TRẦN THANH TUYỀN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
-------------------------------------

TRẦN THANH TUYỀN
CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ CTE VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHOÁ 2011 - 2013

HÀ NỘI - 2013


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
-------------------------------------

TRẦN THANH TUYỀN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CTE VIỆT NAM
LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC

Học viên

Trần Thanh Tuyền

Trần Thanh Tuyền

QTKD 2011 - 2013


Viện Kinh tế và Quản lý

Đại học Bách Khoa Hà Nội

MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
DANH MỤC SƠ ĐỒ
DANH MỤC HÌNH ẢNH
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CÁC CHỮ VIẾT TẮT
MỞ ĐẦU ................................................................................................................. 1 
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT
ĐỘNG MARKETING ........................................................................................... 4 
1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm................................................................ 4 
1.2. Vai trò, ý nghĩa và mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ............. 5 
1.2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm............................................... 5 
1.2.2. Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ......................................... 6 
1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.............................................. 7 
1.3.1. Phân tích kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm ....................................... 7 
1.3.2. Phân tích tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp ...................................... 7 
1.3.3. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu........................ 8 

2.1.4. Cơ cấu tổ chức quản lý và kinh doanh Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch
vụ CTE Việt Nam...................................................................................................... 26
2.1.4.1 Cơ cấu tổ chức quản lý .................................................................... 26
2.1.4.2 Các phòng ban trong Công ty .......................................................... 26
2.2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thương mại
và Dịch vụ CTE Việt Nam ..................................................................................... 28 
2.2.1. Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty............. 28 
2.2.2. Phân tích các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 29
2.2.2.1 Doanh thu tiêu thụ trong kỳ ............................................................. 29
2.2.2.2 Năng suất lao động .......................................................................... 29
2.2.2.3 Sức sinh lợi của doanh thu ............................................................... 29
2.2.3. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thiết bị xây
dựng của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam. ..................... 30
2.2.3.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của Công ty Cổ phần Thương
mại và Dịch vụ CTE Việt Nam ................................................................................ 30
2.2.3.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm xây dựng của Công ty theo khu
vực và kênh phân phối ............................................................................................. 36
2.2.4. Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty....................... 40
2.2.4.1 Nghiên cứu khảo sát thị trường ....................................................... 40
2.2.4.2 Phân tích thị trường mục tiêu .......................................................... 41
2.2.5. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy
xây dựng của Công ty .............................................................................................. 42
2.2.5.1 Phân tích ảnh hưởng của Marketing - mix đến tiêu thụ sản phẩm máy
xây dựng của Công ty .............................................................................................. 42
2.2.5.2 Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh
của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam ............................... 54
Tóm tắt chương II ................................................................................................... 70 

Trần Thanh Tuyền


3.3.4.1 Cơ sở khoa học của giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán hàng........... 85
3.3.4.2 Nội dung của giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán hàng ..................... 86
3.3.4.3 Hiệu quả của giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán hàng ..................... 92
Tóm tắt chương III.................................................................................................. 94 
KẾT LUẬN ............................................................................................................. 95 
TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................................................... 96
PHỤ LỤC................................................................................................................ 97

Trần Thanh Tuyền

QTKD 2011 - 2013


Viện Kinh tế và Quản lý

Đại học Bách Khoa Hà Nội

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty ................................28
Bảng 2.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thiết bị xây dựng của
Công ty ......................................................................................................................31
Bảng 2.3. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ...........................................36
Bảng 2.4. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng.........................................37
Bảng 2.5. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng.................................39
Bảng 2.6. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng.........................................42
Bảng 2.7. Chính sách giá của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt
Nam ...........................................................................................................................47
Bảng 2.8. Giá bán một số đơn vị sản phẩm thuộc sản phẩm phụ tùng máy xây dựng
2012 (giá chưa bao gồm VAT) .................................................................................48
Bảng 2.9. Sản lượng tiêu thụ của công ty theo kênh phân phối................................50

