ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

H

TẾ

H

U

Ế

---------------------

K

IN

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

C

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC

IH

Ọ

XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM



Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc

Lời Cảm Ơn
Khóa luận tốt nghiệp này là một phần quan trọng thể hiện kết quả học

U

Ế

tập và nghiên cứu của tôi sau những năm ở giảng đường Đại học. Để hoàn

H

thành khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ lực học tập của bản thân, tôi còn
nhận được sự quan tâm giúp đỡ của các thầy cô giáo, ban lãnh đạo Công ty,

TẾ

gia đình và bạn bè… Qua đây tôi xin trân trọng cảm ơn:

Quý thầy, cô trường Đại học Kinh tế Huế đã trang bị cho tôi những

IN

H


Tôi cũng không quên gởi lời cảm ơn đến gia đình và bạn bè, những

N

người đã động viên và luôn sát cánh cùng tôi trong những lúc khó khăn.

Ờ

Do thời gian thực tập không nhiều và năng lực bản thân còn hạn chế

Ư

nên khóa luận này không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong quý thầy cô

TR

và bạn bè góp ý để khoá luận này được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Như Anh Vũ

SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD

i


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc

K

2.3.Câu hỏi nghiên cứu....................................................................................................2

C

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .............................................................................................3

Ọ

4.Phương pháp nghiên cứu:........................................................................................................... 4

IH

5.Phương pháp phân tích và xử lý số liệu.................................................................................... 5
5.1.Phương pháp thống kê, phân tích kinh tế ..................................................................5

Ạ

5.2.Phương pháp cân đối so sánh ....................................................................................5

Đ

5.3.Phương pháp xử lý số liệu bằng SPSS 20 .................................................................5

G

6.Thiết kế nghiên cứu..................................................................................................................... 5

N

1.1.3.Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng ...............................17
1.1.3.1.Các chỉ tiêu định lượng đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng..........17
1.1.3.2.Các chỉ tiêu định tính đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng .............20

Ế

1.2.Cơ sở thực tiễn.........................................................................................................21

U

1.2.1.Tổng quan về thị trường xe máy Việt Nam..........................................................21

H

1.2.2.Tổng quan về tình hình thị trường xe máy tại Thừa Thiên Huế...........................23

TẾ

Chương 2:THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH TM THẢO ÁI CHI NHÁNH HUẾ ..........................................................25

H

2.1. Giới thiệu về Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Thảo Ái chi nhánh Huế .25
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.......................................................................25

IN

2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ .......................................................................................26



2.2.1. Phân tích tình hình hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty..............................35

Ờ

2.2.1.1. Hoạt động quảng cáo ........................................................................................35

Ư

2.2.1.2. Hoạt động khuyến mãi......................................................................................37

TR

2.2.1.3. Hoạt động PR ...................................................................................................39
2.2.1.4. Bán hàng cá nhân..............................................................................................40
2.2.2. Phân tích hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty ......................40
2.2.2.1. Phân tích các chỉ tiêu định lượng .....................................................................40
2.2.2.2. Đặc điểm khách hàng .......................................................................................43
2.2.2.3. Phân tích các chỉ tiêu định lượng .....................................................................45

SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD

iii


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc


K

3.2.4. Một số giải pháp khác..........................................................................................68

C

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................................69

Ọ

3.1. Kết luận...................................................................................................................69

IH

3.2. Kiến nghị ................................................................................................................70

TR

Ư

Ờ

N

G

Đ

Ạ


H

BH & CCDV : Bán hàng và cung cấp dịch vụ
: Kinh doanh

TNDN

: Thu nhập doanh nghiệp

TNHH TM

: Trách nhiệm hữu hạn thương mại

WTO

: Word Trade Orgnization – Tổ chức thương mại thế giới
: Vietnam Association of Motorcycle Manufacturers – Hiệp hội các nhà

TR

Ư

Ờ

N

G

Đ


GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Tình hình tiêu thụ xe máy của công ty giai đoạn 2012 – 2014 ..............................31

Ế

Bảng 2.2: Các chương trình khuyến mãi ...................................................................................38

U

Bảng 2.3: Đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch về doanh thu và số lượng xe tiêu thụ của

H

công ty TNHH TM Thảo Ái .......................................................................................................41
Bảng 2.4: Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng .................................................................42

TẾ

Bảng 2.5: Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng......................................................43
Bảng 2.6: Đặc điểm của khách hàng công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế ..............43

H

Bảng 2.7: Đánh giá của khách hàng đối với chương trình quảng cáo của công ty TNHH TM

IN

Thảo Ái chi nhánh Huế qua truyền hình....................................................................................45

