Luận văn: Một số giải pháp
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của công ty cổ phần dệt may
Nam Thanh
1
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian hoàn thành khóa luận tốt nghiệp đại học vừa qua tôi được sự tận tình
hướng dẫn của giảng viên là thầy Hoàng Hải Bắc. Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới
thầy, thầy đã chỉ bảo tận tình, định hướng và giúp đỡ tôi hoàn thiện khóa luận.
Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể cán bộ công nhân viên tại Công ty cổ phần
Dệt May Nam Thanh đã tạo điều kiện cho tôi thực tập tại công ty, cung cấp những
thông tin cần thiết để tôi có thể hoàn thiện bài viết này.
Cuối cùng tôi xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế,
Trường đại học Sư Phạm kỹ Thuật Hưng Yên, đã tạo điều kiện thuận lợi về thời gian,
cung cấp những kiến thức cần thiết cho tôi hoàn thành bài luận văn này. Tôi cũng xin
gửi lời cảm ơn tới gia đình và bạn bè luôn quan tâm, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất
để tôi hoành thành bài luận văn này!
Hưng Yên, tháng 05 năm 2012
Tác giả
Nguyễn Thu Trang
2
MỤC LỤC
CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN MAY NAM THANH 35
35
2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần may Nam Thanh 35
2.1.1 Qúa trình hình thành và phát triển cuả công ty 35
2.1.2. Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Nam Thanh 36
2.1.3. Phương thức kinh doanh chủ yếu của công ty 36
2.1.4. Tổ chức bộ máy sản xuất và bộ máy quản lý trong công ty 37
2.1.4.1. Tổ chức bộ máy sản xuất 37

dệt may Nam Thanh em thấy đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần
Dệt May Nam Thanh” là rất cần thiết.
4
Qua quá trình học tập tại trường Đại học sư phạm kỹ thuật Hưng Yên và quá
trình thực tập tại công ty cổ phần may Nam Thanh em nhận thấy hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của công ty gặp nhiều khó khăn và trở ngại.Công ty cần đưa ra một số giải
pháp cấp bách và lâu dài để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phâm, phát triển hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty.
Nhận thấy tầm quan trọng dặc biệt của việc tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện
nay.Em xin nghiên cứu đề tài:“Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
công ty cổ phần dệt may Nam Thanh”
*Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Công ty cổ phần dệt may Nam Thanh.
* Mục tiêu nghiên cứu:
- Đưa ra cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần may Nam
Thanh.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần
may Nam Thanh Đối tượng nghiên cứu:tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ
phần may Nam Thanh.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Về nội dung:nghiên cứu qua các báo cáo kết quả tiêu thụ sản xuất,kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh……
* Phương pháp nghiên cứu
Tìm hiểu những lý luận và thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần may
Nam Thanh kết hợp sử dụng các biện pháp so sánh, phân tích…
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường.
Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần may Nam Thanh

các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có
liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói,
lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách
hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán
hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh
nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của
doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ
sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ
quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu
như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản
xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị,
7
nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được
tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi
vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi
nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản
xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm,
nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ
sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa

là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định
trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ
được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị
thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp
trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra để
bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên
tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường bảo
đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu
dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi.
Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan
trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
9
1.2. Nội dung của Công tác thị trường sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh trong cơ chế thị trường:
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
1.2.1.1. Nghiên cứu thị trường:

-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin
đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo
chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó.
Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
b, Xử lý các thông tin đã thu thập
Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là điều rất
quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được các thông tin, người
nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường
từng bước.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh
nghiệp như thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phương án
kinh doanh. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án.
Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau:
+ Tỷ suất lợi nhuận
P =
L
x 100%
V
Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo
phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phương án
càng cao.
+Thời gian thu hồi vốn:
T = V
LN + LV + KH

sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào?
Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Loại nào cần giảm số
lượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển thị trường lúc nào thì
phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản phẩm
mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ thuật, tính
năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về nhãn hiệu, bao bì,
phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng
(vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa )
12
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là ứng
với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao cho thỏa
mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng gam sản phẩm chỉ
được bổ xung mà không được thay thế. Mỗi biện pháp đưa ra sự khác biệt trong danh
mục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự
tiện dụng cho người mua, người sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà
đưa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng có ý
nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm
phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lược tiêu thụ sản
phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và thị trường),
đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lượng sản xuất, phân phối hàng
hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những
sản phẩm mà người tiêu dùng cần chứ không phải là đưa ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định
đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường.
Các quyết định chiến lược ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành cơ

+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản
phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng lớp”
khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong
chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ). Ban
lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường chứ không
đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án khả dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường mà trước đó chưa khai
thác.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
14
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ và
các công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trưng giai đoạn này là lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không
có lợi nhuận. Nếu lượng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo phải
xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại một mặt hàng yếu kém
có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi thời,
doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất chính sách đối
với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm
cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị
trường. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp. Do đó, khi phân tích
đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độ bền, mẫu
mã, kích thước.
+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm chưa phù hợp với thị

a. Chính sách định giá theo thị trường.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá
bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. ở đây, do không sử
dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản
phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. áp dụng chính sách giá bàn này
đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất
kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác
nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra
các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá
trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới
thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm
lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ
khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
16
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị
sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa
biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao
sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp
dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao
cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu
sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.

- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng với cách
định giá này.
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phương pháp định giá này thường được các công ty ích lợi công cộng sử dụng
vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu tư của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Lợi nhuận mong muốn
Số lượng tiêu thụ
Khối lượng hòa vốn =
Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi
18
Giá (P)
(Giá hòa
vốn)
P*
Sản lượng
hoà vốn
}
D. thu
→ L. nhuận mục tiêu
← Tổng chi phí
Tổng
← Chi phí cố định
Q’ ( giá
ước tính)
Sơ đồ 1.1 : Đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi nhuận
mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn
Sản lượng

áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng phương pháp này
19
có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giá thành nhờ tăng quy mô sản
xuất.
1.2.4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là những
máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ, nói chung
đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được
thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này
hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm
riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô,
uy tín, mặt hàng của doanh nghiệp.
a. Kênh 1 : Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm
trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu
thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp
với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều
kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của
người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh
nghiệp trên thị trường. Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra
được cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới
thiệu và bán sản phẩm cũng như đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng
hoạt động chủ yếu tại kênh này.
Sơ đồ 1. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
20
nghiệp
Doanh
sản

lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được 2
bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn
xác của toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới
ra được những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt được mục đích, mục
tiêu đề ra.
d. Kênh IV : Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ,
trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc
doanh. Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán
chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt
tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho
doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành phần kinh tế
quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao
do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ
còn thấp, hiệu quả chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng
phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận
lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
21
Khi đã nắm bắt được tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp phải
có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng như dự
trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp. Phòng kinh
doanh phải cử những tổ chuyên trách thường xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh
doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi
nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ. Do
tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế
bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị
trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn,
ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng
nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân

Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hàng hóa
nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí
lưu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian
rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất phải phân chia lợi
nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối cùng
thường bị méo mó, không chính xác.
- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp
trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm
theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cường
bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động, đồng thời phát triển
các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
+ Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách
hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện
vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu của thị
trường.
+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu
chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo
dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp.
1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
23
1.2.5.1 Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần
tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian
nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản
phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi
kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh

- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa
hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa gian
mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hình
thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau. Nó
thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ.
- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng miệng
và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương thức thanh
toán Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, biết
trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hóa.
1.2.5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục
đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp và
khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó tạo sự ủng hộ
của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa
khách hàng với doanh nghiệp.
- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ
sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản
phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với
khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi và
tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán ra
nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các biện pháp xúc tiến
bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt mức
25