Công ty Bán buôn Bán lẻ
Người nông dânBán lẻ
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỖNG KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TÊ KHÁNH SINH
1.Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty hiện nay.
Kênh phân phối sản phẩm của công ty hiện nay gồm kênh phân phối trực
tiếp và kênh phân phối gián tiếp với nhiều trung gian phân phối bán buôn, bán
lẻ.
Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty
1.1.Kênh phân phối trực tiếp
Kênh trực tiếp là kênh phân phối trong đó nhà sản xuất trực tiếp bán sản
phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không qua trung gian. Kênh này có ưu
điểm là tính kịp thời, tính linh hoạt và là kênh thu thập thông tin phản hồi từ
người tiêu dùng một cách hiệu quả hơn nữa lại giảm được các chi phí trả cho
trung gian.
Sản phẩm từ công ty Bà con nông dân
Sơ đồ 4: Kênh phân phối trực tiếp sản phẩm phân bón của công ty

Theo phương thức phân phối này bà con nông dân và những khách hàng mua lẻ
tự đến công ty mua phân bón. Họ chủ yếu là những khách hàng có vị trí gần nhà
máy sản xuất và mua với khối lượng nhỏ lẻ, lượng mua không ổn định theo từng
thời vụ. Theo phương thức này khách hàng sẽ đến trực tiếp công ty để liên hệ
mua sản phẩm và tự tiến hành vận chuyển sản phẩm hoặc có thể thuê công ty
vận chuyển và họ được hưởng ưu đãi về giá hơn vì công ty không phải tốn chi
phí vận chuyển. Sản lượng tiêu thụ phân bón NPK qua kênh trực tiếp là rất nhỏ
chiếm hơn 2 % tổng doanh thu tiêu thụ của toàn hệ thống kênh. Kênh này không
phải là kênh tiêu thụ chủ lực của công ty lượng tiêu thụ qua kênh này không
lớn, hơn nữa lại không ổn định qua các năm, trong thời gian sắp tới công ty có
dự kiến mở gian hàng giới thiệu và trưng bày sản phẩm khuyến khích bà con và
những tổ chức cá nhân có nhu cầu biết đến sản phẩm của công ty. Công ty cũng
chủ trương không đầu tư quá nhiều chi phí vào kênh phân phối này vì hiệu quả

Đơn vị: trung gian bán lẻ
Bà con nông
dân
Người bán lẻCông ty
Các khu vực Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Huyện Gia Lâm 5 7 8
Huyện Đông Anh 8 5 7
Huyện Từ Liêm 7 8 8
Huyện Sóc Sơn 7 6 7
Huyện Thanh Oai-Hà Tây 4 7 8
Huyện Quốc Oai- Hà Tây 5 5 6
Huyện Thạch Thất- Hà Tây 4 5 7
Huyện Hoài Đức- Hà Tây 8 7 7
Tỉnh Vĩnh Phúc 8 6 8
Tỉnh Bắc Ninh 6 8 7
Tổng 54 64 73
Nguồn: phòng kinh doanh.
Qua bảng trên cho thấy số lượng nhà bán lẻ của công ty ngày càng tăng
lên. Đó là nhờ một phần không nhỏ bởi hoạt động tích cực của đội ngũ nhân
viên thị trường trong việc tăng cường mối quan hệ với các nhà bán lẻ cũ và
đồng thời tiếp xúc tạo mối quan hệ bạn hàng với những nhà bán lẻ mới.
1.2.2. Kênh phân phối hai cấp.
Sơ đồ 6: Kênh phân phối hai cấp của công ty.
Kênh phân phối hai cấp là kênh phân phối trong đó sản phẩm đến tay
người tiêu dùng phải qua hai trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Sản
phẩm từ công ty sẽ được bán cho người bán buôn với khối lượng lớn, người bán
buôn sẽ bán lại sản phẩm cho những người bán lẻ nhỏ hơn, những người bán lẻ
này sẽ bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng là bà con nông dân.
Hiện nay các trung gian bán buôn chủ yếu gồm các : phòng nông nghiệp
huyện, các đại lý vật tư kỹ thuật nông nghiệp của tư thương. Có thể thấy ở hầu

của công ty sẽ tích cực hoạt động tiếp cận các nhà bán buôn trên những khu vực
thị trường mới có tiềm năng. Sau đây là bảng thống kê tình hình biến động trung
gian bán buôn qua một vài năm gần đây.
Bảng 11: Bảng phân bố số lượng trung gian bán buôn qua các năm
Đơn vị: trung gian bán buôn