Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Lời mở đầu
Xi măng là một sản phẩm luôn đi kèm với đời sống của con ngời. Khi đời
sống của con ngời đợc nâng cao hơn thì nhu cầu sử dụng xi măng cũng tăng
theo. Con ngời sử dụng xi măng để xây dựng các cơ sở hạ tầng cho mình từ nhà
cửa, trờng học, bệnh viên, đờng xá đến các công trình công cộng lớn đều phải
sử dụng đến xi măng. Xi măng tạo sự kết dính chắc chăn đem lại tuổi thọ lâu
dài cho các công trình có thể tới hàng thế kỷ.
Do vậy ngành xi măng là một ngành có tiềm năng phát triển rất lớn, góp
phần xây dựng công cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nớc trong thế kỷ
mới.
Từ khi nhà nớc mở rộng chính sách đầu t, tạo điều kiện thuận lợi cho
ngành xi măng phát triển thì số lợng các nhà máy, cơ sở sản xuất xi măng tăng
lên cả về số lợng và chất lợng.
Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng là đơn vị thành viên trong Tổng công ty
Xi măng Việt Nam đợc Tổng công ty giao nhiệm vụ lu thông, tiêu thụ xi măng
bình ổn giá cả thị trờng trên các địa bàn đợc phân công. Nh vậy việc tiêu thụ xi
măng là công việc chủ yếu, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hoàn thành vợt mức kế
hoạch Tổng công ty giao luôn là nhiệm vụ hàng đầu của Công ty Vật t Kỹ thuật
Xi măng.
Vì vậy em đã chọn chuyên đề thực tập tốt nghiệp "Một số giải pháp
nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng đối với Công ty Vật t Kỹ thuật Xi
măng giai đoạn 2001 - 2005". Ngoài lời mở đầu và kết luận, chuyên đề gồm
ba phần:
- Phần một: Sự cần thiết phải nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng của
Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng.
- Phần hai: Phân tích thực trạng tiêu thụ xi măng của Công ty Vật t
Kỹ thuật Xi măng.
- Phần ba: Một số giải pháp nâng cao sản lợng tiêu thụ xi măng đối
với Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng trong giai đoạn 2001 - 2005.
Hà Nội, 14/4/2003.

giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ cấu của từng loại hàng hoá cụ thể.
- Thị trờng là nơi ngời mua với ngời bán tự mình đến với nhau qua trao
đổi tham dò tiếp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi bên cần thiết.
- Các doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải quyết các vấn đề:
- Phải sản xuất hàng hoá, dịch vụ là gì? cho ai?
- Số lợng bao nhiêu?
- Mẫu mã, kiểu cách chất lợng nh thế nào?
Còn ngời tiêu dùng thì biết đợc.
- Ai sẽ đáp ứng nhu cầu của mình.
- Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào?
- Khả năng thanh toán ra sao?
2
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể đợc trả lời chính xác trên thị trờng.
Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng
để tính toán kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học
và mất phơng hớng, mất cân đối. Ngợc lại, việc tổ chức mở rộng mà thoát ly sự
điều tiết của công cụ kế hoạch hoá thì tất yếu sẽ dẫn đến sự rối loạn trong kinh
doanh.
1.2. Vai trò chức năng của thị trờng:
Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nói trên là do các chức năng sau:
- Chức năng thừa nhận.
Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng trong quá
trình trao đổi hàng hoá. Nhà doanh nghiệp đa hàng hoá của mình ra thị trờng
với mong muốn chủ quan là bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp
đợc chi phí và có lợi nhuận. Ngời tiêu dùng tìm đến thị trờng để mua những
hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong
muốn của mình. Quá trình diễn ra sự trao đổi, thị trờng chấp nhận, tức là đôi
bên đã thuận mua, vừa bán là quá trình tái sản xuất đợc giải quyết và ngợc lại
- Chức năng thực hiện.

