Đại học Kinh tế Huế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------

ại

Đ
ho

h

in

̣c k

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

tê

́H

TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

́
uê

THƯƠNG MẠI SỐ 1


ại

nhất đến Thạc sĩ Ngô Minh Tâm đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo, quan tâm và đầy

ho

trách nhiệm từ lúc định hướng chọn đề tài cũng như trong suốt quá trìnhlàm bài để tôi
có thể hoàn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp của mình.

̣c k

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và toàn thể quý anh, chịcủa

in

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1 đã giúp đỡ tôi rất nhiều trong quá

h

trình tìm hiểu đề tài nghiên cứu của mình.

tê

Do thời gian tìm hiểu có hạn, kiến thức của bản thân còn hạn chế nên bài viết

́H

còn nhiều thiếu sót. Kính mong quý thầy cô cùng ban lãnh đạo công ty và toàn thể quý


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU............................................................................... vii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
Lý do chọn đề tài ...................................................................................................1

2.

Mục tiêu nghiên cứu..............................................................................................2

2.1.

Mục tiêu nghiên cứu chung ...................................................................................2

2.2.

Mục tiêu nghiên cứu cụ thể ...................................................................................2

2.3.

Câu hỏi nghiên cứu................................................................................................2

3.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .........................................................................2

3.1.

Đối tượng nghiên cứu............................................................................................2

3.2.


ho

tê

Chọn mẫu nghiên cứu ........................................................................................4

4.3.2.

Thiết kế thang đo cho bảng hỏi..........................................................................5

́H

4.3.1.

́
uê

4.4.

Phương pháp xử lý và phân tích số liệu ................................................................5

4.5.

Quy trình nghiên cứu.............................................................................................6

5.

Kết cấu khóa luận ..................................................................................................7

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................8

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

1.1.4.1.

Nhân tố khách quan ......................................................................................15

1.1.4.2.

Nhân tố chủ quan ..........................................................................................18

1.1.5.

Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm......................22

1.1.5.1.

Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ .............22

1.1.5.2.

Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ ...........................................................................22

1.1.5.3.

Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ ............................................................................23

1.1.5.4.

Hệ số vòng quay hàng tồn kho .....................................................................24



2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương mại Số 1 ............29

́H

2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Thương mại Số 1 .........................31
2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty.......................................................31

́
uê

2.1.4.1. Tổ chức bộ máy quản lý ...................................................................................31
2.1.4.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban .........................................................33
2.1.5. Tình hình nguồn vốn tại Công ty giai đoạn 2015 - 2017 ....................................34
2.1.6. Đặc điểm nguồn lao động tại Công ty giai đoạn 2015 - 2017.............................36
2.2.

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH

THƯƠNG MẠI SỐ 1 ....................................................................................................39
2.2.1.

Phân tích các nội dung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty..............39

2.2.1.1.

Công tác nghiên cứu thị trường và chiến lược thị trường mục tiêu .............39

2.2.1.2.


2.2.2.1.

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty .....................46

2.2.2.2.

Tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm giai đoạn 2015 - 2017 ............47

2.2.2.3.

Tình hình doanh thu tiêu thụ theo thị trường giai đoạn 2015 - 2017 ...........49

2.2.2.4.

Tình hình doanh thu tiêu thụ theo các quý giai đoạn 2015 – 2017 ..............51

2.2.2.5.

Kết quả hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2015 - 2017 ....53

2.3.

PHÂN TÍCH Ý KIẾN CỦA CÁC KHÁCH HÀNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU

Đ

THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM SỐ 1 .................................................56

ại



2.3.2.6.

Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty........70

h

in

2.3.2.1.

́H

tê

́
uê

2.3.3.

Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.........................71

2.3.4.

Ý kiến của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm....................72

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMTẠI CÔNG TY TNHH TM SỐ 1 ...........75
3.1.


Kết luận ...............................................................................................................84

2.

Hạn chế của đề tài ...............................................................................................85

3.

Kiến nghị .............................................................................................................85

3.1.

Đối với cơ quan nhà nước và chính quyền địa phương ......................................85

3.2.

Đối với Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1..................................86

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

ại

Đ
h

in

̣c k



khoa học xã hội)

h

in

̣c k

ho
́H

tê
́
uê
SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

vi


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2. 1: Tình hình nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2015 – 2017...........................35
Bảng 2. 2: Đặc điểm nguồn lao động của Công ty giai đoạn 2015 – 2017 ...................37
Bảng 2. 3: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2015 – 2017 ....46

Bảng 2. 16: Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ của Công ty .....................70

tê

Bảng 2. 17: Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng ............71

́H

Bảng 3: Ma trận SWOT về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty .........................75

