ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

H

uế

-----  -----

h

tế

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

in

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

cK

SẢN PHẨM THIẾT BỊ VỆ SINH TẠI CÔNG TY

Đ
ại

họ

TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHÁT ĐẠT



tế

H

uế

Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này, bên
cạnh những nỗ lực của bản thân, trước hết em xin bày
tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc đến TS. Phan
Thanh Hoàn đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo em trong
suốt quá trình nghiên cứu thực hiện đề tài này. Em xin
chân thành cảm ơn đến:
Ban giám hiệu trường Đại Học Kinh Tế Huế, cùng
toàn thể các thầy cô giáo bộ môn trong khoa Quản trị
kinh doanh đã tận tình dạy giỗ, dìu dắt, cung cấp cho em
nhiều kiến thức bổ ích trong thời gian học tập tại trường.
Công ty TNHH Phát Đạt, phòng kế toán tài chính và
đặc biệt là các anh chị trong phòng kế toán đã nhiệt tình
giúp đỡ, cung cấp tài liệu quan trọng phục vụ cho đề tài
nghiên cứu.
Em xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 5 năm 2016
Sinh viên thực hiện
Đặng Thị Thu Hiền

SVTH: Đặng Thị Thu Hiền

i


in

4.1. Đối tượng nghiên cứu...............................................................................................3
4.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................3

cK

5. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
5.1. Phương pháp tiếp cận ...............................................................................................3

họ

5.2. Phương pháp thu thập thông tin ...............................................................................4
5.2.1. Số liệu thứ cấp .......................................................................................................4
5.2.2. Số liệu sơ cấp.........................................................................................................4

Đ
ại

5.3. Phương pháp điều tra................................................................................................4
5.4. Phương pháp phân tích dữ liệu.................................................................................5
6. Kết cấu đề tài ...............................................................................................................5
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .................................................6
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU...........................................6
1.1 Cơ sở lý luận..............................................................................................................6
1.1.1. Tổng quan về kênh phân phối ...............................................................................6
1.1.1.1. Khái niệm kênh phân phối..................................................................................6
1.1.1.2. Vai trò của hệ thống kênh phân phối..................................................................7

SVTH: Đặng Thị Thu Hiền


h

1.1.5.2. Các yếu tố môi trường vi mô............................................................................26

in

1.1.6. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả phân phối và tiêu thụ sản phẩm.............26
1.2 Phương pháp điều tra...............................................................................................27

cK

1.2.1.Đối tượng điều tra.................................................................................................27
1.2.2.Các phương pháp chọn mẫu, xác định cỡ mẫu điều tra: ......................................27

họ

1.2.3.Phương pháp tổng hợp và xử lý số liệu ................................................................29
1.2.4. Thiết kế nghiên cứu .............................................................................................31
1.3. Tổng quan các nghiên cứu có liên quan .................................................................32

Đ
ại

1.4 Cơ sở thực tiễn.........................................................................................................34
1.4.1. Tình hình chung về hoạt động bán sản phẩm nội thất trong nhà trong những năm
gần đây...........................................................................................................................35
1.4.2. Tình hình chung của ngành trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế...........................35
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM THIẾT BỊ VỆ SINH CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN PHÁT


tế

2.2.2. Môi trường vi mô.................................................................................................54
2.3. Phân tích và đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty Trách nhiệm

h

hữu hạn Phát Đạt trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.....................................................55

in

2.3.1. Mục tiêu hệ thống phân phối của Công ty...........................................................55

cK

2.3.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Trách nhiệm hữu
hạn Phát Đạt trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế............................................................55
2.3.2.1. Các loại kênh phân phối sản phẩm của Công ty...............................................55

họ

2.3.2.2. Cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty Phát Đạt.................................58
2.3.3. Đánh giá thực trạng về quá trình tổ chức hệ thống kênh phân phối....................61

Đ
ại

2.3.4 Đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty
TNHH Phát Đạt .............................................................................................................62

H

2.4.1.6. Đánh giá quyết định mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh ..........................82
2.4.1.7. Đánh giá về của đại lý về giá cả sản phẩm của Công ty ..................................82

tế

2.4.1.8. Đề xuất để cải thiện hệ thống phân phối của các đại lý ...................................83
2.4.2 Đánh giá của khách hàng lẻ..................................................................................84

h

2.4.2.1 Thói quen mua sản phẩm thiết bị nội thất nhà vệ sinh của khách hàng ............84

in

2.4.2.1 Đánh giá của khách hàng lẻ về Công ty Phát Đạt .............................................85

cK

2.5. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Phát
Đạt trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế...........................................................................85
2.5.1. Những kết quả đã đạt được..................................................................................85

họ

2.5.2. Những hạn chế và nguyên nhân ..........................................................................86
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN

Đ

ại

họ

cK

in

h

tế

H

uế

TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................99

SVTH: Đặng Thị Thu Hiền

vi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Phan Thanh Hoàn

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1: Trung gian thương mại tăng thêm làm giảm số lượng các tiếp xúc .................8

Đ
ại

họ

Biểu đồ 6: Các đại lý đề xuất giải pháp nhằm cải thiện hệ thống kênh phân phối .......83

SVTH: Đặng Thị Thu Hiền

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Phan Thanh Hoàn

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1:

Ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH Phát Đạt..............................42

Bảng 2.2:

Danh mục các sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty ........................43

Bảng 2.3:

Tình hình nhân sự của Công ty TNHH Phát Đạt qua 3 năm
(2013 – 2015).............................................................................................45


Doanh thu tiêu thụ theo các kênh qua 3 năm 2013 - 2015 ........................59

in

h

Bảng 2.7:

cK

Bảng 2.10: Đánh giá của đại lý đối với các chính sách bán hàng ................................75
Bảng 2.11: Đánh giá của đại lý, nhà bán lẻ với chính sách thanh toán........................75

họ

Bảng 2.12: Đánh giá của đại lý, nhà bán lẻ với chính sách ưu đãi ..............................77
Bảng 2.13: Đánh giá của đại lý, nhà bán lẻ với chính sách thanh toán........................78
Bảng 2.14 : Kiểm định sự khác biệt về mức độ đánh giá của các đại lý đối với chính

Đ
ại

sách phân phối của công ty ........................................................................79

Bảng 2.15 : Đánh giá của đại lý về quyết định mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh.....82
Bảng 2.16: Thói quen mua sản phẩm của khách hàng ..................................................84
Bảng 2.17: Đối thủ của Công ty Phát Đạt được khách hàng mua nhiều hơn................84
Bảng 2.18 : Đánh giá của người tiêu dùng đối với chính sách của công ty ..................85

SVTH: Đặng Thị Thu Hiền

1. DN

(Vertical marketing systems –VMS)

Tốc độ tăng trưởng kinh tế (Gross Domestic Product)

7. HTX

Hợp tác xã

8. ĐVT

Đơn vị tính

9. TSDH

Tài sản dài hạn

10. TSNH

Tài sản ngắn hạn

11. TSCĐ

Tài sản cố định

Đ
ại

họ


hướng đi làm sao để sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cách nhanh

H

chóng và hiệu quả nhất.

Theo xu thế ngày nay, các công ty đều có hướng cung cấp sản phẩm của mình

tế

qua những người trung gian để mở rộng thị trường và tạo hiệu quả cao trong việc đảm
bảo phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng tới các thị trường mục tiêu. Đồng thời

h

thông qua một hệ thống kênh phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh

in

tranh trên thị trường.

cK

Thực tế cho thấy không phải chỉ có các nhà sản xuất mới cạnh tranh với nhau
mà giữa các đại lý, các nhà phân phối trong cùng khu vực cũng có sự cạnh tranh để
tăng lượng bán cho bản thân mình. Khách hàng chính của các nhà phân phối, các nhà

họ


tranh gay gắt như hiện nay, việc tự nhìn nhận lại năng lực của công ty để có những
bước phát triển tốt hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn là một điều cần thiết.
Nhận thấy được hệ thống kênh phân phối có vai trò vô cùng quan trọng quyết

uế

định tới sự thành công của doanh nghiệp nên tôi quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện

H

hệ thống kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh tại Công ty TNHH Phát Đạt
trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế” với hy vọng đưa ra một số kiến nghị giúp Công

tế

ty TNHH Phát Đạt cải thiện hiệu quả hoạt động kênh phân phối, nâng cao hiệu quả

2.1. Mục tiêu chung

in

2. Mục tiêu nghiên cứu

h

hoạt động kinh doanh.

cK

Trên cơ sở phân tích, đánh giá tình hình thực trạng công tác tổ chức và quản lý

GVHD: Phan Thanh Hoàn

3. Câu hỏi nghiên cứu
 Các yếu tố nào ảnh hưởng đến chính sách phân phối sản phẩm của công ty?
 Thực trạng hệ thống phân phối của công ty TNHH Phát Đạt tại tỉnh Thừa
Thiên Huế như thế nào?
 Những giải pháp nào cần được thực hiện để hoàn thiện hệ thống phân phối
của công ty?
4. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

uế

4.1. Đối tượng nghiên cứu
 Khách thể nghiên cứu: Các đại lý của công ty, khách hàng mua hàng trực tiếp

H

từ Công ty Phát Đạt.

 Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề liên quan đến hệ thống phân phối sản phẩm

tế

của Công ty TNHH Phát Đạt tại địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế.
4.2. Phạm vi nghiên cứu

in

h


SVTH: Đặng Thị Thu Hiền

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Phan Thanh Hoàn

5.2. Phương pháp thu thập thông tin
5.2.1. Số liệu thứ cấp
Trong giai đoạn này, tiến hành nghiên cứu tại bàn nhằm phân tích, đánh giá các
nghiên cứu trước đó cũng như các tài liệu thứ cấp có liên quan để hình thành, định
hướng mô hình nghiên cứu, xây dựng cơ sở lý luận cho đề tài nghiên cứu.
Tài liệu thứ cấp được thu thập thông qua các nguồn:
 Tham khảo thông tin trên internet. Ngoài ra thu thập dữ liệu, thông tin, tư
liệu từ tài liệu khóa luận các sinh viên khóa trước.

uế

 Các thông tin và các dữ liệu liên quan đến đề tài được thu thập từ phòng Kế

H

hoạch kinh doanh, phòng Kế toán tài chính của Công ty TNHH Phát Đạt.

 Các tài liệu, sách báo, tạp chí, luận văn liên quan đến hệ thống kênh phân phối.

tế


5.3. Phương pháp điều tra
Thiết lập đối tượng điều tra là các trung gian phân phối: đại lý lớn nhỏ, khách hàng lẻ
Xây dựng phiếu điều tra
Chọn mẫu điều tra: Tiến hàng chọn mẫu là 130 đại lý cấp 2, điểm bán trên địa
bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, 130 khách hàng lẻ mua hàng tại công ty
+ Số phiếu điều tra: 260 phiếu
+ Số phiếu thu về hợp lý: 240 phiếu
Phương pháp điều tra: Phỏng vấn qua phiếu điều tra
SVTH: Đặng Thị Thu Hiền

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Phan Thanh Hoàn

5.4. Phương pháp phân tích dữ liệu
Đối với các số liệu thứ cấp: số liệu thứ cấp thu thập được, được tổng hợp và
kiểm tra tính xác thực trước khi sử dụng. Các số liệu thứ cấp được tổng hợp và tính
toán theo các chỉ số phản ánh thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty.
Đối với số liệu sơ cấp: toàn bộ bảng hỏi điều sau khi hoàn thành được kiểm tra
tính phù hợp và tiến hành nhập số liệu vào phần mềm SPSS. Phương pháp phân tích
thống kê mô tả được sử dụng để phân tích toàn bộ số liệu giúp trả lời các câu hỏi chính

uế

của đề tài. Phương pháp phân tích kinh tế và phân tích kinh doanh để phân tích đánh
giá thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Phát Đạt trên địa bàn tỉnh


ại

Phần III: Kết luận và kiến nghị
1. Kết luận

2. Kiến nghị

SVTH: Đặng Thị Thu Hiền

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Phan Thanh Hoàn

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1 Cơ sở lý luận
1.1.1. Tổng quan về kênh phân phối
1.1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối. Kênh phân phối có

uế

thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng
(hoặc người sử dụng cuối cùng). (Trương Đình Chiến, 2008)

H


phân phối là các hình thức liên kết linh hoạt của các doanh nghiệp để cùng thực hiện
một mục đích thương mại. Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với
các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ
sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp (Trương Đình
Chiến, 2008)
Có nhiều định nghĩa khác nhau là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm của
người nghiên cứu .
Dưới góc độ người tiêu dùng “Kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng
hoá sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá
cả hợp lý”.
SVTH: Đặng Thị Thu Hiền

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Phan Thanh Hoàn

Dưới góc độ của người sản xuất “Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên
ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của
doanh nghiệp trên thị trường”. (Trương Đình Chiến, 2008)
Theo Stern & El.Anasary (1996), “Các kênh phân phối có thể được xem xét
như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan tới quá trình tạo ra sản
phẩm hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng”.
Theo hướng nghiên cứu của đề tài, kênh phân phối có thể hiểu là tập hợp các

uế

trung gian cùng tham gia thực hiện các hoạt động phù hợp nhằm mục đích vận chuyển

gian đòi hỏi tối thiểu hoá tổng số các trao đổi, trong sự khác biệt về không gian giữa
sản xuất và tiêu dùng do sản xuất tập trung tại một địa điểm còn tiêu dùng rộng khắp

Đ
ại

hoặc ngược lại.

