hình ................................................................................ 37

2.1.3 Quyết định mua của tổ chức chính quyền.................................................. 10



xi

4.2.2.3 Hiệu chỉnh lại mô hình nghiên cứu ........................................................ 48

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

4.3 Phân tích hồi quy tuyến tính ........................................................................ 50
4.3.1 Kiểm tra hệ số tương quan giữa các biến................................................... 50
4.3.2 Xây dựng phương trình hồi quy tuyến tính................................................ 52

DN

:

Doanh nghiệp

4.4 Kiểm định sự khác biệt về quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm đối với

CĐ, ĐH

:

Cao Đẳng, Đại học

các đặc tính cá nhân........................................................................................... 56

TBPTN

:


:

Exploratory Factor Analysis

4.5 Kiểm định giả thuyết của mô hình nghiên cứu ............................................. 60

GV

:

Giảng viên

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý CHÍNH SÁCH .................................... 65

KMO

:

Hệ số Kaiser-Mayer- Olkin

5.1 Xác định nguyên nhân vấn đề ...................................................................... 65

Sig

:

Mức ý nghĩa quan sát (Observed significant level)

5.2 Một số hàm ý chính sách nhằm nâng cao khả năng mua TBPTN tại các

DANH MỤC HÌNH ẢNH
Tên hình

DANH MỤC BẢNG

TT

Stt hình

1

Hình 2.1

Trang

TT

Stt bảng

9

1

Bảng 4.1

2

Hình 2.2

10


26

5

Bảng 4.5

Kết quả phân tích EFA thang đo quyết định mua

48

6

Hình 4.1

Mô hình nghiên cứu được hiệu chỉnh

49

6

Bảng 4.6

Ma trận hệ số tương quan giữa các biến

50

7

Hình 4.2


Bảng 4.9

Hệ số của mô hình hồi quy

53

10

Bảng 4.10

11

Bảng 4.11

12

Bảng 4.12

13

Bảng 4.13

14

Bảng 4.14

Mô hình hành vi của tổ chức
Các giai đoạn của tiến trình mua của doanh nghiệp
sản xuất trong các tình huống mua khác nhau

57

57

58

58

59

Kết quả kiểm định One-Way Anova về quyết định
15

Bảng 4.15

mua TBPTN theo khả năng thuyết phục người

59

khác
16

Bảng 4.16

Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua
TBPTN theo mức độ chắc chắn trong quyết định

60




67

60

định


1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

Chính vì vậy, nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sẽ giúp doanh
nghiệp xác định được bản chất nhu cầu, động cơ của khách hàng, những lợi ích họ tìm
kiếm ở sản phẩm, cũng như quá trình thu thập thông tin và đánh giá các giải pháp thay

1.1 Lý do chọn đề tài
Theo báo cáo tổng kết của Bộ công thương, tăng trưởng kinh tế của Việt Nam đạt
5,4% trong năm 2013, đưa tốc độ tăng trưởng bình quân 3 năm 2011-2013 đạt 5,6%. Tuy
vậy hiện nay do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới, tốc độ tăng trưởng
nước ta đang có xu hướng giảm dần trong những năm tiếp theo. Theo báo cáo năm 2011
của Cục phát Triển Doanh nghiệp - Bộ Kế hoạch và đầu tư, trong số 9,5 triệu lao động
hiện đang làm việc tại doanh nghiệp nhỏ và vừa, chỉ có khoảng 25% lao động được qua
đào tạo và 18% lao động có chất lượng thấp. Để đáp ứng nhu cầu lao động cho sự nghiệp
công nhiệp hóa hiện đại hóa đất nước thì cần phải đổi mới và phát triển công tác Giáo
dục - Đào tạo nghề. Thực trạng hiện nay đang diễn ra sự lạc hậu, thiết hụt nhiều mặt với
những vấn đề khác nhau. Một trong những vấn đề đang được quan tâm là cơ sở vật chất
của các trường Đại học, Cao đẳng, Trung cấp chuyên nghiệp hoặc Dạy nghề đó là hệ

thế của họ. Các quá trình này chịu tác động của rất nhiều nhân tố, trong đó có những

khu vực điạ lý, các nền văn hóa, tuổi tác, giới tính… Bên cạnh đó, với từng loại sản phẩm
khác nhau, tiến trình ra quyết định mua của khách hàng sẽ khác nhau.

phẩm và dịch vụ của các doanh nghiệp được bán cho khách hàng cá nhân. Để có thể đáp
ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nhiều công trình nghiên cứu về các yếu tố ảnh
hưởng đến quyết định mua của khách hàng cá nhân đã được thực hiện.
Là Công ty chuyên cung cấp thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học cho các
trường CĐ, ĐH nên khách hàng của công ty không phải là khách hàng cá nhân mà là các
khách hàng tổ chức. Trong khách hàng cá nhân có những nét tương đồng với khách hàng
tổ chức nhưng cũng có những khác biệt nhất định. Chúng tôi đã tìm kiếm tài liệu, công
trình nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức để
bổ sung cho những vấn đề nói trên. Chúng tôi mới tìm được một số giáo trình viết về
quyết định mua của khách hàng tổ chức, còn những công trình nghiên cứu về quyết định
mua của khách hàng tổ chức thì chúng tôi chưa tìm thấy.


