ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC HUẾ

TẾ

H

TRƯƠNG THỊ HOÀNG YẾN

U

Ế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

Ọ

C

KI

N

H

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH
VNPT – QUẢNG BÌNH

Đ

VNPT – QUẢNG BÌNH
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ

C

KI

N

MÃ NGÀNH: 8340410

Đ

ẠI

H

Ọ

LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
PGS.TS. BÙI DŨNG THỂ

HUẾ - 2018


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan bản luận văn là công trình nghiên cứu độc lập của riêng tôi.

Trương Thị Hoàng Yến

i


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình nghiên cứu học tập, tôi xin gửi lời cám ơn chân thành, sâu
sắc nhất đến toàn thể Quý Thầy cô giáo và các cán bộ công chức của Trường Đại
học Kinh tế Huế đã giúp đỡ tôi mọi mặt để hoàn thành luận văn này.

Ế

Tôi cũng xin gửi lời cám ơn đến Ban Lãnh đạo Trung tâm Kinh doanh VNPT
– Quảng Bình và các cá nhân đã tạo điều kiện giúp đỡ cho tôi trong quá trình công

U

tác, nghiên cứu, đóng góp cho tôi những ý kiến quý báu để hoàn thành luận văn.

H

Đặc biệt, tôi xin được bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc đến PGS.TS
Bùi Dũng Thể - người trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ tận tình tôi trong suốt thời gian

TẾ

học tập và nghiên cứu để hoàn thành luận văn.

Cuối cùng, tôi xin cám ơn sự giúp đỡ, động viên của gia đình, bạn bè, đồng

Chuyên ngành : Quản lý kinh tế

Định hướng đào tạo : Ứng dụng

Mã số : 8340410

Niên khóa : 2016 – 2018

Người hướng dẫn: PGS.TS. BÙI DŨNG THỂ

U

TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – QUẢNG BÌNH.

Ế

Tên đề tài: HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

H

1. Mục đích và đối tượng nghiên cứu

- Mục đích nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng quản lý kênh phân phối tại

TẾ

Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình và đề xuất giải pháp hoàn thiện công
tác quản trị kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình.
- Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối và quản trị kênh phân phối tại Trung


ẠI

từ việc phân tích các yếu tố có tác động đến hoạt động quản trị kênh phân phối của

Đ

Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình. Từ những đánh giá đó tác giả đề xuất
các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của Trung tâm
Kinh doanh VNPT - Quảng Bình. Ngoài ra, luận văn cũng đã đưa ra một số kiến
nghị với Tổng Công ty VNPT Vinaphone, Sở Thông tin và Truyền thông Quảng
Bình trong việc ban hànhcơ chế chính sách mới, tăng cường vai trò giám sát đối với
công tác quản trị kênh phân phối của Trung tâm ngày được hoàn thiện hơn.

iii


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Bưu chính viễn thông

BTS

Hệ thống trạm thông tin di động

CBCNV

Cán bộ công nhân viên

CNTT


KMO

Kaiser-Meyer-Olkin

KPIs

Hệ thống chỉ tiêu đo lường (Key Performance Indicators)

NXB

Nhà xuất bản

QĐ

U
H
TẾ

H

N

KI

Ọ

Quyết định

Phần mềm SPSS (Statistical Package for the Social Sciences)


Trung tâm kinh doanh

VNPost

Bưu điện (Vietnam Post)

VNPT

Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (Vietnam Post Telecom)

VT-CNTT

Viễn thông công nghệ thông tin

iv


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i
LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................ ii
TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SỸ KHOA HỌC KINH TẾ ............................... iii

Ế

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU ............................................... iv

U

MỤC LỤC...................................................................................................................v


Ọ

4.3.1. Phương pháp thống kê mô tả.............................................................................4

H

4.3.2 Độ tin cậy Cronbach’s Alpha .............................................................................4
4.3.3 Phân tích nhân tố (EFA).....................................................................................5

ẠI

4.4 Phương pháp chuyên gia: ......................................................................................5

Đ

5. Kết cấu luận văn......................................................................................................5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KÊNH PHÂN PHỐIVÀ QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI................................................................................................................6
1.1. Kênh phân phối ....................................................................................................6
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối ................................................................................6
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối .........................................................7

v


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
1.1.3. Phân loại kênh phân phối ..................................................................................9
1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối .................................................................................10
1.1.5. Thành viên kênh phân phối .............................................................................13


