NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI DU LỊCH HÀ NỘI
3.1. Xu hướng tiêu dùng chung về thị trường khách du lịch của Việt Nam.
Các doanh nghiệp du lịch hiện đang cố gắng tăng cường phục vụ khách du
lịch như thúc đẩy chương trình dịch vụ du lịch, mở rộng mạng lưới các điểm
mua sắm, ăn uống đạt chuẩn du lịch, hoàn chỉnh chương trình chuyển dịch cơ
cấu kinh tế ngành du lịch với đề tài : Chương trình quảng bá xúc tiến du lịch và
Chương trình liên kết hợp tác phát triển du lịch với các tỉnh thành trong cả
nước.
Chiến lược phát triển du lịch Việt Nam 2001 – 2010 đã định hướng cho phát
triển ngành du lịch Việt Nam tiến kịp với khu vực, đưa Việt Nam thành một
trung tâm du lịch có tầm cỡ trong khu vực vào năm 2010. Theo chiến lược này,
mục tiêu đặt ra cho ngành du lịch Việt Nam là tăng trưởng bình quân đạt mức
11 – 11,5% /năm. Thực tế năm 2005 đã đánh dấu mốc 3.467.757 lượt khách
quốc tế đến Việt Nam, tăng 18,4% so với năm 2004.
3.1.1. Thị trường khách du lịch nội địa
Ngành du lịch của Việt Nam đang phấn đấu đến năm 2010 lượt khách du lịch
nội địa là 26 triệu lượt khách, tăng 62,5% so với năm 2005. Đây là một con số
tương đối cho dự kiến trong 2 năm tới.
Theo các nhà nghiên cứu Việt Nam về xu hướng tiêu dung du lịch của người
Việt Nam trong 10 năm tớí là:
Tăng mạnh khách du lịch nội địa: Nếu năm 1996 là 6,5 triệu thì năm 2000 sẽ
tăng 1,7 lần (11 triệu) và đế năm 2010 sẽ tăng 3,85 lần so với năm 1996( 25
triệu).
Mục đích chính của chuyến đi là nghỉ ngơi, thăm thân, tín ngưỡng.
Bắt đầu từ năm 2006-2010 hình thức du lịch cả gia đình băng phương tiện ô
tô du lịch sẽ tăng mạnh giá rẻ vẫn là yếu tố quan trọng nhất trong quyết định
tiêu dùng du lịch cả đại đa số khách du lịch Việt Nam.
Loại hình du lịch với mục đích giáo dục cho độ tuổi từ 7-17 tuổi sẽ tăng
mạnh

Cơ cấu chi tiêu của chuyến đi của khách có sự thay đổi. Nếu như trước đây
giành phần lớn cho các dịch vụ chính thì bay giờ có xu hướng ngược lại.
3.2. Phương hướng phấn đầu của Công ty cổ phần đầu tư thương mại du
lịch Hà Nội.
3.2.1. Khách du lịch nội địa
Công ty đang dự kiến cho thị trường khách du lịch nội địa trong 3 năm tới
như sau :
Bảng 3.1. Dự kiến doanh thu từ khách du lịch nội địa từ năm 2008-2010
Đơn vị tính : Triệu đồng
Năm bán hàng
Tổng số khách
(số người)
Tổng doanh thu
(triệu đồng)
Ghi chú
Năm 2008 1.460 876
Năm 2009 1.830 1.098
Năm 2010 2.200 1.320
Cộng 3 năm 5.496 3.294
( Ghi chú : Doanh thu nội địa tính bình quân 600.000 đồng/người )
Công ty nằm tại khu vực Hà Nội, và cùng với xu hướng tiêu dùng của khách
du lịch nội địa đã tác động đến phương hướng kinh doanh của Công ty, Công ty
chủ yếu khai thác kinh doanh tại thị trường Hà Nội.
Thị trường Hà Nội là thị trường tập trung với số công ty và doanh nghiệp
cũng như dân số có mức thu nhập cao nhất miền Bắc. Trung bình 1 năm các cơ
quan du lịch nghỉ mát ít nhất 1-2 lần. Ngoài ra Hà Nội là trung tâm kinh tế, văn
hoá và thủ đô do vậy lượng khách trong nước và ngoài nước hàng năm đến Hà
Nội để công tác và du lịch với số lượng rất lớn.
Bảng 3.2. Dự kiến các loại khách của từng tháng trong năm 2008
Thời gian Nhu cầu Đối tượng Điểm đến