Tóm lại, các chức năng nói trên của thị trờng có mối quan hệ gắn bó mật
thiết. Sự cách biệt các chức năng đó chỉ là những ớc lệ, mang tính chất nghiên
cứu. Trong thực tế, một hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng thể hiện đầy đủ
và đan xen lẫn nhau giữa các chức năng trên.
1.3. Các quy luật của thị trờng và cơ chế thị trờng.
1.3.1. Các quy luật của thị trờng.
Trên thị trờng có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau và có
quan hệ mật thiết với nhau. Dới đây là một số quy luật quan trọng.
- Quy luật giá trị: Quy luật này quy định hàng hoá phải đợc sản xuất và
trao đổi trên cơ sở hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân
trong xã hội.
- Quy luật cung cầu: Nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung
ứng trên thị trờng. Quy luật này quy định cung và cầu luôn có xu thế chuyển
động xích lại với nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trờng.
- Quy luật giá trị thặng d: Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp đợc chi
phí sản xuất và lu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất
sức lao động và tái sản xuất mở rộng.
- Quy luật cạnh tranh: Quy định hàng hoá sản xuất ra phải ngày càng có
chi phí thấp hơn, chất lợng ngày càng tốt hơn, để thu đợc lợi nhuận cao hơn và
có khả năng cạnh tranh với các hàng hoá khác.
Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất
hàng hoá. Quy luật giá trị đợc biểu hiện quá giá cả thị trờng. Quy luật giá trị
muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trờng phải thông qua sự vận
động của quy luật cung - cầu. Ngợc lại, quy luật này biểu hiện yêu cầu của
mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả.
1.3.2. Cơ chế thị trờng.
Khi xuất hiện sản xuất và trao đổi hàng hoá thì phải có thị trờng. Nền kinh
tế mà trong đó có sản xuất và trao đổi hàng hoá diễn ra một cách tự nhiên gọi
là nền kinh tế thị trờng. Trong nền kinh tế thị trờng, mọi hoạt động sản xuất và
trao đổi hàng hoá giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng đợc vận hành theo một

2. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng h àng hoá kinh doanh của
doanh nghiệp.
Các nhân tố này có thể đợc mô tả với hệ thống các lợng cấu thành nh sau:
5
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Qua mô hình tả trên, sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất kinh doanh, ổn
định hay không ổn định của thị trờng là hệ quả của những tác động từ những
nhân tố này. Nếu phân loại theo khả năng kiểm soát của doanh nghiệp với
những nhân tố trên thì có thể chia chúng thành 2 nhóm:
- Nhóm các nhân tố chủ quan.
- Nhóm các nhân tố khách quan.
2.1. Nhóm các nhân tố chủ quan.
Đó là các nhân tố nội tại của doanh nghiệp, các kênh phân phối thị trờng,
khách hàng, ngời cạnh tranh, ngời cung cấp, các tổ chức trung gian Trong
chừng mực nhất định doanh nghiệp có thể tác động để cải thiện thị trờng của
mình.
- Khả năng tài chính đảm bảo cho các yếu tố đầu vào cho quá trình sản
xuất kinh doanh để tạo ra các yếu tố đầu ra đáp ứng nhu cầu thị trờng. Với các
chiến lợc kinh doanh, doanh nghiệp dựa vào khả năng tài chính của mình đa ra
các quyết định về mọi yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất cả về ngắn hạn và
dài hạn.
- Trình độ quản lý.
Yếu tố này thể hiện ở quá trình hoạch định chiến lợc, chính sách, biện
pháp quản lý và quá trình thực thi các quyết định đó trong sản xuất kinh doanh.
Trong điều kiện cạnh tranh các vấn đề thị trờng đều đợc giải quyết dựa theo
6
Nhân tố
Kinh tế
Nhân tố
VH - XH