Viện Kinh tế và Quản lý

Đại học Bách Khoa Hà Nội

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1. Quá trình nghiên cứu thị trường...........................................................8 
Sơ đồ 1.2. Quá trình phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu .........................9 
Sơ đồ 1.3. Các kênh phân phối hàng tiêu dùng ...................................................16 
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ
CTE Việt Nam .....................................................................................................26
Sơ đồ 2.2. Kênh phân phối thiết bị máy xây dựng…………………….……….49

Trần Thanh Tuyền

QTKD 2011 - 2013


Viện Kinh tế và Quản lý

Đại học Bách Khoa Hà Nội

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1. Logo của CTE Việt Nam ..........................................................................24
Hình 2.2. Hình ảnh vận thăng/ thang máy Alimak-Hek ...........................................45
Hình 2.3. Hình ảnh thiết bị của Potain và Bauer.......................................................46

Trần Thanh Tuyền

QTKD 2011 - 2013

VND
WTO

Trần Thanh Tuyền

Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương
Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á
Cán bộ công nhân viên
Công nghiệp
Cổ phần
Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam
Dịch vụ
Dịch vụ thương mại và thiết bị xây dựng
Đại học Bách Khoa
Đơn vị tính
Kế Hoạch
Một thành viên
Quản trị kinh doanh
Thiết bị và công nghiệp xây dựng
Công ty Cổ phần Thiết bị và Công nghệ Xây dựng Thăng
Long
Thực hiện
Thương mại và dịch vụ
Thu nhập doanh nghiệp
Trách nhiệm hữu hạn
Thị trường
Ti vi
Ủy ban nhân dân
Hiệp hội doanh nghiệp cơ khí Việt Nam
Việt Nam Đồng

trạng bong bóng bất động sản bị vỡ, khiến nhiều dự án xây dựng bị đình trệ hay
nằm chờ vốn. Các doanh nghiệp thi công xây dựng không có dự án mới đồng nghĩa
với việc các trang thiết bị xây dựng phải làm việc đình trệ hay nằm chờ kho bãi gây
thất thoát cũng như không có khả năng thu hồi vốn mua thiết bị của doanh nghiệp.
Cùng với việc một số chính sách mới thay đổi về xuất nhập khẩu thiết bị xây dựng
khiến chi phí đầu vào của các doanh nghiệp kinh doanh thương mại cũng tăng cao
làm cho lợi nhuận thực tế của nhiều doanh nghiệp đi xuống. Trước tình hình đó đòi
hỏi Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam phải có những chính

Trần Thanh Tuyền

1

QTKD 2011 - 2013


Viện Kinh tế và Quản lý

Đại học Bách Khoa Hà Nội

sách, biện pháp phù hợp và hiệu quả để đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm, cần nghiên
cứu và tìm kiếm những sản phẩm phù hợp với yêu cầu thực tế của khách hàng đặt ra
để khẳng định được vị thế của mình trên thị trường, giữ chân được khách hàng cũ
và thu hút thêm nhiều khách hàng mới, chiến thắng trong cạnh tranh, đưa Công ty
ngày càng phát triển lớn mạnh.
Từ những thực tế đó, dưới sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo PGS.TS.
Trần Trọng Phúc và ban lãnh đạo công ty, tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “Một số
giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch
vụ CTE Việt Nam” làm đề tài luận văn Thạc sỹ ngành quản trị kinh doanh.
2. Mục tiêu nghiên cứu

Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam.
Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ
phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam.