G

hàng mua xe tại công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế ................................................53
hàng

N

Bảng 2.14: Đánh giá của khách hàng về các món quà khuyến mãi dành cho khách

Ờ

sử dụng dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng xe tại công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế ................55

Ư

Bảng 2.15: Đánh giá của khách hàng về việc tổ chức chương trình .......................................56
Bảng 2.17: Đánh giá của khách hàng về việc tham gia các hoạt động xã hội........................58

TR

của công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế ......................................................................58
Bảng 2.18: Đánh giá của khách hàng về nhân viên bán hàng của...........................................59
Bảng 2.19: Đánh giá của khách hàng về nhân viên bảo hành của...........................................61
công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế .............................................................................61
Bảng 2.20: Đánh giá mức độ ảnh hưởng của hoạt động bán hàng cá nhân đến khách hàng
của công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế ......................................................................62

SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD


Ờ

N

G

Đ

Ạ

IH

Ọ

C

K

IN

H

Thảo Áo giai đoạn 2012 - 2014 ..................................................................................................33

SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD

vii



phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, để thu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm của
mình. Khi doanh nghiệp không ngừng đẩy mạnh các công tác quảng cáo và giới thiệu

K

sản phẩm cũng như dịch vụ của mình ra công chúng, khách hàng sẽ hiểu được những

C

tính năng vượt trội của sản phẩm, những dịch vụ đi kèm để từ đó tin tưởng lựa chọn

Ọ

sản phẩm của mình từ đấy nâng cao về doanh số, tạo mối quan hệ với khách hàng và

IH

nâng cao lợi nhuận của mình, giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển.
Hiện nay, tại Việt Nam thị trường xe máy vẫn không ngừng phát triển và đầy hấp

Ạ

dẫn, xe máy vẫn là phương tiện đi lại phổ biến của người dân. Ở tỉnh Thừa Thiên Huế

Đ

trong những năm gần đây xuất hiện ngày càng nhiều các đại lý uỷ quyền của các hãng

G


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc

càng khốc liệt, cùng với đó là sự xuất hiện của một số xe máy của hãng Piaggio do
các đại lý ở Huế nhập từ các nơi khác về, vì thế Đại lý Piaggio Thảo Ái đã gặp rất
nhiều khó khăn trong công tác bán hàng và tiêu thụ các loại xe máy do mình cung
cấp. Khách hàng đã không hiểu được những dịch vụ hay các loại phục tùng chính

Ế

hãng chỉ có đại lý uỷ quyền độc quyền mới có, vì thế khách hàng chỉ vì những xe ở

U

các đại lý khác rẻ hơn một ít đã quyết định chọn mua xe, từ đấy gây ảnh hưởng đến uy

H

tín và danh tiếng của công ty. Chính vì lẽ thế em đã quyết định chọn đề tài “Một số
giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH TM

TẾ

Thảo Ái Chi nhánh Huế” để làm đề tài khoá luận tốt nghiệp, với mong muốn đề tại

H

của mình giúp một phần nhỏ trong việc hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng, từ đó


Đ

quả kinh doanh cho Đại lý.
Mục tiêu cụ thể

G

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản liên quan đến hoạt động xúc tiến bán

N

hàng trong doanh nghiệp thương mại.

Ờ

- Tìm hiểu về tình hình thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và đánh giá hiệu

TR

Ư

quả xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế trong thực tế.

- Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty

TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế.
2.3.

Câu hỏi nghiên cứu


H

- Có những định hướng và giải pháp nào để giúp hoàn thiện công tác xúc tiến bán

TẾ

hàng tại Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế?
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

H

- Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng của nghiên cứu ở đây là công tác xúc tiến bán

IN

hàng tại Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế. Với các nội dung: quảng cáo,
khuyến mãi, PR và bán hàng cá nhân.

K

- Đối tượng điều tra: khách hàng cá nhân đã sử dụng các loại xe máy do Công ty

Ọ

- Phạm vi nghiên cứu:

C

TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế đang bán trên thị trường.


từ ngày 02/02/2015 đến ngày 01/05/2015 như sau:
 Tìm hiểu thực trạng hoạt động kinh doanh và xúc tiến bán hàng của Công ty

TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế trong giai đoạn từ 2012 – 2014.
 Số liệu sơ cấp có được do điều tra trực tiếp khách hàng đã và đang sử dụng

các loại xe máy từ trước đến nay do công ty bán trên thị trường tỉnh TT Huế.
 Định hướng, xây dựng và hoàn thiện các công tác xúc tiến bán hàng cho
Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế trong những năm tiếp theo.
SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD

3


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc

4. Phương pháp nghiên cứu:
-

Số liệu thứ cấp:
 Số liệu thứ cấp bên trong: Các số liệu, tài liệu, báo cáo giai đoạn 2012 -

2014 được thu thập từ Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế như tình hình tiêu

U

Ế

nhân mà công ty đã thực hiện trong thời gian qua. Từ đấy có những đánh giá về công

Ọ

tác xúc tiến bán hàng của công ty đã làm được và những mặc hạn chế để đề xuất các

IH

giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng.
+ Phương pháp chọn mẫu: mẫu được chọn theo phương ngẫu nhiên thuận tiện và

Đ

khách hàng.