- Đảm bảo thời gian: thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng

khớp, có thể sản xuất có tính thời vụ còn tiêu dùng quanh năm hoặc ngược lại. Sự ăn
khớp về thời gian đòi hỏi dòng chảy sản phẩm qua kênh phân phối đảm bảo đúng thời
gian nhằm thoả mãn khách hàng. (Trương Đình Chiến, 2008)
Các nhà sản xuất sử dụng các trung gian thương mại trong kênh phân phối, bởi
vì họ nhận thấy các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn nhờ tối thiểu hoá
số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc,
kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động, những người trung gian sẽ
đem lại cho công ty lợi ích nhiều hơn so với nó tự làm lấy. (Trần Minh Đạo, 2006)
SVTH: Đặng Thị Thu Hiền

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Phan Thanh Hoàn

Tham gia vào kênh phân phối thường có các thành viên như nhà sản xuất, nhà
nhập khẩu, trung gian phân phối, trung gian bán buôn, trung gian bán lẻ và người tiêu
dùng cuối cùng.

Trung

tế

Nhà sản xuất

uế

thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”. (Trương Đình Chiến, 2008)

gian

Khách hàng
Khách hàng

h

in

cK

Số lần tiếp xúc cần thiết là 16

Khách hàng

Số lần tiếp xúc cần thiết là 8

Sơ đồ 1: Trung gian thương mại tăng thêm làm giảm số lượng các tiếp xúc
Nguồn: (Trần Minh Đạo, 2006)


- Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của
người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.
- Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên

uế

kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chuyên môn hóa và phân công lao
động. Doanh nghiệp phải lựa chọn thành viên kênh có khả năng thực hiện các công

H

việc phân phối với năng suất và hiệu quả cao. (Trần Minh Đạo, 2006)

tế

1.1.1.4 Cấu trúc của kênh phân phối

Kênh phân phối có cấu trúc như các hệ thống mạng lưới do chúng bao gồm các

h

doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau. Do đó, có thể định nghĩa cấu

in

trúc kênh phân phối như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công
việc phân phối được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia



GVHD: Phan Thanh Hoàn

Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh. Ở một cấp độ trung gian trong kênh
có thể có nhiều loại trung gian thương mại cùng tham gia phân phối sản phẩm.
(Trương Đình Chiến, 2008)
Các kiểu cấu trúc kênh điển hình được mô tả trong sơ đồ sau:
 Kênh phân phối trực tiếp.
Lực lượng bán

Người tiêu

xuất

hàng của DN

dùng

uế

Nhà sản

Sơ đồ 2: Kênh phân phối trực tiếp

H

Nguồn: (Philip Kotler, 1997)

Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho



hàng tập trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên một địa
bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó khăn do Công ty phải duy
trì một lượng lớn nhân viên bán hàng.

SVTH: Đặng Thị Thu Hiền

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Phan Thanh Hoàn

 Kênh phân phối gián tiếp.
Kênh 1
Nhà sản

Nhà bán

Người tiêu

xuất

lẻ

dùng

Kênh 2
Nhà bán

tế

xuất

H

uế

Nhà sản

h

Sơ đồ 3: Kênh phân phối gián tiếp
Nguồn: (Philip Kotler, 1997)

in

Kênh 1: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - người bán lẻ. Đó là

cK

loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyển nhanh,
người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này
chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn) có điều

họ

kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận,
vận chuyển. Trong nhiều trường hợp, nhà sản xuất cũng sử dụng loại kênh này nếu chi
phí lưu kho của nhà bán buôn là quá cao.

- Tận dụng được nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàng
của các khách hàng công nghiệp.
hành bởi các trung gian.

