Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HIỆU QUẢ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI
KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN NHÂN
LUẬT TRÊN ĐỊA BÀN TP ĐÀ NẴNG
A. Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị quan hệ
khách hàng
I.Môi trường vĩ mô.
1. Hội nhập kinh tế quốc tế:
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, nước ta đã là thành viên
của WTO, tổ chức kinh tế lớn nhất thế giới. Bước vào sân chơi mới này, tính cạnh
tranh của môi trường đã tăng lên rất nhiều. Nó sẽ rất khốc liệt, sẵn sàng đào thải
những doanh nghiệp không chịu thay đổi, không chịu tự làm mới mình, linh hoạt
thích ứng với môi trường thay đổi hiện nay. Trong ngành kinh doanh sắt thép của
nước ta hiện nay, mặc dù là một ngành công nghiệp nặng đã được nhà nước chú
trọng đầu tư nhiều nhưng khả năng phát triển của nó vẫn chưa tương xứng, còn
nhiều mặt yếu kém. Do đó sẽ ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của các doanh
nghiệp kinh doanh sắt thép nói chung và công ty Nhân Luật nói riêng so với doanh
nghiệp nước ngoài khi mà hàng rào thuế quan giảm xuống và tiến tới xói bỏ hoàn
toàn. Và nhà nước cũng không thể hổ trợ cho các doanh nghiệp trong cuộc cạnh
tranh tay đôi này, các doanh nghiệp phải tự thân vận động, phải tự thay đổi mình
để tồn tại và phát triển trong môi trường mới.
Yếu kém của ngành thép còn thể hiện ở chỗ, phần lớn các cơ sở sản xuất
qui mô vừa và nhỏ phân bổ rải rác khắp nơi, đầu tư manh mún, chắp vá, yếu về
tiềm lực tài chính, không có chiến lược phát triển lâu dài và hội nhập nên chưa đạt
qui mô làm đối trọng với các nhà sản xuất lớn khi hội nhập WTO.
Cơ cấu, chủng loại các sản phẩm thì đơn điệu thiếu các sản phẩm thép dẹt,
thép hình cỡ lớn, thép chất lượng cao và thép chế tạo máy móc.
Nhưng bên cạnh các khó khăn đó, thì việc là gia nhập WTO cũng đem lại
rất nhiều cơ hội mới cho các doanh nghiệp. Nói chung là các doanh nghiệp có cơ
hội được nhìn người và nhìn lại chính mình, để biết những mặt mạnh cần phát huy
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1

tưởng của khách hàng.
4.Chủng loại và chất lượng sản
phẩm phân phối.
Nguy cơ
1. Tiến trình hội nhập và nguy
cơ xâm nhập của nhà phân phối từ các
nước ASEAN.
2. Áp lực cao từ phía khách
hàng về giá, chủng loại và dịch vụ.
3. Sự cạnh tranh trong ngành đã
kinh doanh ở mức độ cao.
Điểm yếu
1. Công tác nghiên cứu phát triển
chưa được đầu tư thoả đáng.
2. Nguồn nhân lực trong công
tác marketing còn yếu
3. Tài chính
2 Môi trường dân số :
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 2 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
Dân số có tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty bởi vì dân
số tăng thì nhu cầu về xây dựng ngày càng tăng như xây dựng nhà cửa , xây dựng
trường học, bệnh viện.
Mặt khác dân số nước ta là dân số trẻ và điều này cũng tác động đến nhu
cầu về xây dựng nhà cửa vì khi lập gia đình họ có nhu cầu tách riêng ra khỏi đại
gia đình của mình.
Đà Nẵng là một thành phố đang trên đà phát triển mạnh về kinh tế cũng
như dân số và đây cũng là thị trường chủ lực của công ty.
II. Môi trường vi mô :