Ạ

không lặp lại, đây là cách thức chọn mẫu dựa trên tính thuận lợi và tính dễ tiếp cận với

G

+ Kích cỡ mẫu: Trong nghiên cứu này tôi đã sử dụng phương pháp điều tra phát

N

bảng hỏi để phỏng vấn trực tiếp 170 khách hàng đến tại công ty để mua xe hay sử

Ờ

dụng dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng. Với 170 phiếu phát ra tôi thu về 170 phiếu, sau khi

Ế

5.2. Phương pháp cân đối so sánh

U

Phương pháp này được sử dụng để phân tích và so sánh tình hình sử dụng

H

nguồn lực, kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm với mục đích phân tích

5.3.

Phương pháp xử lý số liệu bằng SPSS 20

∑

∑

.

IN

X

H

Thống kê tầng số, tính toán giá trị trung bình:


Cặp giả thuyết thống kê:

Đ

Giả thuyết H0: μ = Giá trị kiểm định

G

Đối thuyết H1: μ ≠ Giá trị kiểm định

(Test value)
(Test value)

Ờ

N

Nếu: Sig. ≥ 0,05: Chấp nhận giả thuyết H0
Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0

Trong nghiên cứu này, tác giả kỳ vọng khách hàng đánh giá các hoạt động xúc

TR

Ư

Độ tin cậy là 95%

tiến bán hàng của Công ty TNHH TM Thảo Ái chi nhánh Huế ở mức độ đồng ý nên
chọn giá trị kiểm định bằng 4 cho tất cả các biến.


TẾ

H

Nhận dạng mục tiêu

Ế

GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc

U

Khoá luận tốt nghiệp

C

K

giải pháp

Ọ

Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu
Mô hình nghiên cứu: Dựa trên các nghiên cứu liên quan, kế thừa kết hợp thực

IH

-


HOẠT ĐỘNG

NGHIÊN

Bán hàng cá nhân

CỨU

XÚC TIẾN
BÁN HÀNG

Số liệu sơ cấp
Quảng cáo
Sơ đồ 1.2: Thiết kế nghiên cứu

SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD

6


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc

7. Kết cấu đề tài
Đề tài gồm có 3 phần chính
 Phần I: Đặt vấn đề
 Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu



IH

Ọ

C

K

IN

H

 Phần III: Kết luận và kiến nghị

SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD

7


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc

PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRONG

Cơ sở lý luận


Ọ

C

cũng ngày càng phát triển. Vì thế việc thoả mãn tâm lý, thị hiếu của người tiêu dùng

IH

của các sản phẩm ngày càng phải làm tốt hơn. Vì thế các hoạt động xúc tiến bán hàng
nhằm thoả mãn tâm lý mua hàng và tâm lý tiêu dùng có ý nghĩa đặc biệt trong thúc

Ạ

đẩy bán hàng và nâng cao uy tín của các doanh nghiệp.

Đ

1.1.1. Marketing mix

Marketing - mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần Marketing sao

G

cho phù hợp với hoàn cảnh, tình hình kinh doanh thực tế nhằm củng cố vững chắc vị

N

trí của xí nghiệp, hoặc của công ty trên thương trường. Nếu sự phối hợp hoạt động

Ờ


Ế

Các thành phần của Marketing – mix được phối hợp theo một trình tự và một cơ

U

cấu khác nhau tùy thuộc vào tính chất của hàng hóa (hàng tiêu dùng hay hàng tư liệu

H

sản xuất…) tùy thuộc vào vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Điều đó giải thích tại

TẾ

sao khi kinh doanh cùng một loại sản phẩm, có doanh nghiệp chú trọng chính sách sản
phẩm hay quảng cáo, bán hàng…Đối với cùng một doanh nghiệp và cùng một mặt

IN

sản phẩm ) tùy theo diễn biến cụ thể của thị trường.