H

Tuy nhiên loại kênh này cũng có những hạn chế:

uế

- Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiến

- Do số lượng các thành viên nhiều nên khó kiểm soát nhất là kiểm soát giá bán sản

tế

phẩm trên thực tế Công ty chỉ mới kiểm soát được các đại lý và chi nhánh họ phải bán hàng
theo giá quy định của Công ty còn các trung gian khác Công ty không kiểm soát được.

h

- Công ty có thể gặp phải rủi ro do hàng hoá tồn kho ở chỗ của các đại lý.

cK

các thành viên với nhau kém.

in

- Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác giữa


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Phan Thanh Hoàn

Kênh phân phối hỗn hợp dựa trên sự kết hợp của kênh phân phối trực tiếp và
kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp thông qua lực lượng bán hàng của mình để
bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Mặt khác, doanh nghiệp có thể bán
hàng của mình thông qua các trung gian thương mại. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp
vừa nắm bắt thông tin thị trường, nhu cầu của khách hàng thông qua lực lượng bán
hàng của mình vừa tận dụng được lợi thế về hệ thống kênh phân phối của trung gian
thương mại.

uế

1.1.1.5 Hoạt động của kênh phân phối
Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng vận động (dòng chảy).

H

Các dòng chảy này kết nối các thành viên kênh với nhau. Mỗi dòng chảy là một tập
hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên kênh. Các dòng

tế

chảy chủ yếu bao gồm:

(1) Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm được

h

xuất. Mỗi hệ thống phân phối có một cơ chế và phương thức thanh toán nhất định.
Dòng thanh toán trong các kênh phân phối hiện đại có đặc điểm là thường tách rời
khỏi dòng chuyển giao quyền sở hữu và dòng hàng hoá vật chất.
SVTH: Đặng Thị Thu Hiền

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Phan Thanh Hoàn

(5) Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin với
nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận. Các thông tin
trao đổi là khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm; thời gian và địa điểm giao nhận,
thanh toán…Dòng chảy thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng đều
là thông tin hai chiều. Dòng thông tin hoạt động trước, trong và sau khi thực hiện các
dòng vận động khác.
(6) Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau

uế

giữa các thành viên trong kênh. Một thành viên kênh có thể trợ giúp các thành viên
khác trong các hoạt động xúc tiến. Thông thường đây là sự hỗ trợ về các phương tiện

H

xúc tiến của người sản xuất lớn cho tất cả các thành viên kênh khác.

(7) Dòng đặt hàng: Đây chính là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và


phân phối. Trong quá trình lưu thông sản phẩm ở những cấp độ phân phối nhất định,
vào những thời điểm nhất định, một thành viên kênh có thể có nhu cầu vốn để thanh
toán rất lớn. Cơ chế tạo vốn trong kênh có thể giúp cho họ có được nguồn vốn dễ
dàng, nhanh chóng.
(10) Dòng thu hồi, tái sử dụng bao gói: Đây là dòng vận động bắt buộc đối với
các hệ thống kênh phân phối của một số loại sản phẩm. Các DN sản xuất bắt buộc phải
sử dụng những bao gói dùng nhiều lần nhằm giảm chi phí sản xuất và bảo vệ môi
trường. Trong tổ chức và quản lý kênh, dòng chảy này phải được kết hợp chặt chẽ với
dòng vận động sản phẩm vật chất. (Philip Kotler, 1997)
SVTH: Đặng Thị Thu Hiền

14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Phan Thanh Hoàn

1.1.1.6 Tổ chức kênh phân phối
 Khái niệm về tổ chức kênh phân phối
Do hệ thống kênh phân phối nằm bên ngoài doanh nghiệp nên doanh nghiệp
phải làm quyết định về tổ chức kênh trước rồi mới thực hiện quản lý hệ thống đó. Tổ
chức và quản lý kênh là các hoạt động nối tiếp nhau trong quá trình quản lý có tính hệ
thống liên quan mật thiết nhau. Tổ chức hay xây dựng kênh là một tập hợp những
quyết định nhằm xác định cấu trúc các bộ phận cấu thành hệ thống kênh bao gồm các

uế

thành viên, các tổ chức bổ trợ và quan hệ làm việc giữa các bộ phận trong hệ thống.

- Kênh VMS tập đoàn

Đ
ại

- Kênh VMS hợp đồng

- Kênh VMS được quản lý.
 Lựa chọn các trung gian thương mại trong kênh
Dựa trên kết quả nghiên cứu phân tích đặc điểm hoạt động của các trung gian

thương mại trên thị trường, người quản trị kênh sẽ làm quyết định lựa chọn. Việc lựa
chọn các thành viên tham gia vào kênh phân phối trong quá trình tổ chức kênh phụ
thuộc rất lớn vào số lượng, quy mô và đặc điểm hoạt động của các nhà phân phối hiện
có trên thị trường. Đồng thời, việc lựa chọn còn phụ thuộc vào mục tiêu phân phối,
kiểu cấu trúc kênh và hình thức liên kết trong kênh.

SVTH: Đặng Thị Thu Hiền

15