KI

1.4.1 Kinh nghiệm quản trị kênh phân phối của một số Công ty Viễn thông...........32
1.4.2 Bài học kinh nghiệm cho Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình.........34

C

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – QUẢNG BÌNH ................................35

Ọ

2.1 Tổng quan về Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình ..............................35

H

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp.............................................35
2.1.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của Trung tâm Kinh doanh VNPT –

ẠI

Quảng Bình ...............................................................................................................36

Đ

2.1.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Trung tâm Kinh doanh VNPT –
Quảng Bình giai đoạn từ 2014 - 2016 .......................................................................40
2.2 Thực trạng công tácquản trị kênh phân phối của Trung tâm Kinh doanh VNPT –
Quảng Bình ...............................................................................................................43

H

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN
TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – QUẢNG

N

BÌNH. ........................................................................................................................84

KI

3.1 Định hướng kinh doanh của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình .......84
3.1.1 Định hướng kinh doanh....................................................................................84

C

3.1.2 Mục tiêuphát triển ............................................................................................85
3.2 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Trung tâm

Ọ

Kinh doanh VNPT – Quảng Bình .............................................................................85

H

3.2.1 Tiếp tục hoàn thiện mô hình kênh để cung cấp dịch vụ...................................85
3.2.2 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong kênh phân phối...............86

ẠI


Bản giải trình chỉnh sửa luận văn

Đ

ẠI

H

Ọ

C

KI

N

H

TẾ

Xác nhận hoàn thiện luận văn

viii


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
DANH MỤC BẢNG, BIỂU
Bảng 2.1 : Tình hình lao động tại TTKD VNPT – Quảng Bình giai đoạn 2014 2016...........................................................................................................................38
Bảng2.2: Kết quả thực hiện các chỉ tiêu kinh doanh của Trung tâm Kinh doanh
VNPT – Quảng Bình giai đoạn từ năm 2014-2016 ..................................................40


Cộng tác viên xã hội..................................................................................................54
Bảng2.9 : Kết quả thực hiện chính sách chiết khấu và thưởng bán hàng cho các

C

thành viên kênh từ 2014-2016...................................................................................55
Bảng2.10 : Mức chăm sóc duy trì nhận diện thương hiệu VNPT.............................56

Ọ

Bảng 2.11: Chi phí thực hiện chính sách chăm sóc cho thành viên kênh phân phối

H

từ 2014-2016 .............................................................................................................56
Bảng 2.12: Kết quả thực hiện chính sách hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ cho thành viên

ẠI

kênh từ 2014-2016 ....................................................................................................57

Đ

Bảng 2.13: Sản lượng sim Vinaphone bán qua các kênh từ 2014 – 2016 ................58
Bảng 2.14: Bản đánh giáQuý hoạt động thành viên kênh phân phối........................60
Bảng 2.15. Đặc điểm mẫu khảo sát...........................................................................62
Bảng 2.16. Kết quả kiểm định độ tin cậy của các thang đo cronbach’s alpha..........64
Bảng 2.17. Kiểm định KMO and Bartlett's Test .......................................................67
Bảng 2.18. Kết quả phân tích nhân tố .......................................................................67


C

KI

N

H

TẾ

rủi ro............................................................................................................. 80

x


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ, HÌNH VẼ

Hình 1.1: Các loại kênh phân phối..............................................................................9
Hình 1.2. Dòng chuyển quyền sở hữu.......................................................................15
Hình 1.3. Dòng đàm phán. ........................................................................................15

Ế

Hình 1.4. Dòng chuyển động vật chất của sản phẩm................................................15

U

Hình 1.5. Dòng thanh toán. .......................................................................................16

H

Ọ

C

Bình ...........................................................................................................................45

xi


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
PHẦN 1. ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi kinh doanh một sản phẩm thì đều phải
thông qua kênh phân phối mới đem tất cả các sản phẩm của mình đến tận tay người

Ế

tiêu dùng và làm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của họ. Do vậy kênh phân phối là một
vấn đề hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp, với vai trò là chiếc cầu nối giữa

U

người tiêu dùng và nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ đưa sản phẩm, dịch vụ đến

H

người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối trở thành một trong những phương tiện
cạnh tranh hữu hiệu giữa các doanh nghiệp.

