TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
KINH NGHIỆM QUẢN LÝ HỆ THỐNG BÁN LẺ TRÊN THẾ
GIỚI VÀ GIẢI PHÁP VẬN DỤNG ĐỐI VỚI VIỆT NAM

Sinh viên thực hiện

: Lê Thị Minh Thuỷ

Lớp

: Pháp 4 – K43F

Khoá

: 43

Giáo viên hướng dẫn : GS.,TS Nguyễn Thị Mơ

Hà Nội, tháng 6/2008


Kho¸ luËn tèt nghiÖp

MỤC LỤC

Mục lục ......................................................................................................... 2
Lời mở đầu.................................................................................................... 4

I. Dự báo sự phát triển của hệ thống bán lẻ Việt Nam trong thời gian tới
............................................................................................................. 73
II. Các giải pháp để vận dụng kinh nghiệm của các nước trong quản lý hệ
thống bán lẻ ở Việt Nam ....................................................................... 75
1. Nhóm giải pháp vận dụng kinh nghiệm của Mỹ thông qua tập đoàn
Walmart................................................................................................ 75
2. Nhóm giải pháp vận dụng kinh nghiệm của Pháp thông qua kinh
nghiệm của tập đoàn Carrefour ............................................................. 80
3. Nhóm giải pháp vận dụng kinh nghiệm của Hàn Quốc thông qua kinh
nghiệm quản lý hệ thống bán lẻ của tập đoàn Shinsegae ....................... 84
Kết luận....................................................................................................... 90
Tài liệu tham khảo ..................................................................................... 91

3


Kho¸ luËn tèt nghiÖp

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nhu cầu tiêu dùng của người dân Việt Nam hiện nay đang ngày càng
gia tăng, bởi đời sống phát triển, thu nhập cải thiện, đi đôi với yêu cầu về chất
lượng sản phẩm ngày càng khắt khe so với trước kia. Do vậy, việc lựa chọn
mua sắm ở các kênh phân phối hiện đại như siêu thị, hay trung tâm thương
mại đang dần trở nên phổ biến ở nước ta. Cũng xuất phát từ nhu cầu này, rất
nhiều siêu thị đang mọc lên nhanh chóng, tập trung chủ yếu ở các thành phố
lớn, làm cho hệ thống bán lẻ nước ta phát triển rất sôi động trong những năm
gần đây, hứa hẹn một nền công nghiệp bán lẻ hiện đại hơn, chuyên nghiệp
hơn.
Tuy nhiên, sau hơn một năm gia nhập WTO, nước ta đã cam kết mở cửa

cứu của khoá luận là nhằm rút ra một só giải pháp để cải thiện tình hình quản
lý bán lẻ ở Việt Nam, cũng như tăng cường sức cạnh tranh của các nhà phân
phối nội địa.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của khoá luận là kinh nghiệm quản lý của một số
hệ thống bán lẻ lớn trên thế giới, và thực trạng quản lý hệ thống phân phối
bán lẻ của Việt Nam.
Phạm vi nghiên cứu của khoá luận là tập trung phân tích kinh nghiệm
quản lý bán lẻ ở Mỹ, Pháp và Hàn Quốc thông qua hoạt động quản lý của các
tập đoàn Walmart, Carrefour và Shinsegae.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu, khoá luận đã sử dụng các phương pháp
phân tích tổng hợp, hệ thống hoá và so sánh.
5. Bố cục khoá luận
Ngoài phần Lời mở đầu, Kết luận và Tài liệu tham khảo, nội dung của
khoá luận gồm 3 chương:
Chương 1. Tổng quan về hệ thống bán lẻ và quản lý hệ thống bán lẻ
Chương 2. Phân tích kinh nghiệm quản lý bán lẻ của một số nước trên
thế giới, và thực trạng quản lý hệ thống bán lẻ ở việt nam
Chương 3. Giải pháp để Việt Nam vận dụng kinh nghiệm của các nước
về quản lý hệ thống bán lẻ
Hy vọng qua việc nghiên cứu khóa luận về quản lý hệ thống bán lẻ, tôi
có thể nâng cao hiểu biết của mình về vấn đề này một cách hệ thống và khoa
học hơn.
Em xin chân thành cảm ơn giáo sư tiến sĩ Nguyễn Thị Mơ đã giúp đỡ
em trong suốt quá trình thực hiện luận văn này.

