TÓM TẮT LUẬN VĂN
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh để đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh chóng và tích luỹ vốn của
mình trong quá trình kinh doanh. Qua đó có thể mở rộng sản xuất kinh doanh, tăng
khả năng cạnh tranh và duy trì, chiếm lĩnh thêm thị phần.
Công ty cổ phần Gas Petrolimex là một trong những số doanh nghiệp chủ
yếu kinh doanh gas hoá lỏng (LPG) cũng phải cạnh tranh gay gắt với các doanh
nghiệp trong nƣớc và các công ty nƣớc ngoài có tiềm lực lớn. Vì vậy, trong
những năm vừa qua, Công ty luôn luôn chủ động trong sản xuất kinh doanh,
không ngừng nâng cao và củng cố vị thế của mình trên thị trƣờng. Bên cạnh đó,
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm còn bộc lộ một số hạn chế nhất định.
Với mục tiêu xây dựng hệ thống giải pháp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ
sản phẩm của công ty, tôi đã chọn chuyên đề: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Cổ phần Gas Petrolimex trên thị trường khu vực phía Bắc”.
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục luận văn đƣợc kết cấu thành 3
chƣơng:
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
GAS PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN GAS PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC.


CHƢƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 KHÁI NIỆN, VAI TRÕ, MỤC TIÊU CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1.1 Khái niện tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động chuyển giao quyền sở hữu, quyền sử dụng
một loại hàng hoá để nhận về quyền sở hữu, quyền sử dụng một lƣợng tiền hoặc là
một hàng hoá khác có giá trị tƣơng đƣơng với hàng hoá đó.

1.2.2. Hoạch định chƣơng trình bán
1.2.2.1 Nội dung của hoạch định chương trình bán
Thông thƣờng, một chƣơng trình bán hàng bao gồm những nội dung chủ yếu
sau: Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của công việc bán hàng, tiến đô bán hàng, điều
kiện bán hàng và lƣợng hàng dự trữ.
1.2.2.2 Các căn cứ và quy trình hoạch định chương trình bán
* Các căn cứ xác định chƣơng trình bán: Căn cứ vào nhu cầu của thị trƣờng
về sản phẩm, vào phƣơng án kinh doanh; các đơn hàng tiêu thụ và các căn cứ khác
nhƣ dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động marketing bán hàng, sự thay đổi về tổ
chức mạng lƣới...
* Quá trình xác định chƣơng trình bán hàng: Tập hợp căn cứ, thông tin cần
thiết làm cơ sở cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng; Xây dựng phƣơng


án về mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng; Xác định các mối quan hệ giữa các phần việc
và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện; Quyết định ngƣời chịu trách nhiệm
cho mỗi phần việc; Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí
và các nguồn lực khác dành cho việc bán hàng.
1.2.3. Quản trị lực lƣợng bán hàng
- Lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả những ngƣời liên
quan đến việc bán hàng.
- Nội dung của quản trị lực lƣợng bán hàng: Xác định nhiệm vụ, mục tiêu
bán hàng, cụ thể hoá cho từng thời kỳ, xây dựng kế hoạch, tuyển mộ lực lƣợng bán
hàng, huấn luyên, giám sát, kiểm tra và khuyên khích.
1.2.4. Một số chiến lƣợc Marketing Mix ảnh hƣởng đến việc xây dựng và thực
hiện chiến lƣợc tiêu thụ
1.2.4.1 Chiến lược sản phẩm
Quá trình làm cho sản phẩm thích ứng với thị trƣờng là quá trình phát triển
sản phẩm. Toàn bộ các biện pháp phát triển sản phẩm làm cho sản phẩm luôn thích
ứng với thị trƣờng đƣợc gọi là chính sách sản phẩm.

trung gian…
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.3.1. Các nhân tố bên ngoài


