CH ƯƠ NG III MỘT SỐ BIỆN PH P NHÁ ẰM HO N THIÀ ỆN CH NH S CHÍ Á
MARKETING CHO THỊ TRƯỜNG KH CH MÁ Ỹ TẠI CHI NH NHÁ
CễNG TY DỊCH VỤ DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT S I GÀ ềN
I. PH ƯƠ NG H ƯỚ NG V MÀ Ụ C TI ấ U C Ủ A CHI NH NH TRONG THÁ Ờ I GIAN T Ớ I:
1 Ph ươ ng h ướ ng:
Trong bối cảnh chung của đất nước đang tập trung nguồn lực để tiếp tục
đổi mới, to n ng nh du là à ịch đang tớch cực thực hiện chương trỡnh h nhà
động quốc gia về du lịch “ Việt nam điểm đến của thiờn niờn kỷ mới”.
Trong điều kiện to n cà ầu húa, khu vực húa hoạt động du lịch, nhiệm vụ
trước mắt v lõu d i cà à ủa chi nhỏnh l phà ải cạnh tranh để tồn tại v phà ỏt
triển hơn nữa. Chi nhỏnh đó xõy dựng phương hướng phấn đấu ng y c ngà à
vững mạnh, nõng cao khả năng cạnh tranh để thu hỳt khỏch, tạo ra nhiều
loại hỡnh sản phẩm du lịch cú chất lượng cao, độc đỏo mang tớnh đặc thự.
Bờn cạnh đú chi nhỏnh cố gắng nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn của nhõn
viờn đặc biệt l trà ỡnh độ ngoại ngữ để tăng cường mối quan hệ giao lưu
để tạo thờm nhiều thị trường mới. Trong thời gian tới, chi nhỏnh xỏc định
hoạt động kinh doanh lữ h nh quà ốc tế vẫn l thà ế mạnh của mỡnh với mục
tiờu l duy trà ỡ sự ổn định ở cỏc thị trường truyền thống v mà ở rộng sang
cỏc thị trường khỏc. Đặc biệt l thà ị trường khỏch Mỹ đi du lịch với mục
đớch kinh doanh buụn bỏn v khà ỏch du lịch cựu chiến binh. Ngo i vià ệc chỳ
trọng tới hoạt động quốc tế chủ động, chi nhỏnh sẽ đề ra biện phỏp khai
thỏc lữ h nh quà ốc tế bị động v nà ội địa, tăng cường hỡnh thức liờn kết
hợp tỏc, mụi giới trung gian v à đẩy mạnh cỏc hoạt động dịch vụ khỏc.
2. Mục tiờu cụ thể:
Sang năm 2002, cựng với những chớnh sỏch ngoại giao phỏt triển kinh tế
Việt Mỹ, chi nhỏnh đưa ra một số chỉ tiờu cần đạt được như sau:
MỘT SỐ CHỈ TIấU TRONG NĂM 2002
(Đơn vị: 1000đồng)
STT
CHỈ TIấU KẾ HOẠCH
Thỏng Năm 2002

II. QUAN H Ệ VI Ệ T NAM- M Ỹ TRONG C C LÁ Ĩ NH V Ự C CH Ủ Y Ế U L CÀ Ơ S Ở
T Ă NG TH Ị TR ƯỜ NG KH CH MÁ Ỹ .
1. Đầ u t ư c ủ a M ỹ ở Vi ệ t Nam.
Trước khi chớnh phủ Mỹ xúa bỏ cấm vận v bà ỡnh thường húa quan hệ ngoại
giao với Việt Nam, cỏc cụng ty của Mỹ muốn được v o à đầu tư kinh doanh tại
Việt Nam để cú cơ hội cạnh tranh với cỏc cụng ty của Nhật, Chõu Âu v cà ỏc
nước khỏc. Sau khi binh thường húa quan hệ ngoại giao với Việt Nam, đầu tư
của Mỹ tăng lờn nhanh chúng. Đến năm 1996, 1997 đó lọt v o danh sà ỏch 10
nước đầu tư lớn nhất Việt Nam. Đến giữa năm 1998 Mỹ đó cú khoảng 400
cụng ty đầu tư tại Việt Nam với tổng số vốn đăng ký l 1.134 trià ệu đụla,
chiếm 3.54% tổng số vốn đầu tư trực tiếp nước ngo i à đăng ký tại Việt Nam.
