- 1 -
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ.......................................................4
LỜI MỞ ĐẦU.........................................................................................5
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY .....................................................................................7
1. Khái niệm kênh phân phối.....................................................................7
1.1. Khái niệm chung................................................................................7
1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm ở công ty..........7
1.2.1. Vai trò của kênh phân phối........................................................7
1.2.2. Chức năng của kênh phân phối..................................................8
3.1. Kênh trực tiếp ..................................................................................11
3.2. Kênh gián tiếp:.................................................................................11
3.3. Kênh hỗn hợp...................................................................................12
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY T &T.........................................................................13
1. Khái quát về công ty T&T....................................................................13
1.1 Quá trình hình thành và phát triển....................................................13
1.2. Lĩnh vực kinh doanh........................................................................14
1.3. Cơ cấu tổ chức .................................................................................15
1.4. Nguồn lực công ty...........................................................................18
1.4.1 Nguồn lực tài chính...................................................................18
1.4.2 Nguồn lực nhân sự....................................................................19
1.4.3 Nguồn lực công nghệ................................................................20
- 2 -
1.5. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty T&T..................21
2. Môi trường kinh doanh sản phẩm xe máy của công ty TNHH T&T.
.....................................................................................................................23
2.1. Sự tác động của môi trường vĩ mô...................................................23
TNHH T &T.........................................................................................49
1. Cơ sở các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
xe gắn máy tại công ty T&T.....................................................................49
2. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
công ty T&T...............................................................................................50
2.1. Hoàn thiện việc tổ chức kênh...........................................................50
2.2. Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian.............................................51
2.3. Mở thêm đại lý.................................................................................53
2.4. Hoàn thiện cơ chế quản lý kênh.......................................................54
2.5 Nâng cao khuyến khích, tạo mối liên kết giữa các thành viên trong
kênh.........................................................................................................55
2.6 Các đề xuất khác...............................................................................55
KẾT LUẬN...........................................................................................57
PHỤ LỤC
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY: ..............................................59
TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................61
- 4 -
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
MỤC LỤC............................................................................................... 1
Dòng thông tin được mô tả như sau:...................................................10
B2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty..........................................................16
B2.2: Kết quả kinh doanh 2005 - 2007................................................21
B2.3: Cơ cấu tổ chức Marketing..........................................................31
B2.4: Quy trình ra quyết định sản phẩm.............................................33
B2.5 Một số sản phẩm xe máy của T&T .............................................33
B3.6: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối của công ty..............................38
B3.7: Hệ thống kênh phân phối của T&T..........................................39
B3.8: Quy trình bán hàng cho các đại lý.............................................40
- 5 -
LỜI MỞ ĐẦU
Qua quá trình học tập tại trường, cùng với những hiểu biết của bản thân
và một thời gian thực tập tại công ty, em xin chọn đề tài: “Thực trạng và một
vài giải pháp cho kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy của Công ty TNHH
T&T trên thị trường Việt Nam" làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn
thiện mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty TNHH T&T trên cơ sở thực
trạng hệ thống kênh phân phối của công ty.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được kết cấu gồm:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
công ty thương mại.
Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của
công ty T&T.
Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối sản phẩm của công ty T&T.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS. Doãn Hoàng Minh và tập thể
cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH T & T đã tận tình giúp đỡ em
trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành đề tài này!
- 7 -
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY .
1. Khái niệm kênh phân phối
1.1. Khái niệm chung
Hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối, tuy
nhiên trong quan điểm làm quyết định quản lý kênh phân phối của nhà quản
trị ở các doanh nghiệp, kênh phân phối được định nghĩa như là:
“Tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh
nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các
mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường”
Có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài
Người sản xuất: Người sản xuất thường được coi là người bán thứ nhất,
họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng
hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi mà nó được tạo ra. Đây cũng chính là
người giữ vai trò điều khiển kênh, trong nhiều trường hợp họ là người đưa ra
các quyết định về tổ chức kênh.
Người bán buôn: Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại
thuần tuý, mua để bán. Những người bán buôn có thể là cầu nối giữa người
- 9 -
sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp,
có thể là cầu nối giữa người sản xuất và các trung gian khác trong kênh tiêu
dùng cá nhân.
Người bán lẻ: Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người
bán buôn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau cùng.