H

hàng Marketing – mix cũng thay đổi theo thời gian (phụ thuộc vào chu kỳ sống của

“Theo quan điểm của người bán, 4P là các yếu tố Marketing có thể sử dụng để

K


Khái niệm xúc tiến bán hàng

Ờ

1.1.2.1.

Ư

Xúc tiến là một yếu tố quan trọng của Marketing – mix. Một hỗn hợp xúc tiến

hiệu quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lượng

TR

Marketing – mix. Xúc tiến bán hàng là một thành phần hỗn hợp Marketing nhằm
thông tin, thuyết phục, nhắc nhở thị trường về sản phẩm hoặc người bán sản phẩm đó,
với hy vọng ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin.
Theo Philip Kotler (2003), xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách
hàng tiềm năng. Trong kinh doanh, thông tin Marketing là trao, truyền, đưa đến,
chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh

SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD

9


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc

hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển trên các mối quan hệ thương
mại với các khách hàng doanh nghiệp và cá nhân.

Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng

K

1.1.2.2.

C

Theo Nguyễn Thị Xuân Hương (2001), hiện nay xúc tiến bán hàng là một công

Ọ

cụ không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Trong lĩnh

IH

vực kinh doanh thương mại, nó là công cụ hữu hiệu cho việc chiếm lĩnh thương mại và
tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường. Chính

Ạ

vì điều này, đã làm cho hoạt động xúc tiến bán hàng có những vai trò sau:

Đ

- Là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Nhờ có hoạt động này, các doanh
nghiệp có thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh cũng như có điều kiện để nhìn



Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc

trong con mắt của khách hàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không
ngừng tăng lên.
- Kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn.
Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng. Vì vậy để nâng

Ế

cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, một vấn đề

TẾ

1.1.2.3. Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng

H

là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng.

U

quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp

Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh

H

Đ

Ta có một số khái niệm khác nhau về quảng cáo như sau:

G

- Theo Philip Kotler: “Quảng cáo thương mại là hình thức truyền thông không

N

trực tiếp được thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ

Ờ

nguồn kinh phí”.

Ư

- Theo Trần Minh Đạo: “Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan

TR

và gián tiếp về những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của
chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí”.
Nhìn chung lại điểm chung của các khái niệm ấy là theo Armand Dayan:

“Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin nhưng không phải giữa cá nhân và cá
nhân, nội dung quảng cáo là thông tin về doanh nghiệp, hàng hóa, dịch vụ. Phương

SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ


H

thay đổi các chính sách Marketing cho phù hợp. Quảng cáo còn là công cụ cạnh tranh

IN

đắc lực của doanh nghiệp trong việc tạo ra hình ảnh và uy tín đối với người tiêu dùng.
Quảng cáo không những kích thích người ta mua hàng mà còn có tác dụng gợi ý và

K

hình thành nhu cầu.

C

+ Các chức năng chủ yếu của quảng cáo

Ọ

Cũng theo Nguyễn Văn Phát (2004), thì quảng cáo có các chức năng sau:

IH

- Chức năng thông tin: Mục đích của quảng cáo là nhằm thuyết phục thu hút và
làm tăng lòng ham muốn mua hàng của khách hàng trên thị trường về lợi ích, tính hấp dẫn

Ạ

và thuận lợi của sản phẩm. Để đạt được mục đích này, trong quảng cáo phải chứa đựng

SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD

12


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc

- Bất lợi: Quảng cáo cũng tác động lên nhiều đối tượng không phải là khách hàng
tiềm năng, tính trông thấy được cao làm cho quảng cáo trở thành mục tiêu chỉ trích của
công chúng, các khách hàng thường dễ dàng và nhanh chóng lãng quên quảng cáo.
+ Phương tiện quảng cáo

Ế

Theo Quách Thị Bửu Châu và cộng sự thì các loại phương tiện quảng cáo có thể

U

chia làm các loại sau:

H

- Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại… Đây là
những phương tiện có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay.

TẾ



- Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới như web, các trang mạng xã hội,

Đ

Theo luật Thương mại có hiệu lực từ ngày 01/01/2006 thì khuyến mãi là hành

G

vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong

N

phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho

Ờ

khách hàng.

Ư

Còn theo Quách Thị Bửu Châu và cộng sự thì khuyến mãi là những khích lệ

ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay một dịch vụ. Khuyến

TR

mãi có ba đặc trưng: truyền thông, kích thích và chào mời.
+ Tác dụng của khuyến mãi
Theo Nguyễn Xuân Quang (2005), thì khuyến mãi là một hình thức xúc tiến bổ

+ Lợi thế và bất lợi của khuyến mãi

TẾ

Theo Armand Dayan (2002), thì khuyến mãi có các lợi thế và bất lợi sau:
- Lợi thế: Khuyến mãi là một phương pháp rất tốt để giảm giá bán trong thời gian

H

ngắn nhằm kích thích tiêu thụ; có nhiều công cụ để lựa chọn; có thể thay đổi nhiều hành

IN

vi người tiêu dùng; có thể kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến bán hàng.