́
uê
SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

vii


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu ........................................................................6
Sơ đồ 1. 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm............................................................................9
Sơ đồ 1. 2: Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp.........................................................13
Sơ đồ 1. 3: Hình thức tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ........................................................13
Sơ đồ 2. 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương mại Số 1 ...............................32
Sơ đồ 2. 2: Kênh phân phối của Công ty.......................................................................43

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế quốc tế hiện nay, nước ta đang từng bước
chuyển mình và phát triển ngày càng nhanh chóng.Với sự tham gia của rất nhiều
doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp cần lựa
chọn cho mình một chính sách kinh doanh hiệu quả để tồn tại và phát triển trên thị
trường. Doanh nghiệp phải thường xuyên trả lời câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao
nhiêu? Sản xuất cho ai? Và làm thế nào để đạt lợi nhuận cao nhất? Do đó, trước các
biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp trong nước muốn đạt được lợi
nhuận ngày càng tăng thì luôn luôn phải tự cố gắng tìm cách nâng cao hoạt động tiêu

Đ

thụ sản phẩm sao cho phù hợp với sự biến động trên thương trường.

ại

Đối với các doanh nghiệp, vốn là đầu vào vững chắc, công nghệ là công cụ cạnh

ho

tranh đắc lực thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính là khâu quan trọng trong quá trình
sản xuất kinh doanh, nó quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp và chỉ có tiêu

̣c k

thụ được hàng hòa mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi


SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

1


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề, tôi đã chọn đề tài: “Phân tích hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Số 1” làm đề
tài nghiên cứu của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1.

Mục tiêu nghiên cứu chung

Phân tích, đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng
của Công ty TNHH Thương mại Số 1 qua đó đưa ra một số giải pháp để thúc đẩy quá
trình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty trong thời gian tới.
2.2.

Mục tiêu nghiên cứu cụ thể

Mục tiêu 1:Tìm hiểu thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của

Đ


́H

- Các yếu tố nào tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty? Yếu tố
nào tác động mạnh nhất? Yếu tố nào tác động yếu nhất?

́
uê

- Ý kiến đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
của Công ty TNHH Thương mại Số 1 như thế nào?

- Có những giải pháp nào đề nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH Thương mại Số 1?
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1.

Đối tượng nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ
sản phẩm thông qua số liệu về doanh thu, sản lượng, lợi nhuận, chi phí tiêu thụ của
Công ty.

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

2


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp


̣c k

4. Phương pháp nghiên cứu

Thiết kế nghiên cứu

in

Để giải quyết mục tiêu và nội dung nghiên cứu cho đề tài, tôi tiến hành qua 2

h

giai đoạn:

́H

Đây là giai đoạn nghiên cứu sơ bộ:

tê

 Nghiên cứu định tính

- Sử dụng phương pháp phỏng vấn các chuyên gia cụ thể là: Trưởng phòng kinh

́
uê

doanh, nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng cố định là những người thường xuyên
tiếp xúc với khách hàng để biết được tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công

Phương pháp thu thập dữ liệu

Đ



Thông tin và số liệu thứ cấp

ại

- Các đề tài, nghiên cứu liên quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây

Các trang web chuyên ngành, tạp chí khoa học, tài liệu của doanh nghiệp, quan

̣c k

-

ho

dựng.

sát thực tế từ doanh nghiệp, tham khảo trang web của doanh nghiệp và các bài báo trên

in

internet....

h



4


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm
=

² (1 − )
²

Trong đó: z là giá trị biến thiên sẵn sàng với giá trị p (p = 1 –α)
p là tỷ lệ khách hàng mua/kinh doanh sản phẩm
q là tỷ lệ khách hàng không mua/kinh doanh sản phẩm
e là sai số mẫu cho phép
Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0,5 nên p.q=0,25. Ta tính
cỡ mẫu với độ tin cậy là 95% và sai số cho phép là e=8,2%. Lúc đó mẫu ta cần chọn sẽ
có kích cỡ mẫu lớn nhất:

Đ

=

² (1 − ) 1,96²0,5(1 − 0,5)
=
= 150,06
²

đồng ý) đến Cấp độ 5 (Rất đồng ý).

́
uê

- Với những biến phân loại khác tôi sử dụng thang đo định danh và thang đo thứ
bậc. Thang đo định danh dùng cho biến giới tính, xác định nhóm khách hàng, khách
hàng biết Công ty qua kênh thông tin. Thang đo thứ bậc dùng cho biến số lần khách
hàng đã mua sản phẩm của Công ty.
4.4.

