1
Th.S Dinh Tien Minh 1
CHƯƠNG 8
Chiến lược phân phối
(Placing strategy)
Th.S Dinh Tien Minh 2
Mục tiêu chương 8
1. Giới thiệu về phân phối trong marketing
2. Giới thiệu các kênh phân phối phổ biến
3. Trình bày các căn cứ lựa chọn kênh phân
phối
4. Giới thiệu các hình thức phân phối
5. Giới thiệu một số hoạt động phân phối vật
chất
2
Th.S Dinh Tien Minh 3
8.1 Tầm quan trọng của phân phối trong
marketing
8.1.1 Khái niệm
 Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ
nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông
qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương
thức và hoạt động khác nhau.
 Chiến lược phân phối là hệ thống các quyết đònh
nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng
như về quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ
nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả
cao nhất.
Th.S Dinh Tien Minh 4
8.1.2 Tầm quan trọng của phân phối trong
marketing

8.2.2 Cấu trúc kênh phân phối
Sản xuất Sản xuất Sản xuất
Tiêu dùng Tiêu dùng Tiêu dùng
Sản xuất Sản xuất Sản xuất
Tiêu dùng Tiêu dùng Tiêu dùng
Trung gian
Th.S Dinh Tien Minh 8
Kênh phân phối hàng tiêu dùng
1
NHÀ
SẢN
XUẤT
Nhà bán
lẻ
Nhà bán
lẻ
Nhà bán
lẻ
Nhà bán
buôn
Nhà bán
buôn
Nhà đại
lý
2
3
4
Nhà bán
buôn
Nhà bán

Môi
giới
Đại lý
6
Th.S Dinh Tien Minh 11
Ư Kênh 0 cấp
 Gọi là kênh trực tiếp vì không có phần tử trung gian.
 Nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho người tiêu
dùng (bán đến từng nhà, bán theo thư đặt hàng, và bán bằng
những cửa tiệm của nhà sản xuất).
 Rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa và tiết kiệm chi phí,
tuy nhiên số lượng mua phải đủ lớn và qui cách chủng loại hàng
hóa không phức tạp lắm.
Ư Kênh 1 cấp
 Gọi là kênh gián tiếp ngắn vì qua một trung gian.
 Có khả năng phổ biến sản phẩm rất rộng rãi, và áp dụng cho
nhiều loại hàng hóa khác nhau, đặc biệt là hàng tiêu dùng.
Th.S Dinh Tien Minh 12
Ư Kênh 2-3 cấp
 Đây là kênh gián tiếp dài vì phải qua 2-3 trung
gian là nhà bán sỉ và nhà bán lẻ (đại lý, môi giới).
 Kênh này vừa có thể tiêu thụ được nhiều hàng
hóa vừa có khả năng phổ biến sản phẩm một cách
rộng rãi và áp dụng cho nhiều loại hàng hóa và ở
nhiều thò trường khác nhau.
7
Th.S Dinh Tien Minh 13
Th.S Dinh Tien Minh 14
Tỷ lệ phần trăm của các yếu tố lưu thông hàng hoá
trong tổng chi phí

Th.S Dinh Tien Minh 16
8.2.3.2 Các trung gian trong kênh phân phối
Nhà bán lẻ
Ư Bán hàng với số lượng ít, nhỏ cho người tiêu dùng.
Sau bán lẻ, hàng hóa thường là chấm dứt quá trình
lưu thông.
Ư Thường có rất nhiều khách hàng và số lượng người
bán lẻ là rất lớn. Người bán lẻ có khả năng giới thiệu
và quảng cáo cho sản phẩm rất rộng rãi.
Ư Có khả năng thỏa mãn được nhu cầu phong phú, đa
dạng của người mua như về số lượng, chủng loại, thời
gian. Người bán lẻ nhanh chóng nắm bắt và dễ dàng
đáp ứng những thay đổi của nhu cầu thò trường.
Ư Việc bán lẻ có thể thực hiện qua nhân viên, đường
bưu điện, điện thoại, máy bán lẻ trong các cửa hiệu,
hay bán tận nhà.