Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của sản
phẩm An Sinh Giáo Dục
I. Công tác phát triển thị trường:
1. Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác:
Tăng cường mở rộng đại lý khai thác luôn luôn là biện pháp được đặt nên hàng
đầu để mở rộng phát triển thị trường triển khai các sản phẩm BHNT. Theo con số
thống kê, hiện nay số người nhận thức và tham gia bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam
mới chiếm khoảng 4,5% dân số, đây là một tỷ lệ rất thấp so với mức 90% của các
nước tiên tiến trên thế giới. Do vậy, công ty cũng cần mở rộng thị trường ở các cơ
quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị trường giáo dục, y tế, đó là những thị trường
đầy tiềm năng và mở rộng thị trường mới là các khu dân cư ở các phường xã. Đây
là khu vực thị trường hết sức mới mẻ, chưa được khai thác nhiều. Ngoài ra, trên
thực tế một số lượng lớn dân cư làm nghề buôn bán và lao động tự do còn chưa biết
về BHNT. Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị trường này sẽ đem lại kết quả
khai thác khả quan.
Đặc biệt cần chú ý tới phát triển thị thường ở các thành phố lớn như Hà Nội,
Thành Phố Hồ Chí Minh....Là nơi dân số đông lại là nơi tập trung hàng nghìn cơ
quan, bộ, ngành, đơn vị, trường học, bệnh viện của trung ương và hàng nghìn
doanh nghiệp đóng trên địa bàn.
2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lượng khai thác:
Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về sản
phẩm với người mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu được lợi ích, tác dụng
của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhưng phải thấy rằng rất
nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì chưa có một khái niệm gì về bảo hiểm
nhân thọ nên họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”. Đa số khách hàng đều nói
1
1
rằng: “Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo hiểm”. Hoặc
đôi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các sản phẩm này, nhưng vì biết
không chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng “Gửi tiền vào bảo hiểm

chính là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức
các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số
lượng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ. Khuyến mại nên được tổ chức dưới các hình thức như tặng quà
cho người tham gia bảo hiểm, giảm phí cho người tham gia hợp đồng với mức
trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu được nhiều khách hàng mới
tham gia bảo hiểm...Đây là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm
nên thành công cho nhiều doanh nghiệp. Cần lưu ý rằng chi phí cho những hoạt
động này là không lớn mà hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh
thần đối với khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý được quan tâm, đề cao của
người mua.
Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng cần
ngày càng nâng cao chất lượng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ
hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất
lượng khai thác. Năm 2007, số hợp đồng huỷ bỏ là 9225 hợp đồng chiếm tỷ lệ
5,7% số hợp đồng phát hành.
Do vậy, để nâng cao chất lượng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm An sinh
giáo dục, công ty Bảo Việt nhân thọ cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai
thác, giữa các phòng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng
khai thác hầu như không có hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ. Phần lớn những
cán bộ khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là người ít kinh nghiệm, hơn nữa
vì chạy theo số lượng hợp đồng nên khi ký hợp đồng thường vội vàng, không
tuân theo đúng các quy trình cần thiết như: giải thích cụ thể cho khách hàng về
3
3
điều khoản, biểu phí của hợp đồng...
Do đó, những điều lưu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ
quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm cho khách hàng trước
khi ký hợp đồng. Trong trường hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ
thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng

điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp ra thị trường chỉ là lời hứa, lời cam
kết, người bán không chỉ ra được kích thước, màu sắc.. người mua không cảm nhận
được bằng các giác quan của mình. Điều này gây trở ngại cho hoạt động khai thác
sản phẩm. Để khắc phục, cán bộ khai thác cần có các biện pháp để củng cố lòng tin
với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm. Nên mời những người nổi tiếng
có uy tín giới thiệu về sản phẩm hoặc những người này mới nhận được tiền trả bảo
hiểm để tuyên truyền về sản phẩm.
Từ đó để thấy phương pháp khai thác phù hợp với thị trường, công tác phân
loại, đánh giá từng khu vực thị trường cần chính xác, cụ thể, kịp thời để nâng cao
hiệu quả khai thác đối với sản phẩm “An sinh giáo dục”.
II. Công tác tuyển dụng, đào tạo và quản lý đại lý:
1. Công tác tuyển dụng đại lý :
Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào công
việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm. Tuyển dụng là hình thức cơ bản để hình
thành đội ngũ đại lý bảo hiểm. Tuyển dụng đại lý mới giống như quá trình đầu tư
vốn và sự thành công hay thất bại của DNBH sẽ phụ thuộc nhiều vào “khoản đầu
tư” này.Nếu DNBH tuyển dụng được những ĐLBH có chất lượng (khả năng khai
thác bảo hiểm tốt, bảo đảm đạo đức nghề nghiệp và giữa tỷ lệ duy trì HĐBH cao…)
thì hiệu quả kinh doanh sẽ cao. Bởi vậy đại lý là lực lượng lao động trực tiếp tạo ra
sản phẩm, tạo nên uy tín và danh tiếng cho doanh nghiệp bảo hiểm. Do vậy, để có
5
5