DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 3
STT

HỌ VÀ TÊN

MÃ SV

CHỨC VỤ

1

Nguyễn Thị Hương Mai

15D155018

Nhóm trưởng

2

Trần Thị Thanh Nga

3

Võ Văn Minh

4

Nguyễn Hồng Ngân

Thành viên


Đinh Ngọc Sơn

15D155025

Thành viên

GHI CHÚ

Thư kí
15D155019

Thành viên

Nhóm trưởng

Nguyễn Thị Hương Mai


Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 1
- Thời gian: 15h ngày 10/3/2016
- Địa điểm: Phòng C23
- Thành phần tham gia: Các thành viên nhóm 3
- Nội dung cuộc họp:
1. Chọn doanh nghiệp để làm đề tài
2. Nhóm trưởng phân công công việc cho từng thành viên, cụ thể như sau:
+ Lời mở đầu + Chỉnh sửa và hoàn thiện bài: Nguyễn Thị Hương Mai
+ Phần 1: Cơ sở lý luận về chính sách phân phối: Nguyễn Thị Lệ Quyên

3. Tiến hành điều tra thực tế
Nhóm trưởng

Nguyễn Thị Hương Mai

Thư kí

Trần Thị Thanh Nga

DANH SÁCH BẢNG BIỂU


STT
1
2
3
4
5
6

TÊN
Biểu đồ thị phần SHOP Hà Nội
Sơ đồ hệ thống phân phối trực tiếp
Sơ đồ hệ thống phân phối gián tiếp
Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty thực
phẩm Đức Việt
Bảng sản lượng tiêu thụ xúc xích tại các thị trường
của công ty
Bảng sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng


và hoàn thiện bài

Thư kí

Các chính sách phân phối

Thành

Đánh giá nhược điểm của

viên

chính sách

Nguyễn Hồng Ngân

TV

Các kênh phân phối

5

Trần Thị Kim Oanh

TV

Thị trường cạnh tranh

6


Trần Thị Thanh Nga

3

Võ Văn Minh

4

Cơ sở lý luận về chính
sách phân phối
Một số giải pháp cải thiện
chính sách phân phối
Đánh giá ưu điểm của
chính sách
Nhóm trưởng

Nguyễn Thị Hương Mai

Lời mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, các công ty luôn
hoạt động trong một môi trường kinh doanh chứa đựng những yếu tố động:


những tiến bộ không ngừng của công nghệ, sự hoàn thiện của hệ thống pháp
luật, sự biến đổi về môi trường kinh tế - văn hóa quốc tế, sự biến động của lực
lượng khách hàng và sự biến đổi của các đối thủ cạnh tranh. Trong bối cảnh đó
thì hoạt động Marketing nắm giữ vị thế vô cùng quan trọng, đó là công cụ giúp
công ty quảng bá hình ảnh thương hiệu của mình, tạo nên sự khác biệt so với đối
thủ cạnh tranh, tạo ra lợi thế, duy trì và phát triển công ty.

thời gian nghiên cứu còn hạn chế, bài luận ắt hẳn còn nhiều thiếu sót, chúng em
rất mong nhận được sự góp ý của cô để bài luận được hoàn chỉnh hơn!
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung: Phân tích nội dung chính sách phân phối của công ty cổ
phần thực phẩm Đức Việt, đánh giá sự phù hợp của chính sách
2.2. Mục tiêu cụ thể:
- Cơ sở lý luận về chính sách phân phối
- Tìm hiểu và giới thiệu về công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt
- Thị trường cạnh tranh của công ty
- Các kênh phân phối của công ty
- Chính sách phân phối của công ty, đánh giá chính sách đó
- Đưa ra một số giải pháp giúp hoàn thiện chính sách phân phối
3. Đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu chính sách phân phối chung cho toàn bộ sản phẩm của công ty
4. Phạm vi nghiên cứu
- Thời gian: giai đoạn 2006 đến nay
- Không gian: Bài luận được tiến hành nghiên cứu trên phạm vi cả nước
5. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu: dữ liệu thứ cấp và sơ cấp, từ báo cáo kết
quả hoạt động kinh doanh của công ty, internet, bảng hỏi do nhóm tự thiết kế,…
- Phương pháp phân tích: sử dụng phương pháp so sánh, tỷ lệ, đánh giá và
tổng hợp.
PHẦN I: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
I. Khái niệm và chức năng của phân phối
1. Khái niệm phân phối


