Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
I-Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản
xuất trong nền kinh tế thị trường
1. Những quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Đặc trưng sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch
vụ không phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi, để bán
nhằm thực hiện mục tiêu đã định của doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm là
một khâu quan trọng của tái sản xuất xã hội, là khâu lưu thông hàng hoá, đóng
vai trò cầu nối tương quan giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Có 2 cách
hiểu về tiêu thụ sản phẩm:
• Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi
sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi sản phẩm đã sản xuất ra. Tiêu thụ được
xem như là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản
phẩm chỉ được coi là tiêu thụ khi được khách hàng thanh toán. Như vậy tiêu
thụ sản phẩm đồng nghĩa với bán hàng.
• Quản trị kinh doanh hiện đại: quan niệm công tác điều tra nghiên cứu
khả năng tiêu thụ sản phẩm luôn phải đặt ra ngay từ trước khi tiến hành hoạt
động sản xuất nên tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm cả việc
nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch sản xuất, tổ chức sản xuất, đến việc xúc
tiến bán hàng ....nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất- phân phối(lưu thông)-
trao đổi tiêu dùng thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông hàng hoá,
là cầu nối giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối hàng hoá và một bên là
người tiêu dùng. Vì vậy có tiêu thụ được sản phẩm thì mới thực hiện chức năng
giá trị của hàng hoá và mới có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội
được liên tục, đồng thời mới đảm bảo thực hiện được các mục tiêu mà doanh
nghiệp đề ra đó là lợi nhuận, vị thế cũng như sự an toàn trong kinh doanh, đảm
bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường hiện
nay, người ta thường hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo quan niệm quản
trị kinh doanh hiện đại.

-Đối với doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được
vận động qua các giai đoạn T-H, T’-H’. Vì vậy nếu xét trên toàn bộ quá trình sản
xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là công việc quan trọng nhất để thực
hiện các mục tiêu chủ yếu của doanh nghiệp.
Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để
thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Làm tốt công tác tiêu thụ
là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng
nhất ảnh hưởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụ được nhanh thì việc thu
hồi vốn nhanh tức là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu kỳ kinh doanh được rút
ngắn và hiệu quả sử dụng vốn cao. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu
thụ sản phẩm phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó
là thước đo để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh
nghiệp, thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn
toàn. Có tiêu thụ được hàng hoá mới thu hồi được vốn, tăng nhanh quá trình
tiêu thụ và tăng nhanh được vòng quay của vốn, tiết kiệm được vốn. Thông qua
hoạt động tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp mới được thực hiện, đồng thời
nó hình thành nên các quỹ ở doanh nghiệp, kích thích lợi ích vật chất cho cán bộ
công nhân viên nhằm gắn bó họ, khiến họ quan tâm hơn đến doanh nghiệp. Tổ
chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích
thích tiêu dùng và tiêu dùng sẽ tác động ngược trở lại quá trình tái sản xuất
tạo ra ngày càng nhiều sản phẩm hơn .
Hoạt động tiêu thụ được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán
được chính tỏ nó được người tiêu dùng, thị trường chấp nhận, doanh nghiệp
tạo được chữ tín trên thị trường. Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với
khách hàng, vì vậy nó ảnh hưởng trực tiếp tới niềm tin,uy tín và khả năng tái
tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng
là vũ khí cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh.