Phương pháp xử lý và phân tích số liệu

Kết quả thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng của Công ty TNHH Thương
mại Số 1 thông qua bảng khảo sát ý kiến khách hàng sẽ được tôi xử lý trên phần mềm
SPSS 20. Bằng phần mềm SPSS, tôi sử dụng các phương pháp xử lý và phân tích như
sau:
 Phân tích thống kê mô tả(Thống kê tần suất, tính toán giá trị trung bình):
SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

5


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Thống kê và chỉ lấy giá trị Frequency (tần suất của từng biểu hiện), Valid Percent

Xác định phương pháp thu thập

h
Xác định mẫu, chọn mẫu và phân tích mẫu

́H

tê

Xử lý và phân tích

Thu thập dữ liệu

́
uê

Xử lý và phân tích

Tổng hợp kết quả
Đánh giá và đề xuất giải pháp
Sơ đồ 1: Quy trình thực hiện nghiên cứu

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

6


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp


7


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Nói đến tiêu thụ sản phẩm, ta có thể tiếp cận khái niệm này với nhiều cách khác
nhau. Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán nhằm thu
lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Quan điểm tiêu
thụ sản phẩm khá đa dạng nếu nhìn nhận trên các phương tiện khác nhau.

Đ

Theo GS.TS Trần Minh Đạo (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực

ại

hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối

PGS.TS Trương Đình Chiến (2010)“Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở
hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa
người mua và người bán”. Theo đó người có cầu về một loại hàng hóa nào đó sẽ tìm
đến người có cung tương ứng hoặc người có cung hàng hóa tìm đến người có cầu hàng
hóa, hai bên thỏa thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất,
người bán trao hàng hóa và người mua trả tiền quá trình tiêu thụ sản phẩm được kết
thúc ở đó.
Xét nghĩa rộng, theo PGS.TS Đặng Đình Đào (2002) thì “Tiêu thụ sản phẩm là
tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu
nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức
SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

8


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng
nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy, theo
cách hiểu này thì tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp
của nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công
đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt
động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất.
Nói tóm lại, theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân (2008) thì:
“Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa
hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được

hiện các
kế hoạch

́
uê

Quản lý lực
lượng bán
hàng

tê

Hàng
hóa
dịch vụ

Quản lý dự
trữ và hoàn
thiện sản
phẩm

Thị trường

h

Quản lý hệ
thống phân
phối

Lập các kế

tiêu dùng cũng như đối với xã hội. Cụ thể:
 Đối với người tiêu dùng: Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận
với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều
kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết
nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm
hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt
khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa,
góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.

Đ

ại

 Đối với doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển

ho

của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang

̣c k

trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộng
hoạt động của doanh nghiệp.

in

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là

h

Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

đánh giá được ưu, nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và
phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có.
 Đối với toàn xã hội: Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu,
dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức
thương mại phong phú, đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một
cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan
tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp thường
được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm. Do vậy,
không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của bất

Đ

kỳ doanh nghiệp nào.

ại

1.1.3. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

ho

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm

̣c k

- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

11


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời
kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ, …
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa
chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.
 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Đ

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá


́
uê

 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán:

Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn
cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến
các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao
gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các
phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng
loại hàng hóa.

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

12


Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm:
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu
thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp:
 Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh
nghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không

h

nhất, thu hồi vốn nhanh và tiết kiệm chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các

tê

trung gian.

́H

Nhược điểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân

́
uê

phối và tiêu thụ, đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian,
khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và tiêu dùng dài hơn do
không tiếp xúc trực tiếp nhiều.
Môi giới
Doanh nghiệp

Bán buôn

Bán lẻ

Người tiêu
dùng cuối cùng

Đại lý
Sơ đồ 1. 3: Hình thức tiêu thụ sản phẩm gián tiếp


ho

Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc

̣c k

đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt
động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi,

in

tham gia hội chợ triễn lãm, …

h

 Tổ chức hoạt động bán hàng:

tê

Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt động này

́H

mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào
tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: từ
quan tâm hứng thú

nguyện vọng mua


như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng mặt hàng, trị giá, thị trường và các
giá trị các mặt hàng tiêu thụ.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để
doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh trên mọi phương tiện.
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Mỗi một doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều

Đ

sự tác động của xung quanh. Việc thành công trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính

ại

là việc kết hợp hài hòa giữa yếu tố bên ngoài cũng như yếu tố bên trong của doanh

ho

nghiệp. Tùy từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau,

̣c k

theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài môi trường kinh
doanh và các nhân tố thuộc tiềm lực của chính doanh nghiệp.

in

1.1.4.1. Nhân tố khách quan

h

Đại học Kinh tế Huế

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Ngô Minh Tâm

Các yếu tố lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ tới thị trường và công
tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự ổn định của môi trường luật pháp là một
trong những tiền đề cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Sự
thay đổi điều kiện chính trị có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc gây khó khăn trên thị
trường kinh doanh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền
kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị
trường của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản gồm có:
- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao.
- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước.
- Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ.

Đ

- Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.

ại

- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.

ho

- Hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành.

̣c k

nghiệp với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.

SVTH: Nguyễn Thị Lê – K48 QTKDTH – PH Quảng Trị

16