Phân phối là hoạt động có liên quan đến việc tổ chức và điều hành vận chuyển
hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đạt
được mục tiêu kinh doanh trên cơ sở tối đa hóa hiệu quả các nguồn lực. phân

+ Dịch vụ kèm theo
c. Thiết lập mục tiêu và ràng buộc của kênh
Đặc điểm người tiêu thụ
Đặc điểm về sản phẩm
Đặc điểm của giới trung gian
Đặc điểm của cạnh tranh
Đặc điểm về doanh nghiệp
Đặc điểm môi trường
d. Xác định những lựa chọn chủ yếu
Các kiểu trung gian


-

-

+ Lực lượng bán hàng của công ty
+ Trung gian có sẵn trên thị trường (sĩ, lẻ)
Số lượng trung gian
+ Phân phối rộng rãi
+ Phân phối độc quyền
+ Phân phối chọn lọc
e. Đánh giá những lựa chọn kênh chính
Tiêu chuẩn kinh tế
Tiêu chuẩn kiểm soát
Tiêu chuẩn thích nghi

2. Tổ chức và quản trị kênh phân phối
a. Quản trị kênh phân phối
b. Kích thích các thành viên của kênh phân phối

: www.thucphamducviet.vn

Email

: [email protected]

Văn phòng đại diện (miền Bắc): 33 phố Huế, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
(01/07/2007, văn phòng đại diện của công ty được chuyển về phòng 604 – Tòa
nhà Seaprodex – Số 20 Láng Hạ, Đống Đa, Hà Nội)
Tel : (04) 37764322/653/654
Fax : (08) 3776 4317
Văn phòng đại diện (miền Nam): 118 Nguyễn Thị Nhỏ, phường 15, quận 11,
thành phố Hồ Chí Minh
Tel : (04) 37764322/653/654
Fax : (08) 3868 6482
Trụ sở và nhà máy sản xuất đặt tại : Khu công nghiệp Phố Nối – xã Tân Lập –
huyện Yên Mỹ - tỉnh Hưng Yên
Trụ sở và nhà máy sản xuất đặt tại : Khu công nghiệp Phố Nối – xã Tân Lập –
huyện Yên Mỹ - tỉnh Hưng Yên
Mã số thuế : 0900214029
Điện thoại : (+84).0321.970229/230
Fax : (+84).0321.970233

Logo :
Công ty TNHH Đức Việt là tiền thân của Công ty CP Thực phẩm Đức Việt
ngày nay. Năm 2000, công ty ra đời trong một xưởng nhỏ diện tích hơn 200m2
tại quận Thanh Xuân – Hà Nội với những mẻ xúc xích đầu tiên làm theo công
nghệ của Đức được sản xuất với số vốn khiêm tốn. Đây quả là một ý tưởng
“lãng mạn” mà không kém phần mạo hiểm. Khi ngay cả các thành viên sáng lập
công ty lúc đó cũng chưa từng có dịp được nếm thử.

