i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết
quả trong luận văn là trung thực và nội dung này chưa từng được ai công bố trong
bất kỳ một công trình nào khác. Tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước hội
đồng khoa học về nội dung của luận văn và lời cam đoan này.
Tác giả luận văn

LÊ THỊ CẨM VÂN
Hà Nội, ngày 29 tháng 3 năm 2018


ii

LỜI CẢM ƠN

Luận văn thạc sĩ chuyên ngành Quản trị kinh doanh với đề tài “Phân
tích hoạt động của một số sàn giao dịch thương mại điện tử B2B và bài
học cho Việt Nam” là kết quả của quá trình cố gắng không ngừng của bản
thân và được sự giúp đỡ, động viên khích lệ của các thầy cô, bạn bè đồng
nghiệp và người thân. Qua trang viết này tác giả xin gửi lời cảm ơn tới những
người đã giúp đỡ tôi trong thời gian học tập - nghiên cứu khoa học vừa qua.
Tôi xin tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc đối với cô giáo
PGS,TS.Nguyễn Thị Tường Anh đã trực tiếp tận tình hướng dẫn cũng như
cung cấp thông tin khoa học cần thiết cho luận văn này.
Xin chân thành cảm ơn lãnh đạo trường Đại học Ngoại Thương, khoa
Sau đại học đã tạo điều kiện cho tôi hoàn thành tốt công việc nghiên cứu khoa
học của mình.
Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn đồng nghiệp, đơn vị công tác đã

1.3.2 Hoạt động của sàn giao dịch TMĐT B2B.................................................. 35
1.3.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của sàn giao dịch điện tử B2B.39


2

CHƯƠNG 2 – PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA MỘT SỐ SÀN GIAO DỊCH
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B THÀNH CÔNG TRÊN THẾ GIỚI VÀ BÀI
HỌC KINH NGHIỆM RÚT RA......................................................................... 45
2.1 Thực trạng TMĐT nói chung và TMĐT B2B trên thế giới ...................... 45
2.1.1 Thực trạng TMĐT trên thế giới ................................................................... 45
2.1.2 Thực trạng TMĐT B2B trên thế giới ........................................................... 48
2.2

Phân tích một số mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B thành công trên thế giới... 49

2.2.1 Sàn giao dịch Alibaba.com......................................................................... 49
2.2.1 Sàn giao dịch EC21.com ............................................................................ 57
2.2.3 Sàn giao dịch Fordaq.com ......................................................................... 65
2.3 Bài học rút ra từ sự thành công của các sàn giao dịch TMĐT thành công
trên thế giới ...................................................................................................... 71
2.3.1 Bài học từ sự thành công của Alibaba.com .................................................. 71
2.3.2 Bài học từ sự thành công của EC21.com ..................................................... 74
2.3.3 Bài học từ sự thành công của Fordaq.com .................................................. 76
CHƯƠNG 3– GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH SÀN GIAO DỊCH
THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B Ở VIỆT NAM.................................................. 79
3.1 Thực trạng sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt Nam .................................... 79
3.1.1 Thực trạng TMĐT và TMĐT B2B ở Việt Nam ............................................. 79
3.1.2 Một số sàn giao dịch TMĐT B2B tiêu biểu ở Việt Nam ............................... 82
3.1.3 Đánh giá chung về thực trạng sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt Nam.......... 85

Hình 1.1: Mô hình Thương mại điện tử B2B bên bán (a) và bên mua (b) ..................... 31
Hình 1.2: Mô hình Sàn giao dịch điện tử B2B (c) và Thương mại cộng tác (d) ............ 32
Hình 2.1: Văn phòng của EC21.com trên thế giới ........................................................ 60
Biểu đồ 1.1: Dự báo tăng trưởng TMĐT B2B ở Hoa Kỳ từ 2014 tới 2020 ................... 25
Biểu đồ 2.1: Số lượng người dùng Internet qua các năm (1993-2016) .......................... 46
Biểu đồ 2.2: Số lượng người dùng internet thế giới tính đến ngày 01 tháng 7 năm 2017...47
Biểu đồ 2.3: Tổng số doanh nghiệp đăng ký trên sàn Alibaba.com (2004-Q3.2009) ..... 53
Biểu đồ 2.4: Phân đoạn thị trường theo địa lý của Alibaba.com .................................. 54
Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ khách truy cập vào website EC21.com năm 2017............................ 61
Biểu đồ 2.6: So sánh tỷ lệ thành viên đăng ký EC21.com với Alibaba.com .................. 61
Biểu đồ 2.7: Lượng khách truy cập trung bình mỗi tháng của Fordaq.com ở các quốc gia
và khu vực ............................................................................................................. 67
Biểu đồ 2.8: Quy mô giá trị giao dịch TMĐT B2B của Trung Quốc năm 2011 – 2015 . 73
Biểu đồ 2.9: Giao dịch TMĐT tại Hàn Quốc từ 2008 – 2016 ....................................... 75


