1
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
thực trạng quản trị hoạt độngbán hàng của Công ty
Thực phẩm Hà Nội
2.1. Một số đặc điểm về tổ chức vận hành kinh doanh của
Công ty Thực phẩm Hà Nội.
2.1.1. Sơ lợc quá trình hình thành và phát triển của Công ty Thực phẩm Hà Nội:
Công ty thực phẩm Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Sở
Thơng mại Hà Nội, là một trong những đơn vị đợc thành lập đầu tiên của ngành
thơng nghiệp Thủ đô từ năm 1957. Công ty có nhiệm vụ tổ chức nguồn hàng,
sản xuất cung ứng các mặt hàng thực phẩm tơi sống, thực phẩm đặc sản, thực
phẩm công nghệ từ nguồn nhập khẩu và sản xuất trong nớc để phục vụ nhân dân
Thủ đô.
Công ty có trụ sở chính nằm ở 2426 đờng Trần Nhật Duật Trung tâm
thơng mại Hà Nội gần chợ Đồng Xuân Bắc Qua, là nơi giao lu buôn bán lớn
nhất thành phố Hà Nội, thuận tiện cho việc khách hàng đến tham quan, quan hệ
giao dịch và mua bán với Công ty.
Công ty thực phẩm có mạng lới kinh doanh rộng lớn gồm 11 cửa hàng
bán lẻ, 3 xí nghiệp sản xuất, 1 nhà khách, 2 trung tâm thơng mại tại Đồng Xuân
Bắc Qua và Ngã T Sở, 1 xởng, 1 kho lạnh và 2 liên doanh với các tập đoàn lớn
của Nhật để xây dựng vận hành một siêu thị đạt tiêu chuẩn Quốc tế và một liên
doanh với tập đoàn EDF của Anh: liên doanh cao ốc á châu.
Công ty thực phẩm Hà Nội là một trong những đơn vị lớn nhất của ngành
thơng mại Thủ đô, trực thuộc Sở Thơng mại Hà Nội. Trớc kia, Công ty là một
doanh nghiệp Nhà nớc đợc bao cấp hoàn toàn với một mạng lới các cửa hàng có
mặt ở khắp các quận, huyện của Thủ đô. Công ty có nhiệm vụ thông qua tem,
phiếu phân phối các mặt hàng thực phẩm nh thịt lợn, thịt bò, gia cầm, muối, nớc
mắm và các mặt hàng khác.
Từ khi xóa bỏ bao cấp năm 1988, chuyển sang hạch toán kinh doanh theo
cơ chế thị trờng, Công ty gặp không ít khó khăn do cơ chế bao cấp để lại, đó là:

Năm 1988, Công ty bắt đầu thực hiện chế độ hạch toán độc lập, lấy thu bù
chi. Ngoài chức năng, nhiệm vụ kinh doanh sản xuất và dịch vụ, đại lý, ký gửi,
bán buôn, bán lẻ các mặt hàng thực phẩm, chủ yếu và các mặt hàng gia dụng
khác, Công ty còn thực hiện các hình thức liên doanh, liên kết để phát huy thế
mạnh. Công ty Thực phẩm Hà Nội có nhiệm vụ cụ thể sau:
Tổ chức lao động theo đúng pháp luật và đúng ngành nghề theo giấy
phép kinh doanh số 105734 ngày 3/3/1993 do Chủ tịch Hội đồng Trọng tài Kinh
tế thừa ủy quyền của HĐND Thành phố cấp.
Đảm bảo hoạt động có hiệu quả, giữ vững vai trò chủ đạo của ngành tr-
ớc hết là những mặt hàng thiết yếu ở những thời điểm và địa bàn trọng điểm.
2
2
3
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
Đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiêu dùng về hàng hóa của nhân dân Thủ đô, đồng thời
đẩy mạnh bán buôn và bán lẻ.
Thực hiện chỉ tiêu nộp ngân sách (nộp thuế doanh thu), thuế vốn, khấu
hao cơ bản, bảo hiểm xã hội... và chịu trách nhiệm về kết quả lao động của
mình. Quản lý và kinh doanh có hiệu quả tài sản, tiền vốn, đội ngũ lao động và
bảo toàn vốn đợc giao.
Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần
của các cán bộ công nhân viên, bồi dỡng nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ
thuật cho cán bộ công nhân viên.
Từng bớc ổn định và mở rộng kinh doanh, sản xuất phục vụ nhân dân và
tham gia xuất nhập khẩu, tạo việc làm, đảm bảo thu nhập, dần dần cải thiện
đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên.
Mở rộng liên doanh, liên kết với các thành phần kinh tế góp phần tổ
chức hoạt động thơng mại và dịch vụ trên địa bàn thành phố để chứng tỏ Công ty
là một doanh nghiệp Nhà nớc có tầm cỡ trên địa bàn Thủ đô cả nớc.