5



thoả mãn các nhu cầu tiêu dùng trong cuộc sống hàng ngày của họ. Như vậy,
6


Kho¸ luËn tèt nghiÖp
mục đích của hoạt động bán lẻ đối với mỗi đối tượng là khác nhau, nhưng đều
thể hiện vai trò quan trọng của bán lẻ đối với mỗi cá nhân, tổ chức nói riêng,
và đối với nền kinh tế nói chung.
Người thực hiện chức năng bán lẻ chính là các nhà bán lẻ. Nhà bán lẻ
là người chuyên bán một số chủng loại sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định cho
người tiêu dùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân [24]. Nhà bán lẻ cũng là
người thu được lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh này.
 Hệ thống bán lẻ:
Cho đến nay, các nhà kinh tế vẫn chưa đưa ra một cách hiểu cụ thể nào
về khái niệm “hệ thống bán lẻ”. Do vậy, dựa trên khái niệm về Hệ thống: “Hệ
thống là sự tổ hợp của các phần tử có mối liên hệ, tương tác với nhau”, khoá
luận xin đưa ra cách hiểu về khái niệm “hệ thống bán lẻ” như sau:
Trên phương diện vĩ mô, hệ thống bán lẻ của một vùng dân cư là tập
hợp tất cả các hình thức bán lẻ và các hoạt động kinh doanh bán lẻ nằm trong
khu vực dân cư đó. Trong phạm vi doanh nghiệp, hệ thống bán lẻ cũng được
dùng để chỉ toàn bộ các cửa hàng kinh doanh bán lẻ của một doanh nghiệp
hay tập đoàn bán lẻ. Ví dụ: hệ thống bán lẻ Hapro, hệ thống bán lẻ
Coopmart… Tập hợp các cửa hàng này có thể bao gồm cả các cửa hàng cùng
loại và không cùng loại. Ví dụ: hệ thống bán lẻ của công ty Hapro bao gồm cả
các siêu thị, trung tâm thương mại và cửa hàng tiện ích, còn hệ thống bán lẻ
của Big C chỉ bao gồm các siêu thị.
Chuỗi bán lẻ là một hình thức hoạt động của nhà bán lẻ ở mức cao cấp
dưới dạng một loạt các cửa hàng cùng loại được phân bố ở các địa bàn khác
nhau trong một khu vực, có cùng phương thức kinh doanh, chủng loại hàng
hoá, văn hoá doanh nghiệp.

Tỷ trọng hàng hoá chiếm nhiều nhất là hàng thực phẩm tươi sống. Bên cạnh
các chợ tổng hợp, còn có các chợ chuyên doanh như: chợ vải, chợ đồ điện
tử,… Hiện nay, chợ vẫn là loại hình bán lẻ phổ biến nhất ở nước ta.
 Hợp tác xã: là hình thức tổ chức sản xuất tập thể tự cung tự cấp của
người lao động, dựa trên cơ sở chế độ sở hữu tập thể về tư liệu sản xuất và
chế độ phân phối sản phẩm theo lao động. Hiện nay, hình thức này thường có
ở các vùng nông thôn.
 Cửa hàng tạp hoá: là cửa hàng kinh doanh thường có diện tích nhỏ từ
11-18m2, kinh doanh nhiều loại hàng hoá, chủ yếu là các sản phẩm thiết yếu,
các loại đồ gia dụng. Ở nông thôn hay thành thị Việt Nam đều có nhiều cửa
hàng loại này.
2.2. Hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại
Hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại là loại hình phân phối sử dụng
phương thức cung cấp và dự trữ hàng hoá hiện đại, phương thức bán hàng chủ
yếu là tự phục vụ, kinh doanh nhiều chủng loại mặt hàng cùng một lúc, và có
quy mô lớn hơn các hình thức bán lẻ truyền thống. Hệ thống này rất đa dạng