6

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt

Nghĩa tiếng Anh

Nghĩa tiếng Việt

B2B

Bussiness to Business

Giao dịch giữa doanh nghiệp


Hiệp hội Thương mại quốc tế

Association

Hàn Quốc

SEO

Search Engine Optimization

Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm

TMĐT

Thương mại điện tử

USD

United States Dollar

Đô la Mỹ


7

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
Chương I: Tổng quan về thương mại điện tử và sàn giao dịch thương mại
điện tử B2B
Luận văn tập trung làm rõ cơ sở lý luận về thương mại điện tử nói chung và

Luận văn nêu lên thực trạng phát triển TMĐT và TMĐT B2B trên thế giới

-

Luận văn phân tích các đặc điểm chính, quá trình hình thành và phát triển,

hoạt động của ba sàn TMĐT B2B thành công trên thế giới là: Alibaba.com,
EC21.com, Fordaq.com.
-

Luận văn đưa ra một số bài học kinh nghiệm rút ra từ hoạt động của các sàn

giao dịch trên, để Việt Nam có thể học tập.
Chương III: Giải pháp phát triển mô hình sàn giao dịch thương mại điện
tử B2B ở Việt Nam
-

Luận văn phân tích thực trạng của mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt

Nam, những điểm đạt được và hạn chế còn tồn tại, đưa ra nguyên nhân của những
hạn chế này.


8

-

Luận văn phân tích một số mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B tiêu biểu ở

Việt Nam hiện nay.

hiện nay, việc giảm tối thiểu chi phí là vấn đề cấp thiết đặt ra cho các doanh nghiệp.
Chính vì vậy, thương mại điện tử B2B là phương thức hiệu quả để mua bán hàng
hóa, kiểm soát, tìm kiếm khách hàng, tìm kiếm nhà cung ứng tiềm năng... để tối đa
hóa hiệu quả công việc, tiết kiệm thời gian và giảm chi phí là một hướng đi đúng
đắn và cần thiết đối với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay.
Trên thế giới đã hình thành rất nhiều sàn giao dịch thương mại điện tử B2B
thành công như Alibaba.com, Indiamart.com, Ec21.com… Các sàn giao dịch này đã
tạo cơ hội cho vô vàn các doanh nghiệp vừa và nhỏ tìm được đối tác tin cậy mà
không mất quá nhiều thời gian và chi phí. Việt Nam với thực trạng vẫn sử dụng các


10

cách làm truyền thống cũng như các công cụ trực tuyến đơn giản liệu có thể xây
dựng được những mô hình kinh doanh thương mại điện tử thành công của riêng
mình? Câu trả lời cho điều này không chỉ phụ thuộc vào các yếu tố pháp luật, cơ sở
hạ tầng, công nghệ… và cũng phụ thuộc rất nhiều vào chín bản thân các doanh
nghiệp.
Xuất phát từ thực tế trên, người viết đã chọn đề tài: “Phân tích hoạt động của
một số sàn giao dịch thương mại điện tử B2B thành công trên thế giới và bài học
cho Việt Nam” làm đề tài cho luận văn thạc sĩ của mình.
2. Tình hình nghiên cứu
 Ở nước ngoài
Ở nước ngoài đã có một số công trình nghiên cứu, bài viết về thương mại điện
tử và sàn giao dịch thương mại điện tử B2B. Trong số đó tiêu biểu có công trình của
một số tác giả:
- Afuah và Tucci, 2001, “Internet Business Models and Strategies”, McGrawHill, New York;
- Timmers, 2008, “Business Models for Electronic Markets”, Journal on
Electronic Market;
- Clyde W. Holsapple và Sharath Sadidharan, 2010, “The dynamics of trust in