Người đại lý: Đây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian
trong quá trình vận động của hàng hoá. Đại lý không có quyền sở hữu hàng
hoá mà chỉ thực hiện việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp và
nhận được lợi ích thông qua tỷ lệ hoa hồng do hai bên thoả thuận.
Chi nhánh đại diện: Thực hiện việc tập hợp các đơn hàng và tổ chức
thực hiện các đơn hàng này. Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò
thị trường, thực hiện công việc bán hàng như những người bán buôn chuyên
nghiệp.
Người phân phối công nghiệp: Đây là những trung gian chỉ xuất hiện
trung kênh tiêu dùng công nghiệp, những trung gian này là những người mua
sản phẩm của công ty với khối lượng lớn để cung cấp cho các khách hàng
công nghiệp.
Người tiêu dùng: Đây là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc
thoả mãn nhu cầu của họ. Người tiêu dùng là mục tiêu và cũng là đích mà
người sản xuất phải hướng tới. Việc nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu
dùng cũng như dự báo chính xác nhu cầu trong tương lai là điều kiện quan
trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian
khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do
vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay
đổi nhu cầu.
3.2. Kênh gián tiếp:
Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện
nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến
tay người tiêu dùng. Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể
được tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm đó được
tiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn hơn. Trong kênh gián tiếp người ta có thể
chia ra làm các loại kênh có mức độ dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các
trung gian có trong kênh:
-Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp
trong kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản
phẩm, đó có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là
người phân phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.
-Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu
dùng cá nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu
dùng công nghiệp. đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được
dùng đối với những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua
thường xuyên.
- 12 -
-Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những
hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người
đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ để giúp phối hợp cung cấp sản
phẩm với khối lượng lớn.
3.3. Kênh hỗn hợp.
Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều
loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu
vực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.
không ngừng cải tiến mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành,
đa dạng hoá sản phẩm mở rộng thị trường trong nước và xuất khẩu sang nước
ngoài .
1.2. Lĩnh vực kinh doanh
Dịch vụ lữ hành.
Sản xuất phụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe hai bánh gắn máy.
Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh sản phẩm điện tử, điện máy.
Sản xuất kinh doanh hàng điện tử, điện máy.
Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, phát thanh,
truyền hình Dịch vụ quảng cáo thương mại Thiết kế thi công biển hiệu quảng
cáo trên mọi chất liệu (không bao gồm dịch vụ thiết kế công trình) tổ chức hội
nghị, hội thảo, triểm lãm, các chương trình biểu diễn nghệ thuật chuyên
nghiệp và không chuyên nghiệp.
Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng.
Kinh doanh các mặt hàng vật liệu xây dựng, trang trí nội thất.
Các sản phẩm chính
Xe hai bánh gắn máy mang thương hiệu: Majesty 100cc, 110cc, 125cc,
150cc. Ngoài ra công ty còn rất nhiều thương hiệu xe máy khác được người
Việt nam tin dùng như Waythai, Guida, Yasuta, Nakasei, ….
Động cơ nguyên chiếc mang thương hiệu: Majesty
Điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh, máy giặt, lò vi sóng thương hiệu: Kamikaze
(Gió thần)
- 15 -
Điện thoại di động thương hiệu: Bird
Tuy nhiên, do khả năng bản thân và phạm vi bài viết nên trong chuyên
đề người viết chỉ tập trung vào hoạt động phân phối của lĩnh vực: Sản xuất
phụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe hai bánh gắn máy.
1.3. Cơ cấu tổ chức
- 16 -
B2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty
Phòng thương hiệu: có nhiệm vụlên kế hoạch các chương trình xây dựng
phát triển hình ảnh công ty. thực hiện các chương trình PR và quảng cáo,
tham gia hoạt động các chương trình và hoạt động xã hội.
Phòng xuất nhập khẩu: chịu trách nhiệm đưa sản phẩm ra nước ngoài, và
các nguyên vật liệu nhập khẩu.
Phòng kế hoach sản xuất: có chức năng chính là lên kế hoạch sản xuất
sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Đảm chính xác về số lượng, chất
lương, chủng loại qua căn cứ vào tình hình biến động của thị trường và tình
hình tiêu thụ thực tế của công ty.
