CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT THỊ TRƯỜNG
KHÁCH DU LỊCH CÔNG VỤ TẠI KHÁCH SẠN
1.1 Tổng quan về hoạt động kinh doanh khách sạn
Khách sạn là một bộ phận rất quan trọng của ngành du lịch, nó vừa có
mối quan hệ mật thiết với KDLH, lại vừa có tính độc lập tương đối. Để tìm hiểu
và nghiên cứu về loại hình kinh doanh này trước hết chúng ta hiểu khái niệm
thuật ngữ “Khách Sạn”.
1.1.1 Khái niệm và phân loại khách sạn
a. Khái niệm
Như chúng ta đã biết lưu trú là một nhu cầu cần thiết đối với khách du
lịch. Nguời ta có thể không chơi nhưng không thể không ngủ, nghỉ. Để đáp ứng
cho nhu cầu này của khách du lịch, có rất nhiều loại hình lưu trú đã ra đời với
quy mô và chất lượng phòng khác nhau. Vậy cơ sở lưu trú đáp ứng được yêu
cầu như thế nào mới được gọi là khách sạn?
Thực chất thuật ngữ “Hotel”_Khách sạn có nguồn gốc từ tiếng Pháp. Vào
thời trung cổ nó được dùng để chỉ những ngôi nhà sang trọng của các lãnh chúa.
Từ “khách sạn” theo nghĩa hiện đại được dùng ở Pháp vào cuối thế kỉ thứ XVII
mãi đến cuối thế kỉ thứ XIX mới được phổ biến ở các nước khác. Cơ sở chính
để phân biệt khách sạn và nhà trọ thời kì bấy giờ là sự hiện diện của các buồng
ngủ riêng với đầy đủ tiên nghi bên trong. Tuy nhiên mỗi quốc gia khi đưa ra
khái niệm khách sạn đều dựa vào điều kiện và mức độ phát triển của hoạt động
khách sạn ở đất nước mình.
Ví dụ ở Vương quốc Bỉ định nghĩa: “Khách sạn phải có ít nhất 10 đến 15
buồng ngủ với đầy đủ các tiện nghi tối thiểu như phòng vệ sinh, máy điện
thoại…”
Còn ở cộng hòa Pháp lại định nghĩa: “Khách sạn là cơ sở lưu trú được
xếp hạng có các buồng và căn hộ với trang thiết bị tiện nghi nhằm thỏa mãn nhu
cầu nghỉ ngơi của khách trong 1 khoảng thời gian dài (có thể là hàng tuần hoặc
hàng tháng nhưng không được lấy làm nơi cư trú thường xuyên), có thể có nhà
hàng. Khách sạn có thể hoạt động quanh năm hoặc theo mùa”.
Như vậy có rất nhiều định nghĩa về khách sạn và nó mang tính kế thừa.

sạn thương mại)
Đây là loại hình khách sạn được xây dựng ở trung tâm thành phố lớn, các
trung tâm thương mại kinh tế, nơi tập trung nhiều dân cư và phổ biến nguồn tài
nguyên nhân văn.
Những khách sạn này thường thu hút khách đi vì mục đích công vụ, hội
nghị, hội thảo, các khách đến trung tâm thành phố tham quan văn hóa, kết hợp
mua sắm, thể thao, thăm thân.
Ở Việt Nam loại hình khách sạn này thường phổ biến ở các thành phố lớn
như Hà Nội, thành phố HCM... ở 2 thành phố này tập trung nhiều các khách sạn
có đẳng cấp cao, đáp ứng được tiêu chuẩn quốc tế và thường phục vụ chủ yếu
khách du lịch công vụ và tham quan văn hóa. Tuy nhiên chưa có khách sạn
chuyên phục vụ cho khách công vụ .Đây là một thị trường tiềm năng và đang
phát triển ở Việt Nam. Gần đây hãng Viet Nam Airline muốn phát triển loại hình
hội nghị hội thảo này vì có điều kiện về phương tiện nhưng không được chấp
nhận vì dễ gây ra tình trạng độc quyền, chiếm hết khách của các khách sạn
khác.
