BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
__________________

PHẠM THỊ HẢI THƯ

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI
XUẤT NHẬP KHẨU VIỄN THÔNG A

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Tp. Hồ Chí Minh – Năm 2015


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
__________________

PHẠM THỊ HẢI THƯ

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI
XUẤT NHẬP KHẨU VIỄN THÔNG A
Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRẦN THẾ HOÀNG

1.3.4. Chiến lược thị trường ......................................................................................... 11
1.3.5. Môi trường cạnh tranh ...................................................................................... 12
1.3.6. Lợi thế cạnh tranh .............................................................................................. 13
1.3.7. Cơ cấu tổ chức ................................................................................................... 14
1.3.8. Đội ngũ quản trị ................................................................................................. 14
1.4.

Vai trò của mô hình kinh doanh thương mại điện tử đối với doanh nghiệp ...... 15

1.5.

Phân loại các mô hình kinh doanh thương mại điện tử ...................................... 16

1.6.

Một số điểm đáng học tập trong mô hình kinh doanh thương mại điện tử của
các công ty kinh doanh thương mại điện tử thành công .................................... 20

1.6.1. Walmart .............................................................................................................. 20
1.6.2. Thegioididong.com ............................................................................................ 22
Tóm tắt chương 1 .......................................................................................................... 23


Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KINH DOANH THƯƠNG MẠI
ĐIỆN TỬ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XUẤT
NHẬP KHẨU VIỄN THÔNG A ....................................................................................
2.1. Tổng quan về công ty cổ phần sản xuất thương mại xuất nhập khẩu VTA ........... 24
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển công ty Viễn Thông A..................................... 24
2.1.2. Sản phẩm và dịch vụ của công ty ....................................................................... 25
2.1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý....................................................................................... 25

Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG
MẠI XUẤT NHẬP KHẨU VIỄN THÔNG A .......................................................... 56
3.1. Mục tiêu và định hướng hoạt động thương mại điện tử của công ty cổ phần sản
xuất thương mại xuất nhập khẩu Viễn Thông A từ nay đến năm 2020 ................ 56
3.1.1. Mục tiêu hoạt động TMDT của VTA từ nay đến năm 2020 ............................... 56
3.1.2. Định hướng hoạt động thương mại điện tử của công ty cổ phần sản xuất
thương mại xuất nhập khẩu Viễn Thông A từ nay đến năm 2020 ...................... 56
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động thương mại điện tử tại công ty cổ phần sản xuất
thương mại xuất nhập khẩu Viễn Thông A ............................................................ 57
3.2.1. Giải pháp về tuyên ngôn giá trị doanh nghiệp .................................................. 57
3.2.2. Giải pháp về mô hình doanh thu ....................................................................... 58
3.2.3. Giải pháp về cơ hội thị trường .......................................................................... 61
3.2.4. Giải pháp về chiến lược thị trường ................................................................... 62
3.2.5. Giải pháp về môi trường cạnh tranh ................................................................. 63
3.2.6. Giải pháp về lợi thế cạnh tranh ........................................................................ 64
3.2.7. Giải pháp về cơ cấu tổ chức .............................................................................. 67
3.2.8. Giải pháp về đội ngũ quản trị ........................................................................... 69
Tóm tắt chương 3 .......................................................................................................... 71
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1.1: Phân loại các MHKD TMĐT theo đối tượng tham gia ................................ 17
Bảng 1.2: Các mô hình B2C chính ............................................................................... 18
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động KD của công ty .............................................................. 25
Bảng 2.2: Bảng đánh giá tuyên ngôn giá trị của Công ty CP SX TM XNK Viễn
Thông A......................................................................................................................... 31


CNTT

: Công nghệ thông tin

CP SX TM XNK

: Cổ phần sản xuất thương mại xuất nhập
khẩu

DT

: Doanh thu

DN

: Doanh nghiệp

FPT Shop

: Công ty Cổ Phần Bán Lẻ Kỹ Thuật Số FPT

Kinh doanh

: Kinh doanh

Linh phụ kiện

: LPK


Lý do chọn đề tài
Theo kết quả điều tra khảo sát năm 2014 của cục Thương Mại Điện Tử và

