MỤC LỤC
1.1.GIỚI THIỆU VỀ NHÀ PHÂN PHỐI HOÀNG LAN .................................................................................................. 2
1.1.1.Nhà Phân phối Hoàng Lan ......................................................................................................................... 2
1.1.2.GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM HENAFF ........................................................................................................... 2
1.2.GIỚI THIỆU VỀ CUỘC NGHIÊN CỨU ................................................................................................................. 3
1.2.1.Lý do nghiên cứu ....................................................................................................................................... 3
1.2.2.Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................................................. 3
1.2.3.PHẠM VI NGHIÊN CỨU .............................................................................................................................. 3
2.1.Cơ sở lý luận ..................................................................................................................................................... 4
2.1.1.Lý thuyết về giá ......................................................................................................................................... 4
2.1.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của tổ chức .............................................................. 4
2.2.Thiết kế nghiên cứu .......................................................................................................................................... 5
2.2.1.Nghiên cứu định tính ................................................................................................................................ 5
2.2.2.Nghiên cứu định lượng ............................................................................................................................. 6
2.3.THỜI GIAN BIỂU ................................................................................................................................................ 8
3.1.Nghiên cứu định tính ........................................................................................................................................ 9
3.2.Nghiên cứu định lượng .................................................................................................................................... 9
CHƯƠNG I – PHẦN GIỚI THIỆU
1.1.GIỚI THIỆU VỀ NHÀ PHÂN PHỐI HOÀNG LAN
1.1.1.Nhà Phân phối Hoàng Lan
Quá Trình Hình Thành Và Phát Triển
1989, Hoàng Lan là một cửa hàng nhỏ chuyên bán lẻ thực phẩm vào những năm đầu của thời
kỳ đổi mới
Ngày 18 tháng 3 năm 1994, thành lập công ty TNHH TM Hoàng Lan, văn phòng chính nằm ở
120 Lý Tự Trọng, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh và một cửa hàng tại 25 Lê Thị Riêng,
Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh. Sau đó, công ty mở thêm chi nhánh tại Hà Nội và Đà Nẵng
để phục vụ người tiêu dùng miền Bắc và miền Trung.
Hiện nay, Hoàng Lan là một trong những nhà nhập khẩu và phân phối các sản phẩm thực
phẩm cao cấp của các thương hiệu nổi tiếng từ Pháp và Châu Âu như phô mai, bơ, sữa, pate,
mứt, dầu ô liu...
Laughing Cow and President cheese - France

14 Le Delice aux Trois Foies 116gr Hộp 12 hộp/ thùng 48,091 52,900
15 Patê Foie de Volaille 113gr Hộp 12 hộp/ thùng 48,091 52,900
16 Patê Chicken Spicy 140gr Hộp 48 hộp/ thùng
38,545
42,400
1.2.GIỚI THIỆU VỀ CUỘC NGHIÊN CỨU
1.2.1.Lý do nghiên cứu
Sản phẩm được sản xuất tại Pháp và được nhập khẩu nên bị ảnh hưởng lớn bởi tỷ giá ngoài tệ
và biến động của thị trường thế giới nói chung và Châu Âu nói riêng.
Hiện nay nền kinh tế thế giới có nhiều biến động nên giá nhập khẩu, giá xăng dầu tăng kéo
theo chi phí vận chuyển gia tăng vậy nên trong năm 2012 Công ty Hoàng Lan cần điều chỉnh
giá bán cho phù hợp với chi phí, nhưng vẫn có tính cạnh tranh so với các sản phẩm Pate khác
trên thị trường, được người tiêu dùng chấp nhận.
Đây là một trong những vấn đề quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty trong năm
2012, năm được dự báo có nhiều biến động.
1.2.2.Mục tiêu nghiên cứu
Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng tổ chức khi nhập hàng Pate
Henaff là gì?
Mục tiêu nghiên cứu nhằm xác định mức giá khách hàng tổ chức chấp nhận chi trả cho sản
phẩm Pate Henaff ?
1.2.3.PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Các cửa hàng, đại lý đang bán bán sản phẩm Pate Henaff tại TP.HCM
Danh sách khách hàng:
Stt Khách hàng Số lượng điểm bán
1 CHỢ 113
2 SHOP 199
3 ST 4
4 TTTM 11
5 VISSAN 23
Total 350

đại chúng khác nhau. Các yếu tố môi trường quan trọng này thúc đẩy hoặc kìm hãm các hoạt
động mua sắm của các tổ chức.
Các yếu tố đặc điểm của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp có các mục tiêu riêng, văn hoá riêng, cơ cấu tổ chức riêng và mối quan hệ
nội bộ riêng. Các yếu tố này ảnh hưởng đến thành phần, vai trò, cách thức quyết định của
“Hội đồng mua hàng”.
Các yếu tố quan hệ cá nhân
Đó là mối quan hệ giữa các thành viên trong nhóm mua hàng, từ đó dẫn tới cách thỏa thuận
trong nhóm để đi đến quyết định mua.
Các yếu tố đặc điểm cá nhân
Những người tham gia mua hàng có các động cơ, cá tính, nhận thức khác nhau tuỳ theo tuổi
tác, trình độ học vấn, vị trí công tác, nhân cách… Các yếu tố này ảnh hưởng đến quá trình
quyết định mua của mỗi cá nhân tham gia trong Hội đồng mua hàng.
2.2.Thiết kế nghiên cứu
2.2.1.Nghiên cứu định tính
Mục
đích
Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng
tổ chức khi nhập hàng Pate Henaff là gì?
Dữ liệu
cần thu
thập
Dữ liệu thứ cấp:
- Danh mục sản phẩm pate Henaff
- Danh sách khách hàng hiện tại (Phòng kinh doanh)
Dữ liệu sơ cấp:
- Nhãn hiệu đang bán tại cửa hàng
- Nhãn hiệu bán chạy nhất
- Nhãn hiệu được khách hàng ưa chuộng nhất
- Người quyết định chọn sản phẩm bán trong cửa hàng

9 Vissan 824ATrường Trinh Tân Bình 908621519 VISSAN
10 Mr Minh 318/13 Phạm Văn Hai Tân Bình 39930571 VISSAN
Quy trình phỏng vấn định tính
1. Giới thiệu mục đích phỏng vấn
2. Phỏng vấn khám phá:
• Nhận biết về thương hiệu
• Thói quen mua hàng
• Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
3. Trong quá trình phỏng vấn nếu khách hàng không hiểu nội dung nào hay cần bổ xung các
biến để đo lường các nhân tố liên quan thì phỏng vấn viên ghi nhận và bổ sung.
4. Kết quả của phỏng vấn định tính là nhằm chỉnh sửa, bổ sung lại bảng câu hỏi cho phù hợp
hơn với thực tế.
2.2.2.Nghiên cứu định lượng
Mục
đích
Khảo sát mức giá mà nhà khách hàng tổ chức chấp nhận mua sản phẩm, điều
chỉnh tăng giá bán cho phù hợp