Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
I. Khái niệm và vai trò Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Đối Với Sự
Phát Triển Của Doanh Nghiệp:
1/ Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản
sau khi đạt được sự thống nhất người bán giao hàng và người mua nhận hàng.
Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn
thành. Có đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh
tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử dụng vốn nói chung, đồng
thời thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội.
Như vậy: “ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu
và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người tiêu dùng để thu về
tiền tệ.”
2/ Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy
nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm cũng được nhìn nhận dưới những góc độ khác nhau.
Trong cơ chế bao cấp, toàn bộ nền kinh tế quốc dân được điều hành bởi
các mệnh lệnh hành chính của nhà nước chứ không tuân theo quy luật cung-
cầu. Nhà nước, đóng vai trò quan trọng trong xã hội, lập kế hoạch cung ứng
vật tư cho các đơn vị sản xuất kinh doanh và giao chỉ tiêu nộp sản phẩm cho
nhà nước, từ đó nhà nước lại phân phối các sản phẩm đó đến tay người tiêu
dùng. Chính vì quan hệ kinh tế như vậy nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm
không được các doanh nghiệp quan tâm, tiêu dùng hay nói đúng hơn là không
cần quan tâm vì sản phẩm làm ra đã có nhà nước bao tiêu. Có thể hiểu, trong
thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm là sự vận chuyển hàng hoá theo số lượng, giá
cả đến những đơn vị tiêu dùng, người tiêu dùng mà nhà nước quy định sẵn.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt

thu hồi được tổng số tiền liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà
còn thu được lợi nhuận, đây là nguồn cơ bản để bổ sung vào nguồn vốn tự có
và hình thành nên các quỹ xí nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp là
hướng tới khách hàng. Hoạt động này tạo ra nhu cầu, mà thực chất là cầu về
sản phẩm hàng hoá, một cách có hệ thống.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng... tới thực hiện
những dịch vụ sau bán hàng.
4/ Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Hoạt động tiêu thụ của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị
trường đều bao gồm một số mục tiêu cơ bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và quy mô thị trường
của doanh nghiệp không ngừng được mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này
phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có
khả năng cạnh tranh trên thị trường.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Có thể coi đây là yêu
cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lượng kết quả hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp. Cần chú ý rằng, lợi nhuận cao là lợi ích kinh tế trực tiếp của
doanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối quan hệ ước
định với nhau, nhưng sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải luôn đồng
hướng. Nói chung, tốc độ tăng của doanh thu và lợi nhuận không tỷ lệ với
nhau. Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu
thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất
(giá thành toàn bộ) của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường,
cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt
đối cao trong từng đơn vị sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị sản phẩm cao)
mà là tăng lượng hàng hoá bán và tăng tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu
và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm và các
chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước.

II. Nội Dung Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm:
1/ Tổ chức nghiên cứu thị trường:
Có thể hiểu một cách đơn giản thị trường là nơi diễn ra các hoạt động (trực
tiếp và gián tiếp) mua bán hàng hoá. Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một
cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường và phải tìm
cách ảnh hưởng tới chúng. Nghiên cứu thị trường tạo ra các thông tin cần thiết
về các ảnh hưởng của thị trường tới việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, làm cơ sở
cho việc ra các quyết định về chính sách tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ. Với mục
đích như thế, nghiên cứu thị trường không chỉ giới hạn ở nghiên cứu thị trường
hiện tại mà phải luôn chú ý đến thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước
hết là các thị trường doanh nghiệp muốn chinh phục.
Một mặt, mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của
thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hoá được về nguyên tắc có thể đạt
được bằng khoa học thống kê. Mặt khác, nghiên cứu thị trường cũng tìm cách
giải thích các ý kiến có thể về cầu của các hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp
hay những lý do mua hoặc không mua sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là
những cơ sở để doanh nghiệp ra các quyết định của mình. Để tạo ra và xử lý
những thông tin cần thiết phải đặc biệt chú ý sử dụng các phương pháp nghiên
cứu xã hội, kinh nghiệm, tâm lý, thống kê...
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành qua ba bước:
- Thu thập thông tin.
- Xử lý thông tin.
- Ra quyết định.
a, Thu thập thông tin:
Các thông tin về thị trường luôn biến đổi không ngừng vì vậy doanh nghiệp
phải nhanh nhậy nắm bắt lấy những biến đổi đó để có thể điều chỉnh kế hoạch
kinh doanh của mình. Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh
nghiệp cần thu thập các thông tin về:
- Quy mô của thị trường.
- Khách hàng (hiện tại và tiềm năng).

