LỜI NÓI ĐẦU
* * * *
Việt Nam trong những năm gần đây có những điều kiện rất thuận lợi
cho hoạt động kinh doanh với tốc độ tăng trưởng GDP bình quân trên
8%, một quốc gia có dân số trên 82 triệu người, tình hình kinh tế ổn định,
nhà nước khuyến khích đầu tư, sức mua của thị trường được đánh giá là
rất cao trên thế giới.Hơn nữa, Việt Nam đã chính thức trở thành thành
viên thứ 150 của WTO, mở ra nhiều cơ hội cho các nhà kinh doanh trong
nước.Trong bối cảnh như vậy, rõ ràng việc quyết định lựa chọn hình thức
kinh doanh nào đảm bảo cho nhà đầu tư có được hiệu quả tốt nhất về sử
dụng vốn, phát triển nhanh thị trường, mở rộng nhanh thị phần là điều rất
đuợc quan tâm.Sau khi gia nhập WTO, cơ chế kinh tế của nước ta thông
thoáng hơn, tạo điều kiện cho các công ty, tập đoàn kinh tế của nước
ngoài “tấn công” vào thị trường Việt Nam.Bằng con đường nhượng
quyền thương mại nhiều tên tuổi lớn thuộc nhiều lĩnh vực, ngành nghề
của thế giới đã thâm nhập vào thị trường Việt Nam.Doanh nghiệp Việt
Nam cũng mang những nhân tố phù hợp với hoạt động kinh doanh
nhượng quyền. Họ năng động, luôn phấn đấu tạo dựng sự nghiệp riêng
của mình nhưng kinh nghiệm và vốn còn ít nên nếu phát triển với nội
dung thương hiệu và hệ thống sẵn có thì sẽ dễ dàng thành công
hơn.Dường như mô hình nhượng quyền thương mại đã trả lời được câu
hỏi đặt ra của các nhà đầu tư trong nước.
Nhận thức được xu hướng tất yếu về mô hình nhượng quyền thương
mại ở Việt Nam hiện nay đã có rất nhiều doanh nghiệp đặc biệt là các
doanh nghiệp vừa và nhỏ quan tâm tìm hiểu về mô hình nay.Tuy nhiên do
đây là một mô hình mới du nhập vào nước ta nên thông tin về nó còn ít
chưa thống nhất,số lượng và chất lượng việc áp dụng mô hình này ở Việt
Nam còn thấp.
Chính vì vậy, sau thời gian tìm hiểu tài liệu cũng như nghiên cứu em
đã lựa chọn đề tài “Nhượng quyền thương mại với các doanh nghiệp
vừa và nhỏ ở Việt Nam” làm bài đề án của mình, nhằm tìm hiểu tình hình

hiệu, sự phục vụ là đặc trng cơ bản để nhận dạng những hệ thống kinh doanh
theo phơng thức này.Vào thập niên 60-70, nhợng quyền bùng nổ và phát triển
mạnh ở Mỹ, Anh và một số nớc khác.
1.2 Quan niệm về nh ợng quyền th ơng mại
Diễn giả quốc tế về franchise- Albert Kong đã định nghĩa nửa đùa nửa thật
về thuật ngữ franchise trong phần trình bày của ông tại hội chợ triển lãm
quốc tế về franchise đầu tiên tại Việt Nam rằng franchise là nhân bản vô tính.
Tức là từ một cửa hàng hay một mô hình kinh doanh thành công nào đó, chủ th-
ơng hiệu có thể nhân rộng ra thành nhiều cửa hàng giống nhau nh đúc thông
qua franchise. Đúng ra điều này chỉ đúng một phần vì các cửa hàng mua
franchise rất khó có thể giống hệt nhau nh đối với trờng hợp nhân bản vô
tính.Vì mỗi địa phơng có phong tục tập quán khác nhau nên chủ thơng hiệu
phải tơng đối linh động mà vẫn giữ đợc tính đồng bộ của hệ thống franchise.