Trần Thanh Tuyền

3

QTKD 2011 - 2013


Viện Kinh tế và Quản lý

Đại học Bách Khoa Hà Nội

CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ
HOẠT ĐỘNG MARKETING
1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba
vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh
doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Sản xuất và kinh doanh cho ai?
Cho nên việc tiêu thụ hàng hoá là một vấn đề luôn được các doanh nghiệp quan
tâm. Doanh nghiệp phải luôn luôn tìm ra câu trả lời làm sao để hàng hoá mà mình
sản xuất ra không bị tồn đọng và nếu có thể thì đạt lợi nhuận tối đa. Theo hệ thống
lý thuyết hiện nay, có nhiều cách giải thích thuật ngữ tiêu thụ hàng hoá (bán hàng),
dưới đây là khái niệm của một số tác giả:
- Theo PGS.TS Nguyễn Xuân Quang: Tiêu thụ (bán hàng) có thể được hiểu
theo 03 giác độ. Thứ nhất tiêu thụ với tư cách là một hành vi tương ứng với hành
động thực hiện khi người bán đối mặt trực diện với người mua: thảo luận, thương

và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.
- Theo TS. Ngô Trần Ánh: Tiêu thụ hay bán hàng là quá trình chuyển giao
quyền sở hữu từ người bán sang người mua đối với những sản phẩm hữu hình và
chuyển giao quyền sử dụng hoặc quyền được hưởng thụ đối với một dịch vụ và
người bán thu tiền về.
Có thể nói, tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Kết quả của
hoạt động tiêu thụ là những số liệu về doanh số bán hàng, lượng tồn kho,.. trong chu
kỳ khi sản phẩm đã được tiêu thụ.
1.2. Vai trò, ý nghĩa và mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh
Bởi vì, nhờ tiêu thụ được sản phẩm, hàng hoá, hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên, liên tục. Tiêu thụ sản phẩm
giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình
tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển
mở rộng thị trường
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh
nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm xâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường
tiềm năng. Từ đó, khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có
điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.

Trần Thanh Tuyền

5

QTKD 2011 - 2013


Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố
đến tình hình tiêu thụ.
Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối
lượng tiêu thụ cả về mặt chất lượng lẫn số lượng.

Trần Thanh Tuyền

6

QTKD 2011 - 2013


Viện Kinh tế và Quản lý

Đại học Bách Khoa Hà Nội

1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.3.1. Phân tích kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm
Phân tích, đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ cần thiết
phải làm đối với mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải định kỳ đánh giá kết
quả tiêu thụ sản phẩm nhằm hiểu được tiến trình, quá trình tiêu thụ sản phẩm của
công ty. Thông qua kết quả phân tích công ty có những đối sách hợp lý trong từng
thời điểm để kích thích quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời
cũng biết được những tồn tại, hạn chế của doanh nghiệp trong khâu tiêu thụ sản
phẩm, những vấn đề gì còn phải giải quyết, những vấn đề gì cần phải thay đổi để
nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm. Để đánh giá được kết quả tiêu thụ sản phẩm
chúng ta cần phải thực hiện các bước sau:
- Lập biểu tiêu thụ, các chỉ tiêu có liên quan;
- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng;
- Biện pháp khắc phục trở ngại, vướng mắc để đẩy mạnh tiêu thụ.

- Phân tích thị phần nhằm xác định được thị phần của doanh nghiệp, của đối
thủ cạnh tranh, qua đó biết được tình hình và vị trí cũng như biết được mức độ ảnh
hưởng của doanh nghiệp đối với khách hàng.
1.3.2.3. Phân tích cụ thể với từng mặt hàng tiêu thụ tại doanh nghiệp
Qua phân tích cụ thể chúng ta biết được loại hàng hoá nào đang được khách
hàng sử dụng nhiều, ít, lý do dẫn tới việc tiêu thụ nhiều, ít, nhanh, chậm của các mặt
hàng. Do giá cả, chất lượng, mẫu mã,… những yếu tố nào ảnh hưởng tới kết quả
tiêu thụ sản phẩm, mặt hàng đó. Nhờ đó doanh nghiệp có hướng giải quyết và đề
xuất biện pháp giải quyết.
1.3.3. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh
doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại
của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị
trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý, mang lại hiệu quả
kinh tế cao. Điều này cũng có nghĩa là “Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường
cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có”. Muốn biết thị trường cần cái
gì thì các nhà quản trị phải tiến hành thu thập, xử lý thông tin. Qua điều tra nghiên
cứu thị trường, các nhà quản trị ra quyết định chính xác hơn. Ngoài ra nó còn được
dùng vào việc xác định hoặc giải đáp một vấn đề cụ thể nào đó, như việc tìm hiểu
thái độ của người tiêu dùng đối với một nhãn hiệu hàng hoá nào đó,…
Sơ đồ 1.1. Quá trình nghiên cứu thị trường
Phát hiện
vấn đề và
xác định
mục tiêu
nghiên