Phòng đăng kiểm: nhiệm vụ của phòng này là kiểm tra, kiểm nhiệm đo
lường các tiểu chuẩn kỹ thuật của tất cảc các linh kiện trước khi đưa vào sản
xuất hàng loạt.
1.4. Nguồn lực công ty
1.4.1 Nguồn lực tài chính.
Khả năng tài chính của một công ty có ảnh hưởng rất lớn tới việc lựa
chọn và duy trì các loại kênh phân phối của một công ty. Như đã biết một
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải có vốn tích luỹ để phát triển
sản xuất nguồn vốn này có thể hình thành bằng nhiều cách khác nhau tuy
nhiên nguồn chủ yếu là từ bán hàng.
Mỗi doanh nghiệp khi thiết kế kênh tiêu thường phải tính toán sao cho
nhanh chóng thu được tiền hàng để có thể tái sản xuất, đối với những doanh
- 19 -
nghiệp mà khả năng về tài chính không mạnh lắm thì họ thường sử dụng
những loại kênh không dài lắm trong việc tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên đối
với những doanh nghiệp có khả năng tài chính vững mạnh thì vấn đề tài chính
không ảnh hưởng nhiều lắm đến việc lựa chọn kênh tiêu thụ họ có thể duy trì
nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc.
Năm 2006 tổng tài sản của công ty là 628 tỉ đồng trong đó tài sản lưu
động là 407 ti đồng(chiếm 64,86%) tài sản cố định là 221 đồng (chiếm
35,14%).
+ Dây chuyền lắp ráp động xe máy.
+ Dây chuyền sản xuất và kiểm tra khung xe: sản xuất khung cho các
loại xe 100cc, 110cc, 125cc,150cc.
+ Dây chuyền đúc ép : sử dụng công nghệ lõi khuôn cắt lát tiên tiến
chuyên đúc các chi tiết khó của động cơ (đầu bò)
Sản xuất khung xe
Dây chuyền lắp ráp xe máy thành phẩm/
Dây chuyền kiểm tra xe thành phẩm tự động
Tất cả các phòng ban đơn vị đều có hệ thống máy chủ và các mạng máy
tính kết nối internet, ứng dụng 100% tin học quản lý như:phần mềm quản lý
- 21 -
kế toán, phần mềm quản lý nhân sự, ứng dụng 85% tin học trong sản xuất,
phần mềm đánh số khung, số máy kiểm tra chất lượng xe xuất xưởng.
Công ty đầu tư hệ thống xử lý nước thải, hệ thống xử lý khói bụi, mùi
trong các xưởng sản xuất gia công.
Hệ thống điện nước, ánh sáng nhiệt độ ổn quạt thông gió đạt tiêu chuẩn,
đảm bảo an toàn sức khoẻ cán bộ công nhân viên công ty và góp phần bảo vệ
môi trường xung quanh nhà máy.
1.5. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty T&T.
B2.2: Kết quả kinh doanh 2005 - 2007
- 22 -
Vốn đầu tư của công ty tăng dần qua từng năm, đặc biệt năm 2006 tăng
so với năm 2005 là 30,96%. Năm 2007 vốn đầu tư của công ty cũng tăng so
với hai năm trước mặc dù mức tăng có thấp hơn, chỉ tăng 6,62%. Mức tăng
vốn đầu tư đó có thể giúp công ty trang trải được cho các hoạt động sản xuất
kinh doanh. Tổng doanh thu của công ty cũng tăng qua các năm từ 572.296
triệu đồng năm 2005 lên 1.113.023 triệu đồng năm 2007 nhưng cũng như số
vốn đầu tư, mức tăng doanh thu trong năm 2007 thấp hơn so với các năm
2005 và 2006, chỉ tăng 18,15%. Như vậy chứng tỏ tình hình sản xuất kinh
doanh của công ty trong năm 2007 không ổn định. Mặc dù trong ba năm qua,
61.724 60.476 62.211
Số lao động của
công ty
1.780 3% 1.850 4% 1.930 4,3%
Thu nhập bình
quân của LĐ
(Tháng/VNĐ)
1,8tr/tháng 20% 2tr/tháng 11% 2,5tr/tháng 25%
- 23 -
làm thị trường xe máy chững lại. Công ty cần có biện pháp khắc phục tình
trạng này nhanh chóng.
