CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT- KINH DOANH
I. VAI TRÒ V KH I NIÀ Á ỆM CƠ SỞ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
1. Vai trò quá trình tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa l mà à ột khâu quan trọng của quá trình sản
xuất – kinh doanh của doanh nghiệp. Đó l quá trình thà ực hiện giá trị sản
phẩm, l giai à đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất v bà ước v o quáà
trình lưu thông. Giá trị sản phẩm thực hiện được chủ yếu l à để tái sản xuất
v phà ần còn lại để tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn
không chỉ với doanh nghiệp hoạt động n y còn có ý nghà ĩa rất quan trọng với
xã hội, người tiêu dùng.
Đối với doanh nghiệp
- Tiêu thụ có khả năng kích thích hay kìm hãm quá trình sản xuất – kinh
doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm không tiêu thụ được, nó sẽ hạn chế sản
xuất v ngà ược lại sẽ kích thích hoạt động sản xuất đạt kết quả cao.
- Tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa l giai à à đoạn cuối cùng của hoạt động sản
xuất – kinh doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn v à đó l à điều
kiện để xác định kết quả sản xuất – kinh doanh trong kỳ.
- Thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ kiểm tra được khả năng
thích ứng của sản phẩm trên thị trường về các mặt như: Khả năng cạnh tranh,
chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu… đồng thời, doanh nghiệp có
điều kiện nắm rõ những biến động của thị trường, từ đó đề ra biện pháp,
chiến lược sản xuất – kinh doanh để chủ động đối phó trước những thay đổi
của thị trường sao cho đạt hiệu quả tốt nhất.
Ngo i ra, hoà ạt động tiêu thụ còn phản ánh trạng thái của sản phẩm trong
từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp có những biện
pháp tác động cụ thể v o tà ừng giai đoạn của chu kỳ nhằm phục hồi, nâng cao
khả năng cạnh tranh v tà ăng doanh thu.
Như vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa có ý nghà ĩa rất lớn đối
với doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải phân tích tình hình tiêu thụ hiện

sản xuất, cho ra những sản phẩm đáp ứng được mong muốn v nhu cà ầu xã
hội được tốt hơn.
- Hoạt động tiêu thụ đảm bảo cân đối giữa cung v cà ầu trên thị trường.
Nếu không có hoạt động tiêu thụ sẽ l m mà ất cân đối cung cầu v dà ẫn đến
khủng hoảng thị trường. Trong thời kỳ hoạt động tiêu thụ chưa phát triển, thị
trường đã có lúc bị khủng hoảng do cầu lớn hơn cung v à điều n y à ảnh hưởng
rất lớn đến nhiều hoạt động khác trong xã hội.
- Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh l tà ất yếu v ng y c ng gayà à à
gắt. Chính vì vậy m hoà ạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đòi hỏi
sự năng động, sáng tạo v sà ự cải tiến, phát huy sáng kiến để năng cao năng
lực cạnh tranh của doanh nghiệp l à điều cần thiết. Điều n y góp phà ần thúc
đẩy lực lượng sản xuất trong xã hội phát triển nhanh v ng y c ng tiên tià à à ến
hiện đại.
- Tiêu thụ h ng hoá à đựơc thực hiện thông qua bán h ng cà ủa doanh
nghiệp, nhờ đó h ng hoá à được chuyển th nh tià ền, thực hiện vòng chu chuyển
vốn trong doanh nghiệp v chu chuyà ển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ
cho mọi hoạt động của xã hội.
2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, h ng hoáà
Tiêu thụ l quá trình thà ực hiện quan hệ trao đổi thông qua các phương
tiện thanh toán để thực hiện giá trị của sản phẩm, h ng hóa. Tà ức l chuyà ển
hóa vốn của doanh nghiệp từ hình thái hiện vật (h ng) sang hình thái tià ền tệ
(tiền), kết thúc một vòng chu chuyển vốn. Việc tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa cóà
thể thỏa mãn nhu cầu của các đơn vị hoặc cá nhân ngo i doanh nghià ệp và
được gọi l tiêu thà ụ ra bên ngo i. Cà ũng có thể, sản phẩm được cung cấp giữa
các đơn vị của cùng một công ty, một tập đo nà …gọi l tiêu thà ụ nội bộ. Tiền
thu được từ việc bán h ng gà ọi l doanh thu bán h ng. Doanh thu bán h ngà à à
cũng được phân ra th nh doanh thu bán h ng ra ngo i v doanh thu bán h ngà à à à à
nội bộ. Ngo i ra, à để thực hiện hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải bỏ ra
những khoản chi như chi phí bán h ng.à
Như vậy có thể hiểu khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, h ng hoá cà ủa