công nhân viên.
BH 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty Thực phẩm Hà Nội
Mô hình bộ máy phòng kế hoạch kinh doanh nh sau: (Xem BH 2)
1 trởng phòng
1 phó phòng
Tổ kế toán
Tổ Nghiệp vụ
Tổ BH1
Tổ BH2
Tổ BH3
Tổ BH4
BH 2: Sơ đồ tổ chức bộ máy phòng kế hoạch kinh doanh
4
Ban giám đốc
1 Giám đốc
3 Phó giám đốc
Phòng T. tra và
Bảo vệ
Phòng
KHKD
Phòng
KT-ĐN
Phòng
KT-TC
Phòng
TC-HC
Các cửa hàng, xí nghiệp, nhà khách, x-
ởng, kho lạnh, TTTM, liên doanh
4
5

Gần 20 đơn vị cơ sở trực thuộc Công ty trong đó có 11 cửa hàng nằm rải
rác ở khắp 4 quận nội thành ở thành phố Hà Nội với khoảng 400 nhân viên.
Các cửa hàng đều nằm trong các đờng phố chính và các chợ rất thuận tiện
cho việc mua sắm của ngời tiêu dùng khi họ đi chợ và phù hợp với tập tính tiêu
dùng của ngời dân Hà Nội.
5
5
6
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
Ngoài ra, Công ty có bộ phận phục vụ cho hoạt động kinh doanh của
mình nh: Xí nghiệp Lơng Yên, xí nghiệp chế biến thực phẩm Tựu Liệt, xí nghiệp
khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp, trung tâm y tế, khách sạn Vạn Xuân,
trung tâm thơng mại và dịch vụ Ngã T Sở, liên doanh Hà Nội Seiyu, Liên doanh
á châu
2.1.3. Phân tích và đánh giá kết quả của Công ty một vài năm gần đây:
* Phân tích khái quát tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty:
Công ty Thực phẩm Hà Nội có quá trình tồn tại và phát triển lâu đời, là
một Công ty cung ứng các sản phẩm trực tiếp và không thể thiếu cho đời sống
con ngời. Với lịch sử hình thành và phát triển lâu dài cùng với sự vận động của
thị trờng chuyển đổi từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng,
hiện nay Công ty đã có những hớng đi đúng đắn đồng thời tận dụng tốt những
khả năng sẵn có, loại bỏ đợc những thiếu sót do kinh nghiệm dày dặn và lâu
năm nên Công ty Thực phẩm Hà Nội sản xuất kinh doanh rất có hiệu quả. Qua
biểu 2.1, chúng ta có thể đánh giá sơ bộ tình hình hoạt động kinh doanh của
Công ty qua 3 năm 2000, 2001,2002 cụ thể nh sau:
- Về doanh thu: Tổng doanh thu của Công ty qua 3 năm đều tăng. Tổng
doanh thu năm 2001 là 149. 755. 841. 000 đồng tăng 6,968 tỷ đồng so với năm
2000 ứng với số tơng đối là 4,88%. Tổng doanh thu năm 2002 là 153. 273. 297.
000 đồng tăng 3,517 tỷ đồng so với năm 2001 ứng với số tơng đối là 2,35%