phong phú.
Năm 2008, Công ty chuyển đổi thành Công ty CP Thực phẩm Đức Việt với
nhiều cổ đông tham gia góp vốn vào công ty. Số lượng cán bộ công nhân tăng
lên 300 người và sản xuất ra gần 60 loại sản phẩm các loại bao gồm xúc xích
và thịt cắt lát hong khói đã đưa ra phục vụ hàng triệu khách hàng Việt Nam trên
toàn quốc. Điều quan trọng nhất là từ những sản phẩm xúc xích của Đức Việt
đưa ra thị trường đã tạo một xu hướng ẩm thực mới trong các bữa ăn gia đình
Việt Nam. Bên cạnh các món ăn truyền thống như mì, bún, phở cơm thì các sản
phẩm chế biến sẵn mang hương vị Âu nhưng vẫn đạm đà bản sắc Việt như xúc
xích, thịt cắt lát hong khói ăn kèm với bánh mỳ ... rất phù hợp với các bữa ăn
nhanh vào buổi sáng, tối hoặc tiệc cuối tuần. Vừa ngon vừa tiện lợi lại đảm bảo
vệ sinh trong cuộc sống công nghiệp hiện đại ồn ào náo nhiệt .
Từ đó cho đến nay, hệ thống phân phối của Thực phẩm Đức Việt đã tỏa rộng
khắp toàn quốc nhưng tập trung chủ yếu tại các thành phố và đô thị lớn như : hà
Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, Nam Định, Thanh Hóa, Bắc Ninh,
Quảng Ninh và 30 tỉnh thành phố khác trong cả nước. Trong đó có nhiều kênh
phân phối như siêu thị lớn như Metro Big C, nhà hàng, khách sạn, các cửa hàng
thực phẩm, quán bia, các điểm vui chơi, khu du lịch, trường học, đường sắt,
hàng không...
* Một số dòng sản phẩm chính
Công ty có 4 dòng sản phẩm chính:
- Các loại xúc xích Đức : Số lượng sản phẩm hiện nay rất phong phú với khoảng
60 loại sản phẩm xúc xích và thịt cắt lát hong khói các loại. Với các dòng sản
phẩm chính :
+ Dòng xúc xích cao cấp Béc lin gồm các loại sản phẩm như xúc xích Béc lin,
xúc xích Nurembe... phục vụ các khách hàng khó tính với đặc tính sản phẩm là
sử dụng thịt heo, thị bò xay thô với phần thịt ngon nhất
+ Dòng xúc xích truyền thống gồm rất nhiều loại sản phẩm như : xúc xích Bock,
Brat, Bia viên, Đồng quê, Chân giò hong khói, Thăn hong khói, Dọi quế hong
khói...Hiện nay dòng sản phẩm này đang được nhiều người tiêu dùng Việt Nam

tranh rất sát sao. Đứng đầu vẫn là công ty cổ phần Đức Việt chiếm 22% thị
trường phân phối, đuổi sát theo sau là VISSAN với 18% và Hiến Thành với
16%. Cho thấy, đây là một thị trường cạnh tranh khá sôi động, đòi hỏi công ty
cổ phần Đức Việt cần có chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược marketing
đúng đắn và mới mẻ để có thể dữ vững vị trí của mình trong thị trường nóng
này.
* Đối thủ cạnh tranh
Mặc dù những sản phẩm như xúc xích và các sản phẩm thịt hun khói còn mới
mẻ với người tiêu dùng Việt Nam nhưng điều đó không có nghĩa là công ty cổ
phần thực phẩm Đức Việt không có đối thủ cạnh tranh. Trên thị trường thực
phẩm hiện nay có hơn 12 đối thủ cạnh tranh có sản phẩm tương đồng. Trong đó
có hơn 60% là doanh nghiệp phía nam: VISSAN, ANST Trường Vinh, An Phát,
CP,… Ở phía Bắc có Đức Việt, Hiến Thành, Life Food ( Nam ĐỊnh)… Có thể
chia thành 2 dòng sản phẩm như sau:
- Một là xúc xích, với dòng sản phẩm này được chia làm 2 loại: xúc xích chế
biến và xúc xích tiệt trùng, đối với loại xúc xích tiệt trùng là dòng sản phẩm
đang bị cạnh tranh gay gắt, hầu hết các công ty về lĩnh vực này đều có sản
phẩm, do một vài ưu điểm như dễ bảo quản, thời gian để được lâu, dễ dàng
quảng cáo và giới thiệu trực tiếp đến tay người tiêu dùng, qua đây nhằm xây
dựng hình ảnh và thương hiệu. Các đối thủ định vị vào đoạn thị trường này như:
Star Food, Hạ Long canfood, Sài Gòn Nutri, ngoài ra còn có các đổi thủ khác
như: Hiến Thành, Vissan,…
Xúc xích chế biến cạnh tranh khá gay gắt, và đặc biệt có sự phân biệt về sản
phẩm và giá cả. Đức Việt và các hãng khác như: Hiến Thành, Vissan, Gourmet,


có mức giá sàn sàn nhau, trong khi đó sản phẩm của ông già IKA, được định vị
cao hơn 1,5 lần so với các đối thủ khác, còn Life food thì thấp hơn so với các
hãng khác 10 đến 20%.
- Hai là thực phẩm chế biến như: thịt thăn hun khói, jăm bông, ba rọi,… Các