Số tiền công ty nộp cho ngân sách nhà nước không tăng nhiều mà có xu
hướng giảm, năm 2005 công ty nộp 61.724 triệu đồng chiếm 10,79% tổng
doanh thu thì đến năm 2007, số tiền nộp ngân sách nhà nước là 62.211 triệu
đồng tuy có tăng song chỉ chiếm 5,59% tổng doanh thu. Tức là các khoản thu
của công ty trong những năm gần đây không cao do đó công ty không thể
đóng góp một lượng lớn vào ngân sách nhà nước.
Lực lượng lao động cũng tăng qua các năm với mức lương bình quân
tương đối cao; đến năm 2007, thu nhập bình quân lên đến 2,5 triệu
đồng/tháng. Sự tăng lên về số lượng lao động là do yêu cầu của hoạt động
kinh doanh cần có thêm nguồn nhân lực.
2. Môi trường kinh doanh sản phẩm xe máy của công ty TNHH T&T.
2.1. Sự tác động của môi trường vĩ mô
2.1.1. Môi trường văn hóa-xã hội.
Lực lượng đầu tiển của môi trường vĩ mô cần quan tâm đó là sự phát
triển của dân số VN , chính con người tạo nên môi trường cho T&T. Với hơn
83 triệu người, Việt Nam là nước đông dân thứ 13 trên thế giới, trong đó 25%
sinh sống tại thành thị và 75% sinh sống ở nông thôn; tỷ lệ tăng dân số hàng
năm là 1,18%. Các thành phố đông dân nhất Việt Nam là thành phố Hồ Chí
Minh (5 triệu dân), thủ đô Hà Nội (3,5 triệu dân). Hầu hết các thành phố trên
2.1.2. Môi trường luật pháp
Nước ta có những thuận lợi rất cơ bản đó là môi trường chính trị, an ninh
tiếp tục giữ được ổn định, kinh tế tiếp tục tăng trưởng cao, từng bước tăng
cường tiềm lực của đất nước, các nước lớn và khu vực đều coi trọng và mong
muốn thúc đẩy quan hệ hợp tác với ta. Trên thế giới, hòa bình và hợp tác để
phát triển vẫn là xu thế lớn. Ðối với khu vực, các nước ASEAN tăng cường
củng cố đoàn kết và đẩy mạnh hợp tác, hướng tới xây dựng một cộng đồng
ASEAN mạnh, tiếp tục mở rộng quan hệ hợp tác với bên ngoài, nhưng vẫn
giữ vai trò chủ đạo trong các cơ chế hợp tác trong khu vực.
Luật đầu tư nước ngoài năm 1987 là văn bản luật đầu tiên góp phần tạo
ra khung pháp lý cho việc hình thành nền kinh tế thị trường tại Việt Nam.
Năm 1991 Luật doanh nghiệp tư nhân và Luật công ty ra đời. Hiến pháp sửa
đổi năm 1992 đã khẳng định đảm bảo sự tồn tại và phát triển của nền kinh tế
hàng hóa nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường và khu vực đầu tư
nước ngoài. Tiếp theo đó là hàng loạt các đạo luật quan trọng của nền kinh tế
thị trường đã được hình thành tại Việt Nam như Luật đất đai, Luật thuế, Luật
phá sản, Luật môi trường, Luật lao động và hàng trăm các văn bản pháp lệnh,
nghị định của chính phủ đã được ban hành nhằm cụ thể hóa việc thực hiện
luật phục vụ phát triển kinh tế xã hội và tạo cụ thể cho sự khuyến khích kinh
doanh của Nhà nước giúp các doanh nghiệp thêm hiểu rõ môi trường kinh
doanh Việt Nam và thu hút các nhà kinh doanh Cải cách hành chính được
thúc đẩy nhằm nâng cao tính cạnh tranh của nền kinh tế, tạo môi trường thuận
lợi và đầy đủ hơn cho hoạt động kinh doanh, phát huy mọi nguồn lực cho tăng
trưởng kinh tế. Chiến lược cải cách hành chính giai đoạn 2001-2010 là một
quyết tâm của Chính phủ Việt Nam, trong đó nhấn mạnh việc sửa đổi các thủ
tục hành chính, luật pháp, cơ chế quản lý kinh tế… để tạo ra một thể chế năng
động, đáp ứng nhu cầu phát triển của đất nước trong giai đoạn mới.
Copyright: Tài liệu đại học ©