+ Khách sạn nghỉ dưỡng:
Đây là loại hình khách sạn phục vụ chủ yếu cho khách đi du lịch với mục
đích nghỉ ngơi thư giãn, thuần túy, và một số ít khách nghiên cứu về môi trường
sinh thái. Các khách sạn này được xây dựng gần khu vực có nguồn tài nguyên
thiên nhiên như: biển, núi, khu có suối nước khoáng …
Tình hình kinh doanh của những loại khác sạn này không chỉ phụ thuộc
vào giá trị và sức hấp dẫn của các tài nguyên với du khách mà nó còn chịu sự
phụ thuộc vào thời tiết khí hậu nên hoạt động theo thời vụ. Ở nước ta những nơi
tập trung những tài nguyên thiên nhiên có giá trị như Vịnh Hạ Long, Nha Trang,
Đà Nẵng… cũng là nơi có khách sạn nghỉ dưỡng có thứ hạng cao.
+ Khách sạn ven đô
Khách sạn ven đô được xây dựng ở ven ngoại vi thành phố hoặc các trung
tâm đô thị. Các khách sạn này chủ yếu phục vụ cho khách đi nghỉ cuối tuần, đôi
khi có cả khách công vụ có khả năng thanh toán trung bình hoặc thấp.

khoảng 200 phòng và được trang bị bởi các trang thiết bị tiện nghi, đắt tiền,
sang trọng. Đây cũng là khách sạn cung cấp mức độ cao nhất về các dịch vụ bổ
sung, đặc biệt là các dịch vụ bổ sung tại phòng thẩm mỹ … cho đối tượng khách
có khả năng thanh toán cao. Khách sạn này có diện tích sử dụng chung rất rộng
rãi, bãi đỗ lớn. Khách sạn có mức giá bán sản phẩm cao nhất trong vùng. Các
chuyên gia khảo sát tất cả các khách sạn trong nước, nghiên cứu và ghi lại các
mức giá công bố bán buồng trung bình của chúng rồi tạo nên một thước đo chia
ra 100 phần bằng nhau với đơn vị tính bằng tiền (VNĐ hoặc USD) thì giá bán
của khách sạn này nằm trong khoảng từ nấc thứ 85 trở lên trên thước đo. Loại
khách sạn này tương ứng với khách sạn 5 sao ở Việt Nam và cũng là khách sạn
có đủ chất lượng đáp ứng được tiêu chuẩn quốc tế như khách sạn Daewoo,
Sofitel Plaza, Sofitel Metropol, Hilton…
- Khách sạn với dịch vụ đầy đủ (full service hotel)
Nếu xét theo qui mô thì khách sạn này chỉ xếp sau khách sạn sang trong
trong vùng và nó tương đương với khách sạn 4 sao ở Việt Nam. Mức độ cung
cấp dịch vụ là đầy đủ ở mức độ nào đấy nhưng không phải là cao nhất. Khách
sạn này cũng phải đảm bảo có bãi đỗ rộng ,cung cấp dịch vụ ăn uống tại phòng,
có nhà hàng và cung cấp một số dịch vụ bổ sung ngoài trời nên mức gía bán
cũng khá cao nằm trong khoảng từ phần thứ 70-85 trên thước đo. Một số khách
sạn thuộc đẳng cấp này ở Việt Nam như khách sạn Bảo Sơn,khách sạn Hà
Nội,lakeside…
- Khách sạn cung cấp số lượng hạn chế dịch vụ (Limited-Sevice hotel).