3
Thực tế đó đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí
nghiệm phục vụ dạy học của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM.”
được tác giả lựa chọn nghiên cứu.

Nhằm mục đích xác định cơ sở lý thuyết về mô hình nghiên cứu. Cụ thể, đánh giá
dựa trên lý luận đề xuất mô hình nghiên cứu; sau đó tham khảo ý kiến chuyên gia (thảo
luận nhóm) với các cá nhân có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị phòng thí
nghiệm và trưởng khoa của một số trường nhằm củng cố nội dung bảng câu hỏi. Cụ thể là

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

tập trung khám phá và bổ sung các biến quan sát cho các thang đo lường.



với sản phẩm tại các Doanh nghiệp hiện nay.
1.5 Ý nghĩa nghiên cứu
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua thiết
bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học của các trường Cao đẳng, Đại học trên địa bàn

Đề tài nghiên cứu này đem lại một số ý nghĩa về mặc lý thuyết cũng như thực tiễn
cho các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị phòng thí nghiệm, công ty quảng cáo. Cụ thể
như sau:
Thứ nhất, kết quả nghiên cứu sẽ góp phần giúp cho các danh nghiệp kinh doanh

TP.HCM.

thiết bị phòng thí nghiệm, có cái nhìn toàn diện và sâu sắc hơn về các yếu tố ảnh hưởng

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục phục công tác giảng dạy của tổ chức

Phạm vi nghiên cứu là các trường Cao đẳng, Cao đẳng nghề, Đại học trên địa bàn

nhà nước. Từ đó, các doanh nghiệp trong nước có thể nắm bắt được từng yếu tố cũng như

thành phố Hồ Chí Minh có mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ cho việc dạy học.Thu

mức độ ảnh hưởng của chúng. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tập trung vào các yếu tố quan

thập số liệu thứ cấp từ các phòng ban của các trường, số liệu sơ cấp được thu thập qua

2.1.1 Tổng quan về khách hàng tổ chức

Luận văn có kết cấu được 5 chương như sau:

Có sự khác biệt đáng kể giữa thị trường sản phẩm công nghiệp và thị trường sản

Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu. Nội dung chương này trình bày khái

phẩm cho người tiêu dùng. Các khách hàng trên thị trường người tiêu dùng mua hàng

quát về lý do chọn đề tài, tổng quan tình hình nghiên cứu của đề tài, mục tiêu nghiên cứu,

hóa và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, trong khi đó các

và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu và giá trị thực tiễn của đề tài nghiên

khách hàng tên thị trường công nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ để sản xuất ra những

cứu.

hàng hóa và dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác. Khách
Chương 2: Cơ sở lý luận và mô hình nghiên cứu. Chương này trình bày tổng

hàng công nghiệp nói chung là các tổ chức và có thể là tổ chức công cộng hoặc tư nhân.

quan về cơ sở lý thuyết, mô hình nghiên cứu, các định nghĩa và các khái niệm liên quan,

Vì thế thuật ngữ “khách hàng tổ chức” được dùng để miêu tả những khách hàng trên thị

làm cơ sở thực hiện cho đề tài nghiên cứu.


hành tổng kết những hạn chế của đề tài và gợi mở cho những nghiên cứu tiếp theo.

Kotler,2001, NXB Thống Kê)
- Đặc điểm của thị trường tổ chức: Xét theo những phương diện nào đó, các thị
trường tổ chức cũng giống như các thị trường tiêu dùng, cả hai thị trường đều bao gồm
những người đóng các vai trò mua và đưa ra những quyết định mua để thỏa mãn các nhu
cầu. Nhưng trên nhiều phương diện khác, các thị trường tổ chức có nhiều khác biệt với
những thị trường tiêu dùng. Những khác biệt chủ yếu nằm trong cấu trúc thị trường và
các đặc tính về nhu cầu, bản chất của tổ chức mua và các loại quyết định mua cũng như
tiến trình quyết định mua.