1.3.1.1 Các nhân tố trên thế giới
Bao gồm tất cả các nhân tố bên ngoài nƣớc ảnh hƣởng tới hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhƣ: sự thay đổi của chính trị thế giới, nhân tố
kinh tế thế giới.
1.3.1.2 Các nhân tố trong nước
Bao gồm các nhân tố bên trong nƣớc ảnh hƣởng tới hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp gas nhƣ: Các nhân tố kinh tế; các nhân tố kỹ thuật công
nghệ và môi trƣờng tự nhiên; Các nhân tố về văn hoá, xã hội; các nhân tố chính
trị, luật pháp; các nhân tố cạnh tranh
1.3.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Đó là các nhân tố thuộc nội bộ doanh nghiệp. Bao gồm nguồn nhân lực,
nguồn lực tài chính, khả năng sản xuất, thƣơng hiệu và hệ thống thông tin trong
doanh nghiệp.
1.4. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Bao gồm các chỉ tiêu nhƣ Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung, Khối
lƣợng sản phẩm tiêu thụ tại điểm hoà vốn, Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ theo
mặt hàng.
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GAS
PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC
2.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY CỔ PHẦN GAS
PETROLIMEX


trong đó nhà nƣớc chiếm 87%, đến năm 2006 vốn điều lệ tăng 200tỷ và nhà nƣớc


chỉ chiếm 52,36% đã tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động hơn trong việc huy
động vốn cho sản xuất kinh doanh.
2.2.6. Đặc điểm sản phẩm và thị trƣờng tiêu thụ
Gas là chất đốt sạch, không gây ô nhiễm, độ an toàn cao, không ăn mòn và
tiện lợi trong vận chuyển, tồn trữ và sử dụng.
Thị trƣờng truyền thống của doanh nghiệp là thị trƣờng trong lĩnh vực dân
dụng, thƣơng mại, công nghiệp. Bên cạnh đó công ty cũng bƣớc đầu đi vào lĩnh
vực Autogas ,cung cấp gas cho các hộ dân cƣ tập trung qua hệ thống cấp gas trung
tâm.
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP GAS
PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC

2.3.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trƣờng khu
vực phía Bắc
2.3.1.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trƣờng khu
vực phía Bắc luôn vƣợt mức kế hoạch đề ra. Có đƣợc điều này là do công nghệ sử
dụng gas khá an toàn, đơn giản và tiện lợi và sự phát triển không ngừng của khoa
học kỹ thuật nhằm tìm ra các ứng dụng mới trong việc sử dụng gas thay thế cho
các nguyên liệu truyền thống trƣớc đây, đồng thời mức sống của ngƣời dân hiện
nay ngày càng đƣợc cải thiện.
2.3.1.2 Phân tích kết quả tiêu thụ
Sản lƣợng bán ra trên thị trƣờng khu vực phía Bắc liên tục tăng trƣởng với
tốc độ tƣơng đối cao. Tuy nhiên về thị phần của Công ty lại theo xu hƣớng giảm là
do ngày càng có nhiều hãng gas mới gia nhập vào thị trƣờng.



trƣớc 2 đến 3 ngày đối với gas bình.
* Công tác quản trị lực lượng bán hàng
Hiện nay, lực lƣợng bán hàng của Công ty bao gồm đội ngũ nhân viên bán
hàng ở các cửa hàng trực thuộc, nhân viên thuộc phòng kinh doanh và công ty con
, chủ yếu đƣợc đào tạo từ các trƣờng thuộc khối kinh tế.
* Thực trạng hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
+ Chiến lƣợc sản phẩm
Công ty đã đầu tƣ một hệ thống kho bể hiện đại tại Đức giang và Thƣợng Lý
- Hải Phòng.

Công ty đầu tƣ hệ thống đóng nạp bán tự động, hệ thống kiểm

định bình gas, sơn sửa bình gas cũ và hệ thống niêm bình gas với công suốt tƣơng
đối lớn.
+ Chiến lƣợc giá cả
Để đƣa ra đƣợc một mức giá là sự nghiên cứu tỉ mỉ từ việc xác định các loại
chi phí mà công ty phải bỏ ra và tất nhiên phải có một mức lãi nhất định để làm sao
ngƣời tiêu dùng bỏ tiền ra mua. Giá của công ty phụ thuộc rất nhiều vào giá nhập
khẩu gas từ các nguồn cung.
+ Chiến lƣợc xúc tiến, yểm trợ