Loại khách sạn này đòi hỏi qui mô trung bình và tưong ứng với khách sạn
3 sao ở Việt Nam .Mức giá bán nằm ở mức trung bình trong khoảng từ 40-70
trên thước đo giá bán và do đó nó thường nhằm vào thị trường khách có khả
năng thanh toán trung bình chủ yếu là các khách nội địa,Trung Quốc và khách
các nước ASEAN. Khách sạn chỉ cung cấp một số lượng rất hạn chế về dịch vụ,
nhưng nhất thiết phải có dịch vụ ăn uống,dịch vụ bổ xung như giặt là,dịch vụ
cung cấp thông tin và một số dịch vụ khác như cắt tóc matxa không nhất thiết
phải có phòng họp và các dịch vụ giải trí ngoài trời .

sạn Mỹ. Đối tác liên doanh có thể là 2 hoặc nhiều hơn các cá nhân, tổ chức cấp
vốn xây dựng và mua sắm trang thiết bị. Đối tượng quản lý có thể là 2 hoặc
nhiều hơn và kết quả kinh doanh sẽ được chia sẻ cho người góp vốn và quản lý
theo tỷ lệ vốn góp của các chủ đầu tư hoặc theo thỏa thuận trong hợp đồng liên
doanh liên kết.
Trên thực tế người ta còn chia loại hình liên doanh này thành nhiều loại
liên kết khác nhau bao gồm: liên kết sở hữu, liên kết qản lý và liên kết hỗn hợp.
1.1.2 Hoạt động kinh doanh khách sạn
a. Khái niệm kinh doanh khách sạn
Kinh doanh khách sạn là loại hình kinh doanh trong ngành du lịch, đặt
trong tổng thể ngành thì kinh doanh khách sạn là một công đoạn phục vụ khách
du lịch để họ hoàn thành chương trình đã chọn. Để tổ chức kinh doanh khách
sạn đúng hướng, cũng như kết hợp các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật với con
người một cách hợp lý nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách thì việc hiểu rõ
nội dung kinh doanh khách sạn đóng vai trò rất quan trọng.
Trước đây, kinh doanh khách sạn chỉ hoạt động kinh doanh dịch vụ nhằm
đảm bảo chỗ ngủ qua đêm cho khách có tiền. Tuy nhiên do sự phát triển của
cuộc sống, cả về vật chất lẫn tinh thần, nhu cầu của con người không chỉ đơn
thuần là ngủ qua đêm mà họ đòi hỏi thỏa mãn nhiều nhu cầu hơn và ở mức độ
cao hơn bao gồm cả nhu cầu ăn uống, giải trí… Điều đó đã dẫn đến sự xuất hiện
khái niệm kinh doanh khách sạn theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
Theo nghĩa rộng kinh doanh khách sạn là hoạt động cung cấp các dịch vụ
phục vụ cho nhu cầu nghỉ ngơi và ăn uống cho khách. Còn theo nghĩa hẹp kinh
doanh khách sạn chỉ đảm bảo việc phục vụ nhu cầu ngủ, nghỉ cho khách.
Ngày nay, ngoài hai dịch vụ chính là ăn uống và lưu trú, các nhu cầu về
hội họp, chữa bệnh, vui chơi giải trí ngày càng tăng nhanh, do đó trong kinh
doanh khách sạn được bổ sung thêm các dịch vụ giải trí, thể thao, y tế, dịch vụ
chăm sóc sắc đẹp, dịch vụ giặt là…
Ngoài những dịch vụ tự đảm nhiệm, khách sạn còn là trung gian thực
hiện dịch vụ tiêu thụ các sản phẩm thuộc ngành, lĩnh vực khác của nền kinh tế

và đây là trung tâm kinh tế - chính trị của đất nước nên khách du lịch chủ yếu là
khách công vụ và khách tham quan, tìm hiểu văn hóa, mua sắm… có khả năng
thanh toán tương đối cao nên hầu hết các khách sạn ở Hà Nội có thứ hạng cao,
đáp ứng được tiêu chuẩn quốc tế.
