BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH

NGUYỄN NGỌC MINH PHỤNG

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI
PHƯỚC HUY

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM

Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 06/2012


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH

NGUYỄN NGỌC MINH PHỤNG

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI
PHƯỚC HUY

Ngành: Kinh Tế Nông Lâm

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: TS. THÁI ANH HÒA



Họ tên)

Ngày

tháng

năm

Ngày

tháng

năm


LỜI CẢM TẠ

Tôi xin được dành trang này để bày tỏ lòng biết ơn trước hết đến các Thầy Cô
trong Khoa Kinh Tế Trường Đại học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh đã tận tình
truyền đạt những kiến thức quý báu – nền tảng cho việc nghiên cứu và hoàn thành luận
văn này.
Xin chân thành cám ơn Thầy TS. Thái Anh Hòa đã nhiệt tình giúp đỡ, hướng
dẫn chỉ bảo, định hướng trong suốt quá trình tôi thực hiện luận văn.
Sinh viên

Nguyễn Ngọc Minh phụng


NỘI DUNG TÓM TẮT


DANH MỤC CÁC BẢNG

ix 

DANH MỤC CÁC HÌNH

x 

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU

1 

1.1. Đặt vấn đề

1 

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

2 

1.2.1. Mục tiêu chung

2 

1.2.2. Mục tiêu cụ thể

2 

1.3. Phạm vi nghiên cứu


2.3. Cơ cấu nguồn nhân lực ở Công Ty Phước Huy

7 

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Cơ sở lý luận

10 
10 

3.1.1. Kinh doanh thương mại và vai trò hoạt động bán hàng trong kinh doanh
thương mại

10 

3.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại

12 

3.1.3. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

15 

3.1.4. Tình hình bán hàng của doanh nghiệp thương mại

18 

3.1.5. Đối tượng khách hàng của doanh nghiệp thương mại



4.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường

28 

4.2.2. Hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng

28 

4.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình bán hàng của Công Ty Phước
Huy

31 

4.3.1. Môi trường bên trong

31 

4.3.2. Môi trường bên ngoài

33 

4.4. Phân tích hoạt động kinh doanh ở Công Ty Phước Huy

34 

4.4.1. Kết quả hoạt động kinh doanh ở Công Ty Phước Huy

34 


Thương Mại Phước Huy

43 

4.6.1. Những mặt làm được

43 

4.6.2. Những khuyết điểm cần khắc phục

44 

4.7. Những giải pháp để nâng cao doanh thu bán hàng ở công ty:

45 

4.7.1. Biện pháp tăng doanh thu:

45 

4.7.2. Biện pháp giảm chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp:

47 

4.7.3. Đa dạng hóa các mặt hàng hơn nữa

49 

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ


DN

Doanh nghiệp

HĐKD

Hoạt động kinh doanh

KT

Kinh tế

LLSX

Lực lượng sản xuất

NPP

Nhà phân phối

NV

Nhân viên

QHSX

Quan hệ sản xuất

SX


viii


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1. Thể Hiện Cơ Cấu Nguồn Vốn Công Ty Phước Huy

6 

Bàng 2.2. Tình hình lao động của Công ty trong 3 năm giai đoạn 2009-2011.

8 

Bảng 4.1. Bảng Thể Hiện Chi Phí Mua Hàng ở Các Tổng Công Ty Của Công Ty
TNHH Thương Mại phước Huy.

26 

Bàng 4.2. Bàng So Sánh Kết Quả Lợi Nhuận Kinh Doanh Của Công ty Phước Huy
Với Công Ty Khác ở Thị Trường Tỉnh Kiên Giang và TP Cần Thơ.

27 

Bảng 4.3. Bảng Thể Hiện Tình Hình Nguồn Vốn Của Công Ty Qua Các Năm 20092010

32 

Bảng 4.4. Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Giai Đoạn 2009- 2011.

34 


Phước Huy.