Công ty đã thực hiện một số chính sách khuếch trƣơng, hỗ trợ cho hoạt động
bán hàng nhƣ sau: Tổ chức các chƣơng trình khuyến mại nhân các ngày lễ lớn của
đất nƣớc hoặc hỗ trợ vốn đầu tƣ ban đầu cho hệ thống gas công nghiệp. Ngoài ra,
công ty còn cho in các tài liệu, sách, mũ, áo in hình và biểu tƣợng của Công ty phát cho
ngƣời tiêu dùng khi có các chƣơng trình khuyến mãi.
2.3.3 Thực trạng tổ chức mạng lƣới tiêu thụ
Căn cứ để thiết lập kênh nhƣ: Dựa vào thị trƣờng mục tiêu, dựa vào đặc tính
của sản phẩm, dựa vào khả năng tài chính của công ty, dựa vào một số đặc điểm về

quan của ban lãnh đạo là chính.
Hệ thống thông tin nội bộ của Công ty còn nhiều bất cập nhất là hệ thống
quản lý thông tin về khách hàng.
CHƢƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CÔNG TY CP GAS PETROLIMEX TẠI THỊ TRƢỜNG KHU
VỰC PHÍA BẮC
3.1 NHỮNG ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TẠI THỊ TRƢỜNG KHU
VỰC PHÍA BẮC

Công ty đã đề ra cho mình chiến lƣợc lâu dài nhằm phục vụ và nắm bắt tối
đa cơ hội kinh doanh tại thị trƣờng khu vực phía Bắc. Kế hoạch lớn của Công ty là
từ nay đến cuối năm 2008 là xây dựng xong kho LPG Đình Vũ (Hải Phòng) với


tổng vốn đầu tƣ hơn 115 tỷ đồng. Bên cạnh đó Công ty cũng đề ra một số mục tiêu
hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian tới:
- Tốc độ tăng trƣởng gas hóa lỏng là 10%
- Thị phần tại khu vực phía Bắc chiếm từ 18-22%
- Tiếp tục xây dựng thƣơng hiệu Petrolimex gas trở thành một thƣơng hiệu
mạnh mang tính cạnh tranh cao.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
TẠI THỊ TRƢỜNG KHU VỰC PHÍA BẮC

3.2.1. Tăng cƣờng nghiên cứu thị trƣờng.
Trong việc nghiên cứu thị trƣờng cần xác định rõ ràng nội dung nghiên cứu,
phƣơng pháp nghiên cứu và cần thực hiện một số biện pháp nhƣ tổ chức các đào
tạo công tác nghiên cứu thị trƣờng, cử cán bộ chuyên trách lên tận nơi để hỗ trợ
các đại lý trong công tác nghiên cứu thị trƣờng tại vùng thị trƣờng của mình, chuẩn
bị và hỗ trợ chi phí in ấn tài liệu, phiếu điều tra và kinh phí cho việc nghiên cứu thị

Tại thị trƣờng các thành phố lớn nhƣ Hà Nội, Hải Phòng cần chú ý tới một
số điểm sau:
- Xây dựng hệ thống thông tin về khách hàng.
- Xác định và bố trí hệ thống cửa hàng trực thuộc một cách hợp lý.
3.2.4. Tổ chức công tác giao tiếp khuếch trƣơng, quảng cáo sản phẩm và thực
hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng.
Hỗ trợ kinh phí cho một số chƣơng trình truyền hình về tìm hiểu thƣơng
hiệu nhƣ Chƣơng trình hãy chọn giá đúng, Chƣơng trình phát triển thƣơng hiệu....
Công ty tích cực tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng.

Công

ty nên xây dựng hệ thống của hàng trực thuộc thành hệ thống hình mẫu cửa hàng
bán lẻ gas Petrolimex theo một thiết kế chung về cách treo biển hiệu, cách trƣng
bầy, màu sắc tại cửa hàng.


Về quảng cáo: Công ty nên tập trung quảng cáo sản phẩm gas bình của mình
trên các báo địa phƣơng, các phƣơng tiện thông tin đại chúng tại các huyện, xã.
Công ty nên đƣa ra chính sách chiết khấu thanh toán cho các khách hàng
thanh toán ngay với mức chiết khấu bằng với lãi suất vay ngắn hạn.
3.2.5 Một số kiến nghị với Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam và Cơ quan quản
lý nhà nƣớc
* Kiến nghị đối với Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam: Về việc tạo điều
kiện trong vấn đề mở rộng kho bể của Công ty, về tâm lý của bộ phận kinh doanh
gas trực thuộc các công ty thành viên.
* Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nƣớc: Trong vấn đề xử lý các hình
thức sang chiêt nạp gas trái phép, trốn thuế và vấn đề giảm thuế nhập khẩu gas.
Thị trƣờng gas hóa lỏng Việt Nam đƣợc đánh giá là đang ở giai đoạn phát
triển, tuy nhiên mức độ cạnh tranh cũng ngày càng gay gắt và quyết liệt. Vì vậy để