Đó là các tổ chức dịch vụ các doanh nghiệp và cá nhân giúp cho doanh
nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ của mình tới ngời tiêu
dùng cuối cùng.
Ngời trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai trò quan
trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trờng tiêu thụ và
thực hiện công tác bán hàng cho họ. Đó là các đại lý phân phối độc quyền, đó
là các cửa hàng bán buôn bán lẻ Lựa chọn và làm việc với ng ời trung gian và
các hãng phân phối là công việc không hề đơn giản. Do vậy dựa vào mặt hàng
sản xuất kinh doanh của mình mà doanh nghiệp đa ra những chính sách thích
hợp.
- Khách hàng.
Đây là đối tợng để doanh nghiệp phục vụ đồng thời là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị
trờng, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trờng. Vì vậy doanh nghiệp
muốn có thị trờng và đứng vững trên thị trờng thì phải thờng xuyên nghiên cứu
khách hàng mà mình phục vụ.
- Đối thủ cạnh tranh.
Nhìn chung mọi doanh nghiệp đều phải đối đầu với đối thủ cạnh tranh, nó
bao gồm những đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất),
các đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và kinh doanh những mặt hàng thay
thế). Mọi hoạt động của đối thủ cạnh tranh đều có ảnh hởng trực tiếp hay gián
tiếp đến quyết định của doanh nghiệp. Để đứng vững trên thị trờng doanh
nghiệp phải thờng xuyên theo dõi những đối thủ cạnh tranh để bảo vệ nh phát
triển thị phần của mình.
2.2. Nhóm nhân tố khách quan.
Sự tác động của những nhân tố này lên thị trờng của doanh nghiệp không
phụ thuộc vào doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể phản ứng lại những tác động
này bằng cách lợi dụng chúng để duy trì và phát triển thị trờng hoặc có những
7
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04

3.1. Tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh. Nếu nh thời kỳ bao cấp trớc đây khi mà một ngời bán vạn ngời mua thì
việc tiêu thụ trở nên dễ dàng. Ngày nay trong sự cạnh tranh khốc liệt của nền
kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải lăn lộn đến bạc mặt mới tìm đợc khách
hàng mua sản phẩm của mình. Và nếu nh trớc đây, khách hàng phải chạy chọt,
thậm chí van xin mới đợc một ít hàng nhiều khi chất lợng chẳng ra gì thậm chí
là những thứ cungx chẳng cần dùng thì bây giờ họ đã có thể cao ngạo chọn lựa
cái mình thích, cái mình cần. Họ đợc coi là ân nhân của các nhà sản xuất. Thay
vì phải chạy vạy, xin xỏ họ đã trở thành những "ông vua", "bà chúa" thậm chí
cao hơn họ là "thợng đế" có quyền phán xét và trả giá mặt hàng này, mặt hàng
8
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
kia. Cho nên nh ngời ta đã nói thời buổi này, sản xuất ra sản phẩm đã khó, nh-
ng tiêu thụ đợc nó lại càng khó khăn hơn.
Thực tế kinh doanh cho thấy, không thiếu những sản phẩm của một số
doanh nghiệp rất tốt nhng vẫn không tiêu thụ đợc, bởi không biết cách tổ chức
tiêu thụ, không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Thế mới biết sự
nghiệt ngã của cơ chế thị trờng, sản xuất "cái đầu" đã xuôi nhng tiêu thụ "cái
đuôi" chắc gì đã lọt.
Vì vậy để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc các khoản chi phí bảo đảm
kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các nhà
doanh nghiệp suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình thản trớc sự đời.
3.2. Tiêu thụ sản phẩm - nguyên nhân thất bại.
Tiêu thụ sản phẩm là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp đồng thời
cũng là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong thời đại bùng
nổ thông tin, thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nh vũ bão, sản phẩm cần tiêu
thụ có tới hàng trăm, hàng ngàn loại khác nhau. Có những sản phẩm vừa mới ra
đời thậm chí vẫn còn trong trứng nớc thì đã có những sản phẩm khác u việt hơn
xuất hiện, làm cho nhu cầu tiêu dùng cũng thờng xuyên thay đổi.