H

tham gia vào thị trường muộn hơn nhưng đến nay Viettel đã chiếm gần 50% thị
phần tại địa bàn Quảng Bình cùng với đó là hệ thống kênh phân phối rộng khắp.

ẠI

Điều đó cho thấy rằng, đơn vị nào tổ chức tốt kênh phân phối sẽ đạt được kết quả

Đ

kinh doanh cao. Chính vì vậy, việc nghiên cứu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
các sản phẩm, dịch vụ của Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình là một đòi
hỏi cấp thiết hiện nay.
Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của kênh phân phối đến sự phát
triển đối với doanh nghiệp, với mong muốn nâng cao sức cạnh tranh của Trung

1


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình trong điều kiện thị trường gay gắt như hiện
nay, cùng với những tìm hiểu thực tế về hoạt động kinh doanh tại Trung tâm
Kinh doanh VNPT – Quảng Bình mà tôi đang công tác tại đây, tôi đã chọn đề tài:
Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT
– Quảng Bình để làm luận văn.

Ế

2. Mục tiêu nghiên cứu


- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối các
sản phẩm, dịch vụ viễn thông tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình đến

Ọ

năm 2020.

H

3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối và quản trị kênh phân phối tại Trung

ẠI

tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình.

Đ

Phạm vi nghiên cứu không gian: tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình.
Phạm vi nghiên cứu thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong 3 năm từ 2014

– 2016 và số liệu sơ cấp điều tra trong năm 2017.
Phạm vi về mặt nội dunglà nghiên cứu về kênh phân phối và công tác quản
trị kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Vinaphone của Trung tâm Kinh doanh VNPT
– Quảng Bình.

2




N

- Cơ sở xây dựng thang đo nghiên cứu: Từ việc nghiên cứu mô hình và sử

KI

dụng marketing –mix trong quản trị kênh để rút ra được 6 yếu tố đại diện cho mô
hình quản trị kênh là: (1) quản lý thành viên kênh, (2) hỗ trợ kênh phân phối, (3)

C

dòng thông tin, (4) dòng đặt hàng và phân phối hàng hóa, (5) dòng xúc tiến và đàm
phán, (6) dòng thanh toán tài chính san sẻ rủi ro.

Ọ

- Chọnmẫu:

H

Nghiên cứu tiến hành điều tra là các điểm giao dịch, đại lý ủy quyền, điểm
bán lẻ, VNPost. Nghiêncứuthựchiệnphươngphápchọnmẫuxácsuấtvớikỹ thuật lấy

ẠI

mẫu phân tầng theo tỷ lệ. Dựa trên tổng thể nghiên cứu bao gồm tất cả thành viên kênh

Đ



như dự phòng trong trường hợp thành viên kênh không trả lời, tác giả tiến hành khảo

U

sát đối với 200 phiếu là các điểm giao dịch, đại lý ủy quyền, điểm bán lẻ, VNPost
của Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Bình. Sau khi loại đi 42 phiếu khảo sát

H

không đạt yêu cầu, tác giả chọn 158 phiếu hợp lệ để tiến hành nhập liệu, đạt tỷ lệ
79,0%. Sau khi tiến hành làm sạch dữ liệu, tác giả đã có bộ dữ liệu khảo sát hoàn

TẾ

chỉnh để xử lý, phân tích phục vụ các mục tiêu nghiên cứu.

Cụ thể: Số lượng 158 điểm, trong đó: Điểm giao dịch (10 điểm); Đại lý uỷ

H

quyền (40 điểm); Điểm bán lẻ (80 điểm), VNPost (28 điểm). Kết quả khảo sát được
xử lý bằng phần mềm SPSS và tính toán bằng các công cụ thống kê.