9


Kho¸ luËn tèt nghiÖp
trong các loại hình kinh doanh và hiện nay được biết đến với tốc độ phát triển
rất nhanh.
Hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại bao gồm:
 Siêu thị: là cửa hàng bán lẻ hiện đại, kinh doanh tổng hợp với chủng
loại hàng hoá và dịch vụ phong phú, đa dạng, đảm bảo chất lượng và đạt được
doanh thu cao, có vị trí thuận lợi, đáp ứng tiêu chuẩn về diện tích kinh doanh
nhất định với những trang thiết bị kỹ thuật hiện đại, có trình độ quản lý, tổ
chức kinh doanh với phương thức phục vụ văn minh, người mua hàng tự phục
vụ chính mình, từ đó tạo khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu mua sắm của

thương mại thường kinh doanh tổng hợp các cửa hàng, bao gồm cả cửa hàng
chuyên doanh và siêu thị. Ví dụ: trung tâm thương mại Tràng Tiền Plaza,
trung tâm thương mại Vincom,…
 Cửa hàng tiện dụng (cửa hàng tiện ích – convenience store): là loại
cửa hàng kinh doanh các loại hàng hoá chủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng
thông thường hàng ngày, giá rẻ, yêu cầu chọn lựa không cao, dễ bán, diện tích
nhỏ. Ngoài ra cửa hàng còn kinh doanh một số loại dịch vụ tiện dụng như:
giặt là, điện thoại,.... Ví dụ: hệ thống cửa hàng Hapromart, hệ thống G7
Mart,…
 Cửa hàng chuyên doanh (cửa hàng đặc chủng – speciality store): là
cửa hàng chỉ chuyên bán một số chủng loại hàng hoá nhất định, tập hợp hàng
hoá hẹp nhưng sâu. Ví dụ: cửa hàng quần áo Vinatex, cửa hàng thực phẩm
Vissan, cửa hàng sữa Vinamilk…

11


Kho¸ luËn tèt nghiÖp
Ngoài các loại hình chủ yếu trên, ở các nước phát triển, hệ thống bán lẻ
hiện đại còn có các hình thức sau:
 Trung tâm bán lẻ (superstore, combination store). Ví dụ: Walmart,
K-mart
 Cửa hàng giá rẻ (discounted store): lấy chính sách giá cả hấp dẫn
làm tiêu chí hàng đầu để thu hút khách hàng giống như cửa hàng giảm giá, hạ
giá. Ví dụ: Walmart, Ed
 Cửa hàng chất lƣợng: Chất lượng cao là yếu tố chính để thu hút
khách hàng và khách hàng mục tiêu là những người có thu nhập cao.
 Kho hàng (warehouse store): là hình thức phân phối bán với số lượng
hàng hoá lớn cho các nhà bán lẻ khác, và cả người tiêu dùng khi có thẻ thành
viên. Ví dụ: Metro, Sam’s Club

hàng hoá ở các cửa hàng bán lẻ hiện đại không chỉ dừng lại ở việc bày đủ
hàng, mà còn phải trưng bày đẹp, có tính nghệ thuật và sáng tạo. Điều này
không chỉ thuận tiện cho khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm, mà còn
giúp nhà bán lẻ dễ dàng quảng bá các sản phẩm của mình, tạo ấn tượng tốt đối
với khách hàng. Bên cạnh việc bán hàng, các nhà bán lẻ còn cung cấp các
dịch vụ để giúp người tiêu dùng mua hàng và sử dụng hàng một cách dễ dàng
hơn. Hàng hoá có thể được trưng bày và khách hàng không chỉ có thể nhìn
ngắm mà còn được dùng thử. Thường có các nhân viên bán hàng đứng tại các
gian hàng để trả lời câu hỏi và cung cấp thêm thông tin về sản phẩm cho
khách hàng khi họ có thắc mắc. Nhiều loại hình dịch vụ khác được cung cấp
như: dịch vụ tín dụng (cho phép khách hàng mua trả sau), dịch vụ bảo hành…
 Phương thức quản lý hiện đại, thường áp dụng công nghệ cao. Hệ
thống bán lẻ hiện đại thường có quy mô lớn, với chủng loại hàng hoá lớn, số
lượng khách hàng đông đảo, kéo theo việc quản lý đòi hỏi phải chuyên
nghiệp, chính xác và nhanh chóng. Do vậy, các nhà bán lẻ phải nghĩ đến việc
áp dụng công nghệ thông tin vào hoạt động kinh doanh của mình nhằm làm
cho công tác quản lý có hệ thống và dễ dàng hơn, giảm được chi phí quản lý
và các chi phí khác như chi phí cung ứng, chi phí vận tải, chi phí kiểm kê

13


Kho¸ luËn tèt nghiÖp
hàng hoá. Hơn nữa, cơ sở vật chất thiết bị kỹ thuật phục vụ phải hiện đại, để
đảm bảo tiện nghi, phục tốt, tạo thoải mái cho khách hàng đi mua sắm.
 Phương thức bán hàng thường là phương thức tự phục vụ. Trong quá
trình khách hàng lựa chọn mua hàng hoá, không hề có sự can thiệp của người
bán, trừ khâu thu tiền.
4. Vai trò của hệ thống bán lẻ
4.1. Đối với người tiêu dùng