7
thuộc diện quản trị của mình. Đặc điểm chung của nhiều tổ chức này là ngân quỹ nhỏ và
- Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu:
+ Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng khối lượng mua lớn hơn
so với thị trường tiêu dùng.
+ Có tính tập trung về mặt địa lý hơn.
+ Nhu cầu của thị trường tổ chức là nhu cầu có tính phát sinh (derived demand), về cơ
bản nó bắt nguồn từ nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối cùng. Nếu
nhu cầu của những người tiêu dùng cuối cùng giảm xuống thì nhu cầu về tư liệu sản xuất
cần thiết để làm ra chúng cũng giảm theo.
+ Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu không có tính co dãn (hệ số co dãn của cầu
theo giá thấp).
+ Trong các thị trường tổ chức, nhu cầu có tính biến động mạnh. Nhu cầu đối với tư
liệu sản xuất có xu hướng dễ biến động hơn so với nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ tiêu
dùng. Một tỉ lệ phần trăm nhỏ của sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến
một tỉ lệ gia tăng lớn trong nhu cầu tư liệu sản xuất. Các nhà kinh tế học gọi điều này là
nguyên lý gia tốc (acceleration principle).

nhân marketing bao gồm 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động. Những tác nhân
khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường của tổ chức như kinh tế, kỹ
thuật, chính trị và văn hóa. Tất cả những tác nhân này tác động vào tổ chức và tạo ra các
đáp ứng của tổ chức đó, như chọn sản phẩm hay dịch vụ, chọn nhà cung cấp, khối lượng
đặt hàng, thời gian và điều kiện giao hàng, điều kiện dịch vụ và điều kiện thanh toán. Để
thiết kế được những phối thức marketing hiệu quả, những người làm marketing phải tìm
hiểu những gì xảy ra bên trong tổ chức trong việc chuyển các tác nhân kích thích thành
những phản ứng đáp lại của tổ chức mua.


9
cạnh tranh, chuẩn bị kỹ việc tham gia đấu thầu, và tăng cường thông tin để giới thiệu và
khuếch trương danh tiếng của công ty.
2.1.3 Quyết định mua của tổ chức chính quyền
2.1.3.1 Quá trình thông qua quyết định mua
Theo Phillip Kotler, tiến trình mua của các tổ chức chính quyền và các doanh
nghiệp mua tư liệu sản xuất có nhiều điểm giống nhau theo hình 2.2. Nhưng cũng có
những điểm khác biệt mà những doanh nghiệp có mong muốn bán sản phẩm và dịch vụ
Hình 2.1: Mô hình hành vi mua của tổ chức

cho những tổ chức chính quyền cần phải biết.
Để đạt được sự thành công trong thị trường các tổ chức chính quyền, những người

(Nguồn:Buyer Behavior: A Decision-Making Approach, Raymond Horton, 1984)
Dựa trên mô hình này, chúng ta sẽ khảo sát những yếu tố khác nhau về hành vi mua

bán phải tìm hiểu những người chủ chốt có vai trò ra quyết định việc mua, nhận dạng

của khách hàng tổ chức. Ở đây tác giả chỉ tập trung nghiên cứu khách hàng tổ chức là


giá cả làm cho các nhà cung ứng phải đầu tư nổ lực đáng kể để hạ giá thành của mình.
Trong những trường hợp các đặc điểm của sản phẩm được xác định kỹ lưỡng thì việc tạo
điểm khác biệt cho sản phẩm không phải là một yếu tố marketing. Việc quảng cáo và bán
hàng trực tiếp cũng không tác động nhiều đến kết quả thắng thầu. Tuy nhiên, một số công

Hình 2.2: Các giai đoạn của tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất

ty đã thành lập bộ phận marketing chuyên phụ trách các cơ quan chính quyền. Ví dụ như

trong các tình huống mua khác nhau.

Rockwell, Kodak.... những công ty này dự đoán các nhu cầu và đề án của nhà nước, tham

(Nguồn : Quản trị marketing – Philip Kotler,2001, NXB Thống Kê)

gia vào việc xác định các quy cách sản phẩm, thu nhập thông tin tình báo về các đối thủ


11
Có thể phân chia ước lệ tiến trình quyết định mua để thực hiện yêu cầu mới của tổ
chức thành tám giai đoạn. Một số giai đoạn trong đó có thể bỏ qua khi mua sắm trong
những tình huống mua khác.
Để hỗ trợ cho hoạt động mua bán giữa những người cung ứng và các tổ chức chính
quyền, người mua của các tổ chức chính quyền thực hiện tiến trình quyết định mua của
mình theo cách thức tương đối phổ biến như sau: Khi nhân thức được nhu cầu, các tổ
chức chính quyềntiến hành việc thông tin mô tả các nhu cầu của họ và các phương thức
mua một cách công khai cho tất cả các đối tượng cung ứng. Có hai phương thức mua mà
các tổ chức thường áp dụng là: 1 - Đấu thầu công khai và 2 - Hợp đồng dựa vào thương
lượng.
Khi sử dụng phương thức đấu thầu công khai, các tổ chức mua của chính quyền yêu