Lập kế
hoạch
nghiên

trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những vấn đề cần cải tiến trong sản
phẩm của doanh nghiệp.... Qua việc điều tra nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ
tiến hành phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu để đáp ứng các mục
tiêu marketing đã định.
Sơ đồ 1.2. Quá trình phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu
Xác định
cơ sở
phân
đoạn và
tiến hành
phân
đoạn TT

Xác định
đặc điểm
của các
đoạn TT

Lựa chọn
một hay
nhiều
đoạn TT
mục tiêu

Đánh giá
mức độ
hấp dẫn
của các
đoạn TT


hàng khi sử dụng hàng hoá của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải
tổ chức tốt bộ máy nhân lực bên trong nhằm giảm tối thiểu những tác động nội tại,
từ đó làm giảm kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp.

Trần Thanh Tuyền

9

QTKD 2011 - 2013


Viện Kinh tế và Quản lý

Đại học Bách Khoa Hà Nội

- Nguyên nhân về chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp có vấn đề khi sử
dụng dẫn tới khách hàng không tin tưởng vào tên tuổi, thương hiệu của doanh
nghiệp, do vậy, hoạt động tiêu thụ giảm. Để đứng vững trên thị trường các doanh
nghiệp đều phải quan tâm tới chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp để thoả mãn
nhu cầu của khách hàng với giá cả hợp lý nhất và mang lại lợi ích ngày càng nhiều
cho khách hàng. Chỉ có nâng cao chất lượng sản phẩm và nâng cao thương hiệu, tên
tuổi sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp mới có cơ hội đứng vững và phát
triển trong nền kinh tế thị trường.
b. Nguyên nhân về khách hàng
Mỗi giai đoạn khác nhau nhu cầu của khách hàng về hàng hoá, chất lượng là
khác nhau. Xã hội càng phát triển, kinh tế càng phát triển, thu nhập của khách hàng
càng cao thì nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm càng thay đổi. Thu nhập của
khách hàng có tác động trực tiếp đến việc mua bán sản phẩm hàng hoá do đó tác
động trực tiếp đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Nắm bắt được thay đổi này thì
doanh nghiệp cần có biện pháp tác động tích cực tới sản phẩm nhằm thay đổi kịp

hình thức khuyến khích sản xuất kinh doanh sẽ không có được lợi thế đó và sẽ dẫn
tới kìm hãm sản xuất kinh doanh.
e. Phân tích môi trường kinh tế
Các yếu tố ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp trên mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh, bao gồm như: Tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, chu kỳ kinh tế, chính
sách tiền tệ, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, thu nhập quốc dân, xu hướng đầu
tư nước ngoài… Mỗi yếu tố trên đều có thể là cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp
nhưng ngược lại cũng là mối đe dọa đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Việc
phân tích các yếu tố của môi trường kinh tế giúp cho các nhà quản lý tiến hành các
dự báo và đưa ra kết luận về những xu thế chính của sự biến đổi môi trường tương
lai và là cơ sở cho các dự báo của ngành.
f. Phân tích sự ảnh hưởng của các sự kiện chính trị, pháp lý
Môi trường chính trị có vai trò quan trọng trong kinh doanh. Tính ổn định về
chính trị của một quốc gia sẽ là một yếu tố thuận lợi cho doanh nghiệp trong các
hoạt động sản xuất kinh doanh. Người ta có thể dự báo nhu cầu, khả năng thực hiện
những phương án trong tương lai tương đối ổn định, chính xác. Sự ổn định hay
không ổn định về chính trị, sự thay đổi luật pháp, chính sách quản lý vĩ mô có thể
tạo ra cơ hội hay nguy cơ đối với kinh doanh và nhiều khi quyết định sự tồn tại và
phát triển của một doanh nghiệp.
g. Phân tích sự ảnh hưởng của các điều kiện xã hội
Các điều kiện xã hội như dân số, tỷ lệ tăng dân số, cơ cấu dân cư, tôn giáo,
chuẩn mực đạo đức, thị hiếu, trình độ dân trí đều có tác động đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy nhiệm vụ của nhà quản trị chiến lược là
phải phân tích kịp thời tất cả những thay đổi này có ảnh hưởng như thế nào đến nhu
cầu sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh.