tại, phát triển của doanh nghiệp. Do đó cần phải có đòi sự đầu tư đúng mức,
phù hợp với năng lực quy mô doanh nghiệp để thực hiện hoạt động n y à được
hiệu quả cao nhất.
Đặc điểm của thông tin kinh doanh thị trường: Nghiên cứu thị trường vấn
đề quan trọng nhất đó l thông tin. Thông tin kinh doanh thà ị trường l nhà ững
tri thức v tình báo liên quan à đến kinh doanh thị trường. Thông tin thị trường
mang tính rộng rãi vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp liên quan đến
rất nhiều vấn đề bên ngo i nhà ư thể chế chính trị luật pháp, kinh tế, tự
nhiên… do vậy nội dung thông tin rất rộng v các nguà ồn cũng rất đa dạng.
Thông tin kinh doanh thị trường mang tính hệ thống, có liên quan đến nhau
theo các mốc thời gian nhất định m yêu cà ầu người thu thập thông tin phải có
những kỹ năng cơ bản trong việc tổng hợp thông tin thu được. Thị trường luôn
thay đổi do đó thông tin phản ánh hoạt động kinh doanh trên thị trường cũng
biến đổi theo. Sự biến hoá của tình hình chính trị, kinh tế, sự biến động trong
quan hệ cung cầu của h ng hoá. Do và ậy, bộ máy kinh doanh thị trường phải
luôn hiểu rõ sự biến hoá của thông tin kinh doanh thị trường từ đó tiến h nh à
những quyết sách kinh doanh một cách khoa học v hià ệu quả nhất. Giá trị của
thông tin thị trường tỷ lệ với thời gian cung cấp thông tin d i ngà ắn, tỷ lệ thuận
với tốc độ truyền tin nhanh chậm. Hoạt động trong sự sôi động của thị trường,
yếu tố nhanh nhạy l mà ột trong những yêu cầu không thể thiếu của một nhân
viên thị trường. Sau khi có được những thông tin thị trường từ nhiều nguồn,
nhiều t i lià ệu thông tin, thêm v o à đó l sà ự biến hoá của nhiều nguồn thông tin.
Điều n y gây ra nhà ững khó khăn trong việc tìm hiểu chuẩn xác thông tin.
Trình tự thu thập thông tin thị trường:
- Xác định mục tiêu thu thập. Phải đưa ra mục tiêu rõ r ng cho nhià ệm vụ
của người l m công vià ệc thị trường. Không thể bước v o l m m không bià à à ết
mục tiêu cụ thể của việc điều tra thu thập n y l gì. Phà à ải xác định mục tiêu
một cách chính xác, phương hướng ứng dụng thông tin, xác định nội dung thu
thập thông tin như các bảng câu hỏi, danh sách các tiêu thức trong việc tìm
hiểu thông tin. V và ới mục tiêu được xác định rõ, nhân viên thị trường tiến

B ướ c 1 : Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch.
Trước khi kết thúc năm báo cáo, v o quý IV à đã chuẩn bị cho việc lập kế
hoạch cho năm sau. Trong bước n y cà ần chuẩn bị các t i lià ệu cần thiết cho
việc lập kế hoạch. Đó l tà ổ chức thu nhập, nghiên cứu, đánh giá các t i lià ệu
về dự báo tình hình nhu cầu thị trường. Phân tích môi trường kinh doanh,
những nhân tố chính tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, các thông tin giữ liệu về tiêu chuẩn, định mức cũng như tình hình
thực hiện kế hoạch lưu chuyển h ng hoá cà ủa doanh nghiệp năm báo cáo v à
các năm trước đó để dự đoán nhu cầu v à đưa ra các kế hoạch cho năm tới.
B ướ c 2 : Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch
Các cán bộ kinh doanh trực tiếp lập kế hoạch. Tính toán các chỉ tiêu yêu
cầu để đưa ra nội dung của chính của bản kế hoạch. Đồng thời đưa v o kà ế
hoạch những nhu cầu mới khả năng mới một cách có kế hoạch để mở rộng
hoạt động kinh doanh của công ty.
B ướ c 3 : Giai đoạn trình duyệt v quyà ết định kế hoạch chính thức
Theo tính chất từng loại hình doanh nghiệp m bà ản kế hoạch n y à được
trình duyệt theo các phòng ban chức năng có nhiệm vụ. Đối với công ty thì
bản kế hoạch được trình lên ban giám đốc v phà ải được bảo vệ trước ban
giám đốc, sau khi bản kế hoạch được đóng góp ý kiến bổ sung ho n chà ỉnh thì
nó sẽ l bà ản kế hoạch chính thức của doanh nghiệp.
V bà ước tiếp theo l phà ổ biến nội dung của bản kế hoạch đến từng đơn
vị chức năng có nhiệm vụ cụ thể để tiến h nh thà ực hiện.
3. Xây dựng kênh phân phối v mà ạng lưới
Tiêu thụ sản phẩm, h ng hoá à được thực hiện dưới nhiều hình thức kênh
khác nhau v tà ừ đó sản phẩm được chuyển từ nh sà ản xuất (hoặc tổ chức
đầu nguồn) đến người sử dụng. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả,
doanh nghiệp cần phải lựa chọn kênh phân phối hợp lý dựa trên các yếu tố
như đặc điểm sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…
Như vậy, một tập hợp hệ thống các phần tử tham gia v o quá trình à
chuyển đưa h ng hoá tà ừ nh sà ản xuất đến người sử dụng có thể được hiểu