Để thấy rõ hơn hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty Thực phẩm
Hà Nội chúng ta xét mối liên hệ giữa lợi nhuận và vốn kinh doanh. Mối quan
hệ giữa lợi nhuận và vốn kinh doanh đợc thể hiện thông qua chỉ tiêu lợi
nhuận/ vốn kinh doanh. Chỉ tiêu này của Công ty năm 2001 so với năm 2000
giảm 0,0003%. Điều này là không tốt nhng đứng trớc tình hình này Ban Giám
đốc và bộ phận lãnh đạo của Công ty đã chủ động xem xét và tìm hiểu tình
hình và đã đề ra đợc những biện pháp phù hợp để có thể sử dụng vốn kinh
doanh có hiệu quả. Và kết quả là năm 2002 tỷ lệ lợi nhuận/vốn kinh doanh đã
tăng 0,0042%. Điều này cho thấy ban Giám đốc và bộ phận lãnh đạo đã theo
dõi rất sát sao hoạt động kinh doanh và đã đề ra những biện pháp phù hợp cho
sự phát triển của Công ty.
Xét mối quan hệ giữa lợi nhuận và chi phí thông qua chỉ tiêu lợi
nhuận/chi phí. Chỉ tiêu này có xu hớng tăng qua các năm. Cụ thể năm 2001 so
với năm 2000 tăng 0,0019% và năm 2002 so với năm 2001 tăng 0,0042%. Điều
này chứng tỏ Công ty đã quản lý tốt chi phí. Chỉ tiêu lợi nhuận/ doanh thu của
Công ty cũng tơng đơng chỉ tiêu này, đều tăng qua các năm.
- Về tình hình kết quả thu nhập bình quân cho cán bộ công nhân viên Công
ty: Thu nhập bình quân cán bộ công nhân viên năm 2001 so với năm 2000 tăng
100. 000 đồng với tỷ lệ tăng là 15,38%. Năm 2002 so với năm 2001 tăng 250. 000
đồng với tỷ lệ tăng là 33,33%. Điều này cho thấy sự cố gắng vợt bậc của Ban
Giám đốc và bộ phận lãnh đạo để cải thiện đời sống của ngời lao động, động viên
khuyến khích họ tích cực tham gia xây dựng Công ty ngày một lớn mạnh.
7
7
8
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
* Phân tích tình hình biến động tài sản của Công ty Thực phẩm Hà Nội năm 2002
Biểu 2. 2: Tình hình biến động tài sản của Công ty Thực phẩm Hà Nội năm 2002z
Đơn vị: Trđ

Số cuối
kỳ
So sánh
Số tuyệt đối Tỷ lệ (%)
1 Nợ phải trả 13. 058 23. 301 10. 243 78,44
2 Nguồn vốn chủ sở hữu 29. 618 30. 542 924 3,12
3 Tổng nguồn vốn 42. 676 53. 844 11. 168 26,17
Qua bảng trên ta thấy nợ phải trả tăng 10,243 tỷ đồng tơng ứng tăng 78,44%.
Nguồn vốn chủ sở hữu tăng 924 triệu đồng, tơng ứng tăng 3,12%. Ta thấy nguồn vốn
chủ sở hữu tăng không đáng kể so với khoản nợ phải trả. Điều này chứng tỏ tình hình
huy động và sử dụng các nguồn vốn của Công ty là cha tốt.
8
8
9
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
Tỷ suất tài trợ =
Nguồn vốn chủ sở hữu
x 100%
Tổng nguồn vốn kinh doanh

TSTT =
30. 542
x 100% = 56,72%
53. 844
Hệ số công nợ =
Tổng công nợ
Tổng nguồn vốn kinh doanh
HSCN =
23. 301