Hệ thống bán lẻ cũng giúp các nhà sản xuất và nhà cung cấp quảng bá
thương hiệu và sản phẩm của mình một cách ít tốn kém nhất, nhờ vào việc
trưng bày hàng hoá hợp lý và đẹp mắt.
b. Đối với doanh nghiệp bán lẻ:
Doanh nghiệp bán lẻ có nhiệm vụ phải tổ chức thực hiện nghiệp vụ
mua bán, giao nhận, vận chuyển, dự trữ để hoàn thành vai trò trung gian đưa
hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng và có lợi nhuận.
Với việc nắm rõ nhu cầu khách hàng, phối hợp một cách hợp lý và
chuyên nghiệp các hoạt động trên, mỗi doanh nghiệp bán lẻ lại góp phần thúc
đẩy phát triển hệ thống bán lẻ ngày càng hiện đại, chi phí phân phối lưu thông
hàng hoá ngày càng rẻ và thu được nhiều lợi nhuận hơn.
4.3. Đối với nền kinh tế quốc dân
Việc kinh doanh hệ thống bán lẻ góp phần đáng kể đối với nền kinh tế
quốc dân như sau:
 Cung cấp hàng hoá dịch vụ, phục vụ rộng rãi nhu cầu đa dạng của
người tiêu dùng trong xã hội. Đây là nhiệm vụ chính mà nền kinh tế
giao cho các nhà bán lẻ.
 Góp phần giải quyết việc làm cho người lao động. Ở các nước phát
triển, ngành kinh doanh bán lẻ luôn đóng góp một tỷ trọng lớn vào
GDP quốc gia, hơn nữa còn giải quyết việc làm cho lượng lớn dân số:
Ở Canada, số người lao động làm trong lĩnh vực bán lẻ chiếm hơn một
triệu dân [30]. Ở Mỹ, tỷ trọng dân số làm trong lĩnh vực bán lẻ cũng
không nhỏ, chiếm 20.8% [12]
 Nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho các tầng lớp dân cư trong
xã hội. Tiếp xúc với các phương thức bán hàng hiện đại, văn minh, lịch
15


Kho¸ luËn tèt nghiÖp
sự, chủng loại hàng hoá phong phú, nhiều gia đình đã coi việc đi siêu

Quản lý là phương thức điều phối các hoạt động nhằm hướng tới hoàn
thành mục tiêu với hiệu suất và hiệu quả cao, bằng và thông qua những người
khác. Phương thức này bao gồm những chức năng và hoạt động cơ bản mà
nhà quản lý có thể sử dụng như hoạch định, tổ chức, điều khiển và kiểm soát.
Từ khái niệm về Quản lý trên, khoá luận xin đưa ra cách hiểu về Quản
lý hệ thống bán lẻ như sau:
Quản lý hệ thống bán lẻ là hoạt động phối hợp các hoạt động bán lẻ
một cách linh hoạt và hiệu quả, nhằm lưu thông hàng hoá một cách nhanh
chóng, với chi phí thấp và thu được lợi nhuận cao.
2.2. Mục đích của quản lý bán lẻ
Có thể nói mục đích cuối cùng của các nhà bán lẻ vẫn chính là tối đa
hoá lợi nhuận. Và để đạt được điều đó, chi phí lưu thông hàng hoá phải thấp
nhất có thể và hàng hoá phải bán được với số lượng lớn. Các nhà bán lẻ chỉ có
thể làm được như vậy khi hệ thống cung ứng của họ hoạt động nhịp nhàng và
họ thu hút được nhiều khách hàng đến với cửa hàng của mình. Do vậy hoạt
động quản lý bán lẻ là nhằm phối hợp một cách chặt chẽ và linh hoạt các hoạt
động kinh doanh và nhân sự của hệ thống bán lẻ, sao cho các bộ phận bán lẻ
hoạt động tốt, sử dụng một cách hợp lý các nguồn lực mà không gây lãng phí,
hàng hoá được cung ứng một cách nhanh chóng, đầy đủ và giành được cảm
tình của khách hàng.
Mục tiêu chung của hoạt động bán lẻ được thể hiện ở hai tiêu chí sau:
 Đảm bảo hài hoà quyền lợi của các cá nhân, bộ phận, các bên tham
gia (nhà cung ứng, nhà bán lẻ, khách hàng, nhân viên).
 Đảm bảo tính hệ thống trong các quyết định được chia ra, sao cho
dung hoà ảnh hưởng của các bộ phận, tìm ra được quy luật, tác nhân mang
tính điều khiển, xử lý phù hợp với sự thay đổi của môi trường.
2.3. Nội dung, yêu cầu của công tác quản lý bán lẻ
17