43 

Hình 4.2. Biểu Đồ Thể Hiện Cơ Cấu Lượng Nhân Viên Bán Hàng Của Công Ty
TNHH Thương Mại Phước Huy qua các năm 2009-2011.

28 

Hình 4.3. Sơ Đồ Tổ Chức Lực Lượng Bán Hàng Của Công Ty Phước Huy

30 

x


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU

1.1. Đặt vấn đề
Sau hơn nhiền năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt
được những thành tựu đáng kể. QHSX được điều chỉnh phù hợp hơn với tính chất và
trình độ phát triển của LLSX, giải phóng và phát huy tiềm năng to lớn trong nước, tạo
điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên ngoài. Nền KT hàng hoá nhiều thành phần
vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hướng XHCN
tiếp tục được xây dựng một cách đồng bộ và có hiệu quả hơn. Cùng với sự phát triển
của nền KT, đời sống của đại bộ phận dân cư cũng được cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu
dùng ngày một cao hơn. Tuy nhiên, bên cạnh đó các doanh nghiệp đang phải đối diện
với một môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều
rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng và con đường đi lên phía trước của DN có

phẩm ở Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy trong những năm sắp tới.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
- Thời gian nghiên cứu: từ 02/2012 đến 05/2012.
- Địa bàn nghiên cứu: Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy, địa chỉ: Số 295A,
quốc lộ 80, ấp Hưng Giang, xã Mỹ Lâm- Hòn Đất, Tỉnh Kiên Giang.
- Đối tượng nghiên cứu: đối tượng nghiên cứu chính của đề tài này là các nghiệp
vụ trong khâu hoạt động kinh doanh và hoạt động bán hàng tại Công Ty Phước
Huy.
1.4. Cấu trúc khóa luận
Khóa luận bao gồm 5 chương:
- Chương mở đầu: nói ra lý do đề tài được thực hiện, mục tiêu nghiên cứu, phạm
vi nghiên cứu và cấu trúc khóa luận.
- Chương 2: sẽ tổng quan về Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy như: lịch
sử hình thành, tổ chức bộ máy công ty, chức năng và nhiệm vụ của cộng ty.
- Chương 3: trình bày cơ sở lý luận sẽ được sử dụng để khảo sát phân tích,đánh
giá và các phương pháp nghiên cứu trong luận văn.
2


- Chương 4: khảo sát phân tích các nhân tố và các chỉ tiêu liên quan đến hoạt
động bán hàng của công ty. Từ đó đề xuất ra những biện pháp và chiến lược
nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh phân phối của Công Ty Phước Huy.
- Chương cuối cùng kết luận cho nhận xét về đề tài nghiên cứu và một số kiến
nghị.

3


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN

Công Ty TNHH Thương Mại Phước Huy

Giám Đốc

Kế Toán Trưởng

Giám Sát Mại Vụ

Kế Toán Tổng

Kế
Toán
Thống
Kê

Kế
Toán
Nhập
Liệu

Tài
Xế

Nhân
Viên
Bán
Hàng

Thủ
Quỷ

khách hàng đồng thời chịu trách nhiệm đảm bảo doanh số và báo cáo kết quả
bán hàng lên giám sát mại vụ.
- Tài xế: Chịu trách nhiệm chuyên chở hàng hóa khi có đơn đặt hàng của khách
hàng.
2.2. Cơ cấu nguồn vốn của công ty
Để phân tích nguồn vốn của công ty ta phân tích bảng sau:
Bảng 2.1. Thể Hiện Cơ Cấu Nguồn Vốn Công Ty Phước Huy
Đơn vị: nghìn đồng
Các chỉ tiêu

Thực hện
2009

2010

2010/2009
2011

CL

2011/2010
TL

CL

(%)
Tổng giá trị

TL
(%)