10
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
kinh doanh. Chính vì vậy, việc phân tích hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp
là rất quan trọng. Để đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của Công ty
Thực phẩm ta phân tích theo bảng sau:
Biểu 2. 4: Hiệu quả sử dụng vốn của Công ty Thực phẩm Hà Nội
Đơn vị: Trđ
TT Các chỉ tiêu
Năm So sánh
2001 2002
Số tuyệt
đối
Tỷ lệ(%)
1 Doanh thu bán hàng 134. 780 137. 946 3. 166 2,35
2 Tổng vốn kinh doanh
bình quân
40. 896 47. 827 6. 931 16,95
3 Lợi nhuận 918 1. 272 354 38,56
4 Hệ số doanh thu/vốn 3,29 2,88 -0,41
Tình hình kết quả sử dụng nguồn vốn kinh doanh của Công ty nh vậy có thể xem
là tốt bởi hệ số doanh thu / vốn của Công ty năm 2002 có giảm so với năm trớc 0,41% và
Công ty vẫn đảm bảo tăng lợi nhuận.
* Phân tích tình hình mua bán một số mặt hàng chính của Công ty:
Đối với một doanh nghiệp thơng mại việc kiểm soát tình hình mua - bán là rất
quan trọng. Vì vậy, việc xây dựng kế hoạch mua - bán cần phải chính xác và đảm
bảo tính hiệu quả. Nếu nhập thiếu thì dẫn đến tình trạng thiếu hàng hóa để bán hay
mất cơ hội thu lợi nhuận còn nếu nhập thừa, hàng hóa sẽ bị tồn kho, chậm lu chuyển
gây ứ đọng vốn.
Biểu 2. 5 giới thiệu tình hình mua bán một vài mặt hàng chính của Công ty

Việt Nam. Giá cả của các loại đờng này rẻ hơn giá của đờng sản xuất tại các nhà
máy tại Việt Nam, do đó nó khá phù hợp với túi tiền ngời lao động nên mặt hàng
này của Trung Quốc đã đợc tiêu thụ mạnh, ảnh hởng không nhỏ đến doanh thu
bán của các nhà máy sản xuất đờng Việt Nam.
Trên đây là những phân tích hết sức sơ lợc về quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty Thực phẩm Hà Nội nhng cũng phần nào giúp
cho chúng ta một cái nhìn khái quát về tình hình hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty Thực phẩm Hà Nội thời gian qua.
11
11
12
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán
hàng
2.2. Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội.
2. 2. 1. Thực trạng quản trị các quá trình công nghệ bán hàng chi tiết:
* Thực trạng nghiên cứu thị trờng và khách hàng:
Nh đã trình bày ở phần giới thiệu sơ lợc về quá trình hình thành và phát triển của
Công ty ở trên, trớc kia Công ty là một doanh nghiệp nhà nớc đợc bao cấp hoàn toàn, thực
hiện theo những chỉ tiêu mà nhà nớc giao chứ không chú trọng tới tình hình cung cầu thực
tế của thị trờng nên vấn đề nghiên cứu thị trờng và khách hàng còn là một vấn đề hoàn toàn
xa lạ.
Từ khi xóa bỏ bao cấp năm 1988, chuyển sang hạch toán kinh doanh theo cơ chế thị
trờng Công ty đã gặp không ít khó khăn. Chính vì vậy, Công ty buộc phải tiếp cận và đối mặt
với một thị trờng mới mẻ trong đó sự khốc liệt của hoạt động cạnh tranh luôn sẵn sàng đẩy
Công ty tới bờ vực phá sản. Trớc tình hình đó Công ty đã bắt đầu tiếp cận với hoạt động
nghiên cứu thị trờng marketing nhng hoạt động này còn đơn giản chỉ để thúc đẩy bán ra và
thay một bộ mặt mới cho một số cửa hàng của mình. Trong thời điểm đó, do mức sống của
ngời dân cha cao vì vậy yêu cầu của họ cũng rất đơn giản, không quá khắt khe hay đòi hỏi về
mặt chất lợng cũng nh mẫu mã sản phẩm.
Cho đến nay, khi đời sống của ngời dân đã có những bớc cải thiện đáng kể