đề, vừa là động lực cho sự phát triển của kinh tế thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường mỗi cá nhân, mỗi đơn vị kinh tế được tự do tổ
chức các hoạt động sản xuất kinh doanh theo qui luật của thị trường. Mỗi
người, mỗi một tổ chức là chủ thể độc lập và tự chủ hoàn toàn về phương diện
xã hội, tính tự do của mỗi cá nhân được đề cao và cá tính được tôn trọng.
Khách hàng giữ vị trí quan trọng trong nền kinh tế thị trường họ là
“Thượng đế “của người bán, người bán phải chiều chuộng lôi kéo người mua,
lhơi dậy và thoả mãn mọi nhu cầu tiêu dùng là quan tâm hàng đầu, là sự sống
còn của người sản xuất kinh doanh.
Cạnh tranh là qui luật của kinh tế thị trường. Trong hoạt động kinh doanh
các doanh nghiệp sử dụng hàng loạt các phương pháp, biện pháp , nghệ thuật
để cạnh tranh trên thị trường, suy cho cùng cạnh tranh nhằm mục đích tiêu thụ
sản phẩm. Ngược lại tiêu thụ cũng là công cụ của cạnh tranh. Công tác tiêu thụ
sản phẩm mà lôi kéo được khách hàng, tạo ra lòng tin của khách hàng với
doanh nghiệp thì cũng làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Với
doanh nghiệp “lòng tin của khách hàng “ là một hàng rào vô hình vững chắc để
cản trở sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.
Tiền tệ hoá tất cả các quan hệ kinh tế, tiền tệ tạo thành các thước đo hiệu
quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Quan hệ hàng hoá -tiền tệ trở thành
quan hệ thống trị tuyệt đối.
Như vậy nền kinh tế thị trường bắt buộc doanh nghiệp phải tự chủ giải
quyết 3 vấn đề kinh tế cơ bản:
-Sản xuất cái gì ?
-Sản xuất như thế nào ?
-Sản xuất cho ai ?
Nhà nước từng bước chuyển giao quyền tự chủ sản xuất cho các doanh
nghiệp, các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh tế, phải tự lo khai thác vật tư,
nghiên cứu thị trường, tổ chức sản xuất và tổ chức hoạt động tiêu thụ của
mình.Vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các khâu
từ việc nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch tổ chức tiêu thụ

cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh, còn nếu ta xác định thị trường quá
rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp sẽ bị lãng phí làm
cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả. Thị trường thích hợp với doanh nghiệp
là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp.Vì vậy,
nghiên cứu và xác định được thị trường có ý nghĩa quan trọng đối với tiêu thụ
sản phẩm.
Quá trình nghiên cứu thị trường sẽ bao gồm:
a.Thu thập thông tin về thị trường:
Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về cả 4 vấn đề cơ bản của thị trường
là cung, cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trường.
-Nghiên cứu về cung hàng hoá: để xác định khả năng cung cấp cho thị
trường, tỉ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường.
-Nghiên cứu về cầu hàng hoá: nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị
trường về hàng hoá, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ,
từng khu vực thị trường từ đó có thể thấy được đâu là thị trường trọng điểm
của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trường đó ra
sao.
-Nghiên cứu về tình hình giá cả trên thị trường: bao gồm sự hình thành
giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá cả thị trường.
Trên thị trường sản phẩm hàng hoá có những mặt hàng có tính chất thời
vụ, lại có những mặt hàng mang tính chất phi thời vụ, vì vậy các doanh nghiệp
cần phải nghiên cứu xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến
động như thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình đó
đồng thời nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh.Trên cơ sở đó xác định
và định giá sản phẩm của mình.
-Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường: nhằm tìm hiểu rõ về
các đối thủ cạnh tranh của mình ở hiện tại và tương lai. Để có những thông tin
về đối thủ cạnh tranh,các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý tới việc
nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng,
sức mạnh tài chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh... đặc biệt là chính sách

tiêu dùng mà nó hiếm có trong các tài liệu. Do vậy, phương pháp này thường sử
dụng sau khi có kết quả nghiên cứu tại bàn.
b. Xử lý thông tin
Sau khi đã thu thập các thông tin, doanh nghiệp có thể tiến hành xử ký
thông tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác hoặc
không có tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phương án kinh doanh
có tính khả thi cao. Việc xử lý thông tin tức là chọn ra những thông tin có giá
trị, có ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ đó
xác định cho mình thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc thiết lập các chính
sách tiêu thụ sản phẩm thích ứng với thị trường.
c. Ra quyết định
Trên cơ sở các phương án đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa
chọn và quyết định phương án có hiệu quả nhất. Các quyết định trước khi thực
hiện cũng phải được dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có biện
pháp khắc phục khó khăn.
2. Hoạch định các chính sách tiêu thụ
2.1. Chính sách sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược
kinh doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạnh hoá, vì thế việc lựa chọn
chính sách sản phẩm kinh doanh là hết sức quan trọng. Muốn kinh doanh có
hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định cho mình một chính sách sản
phẩm hợp lý, nâng cao hiệu quả sẩn xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tới mức
thấp nhất. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lược kinh
doanh. Chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương
hướng đầu tư nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm
không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là thị trường chắc chắn về sản
phẩm thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại.
Nói đến chính sách sản phẩm phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm bởi vì
chu kỳ sống của sản phẩm mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ
thời điểm xuất hiện nó trên thị trường tới khi không bán được chúng. Chu kỳ