Trong khi đó những nơi có tài nguyên phục vụ sức khỏe như suối nước
nóng thì chỉ có thể xây dựng các khách sạn nghỉ dưỡng. Bên cạnh đó sức chứa ở
mỗi điểm du lịch còn quyết định đến quy mô của khách sạn trong vùng. Chính
vì thế trong kinh doanh khách sạn đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ các thông số của
tài nguyên du lịch cũng như những nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng
tiềm năng bị hấp dẫn tới điểm du lịch mà xác định các chỉ số kỹ thuật của một
công trình khách sạn khi đầu tư xây dựng và thiết kế. Khi các điều kiện khách
quan tác động tới giá trị và sức hấp của tài nguyên du lịch thay đổi sẽ đòi hòi sự
điều chỉnh về cơ sở vật chất kỹ thuật của khách sạn cho phù hợp. Nhưng ngược
lại, đặc diểm về kiến trúc, quy hoạch và cơ sở vật chất kỹ thuật của khách sạn
cũng ảnh hưởng tới việc làm tăng hay giảm giá trị của tài nguyên du lịch tại các
điểm du lịch. Nếu thiết kế không phù hợp sẽ làm giảm giá trị của tài nguyên du
lịch. Do đó, quan điểm các doanh nghiệp chỉ khai thác mà không phát triển, bảo
vệ tài nguyên du lịch là một quan điểm sai lầm.
- Kinh doanh khách sạn đòi hỏi với dung lượng vốn đầu tư lớn
Là một bộ phận trong ngành du lịch nhưng khác với kinh doanh lữ hành
đóng vai trò là trung gian, liên kết sản phẩm của các nhà cung ứng như lưu trú,
ăn uống, vận chuyển, tài nguyên du lịch… thành một sản phẩm du lịch trọn gói
và bán cho khách nên không cần lượng vốn đầu tư lớn, còn trong khách sạn đỏi
hỏi dung lượng vốn ban đầu lớn. Điều này do yêu cầu về tính chất lượng cao
của sản phẩm khách sạn đòi hỏi các thành phần của cơ sở vật chất kỹ thuật của
khách sạn cũng phải có chất lượng cao. Chất lượng cơ sở vật chất kỹ thuật của
khách sạn phải tăng lên cùng với sự tăng lên của thứ hạng khách sạn. Sự sang
trọng của các thiết bị lắp đặt bên trong khách sạn chính là một trong những
nguyên nhân làm cho chi phí đầu tư ban đầu công trình của khách sạn lên cao.
Bên cạnh đó, vốn đầu tư cho cơ sở hạ tầng khách sạn và chi phi đất đai cũng

- Kinh doanh khách sạn mang tính quy luật.
Kinh doanh khách sạn là một ngành kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường nên nó phụ thuộc vào quy luật kinh tế xã hội, bên cạnh đó, kinh doanh
khách sạn còn phụ thuộc vào quy luật tự nhiên, cũng như quy luật tâm sinh lý
của con người…
Do tính chất phụ thuộc vào tài nguyên du lịch, đặt biệt là tài nguyên thiên
nhiên nên sự biến động của các yếu tố khách quan như khí hậu luôn tác động
đến sức hấp dẫn và giá trị của tài nguyên du lịch và do đó gây ra sự biến động
theo mùa của lượng cầu du lịch đến các điểm du lịch, từ đó tạo ra tính chất mùa
vụ trong kinh doanh khách sạn, đặc biệt là khách sạn nghỉ dưỡng ở các điểm du
lịch vùng biển hoặc vùng núi.
Dù chịu sự chi phối của quy luật nào đi nữa thì điều đó cũng gây ra
những tác động tiêu cực và tích cực đối với hoạt động kinh doanh, do đó đòi hỏi
các nhà quản lý phải nghiên cứu kĩ quy luật và sự tác dộng của chúng đến hoạt
động kinh doanh để có những biện pháp hữu hiệu khắc phục và hạn chế những
mặt tiêu cực, phát huy những tác động có lợi nhằm đạt được hiệu quả kinh
doanh lớn nhất.
1.2 Thị trường khách du lịch công vụ
1.2.1 Khái niệm thị trường và tiêu thức phân loại thị trường khách du lịch
a.Khái niệm thị trường khách du lịch