biển và trên núi
Tháng 5
Tháng 6
Tháng 7 Du
lịch
tham
quan,
mua
sắm
Tháng 8 Các trung tâm
du lịch, kinh tế
đặc biệt là các
trung tâm du lịch
tại các cửa khẩu.
Tháng 9
Tháng 10
Tháng 11
Tháng 12
Mặt khác, Hà Nội là đầu mối thu thập thông tin để có thể nối tour từ miền
Nam ra và các tỉnh phía Bắc vào miền Nam đồng thời là đầu mối để tổ chức các
tour Quốc tế inbound và outbound bằng đường hàng không qua cửa khẩu Nội
Bài.
Hơn nữa ngày nay khách du lịch không chỉ đi du lịch chỉ để tham quan mà
còn rất nhiều vấn đề như: đi mua sắm, đi nghiên cứu tìm hiểu thị trường, đi để
mở rộng mối quan hệ…
3.2.2. Khách du lịch quốc tế
Với khách du lịch quốc tế, công ty đang chủ chương thu hút khách với dự
kiến sau :
Bảng 3.3. Dự kiến doanh thu từ khách du lịch quốc tế từ 2008-2010
Đơn vị tính : Triệu đồng

được điều đó thì ngay cả bản thân Công ty phải dần từng bước tạo ra mối quan
hệ và uy tín của mình. Thông qua việc đó, Công ty cần chú trọng hơn nữa đến
vấn đề quảng bá hình ảnh trên mạng để từ đó có thể quảng bá hình ảnh của
mình nhanh chóng và hiệu quả nhất.
GIÁM ĐỐC
Phòng Marketing
Bộ phận nghiên cứu thị trườngBộ phận phối tiêu thụBộ phận quảng cáo khuếch trương
3.3.2. Các giải pháp về Marketing
3.3.2.1. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ phận Marketing
Công ty cần phải tổ chức một bộ phận chuyên làm về marketing, không để
cán bộ thuộc bộ phận khác phải kiêm luôn công việc marketing, tránh tình trạng
chồng chéo trong công việc dẫn đến giải quyết không hết, không kịp thời, thiếu
chính xác những vấn đề xảy ra trong quá trình kinh doanh, mặt khác để nâng
cao tính chuyên môn hoá trong công việc. Việc làm này ban đầu sẽ làm tăng chi
phí hoạt động kinh doanh của Công ty nhưng hiệu quả hoạt động lữ hành sẽ
được nâng cao. Và để bù đắp những chi phí đó, quan trọng hơn là có thể nâng
cao được khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường.
Hiện nay Công ty chưa hình thành được phòng marketing, mà hoạt động
marketing đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động lữ hành. Vì vậy khi tổ
chức bộ phận chuyên làm về marketing thì cũng cần xây dựng một phòng
marketing riêng, phân công những cán bộ có khả năng, kinh nghiệm, nhạy cảm
với thị trường phụ trách công việc đó. Dưới đây là mô hình phòng marketing
của Công ty có thể áp dụng trong tương lai cho bộ phận lữ hành.
Cơ cấu tổ chức phòng Marketing của Công ty cổ phần đầu tư thương mại du
lịch Hà Nội
Sơ đồ 3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức phòng Marketing
Với mô hình trên công việc được chuyên môn hoá rất cao, phân theo từng
phòng ban nhưng nó đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ của các bộ phận trong phòng
marketing, có thể hiểu công việc của từng bộ phận như sau.
- Bộ phận nghiêm cứu thị trường thực hiện nghiên cứu thị trường trong

hoạt động của Công ty. Ngân sách cần được phân bổ rõ cho từng lĩnh vực và
một bộ phận ngân sách dùng cho hoạt động marketing. Cần lập kế hoạch phân
bổ cụ thể cho từng hoạt động như sau để đạt được hiệu quả trong kinh doanh :
- Kinh phí cho hoạt động nghiên cứu, khảo sát thị trường, xây dựng các
chương trình du lịch.
- Kinh phí tham gia các tổ chức liên hoan, hội thảo du lịch của ngành.
- Kinh phí cho hoạt động xúc tiến bán và quảng cáo…
Tuỳ theo tình hình hoạt động kinh doanh cũng như sự biến động của thị
trường mà có sự điều chỉnh ngân sách một cách linh hoạt, phù hơp có thể bổ
sung hoặt rút bớt cho hoạt động marketing. Việc phân bổ ngân sách cho từng bộ
phận cũng có thể được điều chỉnh nhằm đảm bảo hiệu quả chung của hoạt động
marketing của Công ty.
3.3.2.3. Thiết kế về mặt chiến lược của Công ty
Công ty cần xây dựng cho mình một chiến lược marketing hợp lý nhằm mục
tiêu nâng cao năng lực, đáp ứng những thay đổi của cầu thị trường và của các
đối thủ cạnh tranh, đồng thời chuẩn bị phương án đối phó với những cơ hội và
rủi ro tiềm tàng nảy sinh trong suốt thời kỳ xây dựng chiến lược marketing.
Chiến lược marketing là một chiến lược hoạt động toàn diện, gắn với các
nhân tố chiến lược của thời kỳ như các mục tiêu chiến lược tổng quát của Công
ty: Chiến lược kinh doanh và chiến lược cạnh tranh; sự phát triển của thị trường,
sự phát triển của công nghệ, các chính sách sản phẩm, các phân tích môi trường
kinh doanh; các dự báo về thay đổi cạnh tranh, về chính sách của Nhà nước…
Trong đó đặc biệt lưu ý tới chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh.
Để hoạch định chiến lược marketing phù hợp với từng thời kỳ phải phân tích
các vấn đề cụ thể sau:
- Đặc điểm của sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, xu hướng phát triển
của nó trong tương lai.
- Vị trí hiện tại trong ngành kinh doanh như thế nào và Công ty muốn đạt thị
phần là bao nhiêu?
- Ai đã và sẽ là khách hàng của Công ty? đâu đã và sẽ là thị trường chủ yếu

lượng phù hợp để duy trì thị trường khách Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan và
thu hút ngày càng nhiều khách du lịch từ các nước ASEAN khi quan hệ giữa
các nước trong khối này ngày càng được mở rộng tiến tới một ASEAN thống
nhất.
Đối với khách du lịch Outbound, Công ty cần chú trọng chiến lược cạnh
tranh bằng giá vì thị trường du lịch Việt Nam đi nước ngoài còn khá nhạy cảm
với giá, khả năng chi trả chưa cao nên mức giá cần cụ thể cho từng đối tượng
khách mà doanh nghiệp phục vụ. Trong thị trường khách này đối tượng phục vụ
chính là các đoàn doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội…
là những đối tượng có khả năng thanh toán khá cao, có thể áp dụng chiến lược
giá cao để thu lời tốt hơn.
Thị trường khách nội địa, doanh nghiệp cần áp dụng chiến lược cạnh tranh
bằng giá cả vì thị trường khách nội địa Việt Nam còn rất nhạy cảm với giá.
Doanh nghiệp nên xác định nhiều mức giá khác nhau cho các đối tượng khác
nhau, và cùng cần chú ý tới việc nâng cao chất lượng dịch vụ vì hiện nay thu
nhập của người dân ngày càng cao nên đòi hỏi về chất lượng du lịch cũng phải
cao.
Để thực hiện thành công chiến lược marketing cần có những giải pháp
marketing một cách đồng bộ mang tính khả thi cao. Các giải pháp chiến lược
marketing chủ yếu thương là các giải pháp gắn với các vấn đề như nghiên cứu
thị trường, lựa chọn đối tượng mục tiêu, các giải pháp gắn với các chiến lược
sản phẩm nhằm định vị doanh nghiệp trên thị trường và mở rộng cơ hội để phát
triển thị trường, các giải pháp gắn với việc xây dựng và củng cố hệ thống kênh
phân phối; các giải pháp làm cơ sở cho chính sách giá cả, các giải pháp gắn các