thăm dò phải được chuẩn bị hết sức chu đáo. Các câu hỏi thăm dò không phải
chỉ ngắn gọn mà còn phải đánh trúng tâm lý người được thăm dò, có sức lôi
cuốn họ quan tâm đến vấn đề mà người điều tra đang cần quan tâm. Khác với
các phương pháp trên, phương pháp quan sát không lôi cuốn đối tượng nghiên
cứu phải trực tiếp tham gia vào quá trình nghiên cứu. Theo phương pháp này,
nhân viên nghiên cứu trực tiếp hoặc bằng thiết bị quan sát mà quan sát khách
hàng; qua theo dõi cử chỉ, biểu hiện thái độ của khách hàng (chẳng hạn trong
một siêu thị) mà phân tích và rút ra các kết luận cần thiết về hàng hoá đang tiêu
thụ. ở các thị trường phát triển, người ta còn sử dụng cả các phương pháp quan
sát bằng các thiết bị đo chuyên dụng.
Nhìn chung, phương pháp trực tiếp nghiên cứu thị trường là phương pháp tốn
kém và không đưa ra được kết luận có tính chất đại diện cho thị trường. Chỉ nên
sử dụng phương pháp này bổ sung cho phương pháp bàn giấy, làm sáng tỏ các
kết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu thị trường thấy rằng cần kiểm tra
thêm các kết luận đã đưa ra từ phương pháp bàn giấy.
* Phương pháp điều tra gián tiếp (phương pháp bàn giấy):
Doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu thị trường bằng phương pháp gián tiếp
(phương pháp bàn giấy). Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có
thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như các số liệu của
kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm hàng hoá,
thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của các bộ phận bán hàng,... hoặc từ
các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như các số liệu của các cơ quan thống
kê (các số liệu thống kê công bố trên báo chí, số liệu công bố của các tổ chức
kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường,...). Hoạt động thông tin kinh tế càng
phát triển, phương pháp bàn giấy càng đóng vai trò quan trọng đối với công tác
nghiên cứu thị trường.
b, Xử lí thông tin:
Để có được những kết luận chính xác về thị trường thì thông tin thu thập
được phải được xử lí bằng các phương pháp khoa học (thống kê, kinh tế
lượng ...) cùng với sự giúp đỡ của các chuyên gia. Việc xử lí thông tin đòi hỏi

cáo.
* Trình tự xây dựng kế hoạch: Thông thường xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp được tiến hành qua 3 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị vào giữu năm báo cáo, doanh nghiệp cần
tiến hành các công việc sau:
+ Phân tích các mặt hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Xác định các nguồn lực tiềm tàng về vật tư kỹ thuật, lao động, tiền vốn, có thể
huy động trong năm kế hoạch.
+ Điều tra nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ động bàn
và ký các hợp đồng kinh tế (có thể tiến hành ký kết các hợp đồng sơ bộ về tiêu
thụ sản phẩm).
Giai đoạn 2: Giai đoạn dự thảo kế hoạch (vào khoảng quý III). Căn cứ
vào những thông tin có được trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệp tiến hành
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Lấy ý kiến của cán bộ công nhân viên và tiến hành
dự thảo dự thảo trước cấp trên.
Giai đoạn 3: Giai đoạn lập kế hoạch chính thức (vào khoảng tháng 12 của
năm báo cáo) sau khi lập kế hoạch chính thức, doanh nghiệp cần tiến hành một
số công việc sau:
+ Phân chia kế hoạch cho từng quý, tháng về cho các bộ phân nội bộ.
+ Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến và tìm biện pháp thực hiện
nhiệm vụ kế hoạch.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được xây dựng từ năm báo cáo và không
ngừng hoàn thiện, bổ sung trong quá trình hoàn thiện.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ phải căn cứ vào các chính sách sau:
2.1 Chính sách về sản phẩm:
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để xác định phương hướng
đầu tư phát triển doanh nghiệp, là cơ cơ sở để thực hiện chính sách giá bán,
chính sách phân phối, chính sách khuyếch trương và là cơ sở để thực hiện các
mục tiêu phát triển doanh nghiệp.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có thể dựa vào: