HÓA GIẢI CÁC PHẢN ĐỐI CỦA
KHÁCH HÀNG
Hóa giải các phản đối của Khách hàng
MỤC ĐÍCH
 Luyện các kỹ năng để vượt qua các phản đối
ÁP DỤNG
 Bất kỳ lúc nào trong quá trình giao tiếp với khách
hàng
KẾT QUẢ
 Các phản đối là sự dẫn dắt cho đến việc bán hàng
 Tự tin khi phải đối mặt với các phản đối tiêu cực
1. Tại sao khách hàng phản đối ?
2. Làm sao vượt qua các phản đối ?
3. Cách giải quyết các phản đối
thường xảy ra nhất ?
Tại sao khách hàng lại phản đối ?
Sản phẩm “Mọi người chưa biết đến
sản phẩm này, rất khó bán“
Không gian “Không. Chỗ này dành để để cái bàn”
Thời gian “Tôi không còn thời gian
đề làm như các yêu cầu của bạn …“
Tại sao khách hàng lại phản đối ?
Tài chính “Tôi thích chương trình khuyến
mãi của các anh, nhưng tôi
không thể mua nhiều đến thế.”
Công sức “Trưng bày ấy à? Tôi còn không
đủ sức làm bao nhiêu việc khác
cần làm nữa là…”
Phản đối là tín hiệu để bán hàng
 Thể hiện đúng tiến trình của việc mua-bán hàng
 Tạo cơ hội để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng

KH : “Đúng thế.”
NV : “Nếu tôi cam đoan rằng anh/chò sẽ kiếm được nhiều lợi
nhuận hơn nếu thêm nhãn hiệu mới thì anh/chò sẽ nhận mua
hàng của chúng tôi chứ ?”
KH :”Làm gì có chuyện?”
Ví dụ về kỹ thuật hóa giải các
phản đối của Khách hàng
NV : “ Này nhé, ông bà mình thường nói: Chín ngøi mười ý ,
anh/chò ạ! Theo số liệu điều tra thò trường thì khoảng một nửa
số khách hàng của anh/chò–độ khoảng 120 người mỗi tuần
có thể gọi mua sản phẩm X của chúng tôi. Nếu anh/chò
không đáp ứng cái mà họ muốn thì họ có thể ïsẽ đi tìm
mua ở chỗ khác và điều đó cũng tức là họ thấy không hài
lòng khi hỏi mua sản phẩm ở chỗ anh/chò: Hỏi cái gì cũng
không có!
Hậu quả là trước mắt, anh/chò mất 5 bộ hoặc chính xác
hơn là 70.000 đồng tiền lới mỗi tuần. Anh/chò có thấy rằng
mình nên lấy thêm hàng để bán không nào ?
KH:….