đã phát triển rất nhanh về cả số lượng và chất lượng. Công ty đã khai thác
mạng lưới kênh về cả chiều rộng và chiều sâu và dần phát triển trên thị trường.
Làm được điều này là do công ty đã nghiên cứu kỹ đặc điểm sản phẩm của
mình, đặc điểm khách hàng mục tiêu, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.


Khi mới thành lập, hệ thống kênh phân phối của công ty chỉ mới phát triển ở
các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng,TP Hồ Chí Minh.. nhưng đến năm
2009 hệ thống phân phối đã phát triển rộng khắp cả nước, kể cả những thị trấn
hay những vùng nông thôn cũng đã biết đến thương hiệu Đức Việt. Tới năm
2010 hệ thống kênh phân phối của công ty sẽ được mở rộng hơn nữa tới các
vùng nông thôn. Sản phẩm của công ty Đức Việt trong tương lai sẽ là sản phẩm
của mọi nhà.
Hiện nay hệ thống kênh phân phối đang được công ty sử dụng là phân phối trực
tiếp và phân phối gián tiếp. Khi mới thành lập công ty đã sử dụng kênh phân
phối trực tiếp thông qua các cửa hàng chính hãng rất có hiệu quả. Nhưng ngày
nay, do tác động của quá trình chuyên môn hóa cao nên công ty chủ yếu tập
trung sản xuất còn việc phân phối hàng hóa được thực hiện thông qua hệ thống
các kho độc lập nhau, chỉ có quan hệ nhất định với công ty chứ không chịu sự
quản lý hoàn toàn công ty.
Cụ thể như sau:
•

Phân phối thông qua các cửa hàng chính của công ty (phân phối trực
tiếp)

Nhà máy

Đại lý giới


công ty.
Ngoài ra, hình thức phân phối trực tiếp còn thông qua các hội chợ triển lãm.
Hàng năm công ty có mở các hội chợ và tham gia các chương trình giúp quảng
bá sản phẩm như: Hàng Việt Nam chất lượng cao,hoặc ghép cùng các chương
trình khác để quảng bá sản phẩm của mình.
• Phân phối thông qua hệ thống các kho (phân phối gián tiếp)
Đây là dạng kênh phân phối mà trong đó công ty bán hàng của mình
cho người tiêu dùng thông qua các người mua trung gian. Dạng kênh
này có thể được mô tả như sau:
Nhà máy

Kho

Trung

Người

Người

gian bán

bán lẻ

tiêu dùng

buôn
Địa bàn Hà Nội là nơi tiêu thụ một lượng lớn sản phẩm của công ty, chiếm tói
gần 80% trong tổng số sản phẩm tiêu thụ của công ty. Hình thức phân phối gián
tiếp được công ty triển khai qua hệ thống 6 kho được phân chia theo khu vực địa
lý trên địa bàn Hà Nội để giúp nhân viên bán hàng vận chuyển hàng hóa tới


Nhà bán buôn

Nhà bán buôn

Đại lý

(Nội thành)

(Ngoại thành)

(Nhà phân phối)

Bán lẻ

Bán lẻ

Bán lẻ

(Cửa hàng thực

(Nhà hàng,khách

(Hệ thống cửa

phẩm, siêu thị)

sạn, khu vui

hàng bán lẻ)

Hiện nay, người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm thấy sản phẩm xúc xích, thịt
nguội, chân giò muối của Đức Việt từ các cửa hàng thực phẩm gần nhà hay các
siêu thị lớn như: Metro, Big C, FiviMart.
Quản lý kênh phân phối:
- Chính sách về dòng sản phẩm: Công ty đảm bảo cung cấp cho các thành viên
kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao, đạt được
lợi nhuận cao.
+ Sản phẩm xúc xích Đức: xúc xích hong khói, xúc xích viên hong khói, xúc
xích vườn bia, xúc xích nướng, …


+ Sản phẩm truyền thống: các loại giò truyền thống:

+ Gia vị: mù tạt cay, mù tạt mật ong, …

+ Thịt tươi an toàn:

Sản phẩm của công ty Đức Việt đa dạng, nhiều mùi vị thích hợp với cả người
lớn và trẻ nhỏ.


