HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
CHIẾN LƯC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ NĂNG
CHIẾN LƯC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ NĂNG
ĐÀM PHÁN-THƯƠNG LƯNG
ĐÀM PHÁN-THƯƠNG LƯNG
TRONG KINH DOANH
TRONG KINH DOANH
N
N
egotiation in Business
egotiation in Business
Strategies, Tactics & Skills
Strategies, Tactics & Skills
2003
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
MỤC TIÊU CỦA CUỘC HỘI THẢO
Cuộc hội thảo này nhằm giúp đỡ cho người
tham dự:
-Hiểu khi nào phải thương lượng.
-Nắm vững cách hình thành và phát triển
những chiến lược và chiến thuật phù hợp với
một số tình huống điển hình trong kinh doanh.
-Tạo cơ hội cho người tham dự thực hành
phương pháp động não và đóng vai trong các
bài tập tình huống trong và ngoài lớp
3
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
NỘI DUNG

HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
•
Sau khi học phần này bạn có thể:
•
-Khi nào cần và thích hợp cho việc đàm
phán-thương lượng
•
-Nắm được các nguyên tắc cũ và mới về
thương lượng để áp dụng trong cuộc
sống và kinh doanh
6
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
1.1/-Những khái niệm cơ bản
1.1/-Những khái niệm cơ bản
♦Thương lượng là một hoạt động diễn ra
mọi lúc mọi nơi.
♦Thương lượng là một hành động nhiều
khi không thể không thực hiện cho dù
thật tâm không muốn.
♦Với xu hướng văn hoá, chính trò và kinh
tế ngày càng phát triển theo hướng tôn
trọng sự bình đẳng và dân chủ nhiều
hơn, thì thương lượng lại là một kỹ năng
không thể thiếu được của mỗi người.
© PhotoDisc
7
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.

thì trường hợp
nào phải thương
lượng
I’m OK
You’re NOT
OK
I’m OK
You’re OK
I’m not OK
You’re not
OK
I’m NOT OK
You’re OK
9
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
♦
♦
Tại sao phải thương lượng?
Tại sao phải thương lượng?
•
-Sự hiện diện của 2 hoặc nhiều bên có những
khác biệt về nhu cầu và ước muốn
•
-Sự thoả mãn toàn diện nhu cầu và ước muốn
của 1 bên có thể làm tổn hại đến bên kia.
•
-Mỗi bên nhận thức được và không thể phủ
nhận được nhu cầu của bên kia
•

thương lượng trong kinh
doanh
doanh
•
•
Một là tìm kiếm một lợi ích
Một là tìm kiếm một lợi ích
hướng về lợi nhuận
hướng về lợi nhuận
•
•
Hai là điều hoà & thống nhất 2
Hai là điều hoà & thống nhất 2
mặt đối lập ”hợp tác” và mâu
mặt đối lập ”hợp tác” và mâu
thuẫn (
thuẫn (
không thể triệt tiêu sự mâu
không thể triệt tiêu sự mâu
thuẫn)
thuẫn)
•
•
Ba là mỗi bên chấp nhận một
Ba là mỗi bên chấp nhận một
lợi ích có giới hạn và chấp nhận
lợi ích có giới hạn và chấp nhận
nhượng bộ bên kia 1 lợi ích nào
nhượng bộ bên kia 1 lợi ích nào
đó.

•
•
Năm là tính hiệu lực và khả thi của các giải
Năm là tính hiệu lực và khả thi của các giải
pháp thoả thuận phải nằm trong khuôn khổ
pháp thoả thuận phải nằm trong khuôn khổ
luật pháp và phù hợp với môi trường kinh doanh
luật pháp và phù hợp với môi trường kinh doanh
quốc tế và trong nước
quốc tế và trong nước
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
13
HBTD
Copyright © 2001 by Harcourt, Inc. All rights reserved.
2.CÁCH THIẾT LẬP CÁC CHIẾN
2.CÁCH THIẾT LẬP CÁC CHIẾN
LƯC VÀ CHIẾN THUẬT THƯƠNG
LƯC VÀ CHIẾN THUẬT THƯƠNG
LƯNG
LƯNG
•
Phần này giúp bạn
∀
• Xác đònh tình huống và đối tác (Antagonists)
∀
• Nhận dạng và làm giảm bớt những động
thái tiêu cực
∀
•Lựa chọn những chiến lược và chiến thuật
thương lượng