Theo Philip Kotler, những người mua là doanh nghiệp sản xuất và tổ chức chính
quyền đều chịu sự chi phối của nhiều yếu tố khi đưa ra các quyết định mua. Một số người
làm Marketing chú trọng đến những yếu tố kinh tế như: nhà cung cấp nào chào hàng với
giá thấp nhất, hoặc chào bán sản phẩm nào tốt nhất hoặc những dịch vụ nào hoàn hảo
nhất. Quan điểm này cho rằng những người làm marketing sản xuất nên tập trung vào
việc đáp ứng những lợi ích kinh tế cho các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất.
Những người làm Marketing khác thì coi trọng những yếu tố cá nhân trong các tình
huống mua như thiện chí của người mua, sự chu đáo hay an toàn trong khi mua.


13
đánh giá của họ là gì? Các chính sách và hạn chế của tổ chức chính quyền đối với người
mua như thế nào?
Có một số xu hướng phổ biến hiện nay trong tổ chức lĩnh vực mua mà những người
làm Marketing cần lưu ý:
Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng:
Thường thì bộ phận cung ứng chiếm vị trí thấp trong cấp bậc quản trị của các tổ
chức chính quyền. Gần đây do sức ép của cạnh tranh, nhiều tổ chức chính quyềnđã nhận
thức đầy đủ hơn tầm quan trọng và vai trò của bộ phận cung ứng nên đã tăng cường, hoàn
thiện bộ phận này lên. Từ vai trò một bộ phận cung ứng theo kiểu cũ, chỉ chú trọng đến
việc mua được rẻ nhất thành bộ phận mua sắm có nhiệm vụ tìm kiếm giá trị tốt nhất từ số
Hình 2.3: Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua của doanh nghiệp sản xuất

(Nguồn: Quản trị marketing – Philip Kotler,NXB Thống Kê)
Các tổ chức chính quyền mua thường đáp ứng với tất cả những yếu tố kinh tế lẫn

người cung cấp ít hơn nhưng tốt hơn.
Cung ứng tập trung:
Trong các tổ chức chính quyền, thay vì cung ứng riêng lẻ tại các chi nhánh do nhu


khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ. Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát, vì trong

Ngoài ra, các tổ chức chính quyền mua cũng chịu những tác động của sự phát triển

nhiều trường hợp, người làm Marketing sẽ không biết được những biến động về hành vi

công nghệ, chính trị và cạnh tranh. Những người làm marketing phải tiên liệu những yếu

tập thể nào xẩy ra trong suốt tiến trình mua sắm, mặc dù họ có thể có được đầy đủ thông

tố ấy, xác định xem chúng sẽ tác động đến người mua ra sao và cố gắng biến chúng thành

tin về nhân cách và những yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm.

những cơ hội kinh doanh.

(d) Các yếu tố cá nhân

(b) Các yếu tố tổ chức

Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận

Những tổ chức mua đều có những mục tiêu, chính sách, thủ tục, cơ cấu tổ chức và

thức, xu hướng riêng của riêng họ. Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như

các hệ thống riêng của mình. Người làm Marketing phải cố gắng tìm hiểu chúng. Họ cần

tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, thái độ đối với rủi ro


Giúp người học phát triển năng lực nhận thức, đặc biệt là khả năng quan sát, tư

duy (phân tích, tổng hợp các hiện tượng, rút ra những kết luận có độ tin cậy…).
-

Giúp giáo viên tiết kiệm được thười gian trên lớp trong mỗi tiết học. Giúp giáo

viên điều khiển được hoạt động nhận thức của con người, kiểm tra, đánh giá kết quả học
tập của người học được thuận lợi và có hiệu suất cao.
2.1.4.2 Thực trạng thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các tại các trường
CĐ- ĐH tại TP.HCM

nghiệm là những dụng cụ được chế tạo đặc chủng phục vụ cho những môn học tương ứng

Trong công tác dạy và học tại các trường đại học, cao đẳng, vai trò của các phòng

như hóa học, vật lý, kỹ thuật…. Thiết bị phòng thí nghiệm được chế tạo bằng trình độ

thí nghiệm là cực kỳ quan trọng. Đặc biệt đối với nhóm ngành kỹ thuật, hay nghiên cứu

công nghệ cao và đòi hỏi phải sử dụng điện năng”.

cơ bản. Theo số liệu điều tra của tác giả, hiện nay trên địa bàn TP.HCM có 28 trường ĐH