Tuy nhiên câu nói nửa đùa nửa thật của diễn giả Albert Kong cũng phản ánh
phần nào đặc điểm nổi bật của các hệ thống franchise đó là sự đồng bộ
Luật nhợng quyền thơng mại mới ra đời của Việt Nam có định nghĩa nh-
ợng quyền thơng mại là một hoạt động thơng mại, theo đó bên nhợng quyền
cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hóa
cung ứng dịch vụ theo hai điều kiện chính :
-Việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ đợc tiến hành theo cách thức tổ
chức kinh doanh do bên nhợng quyền quy định và đợc gắn với nhãn hiệu hàng
hóa tên thơng hiệu, bí quyết kinh doanh, biểu tợng kinh doanh quảng cáo của
bên nhợng quyền
- Bên nhợng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền
trong việc điều hành công việc kinh doanh
Định nghĩa trên tuy đã khá dài và chi tiết nhng nhiều chuyên gia vẫn cha
hoàn toàn hài lòng và đa ra nhiều định nghĩa khác mà nội dung có thêm một số
ý mới nh theo hội đồng Thơng mại Liên bang Hoa Kỳ có đa ra một định nghĩa
riêng : Franchise là một hợp đồng hay một thỏa thuận giữa ít nhất hai ngời
trong đó: Ngời mua franchise đợc cấp quyền bán hay phân phối sản phẩm , dịch

độc quyền cho phép một cá nhân hay một pháp nhân khác thực hiện trong nớc
và trong thời hạn của quyền sáng chế, một hoặc nhiều hành vi thuộc phạm vi
các độc quyền với sáng chế đã đợc cấp bằng độc quyền tại nớc đó, khi có việc
cho phép đó, một li - xăng đợc coi là đã đợc cấp.
+ Điểm giống nhau giữa nhợng quyền và li xăng : Mặc dù bên nhận
quyền và bên nhợng quyền đều là các đơn vị kinh doanh độc lập với nhau nhng
phí li xăng hay phí nhợng quyền mà bên có quyền đã chuyển giao thờng phụ
thuộc vào nỗ lực cho hoạt động kinh doanh của tất cả các bên. Nếu nh hoạt
động kinh doanh của bên nhận quyền hoặc bên nhận li xăng càng có lãi thì phí
li xăng hoặc phí nhợng quyền xác định theo tỷ lệ % nhất định của doanh thu sẽ
càng cao.
+ Điểm khác nhau giữa li xăng và nhợng quyền thơng mại: đó là việc bên
nhợng quyền tiếp tục phát triển hệ thống bí quyết, phơng thức kinh doanh và
liên tục chuyển giao các bí quyết, phơng thức này cho bên nhận quyền đóng vai
trò là một nhân tố hết sức quan trọng đối với sự thành công trong hoạt động
kinh doanh của bên nhận quyền. Vấn đề phát triển hệ thống bí quyết này bao
gồm nhiều khía cạnh từ việc đào tạo cho nhân viên của bên nhận quyền đến
việc củng cố, phát triển các bí quyết, giám sát hoạt động của bên nhận quyền và
hỗ trợ bên nhận quyền trong suốt thời hạn có hiệu lực của hợp đồng nhợng
quyền thơng mại.
Một cấp độ gần hơn với nhợng quyền thơng mại đó là hoạt động đại lý.
Hiện nay ở Việt Nam vẫn có nhiều ngời nhầm lẫn giữa đại lý và nhợng quyền.
Để làm rõ vấn đề cần tìm sự khác biệt giữa nhợng quyền thơng mại và đại lý để
tìm ra thêm những đặc điểm nổi bật để nhận biết với các loại hình kinh doanh
khác. Trớc tiên ta đi tìm những đặc trng cơ bản để so sánh giữa hai hình thức :
- Hoạt động Nhợng quyền thơng mại có 3 đặc trng cơ bản:
+ Bên Nhận quyền phải tổ chức hoạt động kinh doanh mua bán hàng hóa, cung
ứng sản phẩm theo yêu cầu, quy định của Bên Nhợng quyền, gắn với nhãn hiệu
hàng hóa, tên thơng mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tợng
kinh doanh, quảng cáo của Bên Nhợng quyền.