Công Nghệ Thông Tin, tỷ lệ dân số tại Việt Nam sử dụng internet chiếm 39%,
doanh số từ thương mại điện tử B2C đạt khoảng 2,97%, chiếm 2.12% tổng mức bán
lẻ hàng hóa của cả nước. Trong đó 60% tập trung vào các mặt hàng là đồ công nghệ
và điện tử. Bên cạnh đó, ưu thế cơ cấu dân số vàng với 40% dân số có độ tuổi trẻ từ
10 đến 24 tuổi đã đưa Việt Nam vào nhóm các quốc gia có tỷ lệ dân số mua hàng
trực tuyến qua thiết bị di động tương đối cao lên đến 15%. “Miếng bánh” thương
mại điện tử tại Việt Nam vẫn còn rất lớn và hấp dẫn, đây là cơ hội vàng để các
doanh nghiệp có thể phát triển và thành công với thương mại điện tử.
Trên thị trường bán lẻ diện tử tiêu dùng, các “đại gia” như Thế Giới Di
Động, FPT Shop liên tục mở rộng chuỗi bán lẻ và phát triển hoạt động thương mại
điện tử để chiếm lĩnh thị trường. Nếu doanh thu qua kênh bán hàng trực tuyến của
Thế Giới Di Động năm 2013 là 450 tỉ đồng, thì doanh số bình quân trong năm 2014
khoảng 70 tỉ đồng/ tháng. Bình quân hoạt động doanh thu online của FPT Shop là
30 tỉ đồng/tháng, chiếm khoảng 7% tổng doanh thu của hệ thống. Với tốc độ đầu tư
và tăng trưởng nhanh như vũ bão như hiện nay, việc doanh nghiệp trong ngành bán
lẻ điện tử tiêu dùng ngày càng hoàn thiện và tự phát triển hệ thống thương mại điện
tử của bản thân là cực kỳ cấp thiết.
Công ty cổ phần sản xuất thương mại xuất nhập khẩu Viễn Thông A là một
tên tuổi lớn trong thị trường bán lẻ điện tử tiêu dùng cùng với các công ty khác như
Thế Giới Di Động, FPT Shop, Viettel Store, … Doanh thu hàng năm của Viễn
Thông A trong bốn năm trở lại đây tăng từ 1,5 đến 2 ngàn tỷ đồng. Tuy nhiên,
doanh thu và lợi nhuận các năm có tốc độ tăng chậm, năm 2012 chỉ tiêu doanh thu
và lợi nhuận của công ty đều không đạt. Tình hình có khả quan hơn trong năm
2013, 2014 nhưng đến quý I năm 2015 các chỉ tiêu này lại tiếp tục không đạt được
mục tiêu đã được đề ra. Số doanh thu tuyệt đối có tăng nhưng thị phần trên thị
trường lại dần giảm sút. Các công ty như Thế Giới Di Động, FPT Shop lại đang có


8 yếu tố cấu thành mô hình thương mại điện tử, từ đó thấy được điểm mạnh, điểm
yếu, cũng như nguyên nhân của những tồn tại đang có trong hoạt động thương mại
điện tử tại công ty Viễn Thông A;


3

Đề xuất giải pháp: Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động thương
mại điện tử của Công ty cổ phần sản xuất thương mại xuất nhập khẩu Viễn Thông
A.
3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: hoạt động thương mại điện tử tại công ty cổ phần
sản xuất thương mại xuất nhập khẩu Viễn Thông A.
- Đối tượng khảo sát để thu thập thông tin là đội ngũ cán bộ công nhân
viên đang làm việc tại công ty cổ phần sản xuất thương mại xuất nhập
khẩu Viễn Thông A và khách hàng của công ty cổ phần sản xuất thương
mại xuất nhập khẩu Viễn Thông A.
Phạm vi nghiên cứu
- Không gian: Công ty cổ phần sản xuất thương mại xuất nhập khẩu Viễn
Thông A.
- Thời gian nghiên cứu: Giai đoạn 5 năm từ năm 2010 – 2015

4.

Phương pháp nghiên cứu
Trong luận văn này tác giả sử dụng phương pháp định tính, tiến hành khảo


5.

Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Từ kết quả nghiên cứu, tác giả muốn thông tin đến các nhà quản lý biết

được thực trạng về hoạt động thương mại điện tử tại công ty cổ phần sản xuất
thương mại xuất nhập khẩu Viễn Thông A, từ đó thực hiện các bước điều chỉnh hợp
lý để có thể hoàn thiện hoạt động thương mại điện tử và đạt được thành công trong
kinh doanh.


5

6.

Kết cấu báo cáo nghiên cứu
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và mục lục, kết cấu chính

của đề tài bao gồm 3 chương.
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MÔ HÌNH KINH DOANH
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
Chương 2: THỰC TRẠNG KINH DOANH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU
VIỄN THÔNG A
Chương 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG THƯƠNG MẠI
ĐIỆN TỬ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XUẤT
NHẬP KHẨU VIỄN THÔNG A TỪ NĂM 2015 ĐẾN NĂM 2020


6

Những định nghĩa này cho thấy TMĐT không chỉ giới hạn trong việc mua
vàbán hàng thực tế, mà còn bao gồm các hoạt động trước khi bán và sau bán hàng
trong toàn bộ chuỗi cung ứng.


