Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN
HÀNG
1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA CÔNG
TÁC BÁN HÀNG:
1.1.1. Khái niệm công tác bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất
nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường,
quản lý dự trữ....trong đó bán hàng là khâu quan trọng và mấu chốt nhất.
Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết
thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít ra
cũng có cơ sở đòi được tiền). Qua đó ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc
xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng
- Hoạt động xuất giao hàng liên quan đến những công tác như thực hiện việc
ký kết hợp đồng bán hàng, cải tiêïn các thao taúc kiểm nhận, phân loại, chọn lọc
- Vận chuyển là bước trung gian trong tiến trình bán hàng, là cầu nối giữa việc
xuất giao hàng và nhận tiền hàng
- Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công tác
bán hàng
1.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công tác bán hàng:
1.1.2.1 Chức năng:
Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một
quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành
ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp
- Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị chuyển hàng hoá thành tiền
- Thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận
1.1.2.2. Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng hoá,
đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này đòi hỏi phải có sự phối
hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp nhau

đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng kinh doanh thì phải nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả năng bán mặt hàng, nhóm hàng nào đó tại
điểm bán, cụ thể về chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, giá cả....mà
người tiêu dùng chấp nhận. Qua đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu
của khách hàng
Nội dung: có 2 nội dung là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi
tiết thị trường
- Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ mô
gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách của Chính
phủ...
- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho các
câu hỏi Ai mua hàng? Mua bao nhiêu ?Cơ cấu các mặt hàng ? Mua ở đâu? Mua hàng
dùng làm gì ? Đối thủ cạnh tranh ?
Phương pháp nghiên cứu: Ta có thể dùng 2 phương pháp nghiên cứu thông
qua số liệu và nghiên cứu hiện trường
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
+Phương pháp nghiên cứu tài liệu ( nghiên cứu tại bàn) cho phép người nghiên
cứu thu thập được thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, tạp chí
thương mại, thông tin thị trường, niên giám thống kê và những tài liệu khác có liên
quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh
Phương pháp này có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm được chi phí và thời gian. Tuy
nhiên vẫn có nhược điểm là lạc hậu và không phù hợp với mục đích hiện tại, người
nghiên cứu muốn sử dụng thì phải chọn lọc
+Phương pháp nghiên cứu hiện trường là phương pháp nghiên cứu dựa trên
thông tin sơ cấp bằng cách doanh nghiệp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên
cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin. Thường sử dụng các cách
sau: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng
hay qua hội chợ triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng ở các kho quầy hàng, của hàng của bản thân doanh nghiệp
Ưu điểm của phương pháp này là thông tin thu thập có được là thông tin sơ cấp

* Căn cứ vào mức độ can thiệp của người bán và sự di chuyển của người mua
mà hình thành nhiều hình thức bán hàng khác nhau như thương mại cố định, thương
mại di động
* Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có: Bán hàng tại kho của
người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp ; bán qua cửa hàng, quầy hàng; bán tại
đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu của khách hàng
* Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ
* Căn cứ vào phương thức mua bán có: Bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận
mua vừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu .. ..
* Căn cứ theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn; bán hàng trả
chậm, trả góp.
1.2.3. Công tác điều động phân phối hàng hoá vật chất:
Phân phối hàng hoá là một quá trình tổ chức liên quan đến hoạt động lập kế
hoạch, điều phối và giám sát dòng vận động, lưu chuyển các loại nguyên vật liệu và
thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đáp ứng được nhu cầu với hiệu
quả cao nhất. Bao gồm những hoạt động cụ thể:
- Xác định mục tiêu của phân phối hàng hoá
- Công tác xử lý đơn hàng, công tác điều hành hệ thống kho bãi.. ..
- Xác định mức tồn kho cần thiết nhằm tránh sự gián đoạn do không có hàng
để bán. Đồng thời giảm đến mức thấp nhất những chi phí lưu kho do hàng hoá
dư thừa
- Lựa chọn phương tiện vận chuyển: là nhân tố ảnh hưởng quan trọng tới việc
định giá sản phẩm, đảm bảo thời gian giao hàng. Việc lựa chọn phương tiện
vận tải cần dựa trên sự phân tích về tốc độ, tần số, sự linh hoạt và chi phí
- Tổ chức phối hợp các bộ phận xử lý đơn hàng, điều hành kho bãi tổ chức vận
chuyển hàng hoá. Cần đưa ra các chính sách và giải pháp cần thiết kịp thời
nhằm cải thiện năng suất phân phối tạo sự thoả mãn cao cho khách hàng với
chi phí hợp lý.
1.2.4. Quảng cáo, xúc tiến bán hàng:
- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản

cũng như tình hình kinh doanh của công ty
- Kiến thức về sản phẩm: đây là kiến thức cần thiết vì khi bán sản phẩm tối
thiểu nhân viên phải trả lời được những câu hỏi của khách hàng như về vấn đề
quy trình công nghệ, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, cách sử dụng, giá cả và
điều kiện giao nhận, thanh toán
- Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty
mình là ai ? biết được những điều này nhân viên có thể so sánh khi bán hàng . Tuy
nhiên không nên chỉ trích bàn bạc về sản phẩm cạnh tranh
1.2.6. Các hoạt động sau khi bán:
1.2.6.1. Cung cấp dịch vụ:
Sau khi khách hàng mua hàng, để đem lại ở khách hàng cảm giác thoả mãn và
sau đó vẫn còn trở lại với doanh nghiệp trong những lần mua bán sau đó doanh
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
nghiệp có thể thực hiện các dịch vụ như: bán sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính,
cho chịu nợ, giao hàng tận nơi, hướng dẫn lắp đặt sử dụng, bảo trì bảo hành sửa chữa,
cung cấp thông tin, chăm sóc khách hàng .. ..
1.2.6.2. Hoạt động thu thập thông tin phản hồi:
Thông tin thu được từ phía khách hàng là thông tin rất cần thiết đối với doanh
nghiệp thương mại. Doanh nghiệp có thể dựa vào các báo cáo bán hàng của lực
lượng bán hoặc những thông tin thu thập trực tiếp của nhân viên bán hàng...để từ đó
có những điều chỉnh hợp lý, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của người tiêu dùng
1.2.7. Đánh giá kết quả hoạt động: Các chỉ tiêu thường được dùng để so
sánh, đánh giá hoạt động là:
- Số lượng thực hiện bán so với đơn hàng
- Chủng loại mặt hàng thực hiện bán so với kế hoạch
- Doanh số bán hàng hoá
- Chi phí bán hàng
Lợi nhuận đạt được so với kế hoạch và cùng kỳ năm trước
1.3. CÁC PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG:
Phương pháp có thể sử dụng để bán sản phẩm từ trung gian này đến trung

1.3.5. Bán hàng theo địa chỉ:
- Bán hàng qua thông điệp, thư từ: Hiện nay đó là một trong những lĩnh vực
năng động nhất của thương mại bán lẻ ở các nước phát triển. Nguyên tắc của nó là
không có sự tiếp xúc giữa sản phẩm và người mua, việc gặp nhau được thực hiện
thông qua một ấn phẩm( catalogue, bán hàng qua bưu điện...)
- Phân phối từ xa: Được phổ biến cùng với sự xuất hiện” những siêu thị tại nhà”
và Telemarket. Nó được nhìn nhận như là một hệ thống bán hàng hoàn toàn mới bởi
vì được thực hiện qua mạng
1.4. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
CÔNG TÁC BÁN HÀNG: 1.4.1. Khách hàng:
1.4.1.1. Khái niệm:
Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu về hàng
hoá dịch vụ và khả năng thanh toán phù hợp chưa được đáp ứng và mong muốn được
thoả mãn
Các doanh nghiệp thương mại vừa là người bán vừa là người mua, mua là
điều kiện bán là mục đích. Do đó khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng với họ,
bởi vậy việc nghiên cứu về hành vi mua của từng loại khách hàng được đặc biệt chú
ý để có thể nắm bắt được tâm lý khách hàng mà doanh nghiệp dễ dàng phục vụ
Công tác
bán hàng
Công ty
Quy định
nhà nước
Khách hàng
Đối thủ
cạnh tranh
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An