Từ những khái niệm của các nhà khoa học, có thể hiểu: Thiết bị phòng thí nghiệm

có phòng thí nghiệm phục vụ dạy học trong 45 trường ĐH công lập và ngoài công lập

phục vụ dạy học là hệ thống đối tượng vật chất, thiết bị máy móc được Gíao viên, Học


thân đối tượng nghiên cứu mà tri giác những hình ảnh, biểu tượng, sơ đồ phản ảnh một

móc với mức trung bình vào khoảng 2 tỷ đồng/năm. Nhưng trong số 7 xưởng thực hành

bộ phận nào đó của đối tượng. Quá trình nghiên cứu, người học có thể tìm hiểu được bản

chỉ có xưởng thực hành chẩn đoán động cơ là được đầu tư mạnh nhất (5 tỷ đồng), các

chất của đối tượng của các quá trình và hiện tượng đã thực sự xảy ra. Trên cơ sở phân

xưởng khác chỉ được đầu tư ở mức cơ bản.


17
TS Vũ Trí Xương, Trưởng khoa Cơ khí động lực (Trường Cao đẳng Cao Thắng)
cho biết: “Khoa có gần 2.500 sinh viên, trong đó có 400 sinh viên trong dạng thường
xuyên thực hành. Nhưng do trường không đủ điều kiện trang bị các động cơ đời mới nên
vẫn phải sắp xếp cho sinh viên kiến tập tại doanh nghiệp lắp ráp ô tô từ 6-20 tuần trong
toàn thời gian học. Mục đích là để sinh viên quen dần với máy móc tại đây”.
Song không ít trường vẫn đang phải dạy và học với những thiết bị thực hành lạc
hậu. Như không chỉ thiếu máy móc phân tích thiết yếu cho ngành sinh học phân tử,

2.2 Mô hình nghiên cứu và những giả thuyết của tác giả
Vì chưa có những nghiên cứu trong nước về quyết định mua của tổ chức. Tác giả
dựa vào Luật đấu thầu, quy trình đầu tư mua sắm tại tại trường học và cơ sở lý luận từ
chương 2. Tác giả đề nghị mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
thí bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học bao gồm:
-

Biến độc lập định lượng bao gồm: Thương hiệu; Công nghệ; Chất lượng sản

sắm trang thiết bị cũng chưa được thực hiện một cách khoa học. Vì vậy hiệu quả đầu tư
chưa được như mong muốn.Vì quá trình lập dự án đầu tư thiết bị đào tạo được thực hiện
vào quý 1 hằng năm. Nhưng việc duyệt dự toán đầu tư rất dài, khoảng đầu quý 4 mới
xong. Vì thế việc hoàn thành thủ tục đấu thầu, kết thúc đấu thầu, lựa chọn nhà thầu
thường kết thúc vào cuối tháng 12. Trong khoảng thời gian này, biến động của ngoại tệ,
lạm phát khiến việc lựa chọn thiết bị không như ý muốn của người lập dự án, dẫn đến sai
lệch xuất xứ thiết bị, chất lượng không đạt yêu cầu.
Hình 2.4: Mô hình nghiên cứu đề xuất


19

2.2.1 Thương hiệu
Bắt đầu từ khi Schooler (1965) đề ra khái niệm hình ảnh quốc gia trên khắp thế giới
đã có rất nhiều nghiên cứu chứng minh sự tồn tại và ảnh hưởng của quốc gia đối với
người tiêu dùng trong quyết định mua sản phẩm xuất xứ từ nước ngoài, trong một nghiên
cứu của Anderson và Jolibert (1995) phát hiện hình ảnh quốc gia chi phối mua hàng nước
ngoài của người tiêu dùng là 0.19. Tức là quyết định mua hàng nước ngoài của người tiêu
dùng thì nhân tố hình ảnh quốc gia chi phối 19%.

Giả thuyết H2: Yếu tố thiết kế có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết
bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học.
2.2.3 Chất lượng sản phẩm
Theo Phillip Crosby (1999): “Chất lượng là sự phù hợp với nhu cầu”.
Geigenbum cho rằng “Chất lượng sản phẩm là tập hợp các đặc tính kỹ thuật công
nghệ và vận hành của sản phẩm nhờ chúng mà sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của
người tiêu dung khi sử dụng sản phẩm”.

