LÝ THUYẾT CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
I. TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1. Tiêu thụ sản phẩm
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm l khâu là ưu thông h ng hóa, l cà à ầu nối trung gian
giữa một bên l sà ản phẩm sản xuất v phân phà ối với một bên l tiêu dùng.à
Trong quá trình tuần ho n các nguà ồn vật chất, việc mua v bán à được thực
hiện. Giữa sản xuất v tiêu dùng, nó quyà ết định bản chất của hoạt động lưu
thông v thà ương mại đầu v o, thà ương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc
chuẩn bị h ng hóa sà ản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các
khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô
h ng à để bán v và ận chuyển theo yêu cầu khách h ng. à Để thực hiện các quy
trình liên quan đến giao nhận v sà ản xuất sản phẩm h ng hóa à đòi hỏi phải
tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho h ng v tà à ổ chức tốt
công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt h ng và ề chủng
loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm l tà ổng thể các biện pháp về tổ chức kinh
tế v kà ế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu v nà ắm bắt nhu cầu thị
trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị h ng hóa, tà ổ chức
mạng lưới bán h ng, xúc tià ến bán h ng, cho à đến các dịch vụ sau bán h ng.à
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được hiểu l mà ột quá trình gồm nhiều công việc khác nhau
từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn h ng, chuà ẩn bị h ng, tà ổ chức bán
h ng, xúc tià ến bán h ng, cho à đến các phục vụ sau bán h ng nhà ư: chuyên
chở, lắp đặt, bảo h nh,à …
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2
quá trình có liên quan:
Một l : Các nghià ệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân
loại bao gói, lên nhãn mác, xếp h ng v o kho, chuà à ẩn bị đóng bộ, vận chuyển
theo yêu cầu khách h ng.à

khách h ng, không ngà ừng mở rộng thị trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần
l vià ệc đem sản phẩm bán ra thị trường m l trà à ước khi sản phẩm được
người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn
sức lao động của người cán bộ v công nhân trà ực tiếp sản xuất ra sản phẩm
từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc
hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất v chà ất
lượng sản phẩm, đ o tà ạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc
quảng cáo ch o h ng, già à ới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân
phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách h ng tà ận tình, có trình độ
hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách h ng.à
Tiêu thụ sản phẩm l cà ầu nối giữa người sản xuất v ngà ười tiêu
dùng, l thà ước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người
sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng v ngà ười sản
xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và
người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện
tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng v phát trià ển thị trường cả trong nước và
ngo i nà ước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung v cà ầu trên thị trường trong
nước, hạn chế h ng nhà ập khẩu, nâng cao uy tín h ng nà ội địa.
II. NỘI DUNG CỦA CÔNG T C THÁ Ị TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
1. Những chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan
trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công
tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm
phù hợp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể
hiện mối quan hệ sản phẩm v thà ị trường), đặt h ng sà ản xuất, chính sách
giá cả h ng hóa, khà ối lượng sản xuất, phân phối h ng hóa cho các kênh tiêuà

Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược n y l khách h ng nhà à à ạy
cảm về giá nhưng không nhạy cảm về khuyến mãi v thà ị trường lớn, sản
phẩm được khách h ng bià ết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng
Đặc trưng của giai đoạn n y l là à ượng h ng bán ra tà ăng nhanh. Một
trong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn n y l phà à ải
l m sao à đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường.
Trong giai đoạn n y cà ần:
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản
phẩm, phát triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc l m cho khách h ngà à
biết đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận v dùng thà ử sản phẩm.
+ Tập trung v o vià ệc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác
“tầng lớp” khách h ng tià ếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo d i nhà ất so với các giai đoạn
khác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng h ng hóa bán ra à ổn định (chậm
dần tại chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ
hội trên thị trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3
phương án khả dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường m trà ước đó
chưa khai thác.
+ Cải tiến chất lượng v kià ểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản
phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất,
tiêu thụ v các công à đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái
Đặc trưng giai đoạn n y l là à ượng h ng bán ra già ảm, lợi nhuận thấp

số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá th nh à đơn vị. Trừ
trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những trường hợp khác việc
định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P ≥ SAVC (giá bán
sản phẩm tối thiểu l bà ằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi
l à điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trường các khách h ng thà ường mua sản phẩm với khối
lượng khác nhau, v o nhà ững thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng
với một mức giá thống nhất. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi
cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu bán h ng khi khách h ng mua và à ới khối
lượng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ
thể, chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá,
độ linh hoạt n y có thà ể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá
đơn vị sản phẩm (± P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P).
Với chính sách n y, ngà ười bán h ng có thà ể chủ động quyết định giá bán
trong phạm vi độ linh hoạt cho phép.
2.2 Các chính sách định giá bán
2.2.1. Chính sách định giá theo thị trường
Đây l cách à định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức
l à định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó.
Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá l m à đòn bẩy kích thích người tiêu
dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công
tác tiếp thị. Áp dụng chính sách giá b n n y à à đòi hỏi doanh nghiệp cần thực
hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
2.2.2. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng v o cácà
mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm v thà ị trường. Do vậy, định
giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng
cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó được ứng dụng trong

2.3.1. Định giá theo cách cộng lời v o chi phíà
Đây l phà ương pháp định giá sơ đẳng nhất đó l cà ộng thêm v o chià
phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo
loại h ng hóa. Ví dà ụ: Mức phụ giá ở các siêu thị l 9% à đối với thực phẩm,
44% đối với các sản phẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô v rau quà ả.
Đối với những mặt h ng à đặc sản, những mặt h ng là ưu thông chậm, những
mặt h ng có chi phí là ưu kho v bà ảo quản cao cũng như những mặt h ng cóà
nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức cao.
Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị
nhận thức được v tình hình cà ạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối
ưu - phương pháp n y chà ỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức
tiêu thụ dự kiến. Phương pháp định giá n y rà ất phổ biến vì:
- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn l nhu cà ầu, bằng phương
pháp gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ng nh sà ử dụng phương pháp định giá
n y thì giá cà ủa họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá
sẽ giảm đi đến mức tối thiểu.
- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằng
với cách định giá n y.à
2.3.2. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phương pháp định giá n y thà ường được các công ty ích lợi công
cộng sử dụng vì những công ty n y bà ị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số
vốn đầu tư của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Lợi nhuận mong muốn
Số lượng tiêu thụ
Khối lượng hòa vốn =
Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi