y
o

c u -tr a c k

.c

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------

DƢƠNG VĂN TRUNG

QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

Hà Nội – 2016

.d o

m

o

w

w


W

!

h a n g e Vi
e

N

PD

!

XC

er

O
W

F-

w

m

h a n g e Vi
e

w

Mã số: 60 34 04 10

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. ĐỖ THỊ HẢI HÀ

Hà Nội - 2016

.d o

m

o

w

w

w

.d o

C

lic

k

to

!

XC

er

O
W

F-

w

m

h a n g e Vi
e

w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k


.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu
to
k
lic
C

w

w

w

N

O
W



XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y
o

c u -tr a c k

.c

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn “Quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty Cổ
phần Thương Mại & Dịch vụ Vũ Gia” tôi đã nhận đƣợc sự giúp đỡ nhiệt tình
của các thầy cô, công ty và các đồng nghiệp.
Nhân dịp này tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo PGS-TS.
Đỗ Thị Hải Hà ngƣời đã tận tình hƣớng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình
thực hiện luận văn.
Xin cám ơn lãnh đạo và cán bộ, viên chức công ty cổ phần Thƣơng mại
& Dịch vụ Vũ Gia, lãnh đạo tham gia phỏng vấn đã tạo mọi điều kiện thuận
lợi cho tôi thu thập thông tin, số liệu và tham gia thảo luận đóng góp ý kiến

to
k
lic
C

w

w

w

N

O
W

!

h a n g e Vi
e

N

PD

!

XC

er


c u -tr a c k

.c

MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ................................................................ i
DANH MỤC CÁC BẢNG................................................................................ ii
DANH MỤC CÁC HÌNH ................................................................................ iii
MỞ ĐẦU ........................................................................................................... 1
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ
LUẬN VÀ KINH NGHIỆM VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP .............................................................................. 4
1.1. Tổ ng quan tình hình nghiên cƣ́u ........................................................................... 4
1.2. Cơ sở lý luận về nhân lực bán hàng ..................................................................... 7
1.2.1. Khái niệm nhân lực bán hàng ................................................................. 7
1.2.2. Đặc điểm nhân lực bán hàng ........................................................... 7
1.2.3. Vai trò của nhân lực bán hàng ......................................................... 8
1.3. Cơ sở lý luận về quản lý nhân lực bán hàng trong doanh nghiệp ............... 10
1.3.1. Khái niệm quản lý nhân lực bán hàng ......................................... 10
1.3.2. Mục tiêu quản lý nhân lực bán hàng .............................................. 10
1.3.3. Nội dung quản lý nhân lực bán hàng ............................................. 11
1.3.4. Các tiêu chí đánh giá quản lý nhân lực bán hàng ......................... 34
1.3.5. Các yếu tố ảnh hưởng tới quản lý nhân lực bán hàng ................. 35
1.4. Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng của một số doanh nghiệp & bài
học rút ra cho Công ty CP Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia ................................. 37
1.4.1. Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng của một số doanh nghiệp.. 37
1.4.2. Bài học rút ra cho Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia .... 40
CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............................................ 41
2.1. Phƣơng pháp thu thập số liệu ............................................................................... 41

lic
C

w

w

w

N

O
W

!

h a n g e Vi
e

N

PD

!

XC

er

O

2.2. Phƣơng pháp xử lý số liệu .................................................................................... 42
2.3. Phƣơng pháp phân tích .......................................................................................... 42
2.3.1. Phương pháp thống kê mô tả ......................................................... 42
2.3.2. Phương pháp thống kê so sánh ...................................................... 43
CHƢƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA
GIAI ĐOẠN 2012 – 2014 ............................................................................... 44
3.1. Khái quát về Công ty ............................................................................................. 44
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển .............................................. 44
3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty ........................... 45
3.1.3. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của Công ty............................. 47
3.1.4. Các sản phẩm chính của Công ty ................................................. 50
3.2. Thực trạng nguồn nhân lực bán hàng của Công ty giai đoạn 2012-2014...... 50
3.2.1. Đặc điểm nhân lực bán hàng của Công ty ................................... 50
3.2.2. Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ nhân lực bán hàng ...... 53
3.3. Thực trạng quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty CP Thƣơng mại &
Dịch vụ Vũ Gia ................................................................................................................ 54
3.3.1. Hoạch định nguồn nhân lực bán hàng ......................................... 54
3.3.2. Tuyển mộ và tuyển chọn ................................................................. 56
3.3.3. Đào tạo và phát triển ..................................................................... 59
3.3.4. Đánh giá ......................................................................................... 62
3.3.5. Lương bổng và đãi ngộ ................................................................. 63
3.4. Đánh giá chung về thực trạng quản lý nhân lực bán hàng ở Công ty trong
thời gian vừa qua ............................................................................................................. 65
3.4.1. Điểm mạnh ................................................................................... 65
3.4.2. Điểm yếu và nguyên nhân .............................................................. 66

.d o

m

C

w

w

w

N

O
W

!

h a n g e Vi
e

N

PD

!

XC

er

O
W

DỊCH VỤ VŨ GIA ĐẾN NĂM 2020 ............................................................. 73
4.1. Dự báo về môi trƣờng kinh doanh và thị trƣờng thiết bị máy văn phòng
của Công ty giai đoạn 2015-2020 ............................................................................... 73
4.1.1. Về môi trường kinh doanh .............................................................. 73
4.1.2. Về thị trường thiết bị máy văn phòng ............................................. 74
4.2. Phƣơng hƣớng phát triển và hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng của
Công ty từ sau năm 2015 cho đến các năm sau ....................................................... 75
4.2.1. Phương hướng phát triển của công ty............................................ 75
4.2.2. Phương hướng hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng của Công ty 75
4.3. Một số giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty CP
Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia................................................................................... 76
4.3.1. Về hoạch định nhân lực bán hàng.................................................. 76
4.3.2. Về tuyển dụng nhân lực bán hàng ................................................. 79
4.3.3. Hoàn thiện đào tạo và phát triển ................................................... 80
4.3.4. Đánh giá ......................................................................................... 83
4.3.5. Hoàn thiện lương bổng và đãi ngộ................................................. 84
4.3.6. Các giải pháp khác ......................................................................... 85
4.4. Điều kiện thực hiện các giải pháp ....................................................................... 85
KẾT LUẬN ..................................................................................................... 87
TÀI LI ỆU THAM KHẢO .............................................................................. 89

.d o

m

w

o

o

w

N

O
W

!

h a n g e Vi
e

N

PD

!

XC

er

O
W

F-

w

m

Nguyên nghĩa Tiếng Việt

Ký hiệu

1

CP

Cổ phần

2

DN

Doanh nghiệp

3

DNNN

Doanh nghiệp Nhà nƣớc

4

GTGT

Giá trị gia tăng

5


w

w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu
to
k
lic
C

w

w

w

h a n g e Vi
e

w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y
o

c u -tr a c k

.c

DANH MỤC CÁC BẢNG

STT

Bảng


5.

Bảng 3.2

Chỉ tiêu nhân lực phòng bán hàng của Công ty

52

6.

Bảng 3.3

Số lƣợng nhân lực bán hàng

54

7.

Bảng 3.4

Doanh số bán hàng

55

8.

Bảng 3.5 Bảng lƣơng của nhân viên bán hàng

9.

o

w

w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu
to
k
lic
C

w

w

m

h a n g e Vi
e

w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y
o

c u -tr a c k

.c

DANH MỤC CÁC HÌNH
Nội dung


Hình 1.4

Tiến trình tuyển chọn nhân lực

20

5

Hình 1.5

Tiến trình đào tạo và phát triển

25

6

Hình 1.6

Tiến trình đánh giá thành tích công tác

26

7

Hình 3.1

8

Hình 3.2


48
54
57

.d o

m

o

w

w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu


O
W

F-

w

m

h a n g e Vi
e

w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y
o

Trên cơ sở phân tích quản lý nhân lực bán hàng trong Công ty để từ đó đƣa
ra những đánh giá cũng nhƣ đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý nhân lực

1

.d o

m

o

w

w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y

er

O
W

F-

w

m

h a n g e Vi
e

w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y

Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia trong 3 năm trở lại đây, từ
đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục.
- Đề xuất đƣợc một số giải pháp để hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng
của Công ty Cổ phần Thƣơng mại & Dịch vụ Vũ Gia

2

.d o

m

o

w

w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

XC

er

O
W

F-

w

m

h a n g e Vi
e

w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu
to
k
lic
C

w

w

w

N


w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y
o

c u -tr a c k

.c

CHƢƠNG 1
TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ
KINH NGHIỆM VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TRONG
DOANH NGHIỆP
1.1. Tổ ng quan tin
̀ h hin
̀ h nghiên cƣ́u

o

w

w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu
to
k
lic
C

w

w

m

h a n g e Vi
e

w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y
o

c u -tr a c k

.c

+ Những hạn chế:
Luận văn chƣa xác định rõ lực lƣợng bán hàng trong Tổng công ty là
những đối tƣợng nào. Do vậy, các giải pháp đặt ra mang tính chất chung

m

o

w

w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu
to
k
lic
C

w

w

m

h a n g e Vi
e

w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y
o

c u -tr a c k

.c

+ Đóng góp của Luận văn:


m

o

w

w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu
to
k
lic
C



w

m

h a n g e Vi
e

w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y
o

c u -tr a c k

.c


.d o

m

o

w

w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu
to
k
lic
C

F-

w

m

h a n g e Vi
e

w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y
o

c u -tr a c k

.c


.d o

m

o

w

w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu
to
k
lic


F-

w

m

h a n g e Vi
e

w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y
o

c u -tr a c k


9

.d o

m

o

w

w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu
to
k

W

F-

w

m

h a n g e Vi
e

w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y
o

c u -tr a c k


10

.d o

m

o

w

w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu
to

O
W

F-

w

m

h a n g e Vi
e

w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y
o


tiến trình tổng thể của việc hoạch định nhân lực bán hàng.

11

.d o

m

o

w

w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu


O
W

F-

w

m

h a n g e Vi
e

w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y
o


Dƣ thừa nhân viên

Bƣớc
2
Đề ra chính sách & Kế hoạch

Không
Bƣớc hành
3
động

Bƣớc
4

*Hạn chế tuyển
dụng
*Giảm giờ LĐ
*Về hƣu sớm
*Nghỉ tạm thời

Tuyển
mộ

Tuyển
chọn

*Thuyên
chuyển
*Thăng chức

k

to

bu

y
bu
to
k
lic
C

w

w

w

N

O
W

!

h a n g e Vi
e

N


c u -tr a c k

.c


y
o

c u -tr a c k

.c

CÁC KẾ HOẠCH
TỔNG THỂ ĐỊNH
HƢỚNG VIỄN CẢNH

PHÂN TÁCH
CÔNG VIỆC

Chúng ta cần nhân lực nào
để hoà thiện công việc?

Nhân lực nào đã có sẵn
trong cơ quan

CÓ ĂN KHỚP
KHÔNG

Nếu không, chúng ta cần loại

w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu
to
k
lic
C

w

w

w

N


w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y
o

c u -tr a c k

.c

quý, nửa năm hay một năm). Ví dụ: Một doanh nghiệp kinh doanh máy in văn
phòng, để bán đƣợc 100 máy trong một tháng thì phải cần phải tiếp cận đến
500 khách hàng, thì cần đến 5 ngƣời phụ trách liên lạc. Bên cạnh đó, nhà quản
lý phải suy tính đến những yếu tố khác nhƣ: Số ngƣời thay thế dự kiến; chất
lƣợng và phẩm chất của nhân lực; thay đổi về khoa học và công nghệ; nguồn
tài chính có sẵn…
Sau khi dự báo đƣợc nhu cầu nhân lực bán hàng cần có, nhà quản lý

w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu
to
k
lic
C

w

w

w

N


w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c


y
o

c u -tr a c k

.c

Giai đoạn này bắt đầu bằng việc thống kê tất cả các yếu tố nội tại và
ngoại lai có khả năng làm biến đổi nhu cầu về nguồn nhân lực hoặc ảnh
hƣởng tới nội dung công việc và năng lực mà công việc đòi hỏi, thậm chí tạo
ra những công việc mới hoặc làm mất đi một số công việc cũ.
Bước 2: Đề ra chính sách
Sau khi phân tách và đối chiếu giữa nhu cầu và khả năng của doanh
nghiệp (DN), bộ phận phụ trách NLBH sẽ đề xuất một số chính sách, thủ tục


w

w

.d o

C

lic

k

to

bu

y
bu
to
k
lic
C

w

w

w


e

w

PD

XC

er

F-

c u -tr a c k

.c