Nghiên cứu của Keller (2008) định nghĩa “hình ảnh thương hiệu là các cảm nhận


- Linh kiện, thiết bị lắp ráp sản phẩm được cung ứng từ những hãng có thương hiệu
uy tín
- Có quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm
Giả thuyết H3: Yếu tố chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết
định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học.
2.2.4 Dịch vụ
Theo Gronroos (1990) dịch vụ là một hay một chuỗi hoạt động ít nhiều có tính chất
vô hình trong đó diễn ra sự tương tác giữa khách hàng và các nhân viên, các nguồn lực
vật chất, hàng hóa hay hệ thống cung cấp dịch vụ.
Theo Zeithaml và Bitner (2000), dịch vụ là những công việc, những quy trình và
những sự thực hiện.
Độ tin cậy, độ bền và khả năng cung cấp dịch vụ đi kèm của sản phẩm: cảm nhận
về hiệu năng của sản phẩm thường bị tác động bởi các yếu tố như tốc độ, độ chính xác và
sự chu đáo khi giao và lắp đặt sản phẩm; sự nhanh chóng, thái độ lễ độ và hợp tác trong
dịch vụ chăm sóc khách hàng; chất lượng và thời gian của dịch vụ sửa chữa, v.v…


21
Từ các nghiên cứu trên tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố dịch bao gồm các
thuộc tính:
- Công ty luôn thực hiện đúng những gì đã cam kết về chế độ bảo hành
- Có cam kết kế hoạch đào tạo và chuyển giao công nghệ
- Nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nhiều kinh nghiệm.
- Độ đáng tin cậy về giao hàng và khả năng cung ứng hàng hóa
Giả thuyết H4: Yếu tố dịch vụ có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết
bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học.
2.2.5 Giá cả
Theo Philip Kotler (2001): yếu tố giá cả của sản phẩm là vấn đề mà khách hàng
quan tâm lớn nhất khi quyết định lựa chọn mua sản phẩm. Sự kỳ vọng về giá cả cạnh
tranh so với những sản phẩm khác, giá cả trong giai đoạn hiện nay là thấp nhất, giá cả

viên kỹ thuật, nhà tư vấn, thẩm định.... Những quan điểm của nhóm tham khảo sẽ tác
động đến nhận thức và chi phối hành vi tổ chức trong việc lựa chọn mua.
Tác giả xây dựng thang đo nhóm tham khảo:
- Theo ý kiến từ công ty tư vấn, giám sát
- Theo ý kiến từ Phòng quản trị- thiết bị và xây dựng
- Theo ý kiến từ Ban lãnh đạo nhà trường
- Tin theo ý kiến của các Cơ quan chức năng liên quan
Giả thuyết H7: Yếu tố nhóm tham khảo có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định
mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học.
2.2.8 Chiêu thị
Theo Paul Pelleman (1998): Có những quan niệm của con người sẽ được hình
thành một cách vô thức bởi những thông tin tác động từ những hoạt động chiêu thị của
công ty. Những quan niệm này tác động đến hành vi của tiêu dùng.
Chiêu thị là một trong những chìa khóa cho sự thành công của các doanh nghiệp. Từ
đó tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố chiêu thị có những nội dung:


23
- Công ty thường xuyên tham gia các hoạt động triển lãm, hội thảo
- Công ty thường xuyên tham gia tài trợ các hoạt động của Nhà trường
- Công ty tổ chức cho khách hàng tham quan, vận hành các sản phẩm, thiết bị mới
Giả thuyết H8: Yếu tố chiêu thị có ảnh hưởng thuận chiều đến quyết định mua thiết
bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học.
2.2.9 Niềm tin
Theo Paul Pelleman (1998): Hành vi của con người chịu ảnh hưởng bởi những yếu
tố hoàn cảnh và tâm lý khác chi phối.
Thiết bị phòng thí nghiệm cho tổ chức là một tài sản có giá trị lớn. Do vậy, người
quyết định rất ngại rủi ro và họ thường đặt niềm tin vào những công ty quen thuộc hoặc
những công ty có thương hiệu uy tín. Niềm tin được biểu hiện qua việc công ty đó luôn
tôn trọng những cam kết với khách hàng hay không, chất lượng của sản phẩm, hay tiềm

hàng. Các chiến lược điều chỉnh giá bao gồm: định giá chiết khấu, định giá phân biệt,
định giá để quảng cáo, định giá theo địa dư. Từ đó tác giả xây dựng thang đo tỷ lệ chiết
khấu như sau:
- Giảm trực tiếp vào giá thành

Tóm tắt chương 2
Với mục đích nghiên cứu nhằm làm cơ sở để nhận diện các nhân tố tác động đến
quyết định mua của tổ chức, tác giả đã lần lượt giới thiệu các khái niệm về khách hàng tổ
chức, hành vi mua của tổ chức, quá trình thông qua quyết định lựa chọn của tổ chức và
mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của tổ chức. Qua đó, tác giả đã xây
dựng các giả thuyết và đề nghị mô hình nghiên cứu cho đề tài của luận văn.
Theo đó, tác giả xây dựng mô hình và các thang đo để nghiên cứu các yếu tố ảnh
hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao
đẳng, Đại học trên địa bàn TP.HCM.