Chính vì vậy ít được sự ủng hộ
của nhà sản xuất.
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 3 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
hàng cần với tất cả các loại giá.
Mặt khác với qui mô hoạt động
theo kiểu gia đình nên xác đinh
lợi nhuận rất thấp và chỉ tập
trung vào một thị trường này nên
không cần quay vòng vốn nhanh
để phục vụ cho dự án. Chính điều
này đã là cho Lê Hiền cạnh tranh
rất mạnh về giá, nguồn hàng
thậm chí là thời hạn thanh toán.
Các xí nghiệp
trực thuộc
Công ty Kim
khí miền
Trung
Do các dự án lớn là công ty trực
tiếp cung cấp nên thường các xí
nghiệp này lại đánh mạnh vào thị
trường bán buôn với chính sách
giá xây dựng rất tốt cho các
nguồn hàng của các nhà máy trực
thuộc Tổng công ty thép. Khác
với Lê Hiền về loại hình hoạt
động song áp lực về lợi nhuận
cũng rất ít nên dẫn đến thế mạnh

lúc bị gián đoạn nguồn hàng là
ảnh hưởng không nhỏ đến uy tín
của doanh nghiệp với nhà buôn.
2. Nhà cung cấp:
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 4 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
Công ty Nhân Luật là nhà cung cấp thép và vật liệu xây xựng cho các
công trình dự án. Công ty là một khâu trung gian của các nhà sản xuất thép. Nhà
cung cấp chính của công ty là thép Việt Úc, thép Việt Nhật, thép Thái Nguyên,
thép Miền Nam, thép Hoà Phát, thép Pomina.
Nhìn chung những nhà cung cấp của công ty đều là những nhà sản xuất
có uy tín trên thị trường, sản phẩm của nhà cung cấp này đều đạt tiêu chuẩn chất
lượng cũng như số lượng.
Tên nhà cung cấp Tỷ lệ cung cấp
Thép Vinakansai 40%
Thép Pomina 30%
Thép Miền Nam 25%
Các loại thép khác 5%
Tổng 100%
3. Đặc điểm và hành vi mua hàng của khách hàng bán buôn tại khu vực Đà
Nẵng.
Đối tượng khách hàng: các đại lý cấp hàng, các đơn vị, các cửa hàng
kinh doanh nhỏ lẻ trên địa bàn xác định, các cơ sở kinh doanh vật liệu xây dựng
tại các khu dân cư… với mục đích mua để bán lại cho các đề bô … hoặc cho
người tiêu dùng các công trình nhà ở dân dụng.
Đặc điểm loại khách hàng này:
Sản lượng tiêu thụ tương đối (nếu thiết lập được hệ thống bán buôn
mạnh sẽ có được doanh số ổn định)
- Khách hàng bán buôn thường đòi hỏi tỷ lệ lợi nhuận cao, nghĩa là

Công ty làm được như vậy là nhờ vào quá trình tạo dựng uy tín của công ty với
khách hàng. Do đó thế mạnh của Nhân Luật là thay đổi thói quen tiêu dùng của
khách hàng. Nhân Luật đã trở thành “nhà cung cấp chuyên nghiệp - chất
lượng – luôn bên cạnh bạn”.
- Lĩnh vực mà Nhân Luật đang hoạt động chính vẫn là cung cấp thép và lĩnh vực
mà Nhân Luật đang bắt đầu tạo lập đó là đầu tư. Song hiện nay khách hàng
đang biết đến Nhân Luật là nhà phân phối thép uy tín chất lượng trên thị trường.
Mặt khác với xu hướng hội nhập, thì nhu cầu về thép chất lượng, về cách làm
chuyên nghiệp và uy tín sẽ dần dần thay thế cho những bất cập về thị trường
hiện nay khi có sự trà trộn về các cơ sở sản xuất cũng như phân phối nhỏ lẻ,
hàng kém chất lượng. Đây là điếm mạnh và cũng là cơ hội mà Nhân Luật sẽ
nắm bắt trong thời gian tới. Và hiện nay thương hiệu Nhân Luật đang chiếm vị
trí cao qua đánh giá của khách hàng có nhu cầu sử dụng thép.
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 6 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
5. Nguồn lực, những khó khăn và thuận lợi khi Nhân Luật gia nhập WTO:
Với hơn một năm hoạt động có uy tín trong kinh doanh, hiện nay Nhân
Luật được sự ủng hộ rất mạnh từ hai ngân hàng: Ngân hàng Hàng Hải, Ngân
hàng Kỹ Thương nên có lợi thế về huy động vốn từ các tổ chức tài chính này.
Hiện vốn pháp định của Nhân Luật là 15 tỷ VNĐ và hiện nay vốn pháp định đã
tăng lên là 53 tỷ. Nguồn vốn huy động luôn được công ty bổ sung hàng năm từ
vốn góp của các cổ đông. Về tình hình tài chính cơ cấu vốn hiện có cho thấy
công ty có tình hành tài chính lành mạnh. Tuy nhiên nhu cầu để phục vụ cho
việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh vẫn còn hạn chế. Chính vì vậy đôi lúc làm
ảnh hưởng đến cơ hội kinh doanh của công ty.
Về nguồn nhân lực hiện nay được công ty chọn lựa rất kỹ ngay từ khâu
đầu tiên trong công tác tuyển dụng. Với tiêu chí đặt ra khi lựa chọn nhân viên
vào làm việc cho công ty: Nhân hậu, văn minh, năng động chính những yếu tố
này sẽ giúp họ rất sớm hoà nhập với văn hoá của công ty, biết cách làm phối