7

TMĐT được hỗ trợ bởi một loạt các công nghệ kỹ thuật số cho phép truyền
thông qua kỹ thuật số. Những công nghệ này bao gồm truyền thông trực tuyến
thông qua các trang web và e-mail cũng như các phương tiện truyền thông kỹ thuật
số khác như các thiết bị không dây, điện thoại di động và phương tiện truyền thông
để cung cấp truyền hình kỹ thuật số chẳng hạn như cáp và vệ tinh.
Tóm lại, tất cả các trao đổi thông tin trung gian qua điện tử giữa một tổ
chức và các bên liên quan bên ngoài của nó được gọi là TMĐT. (Nguyễn Văn
Hùng, 2014)
1.2.

Định nghĩa mô hình kinh doanh thương mại điện tử

1.2.1.

Định nghĩa mô hình kinh doanh
Mô hình kinh doanh miêu tả khung sườn cơ bản của một DN. Đó chính là

phương pháp kinh doanh giúp một công ty có thể tạo ra DT để duy trì hoạt động.
Nó cũng xác định các phân khúc TT đang được công ty nhắm tới (ai), các dịch vụ
đang được cung cấp (cái gì), các cách thức để có được các dịch vụ đó (như thế nào),
và cách mà công ty đó để kiếm ra tiền khi nhìn về lâu về dài. MHKD của một công
ty cũng cần mô tả DN được định vị như thế nào trong chuỗi giá trị của cả ngành
công nghiệp đang tham gia. Timmers định nghĩa MHKD như là một bản thiết kế

Tuyên ngôn giá trị DN: đây là nhân tố cốt lõi của một MHKD. Sau
khi hiểu rõ tuyên ngôn giá trị của một DN chúng ta có thể tự trả lời cho câu hỏi: tại
sao khách hàng nên mua hàng của DN? hay cụ thể hơn là: tại sao khách hàng nên
mua hàng tại DN này mà không phải là DN khác?
Mô hình DT: đây là nhân tố cơ bản của MHKD. Mô hình DT của DN
sẽ cho chúng ta biết cách DN kiếm tiền là như thế nào.
Cơ hội TT: nhân tố này trả lời cho câu hỏi: TT mà DN nhắm tới là gì
và độ lớn của TT này là như thế nào?
Chiến lược TT: nghiên cứu về nhân tố này, chúng ta sẽ hiểu được kế
hoạch xúc tiến sản phẩm hay dịch vụ mà DN cần áp dụng để thu hút khách hàng là
gì?
Môi trường cạnh tranh: nhân tố này nêu ra còn có những ai trong TT
là đối thủ cạnh tranh của DN
Lợi thế cạnh tranh: nhân tố này cho thấy những lợi thế đặc biệt mà
DN có thể mang ra để cạnh tranh trên TT
Sự phát triển của tổ chức: nêu ra những loại hình cấu trúc tổ chức mà
DN phải áp dụng để thực hiện tốt kế hoạch kinh doanh của DN.
Đội ngũ quản lý: nhân tố này chỉ ra những kinh nghiệm và nền tảng
nào là tối cần thiết đối với đội ngũ quản lý của công ty.
1.3.1.

Tuyên ngôn giá trị doanh nghiệp


9

Hiện tại có các quan điểm khác nhau về tuyên ngôn giá trị, một vài ý kiến
thu hẹp phạm vi ý nghĩa truyền thống của “tuyên ngôn giá trị” và có thể được áp
dụng cho môi trường trực tuyến.
Một quan điểm thông thường về tuyên ngôn giá trị đã được cung cấp bởi

Ngoài việc phải có nội dung tốt, được cập nhật thường xuyên, dễ dàng tải
và sử dụng, một công ty kinh doanh thương mại điện tử cần phải có tuyên ngôn
định vị trực tuyến rõ ràng và mạnh mẽ. Tuyên ngôn định vị trực tuyến đòi hỏi rất
nhiều suy nghĩ và kinh nghiệp đúc rút ra. Tất cả những khó khăn này sẽ dược đền
đáp bằng một tuyên ngôn giá trị tốt có thể giúp phân biệt DN của bạn với những DN
khác, đồng thời giúp bạn tập trung các nỗ lực tiếp thị cũng như tâm trí của khách
hàng.
1.3.2.

Mô hình doanh thu
Mô hình doanh thu sẽ cho biết chính xác cách thức mà DN dùng để kiếm

tiền. Mỗi DN có một cách thức kinh doanh và tìm kiếm lợi nhuận khác nhau vì vậy
MHKD của các DN đều khác nhau. Mô hình DT là cách thức giúp DN gặt hái được
DT và lợi nhuận của mình, và mức lợi nhuận từ vốn đầu tư lớn hơn so với các hình
thức đầu tư khác. Điều này có nghĩa là một DN được xem là thành công khi tạo ra
mức lợi nhuận lớn hơn so với các hình thức đầu tư khác (ví dụ như gửi tiết kiệm tại
NH, mua trái phiếu, …)
Có năm mô hình doanh thu thương mại điện tử chính là mô hình DT bán
hàng, mô hình DT quảng cáo, mô hình DT liên kết, mô hình DT đăng ký và mô
hình DT phí giao dịch. Trong đó, mô hình DT bán hàng là mô hình DT truyền
thống. DN có DT từ nguồn bán hàng hóa và dịch vụ đến tay khách hàng. Trong môi
trường kinh doanh truyền thống, DN bán hàng thông qua các cửa hàng có trưng bày
sản phẩm thực của DN. Nhưng trong môi trường trực tuyến, DN bán hàng thông
qua website, sản phẩm và dịch vụ được mô tả chi tiết trên website của DN. Ví dụ
như một trong những website bán sách trực tuyến đầu tiên tại Việt Nam ra đời vào
năm 2004 – Vinabook.com. Mô hình DT của website này là mô hình DT bán hàng.
Doanh thu chính của Vinabook đến từ việc bán hàng là sách và tạp chí.



Vì internet là một siêu thị toàn cầu, nên phát triển sản phẩm có khả năng
đáp ứng một TT đa dạng về mặt địa lý là mục tiêu nên hướng tới. Một sản phẩm
đích thực phải thỏa mãn một nhu cầu hoặc một khát vọng nhất định và mang lại cho
người sử dụng sự hài lòng ngay lập tức. Trước khi phát triển sản phẩm, DN nên làm
một cuộc nghiên cứu xem chính xác khách hàng muốn gì và phát triển sản phẩm
theo hướng đó. Yếu tố quan trọng nhất khi phát triển một sản phẩm chính là chất
lượng. Sản phẩm của DN sẽ tuyệt vời hơn nếu không chỉ dừng lại ở mức độ thể hiện


12

những gì DN đã cam kết với khách hàng mà còn mang lại cho khách hàng những lợi
ích khác, hơn cả những gì họ mong đợi khi sử dụng.
Bước 2: Thiết kế trang web
Khi đã chuẩn bị xong sản phẩm, bước kế tiếp là thiết kế website phục vụ
cho công tác bán hàng qua mạng. Tất cả những gì hiện diện trên trang web đều
nhằm mục tiêu duy nhất là thuyết phục khách đến viếng thăm trang web mua hàng.
DN phải thể hiện rõ cho khách hàng biết chính xác những gì họ sẽ nhận được khi sử
dụng sản phẩm của DN, giải thích tại sao sản phẩm lại cần thiết như thế.
Bước 3: Xây dựng chiến lược tiếp thị trực tuyến và truyền thống
Chiến lược tiếp thị là bước cuối cùng trong kế hoạch. Kế hoạch đó bao gồm
cả chiến lược ngắn hạn và dài hạn để đảm bảo bạn sẽ đi đến thành công. Các chiến
lược ngắn hạn hợp lý sẽ góp phần tăng vọt doanh số bán trong những thời điểm nhất
định. DN nên chú ý tới các công cụ để thực hiện chiến lược marketing ngắn hạn
gồm: Quảng cáo bán hàng, thông báo của công ty và các công cụ tìm kiếm.
Để xây dựng chiến lược dài hạn, DN phải thu thập đầy đủ thông tin liên
quan đến sản phẩm và khách hàng, phân loại khách hàng, phân khúc TT, lựa chọn
những chính sách bán hàng phù hợp với những đối tượng khách hàng và từng khu
vực TT. Chiến lược tiếp thị dài hạn sẽ giúp DN đạt được những mục tiêu lâu dài,
tiến tới những khách hàng ổn định và thị phần ổn định.

hiệu của một TT tiềm năng hay cũng có thể là dấu hiệu của một TT không có khả
năng đem lại lợi nhuận cho DN.
1.3.6.