Đõy l nhà ững hoạt động kinh doanh cú tỏc động trực tiếp đến hoạt động du
lịch trong việc thu hỳt khỏch du lịch l cà ỏc doanh nhõn Mỹ-họ đi du lịch kết
hợp mục đớch tỡm kiếm cơ hội đầu tư l chà ủ yếu.
2. H ợ p t ỏ c v ề v ấ n đề th ươ ng m ạ i:
Thị trường h nh húa cà ủa Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ chủ yếu l c fe, h ngà à à
húa nụng hải sản, may mặc…Năm 1999 xuất khẩu sang Mỹ 43.264tấn cafờ,
đõy cũng l thà ị trường quan trọng đối với h ng hà ải xuất khẩu, dự kiến đến
năm 2005 thị trường Mỹ chiếm khoảng 20% tổng giỏ trị hải sản xỳõt khẩu ở
Việt Nam.
3. Vi ệ n tr ợ v phà ỏ t tri ể n:
Năm 1991 cựng với những nỗi lực của Việt Nam hợp tỏc với Mỹ giải quyết
một số vấn đề nhõn đạo như tỡm kiếm người Mỹ mất tớch v tà ự nhõn chiến
tranh MIAs của POWs, v mà ở đầu cho việc th nh là ập văn phũng MIAs của Mỹ
ở H nà ội, Mỹ đó tuyờn bố cấp cho Việt Nam một khỏan viện trợ nhõn đạo là
1 triệu USD. Sau đú mỗi năm Mỹ cấp cho Việt Nam mỗi năm l 3 trià ệu $ viện
trợ nhõn đạo. Đõy l nhà ững dấu hiệu đỏng mừng trong quan hệ ngoại giao
giữa Việt Nam-Mỹ.
III./ HI Ệ P ĐỊ NH TH ƯƠ NG M Ạ I VI Ệ T- M Ỹ , NH Ữ NG THU Ậ N L Ợ I V KHÀ ể KH Ă N
ĐỐ I V Ớ I NG NH DU LÀ Ị CH:

Nam ng y c ng nhià à ều hơn với nhiều mục đớch đi du lịch khỏc nhau.
- Tạo điều kiện phỏt huy được thế mạnh vừa mới mở ra trong hội nhập để
tăng thờm những nguồn lực cần thiết từ bờn ngo i, tà ạo cơ sở vững chắc để
khai thỏc v sà ử dụng nguồn nội lực một cỏch cú hiệu quả, gúp phần phỏt triển
du lịch thất sự trở th nh mà ột ng nh kinh tà ế mũi nhọn.
Th ỏ ch th ứ c:
Cỏc doanh nghiệp lữ h nh cà ủa Việt Nam phải đối mặt với một khú khăn vụ
cựng to lớn đú l : Sà ự xuất hiện của cỏc doanh nghiệp liờn doanh của Mỹ và
Việt Nam, doanh nghiệp Mỹ trờn lónh thổ Việt Nam. Khi đú sẽ đặt cỏc doanh
nghiệp lữ h nh v o mà à ụi trường kinh doanh hết sức khốc liệt, buộc cỏc doanh
nghiệp phải cú những chiến lược kinh doanh đỳng đắn, phự hợp v hià ệu qủa
để tiếp tục mở rộng v phà ỏt triển.
V ấ n đề c ầ n gi ả i quy ế t:
- Cải tiến v ng y c ng nõng cao chà à à ất lượng của cỏc khõu dịch vụ du lịch và
sản phẩm du lịch. L m sao à để giữ chõn khỏch lưu lại lõu hơn l nhià ệm vụ
h ng à đầu.
- Phải khai thỏc, tụn tạo v bà ảo vệ cỏc điểm du lịch, khu danh lam thắng cảnh,
giữ gỡn cỏc di tớch lịch sử.
- Đầu tư đỳng mức, đảm bảo an ninh an to n cho khà ỏch, trỏnh hiện tượng
nớu kộo, ăn xin đối với người nước ngo i.à
- Tạo sản phẩm văn húa mang đậm đ bà ản sắc dõn tộc Việt Nam khiến du
khỏch quốc tế phải tự nguyện v vui và ẻ bỏ tiền ra để tiờu dựng cỏc dịch vụ
được cung cấp ở điểm du lịch.
- Tăng cường hội nhập, hợp tỏc đa phương, song phương cần được đẩy
mạnh v chà ủ động, tranh thủ quảng bỏ sản phẩm, xỳc tiến loại hỡnh du lịch
gắn với sự kiện hội nghị quốc tế.