N

4.2 Phương pháp tổng hợp,xử lý số liệu:

KI



4


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
thang đo đạt yêu cầu khi Cronbach’s Alpha lớn hơn 0,6 trở lên (Nguyễn Đình Thọ
và Nguyễn Thị Mai Trang, 2004). Các nhà nghiên cứu cho rằng Cronbach’s Alpha
từ 0,8 đến 1 thì thang đo lường này tốt, từ 0,7 đến 0,8 là sử dụng được. Tuy nhiên
nhiều tác giả cho rằng Cronbach’s Alpha từ 0,6 trở lên là có thể sử dụng được trong
trường hợp các khái niệm nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời (Theo

Ế

Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005).
Thỏa mãn các điều kiện trên thì các biến phân tích được xem là chấp nhận và

H

4.3.3 Phân tích nhân tố (EFA)

U

thích hợp đưa vào phân tích ở những bước tiếp theo.

Phântích nhân tố khám phá được sử dụng để rút gọn và tóm tắt các biến

TẾ

nghiên cứu thành các khái niệm. Thông qua phân tích nhân tố nhằm xác định mối
quan hệ của nhiều biến được xác định và tìm ra nhân tố đại diện cho các biến quan


ẠI

Ngoài phần mở đầu, kết luận và kiến nghị, luận văn được kết cấu bao gồm 3 chương:

Đ

- Chương 1: Cơ sở khoa học về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối
- Chương 2: Thực trạng tổ chức và quản trị kênh phân phối tại Trung tâm

Kinh doanh VNPT – Quảng Bình
- Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân
phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Quảng Bình.

5


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ KÊNH PHÂN PHỐIVÀ QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI
1.1. Kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Đa phần nhà sản xuất không bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng,

Ế

giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng thường có nhiều tổ chức trung gian thực hiện

U



cạnh đó, một số doanh nghiệp thành công thường sử dụng hai hoặc nhiều kênh phân

Ọ

phối để tiếp cận với khách hàng ở những phân khúc thị trường khác nhau. Khi đó,
với mỗi kênh khác nhau sẽ nhắm vào một một đoạn thị trường, một nhóm người

H

mua, hoặc một nhu cầu khác nhau, từ đó chuyển giao đúng sản phẩm, đúng chỗ và
đúng cách với chi phí tối thiểu. Nếu doanh nghiệp không thực hiện được điều này,

ẠI

việc sử dụng nhiều kênh có thể tạo ra mâu thuẫn trong kênh phân phối, chi phí bị

Đ

đội lên hoặc tạo ra áp lực không cần thiết.
Có rất nhiều cách định nghĩa về kênh phân phối, nhưng có thể khái quát lại
kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan trong
quá trình lưu thông hàng hoá hay mua và bán hàng hoá. Kênh phân phối là đối
tượng để tổ chức quản lý như một công cụ marketing trọng yếu của các Doanh
nghiệp trên thị trường.

6


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

N

đã cao và nếu có cao thì việc lập thêm một cơ sở sản xuất không phải là chuyện đơn

KI

giản vì liên quan đến nhiều yếu tố. Do vậy thông qua kênh phân phối để đưa sản
phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất

C

Thứ hai, kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công
lao động để nâng cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh

Ọ

doanh, đáp ứng được sự phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng

H

của nhu cầu.

Thứ ba, kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết, hợp tác giữa các cá

ẠI

nhân và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một

Đ


chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm việc sử dụng bán
hàng cá nhân, quảng cáo và phương pháp marketing khác.

Chức năng phân loại, sắp xếp hàng hoá: Chức năng này liên quan đến việc

H

sắp xếp hàng hoá theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mua bán được
dễ dàng hơn vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn.

N

Chức năng vận tải: Hàng hoá được chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ

KI

đó giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng
Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá: Chức năng này có liên quan đến lưu
trữ hàng hoá, dịch vụ trong kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá dịch vụ cho khách

C

hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Đồng thời đây cũng là chức năng

Ọ

nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều kiện thị trường có
nhiều biến động.

H

1.1.3. Phân loại kênh phân phối

KI

N

H

TẾ

H

U

Kênh phân phối có 2 loại là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.

Hình 1.1: Các loại kênh phân phối.