dịch điện tử, mới một số công trình đề cập đến các mô hình thương mại điện tử nói
chung, chưa phân tích chuyên sâu các sàn giao dịch TMĐT B2B đang thành công
hiện nay như Alibaba.com, EC21.com. Đặc biệt chưa có nghiên cứu nào nghiên cứu
tới sàn giao dịch theo chiều sâu thành công như Fordaq.com (chuyên ngành gỗ).
Cũng chưa có nghiên cứu nào nghiên cứu thực trạng Việt Nam cùng với việc phân
tích và đánh giá một số sàn giao dịch TMĐT B2B của Việt Nam hiện nay.
Có thể nói hiện nay chưa có công trình nào ở trong và ngoài nước tổng hợp
nghiên cứu một cách đầy đủ, toàn diện và chuyên sâu về cả lý luận và thực tiễn về
mô hình sàn giao dịch thương mại điện tử B2B tại Việt Nam. Tuy nhiên, xuất phát
từ quan điểm rằng khoa học một mặt vừa mang tính kế thừa, mặt khác vừa mang
tính mới mẻ, các công trình, bài viết trên đây của các tác giả trong và ngoài nước là
những tài liệu rất bổ ích cho tác giả trong quá trình nghiên cứu và hoàn thiện luận
văn thạc sỹ này.


12

3. Mục tiêu nghiên cứu
 Mục tiêu nghiên cứu
Luận văn đưa ra được giải pháp xây dựng và phát triển mô hình sàn giao dịch
TMĐT B2B ở Việt Nam từ việc phân tích hoạt động một số mô hình sàn giao dịch
TMĐT B2B thành công trên thế giới và thực trạng Việt Nam.
 Nhiệm vụ nghiên cứu
Để thực hiện được mục đích đã nêu ra của luận văn, cần thực hiện các nhiệm
vụ nghiên cứu sau đây:
- Làm rõ và hệ thống hóa các vấn đề về cơ sở lý luận thương mại điện tử,
thương mại điện tử B2B, sàn giao dịch thương mại điện tử B2B.
- Tìm hiểu quá trình hình thành, phát triển và hoạt động của một số sàn giao
dịch TMĐT B2B thành công trên thế giới. Đưa ra một số bài học kinh nghiệm nói
chung.

lượng thành viên nằm trong top 10 sàn lớn nhất thế giới, được thành lập bởi một
doanh nghiệp Hàn Quốc, cũng là một quốc gia châu Á, sẽ có nhiều điểm tương
đồng với Việt Nam.
+ Sàn Fordaq.com: Là sàn giao dịch TMĐT chuyên sâu ngành gỗ đang rất
thành công hiện nay với số lượng thành viên đông đảo, cũng như hệ thống đại lý
trên toàn thế giới. Ngành gỗ cũng là ngành thế mạnh của Việt Nam. Qua phân tích
sàn Fordaq.com, luận văn có thể đưa ra giải pháp để phát triển mô hình sàn giao
dịch theo chiều sâu tại Việt Nam.
- Về không gian và thời gian:
+ Đối với các mô hình sàn giao dịch TMĐT B2B thành công trên thế giới: thời
gian bắt đầu từ khi các sàn giao dịch được thành lập cho đến năm 2018, không gian
phân tích trên toàn thế giới.
+ Đối với thực trạng tại Việt Nam: thời gian phân tích từ năm 2000 đến năm
2018, đối với định hướng và mục tiêu phát triển sàn giao dịch TMĐT B2B tại Việt
Nam: từ năm 2018 đến năm 2025; không gian áp dụng tại Việt Nam.
- Về quy mô và loại hình doanh nghiệp áp dụng: luận văn áp dụng đối với tất
cả các loại hình doanh nghiệp với các quy mô khác nhau.


14

5. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, phương
pháp nghiên cứu tại bàn, phương pháp nghiên cứu trường hợp điển hình, phương
pháp thống kê, phương pháp phân tích, tổng hợp…
6. Kết cấu của Luận văn
Ngoài các trang bìa, mục lục, danh mục các bảng biểu, hình vẽ, các từ viết tắt,
phần mở đầu và kết luận… luận văn kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về thương mại điện tử và sàn giao dịch thương mại điện
tử B2B.

thống nhất một thuật ngữ thương mại điện tử (electronic commerce hay ecommerce).
Về cơ bản, khái niệm TMĐT dùng để nói tới các hoạt động thương mại như
mua, bán, trao đổi những sản phẩm, dịch vụ thông tin qua các mạng truyền thông,
trong đó bao gồm mạng Internet. Các hoạt động thương mại này cũng chính là cơ sở
làm xuất hiện những hình thức kinh doanh mới, mà hình thức kinh doanh điện tử
giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp là một trong những ví dụ cụ thể. Bởi TMĐT