1.4 Quyền lợi và nghĩa vụ của các bên tham gia nh ợng quyền th ơng mại
1.4.1.Đối với ngời nhận quyền
Trớc hết, ngời nhận quyền phải chịu ràng buộc bởi những điều khoản
của hợp đồng franchise. Hợp đồng này thờng quy định, ngời nhận quyền chỉ đ-
ợc phép kinh doanh trong một không gian địa lý nhất định và phải áp dụng cách
thức kinh doanh của ngời nhợng quyền chuyển giao.
Chi tiết hơn, ngời nhận quyền sẽ đợc thừa hởng những quyền chủ yếu sau:
-Quyền phân phối: Ngời nhận quyền ký hợp đồng nhợng quyền là để mua
quyền phân phối sản phẩm trong một phạm vi lãnh thổ nhất định. Ngời nhận
quyền không đợc phép tái chuyển nhợng quyền này cho một bên khác nếu
không đợc sự đồng ý của nhà nhợng quyền cũng nh không đợc tách ra khỏi hệ
thống để thực hiện các ý tởng kinh doanh của mình trên nền tảng đã thực hiện.
-Sản phẩm và khách hàng: Khi tham gia vào hệ thống nhợng quyền, thông
thờng nhà nhợng quyền sẽ trở thành nhà cung cấp sản phẩm đầu vào cho hoạt
động kinh doanh và ngời nhận quyền mặc nhiên có đợc những khách hàng
truyền thống của hệ thống. Ví dụ, Công ty Cà phê Trung Nguyên sẽ cung cấp
cà phê các chủng loại cho toàn bộ hệ thống với giá u đãi, các khách hàng trung
thành với hơng vị cà phê Trung Nguyên có thể thởng thức ở hơn 1000 cửa hàng
nhợng quyền của Trung Nguyên ở trong và ngoài nớc.
-Hỗ trợ kỹ thuật, đào tạo, hoạt động tiếp thị: Uy tín của một mắt xích trong
hệ thống nhợng quyền sẽ quyết định uy tín của cả một hệ thống, đặc biệt là đối
với những hệ thống nhợng quyền mới phát triển. Do vậy, một trong những vấn
đề đợc các nhà nhợng quyền rất quan tâm là hoạt động đào tạo, chuyển giao
kinh nghiệm quản lý, điều hành. Điều này giúp tạo nền tảng vững chắc cho nhà
nhận quyền tiến hành hoạt động kinh doanh thu lợi nhuận và giữ đợc uy tín của
thơng hiệu sản phẩm.
- Đợc cấp phép: Ngời nhận quyền đợc phép phân phối hàng hóa, dịch vụ
mang thơng hiệu, nhãn hiệu, hình thức quảng cáo hay các biểu tợng mang tính
thơng mại khác, đồng thời có quyền tiếp cận các số liệu về hoạt động kinh
doanh của hệ thống nhợng quyền, các bí quyết công nghệ tiếp thị các sản phẩm

hiệu nổi tiếng, đợc khách hàng tin cậy và nhớ đến là vấn đề sống còn của mỗi
doanh nghiệp.
Thứ ba, tận dụng các nguồn lực. Bên nhận quyền chỉ tập trung vào việc điều
hành hoạt động kinh doanh, phần còn lại nh xây dựng chiến lợc tiếp thị, qui
trình vận hành, chiến lợc kinh doanh sẽ do bên nhợng quyền đảm trách và
chuyển giao.
Thứ t, đợc mua nguyên liệu, sản phẩm với giá u đãi: bên nhợng quyền luôn có
những u đãi đặc biệt về cung cấp sản phẩm, nguyên liệu cho bên bên nhận
quyền. Do đó, bên nhận quyền đợc mua sản phẩm hoặc nguyên liệu với khối l-
ợng lớn theo một tỷ lệ khấu hao đầy hấp dẫn. Giá của các sản phẩm, nguyên
liệu đầu vào thấp sẽ là một trong những lợi thế cạnh tranh lớn. Nếu trên thị tr-
ờng có những biến động lớn nh việc khan hiếm nguồn hàng thì bên nhợng
quyền sẽ u tiên phân phối cho bên nhận quyền trớc. Điều này giúp cho bên
nhận quyền ổn định đầu vào, tránh đợc những tổn thất từ biến động thị trờng
1.5.1.2.Đối với nhà nhợng quyền
-Vốn luôn là một mối lo ngại lớn nhất khi muốn mở rộng hoạt động kinh
doanh. Nhng trong hệ thống nhợng quyền, ngời bỏ vốn ra để mở rộng hoạt
động kinh doanh lại chính là bên nhận quyền.