chuỗi cung  Liên kết làm ăn với  Thoả thuận giá sản phẩm thấp nhất
các nhà cung cấp,
ứng
có thể.
thoả thuận giá cả.
 Kế hoạch phân phối hiệu quả sao
 Xây dựng hệ thống cho chi phí lưu thông thấp.
kế hoạch phân phối
hàng hoá.

b. Quản lý
nhân viên

 Phân bổ nguồn nhân  Phân bổ đúng người, đúng việc.
lực vào các khâu bán  Nâng cao năng suất lao động của
lẻ.
nhân viên.
 áp dụng chế độ  Phát huy tinh thần nhiệt tình đối
thưởng phạt đối với với công việc của cán bộ nhân viên,
nhân viên.
nâng cao lòng trung thành của nhân
 Đào tạo, định hướng viên đối với doanh nghiệp.
cho nhân viên.
 Đảm bảo nhân viên có thể thích
 Hoạch định phương nghi với mọi tình huống của công
18


Kho¸ luËn tèt nghiÖp


CHƢƠNG 2. PHÂN TÍCH KINH NGHIỆM QUẢN LÝ BÁN
LẺ CỦA MỘT SỐ NƢỚC, VÀ THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HỆ
THỐNG BÁN LẺ Ở VIỆT NAM
I. Kinh nghiệm quản lý hệ thống bán lẻ của một số nƣớc trên thế giới
1. Kinh nghiệm quản lý hệ thống bán lẻ của Mỹ thông qua việc quản lý
tập đoàn Walmart
Hệ thống bán lẻ Walmart năm 2007 vừa qua lại được tạp chí Fortune
xếp hạng nhất trong 500 tập đoàn đạt doanh thu cao nhất thế giới. Walmart đã
trở thành doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ rộng lớn nhất thế giới, lớn hơn cả
tổng doanh thu của các đối thủ cạnh tranh ở Mỹ như Sears Roebuck, K-mart,
JC Penney hay Nordstrom kết hợp lại. Vào năm 2007, Walmart đã có hơn
19


Kho¸ luËn tèt nghiÖp
3500 cửa hàng giá rẻ, trung tâm Sam’s Club, đại siêu thị ở Mỹ, và hơn 1170
siêu thị ở rất nhiều các nước trên thế giới. Doanh nghiệp này cũng đã bán sản
phẩm trên mạng thông qua trang web walmart.com.
Bảng 2. Danh sách xếp hạng doanh thu các nhà bán lẻ toàn cầu do Fortune
bình chọn năm 2007
Xếp
hạng

Doanh nghiệp

Xếp hạng top 500
doanh nghiệp
doanh thu lớn nhất
thế giới


7
8
Nguồn:

Target
Sears Holdings
Foncières Euris
Macy’s
PPR
JC Penney
Marks & Spencer

Doanh thu
(triệu USD)

/>
[32]

Walmart là một trong những doanh nghiệp tuyển dụng số lượng nhân
viên lớn nhất thế giới, với lượng lao động lên tới 1.28 triệu người [11].
Walmart luôn tập trung vào việc gia tăng lượng bán, giảm giá hết mức có thể,
điều chỉnh một cách hiệu quả việc phân phối cũng như hệ thống logistic, và
luôn áp dụng những công nghệ tiên tiến nhất trong kinh doanh.
Theo các nhà phân tích, Walmart luôn giữ vững được vị trí đầu bảng
trong lĩnh vực bán lẻ là do doanh nghiệp này có hệ thống quản lý chuỗi cung
ứng hàng hoá rất chuyên nghiệp. Vernon l. Beatty, nhân viên phụ trách hậu
cần bảo vệ kho hàng của Walmart ở Columbus, đã nhận xét rằng “Quản lý
chuỗi cung ứng nghĩa là phải đảm bảo cung cấp đúng hàng hoá cho đúng

20