9/7/2017

LOGO

LOGO

Th.s Huỳnh Hạnh Phúc

Th.s Huỳnh Hạnh Phúc
9/7/2017

1

LOGO

9/7/2017

2

LOGO

Tổng quan môn học
Tổng quan

Mục tiêu môn học

Tổ chức lực
lượng BH

1



9/7/2017


9/7/2017

LOGO

LOGO

Sách tham khảo

Đánh giá môn học

Hoạt động
1. Đánh giá quá trình
(1a)
Quá trình (20%)
- Các bài kiểm tra trên lớp
-

Các bài tập tình huống/case study

-

Bài tập thảo luận

Phần trăm
50%
20%

Total

9/7/2017
100%

LOGO

Chương tổng quan

I. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG
2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
3. CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG
4. PHÂN LOẠI BÁN HÀNG

7

8


9/7/2017

LOGO

LOGO

KHÁI NIỆM BÁN HÀNG

KHÁI NIỆM BÁN HÀNG


KHÁCH HÀNG

Phần chìm
của tảng băng

Hoạt động hỗ trợ bán hàng
9

10

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Sản phẩm
Dịch vụ hỗ
trợ

Khách hàng

Kênh trung
gian

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG


Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?





Bán thuộc tính:
Bán lợi ích:
Giá trị (Value)
Văn hóa (Cultural belonging)

Sản phẩm cộng thêm ( Augmented Product)
Sản phẩm tiềm năng (Potential Product)

13

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?

14

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Họ thực sự bán cái gì?


Khách hàng của bạn là ai?
 Khách hàng hiện tại
 Khách hàng tiềm năng
 Khách hàng đã thôi không mua hàng của bạn nữa
nhưng bạn hi vọng họ sẽ quay trở lại
“Giữ một khách hàng đang có dễ hơn gấp 10 lần
so với tìm kiếm một khách hàng mới.”

17

18

LOGO

LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khách hàng mong muốn gì?
Chất lượng
Sản
phẩm

Nhận diện khách hàng
Loại khách hàng



LOGO

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Loại khách hàng

Đặc điểm khách
hàng

Ứng xử của bạn

CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Các kiểu phản ứng của khách hàng

Người ít nói
Người đang vội vã,
bận rộn
Người kỹ tính
Người kiêu kỳ

21

LOGO

22

LOGO

3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Các yêu cầu về kỹ năng và khả năng của lực lượng bán hàng

Trung gian phân phối
- Là những cá nhân, tổ chức có liên quan đến việc
đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
- Bao gồm: nhà bán sỉ và nhà bán lẻ (chương 6)

25

LOGO

3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Nhà cung cấp dịch vụ hỗ trợ
- Là những cá nhân, tổ chức cung cấp các dịch vụ hỗ trợ
cho việc bán hàng được nhanh chóng, thuận tiện.
- Bao gồm: các công ty quảng cáo, nhà vận chuyển, nhà
cung cấp kho hàng…

27

26

LOGO

PHÂN LOẠI BÁN HÀNG


LOGO

1. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ?

1. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG LÀ GÌ?

- Nếu như hoạt động bán hàng đặt ra 2 vấn đề: “Cái
gì?” (What) và “Ai?” (Who) thì Quản trị bán hàng sẽ
giải quyết phần “Như thế nào?” (How).
- Quản trị bán hàng bao gồm 4 nội dung chính:
(1) Hoạch định bán hàng
(2) Tổ chức bán hàng
(3) Thực hiện bán hàng
(4) Kiểm tra, đánh giá bán hàng

31

32


9/7/2017

LOGO

2. MỤC TIÊU CỦA QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG

LOGO


LƯỢC

BÁN
HÀNG

CÁC
NGÀNH
KHÁC

QUẢN TRỊ
MARKETING
35