Điều này giúp cho bên nhợng quyền có thể mở rộng hoạt động kinh doanh
bằng chính đồng vốn của ngời khác và giảm chi phí cho việc thâm nhập thị tr-
ờng. Đồng thời việc phải bỏ vốn kinh doanh là động lực thúc đẩy bên nhận
quyền phải cố gắng hoạt động có hiệu quả, mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho
bên nhợng quyền.
-Mở rộng hoạt động kinh doanh một cách nhanh chóng: Hình thức nhợng
quyền sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh, xây dựng sự hiện
diện ở khắp mọi nơi một cách nhanh chóng với hàng trăm cửa hàng trong và
ngoài nớc mà không một hình thức kinh doanh nào có thể làm đợc.
-Thúc đẩy việc quảng bá thơng hiệu: Khi sử dụng hình thức nhợng quyền, bên
nhợng quyền sẽ tạo đợc những lợi thế trong việc quảng cáo, quảng bá thơng
hiệu của mình. Mở rộng kinh doanh và sự xuất hiện ở khắp nơi của chuỗi cửa

Khác với việc tự tiến hành các hoạt động kinh doanh một cách độc lập thì việc
nhận nhợng quyền sẽ có nhiều hạn chế đặt ra đối với ngời nhận nhợng quyền;
+ Hai khoản thu phí nhận quyền và khoản hoa hồng định kỳ đợc coi là chi
phí phải trả cho quyền tham gia vào quan hệ nhận quyền và sử dụng hệ thống
và thơng hiệu của nhà nhợng quyền. Ngời nhận quyền vì thế không có đợc sự tự
lập cần thiết về cách thức tiến hành hoạt động kinh doanh. Nếu phụ thuộc hoàn
toàn vào hệ thống, ngời nhận quyền có thể cũng chịu ảnh hởng của những rủi ro
của hệ thống.
- Một hợp đồng bị ràng buộc:
Ngời nhận quyền phải chịu ràng buộc bởi những điều khoản của hợp đồng
franchise. Hợp đồng này thờng quy định, ngời nhận quyền chỉ đợc phép kinh
doanh trong một không gian địa lý nhất định và phải áp dụng cách thức kinh
doanh của ngời nhợng quyền chuyển giao. Điều đó sẽ hạn chế tính năng động
và sáng tạo trong hoạt động kinh doanh của ngời nhận quyền. Mặc dù ngời
nhận quyền có thể thừa hởng đợc uy tín của thơng hiệu, mặc nhiên có đợc lợng
khách hàng truyền thống của ngời nhợng quyền và không cần đầu t nhiều trí tuệ
để xây dựng mô hình kinh doanh cá nhân nh kinh doanh độc lập nhng những
điều khoản trong hợp đồng nhợng quyền làm giảm tính linh hoạt trong hoạt
động kinh doanh
- Các vấn đề của bên nhận nhợng quyền.
Nếu doanh nghiệp đang cân nhắc việc nhận nhợng quyền thơng mại, cần cân
nhắc những rủi ro khi tham gia vào hệ thống nhợng quyền. . Rủi ro đối với bên
nhận nhợng quyền xuất phát từ sự bất cân xứng về thông tin giữa bên nhợng
quyền (chiếm u thế về tài sản, vốn, thị trờng) và bên nhận nhợng quyền. Vị thế
cuả bên nhận nhợng quyền thấp hơn so với bên nhợng quyền ngay từ khi thỏa
thuận thiết lập hợp đồng thơng mại đến khi chính thức tham gia vào hệ thống
nhợng quyền thơng mại. Bên nhợng quyền có thể tự tìm kiếm các đối tác hoặc
các đối tác tự tìm đến đề nghị nhợng quyền. Do vậy, họ luôn ở thế chủ động,
chiếm u thế so với bên nhận nhợng quyền. Bên cạnh đó ngời nhận nhợng quyền
có thể bị hạn chế về việc bán hoặc chuyển nhợng hoạt động thơng mại đã nhận