16

bao trùm nhiều lĩnh vực kinh tế - xã hội nên cho tới nay có nhiều định nghĩa về
thuật ngữ này. Sau đây là một số khái niệm TMĐT phổ biến.
Thuật ngữ Thương mại được định nghĩa trong Luật mẫu về TMĐT của Ủy ban
Liên Hợp quốc về Luật TMQT (UNCITRAL) năm 1996: “Thuật ngữ Thương mại
cần được diễn giải theo nghĩa rộng để bao quát các vấn đề phát sinh từ mọi quan hệ
mang tính chất thương mại dù có hay không có hợp đồng”. Các quan hệ mang tính
thương mại bao gồm các giao dịch sau đây:
Bất cứ giao dịch thương mại nào về cung cấp hoặc trao đổi hàng hóa hoặc dịch
vụ, thỏa thuận phân phối, đại diện hoặc đại lý thương mại, ủy thác hoa hồng, cho
thuê dài hạn,xây dựng các công trình, tư vấn, kỹ thuật công trình, đầu tư, cấp vốn,
ngân hàng, bảo hiểm, thỏa thuận khai thác hoặc tô nhượng, liên doanh các hình thức
khác về hợp tác công nghiệp hoặc kinh doanh, chuyên chở hàng hóa hay hành
khách bằng đường biển, đường không, đường sắt hoặc đường bộ.
Theo định nghĩa này, có thể thấy phạm vi hoạt động của thương mại điện tử
rất rộng, bao quát hầu hết các lĩnh vực hoạt động kinh tế, trong đó hoạt động mua
bán hàng hóa và dịch vụ chỉ là một phạm vi rất nhỏ trong thương mại điện tử.
Ủy ban Châu Âu năm 1998 cũng đưa ra định nghĩa về TMĐT như sau:
“TMĐT được hiểu là việc thực hiện hoạt động kinh doanh qua các phương tiện điện
tử. Nó dựa trên việc xử lý và truyền dữ liệu điện tử dưới dạng text, âm thanh và
hình ảnh”. TMĐT gồm nhiều hành vi trong đó có hoạt động mua bán hàng hóa và

điện tử) xuất hiện. Sự xuất hiện này đánh dấu một bước quan trọng trong sự phát
triển của TMĐT. Các công ty có thể trao đổi chứng từ như hóa đơn, phiếu đặt hàng,
giấy biên nhận... và tiến hành giao dịch thông qua mạng cá nhân (Private Network).
Ngoài ra còn phải kể đến mạng Minitel của Pháp, có thể coi đây là tiền thân của
Internet ngày nay. Mạng này được sử dụng vào năm 1981 với mục đích là truyền
thông tin như tin tức cổ phiếu, giá cả...thông qua hệ thống cáp.
Sang những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ XX, máy tính cá nhân được sử
dụng rộng rãi trong các gia đình, công sở. Năm 1990, Tim Berners-Lee phát minh
ra WorldWideWeb trình duyệt web và chuyển mạng thông tin liên lạc giáo dục
thành mạng toàn cầu được gọi là Internet (www). Vào cuối năm 2000, nhiều công
ty kinh doanh ở Mỹ và Châu Âu đã thiết lập các dịch vụ thông qua World Wide


18

Web. Từ đó con người bắt đầu có mối liên hệ với từ "ecommerce" với quyền trao
đổi các loại hàng hóa khác nhau thông qua Internet dùng các giao thức bảo mật và
dịch vụ thanh toán điện tử.
1.1.3 Phân loại các giao dịch thương mại điện tử
Giao dịch thương mại điện tử có thể diễn ra giữa các tổ chức, các cá nhân hoặc
giữa các tổ chức và cá nhân với nhau. Do đó, có nhiều cách phân loại các giao dịch
này. Tuy nhiên, về cơ bản các giáo trình, tài liệu đều thống nhất cách phân loại như
trong bảng dưới đây:
Bảng 1.1 – Phân loại các giao dịch trong thương mại điện tử
Người bán
Người mua
Doanh nghiệp

Doanh nghiệp


(Consumer)
Chính phủ
(Goverment)
(Nguồn: Nguyễn Hồng Quân, 2009)
Hình thức giao dịch thương mại điện tử doanh nghiệp với khách hàng
(Business to Consumer B2C) có thành phần tham gia hoạt động thương mại gồm
người bán là doanh nghiệp và người mua là người tiêu dùng. Người mua sử dụng
trình duyệt web để tìm kiếm sản phẩm trên Internet, sử dụng giỏ hàng (shopping
cart) để lưu trữ các sản phẩm mình đặt mua và thực hiện thanh toán bằng điện tử
hoặc COD.
Hình thức giao dịch thươngmại điện tử doanh nghiệp với doanh nghiệp
(Business to Business - B2B) có thành phần tham gia hoạt động thương mại là các
doanh nghiệp, tức người mua và người bán đều là doanh nghiệp. Các bên sử dụng
Internet để tạo mối quan hệ giữa nhà cung cấp và các cửa hàng thông qua các vấn