Lợi thế cạnh tranh
Lợi thế cạnh tranh của doanh nghệp là những gì DN có và là điểm mạnh

của DN, là giá trị mà bản thân DN có ưu thế và lợi thế hơn so với những DN khác.
Lợi thế cạnh tranh của DN có thể ở một trong các dạng sau:
Bất đối xứng – khi một DN trong TT có nhiều nguồn lực hơn so với
các đối thủ cạnh tranh khác. Lợi thế của DN có thể là những điều kiện thuận lợi liên
qua đến nhà cung ứng, nhà vận chuyển, hoặc nguồn lao động. Cũng có thể là sự
vượt trội so với các đối thủ kinh doanh về tri thức, kinh nghiệm, văn hóa DN, …
Hoặc lợi thế cạnh tranh cũng có thể là bằng sáng chế của một sản phẩm, nguồn lực
tài chính mạnh hay DN sở hữu một biểu tượng mà không có DN nào khác có thể bắt
chước, làm theo được. Khi DN có nhiều lợi thế hơn so với các DN khác thì tính bất
đối xứng được thành lập. Sự bất đối xứng này mang lại cho DN khả năng cung cấp
ra TT những sản phẩm dịch vụ tốt hơn, nhanh hơn, độc đáo hơn hay rẻ hơn so với
tất cả các đối thủ cạnh tranh khác.


14

Lợi thế của người dẫn đầu – lợi thế này có được do một DN là người
đầu tiên bước vào kinh doanh trong TT. DN đi tiên phong trong một lĩnh vực kinh
doanh hoặc là DN đầu tiên cung cấp dịch vụ sẽ có những lợi thế cạnh tranh mà
những DN đi sau khó có thể có được. Những lợi thế này có thể được duy trì trong
một thời gian dài. Tuy nhiên, nếu DN đi tiên phong thiếu những nguồn lực cần thiết
để duy trì lợi thế cạnh tranh của mình thì lợi thế lại thuộc về những DN đi sau.
Lợi thế cạnh tranh dựa trên cơ sở bất bình đẳng - xảy ra khi một DN

các mẫu công việc trong DN và đưa ra các quyết định thay đổi hoặc tái cấu trúc
MHKD nếu cần thiết.
Đội ngũ quản trị bao gồm: Những nhà quản trị cấp cao và những nhà quản
trị cấp bộ phận chức năng. Nhà quản trị cấp cao là: tổng giám đốc, chủ tịch hội
đồng quản trị; nhà quản trị cấp bộ phận chức năng là: giám đốc tiếp thị, giám đốc
kinh doanh, giám đốc tài chính,…
Người đứng đầu đội ngũ quản trị là là những quản trị cao cấp và chính kỹ
năng, trình độ của họ sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu cho DN.
Đối với một giám đốc TMĐT, kiến thức về TMĐT là điều tối quan trọng,
kỹ năng cần thiết là kỹ năng giao tiếp với nhân viên, khách hàng, đối tác, kỹ năng
phối hợp với các phòng ban khác trong DN, nắm bắt thông tin nhanh và xử lý tình
huống kịp thời. Ngoài ra còn cần kinh nghiệm giám sát, điều hành hoạt động kinh
doanh, khả năng đàm phán, ký kết hợp đồng để thu hút các nguồn lực tài chính từ
bên ngoài về cho DN.
1.4.

Vai trò của mô hình kinh doanh đối với doanh nghiệp
Tiếp cận toàn cầu: trong môi trường TMĐT, cửa hàng của DN có thể được

thay thế bằng webiste. Các khách hàng và DN cung ứng, đối tác đều có thể dễ dàng
biết đến và giao dịch với DN. Vì vậy, DN có thể tiếp cận với khách hàng trên phạm
vi toàn cầu, đồng thời các nhà cung cấp cũng có thể tìm thấy DN để chào hàng
nhiều hơn, cho phép DN có cơ hội tìm được nguồn cung cấp tốt hơn, đồng thời mở
rộng quan hệ hợp tác với nhiều đối tác.
Giảm chi phí: các chi phí mà TMĐT có thể giúp DN giảm thiểu gồm: chi
phí tạo lập, xử lý, phân phối, bảo quản và hiển thị thông tin; chi phí xây dựng, duy
trì và quản lý các cửa hàng vật lý; chi phí xử lý và quản trị đơn hàng; tiết kiệm chi
phí thông qua việc áp dụng hình thức thanh toán trực tuyến
Hoàn thiện chuỗi cung ứng: với sự trợ giúp của TMĐT, khách hàng có thể
truy cập vào webiste của công ty đặt hàng và được giao hàng hết sức nhanh chóng.

đơn giản hóa các quá trình, nâng cao năng suất lao động, …
1.5.

Phân loại các mô hình kinh doanh thương mại điện tử