CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI
1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối tại công ty cổ phần Pin Hà Nội
1.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty
Hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty được thiết lập dựa trên những
căn cứ chính là: Đặc điểm của sản phẩm, tính chất thị trường tiêu thụ, đối thủ
cạnh tranh… Hiện tại, công ty phân phối sản phẩm qua 2 kênh:
1.1.1. Kênh một cấp
Sản phẩm của công ty được bán qua các cửa hàng bán lẻ lớn. Công ty quyết
định phân phối trực tiếp sản phẩm qua những người bán lẻ lớn, có khả năng
thanh toán cao với hình thức bán hàng tự phục vụ, trang trí bày hàng đẹp mắt
nhằm mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, thâm nhập sâu vào thị trường
và có cơ hội mang lại lợi nhuận cao hơn.
Tiêu thụ qua kênh này, công ty vận chuyển trực tiếp cho những người bán lẻ
hoặc giao hàng tại công ty nếu những người bán lẻ có phương tiện tự vận
chuyển. Tuy nhiên tiêu thụ qua kênh này công ty phải thực hiện việc bao phủ thị
trường. Trong những điều kiện hiện tại chỉ cho phép công ty quan hệ ít với các
nhà bán lẻ ở khu vực Hà Nội nơi công ty đóng trụ sở. Sản phẩm bán qua kênh
này chỉ chiếm 1%. Sở dĩ sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chỉ chiếm một phần
nhỏ là do tính chất của sản phẩm. Để xây dựng một hệ thống bán lẻ thì đòi hỏi
sản phẩm phải thu được lợi nhuận cao và việc luân chuyển hàng hoá phải nhanh
trong khi đó sản phẩm pin của công ty không thoả mãn được 2 tính chất này do
đó công ty xây dựng ít hệ thống bán lẻ.
1.1.2. Kênh hai cấp
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng
Các đại lý
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Bán hàng qua hai cấp trung gian chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu kênh của
công ty, 99% hàng hoá tiêu thụ qua kênh này. Sở dĩ như vậy là do sản phẩm có

Doanh
số
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Doanh
số
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Doanh
số
(tr.đ)
Tỷ
trọng
(%)
Kênh 1 cấp 970 1 1,443 1.2 1,317 0.98
Kênh 2 câp 95,979 99 118,779 98.8 133,100 99.02
Tổng 96,949 100 120,222 100 134,41
7
100

Nhìn vào số liệu trên bảng và đồ thị ta nhận thấy doanh số tiêu thụ của công ty
qua các năm đều tăng lên. Tuy nhiên tốc độ tăng không đều, tốc độ tăng doanh
số 2004/2005 là 1.24 lần nhưng 2006/2005 thấp hơn 1.11 lần. Điều này cũng có
thể do ảnh hưởng của các chính sách phân phối của công ty, ảnh hưởng tình
hình thị trường qua các năm…Phân phối qua kênh 2 cấp chiếm một tỷ trọng rất
lớn gần như là đến 99% so với kênh một cấp. Điều này cũng phù hợp bởi vì do

núi phía Bắc
11,396,628 18,710,860 18,132,276 164 97
Các tỉnh ĐB
sông Hồng
14,370,012 16,192,212 16,042,228 113 99
Khu vực Hà
Nội
29,210,961 30,458,863 24,759,577 104 81 Nhận xét: Nhìn vào bảng doanh số tiêu thụ qua các khu vực thị trường qua các
năm có xu hướng tăng lên. Các khu vực thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn là:
Hà Nội, các tỉnh Miền Trung, Đông Nam Bộ. Tốc độ tiêu thụ của năm 2005 cao
hơn rất nhiều so với 2004, còn đến năm 2006 thì gần như là giữ nguyên có
nhiều vùng còn giảm so với năm 2005.
- Sản lượng tiêu thụ tại thị trường Lào và Cămpuchia
Bảng 10: Sản lượng xuất khẩu qua 2 năm
Biểu đồ 3: Sản lượng tiêu thụ của các khu
vực thị trường qua các năm
Khu vực
S
ả
n
l
ư
ợ
n
g
Đơn vị : chiếc
Thị trường 2005 2006

sản phẩm, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm… Những tác nghiệp cụ thể trong phân
phối như tiếp nhận, xử lý và thực hiện đơn đặt hàng trong đó những công việc
được tiến hành như kiểm tra hợp đồng, kiểm tra tồn kho, kiểm tra tình hình
thanh toán, xác nhận đơn đặt hàng, tổ chức vận chuyển và giao hàng cho khách
hàng do bộ phận thị trường thực hiện. Phòng kinh doanh là trung tâm quản lý
điều hành phân phối của công ty cùng phối hợp với các phòng ban khác.
Bộ máy tổ chức quản lý và điều hành phân phối của công ty được tổ chức chặt
chẽ trên cơ sở phân công trách nhiệm cho từng bộ phận chức năng và từng
người cụ thể. Tuy nhiên việc tổ chức quản lý còn kiêm nhiệm nhiều. Số lượng
nhân viên quản lý bán hàng, theo dõi các đại lý còn thiếu. Hiện tại cả phòng thị
trường bao gồm 21 người đảm nhiệm việc phân phối trên 43 tỉnh, thành phố
trong nước và thị trường nước ngoài. Do vậy, không thể thường xuyên thăm hỏi
những đại lý để nắm bắt tình hình tiêu thụ, lấy thông tin về thị trường, đối thủ
cạnh tranh và giúp đỡ họ trong việc bán hàng.
2.2. Chính sách quản lý kênh phân phối của công ty
2.2.1. Thiết lập quan hệ với các thành viên
2.2.1.1. Thiết lập quan hệ với đại lý:
Với mục tiêu bao phủ thị trường rộng lớn, công ty đã không ngừng mở rộng
thị trường của mình bằng việc phát triển thêm nhiều đại lý ở các khu vực thị
trường mới. Để làm được đại lý của Pin Hà Nội cần có các quy chế :
- Nguyên tắc tổ chức:
 Công ty cổ phần Pin Hà Nội sản xuất và phân phối pin
con thỏ ra thị trường và đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối
sản phẩm(đại lý) tại các địa phương trên toàn quốc
 Tất cả các đại lý tiêu thụ của công ty chịu trách nhiệm thực thi các
chính sách, chế độ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm pin con thỏ của công ty ban
hành.
 Phân phối sản phẩm là quyền của công ty, công ty có quyền tham
gia, chi phối việc đưa sản phẩm vào thị trường thuộc địa bàn kinh doanh của
đại lý hoặc mở thêm đại lý mới khi đại lý hiện có không đảm bảo được tiêu thụ