Tổng công ty
Công ty thành viên Ban kinh doanh
VP đại diện khu vực
Khách hàng Khách hàng Khách hàng
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY
BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM.
I. Cấu trúc kênh phân phối.
1. Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp còn gọi là kênh phân phối không cấp. Ở kênh
này, doanh nghiệp trực tiếp đứng ra bán sản phẩm cho khách hàng mà không
thông qua bất kỳ trung gian nào. Với PVI, thành viên trong kênh phân phối trực
tiếp gồm có các ban kinh doanh trực thuộc Tổng công ty, các công ty thành viên
và các văn phòng đại diện khu vực.
Sơ đồ 2. Kênh phân phối trực tiếp của PVI.
Thứ nhất là các ban kinh doanh tại trụ sở tổng công ty, hiện tại PVI có
tổng cộng 6 ban kinh doanh trực tiếp kinh doanh bảo hiểm: Ban bảo hiểm năng
lượng, Ban bảo hiểm kỹ thuật, Ban bảo hiểm hàng hải, Ban dự án và Ban tái bảo
hiểm. Các Ban kinh doanh tại Tổng công ty tập trung khai thác các nghiệp vụ
bảo hiểm công nghiệp có giá trị lớn chủ yếu là Bảo hiểm Kỹ thuật và Bảo hiểm
năng lượng. Khách hàng của Ban kinh doanh thường là các doanh nghiệp, công
ty trong ngành dầu khí, các doanh nghiệp trong đó Tập đoàn dầu khí góp vốn và
nắm giữ cổ phần chi phối. Với những tài sản bảo hiểm giá trị lớn, thường các
Ban kinh doanh ký kết hợp đồng với nước ngoài trên cơ sở giá tham khảo các
đơn bảo hiểm đã có trước hoặc sử dụng phí và điều khoản bảo hiểm đã có trước
do các công ty môi giới có uy tín trên thế giới cung cấp hoặc các công ty bảo
hiểm nội bộ của khách hàng. Với sản phẩm bảo hiểm năng lượng, như đã phân
tích ở trên, các ban kinh doanh tại tổng công ty chiếm thị phần gần như tuyệt
đối tại thị trường Việt Nam.
Thứ hai là các công ty thành viên. Số lượng các công ty thành viên của
PVI tăng lên nhanh chóng trong những năm vừa qua. Đến năm 2007, PVI có
tổng cộng 23 công ty thành viên, nằm tại các tỉnh thành phố trong cả nước.

và các công ty môi giới.
Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được Công ty bảo hiểm ủy quyền
thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm và
các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được
nêu trong hợp đồng đại lý.
Hiện nay PVI đang có một hệ thống đại lý bao gồm khoảng hơn 2000
thành viên trên các tỉnh và thành phố trong cả nước. Các đại lý thường chỉ khai
thác các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới( bao gồm bảo hiểm xe máy và bảo hiểm
ô tô) và bảo hiểm con người. Lượng lực đại lý kết hợp với các Văn phòng đại
diện khu vực mang lại sự phát triển nhanh chóng của PVI trong lĩnh vực bảo
hiểm xe cơ giới và Bảo hiểm con người trong năm 2007 vừa qua.
Với Bảo hiểm xe cơ giới: doanh thu năm 2007 là 204 tỉ đồng tăng 236%
so với năm 2006;
Bảo hiểm con người: doanh thu là 42 tỉ đồng tăng trưởng 219% so với
năm 2006. Trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới: lực lượng đại lý chiếm 30%
doanh thu của PVI trong các năm qua.
Khách hàng của lực lượng đại lý thông thường là những khách hàng cá
nhân, ban đầu một đại lý khi bắt đầu hoạt động khách hàng của họ là những
người thân quen, sau một thời gian, kinh nghiệm và mối quan hệ được mở rộng,
đồng thời uy tín của họ được nâng lên qua việc đảm bảo cung cấp những dịch
vụ tốt nhất của Công ty cho khách hàng, số lượng khách hàng sẽ được mở rộng
hơn.
Thông thường các đại lý bảo hiểm thường không có trình độ chuyên môn
và trình độ kiến thức cao. Làm đại lý, họ chỉ cần học một lớp đào tạo đại lý do
Công ty tổ chức, khi đạt yêu cầu sẽ cấp chứng chỉ hành nghề. Chính vì vậy mà
họ chỉ cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn giản, những loại sản phẩm mà mức giá
và các điều khoản bảo hiểm đã được PVI định sẵn. Công việc của đại lý là mở
rộng số lượng khách hàng của mình, đồng thời cung cấp cho họ những kiến
thức, quyền lợi và trách nhiệm của khách hàng khi tham gia bảo hiểm. Chất
lượng phục vụ khách hàng của đại lý bảo hiểm sẽ quyết định đến việc khách

môi giới bảo hiểm như Á Đông, Việt Quốc là những môi giới trong nước, mang
đến cho PVI những hợp đồng bảo hiểm với những quy mô nhỏ hơn và thường là
những hợp đồng trong nước. Như vậy, kết hợp với các thành viên kênh trực
tiếp, đại lý và môi giới làm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo
hiểm của PVI. Từ những sản phẩm bảo hiểm công nghiệp cho đến những sản
phẩm bảo hiểm thông thường, thông qua các kênh phân phối của mình, PVI đã
đưa được các sản phẩm đến với khách hàng, và đang tiếp tục nâng cao số lượng
cũng như nâng cao chất lượng các thành viên kênh phân phối.
II. Thực trạng hoạt động và chính sách quản lý hệ thống kênh phân
phối.
1. Mở rộng lựa chọn thành viên kênh phân phối.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có được lợi nhuận cũng phải tiêu thụ
được sản phẩm mình sản xuất ra. Muốn hoạt động tiêu thụ diễn ra được thuận
lợi phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, nhưng yếu tố ảnh hưởng trực tiếp chính là
kênh phân phối sản phẩm. Một kênh phân phối sản phẩm rộng lớn trong đó các
thành viên kênh hoạt động chuyên nghiệp và hiệu quả sẽ bảo đảm viêc cung cấp
sản phẩm cũng như dịch vụ đến khách hàng một cách chuyên nghiệp mang lại
lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên
thị trường. Đặc biệt, với một doanh nghiệp Bảo hiểm việc phân phối các sản
phẩm bảo hiểm tới khách hàng phải được thực hiện theo những quy trình thống
nhất để khách hàng cảm thấy tin tưởng doanh nghiệp tiếp tục hợp tác trong thời
gian dài. Đối với PVI, việc tuyển chọn và đào tạo thêm những thành viên mới
trong kênh phân phối là một công việc hết sức quan trọng. Mỗi thành viên kênh
đều là bộ mặt của PVI, chính vì vậy trong quá trình hoạt động của mình doanh
nghiệp đã đưa những quy định, quy trình để tuyển chọn và đào tạo các thành
viên kênh mới. Kế hoạch thành lập một thành viên kênh trực tiếp như công ty
thành viên và văn phòng khu vực phải được sự phê duyệt của tổng công ty, kế
hoạch thành lập một đại lý được giao cho các công ty thành viên xem xét. Tuy
nhiên, quá trình thành lập thành viên đều tuân theo những bước cơ bản để xây
dựng hệ thống kênh phân phối.

- Kế hoạch phát triển.
- Kế hoạch nhân sự: đề xuất người phụ trách VPKV đủ năng lực.
Trước khi bổ nhiệm, người được đề xuất phải cam kết hoàn
thành kế hoạch của VPKV trong từng năm với Tổng Công ty.
Sau khi bản kế hoạch được Tổng Công ty thông qua, các VPKV sẽ được
Tổng Công ty hỗ trợ tìm địa điểm văn phòng, các trang thiết bị và tuyển dụng
nhân sự và đi vào hoạt động. Trong quá trình hoạt động, VPKV được giao quản
lý và sử dụng hóa đơn ấn chỉ bảo hiểm đồng thời thực hiện chế độ báo cáo theo
quy định của PVI. Công ty thành viên sẽ ủy quyền cho Trưởng VPKV ký các
đơn/ Hợp đồng bảo hiểm do Tổng giám đốc Tổng Công ty phân cấp cho Công
ty thành viên, tuy nhiên không vượt quá phân cấp của Tổng Công ty.
Thành lập các đại lý bảo hiểm.
Khác với VPKV, đại lý bảo hiểm của PVI là những tổ chức, cá nhân bên
ngoài được PVI cấp chứng chỉ đại lý và hoạt động theo pháp luật và quyền lợi,
quy định của PVI. Các Công ty thành viên và VPKV tự sắp xếp và tự quyết
định việc tìm kiếm và tuyển chọn đại lý để mở rộng mạng lưới đại lý của mình.
Việc lựa chọn đại lý phụ thuộc vào kế hoạch chiếm lĩnh thị trường tại địa bàn
mà Công ty thành viên hay VPKV hoạt động. Nhìn chung Tổng công ty không
khuyến khích việc tìm kiếm và tuyển chọn đại lý nằm trên khu vực, địa bàn khai
thác của các Công ty thành viên khác, nhằm tranh sự chồng chéo trong quản lý
và hạn chế tối đa cạnh tranh nội bộ, đặc biệt là cạnh tranh bằng chi phí. Thông
thường, khi tuyển chọn đại lý phải xem xét nhu cầu thị trường tại địa bàn đang
hoạt động, sau đó phải xem xét khả năng của đại lý. Sau khi được xem xét về
các tiêu chuẩn của đại lý, Công ty/ VPKV sẽ tiến hành ký kết hợp đồng đại lý.
Hợp đồng đại lý tuân thủ theo văn bản hướng dẫn của Tổng công ty đã ban
hành. Đại lý sau khi ký kết hợp đồng sẽ được cho tham dự khóa đào tạo đại lý,