25

CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU

3.2 Nghiên cứu định tính
3.2.1 Thiết kế nghiên cứu định tính:
Nghiên cứu định tính được tiến hành thông qua kỹ thuật phỏng vấn 20 ý kiến,

3.1 Quy trình nghiên cứu

phỏng vấn tay đôi và thảo luận nhóm tập trung nhằm vừa khám phá, vừa để khẳng định,
điều chỉnh, bổ sung các nhân tố cấu thành yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua đồng thời
phát triển thang đo những nhân tố này và thang đo quyết định nhân tố mua của khách
hàng tổ chức.


kiến (Phụ lục 2)
Cuối cùng, tác giả tổng hợp các ý kiến được 90% số thành viên tán thành.


27
3.2.2 Kết quả nghiên cứu định tính
Dựa vào các thông tin nghiên cứu định tính, tác giả có kết quả các biến quan sát cho
các mục yếu tố thương hiệu, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, giá cả, nhóm tham khảo, tài
chính, chiêu thị, niềm tin và quyết định mua theo lý thuyết đã nếu trong chương 2. Đối
với các yếu tố còn lại, xét ý nghĩa từng ý kiến tin thu nhập được từ đáp viên về nhu cầu

điện di được sản xuất tại USA hơn. Như vậy cũng cùng một công nghệ của một thương
hiệu nhưng với xuất xứ hàng hóa khác nhau thì khách hàng vẫn chọn thương hiệu tại nơi
công nghệ ra đời. Như vậy yếu tố thương hiệu đã bao gồm yếu tố công nghệ, như vậy có
sự trùng ý trong bảng câu hỏi. Vì thế tác giả quyết định loại thang đo này.
•

Yếu tố tỷ lệ chiết khấu:
Trong lĩnh vực kinh doanh, cuộc rượt đuổi về chi hoa hồng và các “dịch vụ đặc

thiết thị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học, tác giả lược bỏ yếu tố công nghệ và yếu tố tỷ
lệ chiết khấu; Đồng thời bổ sung và chi tiết hóa các yếu tố Tài chính, Niềm tin như sau:
•

Yếu tố tài chính:
Khách hàng là tổ chức nhà nước luôn coi trọng nhà cung cấp có khả năng năng

lực tài chính để cung cấp hàng hóa có đúng thời hạn đã ký kết trước đó hay không, có bị
dính líu đến pháp luật hay không, có minh bạch trong hồ sơ, chứng từ thanh toán hay

dạy học; Đồng thời phát triển thành thang đo. Thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến quyết
định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học tại các trường Cao đẳng, Đại học
được tác giả phát triển dựa trên cơ sở kết quả thảo luận nhóm, kết hợp với cơ sở lý luận
trình bày trong chương 2.

thì thương hiệu của công ty càng được nâng cao uy tín trong lòng khách hàng, ví dụ như
với mạng lưới tiêu thụ toàn cầu và với những cái tên gắn liền với lịch sử hàng hoá như
máy vi tính IBM, máy nghe nhạc Walkman, vi xử lý lntel, v.v.
Về mặt thực tế, ví dụ như một máy diện di trong nghiên cứu sinh học có công nghệ
của Bio-rad nếu được sản xuất tại Singapore và cũng máy điện di có công nghệ của Biorad nếu được sản xuất tại USA với giá thành cao hơn nhưng khách hàng vẫn chuộng máy

-

Thang đo được phát triển dưới hình thức thang đo Likert 5 bậc (1 là hoàn toàn

không quan trọng và 5 là hoàn toàn quan trọng) như sau:


29

Mức độ quan trọng
Mã
hóa

Các biến quan sát

Hoàn
toàn
không
quan


TH2

Hàng hóa mang thương hiệu
Doanh nghiệp

1

2

3

4

5

TH3

Sản phẩm, thiết bị có thương hiệu
tốt, lâu năm trên thị trường.

1

2

3

4

5

Có quy trình kiểm tra chất lượng
sản phẩm.

1

2

3

4

5

DV4

Độ đáng tin cậy về giao hàng và
khả năng cung ứng hàng hóa.

1

2

3

4

5

1


3

4

5

Giá cả phù hợp với tính năng của
thiết bị hàng hóa.

1

2

3

4

5

Đo lường về "Yếu tố giá cả" - ký hiệu GC

GC4

CL1

CL4

Nhân viên có trình độ chuyên môn
cao, nhiều kinh nghiệm.


Đo lường về "Yếu tố dịch vụ" - ký hiệu DV
Công ty luôn thực hiện đúng
DV1 những gì đã cam kết về chế độ bảo
hành.