K

- Bất lợi: Khuyến mãi có thể ảnh hưởng đến các khách hàng trung thành ban
đầu với thương hiệu để họ nhét đầy kho với giá rẻ hơn nhưng chỉ thu hút thêm ít khách

C

hàng mới; chỉ có ảnh hưởng trong thời gian ngắn, việc liên tục đưa ra các chương trình

Ọ

khuyến mãi sẽ làm giảm giá trị thương hiệu; các đối thủ cạnh tranh có thể bắt chước

IH


and Education) có định nghĩa về PR được định nghĩa từ 427 định nghĩa PR như sau:
“PR là một chức năng quản lý giúp thiết lập và duy trì các kênh truyền thông, sự hiểu
biết, chấp nhận và hợp tác lẫn nhau giữa một tổ chức với các nhóm công chúng có liên
quan. PR bao gồm việc quản lý sự việc và vấn đề, giúp thông tin ban lãnh đạo để đáp
ứng kịp thời trước ý kiến của công chúng, xác định và nhấn mạnh trách nhiệm của ban

SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD

14


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc

lãnh đạo là phục vụ quyền lợi của công chúng. PR giúp ban lãnh đạo bắt kịp và vận
dụng hiệu quả các thay đổi, hoạt động như một hệ thống dự báo để tiên đoán các xu
hướng, sử dụng việc nghiên cứu và những kỹ thuật truyền thông hợp lý và có đạo đức
làm công cụ chính”.

Ế

- Theo Viện Quan hệ công chúng Anh (England Institute of Public Relations -

U

IPR) thì: “PR là một hoạt động liên tục được lên kế hoạch nhằm nỗ lực thiết lập và duy

H


IH

công chúng, muốn vậy, trước tiên, doanh nghiệp phải thực sự quan tâm tới lợi ích của
công chúng thông qua những việc làm cụ thể. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải làm

Ạ

cho công chúng hiểu được điều đó để họ quan tâm và ủng hộ. Do đó, PR có thể được

Đ

định nghĩa đơn giản là “hãy làm việc tốt và nói cho công chúng biết điều đó”.

G

+ Đặc trưng của quan hệ công chúng

N

 Sự tin cậy cao: những câu chuyện dại, bài báo, sự kiện làm cho người

Ờ

đọc cảm thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo. Quan hệ công chúng tạo uy tín để
 Làm mất phòng thủ của khách hàng: quan hệ công chúng có thể tác động

TR

Ư


H

- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty.

- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra cuộc tranh luận, bút chiến.

TẾ

- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.

- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.

IN

- Vương tới nhiều nhóm phương tiện.

H

- Giữ vững tình cảm của công chúng.

K

- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành.
+ Lợi thế và bất lợi của quan hệ công chúng

C

- Lợi thế: Chi phí trên đầu người tiếp cận được có thể thấp hơn các loại công cụ



phát biểu trước đám đông, các hoạt động công ích, hoạt động tài trợ.

TR

 Bán hàng cá nhân
+ Khái niệm
Có nhiều định nghĩa về bán hàng cá nhân như sau:
- Bán hàng cá nhân là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp

trực tiếp giữa người bán hàng và khách hàng tiềm năng, trong đó người bán hàng có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền.

SVTH: Nguyễn Như Anh Vũ
Lớp: K45 QTKD

16


Khoá luận tốt nghiệp

-

GVHD: PGS. TS Nguyễn Tài Phúc

Theo Trần Minh Đạo (2006), bán hàng cá nhân (trực tiếp) là công cụ quan

trọng để tác động trực tiếp đến khách hàng tạo nên hành động mua và thu nhận thông
tin phản hồi ngay lập tức. Bán hàng cá nhân đòi hỏi phải có kỹ năng và nghệ thuật và
phải được tiến hành theo một quy trình nhất định.


Ọ

C

 Tạo nên sự khác biệt của sản phẩm mà công ty cung cấp so với sản phẩm

IH

kinh doanh của các công ty khác.

+ Lợi thế của Bán hàng cá nhân

Ạ

 Ưu thế lớn nhất của bán hàng cá nhân là khả năng đo lường được hiệu quả

Đ

của nó.

G

 Có khả năng nhằm đúng mục tiêu và cá nhân hóa mối quan hệ mua bán.

N

 Có khả năng tạo ra hành động.

Ờ