- Chính sách trợ giúp về quản lý: công ty nên đào tạo, chú trọng đến việc tuyển
dụng để có một lực lượng nhân viên bán hàng để họ có khả năng trong việc phân
tích và xúc tiến thị trường.
Công ty rất chú trọng đến việc tuyển dụng lao động vì đây là yếu tố quyết định
sự thành bại của công ty. Công ty tiến hành đăng tuyển trên trang Web của
mình, kết hợp với việc đăng tuyển trên báo Lao Động cũng như trên trang Web:
Vietnamwork. com. vn, … nhằm thu hút được nguồn nhân lực có trình độ quan
tâm tới công ty.
Quy định về tuyển dụng

Với các đại lý, trung gian công ty có chính sách khuyến mãi đồ dùng

Chính sách phát triển kênh
Phát triển theo chiều rộng
a/ Số lượng thành viên kênh
Hệ thống thành viên kênh có thể chia thành 2 nhóm cơ bản:
 Nhóm 1, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:
Đây là lực lượng chủ chốt, có vai trò quan trọng và trực tiếp tác động vào
dòng lưu chuyển hàng hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Lực
lượng này bao gồm: nhân viên kinh doanh và cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các
đại lý của công ty.
Hiện nay, công ty Đức Việt có 4 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, 9 đại lý và
gần 50 nhân viên kinh doanh, trong đó 20 nhân viên làm việc tại Hà Nội, còn
lại làm việc tại các tỉnh thành khác như: Quảng Ninh, Hải Phòng, Đà Nẵng.
Bên cạnh đó, công ty còn một số khách hàng là các doanh nghiệp chế
biến, chuyên thu mua các phụ phẩm và phụ liệu để sản xuất thực phẩm. Đại
diện của công ty này sẽ làm trực tiếp với nhà máy sản xuất để lấy hàng và
thanh toán. Đây cũng chính là nhóm khách hàng đóng góp một phần doanh thu
trong kênh trực tiếp.
 Nhóm thứ hai, các khách hàng trung gian:
Đây là nhóm khách hàng chính của công ty và thường xuyên làm việc trực
tiếp với đội ngũ nhân viên kinh doanh, là cầu nối trung gian giữa công ty và
khách hàng. Nhóm khách hàng này bao gồm: các siêu thị trên địa bàn Hà Nội
như Big C, FiviMart, Metro Thăng Long, cùng một số lượng các cửa hàng tạp
hóa bán buôn, bán lẻ trên địa bàn cả nước.


b/ Phạm vi kênh:
Thị trường ngày càng mở rộng cũng chính là một tác nhân đẩy nhanh sự
gia tăng của doanh số bán và thay đổi về quy mô của hệ thống phân phối.

Lượ
%
ng

Năm 2007
Số
Lượ
%
ng

Tổng
129,3
tiêu
55,9
100
84,08
100
132,8
100
100
6
thụ
Hà Nội 29,63 53,25 45,4 53,38 74,4 56,55 86,68 67,5
TPHC
19,57 35,97 31,1 36,72 45,2 34,18 33,6 25,72
M
Đà
2,23
3,96
2,84

Nguồn: phòng kinh doanh công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt
Cùng với sự mở rộng của phạm vi hoạt động của hệ thống phân phối, các
thị trường như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh đã mang lại doanh thu khá lớn cho
công ty. Tuy cơ cấu doanh thu chủ yếu tập trung tại Hà Nội.

Năm 200
Số
Lượ
ng
145,0
3

1

95,7

6

37,7

26

4,35

2

3,19

2