một đơn vị hoạt động với quy mô lớn thì vấn đề xâm nhập v o dòng kênh cà ủa
các đối thủ cạnh tranh không quá khó khăn. Tuy nhiên, nếu năng lực tiềm năng
của doanh nghiệp có hạn v yà ếu hơn so với đối thủ cạnh tranh thì cần phải có
một cách thức lựa chọn khác, mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.
- Ngo i ra còn có rà ất nhiều căn cứ khác như đặc điểm của môi trường
marketing, yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường, mức độ điều khiển kênh…
Từ những tiêu thức để xác định kênh phân phối trên, công việc quản lý
kênh phân phối v à điều h nh hoà ạt động l và ấn đề rất quan trọng để các kênh
hoạt động hiệu quả v phát huy hà ết vai trò, chức năng của từng bộ phận trong
kênh. Các phương pháp m doanh nghià ệp sử dụng để khuyến khích các th nh à
viên trong kênh như hợp tác, thiết lập quan hệ th nh viên, xây dà ựng chương
trình phân phối. V sau mà ỗi kỳ cần phải có những tổng kết đánh giá mức độ
hoạt động của các kênh. Từ đó có những biện pháp kịp thời để khắc phục
những mặt chưa đạt trong kỳ hoạt động đó v xây dà ựng kế hoạch triển khai
hoạt động cho kỳ tiếp theo.
3.2. Các dạng kênh phân phối m doanh nghià ệp sử dụng
Có thể mô tả tổng quát các dạng kênh phân phối m doanh nghià ệp có thể
áp dụng qua sơ đồ sau đây:
Sơ đồ 1.1. Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng
Lực lượng bán h ng cà ủa doanh nghiệp

Lực lượng bán h ng cà ủa DN
Lực lượng Người bán
Bán h ng cà ủa DN buôn
Lực lượng
Bán h ngà
Của DN
Các loại kênh phân phối được phân loại theo những tiêu thức:
Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp: Dạng kênh phân phối trực tiếp, kênh
phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp (kết hợp bởi kênh trực tiếp v à

mối quan hệ tốt với các trung gian thương mại v l m à à ăn có hiệu quả uy tín
d i lâu. à
Phân phối đặc quyền: Doanh nghiệp xác định một trung gian thương mại
duy nhất trên mỗi khu vực thị trường. Theo đây, doanh nghiệp dễ d ng kià ểm
soát chính sách của nh trung gian và ề những vấn đề như giá bán, tín dụng,
quảng cáo… V phà ương pháp n y doanh nghià ệp sẽ dễ d ng hà ơn trong việc
tập trung trong việc quản lý v kià ểm soát trung gian thương mại.
4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ
4.1. Chuẩn bị h ng hoá à
L hoà ạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Muốn cho
quá trình lưu thông h ng hoá à được liên tục thì doanh nghiệp phải chú trọng
đến các nghiệp vụ: tiếp nhận h ng hoá, kià ểm tra h ng hoá và ề số lượng cũng
như chất lượng, phân loại v ghép à đồng bộ để xuất bán cho khách h ng.à
Đây l khâu cuà ối cùng mang tính quyết định, sản phẩm có được đem bán trên
thị trường hay không. Để đảm bảo h ng hoá xuà ất bán đạt kết quả tốt thì phải
thực hiện tốt nghiệp vụ tiếp nhận, phân loại h ng, lên nhãn hià ệu sản phẩm
h ng hoá, bao gói, sà ắp xếp h ng hoá à ở kho, bảo quản h ng hoá trong kho,à …
- Tiếp nhận đầy đủ về số lượng v à đúng chất lượng. Thực hiện tốt việc
tiếp nhận h ng tà ừ các nguồn nhập kho (các phân xưởng, tổ đội sản xuất của
doanh nghiệp) theo mặt h ng, quy cách chà ủng loại, đảm bảo kịp thời gian theo
hợp đồng mua h ng, hoá à đơn. Tiếp nhận h ng theo nguyên tà ắc, thủ tục, quy
trình đối với từng loại sản phẩm v phà ương tiện chuyên chở để phát hiện kịp
thời sự cố trong quá trình tiếp nhận v có bià ện pháp giải quyết kịp thời. Thực
hiện tốt nghiệp vụ n y sà ẽ góp phần đáng kể trong việc giảm chi phí v nâng à
cao uy tín của doanh nghiệp với khách h ngà
- Phân loại, sắp xếp sản phẩm h ng hoá. Khi h ng à à được chuyển về tiếp
nhận ở kho thì người l m công vià ệc ở kho h ng phà ải phân chia loại h ng hoá,à
để thuận lợi cho việc xếp h ng v bà à ảo quản h ng hoá cà ũng như khi xuất kho
bán h ng cà ũng thuận tiện v tià ết kiệm thời gian. - Bao gói
- Bảo quản h ng trong kho. Có thà ể nói rằng bảo quản h ng hoá à ở kho l à