dùng.
- áp dụng linh hoạt các hình thức và các hình thức thanh toán, kết hợp
với việc sử dụng hệ thống linh hoạt, mềm dẻo nhằm mục đích tối đa hoá sự tiện
lợi cho khách hàng mua bán trên cơ sở đó kích thích nhu cầu tiêu dùng và tạo
điều kiện khai thác triệt để các nhu cầu tiềm năng.
- Tạo dựng và giữ gìn tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm nói
riêng và doanh nghiệp nói chung.
- Phải đón bắt đợc nhu cầu tiềm năng của khách hàng đối với từng loại sản
phẩm cụ thể của doanh nghiệp để chuẩn bị cho tơng lai.
II. Đặc điểm của thị trờng xi măng.
1. Công nghệ sản xuất xi măng.
Hiện tại ở Việt Nam tồn tại ba phơng pháp công nghệ sản xuất xi măng
khác nhau:
- Phơng pháp ớt với tổng công suất thiết kế 2.85 triệu tấn/năm (18,4%).
- Phơng pháp khô với tổng công suất thiết kế 9,62 triệu tấn/năm (62,1%)
- Phơng pháp bán khô với tổng công suất thiết kế 3,02 triệu tấn/năm
(19,5%).
Trong đó công nghệ tiên tiến sản xuất xi măng theo phơng pháp khô đóng
vai trò chủ đạo trong sản xuất xi măng ở Việt Nam hiện nay. Các dây truyền
công nghệ đợc đầu t về sau càng hiện đại với các hãng nổi tiếng thế giới nh:
F.L.Smith, KruppPolysius, Fuller Việc sử dụng các công nghệ tiên tiến này
đã giúp chúng ta có thể tăng sản lợng cung cấp, hạn chế đợc sự ô nhiễm môi tr-
ờng đồng thời tăng sự phát triển của công nghiệp hoá tiến tới tự động hoá dây
truyền sản xuất.
2. Sản lợng và chất lợng xi măng.
Sản phẩm xi măng đợc sử dụng trong việc xây dựng nhà cửa, trờng học,
các công trình lớn bé tạo nên sự kết dính rắn chắc chịu đựng đ ợc với thiên
nhiên, t hời gian dài có thể tới hàng trăm năm. Điều kiện yếu của sản phẩm này
là không để đợc lâu sau khi sản xuất ra (khoảng 3 tháng) nếu bảo quản không
tốt sẽ làm chất lợng sản phẩm giảm đáng kể.

Từ 1997 tới nay, tuy tốc độ tăng trởng kinh tế của cả nớc 7%, song nhu cầu xi
măng vẫn giũ ở mức cao. Chính vì vậy, sản lợng xi măng hàng năm luôn tăng,
hầu hết các nhà máy xi măng lò quay đã đạt công suất thiết kế nhng vẫn không
đáp ứng nhu cầu sử dụng xi măng của xã hội. Vì thế hàng năm Nhà nớc vẫn
phải nhập một lợng Clanke và xi măng khá lớn.
Hiện nay với dân số nớc ta đã hơn 80 triệu ngời, bình quân đầu ngời về xi
măng của Việt Nam là 162kg/ngời, còn rất thấp so với các nớc khác trên thế
giới nh Hàn Quốc 1022kg/ngời, Đài Loan 964kg/ngời, Hồng Kông 724kg/ngời,
Nhật Bản 538kg/ngời, Thái Lan 535kg/ngời, Malaixia 584kg/ngời.
Mặt khác đất nớc chúng ta đang phát triển. Các cơ sở hạ tầng, công trình
công cộng, nhà ở còn rất thiếu nên nhu cầu sử dụng xi măng vẫn sẽ rất lớn.
4. Khả năng cung cấp xi măng.
Trớc đây xi măng là mặt hàng do Nhà nớc độc quyền sản xuất và cung
ứng, toàn ngành xi măng hoạt động theo sự chỉ đạo và quản lý của Nhà nớc, dới
hình thức thống nhất mà đứng đầu là Tổng Công ty xi măng Việt Nam. Hiện
nay quyền sản xuất và cung ứng xi măng đã đợc mở rộng tới các đối tác khác.
11
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Từ năm 1997 tới nay thị trờng sản xuất xi măng đã có sự thay đổi về chất.
Ngoài các cơ sở sản xuất xi măng của Nhà nớc chiếm 42,2% còn có các cơ sở
của liên doanh với nớc ngoài chiếm 38,2% và xi măng lò đứng chiếm 19,5%.
Điều này đã tạo nên sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trờng, đồng thời cũng làm
cho khách hàng khó lựa chọn nhãn mác.
Hiện nay trên thị trờng cung cấp xi măng bao gồm:
Danh mục Công suất thiết kế
(triệu tấn/năm)
Công nghệ
sản xuất
I. Cơ sở của Bộ xây dựng 6.55
1. Công ty xi măng Hải Phòng 0.35 Ướt

