Chuyên đề tốt nghiệp GVHD Ths. Đinh Thị Lệ Trâm
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG TRUYỀN
THÔNG CỔ ĐỘNG THU HÚT NGUỒN KHÁCH TẠI KHÁCH
SẠN MIMOSA
A. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG CỦA KHÁCH
SẠN MIMOSA.
Hoạt động của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng chịu sự chi phối lớn của môi
trường mà doanh nghiệp đó tồn tại. Môi trường có thể mang đến những cơ hội cũng
có thể mang đến những rủi ro gây ảnh hưởng bất lợi đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Việc xác định môi trường hoạt động của doanh nghiệp sẽ giúp cho
doanh nghiệp chủ động trong việc đưa ra những chính sách để đón đầu những cơ hội
thuận tiện và khắc phục những ảnh hưởng bất lợi từ môi trường mang lại.
I. MÔI TRƯỜNG KINH DOANH.
1. Môi trường vĩ mô
*Môi trường kinh tế.
- Điều kiện ổn định kinh tế:
Một nền kinh tế phát triển sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động du lịch phát
triển. Ngày nay nền kinh tế toàn cầu phát triển, thu nhập của người dân ngày càng
tăng, dẫn đến nhu cầu đi du lịch ngày càng nhiều và phổ biến hơn.
Xu hướng du lịch thế giới đang tập trung vào các nước Đông Nam Á, đây được
xem là khu vực kinh tế năng động, tăng trưởng cao trên thế giới. Với những cơ chế
mới, quy định mới trong tình hình hội nhập quốc tế hiện nay, Việt Nam đang thu hút
được nhiều sự quan tâm và đầu tư của các công ty nước ngoài, điều đó càng làm tăng
thêm cơ hội cho Du lịch phát triển.
Theo xu hướng chung đó, thành phố Đà Nẵng hiện nay đã có những chuyển
biến đáng kể để trở thành trung tâm kinh tế hành chính lớn của khu vực Miền Trung.
Cơ sở hạ tầng được cải tạo nâng cấp tương đối nhanh, trở thành đô thị loại 1 hiện
nay. Những phát triển về cơ sở hạ tầng chung của nền kinh tế cũng được xem là cơ
hội thuận lợi cho việc phát triển cơ sở hạ tầng riêng cho ngành kinh doanh du lịch.
- Điều kiện thu nhập:
Yếu tố này cũng có tác động không nhỏ đến tình hình kinh tế hiện nay. Thu

mái và an toàn hơn; nền kinh tế tri thức, thương mại điện tử… ra đời đã rút ngắn
khoảng cách, sự phức tạp trong công việc.
Các chương trình phần mềm máy tính phục vụ trong quản lý khách sạn, việc
đăng ký phòng lưu trú qua mạng… tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp xúc giữa
doanh nghiệp và khách hàng. Vận tải, thương mại, bưu chính viễn thông … ngày
càng nâng cao chất lượng dịch vụ với giá cả phù hợp. Việc đi lại của con người ngày
càng dễ dàng hơn, khoảng cách giữa các châu lục ngày càng rút ngắn thông qua việc
cải tiến các phương tiện đi lại. Trên địa bàn Đà Nẵng hiện nay có nhiều phương tiện
đáp ứng nhu cầu đi lại của du khách. Các hãng hàng không trong và ngoài nước mở
nhiều đường bay đến các nước làm tăng lượt khách đến với các doanh nghiệp du lịch.
Sân bay Đà Nẵng hiện nay đã trở thành sân bay quốc tế lớn thứ ba trong cả nước,
được trang bị hiện đại phục vụ các chuyến bay an toàn, kể cả việc hạ cánh vào ban
đêm. Hàng tuần trung bình có trên 100 chuyến bay nội địa và 7 chuyến bay quốc tế.
Ngoài ra, cảng Tiên Sa là một càng biển sâu, kín gió với công suất thiết kế 1,5 triệu
tấn/ năm, thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa, phát triển du lịch biển.
Đồng thời với việc phát triển khoa học công nghệ, con người ngày càng có
trình độ cao hơn, điều này có tác động đến nhu cầu của họ. Trong khi đó, sản phẩm
du lịch lại phụ thuộc vào yếu tố kỹ thuật công nghệ rất nhiều, sự phát triển của khoa
học công nghệ sẽ làm cho nó nhanh chóng bị lỗi thời. Để hạn chế được điều này, đòi
hỏi các đơn vị phải thường xuyên trang bị đổi mới phương thức về lưu trú, ăn uống,
quy trình phục vụ,...cho phù hợp với nhu cầu đa dạng của du khách, mà việc này sẽ
gây ra sự tốn kém về công sức, thời gian và tiền bạc. Đây là một khó khăn rất lớn đối
với một khách sạn có quy mô tương đối nhỏ như khách sạn Mimosa.
*Môi trường văn hoá - xã hội.
Yếu tố văn hoá- xã hội có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển du lịch, bởi
lẽ trong hoạt động du lịch ngoài những mục đích tham quan giải trí, nghỉ ngơi hay
mục đích công vụ thì một chuyến đi du lịch còn có thể vì mục đích tìm hiểu nét đẹp
văn hoá tại nơi khách đến cư trú.
Nguyễn Thị Mỹ Uyên - 2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD Ths. Đinh Thị Lệ Trâm

lịch quốc tế trong việc xuất nhập cảnh.. Đối với một số nước là thị trường tiềm năng
như Bắc Âu (Đan Mạch, Thuỵ Điển, Nauy…), các nước trong khối ASEAN, Nhật…
chính phủ có chủ trương miển giảm thị thực nhập cảnh. Thủ tục hành chính một cửa
đã rút ngắn được thời gian giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan hành chính nhà
nước
Một vấn đề đặc biệt được toàn ngành du lịch chờ đợi đó là luật du lịch đã được
Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XI, kỳ họp thứ 7 thông qua
ngày 14 tháng 6 năm 2005, có hiệu lực thi hành từ ngày 01 tháng 01 năm 2006. Với
nội dung quy định về tài nguyên du lịch và hoạt động du lịch; quyền và nghĩa vụ của
khách du lịch, tổ chức, cá nhân khác có hoạt động liên quan đến du lịch. Luật du lịch
Việt Nam ra đời là một điều quan trọng trong việc tạo ra một hành lang pháp lý định
hướng cho sự hoạt động của các doanh nghiệp du lịch
Về phía thành phố Đà Nẵng, Uỷ Ban Nhân Dân thành phố phối hợp cùng với
các ban ngành đề ra các chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi, nhanh chóng, an
toàn và thoải mái nhất cho du khách nước ngoài khi đến Đà Nẵng bằng đường biển,
đường bộ, hay đường hàng không băng một số chính sách cụ thể:
Nguyễn Thị Mỹ Uyên - 3
Chun đề tốt nghiệp GVHD Ths. Đinh Thị Lệ Trâm
- Xây dựng đội tình nguyện đảm bảo cơng tác an ninh cho du khách.
- Dẹp tình trạng ăn xin, chèo kéo khách du lịch.
- Quy hoạch hệ thống bán hàng rong bằng những quy định nghiêm ngặt.
- Chỉnh trang lại hệ thống xe xích lơ, thành lập câu lạc bộ xích lơ du lịch nhằm
đảm bảo tình trạng phục vụ du khách một cách an tồn, tránh tình trạng lơi
kéo khách
Sở du lịch Đà Nẵng đã ban hành “Quy hoạch tổng thể phát triển du lịch thành
phố Đà Nẵng giai đoạn 2001 - 2010” nhằm đẩy mạnh phát triển du lịch với tốc độ
cao, đảm bảo cho du lịch phát triển một cách hợp lý để Đà Nẵng xứng đáng trở thành
một trong bốn trung tâm du lịch trọng điểm cấp quốc gia. Đây là cơ hội thuận tiện
cho doanh nghiệp du lịch thành phố trong vấn đề khuếch trương trong kinh doanh
thơng qua hoạt động đầu tư theo quy hoạch của thành phố hoặc tận dụng cơ sở hạ

nhà cung cấp phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, hàng hố, dịch vụ cung ứng cho
khách sạn.
Nguyễn Thị Mỹ Un - 4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD Ths. Đinh Thị Lệ Trâm
Đối với khách sạn Mimosa, sự biến động của các nhà cung cấp cũng có ảnh
hưởng nhất định đến tình hình kinh doanh của đơn vị. Tình trạng hoạt động của hệ
thống cơ sở vật chất kỹ thuật, trang thiết bị, nguyên liệu vật liệu,... đến một giai đoạn
nhất định đều cần phải sửa chữa, bổ sung, thay thế,... khi đó các nhà cung cấp của
khách sạn Mimosa sẽ tham gia cung ứng cho khách sạn. Yêu cầu đối với hệ thống
này là sự đồng bộ, chất lượng cao, tình trạng hoạt động tốt vì thế các nhà cung ứng
phải đảm bảo được yêu cầu này. Sự khác biệt về tình trạng hoạt động của chúng sẽ
đem lại những kết quả bất lợi cho khách sạn. Khi đó khả năng phục vụ của khách sạn
sẽ kém hiệu quả, ảnh hưởng đến doanh thu của đơn vị. Ngược lại, khi khách sạn
không có quan hệ tốt với nhóm các nhà cung cấp này thì sẽ làm cho tính đồng bộ, khả
năng hoạt động thông suốt của hệ thống gặp vấn đề.
*Nhóm khách hàng.
Khách hàng là người mua hàng hoá và dịch vụ của khách sạn. Khách hàng
thực hiện sự trao đổi, họ trả tiền cho khách sạn để lấy hàng hoá, dịch vụ do vậy khách
hàng chính là thị trường tiêu thụ của khách sạn. Qua thị trường khách hàng mà khách
sạn thực hiện được mục tiêu đề ra là doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên, mối quan hệ
tốt đẹp này chỉ có thể tồn tại và phát triển nếu nó đảm bảo lợi ích kinh tế và sự thoả
mãn cho cả 2 bên.
Trong xu hướng toàn cầu hoá hiện nay thì người mua sẽ có ưu thế mạnh hơn
rất nhiều. Sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản quí báu của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp cần thiết phải tạo dựng, duy trì và phát huy nó bằng cách thoả mãn tối đa nhu
cầu, thị hiếu của người tiêu dùng so với các đối thủ cạnh tranh của mình.
Nghiên cứu khách hàng cũng chính là xác định nhu cầu thị trường để từ đó
xây dựng mục tiêu kế hoạch phát triển kinh doanh. Ngoài việc quan tâm đến nhu cầu
thị hiếu của khách hàng thì điều doanh nghiệp cần là hành vi mua bán thực tế. Hành
vi đó bị chi phối mạnh mẽ bởi sức mua và sự trả giá của khách hàng.

1. Cơ hội thị trường
- Kinh tế toàn cầu phát triển, thu nhập của người dân ngày càng tăng, dẫn đến
nhu cầu đi du lịch ngày càng nhiều và phổ biến hơn. Số lượng dân cư tham gia vào
hoạt động du lịch ngày càng tăng. Điều kiện thu nhập của người dân tăng lên thì mức
chi tiêu của du khách đến các địa điểm du lịch cũng gia tăng.
- Điều kiện tự nhiên tại khu vực miền Trung đa dạng và độc đáo. Môi trường
hoạt động du lịch ngày càng trong lành. Việt Nam ngày càng được thế giới biết đến
như là một điểm mới hấp dẫn, những di sản văn hoá thế giới đã được UNESCO công
nhận vì vậy lượng khách quốc tế đến đây rất đông. Tạo cơ hội cho khách sạn về
nguồn khách quốc tế ổn định.
- Điều kiện thuận lợi về giao thông đường thủy, đường bộ, đường hàng không
và cở sở hạ tầng đãm bảo của Đà Nẵng rất dễ dàng cho du khách đến tham quan du
lịch.
- Đà Nẵng dần trở thành một trong những trung tâm văn hóa chính trị, kinh tế,
xã hội lớn của miền Trung.
- Thị trường du lịch rất rộng và tiềm năng về nguồn khách còn rất nhiều.
2. Nguy cơ đe dọa và đối thủ cạnh tranh.
a. Sự đe dọa của của các hàng hóa dịch vụ thay thế.
Mức độ cạnh tranh trong tương lai của khách sạn có thể bị chi phối bởi nguy
cơ xâm nhập của những sản phẩm thay thế. Các sản phẩm thay thế này làm hạn chế
mức lợi nhuận tiềm năng của khách sạn. Chúng có thể là những sản phẩm cùng loại
nhưng giá cả rẻ hơn hoặc các dịch vụ khác có chất lượng ưu việt hơn nhưng mức giá
lại tương đương so với những dịch vụ mà khách sạn cung cấp cho khách hàng. Các
dịch vụ thay thế có nguy cơ đe dọa đến quá trình kinh doanh của khách sạn có thể là:
-Các dịch vụ chăm sóc sức khỏe tại nhà
-Các khu du lịch sinh thái nghĩ dưỡng
-Các khu resort.
-Hệ thống nhà trọ chất lượng cao.
Khi khả năng lựa chọ về giá cả của sản phẩm thay thế càng hấp dẫn thì nguy cơ
đe dọa đối với lợi nhuận của khách sạn càng cao.

quy mô xây dụng tầm cở. Như các khu Plaza, các khách sạn mới, các khu căn hộ cho
thuê cao cấp.....
Mức độ cạnh tranh trong tương lai của khách sạn có thể bị chi phối bởi nguy
cơ xâm nhập của những nhà cạnh tranh tiềm ẩn này.
d. Áp lực từ phía khách hàng.
Chính là áp lực từ phía người sử dụng dịch vụ của khách sạn. Sự đòi hỏi
thường xuyên của khách hàng buộc doanh nghiệp phải giãm giá sản phẩm cung ứng
hoặc yêu cầu khách sạn về chất lượng sản phẩm dịch vụ ngày càng tăng lên. Chính
điều này làm cho sự cạnh tranh trong môi trường ngành ngày càng gay gắt, các đối
thủ cạnh tranh luôn đưa ra nhiều chính sách ưu đãi hơn để thu hút nguồn khách về
phía mình. Khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ rất nhạy cảm với giá khi họ đã có
sự hiểu biết về các thông tin về giá cả trên thị khách sạn thì họ sẽ có thế mạnh để mặc
cả với doanh nghiệp để có mức giá dễ chịu hơn. Điều này làm ảnh hưởng rất lớn trực
tiếp đến doanh thu cũng như nguồn khách của khách sạn.
Như vậy, để hạn chế các áp lực này từ phía khách hàng, công ty phải xem xét
lựa chọn những nhóm khách hàng cho khách sạn như một quyết định quan trọng.
Thường thì nên lựa chọn nhóm khách hàng có ít thông tin nhất về giá cả liên quan
đến sản phẩm dịch vụ của doang nghiệp.
e. Nguy cơ đe dọa từ nhà cung ứng.
Khi sản phẩm của nhà cung ứng là yếu tố đầu vào quan trọng đối với hoạt
động kinh doanh và duy trì sản phẩm dịch vụ mà khách sạn sẽ cung cấp cho khách
hàng họ sẽ đe dọa trực tiếp bằng cách tăng giá sản phẩm hoặc giãm chất lượng sản
Nguyễn Thị Mỹ Uyên - 7
Chuyờn tt nghip GVHD Ths. inh Th L Trõm
phm cung ng cho khỏch sn. Sn phm ch yu trong hot ng kinh doanh ca
doanh nghip l cỏc loi sn phm cú in hỡnh logo ca khỏch sn nh kem, bt, x
phũng, lc khn tm..... loi sn phm ny cú thi gian hon thin rt lõu. Nu
doanh nghip cn hng thỡ phi order trc t 2 n 3 tun. Vỡ sn phm thay th l
khụng cú sn nờn doanh nghip khú cú s la chn nh cung ng mi trong thi gian
ngn.

do khụng thc hiờn ung quy trinh tuyờn dung nhõn s dõn ờn s nhõm lõn khi
Nguyn Th M Uyờn - 8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD Ths. Đinh Thị Lệ Trâm
tuyển dụng những nhân viên không thật sự có trình độ, phong cách du lịch, năng lực
phù hợp với công việc.
Ngày nay, khả năng cạnh tranh trên thị trường du lịch nói chung và thị trường
kinh doanh khách sạn nói riêng diễn ra hết sức gay gắt giữa các doanh nghiệp. Rất
khó khăn để các doanh nghiệp xác định cho mình một chổ đứng. Đặc biệt trong bối
cảnh Đà Nẵng nay đã trở thành điểm du lịch lý tưởng cho du khách trong và ngoài
nước. Để khai thác lợi thế này các khách sạn không ngừng mọc lên với nhiều quy mô
và cấp hạng. Do vậy trong từng thời điểm cụ thể Ban QT khách sạn cần có sự nhìn
nhận và đánh giá những kết quả hoạt động của mình, những sai sót gặp phải, những
kết quả đạt được những điểm còn tồn tại, từ đó rút ra kinh nghiệm đề ra những
phương hướng và mục tiêu trong tương lai.
II. SỰ CẦN THIẾT CỦA CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG CỔ
ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP.
Trong môi trường kinh doanh hiện nay với sự cạnh tranh gay gắt, sự tồn tại và
phát triển của một khách sạn sẽ phụ thuộc không nhỏ vào các hoạt động Marketing
để thu hút khách hàng. Mục đích chính của công tác này là đẩy mạnh việc tiêu thụ
sản phẩm và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Kinh tế phát triển, nhu cầu của xã hội ngày càng tăng lên cả mặt lượng lẫn mặt
chất dẫn đến sự thay đổi to lớn nhận thức của khách hàng trong quá trình lựa chọn
sản phẩm hay một dịch vụ tiêu dùng, họ hiểu biết rộng hơn, nên có nhu cầu ngày
càng cao, càng khắt khe đối với sản phẩm mà họ sẽ sử dụng.
Chiến lược truyền thông cổ động là một hệ thống tương tác của marketing có
sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo, khuyến mêi, marketing trực tiếp
nhằm thu hút lượng khách hàng mới đến với doanh nghiêp và duy trì nguồn khách cũ
vốn có của doanh nghiệp. Nó sẽ mang lại nhiều lợi ích cho bản thân doanh nghiệp và
khách hàng mua sản phẩm dịch vụ.
III. GIÃI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CỔ

Khaùch nổồùc ngoaỡi
KHAẽCH OAèN
KHAẽCH LEẻ NĩI ậA
S th trng mc tiờu ca doanh nghip
2. Xỏc nh thi v truyn thụng c ng:
Vic xỏc nh r thi v du lch ca du khỏch s giỳp cho DNghip cú nhng
chớnh sỏch truyn thụng c ng phự hp thi v. Nhm thu hỳt v phc v khỏch
hng mt cỏch tt nht, mang li doanh thu v nõng cao uy tớn ca doanh nghip i
vi khỏch hng thụng thng cng nh khỏch hng tim nng.
+ Mựa du lch chớnh v : l khon thi gian cú cng tip nhn khỏch du
lch cao nht õy l khon thi gian m nhu cu khỏch tp trung cao hn cỏc thỏng
cũn li lý do thi im ny l thi im lý tng m ngi ta quyt nh i du lch
vỡ ó tp hp dc nhng iu kin thun li i du lch cng nh hi cỏc
yu t cn thit ny sinh nhu cu du lch ca du khỏch
+ Mựa du lch trỏi v : l khon thi gian cú cng tip nhn khỏch thp
nht hay cũn goi l mựa vng khỏch.vo thi im ny ngi ta e ngai i du lch
vỡ b cn tr ca mt s yu t nh thi tit
+ Trc mựa du lch : khon thi gian cú cng du lch thp hn mua
chớnh v xy ra trc mựa chớnh.
+ Sau mựa chớnh : l khon thi gian cú cng du lch thp nht v xy ra
sau mựa chớnh.
Nguyn Th M Uyờn - 10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD Ths. Đinh Thị Lệ Trâm
Biểu đồ quy luật thời vụ chung của khách quốc tế
Biểu đồ qui luật thời vụ của khách hàng mục tiêu
Qua biểu đồ trên ta nhận thấy khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp chỉ đến
khách sạn trong mùa cao điểm là mùa du lịch từ tháng 6 đến tháng 9 hàng năm. Mùa
thấp điểm là từ tháng 1đến tháng 5 vì vậy hoạt động cổ động nên diển ra tốt nhất vào
thời gian này. Nó sẽ tận dụng được nguồn nhân lực nhàn rỗi trong mùa trái vụ lại là
tiền đề xúc tiến việc làm tăng lượng khách trong mùa chính vụ.