C

(Nguồn: Quản trị kênh phân phối – PGS.TS Trương Đình Chiến)

Ọ

1.1.3.1 Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp (còn gọi là kênh không cấp) là kênh phân phối mà

H

các thành viên trong kênh chỉ gồm có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng

thông qua các nhà bán lẻ (đối với sản phẩm hàng tiêu dùng) hoặc các nhà môi giới,

H

đại lý (đối với hàng công nghiệp).

Kênh hai cấp: Có hai cấp trung gian, trong thị trường hàng tiêu dùng thường

TẾ

là nhà bán sỉ và bán lẻ, còn trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của
công ty và các nhà bán buôn.

Kênh ba cấp: Thường có đầy đủ các thành phần trung gian tham gia như là

H

nhà đại lý, môi giới, nhà bán buôn, nhà bán lẻ.

Đối với các sản phẩm hàng công nghiệp thì do đặc thù của sản phẩm công

N

nghiệp, kênh phân phối sản phẩm công nghiệp thường ngắn hơn các kênh cho sản

KI

phẩm tiêu dùng bởi vì số lượng người sử dụng sản phẩm công nghiệp không nhiều,
tập trung về mặt địa lý và thường mua với số lượng lớn.



ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối. Vì nhà sản
xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mỗi kênh phân phối nên họ
cũng được coi là những bộ phận của kênh. Chúng ta sẽ dùng số cấp trung gian để
chỉ độ dài của một kênh phân phối.
1.1.4.2 Bề rộng của kênh

Ế

Bề rộng của kênh phân phối được thể hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp

U

độ của kênh và quyết định phạm vi bao phủ thị trường của kênh. Doanh nghiệp có

H

thể nghiên cứu và vận dụng một trong ba phương thức phân phối là:

Phân phối cường độ: Bán sản phẩm qua vô số các trung gian thương mại

TẾ

trên thị trường, sử dụng nhiều trung gian ở mỗi cấp độ kênh đặc biệt là lực lượng
bán lẻ. Mục tiêu là bao phủ thị trường và được áp dụng phổ biến khi tiêu thụ sản
phẩm thông dụng, có thị trường phân bố ở phạm vi rộng ví dụ như các sản phẩm

H



Đ

lựa chọn rất kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định hoặc khi nhà sản xuất đang muốn
thu hút một số trung gian cụ thể trong mỗi cấp độ kênh, ví dụ: như hàng nội
thất,điện tử…
1.1.4.3 Dạng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ
Dạng trung gian thương mại ở mỗi cấp độ đó là những hình thức tồn tại của
các trung gian thương mại. Trung gian bán buôn có bán buôn chuyên doanh, tổng

11


ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
hợp, đại lý, môi giới, bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng và một số hình thức trung
gian khác. Mỗi loại hình trung gian đều có những điểm mạnh, điểm yếu, hình thức
kinh doanh, quy mô khác nhau và thực hiện một số công việc phân phối nhất định.
Ngược lại, ở mỗi loại sản phẩm cũng chỉ thích hợp với một số loại trung gian
thương mại nhất định. Các loại trung gian trên thị trường luôn luôn biến đổi, người

Ế

quản lý kênh phân phối phải phân tích các trung gian hiện có trên thị trường để có

U

thể sử dụng những loại trung gian thương mại thích hợp trong hệ thống kênh phân
phối của doanh nghiệp.

H

+ Trung gian sẽ tạo điều kiện cung ứng các sản phẩm bổ sung
+ Nhà sản xuất có điều kiện để tập trung đầu tư vào công việc sản xuất. Ngay

H

cả khi nhà sản xuất có đủ điều kiện để thực hiện chức năng phân phối, nhưng nếu
việc đầu tư vào hoạt động sản xuất đem lại nhiều thuận lợi hơn thì họ vẫn lựa chọn

ẠI

cách phân phối thông qua trung gian.

Đ

Các trung gian thương mại trong kênh phân phối được phân loại như sau:
+ Trung gian bán buôn: là những đơn vị mua hàng hoá để bán lại cho người

bán lẻ, doanh nghiệp sản xuất, tổ chức hoặc cơ quan nhà nước, người bán buôn
khác. Trung gian bán luôn được chia làm hai loại: (1) Doanh nghiệp thương mại bán
buôn sở hữu hàng hoá; (2) Đại ký mối giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng –là
nhà bán buôn nhưng có thể không sở hữu hàng hoá.

12