Trần Thanh Tuyền

11


Thông qua hoạt động điều tra nghiên cứu và phân tích thị trường, doanh
nghiệp sẽ xác định được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm như tính năng kỹ
thuật, công dụng, mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng, kích cỡ,... Như vậy có thể nói, chính
sách sản phẩm là phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo đảm thoả
mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ kinh
doanh của doanh nghiệp.

Trần Thanh Tuyền

12

QTKD 2011 - 2013


Viện Kinh tế và Quản lý

Đại học Bách Khoa Hà Nội

Chính sách chất lượng sản phẩm
Khi cuộc sống ngày càng đầy đủ hơn thì con người càng quan tâm hơn đến
hưởng thụ và sức khỏe của mình. Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố
quyết định trực tiếp đến sức khỏe, mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng nên nó
ngày càng được coi trọng. Tùy từng giai đoạn mà con người quan niệm về chất
lượng sản phẩm khác nhau, chất lượng sản phẩm nó cũng thay đổi theo sự thay đổi
của khoa học kỹ thuật và công nghệ. Ngày xưa, khi khoa học kĩ thuật chưa phát
triển, cung nhỏ hơn cầu thì khách hàng không đòi hỏi nhiều về hình thức của sản
phẩm, hay thương hiệu của sản phẩm…. Cái mà họ quan tâm là độ bền của sản
phẩm, càng bền càng tốt. Nhưng ngày nay khi cung lớn hơn cầu, chất lượng sản
phẩm không chỉ phụ thuộc vào đặc tính nội tại của sản phẩm mà còn là chất lượng
của các dịch vụ kèm theo nó, hình dáng có tiện lợi, bắt mắt hay không, có đảm bảo

gắn như thế nào: cho riêng từng sản phẩm, cho một nhóm sản phẩm hay cho toàn bộ
sản phẩm của doanh nghiệp…
Chính sách về chủng loại sản phẩm
Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau
do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay
thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy
giá.
Một vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là vấn đề lựa chọn các quyết
định về chủng loại sản phẩm. Doanh nghiệp có hai hướng để lựa chọn:
- Một là, phát triển chủng loại. Phát triển chủng loại có thể được thực hiện
bằng các cách thức khác nhau.
- Hai là, bổ sung mặt hàng cho chủng loại sản phẩm. Điều đó có nghĩa là
theo bề rộng mà doanh nghiệp đã lựa chọn, doanh nghiệp cố gắng đưa thêm mặt
hàng mới trong khuôn khổ đó.
b. Chính sách giá
Giá là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người tiêu dùng
nhận thấy một cách trực tiếp nhất. Nó thể hiện ở ba đặc trưng: Thứ nhất, về mặt
kinh tế: cần trả bao nhiêu tiền để có được hàng hoá đó; Thứ hai, về mặt tâm lý xã
hội: thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hoá; Thứ ba, giá cả thể hiện
chất lượng giả định của hàng hoá.
Mức giá mà doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận nhưng
lại phù hợp với người tiêu dùng và người tiêu dùng chấp nhận được. Mức giá đó sẽ
thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm, vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một
cách chính xác để có thể thay đổi hợp lý nhất.
Để định giá cho sản phẩm của mình, các doanh nghiệp có thể sử dụng một số
phương pháp định.
Định giá dựa vào chi phí

Trần Thanh Tuyền