1

Có cam kết kế hoạch đào tạo và
DV2
chuyển giao công nghệ.

1

2

3

4

5

Đo lường về "Yếu tố tài chính " - ký hiệu TC
Công ty có khả năng thanh khoản
cao, tự chủ về tài chính.

1

2

3

3

4

5

TC4

Hồ sơ pháp lý, chứng từ thanh toán
đầy đủ.

1

2

3

4

5

Đo lường về "Yếu tố nhóm tham khảo" - ký hiệu TK
Chọn công ty X vì theo ý kiến từ
công ty tư vấn, giám sát.

1

2

3


31
Mức độ quan trọng

dựng.
Chọn công ty X vì theo ý kiến từ
TK3
Ban lãnh đạo nhà trường.
Chọn công ty X vì tin theo ý kiến
TK4 của các Cơ quan chức năng liên
quan.

1

1

2

2

3

3

4

4

5


1

2

3

4

Biến giải thích

5

Đo lường về " Yếu tố chiêu thị" - ký hiệu CT

Công ty tổ chức cho khách hàng
CT3 tham quan, vận hành các sản
phẩm, thiết bị mới.

Mã
hóa

5

Đo lường về " Yếu tố niềm tin" - ký hiệu NT
Công ty đã từng cung cấp cho Nhà
NT1
trường.

1



4

5

NT4

Công ty đã từng cung cấp tốt, uy
tín cho nhà trường.

1

2

3

4

5

Hoàn
toàn
không
quan
trọng

Không
Quan
trọng


1

2

3

4

5

Quyết định mua sản phẩm của công
QD3 ty X, khi sản phẩm phù hợp nhất so
với nhu cầu của Nhà trường.

1

2

3

4

5

Quyết định mua sản phẩm của công
QD4 ty X, khi cả Hội đồng mua sắm của
trường đều tán thành mua.

1


bậc (1 là hoàn toàn không quan trọng và 5 là hoàn toàn quan trọng) như sau:

-

Nghiên cứu này được thực hiện tại TP.HCM với phương pháp lấy mẫu ngẫu

nhiên, phi xác xuất.


33

-

Đối tượng khảo sát là hiệu trưởng, phó hiệu trưởng, trưởng khoa ngành, nhân viên

phòng mua sắm làm việc tại các trường Cao đẳng, Cao đẳng nghề, Đại học trên địa bàn
TP.HCM.
-

hỏi chính thức được thiết kế gồm 40 biến, trong đó có 35 biến thuộc 8 thành phần nhân tố
ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị phòng thí nghiệm phục vụ dạy học, 5 biến phụ
thuộc thành phần quyết định mua sắm của khách hàng là tổ chức (Phụ lục 3).
Phương pháp thu thập dữ liệu:

Kích thước và cách chọn mẫu:
Theo các nhà nghiên cứu và ý kiến của các chuyên gia: Thì cỡ mẫu tối ưu bao

nhiêu là phụ thuộc vào kỳ vọng về độ tin cậy, phương pháp phân tích dữ liệu, phương

Khảo sát được tiến hành bằng phương pháp phỏng vấn các đối tượng bằng bàng câu

có hệ số Alpha lớn hơn 0.5 mới được xem là chấp nhận được, thích hợp đưa vào phân
tích trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu mới (Nunnally,1978; Peterson,1994;
Slater, 1995).
Các biến chỉ được chấp nhận khi hệ số Alpha > hệ số tương quan tổng biến phù

3.3.2 Thiết kế bảng câu hỏi và quá trình thu thập dữ liệu
Các giai đoạn thiết kế bảng câu hỏi:
-

Bước 1: Trên cơ sở thang đo nháp đồng thời bổ sung thêm phần giới thiệu về bản

thân, mục đích nghiên cứu, cách trả lời câu hỏi và thông tin cá nhân đối tượng được
phỏng vấn, tác giả thiết kế bảng câu hỏi sơ bộ.
-

Bước 2: Bảng câu hỏi sơ bộ được phỏng vấn thử với 20 người tại các trường Cao

đẳng, Đại học để cho kết cấu được phù hợp nhất, khả năng cung cấp thông tin của đối
tượng đồng thời hiệu chỉnh lại một số từ ngữ cho phù hợp và dễ hiểu hơn.
-

Bước 3: Sau khi căn cứ kết quả phân tích định lượng sơ bộ, tác giả hiệu chỉnh

thành bảng câu hỏi chính thức sử dụng để thu thập thông tin mẫu nghiên cứu. Bảng câu

hợp.
Sau khi kiểm định thang đo xong ta tiến hành phân tích nhân tố.
Phân tích nhân tố
Khái niệm:
Phân tích nhân tố là tên chung của một nhóm các thủ tục được sử dụng chủ yếu để