- Cần cú sự hỗ trợ liờn ng nh: ngoà ại giao, thương mại, văn húa thụng tin…
để tăng cường hỗ trợ hợp tỏc húa du lịch, gúp phần tạo điều kiện thuận lợi
v tuyà ờn truyền nhiều cho du lịch Việt Nam, gúp phần đỏp ứng yờu cầu quảng
bỏ xỳc tiến du lịch trong tỡnh hỡnh mới.

tớn của chi nhỏnh cũng như của cụng ty.
Chi nhỏnh cú thể xõy dựng cỏc chương trỡnh du lịch theo hướng dựa trờn
việc tạo điều kiện cho khỏch thiết kế chương trỡnh theo ý đồ của họ. Do đặc
điểm tiờu dựng của người Mỹ l thà ớch đi theo tour trọn gúi, thời gian vận
chuyển giữa cỏc điểm du lịch l nhanh, và ỡ thế chi nhỏnh nờn xõy dựng những
chương trỡnh du lịch m sà ự vận chuyển giữa cỏc điểm du lịch qua đường
h ng khà ụng nội địa. Mặc dự nhược điểm của phương phỏp n y l chi phà à ớ
cao, nhưng với khả năng thanh toỏn cao của khỏch du lịch Mỹ rất cú thể lại
th nh cà ụng vỡ nú thừa món nhu cầu của chớnh họ.
- Tiến h nh nghià ờn cứu, phỏt triển sản phẩm mới: Biện phỏp n y khà ụng
những thu hỳt được thị trường tiềm năng m cà ũn cú khả năng thu hỳt được
thị trường khỏch h ng à đó tiờu dựng sản phẩm của chi nhỏnh v cà ủa cụng ty.
Để tạo ra được chương trỡnh mới, cỏn bộ Cụng ty v chi nhà ỏnh phải qua quỏ
trỡnh nghiờn cứu tỡm hiểu thị trường một cỏch đỳng đắn, tức l phà ải cập
nhật được thụng tin một cỏch giỏn tiếp hay trực tiếp. Cần chủ động cập nhật
thụng tin về nhu cầu sở thớch, trỡnh độ văn húa,xó hội của khỏch Mỹ. Việc
n y à đũi hỏi cỏn bộ thị trường phải cú trỡnh độ chuyờn mụn cao, nhiều kinh
nghiệm, Để tạo được chương trỡnh du lịch mới phải, cỏn bộ chi nhỏnh phải
đến điểm du lịch, tỡm hiểu những nột văn húa, thống nhất với cư dõn đựa
phương việc tổ chưc những lễ hội cho du khỏch thưởng thức, l m vià ệc với
chớnh quyền sở tại để quản lý v à đảm bảo an to n cho khà ỏch. Việc đỏnh giỏ
chất lượng của cỏc chương trỡnh mới l khú cú thà ể l m à được. Trong trường
hợp n y, chi nhà ỏnh phải tiến h nh cà ỏc chương trỡnh thực nghiệm v phà ải
chấp nhận rủi ro. Khi tiến h nh cà ỏc chương trỡnh cú tớnh thử nghiệm cần
mời cỏc bạn h ng gà ửi khỏch tới tham dự, tạo điều kiện cho họ khảo sỏt cỏc
điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật v cà ơ sở hạ tầng xó hội tại nơi du lịch.
Tựy theo đặc điểm tiờu dựng của từng đoạn thị trường của khỏch Mỹ mà
đưa ra những sản phẩm du lịch phự hợp. Đối với khỏch l Vià ệt Kiều về thăm
thõn, kết hợp cụng việc l m à ăn thỡ nờn tổ chức lịch trỡnh du lịch trọn gúi d i,à
nhịp độ chương trỡnh chậm để họ cú thời gian được tự do, cỏc điểm du lịch

vụ của cỏc nh cung cà ấp cần cú sự thẩm định, kiểm tra cỏc dịch vụ đú. Chi
nhỏnh nờn đưa ra tiờu chuẩn chất lượng dịch vụ của mỡnh cho cỏc dịch vụ cú
trong chương trỡnh. Cỏc tiờu chuẩn n y phà ụ thuộc v o à đối tượng khỏch phục
vụ v chà ủng loại dịch vụ đú l gà ỡ. Cỏc hoạt động kiểm tra, kiểm định cỏc nhà