hàng nhập của khẩu tràn lan do Chính Phủ lệnh cấm nhập khẩu, giảm thuế
12
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
nhập khẩu đối với các quốc gia là thành viên AFTA xuống 5%, bãi bỏ các hàng
rào thơng mại phi thuế quan làm cho giá cả xi măng sẽ còn giảm mạnh trên
thị trờng trong nớc.
III. Sự cần thiết phải nâng cao sản lợng tiêu thụ xi
măng đối với công ty vật t kỹ thuật xi măng .
1. Nhu cầu thị trờng và sự cạnh tranh.
Theo phần 3 trong II thì hiện nay mức tiêu dùng xi măng của ngời dân
Việt Nam vẫn còn rất thấp (162kg/ ngời/ năm). So với các nớc trong khu vực và
trên thế giới. Mặt khác Việt Nam đang trên đà phát triển kinh tế, tiến tới năm
2020 trở thành một nớc công nghiệp. Do vậy việc xây dựng các cơ sở hạ tầng
tạo tiền đề cho một đất nớc công nghiệp là rất cần thiết dẫn đến nhu cầu tiêu
dùng và sản xuất phải tăng cao.
Sự phát triển của kinh tế Việt Nam đợc thể hiện thông qua nhiều chỉ tiêu
trong đó chỉ tiêu nâng cao đời sống cho nhân dân là quan trong hàng đầu. Khi
đời sống của nhân dân đợc nâng cao lên sẽ thúc đẩy quá trình tiêu dùng xi
măng. Tạo tiền đề phát triển Công ty trong thời gian tới.
Để tồn tại, phát triển và duy trì đợc hoạt động kinh doanh nh hiện nay thì
Công ty cũng trải qua nhiều giai đoạn thăng trầm trên thơng trờng. Hiện nay
trên thị trờng xi măng đã xuất hiện nhiều nhãn hiệu nhiều nhãn mác xi măng
của các nhà máy sản xuất xi măng khác nhau tạo nên sự cạnh tranh mạnh mẽ.
Cùng một lợng khách hàng nhất định trong một vùng địa lý nhất định mà có
nhiều nhà cung cấp cùng một mặt hàng thì sản lợng cung cấp của những ngời
này sẽ khác nhau. Điều này dẫn đến một thực trạng muốn tồn tại và phát triển
Công ty phải luôn luôn, không ngừng nâng cao mức sản lợng tiêu thụ trên các
địa bàn đợc phân công.
13
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04

cũng tăng theo.
Nh vậy muốn đạt đợc hiệu quả cao trong kinh doanh đối với công ty Vật t
Kỹ thuật Xi măng thì phải nâng cao mức sản lợng tiêu thụ trên các địa bàn đợc
phân công.
14
Các nhà máy sản xuất
xi măng
Công ty Vật t Kỹ
thuật Xi măng
Ngời tiêu
dùng
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
4. Địa bàn phân công
Hiện nay địa bàn phân công của Công ty tơng đối rộng, đây là điều kiện
thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty, giúp Công ty phục vụ đợc
nhu cầu khách hàng một cách tốt hơn.
Đây là yếu tố giúp Công ty có khả năng nâng cao mức sản lợng tiêu thụ
của mình. Sự phát triển hệ thống các cơ sở hạ tầng, nâng cao đời sống của dân
c ở trong và ngoài thành phố Hà Nội của Đảng và Nhà nớc, đã tạo điều kiện
phát triển mạng lới cửa hàng, các trung tâm, các đại lý của Công ty.
5. Tăng tài sản vô hình cho Công ty.
Đó chính là việc tăng uy tín của Công ty, việc linh hoạt trong phwong
thức bán hàng, củng cố và phát triển mạng lới cửa hàng, thái độ ngời bán hàng
sẽ tạo điều kiện nâng cao uy tín của Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng và là nhân
tó ảnh hởng trực tiếp tới việc nâng cao mức sản lợng tiêu thụ.
15
Luận văn tốt nghiệp Phạm Bá Dũng - K4A - 04
Phần hai
Phân tích thực trạng tiêu thụ xi măng của công
ty vật t kỹ thuật xi măng

- Ngày 21/03/2000, theo quyết định số 97/XMVN - HĐQT Tổng công ty
xi măng Việt Nam, Công ty Vật t kỹ thuật Xi măng nhận thêm các chi nhánh
của Công ty Vật t Vận tải Xi măng tại địa bàn các tỉnh: Thái nguyên, Phú Thọ,
Lào Cai, Vĩnh Phúc đợc bàn giao cho Công ty đổi tên thành các chi nhánh đó
thành:
+ Chi nhánh Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng tại Lào Cai.
16