71.868.828

87.980.025

-2.495.444

-3,36

16.111.197

22,42

144.728.544

147.596.656

193.160.050

2.868.112

1,98

45.563.394

30,87

44.190.110

32.755.018

Tổng nguồn
vốn
Vốn cố định
Vốn lưu
động

Nguồn: Phòng tài chính- kế toán
Qua số liệu ở bảng 2.2, ta thấy tổng giá trị tài sản hay nguồn vốn của công ty
đều tăng dần qua các năm. Cụ thể là năm 2010 có giá trị tổng tài sản tăng lên tới
2.868.112.000VND tương ứng tỷ lệ tăng 1,98% so với năm 2009, năm 2011 tăng
6


45.563.394.000VND tương ứng với tỷ lệ tăng 30,87% so với năm 2010, trong đó giá
trị tài sản cố định chiếm tỉ trọng trên 50% tổng giá trị tài sản và năm 2010 giá trị tài
sản cố định tăng 5.336.556.000VND tương ứng tỷ lệ tăng 7,58% so với năm 2009, đến
năm 2011 tăng 29.479.197.000VND tương ứng tỷ lệ tăng 38,94% so với năm 2010.
Giá trị tài sản lưu động chiếm tỉ trọng dưới 50% trong tổng giá trị tài sản, năm
2010 giá trị tài sản lưu động giảm 2.495.444.000VND tương ứng tỷ lệ giảm 3,36% so
với năm 2009 nguyên nhân giảm chủ yếu là do đầu tư ngắn hạn ở công ty giảm, năm
2011 giá trị tài sản lưu động tăng 16.111.197.000VND tương ứng tỷ lệ tăng 22,42% so
với năm 2010 là do đầu tư ngắn hạn của công ty tăng trrở lại. Qua số liệu trên ta thấy
rằng tốc độ tăng của tài sản cố định lớn hơn tốc độ tăng trưởng của tài sản lưu động
trong 3 năm vừa qua. Điều này chứng tỏ, công ty đã đầu tư nhiều hơn, mua sắm thêm
trang thiết bị vận chuyển hàng, nâng cấp và sửa chữa lại nhà kho, qua đó cho thấy
công ty đang củng cố và năng cao năng lực cạnh trạnh trong tương lai sắp tới . Gíá trị
tài sản lưu động cũng tăng lên, điều đó chứng tỏ vốn bằng tiền vốn hàng hóa, vốn dự
trữ và vốn trong khâu lưu thông của công ty đều lên qua các năm. Trong 3 năm vừa
qua tốc độ vốn lưu động tăng lên chủ yếu là do vốn hàng hóa và vốn dự trữ tăng lên.
2.3. Cơ cấu nguồn nhân lực ở Công Ty Phước Huy

TL(%)

CL

TL(%)

110

125

145

15

13,64

20

16

30

40

55

10

33,3


25

10

40

Nam

90

100

110

10

11,11

10

10

Tổng lao
động
Đại học, cao
đẳng

Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua số liệu ở bảng ta thấy, với nhu cầu kinh doanh ở công ty tăng lên qua mỗi
năm nên số lượng người lao động cũng tăng lên. cụ thể: tổng lao động trong toàn Công


3.1. Cơ sở lý luận
3.1.1. Kinh doanh thương mại và vai trò hoạt động bán hàng trong kinh doanh
thương mại
a. Kinh doanh thương mại
Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay
một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm lời.
Nhà sản xuất chế tạo ra sản phẩm để bán. Khi bán sản phẩm của mình nhà SX
có thể lựa chọn cách bán:
+ Bán trực tiếp(tự bán) cho người tiêu thụ.
+ Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp tục bán cho người tiêu thụ.
Người tiêu dùng(hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà SX để thoả mãn nhu
cầu của mình. Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có(mua) sản phẩm:
+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
+ Mua qua người trung gian.
b. Bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương
mại
 Khái niệm bán hàng: bán hàng là một quá trình giao tiếp hai chiều giữa
người bán hàng và người mua, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp
ứng nhu cầu mong muốn của người mua trên cơ sở hai bên cùng có lợi.
 Vai trò hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại: Bán hàng là
một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của DN.
Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan
niệm khác nhau về bán hàng và điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung
hoạt động bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều DN
10


áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của
quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì:“ Bán hàng là một khâu mang tính


khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng.
Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của DN với các đối thủ cạnh tranh.
+ Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh
doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của DN. Hiệu quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán
ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được
chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của
doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với DN thương mại hoạt động bán hàng có vị trí
quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu
thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ,... Sau khi bán hàng, không những DN
thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh
doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là
doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực
của DN trên thị trường.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không
còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là mối quan tâm
hàng đầu của các DN. Vậy các DN phải tổ chức và thực hiện bán hàng như thế nào để
đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực
tế đã chứng minh DN nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp
nhất giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác, hệ thống bán
hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay
của vốn.
3.1.2. Các hình thức bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông
hàng hoá,đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoá thành tiền
tệ. Hiện nay,để thực hiện lưu thông hàng hoá tốt các doanh nghiệp đã sử dụng nhiều
hình thức bán hàng khác nhau như cách bán hàng truyền thống là bán lẻ, bán buôn, và
ngoài ra thì có nhiều hình thức bán hàng khác.
a. Hình thức bán lẻ

dùng thông qua doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại có trách nhiệm
tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Hiện nay các nhà doanh nghiệp thường sử dụng hai hình thức bán buôn của các
nhà sản xuất cho doanh nghiệp thương mại và bán buôn thương mại.
Nhà sản xuất bán buôn cho doanh nghiệp thương mại là chuyển hàng hoá từ nơi
sản xuất sang lĩnh vực lưu thông với giá bán buôn công nghiệp. Còn bán buôn thương
13


mại là hoạt động bán giữa các nhà sản xuất trông việc cung ứng các vật tư nguyên liệu
cho sản xuất để chuyên bán và phục vụ sản xuất.
Để thực hiện lưu thông hoá một cách thuận lợi ngoài hình thức bán lẻ, bán buôn
còn có nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà các doanh nghiệp đang sử dụng nhằm
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Các hình thức bán hàng này rất phong phú và đa dạng
để doanh nghiệp có thể lựa chọn cho doanh nghiệp mình loại hình phù hợp.
c. Các hình thức bán hàng khác
Ngoài hai hình thức bán hàng trên,các doanh nghiệp còn thường sử dụng hình
thức bán hàng và giao hàng theo địa điểm mà hai bên đã thỏa thuận. Đây là hình thức
bán hàng có phần tốn kém do cước phí vận chuyển đến nơi tập kết hàng hoá. Mặt
khác, lại không mấy thuận lợi khi tham gia vận chuyển do khối lượng hàng hoá kồng
kềnh dễ gặp khó khăn cho việc vận chuyển. Tuy nhiên, trong những điều kiện cụ thể
nào đó để bán được hàng doanh nghiệp cũng tận dụng tối đa phương thức này.
Để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và bán được nhiều hàng cũng như
giảm cước phí vận chuyển, các doanh nghiệp thường phát triển hình thức bán hàng này
tại địa điểm bán và tại nhà. Hình thức này có thể tổ chức bán tại các quầy bán hàng lưu
động,bán qua tiếp thị, giao hàng và thu tiền tại nhà theo nhu cầu khách hàng.
Một hình thức bán hàng khác nữa mà doanh nghiệp cũng cần áp dụng. Đó là
hình thức bán hàng theo hợp đồng và theo đơn đặt hàng. Khi áp dụng hình thức bán
hàng này doanh nghiệp cần phải nhạy bén trong việc tìm hiểu thị trường và năng động
trong việc tìm đơn đặt hàng hoặc hợp đồng với khách hàng.Hình thức bán hàng này có