kinh doanh và đảm bảo tính linh hoạt, gọn nhẹ và kinh doanh có hiệu quả. Điều này
cũng ảnh hưởng không nhỏ đến công tác bán hàng
1.4.2.2. Giá bán và cơ cấu mặt hàng bán:
a) Giá bán: Giá là một khoảng tiền gắn liền với sản phẩm hoặc dịch vụ mà bù
đắp chi phí sản xuất và chi phí Marketing. Mang lại lợi nhuận cho người bán và đáp
ứng được những mục tiêu định giá. Thoả mãn về mặt giá trị cho người mua và cho
phép người bán cạnh tranh trên thị trường
Người bán thường chào giá bán cao hơn mức mà họ hy vọng sẽ nhận được còn
người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi. Như vậy, cần ấn định giá là
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
bao nhiêu để thuận tiện cho việc diễn ra hoạt động mua bán phù hợp mức độ thoả
mãn của khách hàng
b) Cơ cấu mặt hàng:
Muốn đẩy mạnh công tác bán hàng trước hết phải cải tiến cơ cấu mặt hàng.
Cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp bao giờ cũng có nhiều chủng loại mặt hàng được
hình thành từ tất cả các biến thể của sản phẩm mà nó bán ra thị trường. Những nhóm
sản phẩm này có liên hệ mật thiết với nhau vì chúng thoả mãn một nhu cầu hoặc cùng
được bán cho một giới khách hàng giống nhau và dưới những hạng giá nhất định. Để
tăng khả năng kinh doanh, doanh nghiệp có thể quyết định:
- Mở rộng thêm một số họ sản phẩm để lợi dụng uy tín của họ sản phẩm hiện có
- Kéo dài thêm một số mặt hàng đang có
- Tăng thêm nhiều biến thể khác nhau cho mỗi mặt hàng
- Tăng hoặc giảm tính thống nhất giữa các họ sản phẩm khi muốn mở rộng
1.4.2.3. Phương thức thanh toán:
Là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác bán hàng . Bán hàng trong kỷ
nguyên mới này đòi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận phương thức thanh toán khác
nhau như căn cứ vào thời hạn thanh toán có trả trước, trả ngay và trả sau. Vì thế tuỳ
theo mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào mỗi khách hàng và
những loại khách hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể áp những phương thức
thanh toán phù hợp

Tên công ty: Công ty TNHH một thành viên Việt Nam kỹ nghệ súc sản.
Tên viết tắt: VISSAN.
Tên giao dịch: VISSAN Import- Export Coporation.
Địa chỉ: 420 Nơ Trang Long, phường 3, quận Bình Thạnh, thành phố Hồ Chí
Minh.
Địa chỉ Chi nhánh Vissan tại Đà Nẵng: 17 Nguyễn Văn Linh, quận Thanh
Khê, thành phố Đà Nẵng.
Giám đốc Chi nhánh: Lê Công Mỹ.
Vissan là một công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng thực phẩm đóng hộp
và thực phẩm đông lạnh, đây là một thương hiệu mạnh, không những có mặt trên thị
trường Việt Nam mà còn xuất khẩu sang thị trường nước ngoài.
Sản phẩm Vissan có mặt ở thị trường miền Trung vào năm 1998 nhưng chưa phổ
biến. Qua một năm thâm nhập thị trường này, nhận thấy đây là một thị trường có khả
năng tiêu thụ rất lớn, nguồn nguyên liệu dồi dào. Năm 1999 công ty đã có chủ trương
phát triển mạnh hơn nữa thị phần của mình trên thị trường này. Từ đó ý tưởng thành
lập một Chi nhánh ở khu vực này xuất hiện, Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng.
Chi nhánh được khởi công xây dựng vào 01/03/2003 tại thành phố Đà Nẵng.
Ngày 03/06/2003 Chi nhánh Vissan chính thức đi vào hoạt động.
Cho đến nay, sản phẩm của Vissan đã không còn xa lạ với người tiêu dùng
miền Trung nữa, sản phẩm mang thương hiệu “Ba bông mai vàng” đã có mặt khắp
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
các siêu thị, chợ lớn, chợ nhỏ, các cửa hàng tạp hóa. Vissan được biết đến như một
sản phẩm chất lượng cao, đảm bảo vệ sinh thực phẩm và nguồn dinh dưỡng cho
người tiêu dùng. Năm 1997 Vissan được người tiêu dùng bình chọn là “Hàng Việt
Nam chất lượng cao”, và danh hiệu ấy vẫn được duy trì cho đến bây giờ.
Qua hơn 3 năm hoạt động Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng đã từng bước khẳng
định vị thế của mình trên thị trường , một Chi nhánh có đội ngũ nhân viên có trình
độ, kỹ năng và tinh thần làm việc hết mình.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ:
2.1. Chức năng:

: Quan hệ chức năng
1
.3.2. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban:
Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng g ồm 04 phòng ban với các chức năng v à nhiệm
vụ như sau:
P.Giám Đốc
P. KH-TC
P. KD P. Kế Toán
Giám Đốc
kho
Tiếp
thị
TK
công
nợ
Thủ
Quỹ
KT
Bán
hàng
KT
kho
CH
GT
SP
Vận
Chu
yển
Mậu dịch
viên

- Tổ chức bán hàng kết hợp với tìm khách hàng mới.
- Kiểm tra, thúc đẩy kết hợp với thực hiện kế hoạch bán hàng.
- Phân tích hoạt động bán hàng để tìm ra kế hoạch hiệu quả hơn.
+ Nhiệm vụ:
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
- Tham mưu cho Giám đốc Chi nhánh.
- Lập kế hoạch kinh doanh.
 Phòng kế toán:
+ Chức năng:
- Tổ chức nguồn vốn tiền tệ, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
- Kiểm soát tài chính mọi hoạt động cua Chi nhánh.
+ Nhiệm vụ:
- Tham mưu cho Giám đốc Chi nhánh.
- Tổ chức thực hiện công tác kế toán và bộ máy kiểm toán của Chi nhánh.
- Tổ chức ghi chép, phản ánh trung thực, chính xác, kịp thời và đầy đủ toàn bộ
các nghiệp vụ kinh tế phát sinh.
- Có nhiệm vụ nộp đầy đủ các khoản nhân sách, thanh toán đúng hạn các khoản
vay, các công nợ.
- Phổ biến, thi hành kịp thời các chế độ, thể lệ tài chính-kế toán do Nhà nước
qui định.
- Lập báo cáo kế toán theo yêu cầu của Giám đốc Chi nhánh.
 Phòng KH-TC:
+ Chức năng:
- Xử lý công văn của Chi nhánh.
- Lập kế hoạch phân phát tiền lương.
- Tổ chức kiểm tra sức khoẻ cho nhân viên Chi nhánh.
- Điều động nhân viên, giám sát tình hình nhân lực của Chi nhánh.
+ Nhiệm vụ:
- Tham mưu cho Giám đốc Chi nhánh để tổ chức bộ máy hoạt động có hiệu
quả.

Tổng cộng 37 38 38
*Sơ đồ:
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
0
5
10
15
20
25
30
2005 2006 2007
LĐ th.vụ
LĐ th.x
Qua sơ đồ trên ta thấy, lao động thường xuyên là lực lượng lao động phân
bổ tại các phòng ban. Đây là lực lượng lao động cố định vì thế trong 3 năm qua
không có sự biến đổi nào về số lượng. Có thể nói, đây là giai đoạn Chi nhánh hoạt
động ổn định, nhân sự phân bổ tại các phòng ban là thích hợp với số lượng công
việc. Riêng về lao động thời vụ thì cũng chỉ tăng 01 lao động năm 2006 và giữ
bình ổn đến năm 2007. Nói chung với qui mô của Chi nhánh như hiện nay thì cơ
cấu lao động như thế là thích hợp.
2.1.2. Cơ cấu lao động theo bộ phận qua các năm:
TT Tên bộ phận 2005 2006 2007
1. P.Giám Đốc 1 1 1
2. P.Kinh doanh 12 13 13
3. P.KH-TC 2 2 2
4. P.Kế toán 2 2 2
5. CH.GTSP 20 20 20
Tổng cộng 37 38 38
*Sơ đồ:
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An

Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
0
5
10
15
20
25
2005 2006 2007
Nam
Nữ
Qua sơ đồ trên cho thấy có sự chênh lệch giữa cơ cấu lao động nam và nữ, mặc
dù sự chênh lệch này không quá lớn song nó cũng giải thích rằng nhân viên nghiên
cứu thị trường và bốc dỡ hàng hoá hầu hết là nam vì thế mà con số này cao hơn so
với số lượng lao động nữ. Số lao động nam cũng tăng 01 lao động năm 2006 và giũ
số lượng 22 lao động đến năm 2007, còn lao động nữ thì vẫn ổn định với mức 16 lao
động qua các năm.
2.1.4. Cơ cấu lao động theo trình độ qua các năm:
TT Trình độ 2005 2006 2007
1. ĐH-CĐ 9 10 10
2. Trung cấp 10 10 10
3. PTTH 13 13 13
4. PTCS 5 5 5
Tổng cộng 37 38 38
* Sơ đồ:
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
0
2
4
6
8

Đối với Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng, mặc dù là một Chi nhánh thuộc tổng công ty
thực phẩm Vissan, song yếu tố vật lực cũng là một yếu tố rất quan trọng, là cơ sở tiền
đề để Chi nhánh tiến hành tổ chức hoạt động kinh doanh của mình.
2.2.1. Diện tích mặt bằng:
Hiện nay Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng chưa có trụ sở riêng mà thuê một mặt
bằng với 04 phòng ban và 01 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại 17 Nguyễn Văn Linh,
quận Thanh Khê, thành phố Đà Nẵng với diện tích 36m2. Trụ sở nằm ở trung tâm
thành phố Đà Nẵng, nơi đông dân cư qua lại, vì thế đây là một địa điểm thuận lợi cho
việc giới thiệu sản phẩm Vissan đến người tiêu dùng. Trong tương lai, Chi nhánh sẽ
xây dựng một cơ sở riêng nhằm ổn định và thuận lợi hơn cho hoạt động kinh doanh
của mình.
2.2.2. Máy móc thiết bị:
Tình hình MMTB được thể hiện qua bảng Khấu hao tài sản cố định qua các
năm như sau:

Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An
BẢNG KHẤU HAO TSCĐ
ĐVT: 1000 đồng
DMTS
2005 2006 2007
NG LK GTCL NG LK GTCL NG LK GTCL
Nhà cửa - - - - - - - - -
MMTB 81,789,138 1,635,783 80,153,355 81,789,138 1,603,067 80,186,071 81,789,138 1,603,721 80,185,417
PTVT
tr.dẫn 341,875,689 6,837,514 335,038,175 341,875,689 6,700,764 335,174,925 341,875,689 6,703,499 335,172,190
TBDC
quản lý 36,881,818 737,636 36,144,182 36,881,818 722,884 36,158,934 36,881,818 723,179 36,158,639
TSCĐ khác - - - - - - - - -
Tổng 460,546,645 9,210,933 451,335,712 460,546,645 9,026,714 451,519,931 460,546,645 9,030,399 451,516,246
Chuyên đề thực tập GVHD: Phan Trọng An

TÀI SẢN
2,428,372,673 100.0% 4,166,626,795 100.0% 1,914,750,675 100.0%
I. TSLĐ & ĐTNH
2,181,268,542 89.8% 3,925,017,237 94.2% 1,723,781,003 90.0%
1. Tiền
267,112,783 11.0% 774,549,051 18.6% 291,769,878 15.2%
2. Các khoản
ĐTTCNH
- - -
3. Các khoản phải
thu
906,494,963 37.3% 660,031,534 15.8% 529,408,249 27.6%
4. Hàng tồn kho
667,140,865 27.5% 2,306,885,376 55.4% 847,901,641 44.3%
5. TSNH khác
340,519,913 14.0% 183,551,276 4.4% 54,701,235 2.9%
6. CP sự nghiệp
- - -
II. TSCĐ & ĐTDH
247,104,149 10.2% 241,609,558 5.8% 215,490,032 11.3%
1. TSCĐ
247,104,149 10.2% 176,577,821 4.2% 150,458,295 7.9%
2. Các khoản
ĐTTCDH
- - -
3. CP XDCB dở
dang
- - -
4. Các khoản ký
quỹ, ký cược DH