- Ổn định và giữ vững thị trường hiện tại tại khu vực Đà Nẵng và từng
bước đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực để ngày càng chiếm lĩnh
thị trường.
- Tăng nhanh sản lượng bán trên thị trường, cũng cố hoạt động bán hàng.
Nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng bán hàng cho lực lượng bán hàng tại
trung tâm.
- Ngày càng đẩy mạnh hơn nữa mức độ trung thành của khách hàng với
Nhân Luật.
-Chuẩn mực lại hệ thống nhận dạng thương hiệu Nhân Luật từ: công bố
tính cách thương hiệu ra bên ngoài, hệ thống bảng biểu, màu sắc đặc trưng ...
-Công tác truyền thông thương hiệu đến cộng đồng.
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 8 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
- Đào tạo nguồn nhân lực đủ điều kiện đáp ứng hội nhập.
-Thực hiện chính sách marketing hỗn hợp để bổ trợ cho việc nâng cao vị
thế Nhân Luật trên thị trường.
* Chiến lược phối kết giữa nhà sản xuất và công ty:
-Từ sản xuất đến phân phối phải cam kết đến với khách hàng về chất lượng
sản phẩm do mình cung cấp.
-Thường xuyên thông tin cho nhau về tình hình thị trường, về các chính
sách giá cả của đối thủ và tính ổn định về chất lượng để có sự điều chỉnh kịp thời
với mục đích không thể gián đoạn nguồn hàng, không thể để khách hàng bị thiệt
thòi khi lựa chọn sản phẩm mình tiêu thụ.
II. Kế hoạch của Nhân Luật trong công tác quản trị quan hệ mạng lưới bán
buôn trong thời gian tới tại khu vực Đà Nẵng:
1.Kế hoạch về sản phẩm:
Trên cơ sở phân tích và đánh giá thị trường hiện tại mà Nhân Luật đang
tham gia cung ứng và nhận thức được tầm quan trọng của mạng lưới khách hàng
bán buôn trong việc thực hiện chiến lược kinh doanh của mình, Nhân Luật đưa ra

khách hàng bán buôn trong tương lai.
- Đầu tư phương tiện vận chuyển để phục vụ cho nhu cầu vận chuyển hàng
hoá đến khách hàng, ít nhất mỗi trung tâm bán hàng phải có 1 chiếc.
3. Kế hoạch của Nhân Luật trong công tác tạo mối quan hệ với khách
hàng bán buôn tại Đà Nẵng.
- Thiết lập mạng báo cáo toàn cục để đảm bảo việc quản lí hàng ngày về
hoạt động của từng khách hàng bán buôn, quản lí doanh thu lợi nhuận bán ra trong
ngày để có chính sách đầu tư hợp lí.
-Nếu khách hàng bán buôn phát hiện ra hàng giả, hàng không đủ qui cách
thì có quyền trả lại. Mọi chi phí phát sinh về lô hàng công ty sẽ chụi thanh toán
đồng thời đền bù thiệt hại gấp 1,5 lần so với giá trị mua của khách hàng.
-Nếu cấp hàng chậm tiến độ so với thời gian cam kết, công ty sẵn sàng chịu
phạt theo giá trị hợp đồng.
*Tiêu chuẩn các cửa hàng trung gian mà Nhân Luật lựa chọn đầu tư:
- Có doanh số trong năm phải >= 1000 triệu đồng (đối với các cửa hàng đã
hoạt động từ lâu, ngay cả hiện nay là khách hàng của công ty hay là khách hàng
của đối thủ cạnh tranh.)
- Phải có tiềm lực phát triển trong tương lai (tốc độ tăng trưởng).
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 10 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
- Phải xa trung tâm bán hàng trực tiếp của Nhân Luật, tránh tình trạng cạnh
tranh khách hàng với Nhân Luật.
B. Các giải pháp quản trị quan hệ hiệu quả mạng lưới khách hàng bán buôn
trên địa bàn TP Đà Nẵng của Nhân Luật:
I. Thay phương thức phân phối rộng rải bằng phương thức phân phối có chọn
lọc các nhà kinh doanh tiêu thụ:
1. Sự cần thiết phải chọn lại nhà kinh doanh tiêu thụ hiện nay của Nhân
Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng:
Hiện nay công ty phân phối theo phương thức phân phối rộng rãi nhưng

mỗi lần mua khoảng 5 triệu (và đây cũng là cửa hàng duy nhất trong khu vực
này mua sắt thép của Nhân Luật). Vì mua với khối lượng rất ít nên Nhân Luật
không không có chính sách chiết khấu đối với doanh nghiệp này. Ban đầu
doanh nghiệp có ý định hợp tác lâu dài, mua với khối lượng thường xuyên và
ổn định với điều kiện Nhân Luât phải chiết khấu nhưng vì mua với khối lượng
như vậy nên Nhân Luật không chấp nhận. Và hiện nay, doanh nghiệp này không
mua sắt thép của Nhân Luật.
2. Hiệu buôn Gia Thành, K51/14 Núi Thành.
Hiệu buôn này có qui mô rất nhỏ và đã thành lập từ lâu, hiện nay không
phải là khách hàng của công ty. Nằm trong ngỏ hẽm của đường Núi Thành, nơi
đây rất ít dân cư nhưng cũng không phải là nơi đang qui hoạch dân cư. Hiệu
buôn đang phân phối sản phẩm của công ty Hùng Cường nhưng với khối lượng
rất ít và công ty Hùng Cường cũng không có chính sách gì đối với doanh nghiệp
này.
3. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ánh,
Hiện nay, cửa hàng Ánh có hai địa điểm:
Cửa hàng 1: Lô A1 Nguyễn Tri Phương nối dài.
Cửa hàng 2: Đường Âu Cơ KCN Hoà Khánh
Cửa hàng Ánh là cửa hàng đã thành lập từ lâu ở đường Âu Cơ- KCN
Hoà Khánh, với qui mô lớn, kinh doanh nhiều mặt hàng vật liệu xây dựng và
phân phối sắt thép của nhiều nhà phân phối và nhà sản xuất sẳt thép trên địa bàn
TP Đà Nẵng: Công ty TNHH Lê Hiền....
Đường Nguyễn Tri Phương nối dài là nơi đang qui hoạch dân cư nên
nhà doanh nghiệp Ánh thành lập thêm cửa hàng nữa nằm tại đường này. Cửa
hàng này hoạt động đã được 14 tháng.
4. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Ngọc Thiện, Hoà Cường Bắc Mỹ An.
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 12 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
Đây là cửa hàng có qui mô lớn, nằm trong khu qui hoạch dân cư. Cửa

SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 13 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
10. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Hùng Cường, 482 Đường 2/9
Đây là khách hàng của công ty nhưng mua với khối lượng rất ít và
không thường xuyên. Nằm ở khu vực động dân cư nhưng nơi đây nhu cầu xây
dựng rất thấp. Cũng chính vì thế sản lượng bán ra của cửa hàng này rất thấp.
11. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Thảo Thú, 132 đường Bức Tường.
Như đã nói ở trên, cửa hàng này đã hoạt động tà lâu. Nhưng cửa hàng
đặt tại địa điểm dân cư rất ít, nhu cầu xây dựng rất thấp. Và cửa hàng này không
phân phối sắt thép của Nhân Luật.
12. Công ty CP công trình và xây dựng KTM, lô 1- 242 Điện Biên Phủ
Đây là công ty đã đi vào hoạt động từ lâu. Công ty nhận cung cấp sắt
thép cho những công trình, hàng hoá được vận chuyển trực tiếp tới công trình.
Và hiện nay công ty là khách hàng của Nhân Luật, mua với khối lượng rất lớn
và mua nhiều lần. Và trong các khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại các
trung tâm thuộc khu vực Đà Nẵng thì đây là doanh nghiệp mua với khối lượng
lớn hơn cả.
*Cửa hàng thuộc khu vực Hoà Minh:
13. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Trung, 137 Hoàng Văn Thái.
Đây là cửa hàng nằm gần KCN Hoà Khánh, dân cư thưa thớt, không có
nhu cầu xây dựng nhiều. Cửa hàng này đã thành lập rất lâu nhưng qui mô không
lớn.
14. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Anh, 200 Nguyễn Lương Bằng.
Đây là cửa hàng nằm nơi dân cư đông đúc nhưng nhu cầu xây dựng rất
thấp. Qui mô nhỏ.
15. Cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng Thiên Phát, 282 Nguyễn Lương Bằng.
Đây là cửa hàng có qui mô lớn hơn 2 cửa hàng trên nhưng nhu cầu xây
dựng rất ít mà lại nhiều cửa hàng nằm sát nhau nên doanh số cửa hàng này rất
thấp.

trưởng theo năm)
Cửa hàng
Doanh số Tốc độ tăng trưởng TĐBQ
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
2005 2006
9480 10080 11760
6,33 16,67
11,5
*Đánh giá về mức độ uy tín của các cửa hàng trên thị trường:
Mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên tại các cửa hàng (10)
Mức dộ hài lòng của KH về nhân viên
Cửa hàng VLXD
Ánh
Cửa hàng VLXD Ngọc
Thiện
Rất hài lòng 2,5 0,5
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 15 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
Hài lòng 22,6 21,5
Bình thường 43 37,2
Không hài lòng 16,5 20,7
Rất không hài lòng 0,8 0
% KH hài lòng về nhân viên 25,1 22
Qua phân tích SPSS ta thống kê được mức độ hài lòng của khách hàng

Cửa
hàng
Ánh
Cửa hàng
Ngọc Thiện
Sự biết đến 0.01 29.7 25.2
Việc chọn mua 0.02 27 24.3
Chọn mua nếu có nhu cầu lại lần nữa 0.04 32.4 25.2
Mức độ hài lòng chung về phục vụ 0.03 39.3 34.2
Điểm số chung 3.35 2.92
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 16 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
* Đánh gía vị trí của các cửa hàng thuộc khu vực Cẩm Lệ theo
phương pháp định tính:
Tiêu chuẩn
Hệ số quan
trọng
Cửa hàng
Ánh
Cửa hàng
Ngọc Thiện
Gần nơi xây dựng 0.4 4 3
Xa trung tâm bán hàng của Nhân Luật 0.5 3 3
Dễ vận chuyển 0.1 4 3
Điểm số chung 3.5 3
Theo phương pháp đánh giá này: Đánh giá theo thang điểm từ 1-5 theo
mức độ tăng dần của tiêu chuẩn. Ví dụ càng gần nơi xây dựng thì điểm số càng
cao.
*Đánh giá mức độ trung thành của cửa hàng đối với công ty phân

Điểm số chung 2,4 1,3
Đánh giá mức độ trung thành của cửa hàng đối với công ty phân phối
Tiêu chuẩn
Hệ số quan
trọng
Cửa
hàng
Ánh
Cửa hàng
Ngọc
Thiện
Thời gian hợp tác với cửa hàng hiện tại(năm) 0,6 3 1
Mức độ hài lòng của cửa hàng về công ty 0,4 2,4 1,3
Điểm số chung 2,76 1,12
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 17 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
*Đánh giá và lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Cẩm
Lệ :
Tiêu chuẩn
Hệ số
quan trọng
Cửa hàng
Ánh
Cửa hàng
Ngọc Thiện
Uy tín 0,1 3,5 3,0
Vị trí của cửa hàng 0,1 3 2,7
Mức độ trung thành 0,2 2,76 1,12
Điểm số chung 0,77 0,65

khấu và nợ hiện giờ của Nhân Luật không được khách hàng bán buôn đánh giá
cao. Được khách hàng đánh giá cao về uy tín là một lợi thế của Nhân Luật còn
về chính sách giá và nợ thì ta có thể điều chỉnh được. (Cũng chính vì điều này
mà hệ số mức độ uy tín là cao nhất)
Cửa hàng Ngọc Thiện là cửa hàng đã hoạt động trong thời gian khá lâu,
và hiện là cửa hàng phân phối sắt thép trung thành của công ty thép Thái
Nguyên (đã phân phối sắt thép của Thái Nguyên trên 4 năm nay). Cửa hàng
thỉnh thoảng cũng mua sắt thép của các công ty khác như: Công ty Kim Khí
Miền Trung do mặt hàng của Thái Nguyên thiếu nhưng hiện giờ cửa hàng vẫn là
khách hàng trung thành của công ty. Đây là cửa hàng mà Nhân Luật đang cần
nhưng cửa hàng này quá trung thành với Thái Nguyên. Tuy không thể cạnh
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 18 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
tranh với công ty Thái Nguyên nhưng ta có thể hợp tác với cửa hàng phân phối
những mặt hàng đã thiếu và dần dần ta lấn su vào việc phân phối những mặt
hàng chính.
Còn cửa hàng Ánh trong khu vực này là cửa hàng mới mở nhưng hoạt
động rất hiệu quả và nó hiện đang phân phối sắt thép của nhiều công ty: Lê
Hiền và cửa hàng chưa trung thành với nhà phân phối sắt thép nào. Và đây là
cửa hàng mà Nhân Luật nên hợp tác và đầu tư.
b. Lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Ngũ Hành Sơn:
*Tiêu chuẩn về doanh số: (Năm 2006)
Cửa hàng Doanh số
Cửa hàng KDVLXD Bạch Đằng Anh 0
Cửa hàng KDVLXD Lê ThờI 720
Cửa hàng KDVLXD Tiến Dũng 905
Cửa hàng KDVLXD Thảo Thú 900
Trong 4 cửa hàng trên không có khách hàng nào của Nhân Luật. Hiện
nay 3 cửa hàng: Lê Thời, Tiến Dũng và Thảo Thú phân phối thép cho công ty

Cửa hàng KDVLXD Hùng Cường 2640
Cửa hàng KDVLXD Vĩnh Hưng 10800
Tốc độ tăng trưởng:
Cửa hàng
Doanh số Tốc độ tăng trưởng
TB
Năm
2004
Năm
2005
Năm
2006
T2005/
T2004(%)
T2006/
T2005(%
)
Công ty CP công trình
và xây dựng KTM
5400 5520 6000 2.22 8.70
5.46
Cửa hàng KDVLXD
Việt Cường
1920 2040 2340 6.25 5.11
5.34
Cửa hàng KDVLXD
Vĩnh Hưng
8934 9540 10800 6.78 10.21
8.75
* Chỉ tiêu về uy tín cửa hàng:

Cửa hàng
KDVLXD
Hùng
Cường
Cửa hàng
VLXD
Vĩnh Hưng
Hài lòng về nhân viên 0.6 20.7 22.4 32.3
Thanh toán nhanh,c/ xác 0.2 52 64 59
Lực lượng giao hàng tại nhà 0.2 73.7 34 52
Mức độ hài lòng chung về pvụ 37,56 33,04 41,58
Vấn đề hài lòng của khách hàng về nhân viên phục vụ ở các cửa hàng
cũng như vấn đề thanh toán không khác nhau là mấy. Nó chỉ khác nhau về vấn
đề giao hàng, cửa hàng này có phương tiện giao hàng còn cửa hàng kia thì
không, cửa hàng này có nhân viên giao hàng nhưng cửa hàng kia thì không.
Công ty CP công trình và xây dựng KTM là công ty phân phối sắt thép phục vụ
cho những công trình (công trình nhỏ, qui mô gia đình) nên phương tiện và
nhân viên vận chuyển luôn sẵn sàng, do đó mức độ hài lòng của khách hàng về
vận chuyển rất cao. Cửa hàng KĐVLX Hùng Cường có phương tiện vận
chuyển nhỏ (xe cộ) và khách hàng tự đêm hàng về. Còn đối với cửa hàng Vĩnh
Hưng có cửa hàng kinh doanh tại khu vực mình đang sống nên tận dụng được
người thân trong gia đình, mỗi lần khách hàng có yêu cầu vận chuyển tới nơi
xây dựng thì cửa hàng Vĩnh Hưng cũng đáp ứng yêu cầu.
Đánh giá uy tín các cửa hàng tại khu vực trung tâm thành phố (14)
Tiêu chuẩn
Số
Qui
đổI
Công ty CP
công trình và

Xa trung tâm bán hàng của Nhân Luật 0.5 4 3 2
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 21 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
Dễ vận chuyển 0.1 3 2 3
Tổng 3.1 2.5 2.1
Cũng giống như sự đánh giá trên, mức độ tăng dần từ 1-5 theo sự tăng
dần của tiêu chuẩn.
Công ty CP KTM nằm tại đường Điện Biên Phủ, nơi đây nhu cầu xây
dựng đã giảm xuống nhưng công ty này có phương tiện vận chuyển (xe tải) nên
vấn đề công ty chạy theo công trình là không có gì đáng lo ngại.
*Tiêu chuẩn mức độ trung thành của cửa hàng đối với công ty
hiện giờ đang phân phối (công ty phân phối trong thời gian lâu nhất)
Hiện giờ công ty KTM đang phân phối hàng của Nhân Luật, cửa hàng
kinh doanh vật liệu xây dựng Việt Cường phân phối sản phẩm của công ty Kim
Khí Miền Trung, và cửa hàng Vĩnh Hưng thì phân phối của công ty Lê Hiền.
Tiêu chuẩn
Thời gian hợp tác với cửa
hàng hiện tại(năm)
Điểm Thang điểm
Công ty CP công trình
và xây dựng KTM
1,2 2 < 1 năm: 3 điểm.
Từ 1- 3 năm: 2 điểm.
Từ 3- 5 năm: 1 điểm.
Trên 5 năm: 0 điểm
Cửa hàng KDVLXD
Việt Cường
1 1
2

đang phân phối:
Tiêu chuẩn
Hệ số quan
trọng
Công ty CP
công trình
và XD KTM
Cửa hàng
KDVLXD
Hùng Cường
Cửa hàng
VLXD Vĩnh
Hưng
Thời gian hợp tác với 0,6 2 2 0
SVTH: Phan Thë Lyï. Låïp 29K02.1
- 22 -
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương
cửa hàng hiện tại(năm)
Mức độ hài lòng của
cửa hàng về công ty
0,4 1,7 1,6 1,2
Điểm số chung 1,88 1,84 0,48
*Đánh giá và lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực trung
tâm Đà Nẵng:
(1) Xét cửa hàng hiện nay là khách hàng của Nhân Luật: (Công ty
KTM và Hùng Cường)
Tiêu chuẩn
Công ty CP công
trình
và XD KTM

vực (89.75%). Cửa hàng này chẳng những đứng đầu về doanh số, tốc độ tăng
trưởng mà cầu đứng đầu về uy tín của cửa hàng trên thị trường. Nếu hợp tác được
với cửa hàng này thì quả là rẩt tốt cho Nhân Luật. Nhưng vị trí cửa hàng tuy đặt xa
trung tâm Đỗ Quang nhưng lại gần SHOWROOM của Nhân Luât. Điều này cũng
không đáng lo ngại lắm bởi vì tại SHOWROOM khách hàng chủ yếu là khách
hàng dự án trong khi đó khách hàng của đa số cửa hàng là khách hàng dân dụng
nên chẳng ảnh hưởng gì mấy đến khách hàng tại SHOWROOM. Một điều đáng lo
ngại ở đây là cửa hàng hiện nay là khách hàng trung thành của công ty TNHH Lê
Hiền mà công ty này đang có thế mạnh trong thị trường bán buôn vì nó kinh doanh
tất cả các mặt hàng với tất cả các loại giá khác nhau, đặc điểm này thì cửa hàng
bán buôn rất cần. Và Nhân Luật không có được điều đó. Do đó đối với cửa hàng
này Nhân Luật khó đàm phán thành công vì hiện nay nó đang phân phối hiệu quả
sắt thép của công ty này. E rằng công ty sẽ tốn công sức cho việc
cố gắng đàm phán với cửa hàng này.
d. Lựa chọn khách hàng bán buôn thuộc khu vực Hoà Minh:
Hiện tại các cửa hàng thuộc khu vực Hoà Minh có 2 cửa hàng thuộc
khách hàng của công ty: DNTN Ngọc Lài, Cửa hàng KDVLXD Thiên Phát
nhưng cả 2 cửa hàng này đều mua với khối lượng rất nhỏ và không thường
xuyên khoảng 50 triệu mỗi lần mua và mua khi cần hàng.
* Tiêu chuẩn về doanh số:(Năm 2006)
Cửa hàng Doanh
số
Điểm Thang điểm
Cửa hàng KDVLXD Trung 864 0 >1000 triệu: 0 điểm.
Từ 1000-4000 triệu: 1
điểm.
Từ 4000- 8000: 2 điểm
Từ trên 8000: 3 điểm
Cửa hàng KDVLXD Anh 1153 1
Cửa hàng KDVLXD Thiên Phát 960 0

Cửa hàng
KDVLXD Nguyễn
Hoàng Xuân
2208 2320 5250 5.07 8.62 6.85
DNTN Ngọc Lài 4978 5160 5400 3.66 4.65 4.15
Cửa hàng
KDVLXD Ánh
8043 8355 9780 3.88 7.46 5.67
Dựa vào bảng tốc độ tăng trưởng và bảng tiêu chuẩn doanh số ta thấy: 2
cửa hàng Trung và Thiên Phát (trong đó cửa hàng Thiên Phát là khách hàng của
công ty) là hai cửa hàng đã thành lập từ lâu nhưng doanh số đạt được rất thấp
(dưới 1000 triệu/ năm), bên cạnh đó tốc độ tăng trưởng lại thấp. Hai cửa hàng này
không đạt tiêu chuẩn mà Nhân Luật đặt ra. Ta loại hai cửa hàng này, không xét
tiếp.
Cửa hàng
Tốc độ tăng
trưởng BQ
Điểm Thang điểm
Cửa hàng KDVLXD Anh 7.88 3 Tăng 1-3%: 1 điểm
Tăng 3-6%:2 điểm
Tăng 6-9%:3 điểm
Tăng trên 9% :4 điểm
Cửa hàng KDVLXD Nguyễn Hoàng Xuân 6.85 3
DNTN Ngọc Lài 4.15 2
Cửa hàng KDVLXD Ánh 5.67 2
* Chỉ tiêu uy tín của cửa hàng trên thị trường:
Mức độ hài lòng của khách hàng về nhân viên của các của hàng
thuộc khu vực Hoà Minh :(15)
Mức độ hài lòng
về NV