19

đề về chất lượng, dịch vụ. Hoạt động marketing giữa hai đối tượng này là marketing
công nghiệp. Hình thức này phổ biến nhanh hơn B2C.
Giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan chính quyền (Business to
Government- B2G) và giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan chính quyền
(B2G). Các giao dịch này gồm khai hải quan, nộp thuế, báo cáo tài chính và nhận
các văn bản pháp qui.
Giao dịch giữa các cá nhân với cơ quan chính quyền (Consumer to
Government C2G). Các giao dịch này gồm xin giấy phép xây dựng, trước bạ nhà
đất…
Hai loại giao dịch này thuộc về một hình thức được gọi là chính phủ điện tử.
Chính phủ điện tử là cách thức qua đó các Chính phủ sử dụng các ứng dụng công
nghệ thông tin và truyền thông mới trong hoạt động để làm cho người dân, Doanh

Cải thiện hệ thống phân phối:

Giảm lượng hàng lưu kho và độ trễ trong phân phối hàng. Hệ thống cửa hàng
giới thiệu sản phẩm được thay thế hoặc hỗ trợ bởi các showroom trên mạng, ví dụ
ngành sản xuất ô tô (Ví dụ như Ford Motor) tiết kiệm được chi phí hàng tỷ USD từ
giảm chi phí lưu kho.
-

Vượt giới hạn về thời gian:

Việc tự động hóa các giao dịch thông qua Web và Internet giúp hoạt động kinh
doanh được thực hiện 24/7/365 mà không mất thêm nhiều chi phí biến đổi.
-

Sản xuất hàng theo yêu cầu:

Còn được biết đến dưới tên gọi “Chiến lược kéo”, lôi kéo khách hàng đến với
doanh nghiệp bằng khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Một ví dụ thành
công điển hình là Dell Computer Corp.
-

Mô hình kinh doanh mới:

Các mô hình kinh doanh mới với những lợi thế và giá trị mới cho khách hàng.
Mô hình của Amazon.com, mua hàng theo nhóm hay đấu giá nông sản qua mạng
đến các sàn giao dịch B2B là điển hình của những thành công này.
-

Tăng tốc độ tung sản phẩm ra thị trường:


Mọi thông tin trên web như sản phẩm, dịch vụ, giá cả... đều có thể được cập
nhật nhanh chóng và kịp thời.
-

Chi phí đăng ký kinh doanh:

Một số nước và khu vực khuyến khích bằng cách giảm hoặc không thu phí
đăng ký kinh doanh qua mạng. Thực tế, việc thu phí nếu triển khai cũng gặp rất
nhiều khó khăn do đặc thù của Internet.
-

Các lợi ích khác:

Nâng cao uy tín, hình ảnh doanh nghiệp, cải thiện chất lượng dịch vụ khách
hàng, đối tác kinh doanh mới, đơn giản hóa và chuẩn hóa các quy trình giao dịch,
tăng năng suất, giảm chi phí giấy tờ, tăng khả năng tiếp cận thông tin và giảm chi
phí vận chuyển, tăng sự linh hoạt trong giao dịch và hoạt động kinh doanh.
 Lợi ích của đối với người tiêu dùng
-

Vượt giới hạn về không gian và thời gian:

Thương mại điện tử cho phép khách hàng mua sắm mọi nơi, mọi lúc đối với
các cửa hàng trên khắp thế giới
-

Nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ:

Thương mại điện tử cho phép người mua có nhiều lựa chọn hơn vì tiếp cận
được nhiều nhà cung cấp hơn.

-

“Đáp ứng mọi nhu cầu”:

Khả năng tự động hóa cho phép chấp nhận các đơn hàng khác nhau từ mọi
khách hàng.
-

Thuế:

Trong giai đoạn đầu của thương mại điện tử, nhiều nước khuyến khích bằng
cách miến thuế đối với các giao dịch trên mạng.
 Lợi ích của đối với xã hội
-

Hoạt động trực tuyến:

Thương mại điện tử tạo ra môi trường để làm việc, mua sắm, giao dịch... từ xa
nên giảm việc đi lại, ô nhiễm, tai nạn.


23

-

Nâng cao mức sống:

Nhiều hàng hóa, nhiều nhà cung cấp tạo áp lực giảm giá do đó khả năng mua
sắm của khách hàng cao hơn, nâng cao mức sống của mọi người.
-